房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)講義136頁(yè)[詳細(xì)]

1、RISESUN,銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí) 培訓(xùn)教材,RISESUN,第一講 房地產(chǎn)基本概念,房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)業(yè)的概念及內(nèi)容 房地產(chǎn)所具有的特點(diǎn) 房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)過(guò)程,RISESUN,土地的基本概念,土地的類(lèi)型 開(kāi)發(fā)用地的獲取 土地的使用權(quán)及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”,RISESUN,第二講 建筑基本知識(shí),基本概念 建筑類(lèi)型 建筑結(jié)構(gòu) 建筑布置形式（特點(diǎn)） 建筑風(fēng)格,RISESUN,第三講 規(guī)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí),基本概念 住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)基本流程 戶(hù)型設(shè)計(jì)的基本流程 設(shè)計(jì)階段的劃分 設(shè)計(jì)圖紙的基本種類(lèi),RISESUN,第四講 房地產(chǎn)綜合知識(shí),前期工作 市場(chǎng)推廣 項(xiàng)目環(huán)境 項(xiàng)目產(chǎn)品 市場(chǎng)分析 項(xiàng)

2、目?jī)?yōu)劣 其他方面,RISESUN,A 房產(chǎn)的分類(lèi)： 住宅類(lèi)和非住宅類(lèi) B 住宅類(lèi)分為： 商品房和非商品房 C 商品房的概念：,由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司綜合開(kāi)發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。,補(bǔ)充概念,RISESUN,商品房的分類(lèi),A 按商品房的性質(zhì)來(lái)分 居住商品房和非居住商品房 B 按商品房?jī)r(jià)格來(lái)分 平價(jià)商品房和市場(chǎng)價(jià)商品房 C 按銷(xiāo)售對(duì)象來(lái)分 內(nèi)銷(xiāo)商品房和外銷(xiāo)商品房,RISESUN,房屋預(yù)售的條件,A “五證”齊全 B 工程建設(shè)投資達(dá)到25%,RISESUN,“五證”是指,A 土地使用權(quán)證（簡(jiǎn)稱(chēng)：土地證） B 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 C 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 D 建設(shè)用地許可證 E 商品房預(yù)

3、售許可證,RISESUN,第五講 看圖知識(shí),施工圖 戶(hù)型圖,RISESUN,第六講 面積及計(jì)算原則,面積的概念 面積的計(jì)算原則 面積的計(jì)算,RISESUN,第七講 合同條款及簽訂,合同的類(lèi)型 合同的條款解釋 合同簽訂的注意事項(xiàng),RISESUN,第八講 銀行按揭,銀行按揭的概念 銀行按揭的流程 辦理按揭的費(fèi)用 辦理按揭的條件 按揭款項(xiàng)的計(jì)算 按揭的年齡要求,RISESUN,第九講 類(lèi)比樓盤(pán)分析,類(lèi)比樓盤(pán)的信息收集 類(lèi)比樓盤(pán)的案例分析,RISESUN,第十講 銷(xiāo)售基本流程,前期準(zhǔn)備工作 銷(xiāo)售基本流程 銷(xiāo)售工作執(zhí)行流程 前期宣傳部署工作流程,RISESUN,第十一講 客戶(hù)問(wèn)答,A 電話(huà)問(wèn)答 B 現(xiàn)場(chǎng)

4、問(wèn)答,經(jīng)典時(shí)代,RISESUN,第十二講 市場(chǎng)調(diào)研與分析,市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值 市場(chǎng)調(diào)研的模式 市場(chǎng)調(diào)查的研究 市場(chǎng)調(diào)查的基本流程,RISESUN,房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)過(guò)程,一、建設(shè)用地的確定 二、可行性研究 三、勘察、規(guī)劃、設(shè)計(jì) 四、土地平整及拆遷 五、開(kāi)工建設(shè) 六、竣工驗(yàn)收 七、維修與管理 市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售,返回,RISESUN,什么是房地產(chǎn) ?,房地產(chǎn) 是指土地上的房屋等建筑物和構(gòu)筑物,是房產(chǎn)和地產(chǎn)兩種財(cái)產(chǎn)的總稱(chēng).,房地產(chǎn)又稱(chēng)為,返回,不動(dòng)產(chǎn),RISESUN,房產(chǎn)和地產(chǎn)的定義,房產(chǎn)： 是房屋的社會(huì)形態(tài)，主要是指在法律上有明確權(quán)屬的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。 地產(chǎn)： 并非泛指全部的土地，而是法律

5、上有明確權(quán)屬關(guān)系的，并能給所有者、經(jīng)營(yíng)者和使用者帶來(lái)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益的建設(shè)用地。,返回,RISESUN,房產(chǎn)的分類(lèi),房產(chǎn)分為： 住宅類(lèi)和非住宅類(lèi) 住宅類(lèi)分為： 商品房和非商品房,返回,RISESUN,什么叫商品房？,由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司綜合開(kāi)發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。 按性質(zhì)來(lái)分：居住和非居住 按價(jià)格來(lái)分：平價(jià)和市場(chǎng)價(jià) 按銷(xiāo)售對(duì)象分：內(nèi)銷(xiāo)和外銷(xiāo),返回,RISESUN,房地產(chǎn)業(yè)是指,從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理的 行業(yè)。 它包括土地的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、 房屋的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買(mǎi)賣(mài)、租賃、維 修等。,返回,RISESUN,房地產(chǎn)的特點(diǎn),A 是價(jià)值大、集約化的商品 B 價(jià)格差別比較大 C 市場(chǎng)

6、需求彈性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通過(guò)程,返回,RISESUN,開(kāi)發(fā)用地方面的概念,開(kāi)發(fā)用地的獲取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用權(quán)的年限范圍,返回,土地的類(lèi)型,工業(yè)用地 商業(yè)用地 公用事業(yè)用地 交通運(yùn)輸用地 住宅用地 行政機(jī)關(guān)用地 綠化用地 軍事用地 其他用地,返回,RISESUN,土地的獲取,A 土地使用權(quán)出讓 三種出讓方式：拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議 B 土地的征用 C 土地的劃拔,返回,RISESUN,土地的使用年限,純居住用地 . . . . . . . . 工業(yè)用地 . . . . . . . . . 教、科、文、衛(wèi)、體用地 . . 商業(yè)、旅游、

7、娛樂(lè)用地 . . . 綜合或其他用地 . . . . . . .,返回,70年 50年 50年 40年 50年,RISESUN,“七通一平”,“七通” ： 通路、通水、通電、通下污水、 通電訊、通煤氣、通供熱 “一平” ：土地平整,返回,RISESUN,建筑類(lèi)型,多層建筑 高層建筑 超高層建筑,返回,八層以下，建筑高度不超過(guò)24米,八層以上，二十四層以下,二十四層以上,RISESUN,建筑結(jié)構(gòu),磚木結(jié)構(gòu) 磚混結(jié)構(gòu) 框架結(jié)構(gòu) 框剪結(jié)構(gòu),返回,RISESUN,建筑布置形式,行列式 周邊式 混合式 自由式,返回,RISESUN,建筑風(fēng)格,什么叫建筑風(fēng)格？ 建筑風(fēng)格的分類(lèi) 住宅建筑風(fēng)格的表達(dá)要素,返回

8、,RISESUN,建筑風(fēng)格,A 是一個(gè)建筑物的個(gè)性或獨(dú)特表征 B 是建筑的一種方式、類(lèi)型或方法 C 是一代人文思想的重要組成部分，它作為 凝固的社會(huì)思潮深刻地體現(xiàn)出人類(lèi)的價(jià)值 和美學(xué)觀 D 是一種建筑個(gè)性和建筑特征 E 是民族的特征，也是時(shí)代的特征 F 是建筑藝術(shù)和審美價(jià)值的直接體現(xiàn)形式,返回,RISESUN,建筑風(fēng)格的分類(lèi),A 歐陸風(fēng)格 B 古典與現(xiàn)代結(jié)合 C 現(xiàn)代風(fēng)格 D 異域風(fēng)格 E 普通風(fēng)格,返回,RISESUN,建筑風(fēng)格的表達(dá)要素,A 立面 B 重點(diǎn)和細(xì)部處理 C 材質(zhì) D 色彩 E 空間及其組合 F 外部環(huán)境,返回,RISESUN,重點(diǎn)和細(xì)部處理,包括三個(gè)方面： A 部件：如窗戶(hù)、

9、門(mén)、走廊、陽(yáng)臺(tái)、 拱廊、閣樓、屋頂窗、浮雕等 B 形狀：如角形、V字形、圓形、半圓 形、菱形等 C 圖案：主要是人、神、動(dòng)物、器物 等,返回,RISESUN,基本概念,朝向 層數(shù) 層高 開(kāi)間 進(jìn)深 長(zhǎng)度 體型 凈高 標(biāo)高 樓高 棟距 山墻 分戶(hù)墻 戶(hù)內(nèi)墻 外墻 女兒墻 柱梁 樓板 立面 天花,返回,RISESUN,基本概念,A 規(guī)劃用地 B 建設(shè)用地 C 總建筑面積 D 建筑密度 E 居住密度 F 容積率 G 綠化率 H 總戶(hù)數(shù) I 總居住人口,返回,RISESUN,總建筑面積,總建筑面積= 地上建筑面積 + 地下建筑面積 + 公共建筑面積,返回,RISESUN,建筑密度,又稱(chēng)為“建筑覆蓋率”

10、 居住建筑基底面積 建筑密度 = （%） 居住建筑用地面積,返回,RISESUN,居住密度,居住面積 居住密度 = （%） 居住建筑用地面積,返回,RISESUN,容積率,總建筑面積 容積率 = （%） 建筑用地面積,返回,RISESUN,綠化率,返回,總綠化面積 綠化率 = （%） 建筑用地面積,RISESUN,住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本流程,A 總體規(guī)劃 B 房型設(shè)計(jì) C 細(xì)節(jié)處理 D 環(huán)境規(guī)劃 E 景觀設(shè)計(jì),返回,RISESUN,戶(hù)型設(shè)計(jì)的基本流程,A 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 B 掌握戶(hù)型需求 C 確定戶(hù)型大小 D 進(jìn)行功能分區(qū) E 進(jìn)行戶(hù)型布局 F 確定戶(hù)型構(gòu)成 G 細(xì)部處理,返回,RISESUN,設(shè)計(jì)

11、階段的劃分,A 總體設(shè)計(jì)階段 B 初步設(shè)計(jì)階段 C 技術(shù)設(shè)計(jì)階段 D 施工設(shè)計(jì)階段,返回,RISESUN,圖紙的基本種類(lèi),A 總平面規(guī)劃圖 B 環(huán)境規(guī)劃圖 C 交通組織圖 D 單體平面圖 E 建筑立面圖 F 工程施工圖 G 戶(hù)型圖,返回,RISESUN,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前期工作,A 項(xiàng)目建議書(shū) B 項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研 C 市場(chǎng)定位、價(jià)值評(píng)判 D 價(jià)值報(bào)告 E 客戶(hù)群體與產(chǎn)品定位 F 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃 G 總體規(guī)劃設(shè)計(jì),返回,RISESUN,市場(chǎng)推廣,A 廣告宣傳 B 宣傳物料的準(zhǔn)備 C 樣品房 D 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的布置 E 項(xiàng)目示范環(huán)境 F 項(xiàng)目引導(dǎo)系統(tǒng),返回,RISESUN,項(xiàng)目環(huán)境,A 所處區(qū)域簡(jiǎn)介 B 歷

12、史沿革 C 商業(yè)發(fā)展情況 D 公共投資與重大建設(shè) E 區(qū)域特色 F 交通狀況,返回,RISESUN,區(qū)域特色,A 商業(yè)設(shè)施 B 市政設(shè)施建設(shè) C 教育設(shè)施 D 醫(yī)院 E 娛樂(lè)設(shè)施,返回,RISESUN,交通狀況,A 主干道及規(guī)劃道路 B 公交線(xiàn)路情況 C 交通系統(tǒng)規(guī)劃 D 城市交通發(fā)展規(guī)劃與設(shè)施,返回,RISESUN,項(xiàng)目產(chǎn)品,A 基本資料 B 規(guī)劃理念 C 產(chǎn)品規(guī)劃 D 建材及裝修標(biāo)準(zhǔn) E 公共配套設(shè)施 F 綠化景觀設(shè)計(jì) G 物業(yè)管理,返回,RISESUN,基本資料,A 戶(hù)型種類(lèi) B 面積范圍 C 主力戶(hù)型 D 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) E 價(jià)格情況,返回,RISESUN,市場(chǎng)分析,A 市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料與分析

13、B 重要個(gè)案分析與比較 C 區(qū)域個(gè)案分析,返回,RISESUN,項(xiàng)目?jī)?yōu)劣,A 賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明 B 戶(hù)型優(yōu)劣 C 環(huán)境優(yōu)劣 D 配套優(yōu)劣,返回,RISESUN,其他方面,A 金融市場(chǎng) B 法令法規(guī) C 土地政策 D 政治因素 E 經(jīng)濟(jì)發(fā)展,返回,RISESUN,戶(hù)型,是指表達(dá)一個(gè)住宅單位的結(jié)構(gòu)和布局。 * 戶(hù)型的種類(lèi) * 戶(hù)型圖內(nèi)容,返回,RISESUN,戶(hù)型的種類(lèi),A 平層 B 錯(cuò)層 C 三錯(cuò)層 D 躍層 E 別墅,返回,RISESUN,戶(hù)型圖的內(nèi)容安排,樓盤(pán)名稱(chēng) 單元 房號(hào) 位置示意圖 結(jié)構(gòu)布局 面積大小 功能面積 朝向 功能分區(qū),返回,RISESUN,功能分區(qū),玄關(guān) 儲(chǔ)藏室 起居室 屏風(fēng) 主臥室

14、 酒吧 臥室 洗衣間 兒童房 過(guò)道 書(shū)房 生活陽(yáng)臺(tái) 客房 觀景陽(yáng)臺(tái) 工人房 LDK一體化,返回,RISESUN,LDK一體化,是指客廳、餐廳、廚房三者采用開(kāi)敞式的自由分割布局。,返回,RISESUN,面積的概念,A 建筑面積 B 使用面積 C 產(chǎn)權(quán)面積 D 公有建筑面積（公攤面積）,返回,RISESUN,房屋建筑面積,指房屋外墻（柱）勒角以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯、具有上蓋結(jié)構(gòu)牢固層高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。,返回,RISESUN,使用面積和產(chǎn)權(quán)面積,使用面積： 指房屋內(nèi)部全部可供使用的空間面積，按房屋內(nèi)墻的水平投影計(jì)算。 產(chǎn)權(quán)面積： 指產(chǎn)權(quán)

15、主依法擁有房房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。,返回,RISESUN,共有建筑面積,又稱(chēng)為“公攤面積” 是指產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的面積。 共有建筑面積的組成,返回,返回面積計(jì)算,RISESUN,共有建筑面積的組成,電梯井 樓梯間 垃圾道 設(shè)備間 公共門(mén) 過(guò) 道 地下室 值班室 為小區(qū)服務(wù)的公共用房 物業(yè)管理用房,返回,RISESUN,面積的計(jì)算原則,A 計(jì)算全部面積的原則 B 計(jì)算一半面積的原則,返回,RISESUN,全面積的計(jì)算原則（一）,A 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面 積，多層房屋按各層建筑面積的總和計(jì)算； B 房屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電 梯間等其高度在2.2米以上部位

16、計(jì)算建筑面積； C 穿過(guò)房屋的通道、房屋內(nèi)的門(mén)廳、大廳，均 一層計(jì)算面積。門(mén)廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.2米以上的按水平投影面積計(jì)算；,RISESUN,全面積的計(jì)算原則（二）,D 樓梯間、電梯（觀光梯）井、提升井、 垃圾道、管道井等均按房屋的自然層 計(jì)算面積； E 房屋天面上屬于永久性建筑，層高在 2.2米以上的樓梯間、水箱間、電梯機(jī) 房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2米以上的 部位，按其外圍水平投影面積計(jì)算；,RISESUN,全面積的計(jì)算原則（三）,F 挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影 面積計(jì)算； G 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各 層水平投影面積計(jì)算； H 與房屋相連的有柱走廊、兩房屋

17、間有上 蓋和柱的走廊按投影面積計(jì)算； I 房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外 圍水平投影面積計(jì)算；,RISESUN,全面積的計(jì)算原則（四）,J 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層 高在2.2米以上的，按外墻投影面積計(jì) 算； K 有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門(mén)廊、門(mén)斗，按其 柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。,返回,RISESUN,半面積的計(jì)算原則,A 與房屋相連有上蓋無(wú)柱的走廊、檐廊，按其 圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算； B 未封閉的陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水 平投影面積的一半計(jì)算； C 無(wú)頂蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積的 一半計(jì)算； D 有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊，按外圍 投影面積

18、一半計(jì)算。,返回,面積的計(jì)算,面積計(jì)算是指水平面積的測(cè)算，分為房屋和用地面積測(cè)算。 建筑面積（銷(xiāo)售面積） 套內(nèi)面積 使用面積 公攤面積 使 用 率 得 房 率 公攤系數(shù) 單元公攤 小區(qū)公攤,返回,RISESUN,建筑面積（銷(xiāo)售面積）,銷(xiāo)售面積 = 套內(nèi)面積 + 公攤面積,返回,RISESUN,套內(nèi)面積和使用面積,套內(nèi)面積： 是指單位戶(hù)型的外墻和分戶(hù)墻的中心線(xiàn)所圍成的面積以及陽(yáng)臺(tái)的面積之和。 使用面積： 指房屋內(nèi)全部可供使用的空間面積。,返回,RISESUN,使用率,使用面積 使用率=（%） 建筑面積（銷(xiāo)售面積）,返回,RISESUN,得房率,套內(nèi)建筑面積 得房率=（%） 建筑面積（銷(xiāo)售面積）,

19、返回,RISESUN,公攤系數(shù),公攤面積 公攤系數(shù)= （%） 建筑面積（銷(xiāo)售面積）,返回,RISESUN,銀行按揭的流程（一）,A 客戶(hù)與開(kāi)發(fā)商簽訂正式購(gòu)房合同并交納 不低于20%或30%的首期房款； B 客戶(hù)攜帶身份證、購(gòu)房合同、付首期的 憑證復(fù)印件、還款能力證明到銀行辦理 有關(guān)貸款申請(qǐng)手續(xù)； C 銀行審查借款人的身份、儲(chǔ)蓄存款情況、 還貸能力；,RISESUN,銀行按揭的流程（二）,D 銀行同意后，銀行、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、購(gòu) 房者分別簽定借款合同、抵押合同、保 證合同； E 購(gòu)房者辦理抵押房產(chǎn)保險(xiǎn)（注：銀行是 第一受益人）； F 銀行、購(gòu)房者到房產(chǎn)局有關(guān)部門(mén)辦理 抵押登記辦理；,RISESUN

20、,銀行按揭的流程（三）,G 購(gòu)房者到銀行辦理貸款手續(xù)； H 銀行將貸款轉(zhuǎn)到開(kāi)發(fā)商售房專(zhuān)戶(hù)上； I 借款人按月還款（也可提前還貸款）； J 還款完畢，辦理房產(chǎn)抵押登記注銷(xiāo)手續(xù)， 借款人取得所購(gòu)房產(chǎn)權(quán)；,返回,RISESUN,辦理按揭的費(fèi)用,A 保險(xiǎn)費(fèi)（房?jī)r(jià)款*保險(xiǎn)費(fèi)率*貸款年限） C 抵押登記費(fèi)（按房產(chǎn)局的規(guī)定） D 公證費(fèi)用(客戶(hù)自行決定),返回,RISESUN,辦理按揭的條件,A 具有城鎮(zhèn)常住戶(hù)口 B 具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入 C 開(kāi)發(fā)商與銀行簽訂有按揭協(xié)議 D 簽訂了購(gòu)房合同 E 支付了不少于30%或50%的首期購(gòu)房款 F 以所購(gòu)房作抵押或開(kāi)發(fā)商提供保證,返回,RISESUN,按揭款項(xiàng)的計(jì)算,

21、A 首期款的計(jì)算 首期款 = 房款總額 *（40%） B 按揭款的計(jì)算 按揭款 = 房款總額 首期款 （取整到萬(wàn)位）,返回,RISESUN,按揭的年齡要求,A 要求年滿(mǎn)18周歲以上，具有完全民 事行為能力，男的在65周歲以下， 女的在60周歲以下。 B 現(xiàn)在年齡加貸款年限： 男性不超過(guò)65年，女性不超過(guò)60年，且貸款期限不能超過(guò)30年。,返回,RISESUN,信息收集內(nèi)容（一）,樓盤(pán)名稱(chēng) 地址 發(fā)展商 發(fā)展商電話(huà) 代理商 代理商電話(huà) 開(kāi)工時(shí)間 竣工時(shí)間 交付時(shí)間 現(xiàn)場(chǎng)施工形象 占地面積 建筑面積 總套數(shù),RISESUN,信息收集內(nèi)容（二）,小區(qū)性質(zhì) 周邊環(huán)境配套 建筑風(fēng)格 建筑布局 小區(qū)內(nèi)部配

22、套 主力戶(hù)型 戶(hù)型面積 配套戶(hù)型 面積范圍 開(kāi)盤(pán)價(jià) 最高價(jià) 最低價(jià) 銷(xiāo)售均價(jià),RISESUN,信息收集內(nèi)容（三）,銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售情況 客戶(hù)群體 個(gè)人評(píng)判,返回,RISESUN,前期準(zhǔn)備工作,A 項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé) B 采用銷(xiāo)售方式 C 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 D 項(xiàng)目宣傳方向,返回,RISESUN,銷(xiāo)售方式,A 出售、出租、租售 B 付款方式 C 先住宅后商鋪 D 整盤(pán)轉(zhuǎn)讓,返回,價(jià)格策略（一）,A 高價(jià)策略市場(chǎng)需求大時(shí)常被采用 B 低價(jià)策略淡市下常被采用 C 一口價(jià)策略不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià) 格，易于啟動(dòng) D 步步高價(jià)策略低價(jià)入市，逐步調(diào) 高，易于啟動(dòng),RISESUN,價(jià)格策略（二）,E 內(nèi)部?jī)r(jià)策略針對(duì)心理的策

23、略，吸 引集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和投資者 F 客戶(hù)價(jià)策略客戶(hù)在底價(jià)基礎(chǔ)上任 意出價(jià) G 優(yōu)惠價(jià)策略以讓利來(lái)吸引客戶(hù) H 差別定價(jià)策略適合于綜合樓銷(xiāo)售， 調(diào)住宅低而商鋪高,返回,RISESUN,宣傳方向,A 宣傳推廣的意圖和目的 B 找出項(xiàng)目最具的優(yōu)勢(shì)作為中心主題 C 以突出和訴求的其他訴求點(diǎn) D 符合目標(biāo)客戶(hù)層品味的表現(xiàn)手法,返回,RISESUN,銷(xiāo)售基本流程,A 客戶(hù)接待 B 客戶(hù)確認(rèn) C 客戶(hù)認(rèn)購(gòu) D 認(rèn)購(gòu)簽約 E 認(rèn)購(gòu)付款 F 客戶(hù)服務(wù) G 客戶(hù)聯(lián)誼,返回,RISESUN,客戶(hù)接待,A 工地現(xiàn)場(chǎng)接待 B 銷(xiāo)售中心接待 （廣告客戶(hù)和關(guān)系客戶(hù)）,返回,RISESUN,客戶(hù)確認(rèn),A 參觀客戶(hù) B 排除客戶(hù)

24、C 認(rèn)購(gòu)客戶(hù) D 合同客戶(hù) E 為主關(guān)系客戶(hù) F 行業(yè)關(guān)系客戶(hù) G 企業(yè)關(guān)系客戶(hù) H 項(xiàng)目關(guān)系客戶(hù),返回,RISESUN,客戶(hù)認(rèn)購(gòu),A 初訪(fǎng)認(rèn)購(gòu) B 促銷(xiāo)認(rèn)購(gòu) C 再訪(fǎng)認(rèn)購(gòu),返回,RISESUN,銷(xiāo)售工作執(zhí)行流程,A 服務(wù)洽談 B 購(gòu)房洽談 C 認(rèn)購(gòu)洽談 D 價(jià)格洽談 E 合同洽談 F 付款洽談,返回,RISESUN,服務(wù)洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 項(xiàng)目資料解說(shuō) 執(zhí)行要點(diǎn)： 全面、準(zhǔn)確,返回,RISESUN,購(gòu)房洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 環(huán)境解說(shuō)、建筑解說(shuō) 配套解說(shuō)、物管解說(shuō) 執(zhí)行要點(diǎn)： 詳細(xì)、特色、規(guī)范、合理,返回,RISESUN,認(rèn)購(gòu)洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 客戶(hù)信息解說(shuō)、廣告解說(shuō) 執(zhí)行要點(diǎn)： 隨機(jī)、符合,返回,R

25、ISESUN,價(jià)格洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 交付條件解說(shuō)、工程進(jìn)展解說(shuō) 執(zhí)行要點(diǎn)： 明確、全面,返回,RISESUN,合同洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 促銷(xiāo)解說(shuō)、工程質(zhì)量解說(shuō) 執(zhí)行要點(diǎn)： 訴求、針對(duì)性,返回,RISESUN,付款洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 企業(yè)形象解說(shuō)、售后服務(wù)解說(shuō) 執(zhí)行要點(diǎn)： 規(guī)模、服務(wù),返回,RISESUN,宣傳部署工作流程,A 資源準(zhǔn)備 B 地盤(pán)包裝 C 戶(hù)外廣告 D 報(bào)紙媒體軟性炒作 E 電臺(tái)廣告新聞炒作 F 電視媒體宣傳 G 媒體投放費(fèi)用控制,返回,RISESUN,資源準(zhǔn)備,售樓書(shū) 單位平面圖 價(jià)目表 認(rèn)購(gòu)書(shū) 認(rèn)購(gòu)須知 售樓模型 看樓接送車(chē) 按揭指南,返回,RISESUN,電話(huà)問(wèn)答,現(xiàn)場(chǎng)位置 占地

26、面積 規(guī)劃產(chǎn)品 面積范圍 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 有何證照 開(kāi)工時(shí)間 交房時(shí)間 建筑形式 棟數(shù)戶(hù)數(shù) 車(chē)位交通 付款方式 產(chǎn)品價(jià)格 開(kāi)發(fā)商介紹,返回,RISESUN,現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答,A 基本資料 B 建筑規(guī)劃 C 建材設(shè)備 D 付款方式與按揭,返回,RISESUN,基本資料,基地位置 方位朝向 以前用途 所屬區(qū)域 所屬地段 門(mén)牌號(hào)碼 發(fā)展商 建筑設(shè)計(jì) 施工單位 代理商 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)地址,返回,RISESUN,建筑規(guī)劃,基地面積 容積率 總建筑面積 建筑覆蓋率 產(chǎn)品規(guī)劃,返回,RISESUN,建材設(shè)備,外墻 內(nèi)墻 地面 門(mén)窗 廚房 衛(wèi)生間 陽(yáng)臺(tái) 露臺(tái) 樓梯 電梯 煤氣 水電 注：以上條件發(fā)展商保留以同等或更高 檔次的材料

27、及設(shè)備替代的權(quán)利,返回,RISESUN,產(chǎn)品規(guī)劃（一）,形式 棟數(shù) 用途 花園 公共設(shè)施 開(kāi)工、完工、交付使用時(shí)間 地下室面積、層高 車(chē)位規(guī)劃面積和形式 車(chē)型限制,RISESUN,產(chǎn)品規(guī)劃（二）,公共設(shè)施 基礎(chǔ)設(shè)施 設(shè)計(jì)特點(diǎn) 使用年限 格局 房型 棟距 樓高 柱寬 梁深 樓板厚度 樣板房具體面積,返回,RISESUN,市場(chǎng)調(diào)研的真實(shí)價(jià)值,本地化的修正： 戶(hù)型設(shè)計(jì)和規(guī)劃設(shè)計(jì) 本地化的和諧： 主要涉及氣候、地理環(huán)境、人口狀況、 文化心理及消費(fèi)形態(tài) 掌握房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性,返回,RISESUN,市場(chǎng)調(diào)研的模式,A 針對(duì)物業(yè) B 針對(duì)客戶(hù) C 全面調(diào)查,返回,RISESUN,市場(chǎng)調(diào)查的研究,市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 市場(chǎng)內(nèi)容調(diào)查,返回,RISESUN,市場(chǎng)調(diào)查的基本流程,A 調(diào)查大綱及資料獲得途徑 B 調(diào)查對(duì)象的確定 C 工作階段劃分和時(shí)間安排 D 費(fèi)用預(yù)算,返回,房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性,1、存在調(diào)查結(jié)果不真實(shí)、實(shí)用性差、不適應(yīng)市 場(chǎng)需求的現(xiàn)象； 2、因?yàn)榉康禺a(chǎn)不是普通商品，市場(chǎng)調(diào)查要有專(zhuān) 指性； 3、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容設(shè)計(jì)要有前瞻性； 4、市場(chǎng)調(diào)查需要有業(yè)內(nèi)人士把握，結(jié)果要有預(yù) 見(jiàn)性、實(shí)用性和可操作性； 5、房產(chǎn)的供應(yīng)是實(shí)、流量是虛，所以調(diào)查統(tǒng)計(jì) 必須站在中間立場(chǎng)，才能產(chǎn)生準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。,返回,RISESUN,針對(duì)物業(yè)調(diào)查,調(diào)查內(nèi)容包括： 位