跨區(qū)域賣(mài)場(chǎng)管理辦法(方案一)

1、 跨區(qū)域送貨賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)劃分考核及管理辦法1(試點(diǎn))為了加強(qiáng)跨區(qū)供貨大賣(mài)場(chǎng)維護(hù)，調(diào)動(dòng)區(qū)域的積極性，提升跨區(qū)供貨賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)利益和義務(wù)對(duì)等的原則，將跨區(qū)供貨賣(mài)的目標(biāo)任務(wù)、業(yè)績(jī)及管理作出界定。一、跨區(qū)域賣(mài)場(chǎng)的界定賣(mài)場(chǎng)（系統(tǒng)、門(mén)店）在區(qū)域轄區(qū)內(nèi)，但賣(mài)場(chǎng)的供貨商在其它區(qū)域或其它大區(qū)管轄地內(nèi)，賣(mài)場(chǎng)的終端資料已在公司備案，且已有常規(guī)品種穩(wěn)定供貨和銷(xiāo)售的賣(mài)場(chǎng)或連鎖商場(chǎng)。二、列入跨區(qū)域試點(diǎn)的賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)選擇原則1、基本條件：1）產(chǎn)品配送路徑應(yīng)是以下其中一種方式：l 客戶(hù)直接給跨區(qū)域所在地賣(mài)場(chǎng)門(mén)店配送貨；l 客戶(hù)給連鎖賣(mài)場(chǎng)的配送中心送貨，配送中心再給跨區(qū)域所在地門(mén)店配送貨；2）數(shù)據(jù)信息收集必須達(dá)到以下條件之一：l

2、區(qū)域能從客戶(hù)的銷(xiāo)售管理平臺(tái)獲得每月給各區(qū)域門(mén)店發(fā)貨的具體品種、數(shù)量等電子版數(shù)據(jù)信息；同時(shí)可附上每批次送貨憑證。（注：供制表核實(shí)。）l 區(qū)域能通過(guò)客戶(hù)從連鎖賣(mài)場(chǎng)配送中心的銷(xiāo)售管理平臺(tái)獲得每月給各區(qū)域門(mén)店發(fā)貨的具體品種、數(shù)量等電子版數(shù)據(jù)信息；同時(shí)可附上每批次送貨憑證。（同上）3） 為順利、及時(shí)獲得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息，區(qū)域應(yīng)與客戶(hù)在年度合作協(xié)議中明確這一義務(wù)，同時(shí)可考慮每月給客戶(hù)支付合理的信息服務(wù)費(fèi)用，或通過(guò)客戶(hù)，由客戶(hù)與連鎖賣(mài)場(chǎng)協(xié)商在合作協(xié)議中明確提供信息數(shù)據(jù)這一義務(wù)，可由客戶(hù)給賣(mài)場(chǎng)支付合理的信息服務(wù)費(fèi)，公司再給客戶(hù)沖帳兌現(xiàn)。2、現(xiàn)公司對(duì)屬于跨區(qū)供貨的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了清理，擬作為2010年試點(diǎn)，見(jiàn)附件一。請(qǐng)

3、大區(qū)根據(jù)要求與區(qū)域研究篩選后報(bào)公司審批。三、區(qū)域目標(biāo)任務(wù)界定1、區(qū)域目標(biāo)任務(wù)1）年目標(biāo)任務(wù)：l 供貨地區(qū)域年度考核目標(biāo)=大區(qū)分配的年目標(biāo)跨區(qū)域賣(mài)場(chǎng)門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)l 門(mén)店所在地區(qū)域年度考核目標(biāo)=大區(qū)分配的年目標(biāo)+所在地門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)（也就是針對(duì)供貨地區(qū)域來(lái)說(shuō)的跨區(qū)域賣(mài)場(chǎng)門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)）l 大區(qū)的年度目標(biāo)不變2）月目標(biāo)任務(wù)：根據(jù)確定后的年度目標(biāo)任務(wù)，按全年12個(gè)月的不同比例分配到各月，具體目標(biāo)另文明確。2、賣(mài)場(chǎng)目標(biāo)任務(wù)確定1）2010年連鎖賣(mài)場(chǎng)（系統(tǒng)）總銷(xiāo)售目標(biāo)以2009年客戶(hù)給該賣(mài)場(chǎng)送貨總件數(shù)*產(chǎn)品平均單價(jià)150元/件；同時(shí)大區(qū)可參照2010年公司平均銷(xiāo)售目標(biāo)增長(zhǎng)率的增長(zhǎng)需求，在上年發(fā)貨業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上乘

4、上一定的增長(zhǎng)比例。（即按去年的基準(zhǔn)乘上一定幅度的增長(zhǎng)率，下同）。2）賣(mài)場(chǎng)所在地各門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)以2009年客戶(hù)（或賣(mài)場(chǎng)配送中心）給門(mén)店所在地各賣(mài)場(chǎng)送貨總件數(shù)*產(chǎn)品平均單價(jià)150元/件；同時(shí)大區(qū)可參照2010年公司平均銷(xiāo)售目標(biāo)增長(zhǎng)率的增長(zhǎng)需求，在上年發(fā)貨業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上乘上一定的增長(zhǎng)比例。3）具體連鎖賣(mài)場(chǎng)總銷(xiāo)售目標(biāo)和賣(mài)場(chǎng)所在地各門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)由大區(qū)根據(jù)確定實(shí)施的系統(tǒng)（門(mén)店）后，按上述核算方法與相關(guān)區(qū)域商定報(bào)公司審批。四、區(qū)域考核業(yè)績(jī)的界定 1、供貨地區(qū)域月業(yè)績(jī)=轄區(qū)所有客戶(hù)發(fā)貨和回款業(yè)績(jī)客戶(hù)給跨區(qū)域賣(mài)場(chǎng)門(mén)店發(fā)貨和回款業(yè)績(jī) 2、門(mén)店所在地區(qū)域月業(yè)績(jī)=轄區(qū)有客戶(hù)發(fā)貨和回款+供貨地客戶(hù)（或賣(mài)場(chǎng)配送中心）給所在

5、地各門(mén)店發(fā)貨和回款業(yè)績(jī)3、客戶(hù)給跨區(qū)域賣(mài)場(chǎng)發(fā)貨和回款業(yè)績(jī)=客戶(hù)實(shí)際出貨的品種和數(shù)量*各品種到岸價(jià)（可減除折扣讓利部分和大綜促銷(xiāo)后退貨部分產(chǎn)品金額）4、供貨地區(qū)域的客戶(hù)（或賣(mài)場(chǎng)配送中心）當(dāng)月給賣(mài)場(chǎng)配送的產(chǎn)品送貨金額視為客戶(hù)給賣(mài)場(chǎng)的發(fā)貨和回款的業(yè)績(jī)。客戶(hù)（賣(mài)場(chǎng)配送中心）給門(mén)店的發(fā)貨金額同時(shí)視為回款業(yè)績(jī)金額。5、為更好體現(xiàn)供貨地區(qū)域?qū)ぷ鞯母冻?，?guī)定每月門(mén)店所在地區(qū)域的跨區(qū)域門(mén)店的最終業(yè)績(jī)按10%-20%的幅度返給供貨地區(qū)域人員享受。具體不同賣(mài)場(chǎng)按不同的比例由大區(qū)根據(jù)不同連鎖賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況與相關(guān)區(qū)域協(xié)商確定報(bào)公司審批。6、各月各區(qū)域的發(fā)貨和回款業(yè)績(jī)之和等于區(qū)域年度的業(yè)績(jī)，具體核算和考核方法執(zhí)行公司統(tǒng)

6、一標(biāo)準(zhǔn)和辦法。五、各崗位職責(zé)分工和管理責(zé)任1、供貨地區(qū)域職責(zé)：負(fù)責(zé)與賣(mài)場(chǎng)總部的客情公關(guān)、合作談判、協(xié)調(diào)；上柜品種規(guī)劃；進(jìn)場(chǎng)；促銷(xiāo)談判；價(jià)格管理；產(chǎn)品配送；客戶(hù)當(dāng)月發(fā)貨品種和數(shù)量按時(shí)提供、價(jià)格、事務(wù)性工作溝通和安排等信息提供和管理工作。2、賣(mài)場(chǎng)所在地區(qū)域的職責(zé)：負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)所在地客情公關(guān)；賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品訂單下達(dá)、上柜、陳列、理貨；賣(mài)場(chǎng)單店促銷(xiāo)和推廣談判、安排及跟蹤；總部促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行跟蹤；門(mén)店促銷(xiāo)員（兼職導(dǎo)購(gòu)）管理；門(mén)店當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)量數(shù)據(jù)及時(shí)提供；門(mén)店動(dòng)態(tài)信息的反饋和管理等工作。3、大區(qū)核算員負(fù)責(zé)各種信息的收集、整理和反饋；負(fù)責(zé)每月各區(qū)域客戶(hù)的發(fā)貨數(shù)量和回款數(shù)據(jù)，并形成報(bào)表按時(shí)報(bào)送公司。4、大區(qū)負(fù)責(zé)目標(biāo)分配和

7、落實(shí)，負(fù)責(zé)區(qū)域之間的溝通和協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌管理。5、公司銷(xiāo)售管理部根據(jù)管理規(guī)則，結(jié)合大區(qū)核算員呈送的報(bào)表進(jìn)行核算、考核。六、管理規(guī)定和考核辦法1、供貨地區(qū)域每月5號(hào)前按附表二，收集整理客戶(hù)（或賣(mài)場(chǎng)配送中心）上月給各門(mén)店的實(shí)際發(fā)貨品種、數(shù)量等數(shù)據(jù)，以電子版形式送達(dá)（傳達(dá)）大區(qū)核算員，同時(shí)送達(dá)資料可附上客戶(hù)送貨單復(fù)印件，作為核實(shí)數(shù)據(jù)真實(shí)性的憑證。2、門(mén)店所在地區(qū)域在每月初也可把轄區(qū)內(nèi)門(mén)店上月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)收集整理送供大區(qū)核算員，作為核實(shí)客戶(hù)上月往門(mén)店送貨數(shù)據(jù)的輔助憑證；或提供給公司作終端銷(xiāo)售分析。3、大區(qū)核算員根據(jù)區(qū)域報(bào)送的數(shù)據(jù)電子表格數(shù)據(jù)，按附表三格式編制報(bào)表呈大區(qū)經(jīng)理審核后，每月8號(hào)前報(bào)送銷(xiāo)售管理部渠道

8、管理員，渠道管理員核準(zhǔn)后編制公司月度業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。4、銷(xiāo)售管理部人資考評(píng)員按公司有關(guān)政策、制度和考核辦法分別對(duì)區(qū)域進(jìn)行月度和年度考評(píng)。具體考核項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)和辦法按公司年度文件執(zhí)行。5、作為提供數(shù)據(jù)信息的各區(qū)域必須本著實(shí)事求是的原則，與客戶(hù)或賣(mài)場(chǎng)配送中心落實(shí)每月的配送貨數(shù)據(jù)及時(shí)提供，對(duì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性負(fù)全責(zé)，對(duì)不及時(shí)提供數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)虛假行為可根據(jù)管理考核標(biāo)準(zhǔn)考核扣分，直至行政處分。七、其它事項(xiàng)1、門(mén)店所在地區(qū)域如年內(nèi)有新開(kāi)系統(tǒng)門(mén)店的，業(yè)績(jī)也計(jì)入門(mén)店所在地區(qū)域，年度目標(biāo)任務(wù)不再進(jìn)行調(diào)整。轄區(qū)內(nèi)的門(mén)店倒閉的年度目標(biāo)任務(wù)也不再進(jìn)行調(diào)整。2、今年作為跨區(qū)域賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)劃分管理試點(diǎn)，大區(qū)選擇條件比較成熟的連鎖賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)

9、（2-5個(gè)）進(jìn)行實(shí)施。3、為不影響經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的正常推進(jìn)，本模式施行的時(shí)間計(jì)劃為：1）三月份前為大區(qū)/區(qū)域探討方案可行性、了解歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、協(xié)調(diào)客戶(hù)獲取信息、跨區(qū)域目標(biāo)分配等工作的準(zhǔn)備期；2）四月份開(kāi)始正式按選定的賣(mài)場(chǎng)納入本模式管理。3）三月份前的大區(qū)/區(qū)域目標(biāo)和業(yè)績(jī)按公司文件分配對(duì)應(yīng)考核；四月份開(kāi)始，大區(qū)/區(qū)域目標(biāo)和業(yè)績(jī)按本模式進(jìn)行同時(shí)調(diào)整，但公司和大區(qū)的年度和月度目標(biāo)不會(huì)改變，原分配到月度目標(biāo)比例也不會(huì)改變。廣西南方食品集團(tuán)股份有限公司 銷(xiāo)售分公司銷(xiāo)售管理部 二0一0年一月十九日 倚窗遠(yuǎn)眺，目光目光盡處必有一座山，那影影綽綽的黛綠色的影，是春天的顏色。周遭流嵐升騰，沒(méi)露出那真實(shí)的面孔。面對(duì)那流轉(zhuǎn)的薄霧，我會(huì)幻想，那里有一個(gè)世外桃源。在天階夜色涼如水的夏夜，我會(huì)靜靜地，靜靜地，等待一場(chǎng)流星雨的來(lái)臨許下一個(gè)愿望，不乞求去實(shí)現(xiàn)，至少，曾經(jīng)，有那么一刻，我那還未枯萎的，青春的，詩(shī)意的心，在我最美的年華里，同星空做了一次靈魂的交流秋日里，陽(yáng)光