第10章談判力與談判力策略的應(yīng)用.ppt

1、主講：李蔚田 博士,中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院經(jīng)管系,國際商務(wù)談判 International business negotiation,談判力與談判力策略的應(yīng)用,達(dá)到兩個(gè)目的：一是使談判人員掌握一定的談判策略，在談判中靈活地運(yùn)用，以求達(dá)到談判的戰(zhàn)略目標(biāo)；二是對談判對手的種種談判策略，不論其如何變化,都能清楚地予以識(shí)別,泰然處之。,【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】,一、商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略的含義至今未統(tǒng)一 從商務(wù)談判人員的認(rèn)識(shí) ,談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下采取的相應(yīng)行動(dòng)和對策。,第一節(jié) 主要的談判策略,一、商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略的含義至今未統(tǒng)一 從商務(wù)談判人員的認(rèn)識(shí) ,談判策略是在

2、可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下采取的相應(yīng)行動(dòng)和對策。,第一節(jié) 主要的談判策略,二、制定商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素 尋找關(guān)鍵問題 確定目標(biāo) 形成假設(shè)性解決方法 對解決方法進(jìn)行深度分析 形成具體的談判策略 擬定許多計(jì)劃草案,第一節(jié) 主要的談判策略,三、主要的談判策略 與時(shí)間有關(guān)的策略 最后通牒策略 規(guī)定時(shí)限策略 疲勞戰(zhàn)策略 踢皮球策略等,第一節(jié) 主要的談判策略,三、主要的談判策略 與空間有關(guān)的策略 黑白臉策略 針鋒相對策略 虛張聲勢策略 場外交易策略 貨比三家策略,第一節(jié) 主要的談判策略,三、主要的談判策略 與物質(zhì)有關(guān)的策略 吹毛求疵策略 先嘗后買策略 數(shù)量有限策略,第一節(jié) 主要的談判策略

3、,三、主要的談判策略 與信息有關(guān)的策略 投石問路策略 察言觀色策略 故意犯錯(cuò)策略 私人偵探策略,第一節(jié) 主要的談判策略,三、主要的談判策略 有關(guān)人的策略 中途換將策略 權(quán)利有限策略 談判升格策略,第一節(jié) 主要的談判策略,三、主要的談判策略 與需要有關(guān)的策略 設(shè)身處地策略 投其所好策略 不顧對方需要的策略 吊胃口策略 激將策略,第一節(jié) 主要的談判策略,三、主要的談判策略 有關(guān)價(jià)格的策略 讓步策略 最后出價(jià)策略 低價(jià)策略 抬價(jià)策略 價(jià)格陷阱策略,第一節(jié) 主要的談判策略,一、開局階段的談判策略 一致式開局策略 保留式開局策略 進(jìn)攻式開局策略 坦誠式開局策略 察言觀色策略,第二節(jié)談判過程各階段的策略,二、報(bào)價(jià)策略 提出價(jià)格的時(shí)機(jī)策略 價(jià)格分割策略,第二節(jié)談判過程各階段的策略,三、磋商階段策略 抬價(jià)策略 不開先例策略 價(jià)格陷阱策略 蠶食策略,第二節(jié)談判過程各階段的策略,四、成交階段策略 場外交易 結(jié)束談判策略 最后獲利策略,第二節(jié)談判過程各階段的策略,商務(wù)談判策略是指談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對策。 商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯步驟。主要步驟有七步。 策略可以分為與時(shí)間、空間有關(guān)的策略；與物質(zhì)有關(guān)的策略；