銷售話術(shù)與營銷策略.ppt

1、1,銷售話術(shù)與柜臺營銷措施,2,銷售話術(shù),接觸性話術(shù) 說明性話術(shù) 促成話術(shù) 常見問題解答,3,接觸性話術(shù),目的：引發(fā)客戶的關(guān)注，拉進(jìn)與客戶距離，消除客戶的“心防”。 時(shí)機(jī)： 1、客戶辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時(shí) 2、客戶購買國債或國債到期兌付時(shí) 3、客戶辦理零存整取業(yè)務(wù)時(shí) 4、客戶看宣傳材料，主動詢問時(shí) 話術(shù)：,4,說明性話術(shù),目的：強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購買點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能、利益和特色。 時(shí)機(jī)：客戶對產(chǎn)品引起關(guān)注后 話術(shù)：,5,促成話術(shù),目的：幫助客戶下決心 時(shí)機(jī)： 1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁時(shí)； 2、客戶提出類似以下問題時(shí)：詢問紅利領(lǐng)取方式時(shí)，詢問變更或退保方式時(shí)、詢問保

2、險(xiǎn)公司情況時(shí)； 3、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí)； 4、客戶詢問他人辦理情況時(shí)； 5、客戶對你的講解表示贊同時(shí)。 話術(shù)：,6,常見問題,為什么： “我還不了解、我還想知道得更多、我還不相信” 表現(xiàn)： 1、對投資收益有疑問； 2、對服務(wù)有疑問； 3、對公司信譽(yù)有疑問； 4、與其他公司進(jìn)行比較,7,柜臺營銷措施,銀行營銷觀念的發(fā)展階段 幾種常用銷售方式 服務(wù),8,營銷策略,銀行營銷觀念的發(fā)展階段：,無營銷 階段,金融服務(wù) 階段,市場分割 階段,改善服務(wù) 階段,高度計(jì)劃經(jīng) 濟(jì)時(shí)代，單 一金融結(jié)構(gòu) 導(dǎo)致完全賣 方市場。,四大專業(yè)銀 行職能分割， 交叉較少， 競爭不明顯。,專業(yè)銀行向商 業(yè)銀行轉(zhuǎn)變， 金融產(chǎn)品不斷

3、 創(chuàng)新，服務(wù)渠 道不斷增多。,四大專業(yè)銀 行擴(kuò)大戰(zhàn)線， 業(yè)務(wù)交叉， 競爭加劇。,9,幾種常用銷售方式,柜面銷售 理財(cái)室銷售 網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售 咨詢宣傳銷售 電話銷售 信函銷售 產(chǎn)品說明會,10,柜面銷售,建立信任,發(fā)現(xiàn)需要,產(chǎn)品推薦,促成,銷售基礎(chǔ),銷售技能,銷售結(jié)果,職業(yè)形象,專業(yè)知識,11,步驟一：建立信任,基本的柜面禮儀 接觸,1、儲戶到銀行窗口 2、遞送存折或錢物 3、接過存折或錢物 4、離開,1、寒暄 2、贊美 （運(yùn)用行之有效的話術(shù)）,12,步驟二：發(fā)現(xiàn)需要,客戶的關(guān)注點(diǎn)： 1、收益 2、期限 3、繳費(fèi) 4、保障 5、.,13,步驟三：推薦產(chǎn)品,1、針對客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦

4、 2、適當(dāng)運(yùn)用說明話術(shù),14,步驟四：促成,1、促成的契機(jī) 2、促成話術(shù) 3、拒絕處理 4、常見問題解答,15,理財(cái)室銷售,1、目前銷售的一種主流方式 2、著重加強(qiáng).,16,網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售,1、掌握大客戶資料 2、自身有說服力,17,咨詢宣傳銷售,1、銷售點(diǎn)宣傳：長期 2、社區(qū)咨詢宣傳：時(shí)間、地點(diǎn)的選擇,18,電話、信函宣傳銷售,1、宣傳成本低 2、主要作用是推薦、告知 3、特定對象,19,產(chǎn)品說明會,1、適合團(tuán)體和社區(qū) 2、由網(wǎng)點(diǎn)組織效果更佳,20,基本的柜面禮儀在柜面銷售中的運(yùn)用？ 與客戶接觸的方法？ 如何根據(jù)客戶的需求推薦銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品？ 推薦產(chǎn)品的方法？ 促成的方法？,回顧,2

5、1,服務(wù),認(rèn)識服務(wù) 服務(wù)的對象和途徑 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) 服務(wù)的觀念 結(jié)論,22,認(rèn)識服務(wù),讓有形的服務(wù)，變?yōu)闊o形的承諾 建立順暢有效的銷售渠道和良好的合作關(guān)系 與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作 增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性 服務(wù)沒有時(shí)間限制售前、售中、售后 提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保,23,服務(wù)對象和途徑,保險(xiǎn)公司,銀行,客戶,24,體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù),1、提供銀行及產(chǎn)品的信息 2、提供與產(chǎn)品相關(guān)的資料 3、宣傳及咨詢服務(wù) 4、溝通、鞏固關(guān)系 5、保單保全服務(wù) 6、.,25,服務(wù)的觀念,服務(wù)會提高業(yè)績收入 客戶購買的是服務(wù)本身 服務(wù)要適應(yīng)保戶的利益 服務(wù)需要的是熱誠 當(dāng)你忘記客戶時(shí)，客戶也忘記了你 不要用客戶保額的高低，決定你的服