促銷人員招募、培訓(xùn)及管理操作指引0815.ppt

1、促銷員招募、培訓(xùn)及管理操作指引,市場部推廣中心 2007年7月,說 明,制定目的： 給予促銷主管及推廣人員在促銷員招募、培訓(xùn)及管理工作上經(jīng)驗(yàn)指引。 梳理培訓(xùn)流程及內(nèi)容，匯整培訓(xùn)資料； 提供考核、薪資、檔案等管理辦法參考。,適用對象： jdb促銷主管及推廣人員,目錄,前言 促銷員的招募及解雇 促銷員日常管理規(guī)范 促銷員薪資管理 促銷員業(yè)務(wù)管理 促銷員培訓(xùn),前言,在梯次“做大做強(qiáng)預(yù)防上火”的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下， 未來幾年將迅速引領(lǐng)涼茶品類發(fā)展，持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)者溝通； 08年，借勢北京奧運(yùn)會推廣品牌，使王老吉成為真正意義上的全國品牌； 促銷員是我們進(jìn)行消費(fèi)者溝通的重要媒體； 隨著市場各地的營銷傳播活

2、動日益增多，為了更好的開展消費(fèi)者促銷活動，特制定促銷員招募、培訓(xùn)及管理操作指引，給予各地促銷主管及推廣人員參考。,目錄,前言 促銷員的招募及解雇 促銷員日常管理規(guī)范 促銷員薪資管理 促銷員業(yè)務(wù)管理 促銷員培訓(xùn),促銷員的招募與解雇,入職前由促銷主管/駐地推廣篩選面試。 經(jīng)面試合格后，辦理入職手續(xù)提供相關(guān)材料并交納100元工衣押金， 由促銷主管/駐地推廣經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后，方可上崗。促銷員在未辦理入職手續(xù)和提交相關(guān)復(fù)印件跟押金之前不準(zhǔn)上崗或者上崗不計(jì)工資。 促銷人員離職，須提前15日提出書面申請(針對長促)，交由促銷主管，促銷主管審核無誤（店方，業(yè)務(wù)確認(rèn)）審核后遞推廣與監(jiān)察同意方可生效。 在提交離職申

3、請期間須正常上班，服從公司工作安排，違者，作無薪辭退。,促銷員的招募,招募流程：,發(fā)布招聘信息,Y,促銷主管及駐地推廣面試,Y,Y,Y,培訓(xùn)并筆試、現(xiàn)場演練,Y,分工協(xié)調(diào)會,提供證件,上崗,進(jìn)入促銷人員資料庫,解聘、換人,表現(xiàn)優(yōu)秀,表現(xiàn)差,表現(xiàn)優(yōu)秀,下次活動優(yōu)先考慮,錄用條件： 學(xué)歷：高中以上 身高及體重：1.60米-1.70米，55kg以下 年齡：18-24周歲 未婚 外形：五官端正、身材適中 語言：普通話熟練 其他：知識面廣、口齒伶俐、具有親和力；能吃苦耐勞，具有敬業(yè)精神；有促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先錄取。,促銷員的招募,因涼茶的特殊性，建議促銷主管及駐地推廣不要選擇有痘痘，口腔異味等上火癥狀的促銷員

4、。,促銷人員資料卡：,促銷員的招募,入職需提交材料：,促銷員的招募,解聘原因： 無法達(dá)到工作要求。 嚴(yán)重違反工作紀(jì)律、行為規(guī)范、規(guī)章制度。 工作嚴(yán)重失職：工作態(tài)度消極，無視工作要求；不服從工作安排；對于宣傳用品、贈品、及資金管理不善，隨意挪用。 泄露公司商業(yè)機(jī)密，對企業(yè)利益造成損害的。 其他非促銷員本人原因。 因上述1-4條原因，將立即被辭退，且公司不作任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，并按相關(guān)規(guī)定扣除工資及獎金。 解聘員后期均不再聘用。,促銷員的解雇,促銷員的離職,為積累優(yōu)秀促銷人員，確保每次活動成功開展，建立促銷人員資料庫及檔案表。,促銷員檔案管理,檔案表,促銷員檔案管理,目錄,前言 促銷員的招募及解雇 促銷

5、員日常管理規(guī)范 促銷員薪資管理 促銷員業(yè)務(wù)管理 促銷員培訓(xùn),日常工作守則,工作要求： 個人形象：按照促銷員培訓(xùn)要求執(zhí)行 工作職責(zé)： 積極完成公司給予的活動目標(biāo)量； 熟練掌握公司促銷活動政策，并正確宣導(dǎo)促銷活動及本品特性； 認(rèn)真對待每一位顧客，主動、熱情地與顧客進(jìn)行溝通，推薦本品 公司廣宣品的有效使用及積極維護(hù)； 嚴(yán)格按照公司規(guī)定使用試飲品和贈品； 庫存管理，協(xié)助店方及時補(bǔ)貨，保持本品在店方的陳列； 及時溝通，保持公司與店方信息的通暢性； 積極主動為公司獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，爭取有好的創(chuàng)意被為公司所采納； 協(xié)助公司，建立并維護(hù)店方的客情； 嚴(yán)守公司秘密。,日常工作守則,工作時間 ： 工作場所為商場、餐飲等渠

6、道，工作時間根據(jù)情況做相關(guān)安排。 促銷主管或者駐地推廣根據(jù)各活動執(zhí)行場所情況安排促銷人員工作時間。,考勤制度及處罰： 遲到：沒有按照公司規(guī)定時間，開始上班的，算作遲到。當(dāng)天遲到10分鐘以內(nèi)，將扣款10元; 當(dāng)天遲到10分鐘以上，扣除當(dāng)天全部的基本工資。 早退：沒有按照公司規(guī)定時間，提前下班的，算作早退。早退5分鐘以上，將扣除當(dāng)天的全部基本工資。 缺勤：規(guī)定上班時間發(fā)現(xiàn)促銷員不在店內(nèi)，且事先未向主管進(jìn)行請假將認(rèn)為是缺勤，缺勤一 次將扣除3天的基本工資。 報(bào)點(diǎn)：每天上、下班，必須以店方固定電話響促銷主管手機(jī)，以響2聲以上為準(zhǔn)。若忘報(bào)點(diǎn)，將給于1次10元的罰款；若代報(bào)點(diǎn)，1次罰20元。,日常工作守則

7、,備注：）報(bào)點(diǎn)方式也可改為：促銷員上班時間也可以店內(nèi)員工簽字為上班依據(jù) ； ）具體的處罰額度由促銷主管或駐地推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整。,關(guān)于請假 事假：非特殊情況不準(zhǔn)予出現(xiàn)事假。若請事假需要提前一周向促銷主管/駐地推廣申請，得到批準(zhǔn)后方可休息。同時基本工資、車補(bǔ)、電話補(bǔ)貼都將按請假天數(shù)進(jìn)行扣除。 病假：臨時生病。病假需第一時間與促銷主管聯(lián)系。返回上班時候，提供相關(guān)證明文件。同時基本工資、車補(bǔ)、電話補(bǔ)貼都將按請假天數(shù)進(jìn)行扣除。,日常工作守則,備注：具體的處罰額度由促銷主管或駐地推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整。,日常管理規(guī)范,促銷員必須嚴(yán)格遵守公司和場點(diǎn)的各項(xiàng)工作守則，對于因個人原因而造成清場的情況，不僅要承擔(dān)

8、退場場點(diǎn)造成的損失，還要承擔(dān)因退場給公司造成的損失；情節(jié)嚴(yán)重者，將按照公司的有關(guān)規(guī)定給予相應(yīng)處理。 促銷員必須絕對服從公司的工作安排，有異議應(yīng)及時提出，對于不能馬上解決的也要以“先服從，后申訴”為原則，對于因此造成的情緒波動影響正常促銷工作的情況，公司將根據(jù)情節(jié)按有關(guān)規(guī)定給予相關(guān)處理，情節(jié)輕微者，予以現(xiàn)場教育，情節(jié)嚴(yán)重并對銷量和公司產(chǎn)生重大不良影響者，將予以辭退處理，公司保留追究相關(guān)責(zé)任的權(quán)利。,日常管理規(guī)范,促銷員在日常工作中，要對公司的有關(guān)促銷計(jì)劃保密，嚴(yán)禁向競爭品牌的有關(guān)人員透露公司的內(nèi)部資料及信息，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即予以辭退處理，公司保留追究相關(guān)責(zé)任的權(quán)利。 促銷員在日常工作中嚴(yán)禁抽煙、吃零

9、食，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次處罰50元，第二次發(fā)現(xiàn)，處罰100元，發(fā)現(xiàn)第三次，予以勸退；嚴(yán)禁陪客人飲酒、吃飯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款200元，并給予嚴(yán)重警告處分；如有再犯，將根據(jù)公司的有關(guān)規(guī)定處理，直至辭退。 午飯、去洗手間應(yīng)在崗位處留字條說明去向，如有突發(fā)事情不得不離開崗位，需電話支會到促銷主管/駐地推廣。,備注：具體的處罰額度由促銷主管或駐地推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整。,日常管理規(guī)范,促銷員要保證公司的整體形象，在工作時間注意日常禮儀，確保推廣過程中維護(hù)公司的形象，非工作時間不得在工作場地之外的 公共場合穿著促銷服裝，如有違反以上規(guī)定并對公司形象造成負(fù)面影響者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即給予響應(yīng)處理，公司保留追究相關(guān)責(zé)任的權(quán)

10、利。 促銷員有義務(wù)張貼和維護(hù)工作場點(diǎn)的生動化宣傳，對于可以張貼宣傳海報(bào)的場點(diǎn)，必須保證有2張以上的完整、整潔的王老吉海報(bào)。若檢查時沒有達(dá)到要求的，第一次批評指導(dǎo)，第二次罰款10元，第三次罰款20元，出現(xiàn)三次以上者，予以辭退處理。,備注：具體的處罰額度由促銷主管或駐地推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整。才,日常管理規(guī)范,促銷人員工作時間嚴(yán)禁打私人電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰款20元，第二次罰款50元，第三次發(fā)現(xiàn)，扣發(fā)電話補(bǔ)助，出現(xiàn)三次以上者，予以辭退處理。 在日常工作中，必需自備手機(jī)，同時必需保持通訊工具的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在每周的休息時間，也必須保證通訊工具的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。對于因此而影響了公司推廣部正常運(yùn)作的，第一次罰款2

11、0元，第二次罰款50元，第三次，扣發(fā)電話補(bǔ)助，出現(xiàn)三次以上者，予以辭退處理。,備注：具體的處罰額度由促銷主管或駐地推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整。,日常管理規(guī)范,對于客戶或者客人投訴，如果屬于正當(dāng)投訴，情況屬實(shí)，一次扣罰50元，情況嚴(yán)重者予以勸退。 長期促銷員嚴(yán)禁兼職，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款400元，并予以勸退處分。 辭職的員工，必須提前15天上交辭職書，經(jīng)審核通過后（一般指交接情況），方可離職，對于在此期間擅自不返工或者工作不積極，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視自動離職處理，并扣罰當(dāng)月的工資。 對于日常的查崗，辦事處檢查工作不認(rèn)真負(fù)責(zé)的，罰款50元；市場部或總公司檢查到的，罰款與處分并罰。,備注：具體的處罰額度由促銷主管或駐地

12、推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整。,日常管理規(guī)范,所有的罰款事宜及相應(yīng)獎勵必須在分公司市場部備案，作為公司考核促銷員的相關(guān)指標(biāo)。 對于現(xiàn)有的促銷員，由市場部監(jiān)督考核，考核指標(biāo)中將加強(qiáng)形象、氣質(zhì)和促銷基本知識的要求。 對于促銷員，市場部將不定期抽查，每月至少1次，對于出現(xiàn)的情況，按照公司的有關(guān)規(guī)定處理外，將按照情節(jié)輕重作相應(yīng)處罰。 為能及時了解市場信息，促銷員必須及時（市場部要求的表格）上交公司所制定的相關(guān)表格。對于沒有及時上交者，第一次罰款20元，第二次罰款50元，第三次直接勸退。,培訓(xùn)簽到表,促銷考勤表,巡場計(jì)劃表,巡場記錄表,備注：由巡場人員填寫，作為績效考核的一部分。,目錄,前言 促銷員的招募及解雇

13、 促銷員日常規(guī)范 促銷員薪資管理 促銷員業(yè)務(wù)管理 促銷員培訓(xùn),薪資構(gòu)成,促銷人員薪資：為更好的管理促銷人員，促進(jìn)促銷目標(biāo)的達(dá)成，促銷人員的薪資可由基本工資業(yè)績考核獎金構(gòu)成。 目標(biāo)設(shè)定：將促銷活動的總目標(biāo)分解到每個促銷員頭上。 基本工資：根據(jù)當(dāng)?shù)卮黉N人員工作日/月薪水平確定日/月基本工資。 業(yè)績考核獎金：獎金包含銷量達(dá)成、工作表現(xiàn)兩方面內(nèi)容。 基本工資和業(yè)績考核獎金可按照一定比例分配(各區(qū)域根據(jù)自己區(qū)域?qū)嶋H情況制定比例)。 舉例（按照5：5比例舉例）： 總工資=基本工資（占50%）+獎金（占50%） 業(yè)績考核獎金=獎金全額*業(yè)績考核分/100,業(yè)績考核表,業(yè)績考核表,工資樣表,應(yīng)發(fā)基本工資=基本

14、工資/本月應(yīng)工作天數(shù)*實(shí)際上班天數(shù),目錄,前言 促銷員的招募及解雇 促銷員日常規(guī)范 促銷員薪資管理 促銷員業(yè)務(wù)管理 促銷員培訓(xùn),關(guān)于試飲品和贈品管控 試飲品：嚴(yán)格按照方案使用試飲品，不得私自占有或聯(lián)合第三者占 有，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重，給予同等價值35倍的罰款。 贈品：嚴(yán)格按規(guī)定使用贈品，不得私自占有或聯(lián)合第三者占有，一 經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重，給予同等價值35倍的罰款。 每天下班前，進(jìn)行試飲品及贈品的盤點(diǎn)，并詢問店方本品的 庫存。如發(fā)現(xiàn)報(bào)虛假銷量，則給予20元/次的處罰。,促銷員業(yè)務(wù)管理,備注：具體的處罰額度由促銷主管或駐地推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整。,工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)。物資接

15、收或移交需當(dāng)場清點(diǎn)清楚數(shù)量。 有收貨款的人員： 是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。 是賣場的產(chǎn)品，下班時即與賣給場指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。 負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償。 不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場的財(cái)、物。 貨款當(dāng)面清點(diǎn)、查收以確認(rèn)貨幣真假。,促銷員業(yè)務(wù)管理,備注：具體的處罰額度由促銷主管或駐地推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整。,關(guān)于報(bào)表及銷量匯報(bào) 嚴(yán)格按照公司規(guī)定完成報(bào)表，當(dāng)天報(bào)表當(dāng)天完成，若公司巡場發(fā)現(xiàn)報(bào)表未完成者，則給予1次5元的處罰。 每天晚上22:00前（飯市場）或01:00前（宵夜場）把當(dāng)天的銷量以短信的方式匯報(bào)給促銷主管及當(dāng)?shù)陿I(yè)務(wù)員，發(fā)送不及時者給予1次10元的罰款。 若發(fā)現(xiàn)虛報(bào)銷量，則給予按實(shí)際銷量的50%給予計(jì)算銷售獎金的處理。,促銷員業(yè)務(wù)管理,備注：具體的處罰額度由促銷主管或駐地推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整。,售后服務(wù)處理規(guī)范 對回頭購買參與活動的，應(yīng)熱情、耐心的予以接待，再次講解活動信息詳情。 對待投訴，應(yīng)熱情接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起；若不是也必須耐心解釋，及時反饋情況。 確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)