《如何做好高端推廣》PPT課件.ppt

1、如何做好高端推廣,觀念,如何認(rèn)識“高端” 做高端產(chǎn)品的利弊 現(xiàn)在的量本利分析 進(jìn)口品牌比較 回顧過去的量本利,我們要做高質(zhì)量的“量本利分析”,高端推廣不等于不做“低端”,二八法則的充分應(yīng)用 以點(diǎn)形線、以線帶面 相對高端,產(chǎn)品知識,你對自身高端產(chǎn)品的知識了解嗎？ 你對競爭對手的高端產(chǎn)品了解嗎？ 了解多少？ 你們有一套應(yīng)對競爭對手高端產(chǎn)品方法嗎？,所以我們一定要有一套相應(yīng)的高端產(chǎn)品培訓(xùn)體制！,我們的高端產(chǎn)品真的“高端”嗎？,再好的產(chǎn)品你陳列在不同的地方，效果是不一樣的？ 你以為競爭對手的產(chǎn)品就真的高端？ 你以為你的低端產(chǎn)品就不能賣出好的價格？,問題出在哪？,終端的表現(xiàn)力,什么是終端表現(xiàn)力？,終端表

2、現(xiàn)？ 售點(diǎn)？ 廣告的形式？ 如：電視？報紙？戶外？-,終端表現(xiàn)力就是我們讓消費(fèi)直觀可以感受到的能力 感受？ 1、感覺、 2、體驗(yàn)、,我們有好的售點(diǎn)嗎？,什么是好的售點(diǎn)？ 好的售點(diǎn)是什么樣的？,細(xì)節(jié)成就終端,什么是終端細(xì)節(jié)？,終端視覺 終端行為 終端培訓(xùn) 終端擴(kuò)展,面對產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、市場營銷行為同質(zhì)化、要決勝終端的市場，就應(yīng)該讓產(chǎn)品替你說話、讓產(chǎn)品為你招手！,WHY：確保品牌形象在售點(diǎn)終端的正確表現(xiàn)，突出展現(xiàn)產(chǎn)品的實(shí)力和個性賣點(diǎn)。,HOW： 城市市場，售點(diǎn)促銷員布置展柜。 農(nóng)村市場，片區(qū)業(yè)務(wù)員達(dá)成經(jīng)銷商售點(diǎn)的規(guī)范布置。 促銷活動現(xiàn)場展示，活動現(xiàn)場負(fù)責(zé)人組織實(shí)施。,WHO：經(jīng)營部推廣專員

3、，工作站站長是地區(qū)售點(diǎn)管理的第一責(zé)任人。,WHERE：樣機(jī)數(shù)量達(dá)成規(guī)模的售點(diǎn)都適用于本規(guī)定，同時包括活動現(xiàn)場的臨時展區(qū)。,售點(diǎn)物料管理,售點(diǎn)物料的制作、申購、分配（包括對下屬工作站的物料分配）,售點(diǎn)布置實(shí)施、物料擺放,物料到達(dá)售點(diǎn),檢核,片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,推廣專員,經(jīng)營部售點(diǎn)物料管理過程,商場促銷員、農(nóng)村經(jīng)銷商由片區(qū)負(fù)責(zé)人督促達(dá)成,重點(diǎn)： 快 速到達(dá)終端售點(diǎn) 準(zhǔn) 確擺放物料,推廣專員，工作站站長,售點(diǎn)布置,產(chǎn)品的陳列,選擇陳列標(biāo)準(zhǔn)：按大小規(guī)格、按型號系列、按新舊機(jī)型、按利潤分布、按主推主銷等標(biāo)準(zhǔn)，形式服務(wù)于目的。切勿片面講究整齊劃一。片區(qū)業(yè)務(wù)應(yīng)主動給予經(jīng)銷商機(jī)型陳列建議圖。 突出產(chǎn)品亮點(diǎn)：對于技

4、術(shù)含量高、造型新穎美觀、性價比高、最新上市等產(chǎn)品力強(qiáng)的型號。應(yīng)特別包裝推介。,售點(diǎn)布置,售點(diǎn)布置,促銷品的陳列,促銷品的陳列 設(shè)立禮品臺、禮品架，集中陳列展示，要求醒目精美，吸引視線。切勿求省事只掛海報不陳列禮品、禮品在銷售成交后才被消費(fèi)者知道和領(lǐng)取。,售點(diǎn)氛圍營造,售點(diǎn)第一要務(wù),聚攏人氣是售點(diǎn)現(xiàn)場管理的第一要務(wù)，是實(shí)現(xiàn)銷售的前提條件 控制展區(qū)人流占有率 控制展區(qū)時滯,售點(diǎn)氣氛營造,售點(diǎn)表現(xiàn)風(fēng)格的統(tǒng)一,終端售點(diǎn)直接面對消費(fèi)者，是品牌形象的主要表現(xiàn)場所，售點(diǎn)的國際化風(fēng)格通過店面的門頭、燈箱、廣告牌、展臺、POP等方面集中表現(xiàn)。,售點(diǎn)氣氛營造,售點(diǎn)的主題要求,主題要突出 促銷活動主題或新產(chǎn)品活動主

5、題。 追求的目標(biāo) 個性突出，祈求主張鮮明 對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大感染力和深刻的記憶點(diǎn),售點(diǎn)固定設(shè)施在空間上的分布,戶外：門頭、廣告牌。盡可能設(shè)置TCL專賣標(biāo)志的門頭活廣告牌。 通道：到達(dá)展臺途徑的電梯旁、樓道正面等醒目位置應(yīng)設(shè)置固定的廣告牌或燈箱，對消費(fèi)者實(shí)施品牌提示。 展臺：前方預(yù)留足夠的空間以供顧客駐足觀看，環(huán)境允許可設(shè)置桌椅供與顧客交流。展臺頂端不宜高過2.5M。,售點(diǎn)氣氛營造,POP物料在空間層次上的分布,產(chǎn)品上物料：臺牌、豎牌、壓牌、角牌、標(biāo)價牌、靜電貼、立牌 展臺上物料：吊旗、海報、大立牌、掛串、榮譽(yù)牌、主題標(biāo)語、禮品架、海報架、資料架、易拉寶、產(chǎn)品賣點(diǎn)的生動化道具 展臺延伸物料：引路牌

6、、氣球、燈籠、地貼、地毯 戶外（活動）物料：布幔、橫幅、空飄、彩旗、氣拱門、充氣人模、臺布、帳篷、活動展臺、綬帶、分頻器，以及以上店堂內(nèi)相關(guān)物料,售點(diǎn)氣氛營造,POP物料在用途上的分類,產(chǎn)品功能賣點(diǎn)的介紹：臺牌、豎牌、壓牌、角牌、靜電貼、立牌、標(biāo)價牌 主題的表現(xiàn)，烘托氛圍：吊旗、海報、主題標(biāo)語 品牌、產(chǎn)品形象表現(xiàn)：大立牌、榮譽(yù)牌、燈箱、易拉寶 售點(diǎn)活化物料：功能演示道具 驚喜設(shè)計(jì)，引導(dǎo)人群到TCL的展臺前：布幔、橫幅、彩旗、氣拱門、燈籠、地貼、地毯 使用區(qū)域：從商場外-門口-過道-樓梯-展臺前 戶外活動區(qū)域：展示區(qū)咨詢區(qū)堆頭區(qū)收銀區(qū)贈品區(qū),售點(diǎn)氣氛營造,注意事項(xiàng)引導(dǎo),基本原則,安全性：保證陳列

7、的穩(wěn)定性，保證物料不會對樣機(jī)產(chǎn)生傷害；保證樣機(jī)電源、信號的安全和穩(wěn)定；保證POP不易掉落。 整潔性：實(shí)施有計(jì)劃的清掃，保證展臺、樣機(jī)、POP等光潔，對于損壞部分應(yīng)及時修復(fù)或更新。沒有好的“賣相”就不會有好的“賣績”。 互動性：樣品機(jī)及相關(guān)的POP資料要方便顧客觸摸、取放，以激發(fā)顧客的互動積極性，拉近與消費(fèi)者的溝通距離。,注意事項(xiàng)指引,物品陳列,視區(qū)分布： 水平方向視區(qū)：中心視角30度以內(nèi)為有效視區(qū)，最大視區(qū)為120度。 垂直方向視區(qū)：視平線以上10度到視平線以下30度為有效視區(qū)；最大視區(qū)為視平線以上60度，視平線以下70度。 視覺運(yùn)動規(guī)律：人眼視線習(xí)慣于從左到右、從上往下，水平方向運(yùn)動比垂直方

8、向快，對直線輪廓比曲線輪廓更易接受。 產(chǎn)品的陳列、POP的設(shè)置、展臺的設(shè)計(jì)等，都應(yīng)符合人眼的視覺特征，形成陳列規(guī)律,注意事項(xiàng)指引,演示效果,常用信號源： DVDTVHDTV、網(wǎng)絡(luò)等，其中DVD最常用，因此演示碟的選擇至關(guān)重要，可選擇高質(zhì)量的DVD流行大片作為專用演示碟的補(bǔ)充。對于高檔產(chǎn)品的演示，應(yīng)盡可能使用HDTV、網(wǎng)絡(luò)信號，以此突出亮點(diǎn)強(qiáng)烈吸引消費(fèi)。 音響效果：應(yīng)選擇旋律優(yōu)美、節(jié)奏感較強(qiáng)的音樂，音量適中，激起現(xiàn)場消費(fèi)者興奮度。音響效果對于售點(diǎn)氛圍的烘托至關(guān)重要，必要時可暗設(shè)音箱增強(qiáng)效果?？膳渲脤Ｓ玫鷻C(jī)演示音樂效果。切勿將音量開得過大，吵跑顧客。 現(xiàn)場音頻、視頻的演示效果應(yīng)最大化地表現(xiàn)出產(chǎn)品品

9、質(zhì)的卓越,注意事項(xiàng)指引,戶外展示,充分運(yùn)用布幔、橫幅、空飄、彩旗等物料，烘托現(xiàn)場氛圍。 明確的信息傳遞：企業(yè)標(biāo)示、活動主題、詳細(xì)的內(nèi)容介紹等。 合理的空間布局與功能布局，如展示、洽談、堆頭區(qū)域等。 安排合理的行走路線，吸引和疏導(dǎo)人流，避免現(xiàn)場過分擁擠。 戶外展示通常聚集人群，產(chǎn)品、POP的陳列因考慮其安全性。 電源、音響、信號設(shè)備等要有專人維護(hù)，確保運(yùn)作正常。 對其他客觀因素考慮。如：天氣情況。,注意事項(xiàng)指引,常用物料使用規(guī)范,常用物料使用規(guī)范,常用物料使用規(guī)范,售點(diǎn)布置示范圖,產(chǎn)品上物料,臺 牌,壓 牌,立 牌,立 牌,角牌,靜電貼,價格標(biāo)簽,認(rèn)證牌,功能牌,展臺上物料,吊旗、活動主題條幅,

10、X 展 架,地貼,地貼,POP 資 料 架,TV,TV,TV,TV,水牌 海報 榮譽(yù)牌,禮品臺,X 展 架,TV,進(jìn)入售點(diǎn)的通道物料,活動主題條幅 吊 旗,海 報,海 報,指 示 牌,引 導(dǎo) 地 帖,大門入口,吊旗,海 報 條 幅,海 報 條 幅,電梯,指 示 牌,引 導(dǎo) 地 帖,吊旗,指 示 牌,場內(nèi)過道,戶外活動物料,背景,巨 幔,條 幅,空飄,空飄,彩 旗 條 幅,彩 旗 條 幅,氣拱門,帳篷,傘,海報 活動說明,海報 活動說明,展臺,舞臺,贈 品 區(qū),咨 詢 區(qū),堆頭區(qū),開 單 區(qū),展示區(qū),X展架,X展架,傘,傘,傘,傘,資料架,售 點(diǎn) 建 設(shè) 表 售點(diǎn)名稱： 經(jīng)營部： 業(yè)務(wù)員： 填寫

11、時間：,我們有好的促銷方式嗎？,平常的促銷我們怎么做？,我們有好的推廣方式嗎？,推廣也需要“標(biāo)準(zhǔn)化”！,推廣活動與售點(diǎn)表現(xiàn)力的結(jié)合！,一、目前大多分公司、經(jīng)營部工作中的誤區(qū) 推廣活動與主推產(chǎn)品結(jié)合性不夠沒有明確的推廣目標(biāo) 為活動而活動 活動單純?yōu)殇N量（主要為特價機(jī)的銷量）忽視了高端機(jī)的銷售 對產(chǎn)品了解不夠 產(chǎn)品線不明確缺乏基本的專業(yè)技能,二、推廣工作的幾項(xiàng)原則 推廣活動的目的主推某款或某系列產(chǎn)品 推廣活動的成敗主推產(chǎn)品是否上量 推廣某款或某系列產(chǎn)品是為了增大單位面積內(nèi)的壓強(qiáng)，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷量的最終目的，是不能忽視或跨越的重要環(huán)節(jié)。,三、推廣活動的主要內(nèi)容 前 提： 為提高產(chǎn)品競爭力，擴(kuò)大市場份額，今年總部推出了系列新品，加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，縮小了產(chǎn)品的生命周期。各經(jīng)營部對新品要進(jìn)行積極的推廣和銷售，提高新品的上柜率，縮短新品的上市導(dǎo)入期，跟上總部的更新節(jié)奏。 推廣思路： 推廣主題： 推廣形象： 統(tǒng)一的售點(diǎn) 主推產(chǎn)品明確,活動形式： 組建推廣活動小分隊(duì)。出于推廣費(fèi)用的限制和投入產(chǎn)出比的考慮，各經(jīng)營部沒有必要也不宜進(jìn)行大型的市場推廣活動，最實(shí)用的是推廣專員牽頭，由各區(qū)域主管業(yè)務(wù)