福建仙境食品銷售主管最佳實(shí)踐.ppt

1、第一部分角色和功能,回顧我們現(xiàn)有銷售體系 崗位描述說明,銷售主管角色: 通過挑選、指導(dǎo)、培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍、開拓盈利的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有基礎(chǔ).成為快步氨基酸各銷售區(qū)域內(nèi)客戶的代言人.,銷售主管職責(zé)：,1.制定目標(biāo) 為區(qū)域隊(duì)伍成員制定并傳達(dá)清晰的與分公司相一致的目標(biāo) 在周會上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?確保清晰的交流及定價和促銷的一致,銷售主管的職責(zé),2、衡量業(yè)績 提供完整的、連貫的信息 讓下屬了解他們整個月的工作情況,銷售主管的職責(zé),3、指導(dǎo) 給下屬提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的支持和指導(dǎo) 指導(dǎo)下屬的關(guān)鍵時機(jī),銷售主管的職責(zé),4、重點(diǎn)客戶管理 經(jīng)銷商管理 重點(diǎn)終端管理,1-3 銷售主管應(yīng)發(fā)揮的作用和能力,第

2、一部分 角色和功能,1-3-1 銷售主管能力之一市場診斷能力,市場診斷能力,對市場的格式化分類 分類的目的 策略重點(diǎn)分類 可管理層次分類 產(chǎn)品通路物流的5個經(jīng)典層次 終端類型的分類 按銷量分 按檔次分 按經(jīng)營方式分 按區(qū)域分,4、區(qū)域市場組合分析 4.1 行業(yè)特征,1-3-2 銷售主管能力之二各個性市場資源的投入方向能力,各個性市場資源的投入方向能力,什么是市場資源 資源分類 物質(zhì)和非物質(zhì)屬性 推和拉的屬性 固定和變動屬相 對通路或渠道的5個作用屬性,決勝在重點(diǎn)售店場所,5。對通路和渠道市場費(fèi)用的5個作用屬性： 消費(fèi)氣氛建立(A) 消費(fèi)拉動(B） 店內(nèi)推動(C) 進(jìn)店推動(D) 通路推動(E)

3、,1-3-3 銷售主管能力之三產(chǎn)品線在目標(biāo)市場/渠道的整合能力,產(chǎn)品線在目標(biāo)市場/渠道的整合能力,熟悉你手中的產(chǎn)品 價格 風(fēng)味針對對目標(biāo)消費(fèi)者 針對對手 市場地位 在目標(biāo)市場/渠道設(shè)計(jì)能力 主導(dǎo)發(fā)展產(chǎn)品 形象產(chǎn)品 輔量產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品 價格設(shè)定和費(fèi)用平衡能力,我產(chǎn)品與競品間價格毛利分析,目標(biāo)消費(fèi)群及 消費(fèi)群特征描述,消費(fèi)者接受價位,產(chǎn)品特性,廣告訴求 定位及調(diào)性,產(chǎn)品的市場的市場定位,快步氨基酸品種定位與進(jìn)店組合,1-3-4 銷售主管能力之四對通路和渠道掌控的規(guī)劃能力,對通路和渠道掌控的規(guī)劃能力,目前功能性飲料市場通路層次分析 管控類型 1)終端自控型 2)終端管理型 3)協(xié)助二批型 4)協(xié)助大

4、客戶經(jīng)銷商型 5)傳統(tǒng)通路型,對通路和渠道掌控的規(guī)劃能力,個性市場通路有效管理實(shí)踐 首先要明確市場發(fā)展階段 審視自有資源的拓展深廣度的可能性 體現(xiàn)你的戰(zhàn)略重點(diǎn)布局格局 反擊和規(guī)避競品的戰(zhàn)略思維,1-3-5 銷售主管能力之五團(tuán)隊(duì)管理能力,請給你的管理能力打分：,團(tuán)隊(duì)管理能力,目標(biāo)管理能力 和上司溝通能力 和同僚及職能能部門溝通能力,每日都準(zhǔn)時上班 攜帶、使用拜訪路線必要的工具 每日完成路線手冊中預(yù)訪客戶的拜訪 在每位客戶那里實(shí)施拜訪8步驟 為每位訂貨客戶準(zhǔn)確填寫訂單 完成每日銷售結(jié)算（出/入、結(jié)算） 按照規(guī)定，完成行政管理工作,對業(yè)務(wù)代表的期望,團(tuán)隊(duì)管理能力,目標(biāo)管理能力 目標(biāo)分解 衡量業(yè)績和解

5、決問題 行動指導(dǎo),制定目標(biāo) 為區(qū)域隊(duì)伍成員制定并傳達(dá)清晰的、 與經(jīng)理相一致的目標(biāo),衡量業(yè)績 ,指導(dǎo) ,從目標(biāo)管理最佳實(shí)踐說起,我們需要好的目標(biāo)以,保持挑戰(zhàn)和動力 保持公平合理 確保公司總體目標(biāo)的完成,團(tuán)隊(duì)管理能力目標(biāo)分解,我們現(xiàn)在是如何制定目標(biāo)的？,拍腦袋 目標(biāo)簡單“分配” 缺乏靈活性 花在制定目標(biāo)的時間和精力不夠 沒有好的工具 ,目標(biāo)分解工具 每月一張關(guān)鍵目標(biāo)分解表,目標(biāo)分解工具 每月一張關(guān)鍵目標(biāo)元素分解表,如何使你的屬下接受你定的銷量目標(biāo)？,決勝在重點(diǎn)售店場所,目前開發(fā)重點(diǎn)場所時存在的問題： 1。把投入的費(fèi)用一次性給出 2。缺少隨銷量變動的激勵政策 3。把自己控制的費(fèi)用給店家 4。沒有確認(rèn)

6、今后的跟進(jìn)人 5。沒有設(shè)計(jì)進(jìn)場后店內(nèi)陳列/促銷方案,目標(biāo)分解工具 每月一張關(guān)鍵目標(biāo)元素分解表,目標(biāo)分解工具 目標(biāo)分解表,區(qū)域經(jīng)理/主管工具簡介,路線手冊,業(yè)代工具系統(tǒng),路線手冊,工具箱,客戶一覽表,路線地圖,客戶銷量卡,拜訪8步驟,訂貨單,工作進(jìn)度表,形象店協(xié)議,商場促銷協(xié)議,普通二批協(xié)議,重點(diǎn)二批協(xié)議,團(tuán)隊(duì)管理能力,目標(biāo)管理能力 衡量業(yè)績和解決問題,銷量： 當(dāng)天售出箱數(shù) 過程性指標(biāo)： 主管指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo) （如，本日對開新客戶，布置促銷，貼海報，投冰 箱等方面的工作） 完成預(yù)訪戶數(shù)： 預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 實(shí)際拜訪家數(shù),衡量業(yè)績的幾項(xiàng)指標(biāo),目標(biāo)管理能力 -行動指導(dǎo),團(tuán)隊(duì)管理能力-激

7、勵,你在工作中經(jīng)常激勵你的下屬嗎？你經(jīng)常使用的 激勵方法有哪些？,團(tuán)隊(duì)管理能力-激勵-激勵的4大法寶,1、競爭型選手：爭強(qiáng)好勝，總是喜歡和別人比個 高低 對策：幫他找個競爭對手，展開銷售競賽,團(tuán)隊(duì)管理能力-激勵-激勵的4大法寶,2、成就型選手：成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團(tuán)隊(duì)能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員 對策：a、確保他不斷接受挑戰(zhàn) b、別去管他們 c、有機(jī)會讓他參與管理,團(tuán)隊(duì)管理能力-激勵-激勵的4大法寶,3、自我欣賞型選手：這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要 對策：a、給他帶幾個小徒弟 b、不管你知不

8、知道答案，一有事就經(jīng)常征 求他的意見。,團(tuán)隊(duì)管理能力-激勵-激勵的4大法寶,4、服務(wù)型選手：默默無聞，中規(guī)中矩的老黃牛。 對策：a、在大會上表揚(yáng)他們的敬業(yè)精神 b、多些額外的物質(zhì)獎勵，因?yàn)樗麄儠ㄙM(fèi) 更多的時間和精力服務(wù)客戶,團(tuán)隊(duì)管理能力-指導(dǎo),你一周指導(dǎo)下屬幾次？ 你都用過哪些方式？,團(tuán)隊(duì)管理能力-指導(dǎo)模式,1,2,3,4,說明,示范,練習(xí),反饋,團(tuán)隊(duì)管理能力-指導(dǎo)-指導(dǎo)機(jī)會,跟線指導(dǎo) 觀察工作表現(xiàn) 示范新技能 提供反饋 每周至少兩次,一對一指導(dǎo) 制定目標(biāo) 個別討論 提供針對指導(dǎo) 每月至少一次,每天例會 提供信息 溝通目標(biāo) 交流想法 解決問題 每天一次,團(tuán)隊(duì)管理能力-指導(dǎo)角色演練,跟線指導(dǎo)：

9、 請三位同事模擬跟線指導(dǎo)？,團(tuán)隊(duì)管理能力-指導(dǎo)晨會流程,開場白激勵員工目標(biāo)及工作回顧 差距分析尋求支持及制定解決方案傳 達(dá)、貫徹公司相關(guān)政策制定本日工作目標(biāo)及 工作計(jì)劃再次激勵員工,團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通,我們的溝通對象有哪些人？,團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通溝通的方向：,一、同上級溝通 二、同平級溝通 三、同下級溝通,自己,同事,同事,上司,下屬,團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通溝通的三個誤區(qū)：,一、同上級溝通 沒膽 二、同平級溝通 沒肺 三、同下級溝通 沒心,自己,同事,同事,上司,下屬,我怕怕,人心隔肚皮呀,我頂你個肺,忙你們的去,別來煩我,一、不要給上司出問答題，讓他做選擇題 二、任何地點(diǎn) 三、一定要準(zhǔn)備答案,團(tuán)

10、隊(duì)管理能力-溝通如何同上級溝通,一、主動 二、謙讓 三、體諒 四、協(xié)作 五、雙贏,團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通如何同平級溝通,一、多了解情況 二、不要只會責(zé)罵 三、提供方法，緊盯過程,團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通如何同下級溝通,一、指示 二、報告 三、開會 四、個人交談 （按具體類型分）,團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通溝通的方式,一、正式溝通 二、非正式溝通 （按性質(zhì)分）,第二部分銷售主管的實(shí)戰(zhàn)操作,實(shí)戰(zhàn)之一 終端場所拓展與管理,第二部分 銷售主管的實(shí)戰(zhàn)操作,溝通四個問題 1。為什么要發(fā)展重點(diǎn)售點(diǎn)場所？ 2。什么是重點(diǎn)售點(diǎn)場所？ 3。進(jìn)入重點(diǎn)售點(diǎn)場所的原則 4。如何維護(hù)和活化已進(jìn)入的場所？,決勝在核心核心場所,1。為什么要發(fā)

11、展重點(diǎn) 售點(diǎn)場所？,決勝在核心核心場所,1。發(fā)展重點(diǎn)場所的意義：,1。是點(diǎn)、線、面的推進(jìn)核心環(huán)節(jié)，培養(yǎng)通路信心 2。集中資源，創(chuàng)造典型店內(nèi)深度零銷環(huán)境 3。更全面體驗(yàn)和處理場所店內(nèi)4-5層次人員推拉銜接問題 5。貼近消費(fèi)者，主動培養(yǎng)核心消費(fèi)者，了解消費(fèi)趨勢 6。培養(yǎng)操作模式，鍛煉業(yè)務(wù)素質(zhì),決勝在核心核心場所,2。重點(diǎn)售點(diǎn)場所在那里？,決勝在核心核心場所,重點(diǎn)售點(diǎn)場所應(yīng)該是： 1。可以拉動一個批發(fā)商的合作 2。當(dāng)?shù)刂懈呤杖腚A層，有影響人士出入的場所 3。消費(fèi)力極旺，營業(yè)持久的場所 4。鬧市區(qū)的，當(dāng)?shù)厝肆髁看蟮膱鏊?5。符合特定品種消費(fèi)的人群的某些消費(fèi)者聚集的場所 6。對周圍售點(diǎn)有影響的場所,決勝

12、在核心核心場所,維護(hù)大于投入原則,點(diǎn)線面原則,費(fèi)用平衡原則,帶動通路健康發(fā)展原則,適時退出原則,終端場所拓展和管理的六大原則,維護(hù)大于投入原則 點(diǎn)線面原則 費(fèi)用平衡原則 帶動通路健康發(fā)展原則 適時退出原則 決勝在重點(diǎn)場所原則,4-1 你應(yīng)該有的三個擔(dān)憂,決勝在核心核心場所,決勝在重點(diǎn)售店場所,綜合以上擔(dān)憂，進(jìn)入重點(diǎn)售點(diǎn)場所前應(yīng)考慮的因素： 1。有哪些風(fēng)險 2。有回報嗎？ 3。如何培養(yǎng)店內(nèi)忠實(shí)消費(fèi)者,決勝在重點(diǎn)售店場所,請舉例： 目前開發(fā)重點(diǎn)場所時存在的問題？,4。如何維護(hù)和提升已 進(jìn)入的場所的銷量？,決勝在核心核心場所,決勝在重點(diǎn)售店場所,6。如何維護(hù)和提升已進(jìn)入的場所的銷量？ 進(jìn)入專場后 存

13、在的問題：,決勝在重點(diǎn)售店場所,6-1.目前開發(fā)重點(diǎn)場所后存在的問題： 1。沒有跟蹤（客戶感受/庫存/投訴/建議） 2。沒有陳列氣氛（不知有你的產(chǎn)品賣） 3。沒有店內(nèi)消費(fèi)活動配套,決勝在重點(diǎn)售店場所,6-2。維護(hù)和提升已進(jìn)入的場所的銷量 的三字經(jīng)： 1；勤拜訪，倒倉存； 2；見老板，聽感受； 3；兌承諾，建客情； 4；搞陳列，談促銷：（大聲讀）,決勝在重點(diǎn)售店場所,6-4。銷售的最大秘訣：,銷售從服務(wù)跟進(jìn)開始,實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理,第二部分 銷售主管的實(shí)戰(zhàn)操作,實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理,描述功能性飲料市場通路結(jié)構(gòu),實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理,功能性飲料銷售系統(tǒng)模式,102 系統(tǒng),回顧通路分銷

14、管理中存在的問題？,實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理,目前廠商之間的種種理念不稱性？,實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理,廠家和分銷商之間的種種理念三大不對稱性,品種盈虧上的不對稱性 渠道和區(qū)域上盈虧的不對稱性 時間盈虧上的不對稱性,批發(fā)商經(jīng)營理念分析,氨基酸客戶（分銷商和終端零售）經(jīng)營理念圖譜,高利潤,低利潤,好銷,不好銷,介入期,衰退期,有拉力的成長期,成熟后期,發(fā)展核心分銷商最高愿望？,實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理,發(fā)展核心分銷商滿意度分類,分銷規(guī)模大,分銷規(guī)模小,我產(chǎn)品份額少,DC型：問題型,我產(chǎn)品份額高,BC型：發(fā)展型,AB型：明星型,AD型：風(fēng)險型,培養(yǎng)分銷商滿意度標(biāo)準(zhǔn),有我產(chǎn)品高經(jīng)營份額 有規(guī)模實(shí)力 有專業(yè)運(yùn)作能力,發(fā)展?jié)M意的核心分銷商的道路,分銷規(guī)模大,分銷規(guī)模小,我產(chǎn)品份額少,DC型：問題型,我產(chǎn)品份額高,BC型：發(fā)展型,AB型：明星型,AD型：風(fēng)險型,發(fā)展核心分銷商資源支持類別,實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理,發(fā)展核心分銷商資源支持類別,推動支持 拉動支持,發(fā)展核