營養(yǎng)師教材.ppt

1、,點(diǎn)菜師企業(yè)效益的靈魂,本課主要內(nèi)容,點(diǎn)菜師的職責(zé)及社會(huì)意義 點(diǎn)菜師應(yīng)有的基本知識(shí) 點(diǎn)菜師應(yīng)有的基本銷售能力 點(diǎn)菜師應(yīng)有的基本營銷管理能力,版權(quán)所有 不得翻印,一、什么是專業(yè)點(diǎn)菜師,以營養(yǎng)學(xué)知識(shí)為基礎(chǔ)，熟練運(yùn)用銷售技巧，為消費(fèi)者提供菜品搭配、菜單設(shè)計(jì)，并使消費(fèi)者滿意的企業(yè)菜品營銷人員。,版權(quán)所有 不得翻印,二、專業(yè)點(diǎn)菜師與傳統(tǒng)意義上的 點(diǎn)菜服務(wù)有什么不同,版權(quán)所有 不得翻印,二、專業(yè)點(diǎn)菜師與傳統(tǒng)意義 上的點(diǎn)菜服務(wù)有什么不同,版權(quán)所有 不得翻印,大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代,質(zhì)量時(shí)代,電子商務(wù)時(shí)代,大魚吃小魚 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 成本優(yōu)勢 實(shí)用性,一致性 可靠性 耐久性 補(bǔ)救型服務(wù),快魚吃慢魚 全球性 增值解決方案 零

2、時(shí)間配送 客戶化服務(wù),不斷變化的世界,A、社會(huì)發(fā)展的產(chǎn)物新的營銷戰(zhàn)略,版權(quán)所有 不得翻印,客戶關(guān)系管理（CRM）的基本演變,企業(yè)管理的關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)變,產(chǎn)品Product 價(jià)格Price 地點(diǎn)Place 促銷Promotion,企業(yè)的管理正從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變,消費(fèi)者的需求與愿望Consumer need wants 消費(fèi)者愿意付出的成本Cost 購買商品的便利Convnience 溝通Communication,4P,4C,版權(quán)所有 不得翻印,B、企業(yè)發(fā)展的需要,聯(lián)接酒店與賓客的紐帶 樹立企業(yè)形象 建立企業(yè)品牌 提高客戶滿意度,版權(quán)所有 不得翻印,C、客戶的消費(fèi)需求,形式、物

3、質(zhì)的飲食健康 內(nèi)容、精神的客戶滿意,版權(quán)所有 不得翻印,點(diǎn)菜的目的菜品營銷,營銷的本質(zhì)價(jià)值性,顧客心理價(jià)值=,解決問題的功能,購買代價(jià),功能,代價(jià),價(jià)值,功能,代價(jià),價(jià)值,版權(quán)所有 不得翻印,購買代價(jià)之冰山,水面以上,水面以下,價(jià)格,版權(quán)所有 不得翻印,3、成了優(yōu)秀的點(diǎn)菜師-就等于有了設(shè)計(jì)營銷的基礎(chǔ) -在工作中可以輕松自如的發(fā)揮優(yōu)勢 -就可以不斷的膨脹自己的客戶 -可加快在企業(yè)中成長的速度,D、職業(yè)經(jīng)理人的成長 成功餐飲人修煉的關(guān)鍵環(huán)節(jié),2、是餐飲高級職業(yè)經(jīng)理人必須擁有的能力,1、 餐飲的真正成長是從點(diǎn)菜開始,誰擁有了顧客誰就有了市場，誰就擁有了決勝的先機(jī),版權(quán)所有 不得翻印,在銷售工作中與客

4、人建立良好的溝通需掌握的三大要點(diǎn)：,態(tài)度（Attiltude） 知識(shí)（Knowledge） 技巧（Skill）,四、點(diǎn)菜師的素質(zhì)要求,版權(quán)所有 不得翻印,六、職業(yè)點(diǎn)菜師應(yīng)具有的基本知識(shí),茶知識(shí) 酒水知識(shí) 湯料知識(shí) 汁醬知識(shí) 烹飪原料 配餐知識(shí),版權(quán)所有 不得翻印,營養(yǎng)知識(shí)與配餐能力,點(diǎn)菜師16項(xiàng)技能之一,版權(quán)所有 不得翻印,蛋白質(zhì)、 脂肪、 碳水化合物、 維生素、 無機(jī)鹽、 水、 膳食纖維,食物中的營養(yǎng)素,食物的生理作用 七大營養(yǎng)素協(xié)同作戰(zhàn)，共同在人體中起著3個(gè)方面的生理作用： 作為能源物質(zhì)，供給人體所需要量的能量； 作為“建筑”材料，供給身體生長、發(fā)育和修 補(bǔ)組織的需要； 作為調(diào)節(jié)物質(zhì)，調(diào)節(jié)

5、人體的生理功能。,營養(yǎng)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí),版權(quán)所有 不得翻印,食物中的營養(yǎng)素-蛋白質(zhì),蛋白質(zhì)：是構(gòu)成和修補(bǔ)肌體組織所必須的原料，人的身體就是一個(gè)蛋白質(zhì)的組合體。蛋白質(zhì)是構(gòu)成生物體細(xì)胞的物質(zhì)。,食物中的蛋白質(zhì)： 動(dòng)物性食物： 植物性食物：,蛋白質(zhì)的互補(bǔ)作用，應(yīng)注意遵循以下三個(gè)原則： （一）膳食中搭配的食物種類越多越好。 （二）食物的種屬越遠(yuǎn)越好。 （三）最好是幾種食物同時(shí)吃。,版權(quán)所有 不得翻印,脂類：提供能量，維持體溫，保護(hù)臟器，并能潤滑肌體組 織和關(guān)節(jié)。 脂肪是由一分子甘油和三分子脂肪酸脫水縮合而成的甘油三酯。 脂肪酸分為飽和脂肪酸、不飽和脂肪酸。 脂肪酸的結(jié)構(gòu)不同、不同脂肪酸的含量不同，所形成的混

6、合甘油三酯（食用脂肪）在常溫條件下的狀態(tài)也不同。豬、牛、羊油中含飽和脂肪酸較多，常溫下為固態(tài)，,食物中的營養(yǎng)素-脂類,版權(quán)所有 不得翻印,配餐中植物油與動(dòng)物油的配比應(yīng)該是2 ：1為宜。 膳食中適宜的脂肪酸比例為： 飽和脂肪酸：單不飽和脂肪酸：多不飽和脂肪酸=1：1：1，,食物中的營養(yǎng)素-脂類,版權(quán)所有 不得翻印,碳水化合物： 提供人體所需要的能量。生活最重要的碳水化合物是來自糧食的淀粉和加工制出的精糖。 食物中的碳水化合物： 精糖：白糖、紅塘、飴糖、蜂蜜， 多糖：谷類食物、根莖類食物、水果，膳食 中應(yīng)足量的主食，提倡吃些雜糧。,食物中的營養(yǎng)素-碳水化合物,版權(quán)所有 不得翻印,維生素：調(diào)節(jié)人體的

7、化學(xué)反應(yīng)，也可 以預(yù)防某些疾病。 脂溶性維生素包括： 水溶性維生素包括：,食物中的營養(yǎng)素-維生素,版權(quán)所有 不得翻印,維生素作用（脂溶性）,版權(quán)所有 不得翻印,維生素作用（水溶性）,版權(quán)所有 不得翻印,維生素作用（水溶性）,版權(quán)所有 不得翻印,蔬菜顏色與營養(yǎng),無機(jī)鹽： 又叫礦物質(zhì)，是構(gòu)成骨骼和牙齒的主要成份，也是人體肌肉、神經(jīng)、血液、細(xì)胞液等不可缺少的物質(zhì)。 人體所需無機(jī)鹽有 鈣、磷、鐵、碘、鋅,食物中的營養(yǎng)素-無機(jī)鹽,版權(quán)所有 不得翻印,人體所需無機(jī)鹽,版權(quán)所有 不得翻印,水： 人體組織細(xì)胞中大部分是水，沒有水，人的生命就無法維持。,食物中的營養(yǎng)素-水,版權(quán)所有 不得翻印,膳食纖維 人類食物

8、中的纖維素被稱為膳食纖維，目前認(rèn)為，膳食纖維是人體不能消化的糖，但它對人體消化系統(tǒng)的功能，起著不可忽視的作用。,食物中的營養(yǎng)素-膳食纖維,版權(quán)所有 不得翻印,富含膳食纖維的食物,粗糧：玉米、玉米面、小米、黑米、各種雜豆、 白薯。 蔬菜：芹菜、韭菜、豆芽、油菜、小白菜、菠 菜、筍類、蔥頭、生蘿卜。 菌藻類：蘑菇、香菇、海帶、海菜。 水果：蘋果、香蕉、芒果。,版權(quán)所有 不得翻印,中國居民的膳食指南與平衡膳食寶塔,油脂類25克(0.5兩),奶類及奶制品100克(2兩) 豆類及豆制品50克(1兩),蔬菜類400-500克(8兩-1斤) 水果類100-200克(2兩-4兩),畜禽肉類50-100克(1兩

9、-2兩) 魚蝦類50克(1兩) 蛋類25-50克(0.5兩-1兩),谷類300-500克(6兩-1斤),黃帝內(nèi)經(jīng)理論的應(yīng)用,五谷宜為養(yǎng)，失豆則不良。 五果宜為助，力求少而數(shù)。 五畜宜為益，過則害非淺。 五菜宜為充，新鮮紅綠黃。,科學(xué)合理的膳食習(xí)慣,品種多，不偏食，種屬遠(yuǎn)，同時(shí)吃。,版權(quán)所有 不得翻印,膳食平衡理論 營養(yǎng)問題的核心是膳食平衡，即確定合理的能量和各類營養(yǎng)素需要量，據(jù)此進(jìn)行合理烹飪和調(diào)配，使餐食既美味可口又能達(dá)到膳食供給量標(biāo)準(zhǔn)。,主食與副食平衡、 成酸性食物與成堿性食物平衡、 葷與素平衡、 雜與精平衡、 饑與飽平衡、 寒與熱平衡、 干與稀平衡、 攝入與排出平衡、 動(dòng)與靜平衡、 情緒與

10、食欲平衡。,版權(quán)所有 不得翻印,七、點(diǎn)菜師應(yīng)具有的基本能力,1、語言及溝通能力 2、產(chǎn)品銷售能力 3、餐單設(shè)計(jì)能力 4、平衡消費(fèi)及提升毛利能力 5、菜品推薦能力 6、急推菜與滯銷菜的推介能力 7、新菜推介能力 8、因人而宜的銷售能力 9、倍增客戶的能力 10、節(jié)假日點(diǎn)菜能力 11、投訴處理能力,版權(quán)所有 不得翻印,1、銷售語言及溝通能力,點(diǎn)菜師16項(xiàng)技能之一,版權(quán)所有 不得翻印,溝通是人們分享信息、思想和情感的任何過程。這種過程不僅僅包含口頭語言和書面語言，也包含形體語言、個(gè)人的習(xí)氣和方式、物質(zhì)環(huán)境即賦予信息含義的任何東西。,營銷基本技能之溝通技能,版權(quán)所有 不得翻印,自然地使用正確的語言 絕

11、對不要使用客人很難理解的專業(yè)用語或流行語 以客人能聽清楚的速度和音量說話 原則是使用標(biāo)準(zhǔn)語 要時(shí)常意識(shí)到與客人身份的差別,以親切又不失禮儀的態(tài)度對待客人 所說的話要使人舒服又能讓人正確理解 準(zhǔn)確地使用禮貌用語和敬語,說的技巧,版權(quán)所有 不得翻印,銷售語言,為了便于記憶，把推銷的語言技巧分為：,推銷的 語言技巧,版權(quán)所有 不得翻印,專注 接受 換位思考 對完整性負(fù)責(zé)的意愿,傾聽的基本要求,版權(quán)所有 不得翻印,目光要接觸對方 展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?距離要拉近 善于提問復(fù)述 不要假設(shè)別人的答案 避免中間打斷說話者 不要多說 盡量聽懂弦外之音,傾聽技巧,版權(quán)所有 不得翻印,善于提問,版權(quán)所

12、有 不得翻印,身體語言,目光接觸 體勢溝通 語調(diào)語氣溝通,版權(quán)所有 不得翻印,2、產(chǎn)品銷售能力,描述產(chǎn)品的能力 AIDA銷售法,版權(quán)所有 不得翻印,3、餐單設(shè)計(jì)能力,品種豐富量夠吃，毛利適中價(jià)合理,版權(quán)所有 不得翻印,4、平衡消費(fèi)及提升毛利能力,每客單價(jià)、每菜單價(jià) 優(yōu)秀點(diǎn)菜師控制毛利,版權(quán)所有 不得翻印,利用點(diǎn)菜技巧提高菜單毛利,1、出品品種的設(shè)計(jì)決定了點(diǎn)菜的總體水平和總毛利,1）準(zhǔn)確的口味定位可快速打造品牌菜品,2）品牌菜品應(yīng)精益求精設(shè)計(jì)，突出它的價(jià)值,3）設(shè)計(jì)菜牌時(shí)，突出的、有特點(diǎn)的菜式應(yīng)屬于毛利較高的菜式,4）餐前的點(diǎn)菜指導(dǎo)與任務(wù),5）菜品的原料要在保持新鮮度時(shí)及時(shí)處理,6）高水平的點(diǎn)菜

13、團(tuán)隊(duì)可以控制毛利,版權(quán)所有 不得翻印,5、菜品推薦能力曲線點(diǎn)菜法,中檔,中高檔,菜肴檔次,特色,版權(quán)所有 不得翻印,點(diǎn)菜體系及上菜流程,冷盤河海鮮位上菜風(fēng)味菜香口菜湯水單尾,版權(quán)所有 不得翻印,銷售技巧,1、充分了解急推菜肴的口味、制作方法、主料、配料、對 人體有哪些益處等； 2、根據(jù)客人的消費(fèi)水平適時(shí)適度來推銷； 3、通過語言溝通了解客人的口味愛好后再來進(jìn)行推銷； 4、推銷時(shí)不要表現(xiàn)出急切的表情，要平和自然； 5、推銷時(shí)態(tài)度真誠，要讓客人感到你是在為他做美食向?qū)В?6、多從營養(yǎng)的角度為客人介紹；,6、急推菜與滯銷菜的銷售能力,版權(quán)所有 不得翻印,“滯銷菜肴”、“急推菜肴”銷售時(shí)的注意事項(xiàng),1

14、、不要過于夸大其詞，否則客人會(huì)寄予很大期望，容易適得其反； 2、要隨時(shí)隨地掌握“急推菜肴”的數(shù)量，防止過分熱情推銷結(jié)果卻出現(xiàn)“沽清”現(xiàn)象，導(dǎo)致客人失望； 3、高度關(guān)注客人對急推菜肴口味的喜好，并主動(dòng)詢問客人的意見，及時(shí)反饋給廚房進(jìn)行調(diào)整。,版權(quán)所有 不得翻印,1、準(zhǔn)備工作：培訓(xùn)、試菜、考核、創(chuàng)造營銷氣氛； 2、全員銷售； 3、必須適時(shí)向客人銷售； 4、管理人員做好監(jiān)督跟進(jìn)工作； 5、專人統(tǒng)計(jì)新菜肴銷售情況，做出銷售人員排名并公告張貼，以示鼓勵(lì)； 6、點(diǎn)菜人員“末位淘汰制”； 7、征求客人對菜肴的意見，不斷改進(jìn)，調(diào)整到最佳口味。,7、新菜推薦能力,版權(quán)所有 不得翻印,8、因人而宜的銷售能力,根據(jù)

15、客戶姓別、年齡進(jìn)行有針對性的銷售 根據(jù)客戶的行為特征進(jìn)行有針對性的銷售 根據(jù)客戶口味習(xí)慣進(jìn)行有針對性的銷售,版權(quán)所有 不得翻印,個(gè)人銷售風(fēng)格技巧,版權(quán)所有 不得翻印,個(gè)人銷售風(fēng)格技巧,版權(quán)所有 不得翻印,各地顧客飲食消費(fèi)特點(diǎn) 安徽甜、湖北咸、福建浙江咸又甜，寧夏、河南、陜甘青，又辣又麻外加咸，山西醋、山東鹽，東北三省咸加酸，黔贛兩湘辣子酸，又辣又麻數(shù)四川，廣東鮮、江蘇淡，少數(shù)民族不一般。,口味歌,版權(quán)所有 不得翻印,不急于點(diǎn)菜的客人 用餐時(shí)間緊、著急的客人 自帶食品要求為其加工 客人所點(diǎn)菜肴菜單沒有 盡量滿足客人特殊口味 巧妙提醒不問價(jià)亂點(diǎn)菜的客人 解釋菜品具體價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 巧妙提醒客人點(diǎn)涼菜、湯

16、及主食,應(yīng)變能力培養(yǎng),版權(quán)所有 不得翻印,9、倍增客戶的能力,讓你的客戶認(rèn)識(shí)并記住你 擴(kuò)大你的客戶群 管理你的客戶 提高你的訂餐率,版權(quán)所有 不得翻印,如何讓客人快速認(rèn)識(shí)你 并成為企業(yè)忠實(shí)顧客?,態(tài)度真誠，發(fā)自內(nèi)心； 廣發(fā)片子，推銷企業(yè)； 來者為客，人人拜到； 經(jīng)常重復(fù)，加深印象； 逢年過節(jié)，禮物送上； 客戶回訪，尤為重要。,BACK,版權(quán)所有 不得翻印,如何提高你的訂餐率,首先要了解企業(yè)的營銷運(yùn)作模式和產(chǎn)品特色 每天留意前來消費(fèi)而又沒有提前訂餐的客人 當(dāng)客人向你訂餐時(shí)，你必須做好充分的餐前準(zhǔn)備 迎客時(shí)，時(shí)時(shí)留意保安、迎賓在對講機(jī)中報(bào)的客名 客人用餐期間一定要去拜訪客人 如果時(shí)間允許，盡可能多

17、為客人親自提供服務(wù) 客人走時(shí)，要把客人熱情地送到門口 節(jié)日或店內(nèi)搞活動(dòng)時(shí)要給自己的客戶發(fā)信息并問候客人,版權(quán)所有 不得翻印,10、節(jié)假日點(diǎn)菜的能力,123天的節(jié)假日把控對365天的生意有決定性的作用，因此餐飲的節(jié)日營銷策略非常重要，點(diǎn)菜團(tuán)隊(duì)是體現(xiàn)餐飲營銷策略的重要體現(xiàn)部分！ 節(jié)日+假日+雙休日=123天占全年1/3,版權(quán)所有 不得翻印,全年主要節(jié)假日,版權(quán)所有 不得翻印,吃精制：平時(shí)吃的簡單，休息時(shí)吃的比較復(fù)雜； 吃新鮮：平時(shí)吃大路飯，休息時(shí)吃的比較新鮮； 吃方便：平時(shí)做飯費(fèi)時(shí)，休息時(shí)去外邊吃方便； 吃氣氛：平時(shí)自己家吃，休息全家團(tuán)聚吃熱鬧； 吃情調(diào)：平時(shí)家常團(tuán)膳，休息時(shí)吃便餐或大飯。,雙休日

18、的就餐取向,版權(quán)所有 不得翻印,家庭親情， 吃出精品， 懷舊為主， 價(jià)位適中， 吃出健康，,雙休日點(diǎn)菜特點(diǎn),版權(quán)所有 不得翻印,11、投訴處理能力,客人點(diǎn)菜時(shí) 賓人進(jìn)店或入坐后等待了3分鐘仍沒有人為其點(diǎn)菜或提供飲料 沒有給客人提供足夠的菜式及飲料以供選擇 所點(diǎn)的菜肴在客人有疑問時(shí)，不能準(zhǔn)確回答或有怠慢 當(dāng)客人有特殊要求時(shí)，沒有請示管理人員就一口回絕 將客人點(diǎn)的菜弄錯(cuò)了 客人所點(diǎn)的部分菜肴在下單到廚房后過了一段時(shí)間才告之客人沒有 不考慮客人，只推銷高檔菜和酒水,版權(quán)所有 不得翻印,對于客人的投訴要采取積極思想（POSITIVE THINKING），那怎樣看待管人的投訴？,對待投訴的態(tài)度,版權(quán)所有 不得翻印,處理客人投訴的程序,心理準(zhǔn)備、態(tài)度正確 認(rèn)真傾聽、記錄要點(diǎn) 同情理解、不做解釋 采取措施、征求意見 立即解決、關(guān)注結(jié)果 詢問意見、表示歉意,版權(quán)所有 不得翻印,優(yōu)秀的點(diǎn)菜團(tuán)隊(duì)所產(chǎn)生的效果,1、增加企業(yè)的美譽(yù)度 2、增加客戶對產(chǎn)品的信心 3、加強(qiáng)客戶對企業(yè)識(shí)別力 4、直接產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi),優(yōu)秀的點(diǎn)菜團(tuán)隊(duì)可提高營業(yè)額13.6%可讓毛利提高4.7%,版權(quán)所有 不得翻印,成功的營銷管理者需注意的事項(xiàng),1、注意自己的言行舉止，不可說不該說的話，不可有不該有的動(dòng)作，不可以有意無意給客人任何暗示，容易引起客人的誤會(huì) 2、任何時(shí)候都要面帶微笑