adidas阿迪達(dá)斯基礎(chǔ)零售kpi

1、1,基礎(chǔ)零售KPI,2,KPI是什么？,Key Performance Indicator,工作的量化管理工具,關(guān)鍵,績效,指標(biāo),3,為什么要用KPI管理？,一切以達(dá)成目標(biāo)為基礎(chǔ)，合理分解目標(biāo) 分析問題的成因 聚焦重點(diǎn)問題 判定工作的優(yōu)先級次 制定正確的改善措施,4,前 臺 管 理,后 臺 管 理,零售店業(yè)績的關(guān)鍵組成部分,5,KPI有哪些類型？,結(jié)果KPI,進(jìn)店人數(shù) 試穿率 平效,存銷比 品類銷售占比 前,個人銷售占比 人效,MSP RMS,利潤率，銷售額，成交率，ATV, UPT,過程KPI,人員管理類,銷售管理類,形象管理類,商品管理類,6,你應(yīng)該關(guān)注哪類KPI?,結(jié)果KPI,過程KPI

2、,戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)斗,KPI現(xiàn)場執(zhí)行,7,銷售額 利潤率 成交率 ATV（客單價） UPT（客單量）,我們說的最多的KPI是什么？,8,我們首先應(yīng)該關(guān)注的KPI有哪些？,9,銷售額是從哪來的？,進(jìn)店人數(shù),客單價(ATV),交易比數(shù),10,我們首先應(yīng)該關(guān)注的KPI有哪些？,進(jìn)店人數(shù) 試穿率 成交率 客單價 客單量 銷售額,11,這些KPI是怎么算出來的？,進(jìn)店人數(shù)怎么知道進(jìn)店人數(shù)？ 試穿率 成交率 客單價 客單量 銷售額,12,我們首先應(yīng)該關(guān)注的KPI有哪些？,進(jìn)店人數(shù) 試穿率 成交率 客單價 客單量 銷售額,13,試穿率,試穿率,單一時段試穿人數(shù) 單一時段總進(jìn)店人數(shù),*100%,=,管理意義：

3、是達(dá)成高成交率的關(guān)鍵KPI，重點(diǎn)考量員工銷售技巧，商品知識，需求把握，服務(wù)能力的KPI，是服務(wù)評估最重要的KPI之一,過程KPI 銷售管理類,14,我們首先應(yīng)該關(guān)注的KPI有哪些？,進(jìn)店人數(shù) 試穿率 成交率 客單價 客單量 銷售額,15,成交率,成交率=,實(shí)際成交比數(shù) 實(shí)際進(jìn)店總?cè)藬?shù),*100%,管理意義 綜合考量員工銷售技能、商品，庫存，品牌價值、陳列技巧、管理水平等的關(guān)鍵因素,結(jié)果KPI,16,我們首先應(yīng)該關(guān)注的KPI有哪些？,進(jìn)店人數(shù) 試穿率 成交率 客單價 客單量 銷售額,17,客單價(ATV),客單價 （ATV）=,管理意義 考量銷售商品價值高低的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與利潤額高低有直接關(guān)系。,

4、總銷售額_ 銷售比數(shù),結(jié)果KPI,18,我們首先應(yīng)該關(guān)注的KPI有哪些？,進(jìn)店人數(shù) 試穿率 成交率 客單價 客單量 銷售額,19,客單量(UPT),客單量（UPT） =,管理意義 考量銷售商品件數(shù)多少的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與銷售額高低有直接關(guān)系,銷售總件數(shù) 銷售比數(shù),結(jié)果KPI,20,我們首先應(yīng)該關(guān)注的KPI有哪些？,進(jìn)店人數(shù) 試穿率 成交率 客單價 客單量 銷售額,21,銷售額,銷售額 =進(jìn)店人數(shù)*成交率*客單價 成交比數(shù)客單量產(chǎn)品均價,管理意義 經(jīng)營的基本目標(biāo)，反映店鋪的總體產(chǎn)出和經(jīng)營情況。,結(jié)果KPI,22,問題1：3月27號，進(jìn)店人數(shù)2000人，成交了40筆，客單價600元，計(jì)算成交率和銷售額各是多少？ 問題2：如果同一天進(jìn)店人數(shù)和客單價不變，成交率提高了1%，那么銷售額是多少？提升了多少？,KPI小練習(xí),問題3：3月28號，進(jìn)店人數(shù)2000人，成交率2%，客單價600元，客單量1.3, 請問當(dāng)天的銷售額是多少？ 問題4：如果同一天進(jìn)店人數(shù)和成交率不變，客單價700塊，客單量1.4,那么銷售額是多少？ 提升多少？,23,討論,1。如何提高成交率？ 2。 如何提高客單量/客單價？,24,KPI有哪些類型？,結(jié)果KPI,進(jìn)店人數(shù) 試穿率 平效,存銷比 品類銷售占比 前,個人