九牛裝飾公司營銷部工作計劃書.ppt

1、東典裝飾 營銷培訓(xùn),家裝業(yè)務(wù)所涵蓋的知識非常的廣泛，而作為一個要快速成長的團(tuán)隊，我們必須拋開傳統(tǒng)的裝飾企業(yè)培養(yǎng)團(tuán)隊的套路，尋求一個新的成長方式。所以我在前期只將家裝業(yè)務(wù)定義為一局話-約客戶到公司來坐坐 家裝業(yè)務(wù)不同于其他業(yè)務(wù)，客戶有不可再生性，大部分客戶長時間內(nèi)可能只有一套房子要裝修，所以每一個客戶都是彌足珍貴的，我們的工作就是要開發(fā)和把握好每一個準(zhǔn)客戶，全力讓他成為我們的客戶。,準(zhǔn)備工作和必備工具：手機(jī) 記錄本2個 筆 名片夾 資料夾 每天要做的三件事：找客戶 交朋友 學(xué)知識 學(xué)會合理管理的自己的時間，人和人之間在事業(yè)上的區(qū)別就在于單位時間內(nèi)創(chuàng)造的價值和財富。 制定工作計劃和目標(biāo)，最重要的如

2、何完成自己制定的計劃和目標(biāo)，這就涉及到一個執(zhí)行力的問題，從事任何工作最重要的就是執(zhí)行力，今日事今日畢，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，讓你的工作更加輕松。 勤奮和韌性比任何技巧和能力都要重要，成功的家裝業(yè)務(wù)員一定是最勤奮和訪問客戶量最多的。,首先制定好一個大的目標(biāo)，例如：我在多久之內(nèi)要賺多少錢，然后將目標(biāo)進(jìn)行分解成若干個小目標(biāo)。例如：我在幾個月內(nèi)要來多少個客戶，要簽多少個單，要有多少業(yè)績。然后再進(jìn)行分解，例如：我這個星期每天要打多少電話，累計多少意向客戶，每周末的公司活動要來多少客戶，要確保能夠有多少個定金。 只有將目標(biāo)細(xì)化，你才能夠具體的完成很多事情，而不是盲目的忙了一通沒有效果。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，是講究高效

3、和執(zhí)行力的，這對個人和公司都有好處。,1. 將自己要做的事情進(jìn)行分為ABC類，A類為必須做，B類為稍后做，C類可以晚點做。那么每天要優(yōu)先完成的肯定是A類事情，我們應(yīng)該花最多的時間快速高效的完成A類事情以獲得最大的收益。B類事情在我們做完最重要的A類事情以后完成，有條件的話盡量去完成C類，那么我們的時間就會充分的利用，并且是高效的。 2. 將要做的事情記錄下來，完成一件標(biāo)注一件，防止自己遺漏和忘記，還有一個用意就是你可以隨時觀察自己的工作動向，到底是一個什么效果，比較直觀。,1.找客戶 最高要求：量房并且和客戶建立初步的關(guān)系 一般要求：留下客戶的練習(xí)方式 最低要求：讓客戶記住你的名字和公司名字，

4、并送上名片和公司資料 2.交朋友 在小區(qū)人比較少的時候，我們應(yīng)該主動的去結(jié)識同行，建立自己的第一張人際關(guān)系網(wǎng)-同行關(guān)系網(wǎng)，這張網(wǎng)絡(luò)可以為你提供最新的市場信息和其他公司的動態(tài)，方便你隨時隨地的更新你的市場信息庫，讓你時刻保持最新的市場信息和動態(tài)。主動的送上名片，自我介紹，對方抽煙的話發(fā)煙攀談，盡量多獲取對自己有用的信息，并建立一個業(yè)內(nèi)朋友的關(guān)系，方便以后的信息交流和資源互換。 3.學(xué)知識 工藝和材料每天都在更新，每天都要學(xué)習(xí)家裝方面的知識，作為一名家裝顧問，應(yīng)該具有全面和專業(yè)的知識才能更好的引導(dǎo)客戶，因此去了小區(qū)要多跑工地，多問多學(xué)，積極參加公司的各項培訓(xùn)，不斷的完善和提升自己的綜合能力，這樣才

5、能在以后的工作有一個提升。多和成功的人呆在一起，你也會離成功更近，多學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點和方法很重要。養(yǎng)成多看其他公司的廣告的習(xí)慣，及時了解市場最新的動態(tài)。,1.公司提供的樓盤名單 2.新交房小區(qū)內(nèi)的蹲點 3.已經(jīng)開工的工地的樓上樓下，左鄰右里，輻射宣傳。 4.網(wǎng)絡(luò)論壇的留言和跟帖 5.其他公司大型展會附近的蹲點和守候 6.人際關(guān)系網(wǎng)的推廣，告訴你的朋友你現(xiàn)在正在從事裝修行業(yè) 7. 維護(hù)好你的業(yè)內(nèi)朋友網(wǎng)，把你已經(jīng)把握不了的客戶介紹給同行，向你的同行要他們做不了的客戶，做到資源共享。,東典裝飾,公司目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位 相對于裝飾公司來說，客戶可以分為3個級別。A類，經(jīng)濟(jì)能力一般，但是請游擊隊又不放心，

6、大公司的報價又覺得消費不起，這類客戶屬于比較挑剔，但是公司利潤點又一般的客戶，我們要抓好這一檔次客戶的服務(wù)，讓他感覺我們公司雖然不及大公司的規(guī)模，但是在人性化的服務(wù)方面，是其他大公司不能比的，并且要讓我們的設(shè)計師和業(yè)務(wù)人員做好一對一的個性化服務(wù)，盡量讓客戶放心，對客戶貼心，這一類客戶是我們口碑建立的基礎(chǔ)，對二線客戶的開發(fā)是非常有幫助的。 B類，屬于社會的中產(chǎn)階層，有穩(wěn)定的工作和收入，對生活質(zhì)量有一定追求，該類客戶一般都是有1-2套住房，有車。因此價格不再是最重要的標(biāo)準(zhǔn)，相反這類顧客注重的是品質(zhì)。我認(rèn)為這類客戶應(yīng)該是目前我們公司最要把握好的客戶，也是最適合公司定位的客戶，在利潤和品牌的收獲是最大

7、的，是我們的主攻方向。 C類，我們通常定義中的大客戶，該類客戶的特點是經(jīng)濟(jì)實力雄厚，有豐富的人生閱歷和社會經(jīng)驗，對價格因素不敏感，而是只注重我們的服務(wù)能夠達(dá)到他心目中的效果。并且這類客戶有一定的優(yōu)越感，因此需要公司作出有差異化的專業(yè)服務(wù)，我的個人意見是，針對這部分客戶，我們的設(shè)計部可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b，例如成立一個由經(jīng)驗豐富的設(shè)計師組成的大宅設(shè)計院，團(tuán)隊作戰(zhàn)，讓客戶體驗到我們的用心，而往往這類客戶服務(wù)好了，利潤一般A類客戶的幾倍。 總結(jié)，相信大家應(yīng)該聽過田忌賽馬的故事，如同一場牌局，抓到的牌不可改變，那么出牌的順序是完全可以左右局勢的。,公司年度營銷目標(biāo) a 完成年度銷售額XXXX元人民幣，其中

8、我們要將目標(biāo)分解，如月計劃，季度計劃，逐一的把細(xì)化的目標(biāo)完成好，那么才可能完成我們的大計劃。 b 建設(shè)一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，執(zhí)行力高，穩(wěn)定性好的營銷團(tuán)隊（人數(shù)不低于20人） c 打造公司品牌，提升公司知名度使之達(dá)到中等裝修公司水平 d 完成對各種資源的整合（建材、家具）,3）銷售方式 a 小區(qū)守點 b 電話營銷 c 網(wǎng)絡(luò)營銷 以上3種方式主要目的是開拓客戶，且這3種方式為本年度主要業(yè)務(wù)開拓方式，另外家博會，各種展會等我們也可以嘗試。 d 會議活動營銷 主要目的是對我們的重點樓盤針對性的進(jìn)行重點開發(fā)，要把我們的工作目標(biāo)和商業(yè)利益最大化的完成。,2012年度總體目標(biāo) a 完成公司總銷售額的40% b 建

9、設(shè)穩(wěn)定團(tuán)隊 c 拓展銷售人員能力，銷售的最高境界是自我銷售，讓每一名銷售人員在賺錢的同時，自我也有一個提升，業(yè)務(wù)人員的全能化，也是公司的巨大財富。,。,個人崗位職責(zé) b 小組長 1、配合業(yè)務(wù)經(jīng)理完成日常工作安排、工作監(jiān)督和人員培訓(xùn)工作 2、根據(jù)公司提供資源，電話邀約客戶到點 3、做好客戶記錄，及時跟進(jìn)客戶 4、做好與設(shè)計師的銜接工作 5、積極學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)各種知識 6、評估業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn),個人崗位職責(zé) c 業(yè)務(wù)人員 1、根據(jù)公司提供資源，電話邀約客戶到點 2、做好客戶記錄，及時跟進(jìn)客戶 3、做好與設(shè)計師的銜接工作 4、積極學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)各種知識 5、收集市場信息，做好市場分析 6、按時填寫工作

10、日報，周報,銷售員激勵機(jī)制建立 目標(biāo)激勵 1根據(jù)樓盤狀況不同，確定某些樓盤需完成的客戶到點數(shù)量、簽單數(shù)量目標(biāo) 2制定每月需完成客戶到點數(shù)量、簽單數(shù)量目標(biāo) 3確定每天需電話拜訪數(shù)量目標(biāo) 4每位員工入職時寫明自己的從業(yè)目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，由公司參與指導(dǎo),著手解決上門簽單率低的問題,一個業(yè)績出眾的公司，成功的秘訣不在于個人能力多么的強(qiáng)大，而是整個公司的團(tuán)隊作戰(zhàn)能力有多強(qiáng)大。裝飾行業(yè)更是如此，工藝做來做去，大同小異，設(shè)計換來換去，也就是那幾種風(fēng)格。說到實處，一個客戶為什么要選擇我們公司，價格和工程質(zhì)量的因素拋開不談，最重要的就是前期我們的服務(wù)-業(yè)務(wù)人員和設(shè)計師的合作 一個業(yè)務(wù)員費盡千辛萬苦邀約一個客戶上門

11、，而設(shè)計師覺得客戶質(zhì)量不高，敷衍了事，那么也打擊了業(yè)務(wù)員的熱情，同時也浪費了一個準(zhǔn)客戶。同樣，業(yè)務(wù)員把客戶拉回公司就不管事了，而設(shè)計師對客戶的情況完全不了解，無從下手，讓客戶覺得我們的設(shè)計師能力不足，進(jìn)而對公司實力不信任，那么業(yè)務(wù)員也浪費了自己的勞動，設(shè)計師也要耗費大量的精力。這中間就出現(xiàn)了一個非常重要的問題-業(yè)務(wù)員和設(shè)計師的完美合作。,著手解決上門簽單率低的問題,首先，我們要明白一道理，業(yè)務(wù)人員和設(shè)計師是一個組合，只有雙方的工作到位了，那么才能最大可能的留住客戶，讓客戶選擇我們公司。為此，我們將要定期的組織活動，讓設(shè)計師和業(yè)務(wù)員有一定的互動和了解。因為只有業(yè)務(wù)員了解設(shè)計師擅長什么設(shè)計風(fēng)格，談判風(fēng)格，才能更有效的把自己的客戶分類。例如，這個客戶是一位中年老師，而老師的特點就是謹(jǐn)慎、嚴(yán)肅，那么你把他交給一位比較風(fēng)趣，活力四射，談單節(jié)奏較快的設(shè)計師就不是非常合適，起碼在交流上會有一定的阻力。一個單子的成與不成，施工質(zhì)量在前期是看不到的，客戶的定金，設(shè)計合同，買的只是一個感覺，我們給客戶營造出來的感覺。而我們要做的就是給客戶一個最完美，最適合自己的感覺。 在此，我提出對市場部的幾個要求，就是客戶上門之前，一定要和部門經(jīng)理溝通，把所有了解的有效信息反饋上來，我們再針對性的派單。例如，客戶的