IMPROVACUTERTM競爭優(yōu)勢.ppt

1、IMPROVACUTERTM真空采血系統(tǒng),競 爭 優(yōu) 勢,二OO五年五月,引 言,本課程對銷售、市場策劃、客戶服務(wù)及產(chǎn)品設(shè)計等部門的管理及工作人員而言，是一門基礎(chǔ)課程，對該課程的理解把握程度及應(yīng)用水平，將決定其業(yè)績。,產(chǎn)品的差異性，作為企業(yè)核心競爭力三大構(gòu)件之一，在市場競爭中起著舉足輕重的作用。企業(yè)將產(chǎn)品的價值差異通過營銷渠道輸出給客戶，并能使客戶的整體或其關(guān)鍵人物滿意。原則上說，價值差異輸出愈多，愈充分，客戶的忠誠度、滿意度與購買欲會愈高，客戶為企業(yè)所創(chuàng)造的價值也會越多。業(yè)務(wù)員作為營銷環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的操作手，掌握產(chǎn)品的差異性是順利進行業(yè)務(wù)工作最基本的前提。本文力圖從法律法規(guī)入手，就IMPROV

2、ACUTERTM真空采血系統(tǒng)的產(chǎn)品本質(zhì)從國際標(biāo)準(zhǔn)、競爭產(chǎn)品、客戶需求等方面進行差異性分析。,一、基本要求的滿足,真空采血系統(tǒng)是否滿足基本要求，在實行質(zhì)量認(rèn)可制的發(fā)達國家并不是非常突出的問題。但發(fā)達國家在向發(fā)展中國家操作OEM時以及發(fā)展中國家在進行國內(nèi)銷售時，尤其是在一些實行許可證制且又有地方保護的國家，該項問題還尤為嚴(yán)重。所謂基本要求即是國際組織及產(chǎn)品生產(chǎn)國或地方對該產(chǎn)品的設(shè)計、制造、銷售、使用，及無害化處理的法律法規(guī)要求，由于基本要求一般以標(biāo)準(zhǔn)文本的形式發(fā)布而中國的法制建設(shè)仍在完善中。,二、客戶期望的滿足程度,真空采血系統(tǒng)在銷售中的客戶內(nèi)部構(gòu)成相對復(fù)雜，它在不同國家可能不同，甚至在同一國家的

3、不同客戶也因體制、習(xí)慣、管理方法的不同而有顯著差異。一般來說，本產(chǎn)品客戶的內(nèi)部構(gòu)成為采購系統(tǒng)、標(biāo)本采集機構(gòu)、臨床檢驗機構(gòu)和安全使用監(jiān)控組織。因而真空采血系統(tǒng)應(yīng)滿足如上部門的基本期望，具體來說應(yīng)是：,三、比較性差異, 內(nèi)涵 比較性差異包含的內(nèi)容較多，主要包括產(chǎn)品的歷史性比較、產(chǎn)品的品牌比較與產(chǎn)品在臨床及學(xué)科發(fā)展中的適應(yīng)性比較。 產(chǎn)品的歷史性比較對穩(wěn)定老客戶極為重要，對能不斷提升產(chǎn)品穩(wěn)定性、安全性、適用性及效率的產(chǎn)品，客戶的忠誠度將比較高；產(chǎn)品的品牌比較則是銷售過程尤其是市場開發(fā)時期客戶較為重視的。,客戶的比較一般遵循其本身的特定需求的滿足程度及綜合評價的原則。這也是本課程之重點所在。而產(chǎn)品在臨床

4、及學(xué)科發(fā)展中的適應(yīng)性比較往往是對發(fā)展或改變可以預(yù)見的情況下客戶考慮的問題，如快速門診的即將普及對標(biāo)本預(yù)處理的時間要求等。 產(chǎn)品的差異性當(dāng)然還包括其它重要內(nèi)容如產(chǎn)品對相應(yīng)客戶的個性化適應(yīng)、產(chǎn)品對基本要求未作充分規(guī)定的，卻又日益現(xiàn)出客戶需求趨勢的對產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)或管理及服務(wù)體系的要求。甚而至于宗教、民族的差異及突發(fā)事件應(yīng)對的滿足等，都是非常重要的方面。作為設(shè)計人員及銷售人員而言，均應(yīng)進行一一研究。,IMPROVACUTERTM 真空采血系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢概要,IMPROVACUTERTM真空采血系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢無論從對基本要求的滿足還是對客戶期望的滿足，無論是對本國產(chǎn)品而言抑或是與他國產(chǎn)品相比，無論是在復(fù)

5、雜多樣的中國及其它發(fā)展中國家市場還是在較為規(guī)范與成熟的發(fā)達國家市場，均存在顯著優(yōu)勢。這些優(yōu)勢體現(xiàn)于產(chǎn)品的定位、設(shè)計、制造、銷售及服務(wù)，使用及無害化處理方面，集中體現(xiàn)了產(chǎn)品的安全性、適用性、先進性。 IMPROVACUTERTM真空采血系統(tǒng)以其無以倫比的多樣性、個性化及學(xué)術(shù)嚴(yán)謹(jǐn)性使它正成為全球信賴的品牌，并成為醫(yī)療秩序中不可分割的一部分。,市場競爭中表現(xiàn)最為激烈的是市場前期開發(fā)階段。如何在該時期體現(xiàn)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，以順利占領(lǐng)市場或成功搶奪市場，向客戶說明清楚產(chǎn)品的價值差異并能使客戶理解與接受尤為重要。我們將IMPROVACUTERTM真空采血系統(tǒng)的品牌比較總結(jié)歸納，多方面透視本產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。,

6、IMPROVACUTERTM 真空采血系統(tǒng)的八大競爭優(yōu)勢, IMPROVACUTERTM是真正為醫(yī)學(xué)實驗室量身定造的產(chǎn)品 不同國家的儀器在同一個實驗室協(xié) 同運作，只有IMPROVACUTERTM才能左右逢源 設(shè)計時將海拔作為主要輸入，全球唯一 尊重客戶的學(xué)術(shù)立場，多學(xué)術(shù)流派共存 以獨家新技術(shù)取代傳統(tǒng)技術(shù)，引導(dǎo)市場新潮流 分子技術(shù)及仿生技術(shù)的應(yīng)用 堅持檢驗醫(yī)學(xué)標(biāo)本微量化的方向 周到細(xì)致的系統(tǒng)設(shè)計,一、IMPROVACUTERTM是真正為醫(yī)學(xué)實驗室量身定造的產(chǎn)品,常常所有的品牌在向醫(yī)院及實驗室推薦本公司采血管或采血針時，均出示公司產(chǎn)品目錄讓客戶選擇其中的定型產(chǎn)品，而IMPROVACUTERTM卻向

7、客戶出示代表性產(chǎn)品的樣板，讓客戶提出其真實的，真正適合于客戶的需求，然后我們按其需求定做并供貨。,BD企圖使用它不足200個的采血管品規(guī)去應(yīng)對眾多實驗室的要求。事實上，使用BD產(chǎn)品的大部分實驗室并沒有發(fā)現(xiàn)他們使用了本來不合適的產(chǎn)品。當(dāng)今的醫(yī)學(xué)實驗室裝備的儀器不再只是美國造，日本、歐洲設(shè)備越來越廣泛地在實驗室普及。生化學(xué)檢查的設(shè)備已經(jīng)是日立取代貝克曼成為全球最大的品牌，而這些實驗室所用BD的采血管因試管短25cm卻迫使實驗室再度轉(zhuǎn)裝；在中國和中東等地區(qū)，微量化標(biāo)本采集更符合民族理念，而BD等即使在血常規(guī)檢測時也使用35ml血液的產(chǎn)品設(shè)計；BD及歐洲公司不愿意為客戶在產(chǎn)品中預(yù)設(shè)條碼美國BD作為全球

8、最大的真空采血管供應(yīng)商，長期按照美國人的意圖向全球的使用者灌輸他們的理念。,美國 公司的做法,BD,實驗室的不同功能、不同儀器、不同管理必然導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品的不同要求，可是BD等不會理會，中國的企業(yè)因為沒有健全的市場信息系統(tǒng)又無能去滿足，但陽普做到了。陽普用超過3000個品規(guī)的產(chǎn)品，去滿足不同客戶的需要，IMPROVACUTERTM是全球品規(guī)最齊全的真空采血系統(tǒng)品牌。,的做法,陽普,二、不同國家的儀器在同一個實驗室協(xié)同運作，只有IMPROVACUTERTM才能左右逢源,IMPROVACUTERTM為客戶度身定造，試管從13mm到16mm不同粗細(xì)，從50mm到125mm不同長度，完全滿足客戶需要，

9、避免客戶使用時對設(shè)備進行的改造，使用非常方便。這也是許多品牌只有不到200個規(guī)格，而IMPROVACUTERTM卻達到3000個規(guī)格的主要原因。,所有的品牌在設(shè)計、生產(chǎn)中往往只能考慮到本國法律法規(guī)的要求，以及本國相關(guān)儀器設(shè)備的要求。但目前的醫(yī)院及實驗室相關(guān)設(shè)備如生化儀器，血球儀器等眾多儀器可能來自不同的國家，同一國家的采血管尺寸要么與儀器不符（如太短或太長），或與離心機不配套，過長的采血管使離心機不能工作，過短的采血管使操作人員不便將采血管從離心機中取出。,由于國家法規(guī)及實驗室要求的矛盾，在產(chǎn)品材質(zhì)上大多應(yīng)有多種選擇，如：塑料試管在環(huán)保方面的優(yōu)勢，而玻璃試管在標(biāo)本精度方面的權(quán)威，安全帽在開塞操

10、作時的安全性能，全膠塞在自動穿刺時帶來更大的可穿刺面等。往往一家實驗室同時出現(xiàn)上述要求，此時BD與Grenier是無法辦到了，但陽普能做到。,三、設(shè)計時將海拔作為主要輸入，全球唯一,沒有任何采血管在進行其采血量設(shè)定的時候是按產(chǎn)品的真實使用地的海拔高度來考慮的。他們的假設(shè)往往均以海平面為基準(zhǔn)，這些產(chǎn)品在使用時如果是處于與海平面有顯著差異的區(qū)域，如高原或盆地，就會出現(xiàn)采血量誤差過大的缺陷，會使血液與抗凝劑比例超過或大大超過允許的誤差范圍而導(dǎo)致凝血或細(xì)胞表面滲透壓改變、細(xì)胞形態(tài)或體積異常變化等變異，嚴(yán)重危害實驗結(jié)果或被迫中止實驗。通常，采血量的精度在700m海拔誤差40，1300m誤差100，180

11、0m誤差140，而IMPROVACUTERTM以每400m為一區(qū)段進行真空設(shè)定，在任意高海拔區(qū)，其精度都保證在510。,四、尊重客戶的學(xué)術(shù)立場，多學(xué)術(shù)流派共存, 試劑的存在狀態(tài)如粉劑或水劑往往是學(xué)術(shù)上的立場，其實各有優(yōu)點或缺陷。但其它品牌在設(shè)計與制造時依本國的主流觀點設(shè)計，有些是材料本身只允許試劑按一種方式存在，如塑料試管只允許EDTA以干粉劑存在。這種產(chǎn)品顯然不能滿足各種學(xué)術(shù)流派，不同國家及民族習(xí)慣之不同的需求。,IMPROVACUTERTM認(rèn)真研究不同狀態(tài)對試劑穩(wěn)定性的設(shè)計、工藝要求，根據(jù)需要對試劑的存在狀態(tài)作了多樣化的處理。如EDTA.K2管，我們可以是粉劑，或是客戶所需求的任意濃度的溶

12、液。,IMPROVACUTERTM EDTA管, 另外，對試劑的種類而言，其它的品牌均按ISO已過時的文件版本固定配比。如用于糖尿病診斷與監(jiān)控的采血管，是用草酸鹽及氟化物來作抗凝劑。這一方面因為這兩種物質(zhì)的溶解速率過慢而導(dǎo)致外源性凝血的發(fā)生，另一方面因抗凝劑與血鈣形成不溶物而容易導(dǎo)致溶血，危害實驗正常進行。,IMPROVACUTERTM在充分研究的基礎(chǔ)上，采用特殊的抗凝-代謝抑制體系，避免血液標(biāo)本變異的發(fā)生。,IMPROVACUTERTM PT管,五、以獨家新技術(shù)取代傳統(tǒng)技術(shù)，引導(dǎo)市場新潮流, 在許多品牌的使用指南中，急診生化實驗往往是推薦使用肝素抗凝血漿作標(biāo)本，這類標(biāo)本對方法學(xué)的選擇性極強，

13、如TBIL，不同方法學(xué)得到不同的結(jié)論。同時這類標(biāo)本不能同時用于免疫學(xué)實驗。要做免疫學(xué)實驗必須另外用一支無抗凝管，使用起來比較麻煩，許多醫(yī)療糾紛因此而產(chǎn)生。,IMPROVACUTERTM獨家推出急診生化學(xué)實驗標(biāo)本解決方案。采用快速凝固誘發(fā)劑為原料，誘發(fā)凝血過程加速進行并提前完成，而誘發(fā)劑本身不參與反應(yīng)，不溶于血清，不親和細(xì)胞，通過高速離心，可在30分鐘內(nèi)得到完全血清，滿足急診生化需要。使其考核標(biāo)本與普遍生化一致，而且可以滿足免疫學(xué)標(biāo)本的需要。, 許多品牌也企圖形成解決方案，推出加入凝血酶或加入分離膠的方法。由于凝血酶參與細(xì)胞代謝等原因，對生化指標(biāo)及免疫指標(biāo)有很大影響，該技術(shù)經(jīng)不起研究。另外分離膠

14、的小分子析出問題一直未能很好解決，且造價高昂，問題很多。,這類采血管的學(xué)術(shù)嚴(yán)謹(jǐn)性及適用性無法與IMPROVACUTERTM促凝管相匹敵。同時，IMPROVACUTERTM在分離膠管的制造中全球獨家預(yù)除小分子成分，使得其耐溫性比BD高出10，血清質(zhì)量因避免了小分子污染而顯著提高。,IMPROVACUTERTM 促凝管,IMPROVACUTERTM 分離膠管,六、分子技術(shù)及仿生技術(shù)的應(yīng)用, IMPROVACUTERTM真空采血管內(nèi)壁表面電荷數(shù)量及類型是在充分考慮到實驗室檢測需要后進行設(shè)計的，對血小板計數(shù)或凝血類項目檢測所需要的采血管。IMPROVACUTERTM 的內(nèi)壁是無電荷狀態(tài)，而其他品牌為了

15、分散抗凝劑，卻使用強電荷表面。顯然，IMPROVACUTERTM 的設(shè)計和制造是唯一正確的。, 不同材料作為血液標(biāo)本的盛裝物要進行充分的臨床及風(fēng)險評價，有許多玻璃或塑料的試管若沒有進行有效的表面處理，顯然是對醫(yī)學(xué)檢驗有害。如微量元素、低值指標(biāo)的蛋白質(zhì)等，對塑料及玻璃均很敏感。嚴(yán)格地說，塑料試管在沒有確認(rèn)其有內(nèi)表玻璃化處理時，是不允許用以進行免疫學(xué)實驗的，許多生化學(xué)項目如涉及到蛋白及酶的含量也不應(yīng)使用。 IMPROVACUTERTM 所有的采血管內(nèi)壁均作了玻璃化（固化）仿生處理，血液不與玻璃或塑料接觸，避免分析前變異的發(fā)生。,七、堅持檢驗醫(yī)學(xué)標(biāo)本微量化的方向,額定采血量的設(shè)定應(yīng)充分考慮人種特點、

16、法律法規(guī)要求、傳統(tǒng)文化認(rèn)識和醫(yī)療機構(gòu)習(xí)慣等多種因素。許多品牌的采血管普遍設(shè)定大毫升數(shù)的額定采血量，這比較適用于西方人，但這并不適合東方人的人種特點，傳統(tǒng)文化認(rèn)識對血液本身的看法，以及有些國家的法律法規(guī)要求和醫(yī)療機構(gòu)的習(xí)慣。尤其在一針多管采集血液標(biāo)本時，使用大毫升數(shù)額定采血量的采血管易造成病人血管塌陷。如血常規(guī)EDTA管，許多國家醫(yī)療機構(gòu)普遍使用額定采血量為1ml的采血管，而許多品牌真空采血系統(tǒng)僅設(shè)定3ml和5ml.,IMPROVACUTERTM可提供較齊全的額定采血量的產(chǎn)品以滿足不同需要。,八、周到細(xì)致的系統(tǒng)設(shè)計, 采血時應(yīng)使用采血針，套筒式采血針有采血速度快的優(yōu)點，但卻有見不到回血，護士無法判斷穿刺成功與否，另外它無法判斷采血終點，也容易在一針多管采血時用力