第二章談判主要理論分解.ppt

1、第二章談判學(xué)理論簡(jiǎn)介,談判學(xué)研究的規(guī)模和方向 談判學(xué)研究的方法 西方主要談判理論 其它理論在談判中的應(yīng)用,第一節(jié) 談判學(xué)研究的規(guī)模和方向,談判學(xué)理論研究的理由 談判學(xué)理論研究的主要內(nèi)容 談判學(xué)理論學(xué)派劃分 談判學(xué)研究方法 西方主要的談判理論,一、談判學(xué)理論研究的理由,1、談判涉及一種幾乎無所不包的社會(huì)活動(dòng) 2、理論與實(shí)際活動(dòng)可以謀求真正的一致性,二、談判學(xué)理論研究的主要內(nèi)容,1、談判的定義 人們?yōu)闈M足需要而進(jìn)行的交易活動(dòng) 2、談判要素 角色、情景、分歧、協(xié)議 3、談判過程 l 如何評(píng)價(jià)一場(chǎng)談判？ l 哪些因素、結(jié)構(gòu)、力量能對(duì)這一過程作出最佳解釋？ l 能否形成具有某些經(jīng)驗(yàn)效能的談判過程理論？

2、l 讓步理論能否成為這些理論的成份？ l 情景、信息、交流、角色作用如何？ l 學(xué)習(xí)的過程如何？,4、談判成果 l 談判結(jié)果是否具有某種程度的“邏輯性”？ l 談判結(jié)果是否與談判實(shí)力結(jié)合在一起？ l 談判由過去的歷史來決定，還是由今后的預(yù)見來決定？ 5、談判者行為 一位由確定性因素（天賦、身份、角色、動(dòng)機(jī)、經(jīng)驗(yàn)）構(gòu)成的談判者，如何在面臨某種類型的談判情景（條件）下，使自己占上風(fēng)？,三、談判學(xué)理論學(xué)派劃分,1. 著名談判學(xué)評(píng)論家扎特曼（1976）的劃分法 l 歷史描寫派 l 分析研究派 l 結(jié)構(gòu)動(dòng)機(jī)派 l 博弈論派 l 個(gè)性類型派 l 有效行為派 l 談判過程派 l 角色實(shí)驗(yàn)派,2. 克里斯朵夫

3、.杜邦的劃分法 l 社會(huì)心理學(xué)理論 l 經(jīng)濟(jì)理論與博弈論 l 談判過程理論 l 實(shí)用性研究,四、談判學(xué)研究方法,1、直接歷史關(guān)系法-親身經(jīng)歷法 2、間接歷史關(guān)系法-調(diào)查法 3、實(shí)驗(yàn)游戲法-抽象法 4、模擬與假設(shè)情景法,五、西方主要的談判理論,1、談判需要理論-善知恰如其分，方免猶過不及 2、談判結(jié)構(gòu)理論-君如磨礪以須，必使水到渠成 3、談判技巧理論-匯聚經(jīng)驗(yàn)之爐，煉就高人之功 4、談判實(shí)力理論-調(diào)動(dòng)談判力量，奠定成功基礎(chǔ) 5、談判游戲理論-施計(jì)從容不迫，競(jìng)技機(jī)動(dòng)靈活 6、談判原則理論-遵從原則，決不屈服于壓力 7、談判模擬理論-借助他山之石，可以為吾攻錯(cuò) 8、談判契約理論-力倡大處落墨，當(dāng)避按

4、圖索翼,第二節(jié) 談 判 需 要 理 論 -善知恰如其分, 方差猶過不及,代表人物: 美杰勒德.尼爾倫伯格( Gerard.I.Nierenberg) 代表作品: (The Art of Negotiating)(1968) (How to Read a Person like a Book)(1971),一. 馬斯洛的需求層次理論,美國(guó)的布朗戴斯大學(xué)心理學(xué)教授馬斯洛在他的專著動(dòng)機(jī)與個(gè)性一書中,提出作為人類行為基本要素的七種需要。 這種分類為研究談判學(xué)提供了有用的結(jié)構(gòu)。 馬斯洛將人類的需要分為七個(gè)層次。即: 美的需要 認(rèn)識(shí)和理解的需要 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要 獲得尊重需要 愛與歸屬需要 安全和尋求保障

5、需要 生 理 需 要,1.生理需要 - 滿足各種生物性沖動(dòng)和欲望的需要,如饑餓、疲勞等。 2. 安全和尋求保障需要 3. 愛與歸屬需要 - 對(duì)組織家庭朋友的渴望,可能完全支配和影響人的行為。 4. 獲得尊重需要 - 要求自由和獨(dú)立,對(duì)名譽(yù)和威望的向往,對(duì)地位權(quán)利追求 5. 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要 - 指人們希望在社會(huì)生活中能夠充分體現(xiàn)自己的價(jià)值, 反映社會(huì)、組織對(duì)自己的承認(rèn)的需要。 6. 認(rèn)識(shí)和理解的需要 - 指人們尋求.探索和理解自己周圍環(huán)境的需要。 7、美的需要 - 指人們對(duì)美的需要和渴望。 上述七種需要是按其重要程度展開的, 對(duì)大多數(shù)人而言是正確的, 但也有可能改變順序。,二. 談判需要理論要

6、點(diǎn),1.談判的前提是, 談判各方都有希求, 都想從談判中得到某種東西. 2.談判可以劃分為三個(gè)層次 個(gè)人- 個(gè)人 ( P - P )；組織 - 組織 ( O - O ) 國(guó)家 - 國(guó)家 ( G - G ) 3.談判的六種基本謀略 順從對(duì)方需要；順從自己需要；順從雙方需要 違背自己需要；違背對(duì)方需要；違背雙方需要 4.談判的126種基本策略,三. 理論作用,該理論促使談判者發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要, 引導(dǎo)談判者對(duì)驅(qū)動(dòng)對(duì)方的各種需要加以滿足, 以便選擇不同的方法去順勢(shì). 改變或?qū)箤?duì)方的動(dòng)機(jī),可以預(yù)計(jì)每一種談判方案的效果, 為談判者在談判策略的選擇上提供廣泛的空間.,四. 理論應(yīng)用,1. 忍耐策

7、略 2. 出其不意策略 3. 造成事實(shí)策略 4. 逆向行動(dòng)策略 5. 聲東擊西策略 6. 掛鉤(脫鉤)策略 7. 縱橫交錯(cuò)策略 8. 蠶食策略,第三節(jié) 博弈理論,博弈論的基本概念 二人競(jìng)賽基本模型 納什定理 “囚徒困境,一. 博弈論的基本概念,博弈論作為一門獨(dú)立的學(xué)科,是由馮.紐曼和摩根斯坦在1944年正式提出的。 1977年, 哈撒尼建議從理論上把對(duì)策性游戲的最底限度組成,歸納為以下四點(diǎn): L 游戲規(guī)則可以通過武斷的方式約定成俗; L 游戲規(guī)則應(yīng)尊重現(xiàn)有的科學(xué)依據(jù); L 游戲規(guī)則應(yīng)包括參加者的信息.技能等原始手段; L 游戲規(guī)則應(yīng)把參加者的基本功利和職能考慮進(jìn)去. 博弈論是指”兩兩博弈”,

8、其目的在于為以下兩類問題提供規(guī)范性答案. 對(duì)策性游戲的最終結(jié)果如何？ 參加者應(yīng)該采取怎樣的戰(zhàn)略？,二. 二人競(jìng)賽基本模型,各種戰(zhàn)略和獲得的結(jié)果，可以通過數(shù)學(xué)矩陣來表現(xiàn)，其中最簡(jiǎn)單的例子就是兩人競(jìng)賽。 上表為“純戰(zhàn)略”的結(jié)局，隨著該理論的發(fā)展，在“純戰(zhàn)略”的基礎(chǔ)上又添加了“混合戰(zhàn)略”的概念。,二人“戰(zhàn)略”競(jìng)賽矩陣圖,三、納什定理,設(shè)：U、U代表甲乙兩人在一場(chǎng)傳統(tǒng)比賽中（雙方有利還沖突）可能獲得的利益 ，C、C代表每方最不利的狀態(tài)，即雙方達(dá)不成協(xié)議（發(fā)生戰(zhàn)略沖突）。雙方可以接受的范圍為區(qū)域D，在功利一定時(shí)，存在唯一明確的解決方案。 用幾何圖形表示如下： 甲 乙 利益 U U 破裂點(diǎn) C C 談判域

9、 D,四、“囚徒困境,第四節(jié) 談 判 技 巧 理 論 匯聚經(jīng)驗(yàn)之爐，煉就高人之功,代表人物：英比爾.斯科特 Bill Scott 代表作： 貿(mào)易洽談技巧 Skill of Negotiating 比爾.斯科特作為英國(guó)許多公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問，為歐洲各國(guó)培養(yǎng)了大量業(yè)務(wù)能手，在商務(wù)談判中，有一套自己獨(dú)到的見解。 技巧是指談判者在長(zhǎng)期的實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能或行為能力。 談判技巧是以心理學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)及對(duì)策論為指導(dǎo)并在實(shí)踐中鍛煉成熟的。,一、互惠互利靠有效溝通： 謀求一致,在“謀求一致”的談判方針下，談判技巧的關(guān)鍵在于： 1、建立良好的談判氣氛：誠(chéng)摯、友好、合作、輕松、認(rèn)

10、真 2、開始階段的談判技巧：把握四個(gè)問題“4P” Purpose 目標(biāo)； Plan 計(jì)劃； Pace 進(jìn)度； Personalities 個(gè)人 3、注意談判方式對(duì)談判者精力的影響：縱向談判和橫向談判 4、謀求一致的謀略 抓住陳述的關(guān)鍵； 用專業(yè)的頭腦傾聽對(duì)方的解釋； 進(jìn)行建設(shè)性引導(dǎo)； 危險(xiǎn)因素分析，重審談判方針； 對(duì)談判議程進(jìn)行控制； 努力排除交流障礙,二、彼此妥協(xié)皆為各取所需： 皆大歡喜,1、實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的談判原則 談判過程以及談判結(jié)果能不能使談判各方感到公平，是“皆大歡喜”的談判能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵?！肮健钡臉?biāo)準(zhǔn)是：要么談判各方的需要都得到了平等的滿足；要么是各方都感到不滿足。 2、為實(shí)現(xiàn)

11、談判的公平，談判中應(yīng)遵循以下原則： 利己不損人； 積極影響對(duì)方評(píng)價(jià)事物的方法，引導(dǎo)對(duì)方獲得滿足感； 明確“本方利益”； 通過摸底分析對(duì)方利益所在； 恰當(dāng)確定談判議程和本方讓步方案。,3、把握好“報(bào)價(jià)”與“磋商”技巧 報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)符合“公理”； 首次報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)明確、堅(jiān)定、沒有保留、毫不猶豫； 磋商的關(guān)鍵在于搞清楚對(duì)方的需求（正確判斷分歧）； 遵從對(duì)等讓步原則； 將磋商的積極結(jié)果文字化。,4、 靈活運(yùn)用“皆大歡喜”的談判策略（12種） 佯攻（聲東擊西）； “權(quán)力有限”； 軟硬角色搭配； 因勢(shì)利導(dǎo)，變否定為肯定； 探詢理由； 建議休息； 提出談判時(shí)間限定； 多方位假設(shè)； 和盤托出； 強(qiáng)調(diào)有限利益； “潤(rùn)滑

12、劑”； “場(chǎng)外交易”。,三、利用沖突亦可獲得利益： 以戰(zhàn)取勝,1、“以戰(zhàn)取勝”的危險(xiǎn)性 L 失去對(duì)方的友誼； L 失去與對(duì)方將來開展更大業(yè)務(wù)往來的機(jī)會(huì)； L 遭受對(duì)方打擊時(shí)，可能會(huì)一敗涂地； L 對(duì)方履行協(xié)議不積極。 2、“以戰(zhàn)取勝”的運(yùn)用時(shí)機(jī) L 一次性談判； L 雙方實(shí)力對(duì)比懸殊。,3、如何判斷對(duì)手有“以戰(zhàn)取勝”的企圖 L 尋覓各種獲利機(jī)會(huì)； L 在談判進(jìn)程不斷獲取好處； L 每一次讓步都深謀遠(yuǎn)慮； L 采取強(qiáng)權(quán)做法； L 以任務(wù)為中心，不考慮對(duì)方榮譽(yù)、自尊和感情。 4、“以戰(zhàn)取勝”的通常做法 L 千方百計(jì)制造沖突； L 沒有時(shí)間和興趣與對(duì)手進(jìn)行平等友好接觸； L “垂直”安排談判議程；

13、L 談判態(tài)度強(qiáng)硬。,5、“以戰(zhàn)取勝”的常用策略（10種） L 刺探情報(bào)； L 堅(jiān)持先獲取，后給予； L 喜怒于形，富有情緒； L 走上層路線； L “撲克牌臉”（面無表情） L 在會(huì)議記錄上做手腳； L 步步誘逼； L 采取訛詐； L 利用色相，進(jìn)行欺詐； L 采取切聽手段。 6、對(duì)付“以戰(zhàn)取勝”的反策略,四、 技巧唯鍛煉方能爐火純青,談判技巧高超的人，并不是技巧的表演專家，而是能夠深刻理解談判技巧。作為一個(gè)有機(jī)體系的價(jià)值，他能夠藝術(shù)地施展技巧而收到恰到好處的效果。談判者對(duì)談判規(guī)律的認(rèn)識(shí)是其正確運(yùn)用談判技巧的基礎(chǔ)。談判規(guī)律是“根”，談判技巧是“葉”，“根深”才能“葉茂”。,談判者運(yùn)用技巧的效果

14、要受到許多非技巧因素的影響。主要有： L 談判規(guī)模； L 人員素質(zhì)； L 談判風(fēng)格； L 人際關(guān)系； L 文化背景； L 戰(zhàn)略決策； L 談判者權(quán)力； L 談判者心理狀態(tài),第五節(jié) 談 判 結(jié) 構(gòu) 理 論 君如磨礪以須，必使水到渠成,代表人物：英馬什 P.D.V.Marsh 代表作： 合同談判手冊(cè)（1971） Contract Negotiation Handbook 英國(guó)談判學(xué)家馬什長(zhǎng)期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究，早在20世紀(jì)70年代初他便注意到談判過程各階段的特點(diǎn)及其對(duì)談判結(jié)果的影響。他對(duì)談判過程深入研究奠定了他成為“談判結(jié)構(gòu)理論”代表人物的基礎(chǔ)。,一、 談判過程的六

15、大階段（結(jié)構(gòu)）,1、計(jì)劃準(zhǔn)備階段 在談判之前，應(yīng)該制定一份比較周詳?shù)恼勁杏?jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)滿足以下要求： L 體現(xiàn)本方的初始交易條件和在談判過程中的變更； L 各階段談判策略的選擇與調(diào)整。 制訂談判計(jì)劃的方法可以遵循戴明博士的PDCA循環(huán)法。 P Plan，有重點(diǎn)有步驟制定出實(shí)施計(jì)劃； D Do，依照事先的計(jì)劃進(jìn)行“預(yù)演”； C Check，根據(jù)執(zhí)行效果與事先計(jì)劃比較，找出差異，發(fā)現(xiàn)問題； A Action，總結(jié)，鞏固已經(jīng)取得的成就，典型化，加以推廣。,2、談判開始階段 提出交易條件或做出本方的反映?？梢圆扇∫韵氯N形式： L 提出書面的交易條件，不準(zhǔn)備再做口頭補(bǔ)充； L 提出書面的交易條件，并準(zhǔn)

16、備再做口頭補(bǔ)充； L 提出口頭交易條件。 3、談判過渡階段 在此階段主要應(yīng)解決以下三個(gè)問題： 對(duì)談判開始階段的成果及教訓(xùn)進(jìn)行回顧、總結(jié)； 對(duì)下一步談判的形勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)并確定出相應(yīng)的對(duì)策； 確定出終止談判或繼續(xù)談判的原則。,4、實(shí)質(zhì)性談判階段 在此階段，主要作好五項(xiàng)工作： L 談判者怎樣重新評(píng)價(jià)對(duì)方讓步的條件？ L 時(shí)間在談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的作用如何？ L 如何看待并應(yīng)對(duì)、運(yùn)用威脅？ L 在什么情況下應(yīng)當(dāng)修正本方的談判目標(biāo)？ L 本階段的調(diào)整性行動(dòng)對(duì)下一階段的行動(dòng)產(chǎn)生怎樣影響，約束力多大？ 5、交易明確階段 當(dāng)出現(xiàn)以下情況時(shí)，談判者可以認(rèn)為是交易明確階段已經(jīng)開始形成的信號(hào)： 談判者開始用承諾性的語

17、言闡明自己的立場(chǎng)； 開始討論具體成交的細(xì)節(jié)（交貨期，售后服務(wù)，結(jié)算方式等）； 談判者所提建議越來越具體、明確； 談判者不再討論交易破裂的后果。,6、談判結(jié)束階段 對(duì)談判的全過程進(jìn)行一次回顧總結(jié)； 作出最后讓步； 對(duì)協(xié)議進(jìn)行起草和審定。 在整個(gè)談判過程中，談判者應(yīng)圍繞著這六個(gè)相互聯(lián)系的階段進(jìn)行談判計(jì)劃的制定與決策、談判方案的選擇與評(píng)估、終極目標(biāo)及談判目標(biāo)的確定、談判環(huán)境分析等。 在各階段，談判者應(yīng)充分運(yùn)用心理學(xué)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)學(xué)與對(duì)策論的知識(shí)、方法、對(duì)談判進(jìn)行必要的數(shù)理分析，根據(jù)談判計(jì)劃與原則、策略的要求，通過一切可能的措施、技巧、規(guī)定等正式與非正式手段，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。,二、 應(yīng)變自如蓋因計(jì)劃周詳,1

18、、對(duì)談判環(huán)境因素進(jìn)行分析 L 政治狀況； L 社會(huì)習(xí)俗； L 商業(yè)做法； L 文化、宗教的影響； L 法律環(huán)境； L 財(cái)政金融狀況； L 基礎(chǔ)環(huán)境； L 氣候因素。,2、制定談判方案 談判方案應(yīng)準(zhǔn)確、全面反映領(lǐng)導(dǎo)意圖，能夠提出可供談判者把握的標(biāo)準(zhǔn)和靈活應(yīng)變的原則。談判方案越簡(jiǎn)單，文字表述越準(zhǔn)確，方案執(zhí)行的可行性就越大；反之，就容易出現(xiàn)失控局面。 談判方案主要包括以下五方面內(nèi)容： L 談判目標(biāo)； L 各主要交易條件可由談判者接受的最低限度； L 規(guī)定談判期限； L 確定談判小組的負(fù)責(zé)人及其成員； L 明確聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。,3、制定談判執(zhí)行計(jì)劃 在制定談判計(jì)劃時(shí)，馬什建議主要考慮四點(diǎn)： L

19、制定好在談判開始階段應(yīng)采取的談判策略； L在談判展開之后，根據(jù)對(duì)不同情況的估計(jì)，制定好具體對(duì)策； L 應(yīng)慎重選擇談判地點(diǎn)； L 周密安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)。 4、模擬談判的安排 目的在于發(fā)現(xiàn)和解決問題，找出準(zhǔn)備工作的不足。,5、如何處理合同中的爭(zhēng)議 在談判合同產(chǎn)生之前，談判者應(yīng)該在談判計(jì)劃制定上對(duì)處理合同爭(zhēng)議提出原則性解決方法。這樣做的好處在于： L 有意識(shí)地在談判中注意與對(duì)方的溝通，消除交流障礙，促進(jìn)交流；一旦出現(xiàn)合同爭(zhēng)議后尋求到最佳處理后果。 對(duì)合同爭(zhēng)議原因分析后，可以選擇四種不同的方法來處理： L 承認(rèn)并接受目前的合同條件，認(rèn)為對(duì)方的意見有其合理性； L 合同有效，但合同條款

20、理解和解釋不同，雙方應(yīng)該進(jìn)一步協(xié)商； L 中止合同，退出談判； L 認(rèn)為故意違約有利，采取違約行為。,6、談判者心理對(duì)談判的影響,三、 選擇談判人員： 決定談判成功的關(guān)鍵,談判人員的選擇涉及到兩個(gè)問題： 選擇標(biāo)準(zhǔn)和班子規(guī)模。 1 1、對(duì)談判班子總體素質(zhì)要求 L 班子內(nèi)的成員都具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，專業(yè)結(jié)構(gòu)配置合理，能夠迅速解決談判中可能出現(xiàn)的任何問題； L 成員氣質(zhì)、性格互補(bǔ)，彼此之間關(guān)系融洽，能求同存異； L 各成員在談判中配合默契，通力合作，工作主動(dòng)。,2、按談判班子的總體素質(zhì)選擇談判人員,1L 具有該項(xiàng)目必備的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，接受過一定的談判技巧訓(xùn)練； L 對(duì)該項(xiàng)目的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)比較

21、熟悉，了解市場(chǎng)； L 熟悉有關(guān)法律，對(duì)項(xiàng)目的談判內(nèi)容有一定了解； L 具有較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力，能夠傾聽對(duì)方意見，客觀分析對(duì)方意圖； L 具有較好的語言表達(dá)能力和行為表達(dá)能力； L 具有較好的決斷能力，能夠排除外界干擾而獨(dú)立決策； L 具有較強(qiáng)的心理分析能力，善于從對(duì)方的的角度來看待事物； L 身體健康，精力分配合理； L 具有較強(qiáng)的人際吸引力和人格吸引力； L 辦事有主次，善于抓住重點(diǎn)； L 善于與不同類型人相處； L 具有較強(qiáng)的自制力和自律性，有原則，無不良生活方式和傾向。,3、談判負(fù)責(zé)人的任命及其職責(zé),任命條件：具有較全面的專業(yè)知識(shí)； 具備較高的組織管理能力； 臨場(chǎng)判斷能力好，責(zé)任心強(qiáng)。 職

22、責(zé)： 挑選談判班子其他成員； 制定談判計(jì)劃； 對(duì)本方的讓步的時(shí)間、幅度、方式進(jìn) 行決策； 對(duì)交易條件的修改進(jìn)行決策； 安排休會(huì)； 與談判對(duì)手進(jìn)行具體的交易磋商； 檢查交易磋商記錄； 向本方領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)； 鼓勵(lì)振奮班子士氣； 防止內(nèi)部人員內(nèi)扛； 根據(jù)需要扮演特定的談判角色。,四、運(yùn)用姿態(tài)與環(huán)境的技巧,1、姿態(tài)類型 積極姿態(tài) 支持并強(qiáng)化對(duì)方那些有利于本方的行為。 消極姿態(tài) 阻止并對(duì)抗對(duì)方那些不利于本方的行為。 2、在開始談判時(shí)如何運(yùn)用姿態(tài) 在開始階段，采取什么姿態(tài)，將取決于以下因素： A、談判雙方人員彼此熟悉的程度； B、上次談判的結(jié)果及協(xié)議的執(zhí)行情況。 談判開始時(shí)的姿態(tài)具有營(yíng)造談判氣氛的意義,3、在

23、談判過程中如何運(yùn)用姿態(tài),談判過程中的姿態(tài)趨向于現(xiàn)實(shí)化和理智化。 L 采取說服形式； L 提出一個(gè)雙方均可以接受的理由，提供條件，促使對(duì)方轉(zhuǎn)化立場(chǎng)； L 提出公平要求，使對(duì)方進(jìn)行利弊權(quán)衡； L 引入其它競(jìng)爭(zhēng)因素，改變對(duì)方對(duì)談判破裂點(diǎn)的估計(jì)； L 干擾對(duì)方判斷； L將談判的困難擺到桌面，促使對(duì)方提出解決困難的方案。,4、運(yùn)用環(huán)境的技巧,為保持主動(dòng)而持攻勢(shì)策略： 以開放式提問來試探對(duì)方的真實(shí)意圖； 以閉合式的提問來確定對(duì)方在某個(gè)問題上的具體想法。 為反擊作為過度性的防御策略： 穩(wěn)住現(xiàn)有局面，激發(fā)對(duì)手犯錯(cuò)誤，尋求反擊的機(jī)會(huì)。 L 守口如瓶，佯作誤解； 不精確地回答問題； L 籠統(tǒng)闡述； 回避問題； L

24、 不完全回答； 形式上肯定，事實(shí)上否定； L 提出反問題； 增加本方法碼； L 戰(zhàn)略休會(huì)； 說老實(shí)話； L 消耗對(duì)方精力； “對(duì)我有害，對(duì)你更有害”。,第六節(jié) 談 判 實(shí) 力 理 論 調(diào)動(dòng)談判力量，奠定成功基礎(chǔ),代表人物：英約翰.溫克勒 John .Wencoler 代表作： 談判藝術(shù)追求結(jié)果 Bargaining for Results 溫克勒在通過對(duì)世界各國(guó)商業(yè)巨頭的習(xí)慣進(jìn)行總結(jié)后，提出自己模式。他認(rèn)為：嫻熟的談判藝術(shù)是從談判者所施展的談判技巧中體現(xiàn)出來的；在大多數(shù)情況下談判技巧的運(yùn)用的根據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力；建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解；技巧

25、的運(yùn)用與實(shí)力的消長(zhǎng)有極為密切的關(guān)系。 充分準(zhǔn)備 實(shí)力增強(qiáng) 靈活的談判技巧,一、力量之源：談判的十大原則,1、不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)余地（枝節(jié)問題可以談判，原則問題不可談判）。 2、當(dāng)沒有充分準(zhǔn)備的情況應(yīng)避免倉(cāng)促談判（應(yīng)先了解對(duì)方的情況、現(xiàn)狀、問題、決策者等）。 3、通過給予對(duì)方心理上更多的滿足感來增強(qiáng)談判的吸引力（明示或暗示對(duì)方，使其內(nèi)疚、有愧、自覺實(shí)力不行、強(qiáng)調(diào)對(duì)方不守時(shí)、付款額不足、合作中出現(xiàn)差錯(cuò)等）。 4、向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過急。 5、為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，讓對(duì)手彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)。 6、給自己的談判目標(biāo)留有適當(dāng)余地（獲取時(shí)，提出較高目標(biāo)；付出時(shí)，提出較低目標(biāo)。讓步要穩(wěn)，要在明處，要

26、小步實(shí)施，大肆渲染，對(duì)等讓步等）。 7、注意信息的收集、分析與保密（不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力）。 8、談判中要多聽、多問、少說（“少當(dāng)律師，多當(dāng)法官”；“開口是銀，閉口是金”）。 9、要與對(duì)方所期望的目標(biāo)保持接觸。 10、 要讓對(duì)方從一開始就習(xí)慣你的大目標(biāo)。,二、 合理使用你的談判資源,一個(gè)精于談判的專家，會(huì)審時(shí)度勢(shì)對(duì)彼此的需求和談判地位進(jìn)行判斷，不動(dòng)聲色的加強(qiáng)自身談判資源的積累，恰倒好處地引導(dǎo)對(duì)方的看法和立場(chǎng)，以較少的讓步獲得對(duì)方最大可能的讓步，使對(duì)方的目標(biāo)更接近于本方的目標(biāo)。 1、形式上的對(duì)等，并非事實(shí)上的對(duì)等 L不要總以急迫對(duì)付急迫，有時(shí)拖延是最有用的武器之一； L 要

27、盡量使用一個(gè)信息渠道； L 不要一下子用完所有的資源。 2、談判桌上的英明源于談判前的準(zhǔn)備 L 對(duì)對(duì)手情況的分析； L 談判方案的制定； L 必要的演習(xí)。,3、 最好是與對(duì)手的實(shí)權(quán)人物打交道 4、在商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)對(duì)手進(jìn)行哪些分析 L 個(gè)人情況分析的內(nèi)容（年齡、家庭情況、背景、職業(yè)、愛好和興趣、個(gè)人品質(zhì)、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、對(duì)組織的態(tài)度）； L 組織特征分析內(nèi)容（公司類型、雇員情況、財(cái)政規(guī)模、生產(chǎn)線狀況、服務(wù)對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)地位、組織結(jié)構(gòu)、價(jià)格政策、推銷政策、分銷方法、發(fā)展計(jì)劃、對(duì)我方特定業(yè)務(wù)的要求、當(dāng)前面臨的問題）； L 購(gòu)買程序分析內(nèi)容（調(diào)查程序、決策過程、價(jià)值分析、產(chǎn)品分析、賣主分析、時(shí)機(jī)問

28、題、所牽涉到的人員）； 銷售程序分析內(nèi)容（銷售策略、市場(chǎng)策略、銷售組織、定價(jià)方法、折扣方法、可以商談的條款、關(guān)鍵人物、銷售壓力）,5、謹(jǐn)防自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給自己帶來壓力 6、談判班子的人員結(jié)構(gòu)是影響談判資源使用效果的重要因素 7、談判資源的使用必需要有計(jì)劃性 計(jì)劃的制定包括六個(gè)步驟： 診斷問題 預(yù)測(cè)結(jié)果 確定目標(biāo) 制定戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)術(shù) 取得控制 8、重視談判行為的合理性 扮演人們希望你扮演的角色，社交姿態(tài)靈活多變。 社交回報(bào)（社會(huì)交往、自我尊重、成就感等）； 社交懲罰（皺眉、旁顧、不耐煩、不贊成等）。 9、學(xué)會(huì)操縱談判，而不是只是參與談判,三、 如何對(duì)付壓力： 游刃有余方是贏家,1、了解壓力的特征

29、 L 對(duì)方極力保持在競(jìng)爭(zhēng)中的明顯優(yōu)勢(shì)地位； L 對(duì)方持續(xù)地引起你的不滿，逐漸削弱你對(duì)談判的期望值； L 只要對(duì)方握有對(duì)付你的王牌，他們會(huì)明目張膽地采取削弱你的談判地位的方法，這種方法多以警告形式出現(xiàn)。,2、對(duì)付壓力既要堅(jiān)定，又要靈活,兩種壓力：談判者提出交易條件及其個(gè)人行為引來的壓力； 從談判對(duì)手那里向談判者施加的壓力。 對(duì)付壓力的建議：采取拖延； 嚴(yán)格控制自己所透露的信息，不給對(duì)方進(jìn)一步壓力的機(jī)會(huì)； 在必要時(shí)，請(qǐng)出第三方面出面干預(yù)； 積極爭(zhēng)取對(duì)方的人員能站到你這方來； 你的對(duì)手只有對(duì)方； 小心對(duì)方把你沒有答應(yīng)的讓步在總結(jié)時(shí)包括進(jìn)去； 隨時(shí)保持與本方首腦聯(lián)系。,3、不要懼怕僵局，要善于調(diào)動(dòng)對(duì)方

30、 4、改變對(duì)方的期望值是減輕壓力的良方 在談判之前和談判過程中，設(shè)法讓對(duì)方了解并接受你的看法； 如果要以僵局改變對(duì)方的看法，則應(yīng)越早越好； 給對(duì)方制造競(jìng)爭(zhēng)空氣，對(duì)對(duì)方的初始期望不予理睬。,四、價(jià)格談判：實(shí)力較量的旋渦,循環(huán)邏輯談判法則： “價(jià)格質(zhì)量服務(wù)條件價(jià)格” 要跳出問題看問題，跳出圈圈看圈圈。 要想在價(jià)格談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，功夫全在價(jià)格之外。 1、十大原則的首要原則也是價(jià)格談判的首要原則 2、在對(duì)方?jīng)]有對(duì)交易產(chǎn)生興趣時(shí)，不要提出價(jià)格意向 3、注意討論單價(jià)和討論金額的心理效果 4、買方的還價(jià)要注意姿態(tài),五、 如何處置沖突,溫克勒從談判實(shí)力的角度出發(fā)，分析研究了沖突產(chǎn)生的誘因和解決辦 法，并提出了

31、處置沖突的八點(diǎn)忠告： 1、對(duì)強(qiáng)者的忠告：在對(duì)手面前切忌夸口自己的實(shí)力，讓對(duì)方恐懼，最終對(duì)自己 不利。 2、對(duì)談判者的忠告：無論你的真實(shí)實(shí)力如何，如果你要對(duì)對(duì)方進(jìn)行威脅，必須 說到做到 3、沖突有重有輕，要果斷處理首當(dāng)其沖的問題。 4、在不被對(duì)方抓住把柄的情況下，處于被抱怨的一方，可以充分利用時(shí)間上的緩兵之計(jì)來處理情緒性的沖突，以分散、平息對(duì)方激動(dòng)的情緒。 5、保持全部的原始記錄，是贏得沖突的重要條件。 6、要當(dāng)惡人就要當(dāng)?shù)降?，但在惡人的前后最好有善人?7、通過打官司來處理沖突只是手段，而不是目的。 8、運(yùn)用成規(guī)的力量對(duì)付沖突，雖然不盡合理，但是常常令對(duì)手無法對(duì)抗。,六、把握好最后的關(guān)鍵：定局

32、,1、如何發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī) 2、如何培養(yǎng)成交時(shí)機(jī) L 向?qū)Ψ教岢龆弑厝∑湟坏倪x擇性建議，是培養(yǎng)成交時(shí)機(jī)的促進(jìn)手段； L 試探對(duì)方是否對(duì)成交過程的技術(shù)細(xì)節(jié)感性趣，是證明對(duì)方有無成交欲望的有效辦法； L 利用最后一次發(fā)價(jià)向?qū)Ψ絺鬟f信號(hào)，促成交易。,第四節(jié) 談 判 謀 略 理 論 施計(jì)從容不迫，競(jìng)技機(jī)動(dòng)靈活,代表人物：美卡洛斯 代表作： 談判游戲（1968） The Negotiating Game 給予與獲?。?974）Give and Take 卡洛斯的觀點(diǎn)可以說是美國(guó)商務(wù)經(jīng)驗(yàn)型談判家觀點(diǎn)之大成，他作為美國(guó)顧問機(jī)構(gòu)的首席代表，對(duì)經(jīng)貿(mào)談判具有淵博的知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)。 卡洛斯認(rèn)為，如果要取得談判的成功

33、，達(dá)到自己的目的，就必須不擇手段；在生意場(chǎng)上被慣用的東西，必須明智地正視它的存在，以便采取相應(yīng)的對(duì)本方有利的策略。,一、創(chuàng)造氣氛，調(diào)整競(jìng)技狀態(tài),善于創(chuàng)造談判氣氛的談判者，其談判謀略的應(yīng)用就有了很好的基礎(chǔ)。良好的談判氣氛有助于談判者發(fā)揮自己的能力。 1、未雨調(diào)繆，成竹在胸（談判者要以創(chuàng)造融洽、活躍的談判氣氛為主要目標(biāo)）。 2、“關(guān)鍵階段”不要忽視（“破冰期”的處理） 3、重視對(duì)行為語言的觀察分析,二、力爭(zhēng)在談判中占據(jù)主動(dòng),談判者在談判中要以積極進(jìn)取的姿態(tài)為主，而不要單純防御。建議： 1、喊價(jià)水平要高，讓步節(jié)奏要慢。 2、要善于在談判中吹毛求疵（買方常用）。 買主目的：降價(jià)； 使自己擁有盡可能大的

34、討價(jià)還價(jià)的余地； 給對(duì)方一種不容易欺騙的印象； 對(duì)上級(jí)有所交待。 賣主反策略：有耐心，不輕易讓步； 不躲避問題，開門見山與買方懇談； 巧妙忽略； 向?qū)Ψ浇ㄗh一個(gè)具體而又徹底的解決方法。 及時(shí)抗議；,3、向似是而非的數(shù)字進(jìn)攻。 12%與1.2%提法的不同結(jié)果； 注意提成的基礎(chǔ)； 注意計(jì)價(jià)的單位等。 4、要打破平衡均勢(shì)，必須出其不意。 卡洛斯提出以下建議： 提出對(duì)方意料之外的問題（新條件、新包裝、新形式、新議題）； 提出對(duì)方意料之外的時(shí)間要求（改變時(shí)間要求、改變談判節(jié)奏）； 采取對(duì)方意料之外的行動(dòng)（退出談判、引起沖突、展示力量）； 提出對(duì)方意料之外的資料（新規(guī)定、新數(shù)字、新材料）； 引入對(duì)方意料之

35、外的人物（專家、顧問、老板、第三者）。,5、要有說“不”的勇氣 談判者要想獲得成功，是靠對(duì)手的的贊賞。 卡洛斯認(rèn)為： 一個(gè)強(qiáng)烈希望被對(duì)手喜歡的人不能成為一個(gè)優(yōu)秀的談判者；太喜歡爭(zhēng)論的人同樣不是一個(gè)好的談判者。 6、要懂得軟硬兼施。 反策略：讓對(duì)方表白，不做出任何反應(yīng)； 向?qū)Ψ缴霞?jí)抗議； 退出談判； 當(dāng)眾指出對(duì)方的錯(cuò)誤； 針鋒相對(duì)； 找出制造事端者，設(shè)法讓他出局。,7、運(yùn)用車論戰(zhàn)術(shù)，贏得談判優(yōu)勢(shì)。 反策略：不必重復(fù)已經(jīng)陳述的觀點(diǎn)； 耐心等待； 暫停談判； 保持心態(tài)平衡； 將責(zé)任交給對(duì)方； 細(xì)心分析對(duì)手新建議； 與新對(duì)手私下好好談?wù)劊?對(duì)對(duì)方意圖盡可能準(zhǔn)確判斷。 8、用行動(dòng)來談判更重要。,三、談判

36、者不要犯低級(jí)錯(cuò)誤,卡洛斯強(qiáng)調(diào)： 談判者對(duì)于別人所犯錯(cuò)誤往往容易看出，對(duì)自己的錯(cuò)誤卻 無法察覺，甚至視而不見。 談判者在談判能力的估計(jì)上，在讓步過程中，在危險(xiǎn)關(guān)頭和談判結(jié)束時(shí)常常會(huì)犯一些低級(jí)的錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤應(yīng)該避免。,1、談判者在談判能力估計(jì)上應(yīng)避免犯低級(jí)錯(cuò)誤,不要低估自己的談判能力（真正擁有的比自己想象的要大；談判者的能力來自于堅(jiān)定的個(gè)性、激烈的競(jìng)爭(zhēng)能力、提供的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰方法、個(gè)人學(xué)識(shí)、冒險(xiǎn)精神、勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度等）； 不要假定對(duì)方了解你的弱點(diǎn)（自己實(shí)際的處境要比你想象的好一些，無謂暴露自己的弱點(diǎn)是談判者最容易犯的低級(jí)錯(cuò)誤）； 不要被對(duì)方的頭銜和身份嚇倒； 不要過分相信統(tǒng)計(jì)數(shù)字、慣例、原則；

37、 不要過早泄露你的全部實(shí)力（逐漸通過展示比馬上透露更有效，更有利于對(duì)方了解、適應(yīng)、接受）； 不要過分在意你可能遭受的損失和過分強(qiáng)調(diào)自己的困難； 不要忘記對(duì)手有求于你，你的討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)。,2、談判者在讓步過程中應(yīng)避免犯低級(jí)錯(cuò)誤,不要一開始就接近最終目標(biāo)； 不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求； 不要認(rèn)為自己的期望已經(jīng)夠高了； 決不要輕易接受對(duì)方最初開出的價(jià)格（對(duì)方可能讓步、同意后會(huì)讓對(duì)方感覺抱價(jià)要低了）； 在沒有得到某個(gè)交換條件時(shí)，決不輕易讓步； 不要輕信對(duì)方讓步的理由（證實(shí)的理由才是真正的理由）； 不要在重要問題上率先讓步； 適當(dāng)?shù)淖尣娇梢云鸬椒只瘜?duì)手的作用，不僅要注意讓步幅度，更要注意讓步方式；

38、,接受對(duì)方的讓步時(shí)，不要感到不好意思或有負(fù)罪感、負(fù)疚感； 不要忘記自己讓步次數(shù)，這關(guān)系到談判實(shí)力； 在沒有充分準(zhǔn)備之前，不要急于談判； 不要花光了你的“虛頭”； 你的讓步型態(tài)度不要表現(xiàn)的太清楚； 在沒有了解對(duì)方的真實(shí)要求之前，不要輕易讓步； 不要執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步。,3、在危險(xiǎn)關(guān)頭和談判結(jié)束時(shí)應(yīng)避免犯低級(jí)錯(cuò)誤,永遠(yuǎn)不要認(rèn)為對(duì)待一個(gè)問題的僵局，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)談判形成僵局； 不要被對(duì)方的最后出價(jià)策略和姿態(tài)所嚇倒； 不要被談判僵局?jǐn)_得悶悶不樂，心緒不安，更不要突出這種情緒； 不要害怕承認(rèn)自己的錯(cuò)誤； 不要輕率的威脅對(duì)方或做最后通牒似的表示； 面對(duì)對(duì)方威脅，不要驚慌失措； 不要因時(shí)間的壓力輕易達(dá)成協(xié)議；

39、 不要過分追求最后協(xié)議十分公平。,4、對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)上應(yīng)避免犯低級(jí)錯(cuò)誤,談判不是比賽，更不是戰(zhàn)斗； 不要以輕視或無理的態(tài)度和對(duì)方商談； 除非已有充分的準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論問題； 無論自己實(shí)力多么虛弱，都不要畏懼談判； 不要使用二流人員當(dāng)助手，使用平庸之輩風(fēng)險(xiǎn)太大； 不要輕信別人對(duì)你方談判人員的批評(píng)； 不要只關(guān)注成本分析，要注意對(duì)談判綜合價(jià)值分析； 不要只顧自己說個(gè)沒完，要注意仔細(xì)傾聽。,5、最愚蠢的錯(cuò)誤是讓你的老板知道你犯了低級(jí)錯(cuò)誤,四、理論應(yīng)用,1、卡洛斯的這些經(jīng)驗(yàn)必須在實(shí)踐中經(jīng)過艱苦磨練、體會(huì)、總結(jié)，任何謀略都必須經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)。 2、應(yīng)注意理解其思想精髓。 3、這種模式既是經(jīng)驗(yàn)的

40、總結(jié)，也是對(duì)談判者的誠(chéng)懇忠告。,第八節(jié) 談 判 原 則 理 論 遵從原則，決不屈服于壓力,代表人物：羅杰.費(fèi)希爾，威廉.尤瑞，霍沃德.雷法 代表作: 哈佛談判技巧 哈佛談判模式代表著一種更高水平的談判策略,它使談判跳出“討價(jià)還價(jià)”的老框框，能灑脫自如的應(yīng)付復(fù)雜事物。,一、 不在立場(chǎng)上糾纏,1、判斷一項(xiàng)原則是否可取，有三個(gè)條件： 如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)該有助于產(chǎn)生 明智的協(xié)議； 這種策略應(yīng)該有效率； 這種策略有利于或至少不傷害各方關(guān)系。 2、在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)，無法實(shí)現(xiàn)以上三個(gè)條件。 在立場(chǎng)上爭(zhēng)議會(huì)產(chǎn)生不明智的協(xié)議； 在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)會(huì)降低談判效率； 在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)會(huì)傷害雙方關(guān)系。 3、原則談判模式與

41、立場(chǎng)型爭(zhēng)執(zhí)策略的比較（P32),二、構(gòu)筑新思維的四大談判觀點(diǎn),1、把人與問題分開 l認(rèn)清談判者都是活生生現(xiàn)實(shí)中的人； l每個(gè)談判者都有兩種利益（實(shí)質(zhì)利益、關(guān)系利益）； l立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)會(huì)把實(shí)質(zhì)利益、關(guān)系利益置于沖突狀態(tài)中； l把實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益分開，直接處理人的問題。,原則性談判模式及其重視心理問題的處理，要努力做到：,重視對(duì)對(duì)方“看法”的引導(dǎo)（看法可能片面）； 建議： 注意設(shè)身處地審視各自的看法； 絕對(duì)不要以自己的猜想去推測(cè)對(duì)方的意圖，應(yīng)當(dāng)注意核實(shí)，注意弦外之音； 討論問題而不要責(zé)怪別人； 如果對(duì)方對(duì)你已有成見，就應(yīng)找機(jī)會(huì)做出與對(duì)方看法不同的行動(dòng)，以表明你的誠(chéng)意； 讓對(duì)方參與你的行動(dòng)，使他感到自己也是事業(yè)的一分子，在他享受成功喜悅的同時(shí)助