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1、,銷售技巧 陳木溪 2012.3.16,你是如何看待保險(xiǎn)銷售的,角色：你和客戶的關(guān)系？ 功用：你為什么要銷售給他？ 傭金：為什么要獲得傭金，高不高？,起點(diǎn)決定高度,尋找準(zhǔn)主顧 約訪 銷售面談 利益說明 保單促成 拒絕處理,地質(zhì)探礦,尋找準(zhǔn)主顧,量,質(zhì),壽險(xiǎn)無捷徑，訪量定輸贏,方式一：借助工具，大量接觸,提醒： 現(xiàn)在不認(rèn)同、不等于永遠(yuǎn)不認(rèn)同 現(xiàn)在不信任，不等于永遠(yuǎn)不信任 人與人的接觸永遠(yuǎn)需要第一次,勤能補(bǔ)拙，一懶百不成,方式二：轉(zhuǎn)介紹,提醒： 你不說，客戶怎么知道你需要 客戶為什么會(huì)給你作轉(zhuǎn)介紹 只有你記得客戶，客戶才會(huì)記得你 禮物是最容易讓人露出笑容,用心！行動(dòng)！,主顧開拓-尋找準(zhǔn)主顧是因，有

2、因才有果,主顧開拓很簡(jiǎn)單，用心、堅(jiān)持、習(xí)慣！,筆記本：名單本、準(zhǔn)主顧本、客戶本,專業(yè)銷售是轉(zhuǎn)介紹的前提,業(yè)務(wù)員：郝先生，你覺得我向你介紹的這個(gè)理財(cái)方式好不好？ 客戶郝香麥：挺不錯(cuò)的！ 業(yè)務(wù)員：我做這份工作有一些時(shí)間了，工作這么久，我也喜歡上了這份工作。我總覺得，保險(xiǎn)即給人們?cè)谌f一發(fā)生困難時(shí)提供保障，平安情況下又在不知不覺中存了一筆錢，真的是很好的一件事情，甚至有些時(shí)候覺得自己在做善事，挺好的！如果不出意外，我打算做一輩子這個(gè)事情，但是，想做一輩子，需要朋友們的幫忙，不知道你是不是愿意幫我？ 客戶郝香麥：怎么幫呀？ 業(yè)務(wù)員：你看你身邊有沒有好的一些朋友親戚，你可以介紹給我，讓我也把這個(gè)挺有意思的

3、儲(chǔ)蓄方式介紹給他們，不過你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給你丟面子。 掏本拿筆！,尋找準(zhǔn)主顧 約訪 銷售面談 利益說明 保單促成 拒絕處理,約 訪,第一印象很重要，專業(yè)的形象 注意客戶的培養(yǎng)，循序漸進(jìn)！ 以交朋友的心態(tài)來接近和建立人際關(guān)系！,尋找準(zhǔn)主顧 約訪 銷售面談 利益說明 保單促成 拒絕處理,每個(gè)人都應(yīng)該有一段非常簡(jiǎn)短、精彩的自我推銷“廣告詞” 為什么要做保險(xiǎn) 簡(jiǎn)短、有力 有公司簡(jiǎn)介的行銷資料,客戶首先是認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)公司，產(chǎn)生信任感，才會(huì)產(chǎn)生進(jìn)一步了解保險(xiǎn)的意愿,介紹自己,介紹公司,需求分析,“問”的藝術(shù),認(rèn)識(shí)的人,不認(rèn)識(shí)的人,您有沒有保險(xiǎn),有,沒有,你對(duì)保險(xiǎn)是怎么看的？,詢問-

4、傾聽-認(rèn)同-講解,每個(gè)人都有自己的過去、現(xiàn)在和將來： 過去的自己，靠父母撫養(yǎng)?，F(xiàn)在的我們不但要照顧好自己，還要照顧好家人，承擔(dān)著許多責(zé)任。既要把孩子撫養(yǎng)成人，還要照顧好父母，還要讓自己的家人過上高品質(zhì)的生活。為了事業(yè)成功，還承擔(dān)著許多社會(huì)的壓力，可以說現(xiàn)在的我們責(zé)任重大。也意味著我們必須創(chuàng)造較高的收入才能保證這一切。要想做好這些事情，有一個(gè)前提至關(guān)重要 ，就是必須先照顧好自己，保證自己的健康、自己的安全。,需求分析,過去,現(xiàn)在,將來,將來我們靠誰(shuí)呢？靠國(guó)家？靠社會(huì)？靠單位？靠?jī)号?？這些都很難靠得住，實(shí)際情況是將來的我們還得靠現(xiàn)在的自己。 在未來的人生過程中，我們面臨著很多風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)人再有本事，

5、可能也無法控制一些事情的發(fā)生，比如意外、疾病，有一天還會(huì)退休停止工作。所以現(xiàn)在不提前做好充分的準(zhǔn)備是不行的。很多人都把節(jié)余的錢用作理財(cái)，積累更多財(cái)富，很大原因都是為了解決這些問題。但現(xiàn)今的理財(cái)方法畢竟都是慢慢積少成多，需要一個(gè)過程，不可能一下子把這些問題全部解決。今天我想和你探討的就是如何能夠很快并且很好解決這些問題的方法！ 現(xiàn)在的家庭理財(cái)方法有很多，：,需求分析,過去,現(xiàn)在,將來,需求分析：,客戶先生，您一定同意，養(yǎng)老和健康是現(xiàn)代人很擔(dān)心的兩個(gè)問題，養(yǎng)老考慮的是未來，健康著眼于現(xiàn)在，我們都希望自己能健康地養(yǎng)老，好好享受晚年生活。事實(shí)上，我們也只有在身體健康的前提下才能去談養(yǎng)老問題?？梢哉f沒有

6、健康就沒有養(yǎng)老。如果能同時(shí)滿足養(yǎng)老和健康兩個(gè)問題，可能會(huì)更好。 您同意我的說法嗎？ 現(xiàn)在的家庭理財(cái)方法有很多，就是要解決這樣的問題,人們常常是這樣的：年輕的你在為兩個(gè)你而工作，一個(gè)是現(xiàn)在的你，一個(gè)是將來的你。據(jù)統(tǒng)計(jì)，退休后一般都有二十多年的時(shí)間去養(yǎng)老，等于是人生另一個(gè)黃金時(shí)間的開始，而您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好？只要及早規(guī)劃就可以過一個(gè)有尊嚴(yán)的晚年。 現(xiàn)在的家庭理財(cái)方法有很多，就是要解決這樣的問題,需求分析：,需求分析（已買過保險(xiǎn)的客戶）：,客戶先生，您是一個(gè)有遠(yuǎn)見的人，想必您也聽說過，在西方、歐美福利保險(xiǎn)比較完善的國(guó)家，有一種很流行的說法：一手買投資，一手買健康養(yǎng)老，也就是說，當(dāng)您擁有比較基礎(chǔ)的醫(yī)療和

7、意外保障之后，您所考慮的重點(diǎn)就是養(yǎng)老保險(xiǎn)和重大疾病保險(xiǎn)，而您前期已經(jīng)擁有了保障型保險(xiǎn)，對(duì)您來說，如果再擁有一份萬能養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃，您的保險(xiǎn)也就很完備了。讓我用二十分鐘時(shí)間給您介紹一下平安最新推出的“智勝人生”計(jì)劃吧。 直接切入產(chǎn)品沿用“總分總”，T型圖講解保險(xiǎn)計(jì)劃,家庭保障, 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒適 因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn) 有兩件事情不能控制 您突然不能照顧他們 他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入,您,配偶,子女,持續(xù)收入,（1）傷殘 （2）意外,需求分析：,很多人都把節(jié)余的錢用作理財(cái)，積累更多財(cái)富，很大原因都是為了解決這些問題。但現(xiàn)今的理財(cái)方法畢竟都是慢慢積少成多，需要一個(gè)過程，不可能一

8、下子把這些問題全部解決。今天我想和你探討的就是如何能夠很快并且很好解決這些問題的方法！ 現(xiàn)在的家庭理財(cái)方法有很多，：,教育金, 多讀書是很重要的 將來小明有能力讀大學(xué) 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成 以致影響了他的前途可惜 一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃 四年就要7-8萬左右 斜線條紋-說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題.,6 歲,18 歲 22歲,7-8萬高等教育費(fèi)用,需求分析：,很多人都把節(jié)余的錢用作理財(cái)，積累更多財(cái)富，很大原因都是為了解決這些問題。今天我想和你探討的就是如何能夠很好解決這些問題的方法！ 現(xiàn)在的家庭理財(cái)方法有很多，： 記得添加豁免B,退休金, 您現(xiàn)在多大了(30歲) 什么

9、時(shí)候退休?(60歲) 人生究竟有多長(zhǎng)我們誰(shuí)都無法預(yù)測(cè) 我相信陳先生未來的收入 隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問增長(zhǎng)而增加. 退休后收入可能大幅減少,甚至為零 退休后收入主要來自三方面.,收入大幅減少,- 30歲 60歲 ？-,（1）退休金和儲(chǔ)蓄 （2）兒女 ？ （3）社會(huì)養(yǎng)老金？,需求分析：,很多人都把節(jié)余的錢用作理財(cái)，積累更多財(cái)富，很大原因都是為了解決這些問題。今天我想和你探討的就是如何能夠即能兼顧現(xiàn)在又能兼顧未來！ 現(xiàn)在的家庭理財(cái)方法有很多，：,需求分析：,我們現(xiàn)在有很多的責(zé)任需要承擔(dān)： 1、照料父母的責(zé)任 2、子女教育的責(zé)任 3、照顧家庭的責(zé)任 4、保護(hù)好現(xiàn)在健康的自己及年老失去工作能力之后的我們責(zé)任 正因?yàn)?/p>

10、此很多人都把節(jié)余的錢用作理財(cái)，積累更多財(cái)富，很大原因都是為了解決這些問題。但現(xiàn)今的理財(cái)方法畢竟都是慢慢積少成多，需要一個(gè)過程，不可能一下子把這些問題全部解決。今天我想和你探討的就是如何能夠很快并且很好解決這些問題的方法！ 現(xiàn)在的家庭理財(cái)方法有很多，,尋找準(zhǔn)主顧 約訪 銷售面談 利益說明 保單促成 拒絕處理,詳見前T型圖講解保險(xiǎn)計(jì)劃,郝先生，您跟我提到您最擔(dān)心的是疾病和意外對(duì)今后生活的影響，我們也關(guān)注如 何使自己的將來?yè)碛幸还P保證安全的錢。我為您設(shè)計(jì)了“平安智勝人生健康理財(cái)計(jì)劃”。,第一步：這是什么？,保險(xiǎn)計(jì)劃,保障帳戶,資金帳戶,第二步：解決什么問題？,在今后的生活中，郝先生萬一遇到計(jì)劃上所定

11、的大病、意外等風(fēng)險(xiǎn)，這份計(jì)劃將會(huì)提供12萬保障。 本計(jì)劃還會(huì)為郝先生未來的生活提供一筆現(xiàn)金，幫助他完成子女教育、應(yīng)急、養(yǎng)老等需要。,第三步：怎樣解決問題？,保障帳戶,資金帳戶,保障+資金（個(gè)人版）,可用于：,教育金；醫(yī)療金；應(yīng)急金；養(yǎng)老金等等,189958,40年,127009,30年,86363,20年,60770,10年,6千X10,保單價(jià)值（中）,保單 年度,當(dāng)?shù)降?0年的時(shí)候，保單就變成了存折,第四步：利益-獲得滿足,您看，這樣就既可以幫助您解決今后醫(yī)療費(fèi)用的沉重負(fù)擔(dān)，不至于增加家人的壓力；還可以使您的將來有一筆豐厚的資金，讓自己生活的沒壓力，讓自己活得有尊嚴(yán)！,十年以內(nèi)是保險(xiǎn)，十年以

12、后就成為一個(gè)帶有保險(xiǎn)功能的、利息比銀行定期還高的活期存折,尋找準(zhǔn)主顧 約訪 銷售面談 利益說明 保單促成 拒絕處理,促成,要讓準(zhǔn)客戶下定投保的決心，通常我們要準(zhǔn)備多種促成話術(shù)。一般公認(rèn)的原則是要做五次促成的嘗試。這五種促成的方法只要成功一個(gè)，就不用繼續(xù)下去了。如果不能說服客戶，就一個(gè)一個(gè)試下去，直到成功為止。,更多時(shí)候的決定取決于堅(jiān)持！,促成一,準(zhǔn)客戶：請(qǐng)您看一下，這份投保書上所列問題您有沒有？ （讓客戶看投保書上所列“告知欄目”） 如果沒有請(qǐng)引導(dǎo)客戶簽字。,促成二,準(zhǔn)客戶：讓我來幫您做個(gè)選擇，您覺得現(xiàn)在身強(qiáng)力壯、年輕有工作的存錢容易，還是將來年老退休沒工作的時(shí)候存錢容易？（德枝） 正是因?yàn)楝F(xiàn)

13、在存一些錢還比較容易，所以很多人買了很多的壽險(xiǎn)。 如果現(xiàn)在讓您選擇要6000還是120000，我們都會(huì)選擇12萬元是不是？同樣的，如果我們把6000元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有用掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候讓你用。 您覺得每年6000夠不夠？,準(zhǔn)客戶：我們來研究一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好嗎？,不買的理由： 每月要存500元,買的理由： 高額保障的保障金帳戶 （大病、意外） 不斷累積的資金帳戶,促成三,買保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，不繳保費(fèi)一些問題就會(huì)產(chǎn)生！因?yàn)槟鷮?duì)家庭、對(duì)自己都有責(zé)任。而上面那些要買的理由都是你所承擔(dān)的責(zé)任。你要得到這些利益和保障，只需在這里簽字就可以了。（遞筆）,促成四,準(zhǔn)

14、客戶：您盡可放心，其實(shí)沒有誰(shuí)能逼您買任何東西，因?yàn)殄X在您自己的口袋里。 現(xiàn)在讓我站在您的立場(chǎng)上看，可能有一些理由拒絕保險(xiǎn)，您看我說得對(duì)不對(duì)？ 第一，您認(rèn)為您的財(cái)富已經(jīng)很多，沒有必要考慮未來的養(yǎng)老問題，您和您的家人也不再需要任何保障，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。 第二，您對(duì)自己的健康有充分的自信，覺得未來不會(huì)有任何問題，如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。 第三，您認(rèn)為每月存500元，可能沒有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的話，您看400元怎樣？350元怎樣？（一直降低到同意為止）。,準(zhǔn)客戶：我看您一直下不了決心，我們不妨顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道，我們現(xiàn)在假定只要您同

15、意就可以讓保單產(chǎn)生。 如果公司判定您可以投保，那么在這個(gè)過程中您再仔細(xì)考慮，然后做出決定。其實(shí)用這種方法，最后拿主意的還是您自己。我們的不少客戶都這么做，您先簽訂合同，在享受保險(xiǎn)利益的同時(shí)做考慮。如果不滿意，您收到合同正本后，還有十天的猶豫期，您可隨時(shí)給我打電話，我將保證百分之百把您的保費(fèi)送還給您。,促成五,客戶購(gòu)買的是我們的信心！,尋找準(zhǔn)主顧 約訪 銷售面談 利益說明 保單促成 拒絕處理,我已經(jīng)有社保了,很多人都覺得有了社保，自己就沒有必要再買商業(yè)保險(xiǎn)了。我很想聽聽您的意見？ 很多人每月都會(huì)交納固定的社保金，您知道每月您交多少嗎？您又知道您退休后每月領(lǐng)多少嗎？ 按照您現(xiàn)在的收入水平，未來社保

16、養(yǎng)老大概只能維持您現(xiàn)在收入的一半左右，這可能意味著您未來的生活品質(zhì)也只有現(xiàn)在的一半。,保險(xiǎn)不吉利（振清妻）,您覺得如果沒有保險(xiǎn)，是不是就天下大吉了？ 其實(shí)您也明白，不是保險(xiǎn)不吉利，而是“不吉利”本身就存在，您看那些躺在醫(yī)院病床上的人和那些退休的老人，他們大部分都沒有保險(xiǎn)呀！,我要跟愛人商量商量（添輝）,這是很有必要的。 您的意思是您已經(jīng)同意了，只是想讓您愛人也同意，是嗎？ 那么您覺得她會(huì)同意嗎？她大概會(huì)對(duì)哪一方面不了解，我先給您解釋一下。 為了能讓她聽得更明白，您看是下班后一塊去您家呢，還是約您愛人一起出來坐坐。,我沒有錢買保險(xiǎn),您的意思是沒有多余的錢買保險(xiǎn)，是嗎？確實(shí)，幾乎天底下所有的人都缺

17、錢，這正是我要來看您的原因。我不是來讓你花錢的，而是來讓您如何有錢的！ 每個(gè)家庭都要有三筆錢，只是看這三筆錢放在哪兒更有用！,我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣,是啊，只有那些躺在病床上和已經(jīng)退休卻錢不是很夠的人，才對(duì)保險(xiǎn)最感興趣。 但是，那個(gè)時(shí)候，已經(jīng)晚了，沒有任何一家保險(xiǎn)公司會(huì)把保險(xiǎn)賣給她了。 保險(xiǎn)只有身體健康、經(jīng)濟(jì)沒有問題的人才能擁有，您就是這樣的人！,我把錢存在銀行也挺好（美文）,您說得沒錯(cuò)，我自己也存錢。幾乎所有買過保險(xiǎn)的人在銀行都有存款，但是這跟買保險(xiǎn)并不沖突，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)利率的回報(bào)都差不多，但保險(xiǎn)還能提供保障，而銀行卻沒有。雖然把錢存在銀行存取方便，但應(yīng)付日常生活往往很難存下來。反而保險(xiǎn)能為自己積累一筆財(cái)富。,保險(xiǎn)買時(shí)容易、賠時(shí)難,您的意思是只要理賠好您就會(huì)買？ 您知道平安的三項(xiàng)承諾嗎？信用卡、壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn),我覺得太貴了,專家意見是保費(fèi)占比家庭收入的15%-20%，不能超出。其實(shí)這些保費(fèi)是我根據(jù)您的收入狀況來測(cè)算的，是很合理的 。如果真的已經(jīng)貴到影響您的日常生活了，我們可以做調(diào)整。但如果太低的話，現(xiàn)在意思意思，將來用到它的時(shí)候就太少了。我是在幫您簽一張對(duì)將來真正有用的東西！,常見問題 放下看一看 等一等 考慮考慮 商量商量,您看是這樣的，許多人都在等一等看一看的過程中，最終也難給今后留多少錢。等事情來臨時(shí)，才讓自己處在不利的狀況。這個(gè)萬能計(jì)劃是讓我們給今后留錢