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文檔簡介

1、課程五,滿足客戶的需求-陳述利益,陳述利益 使用合適產(chǎn)品的特性與益處滿足客戶需求的技能1，特性？此事物區(qū)別于彼事物的那個點(diǎn)，產(chǎn)品或服務(wù)的特有的特征。2，益處？他能給客戶什么，他給到客戶最明顯直接的利益。 我們必須記住，產(chǎn)品特性是事實(shí)，不是觀念和判斷，客戶購買的是益處和利益，不是特性。 舉例：比如買電腦，內(nèi)存和硬盤多大的，是特性，當(dāng)你解釋出內(nèi)存相當(dāng)于人的反應(yīng)速度，而硬盤相當(dāng)于人的記憶，外行人就會理解了?；畲傻奶匦院鸵嫣?。,總結(jié)，相同的特性針對不同的人，是有不同的益處的，比如一個好的產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的益處是利潤和知名度，而對于顧客來說，我使有了一個高質(zhì)量的產(chǎn)品，給我的生活帶來了物有所值的幫助，對于廠

2、家就是獲取利潤，用于擴(kuò)大生產(chǎn)和再研究。,特性： 產(chǎn)品的固有屬性， 對任何人都是一樣的， 當(dāng)你講出來時顯得你更專業(yè)。,益處： 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 對客戶的價值 可以滿足客戶的需求,1，大家針對我們的產(chǎn)品，自問自答，哪些是特性，哪些是益處。 2，分兩組，分別寫出，活瓷和瓷的特性和益處 總結(jié)：一個好的銷售人員，一個產(chǎn)品根據(jù)他的特性，可以針對不同的人講出不同的打動別人的益處，這一點(diǎn)值得大家多多的留意。 引：當(dāng)我們知道了產(chǎn)品的特性和益處之后，接下來就是如何陳述利益,如何滿足客戶需求,認(rèn)同客戶重復(fù)客戶需求。 例：設(shè)計(jì)人員買電腦 用產(chǎn)品的特性和利益滿足客戶需求。 例：買電腦 用推廣工具支持和證明你的觀點(diǎn)。 產(chǎn)品宣傳資料、媒體宣傳資料、鑒定機(jī)構(gòu)的證明書。,如何正確使用推廣資料和證明資料,充分的了解你自己的資料，不能輕易的被你的顧客問倒，做到可以反過來使用（對顧客的尊重和證明自己的熟悉）。 選擇正確的資料，資料貴精不貴多。資料太多反而會讓客戶把它當(dāng)垃圾扔掉。 資料完好無缺，應(yīng)該是平整的，干凈的。 最好能與顧客做成90度直角，保持目光接觸。以便于所示掌握客戶的心理和態(tài)度，揣測客戶是否認(rèn)同。 手掌手指保持清潔 最好有筆助講解（專業(yè)）

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