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文檔簡介

1、株洲梵閣裝飾設計工程有限公司,銷售來源于跟蹤,80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤,記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。,80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤,為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：,80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤,有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的

2、。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。,從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！,80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤,附圖：,80%的銷售來源于第4至11次的跟

3、蹤,幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。,80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤,跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。 跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”,80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤,跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 1. 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象； 2. 為每一次跟蹤找到漂亮的借口； 3. 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周； 4. 每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？,80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤,請記住：80%的銷售是在第4至

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