終端拜訪管理-方法、工具、流程、制度.ppt

1、 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,于 寧2009年5月4日,終端拜訪管理(業(yè)代與城市經(jīng)理)方法、工具、流程、制度, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,課程目錄,第1章：終端拜訪管理工具及其使用方法 第2章：業(yè)代終端拜訪工作流程（終端拜訪8步驟） 第3章：城市經(jīng)理終端拜訪工作流程 第4章：終端拜訪管理工具匯總, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,附1：區(qū)域市場(chǎng)操作的一般流程,市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、終端等的調(diào)查,按方案和計(jì)劃：市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,信息反饋、考評(píng)、總結(jié)改進(jìn)、復(fù)制推廣,制定詳細(xì)的區(qū)域市場(chǎng)操作方案與執(zhí)行計(jì)劃,終端精耕管理工具、流程、制度的推進(jìn),確定市場(chǎng)切入方式、操作定位和策略,經(jīng)銷商確定、銷售組織和人員的招聘培訓(xùn),終端

2、詳細(xì)調(diào)查、分布圖及終端檔案的建立,難點(diǎn), 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,附2： 終端精耕的操作管理流程,制定終端操作方案與 執(zhí)行計(jì)劃和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),確定業(yè)代、助代、專導(dǎo)的配置及管轄終端明細(xì)和目標(biāo)分解,終端 調(diào)查,確定銷售目標(biāo)： 鋪市率、銷量、盈虧等,建立零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖 及零售客戶信息匯總表,確定拜訪路線、頻率 確定終端拜訪工作量,按既定方案和計(jì)劃進(jìn)行規(guī)范的終端拜訪：開發(fā)、維護(hù)和提升,城市經(jīng)理：執(zhí)行過程管控、輔導(dǎo)與協(xié)助,執(zhí)行結(jié)果的評(píng)估、考核、獎(jiǎng)懲，并制定改進(jìn)計(jì)劃和措施, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,第一章 終端拜訪 管理工具及其的使用方法, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,“零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”與“零售客戶信息匯總表”,第一節(jié)

3、 “1圖1表”的調(diào)查與繪制, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,“1圖2表”的定義,零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖（含終端類型、編號(hào)、拜訪路線） 零售客戶信息匯總表（含終端檔案、容量、開發(fā)狀態(tài)等） 業(yè)代的終端拜訪記錄表 3.1執(zhí)行“計(jì)劃性、標(biāo)準(zhǔn)化拜訪”：執(zhí)行拜訪計(jì)劃終端拜訪8步驟店內(nèi)形象8要素管理標(biāo)準(zhǔn) 3.2記錄終端拜訪工作內(nèi)容：含拜訪工作記錄、店內(nèi)形象7要素改善記錄、終端純銷量統(tǒng)計(jì)、競(jìng)品信息、問題與所需支持等。 3.3“1圖2表”的落實(shí)，需要很多配套的管理制度、流程、報(bào)表的配合；是公司的終端銷售管理運(yùn)作系統(tǒng)的基礎(chǔ)。, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,一、德泰零售終端的分類方法（簡化）,按終端同類產(chǎn)品月均總銷量分類A、B、C、D

4、A類：1萬以上 B類：5千1萬 C類：2千5千 D類：5002千 按零售業(yè)態(tài) 超市； 母嬰店； 按開發(fā)狀態(tài)分類： 已開發(fā)重點(diǎn)終端已開發(fā)普通終端未開發(fā) 例如： A表示：超市、總量1萬以上、重點(diǎn)終端, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,二、零售終端調(diào)查培訓(xùn)、執(zhí)行、核查與獎(jiǎng)懲,終端調(diào)查的工具： 零售終端信息調(diào)查表模板； 終端調(diào)查的要求和方法培訓(xùn)； 終端調(diào)查計(jì)劃：調(diào)查路線安排和調(diào)查工作計(jì)劃表； 終端信息上報(bào)、核查流程與獎(jiǎng)懲辦法； 終端調(diào)查的成果“1圖1表”操作與管理依據(jù) 零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖（見模板） 零售客戶信息匯總表（見模板）, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,三、零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制（作戰(zhàn)地圖）,1、電子版鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布地圖及城

5、區(qū)大地圖各1張 2、確定終端的分類方法、編號(hào)規(guī)則及方法 3、明確零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制方法與要求 3.1標(biāo)注“終端編號(hào)” 3.2標(biāo)注終端的“業(yè)態(tài)類型”符號(hào)； 表示超市 表示母嬰專賣店 3.2標(biāo)注終端的“總量類型” A：1萬以上，B：0.51萬，C：25千，D：2千以下 3.3標(biāo)注我們對(duì)該終端的開發(fā)類型： 已開發(fā)重點(diǎn)終端已開發(fā)普通終端未開發(fā) 3.4標(biāo)注該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷售日（趕集日期）, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)分布圖,商酒務(wù)鎮(zhèn),寶豐縣,01B 02A 03B 三、八趕集,04A 05B 06A 07B 逢雙趕集,超市，母嬰店；已開發(fā)重點(diǎn)終端，已開發(fā)非重點(diǎn)未開發(fā),08A 09B 1

6、0B 11A 12B 13A, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,運(yùn) 河,運(yùn)河北路,11A,釀造廠,電力集團(tuán),人民路,德泰生物,馬鐵廠,通惠 電器,建新東路,零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)分布圖,12B,13A,08A,09B,10B,陽光100,超市，母嬰店；已開發(fā)重點(diǎn)終端，已開發(fā)非重點(diǎn)未開發(fā), 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,四、拜訪路線規(guī)劃方法,路線上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)在從縣城出發(fā)的同一條主線路上，每條線路至少1個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2個(gè)城區(qū)終端；合計(jì)4個(gè)以上終端。 注：1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多個(gè)終端，必須在同一路線上，當(dāng)天依次拜訪完。 同一條線路上2個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集日期必須錯(cuò)開； 業(yè)代及助代的每日拜訪行程安排：早晨從縣城出發(fā)，8:30前必須到達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，

7、對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每個(gè)終端進(jìn)行逐一拜訪；下午17：3020：30期間拜訪城區(qū)專賣店及大賣場(chǎng)； 專賣店的拜訪時(shí)間盡量安排在大賣場(chǎng)前；若有需要與大賣場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人交涉的事情則必須在下午15：00前到達(dá)。, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,路線規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)拜訪線路圖,商酒務(wù)鎮(zhèn),寶豐縣,01線,02線,03線,04線,05線,06線,08線,09線,01B 02A 03B 三、八趕集, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,路線規(guī)劃城區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)拜訪線路圖,運(yùn) 河,運(yùn)河北路,12A,釀造廠,電力集團(tuán),人民路,德泰生物,馬鐵廠,通惠 電器,建新東路,11B,13A,08A,14B,10B,陽光100,超市，母嬰店；已開發(fā)重點(diǎn)終端，已開發(fā)非

8、重點(diǎn)未開發(fā), 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,第二節(jié) 拜訪頻率設(shè)定、拜訪工作量測(cè)算與人員配置, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,一、確定終端的拜訪頻率、拜訪工作量,確定業(yè)代及助代需要定期拜訪的終端明細(xì)、分工 確定每個(gè)終端每月拜訪頻率（每月拜訪次數(shù)） 根據(jù)該路線終端類型（重要性） 、目前的開發(fā)階段及每月趕集天數(shù)確定。 拜訪工作量計(jì)算： 1個(gè)人按拜訪頻率要求將所有路線拜訪完所需要的天數(shù)之和N。, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,二、確定人員配置,業(yè)代助代數(shù)量N20 業(yè)代及助代每月用于終端拜訪的參照標(biāo)準(zhǔn)為20天； 每條拜訪路線的基本標(biāo)準(zhǔn)為：城區(qū)2個(gè)終端1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每條路線1天拜訪完。 專職營養(yǎng)顧問 單店總量2萬以上的店可考慮配置專

9、職營養(yǎng)顧問，目標(biāo)銷量可以達(dá)到5000元以上。, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,第三節(jié) 確定業(yè)代、助代負(fù)責(zé)的終端明細(xì)與銷售目標(biāo)分解, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,詳見：業(yè)代、助代、專導(dǎo)負(fù)責(zé)的終端明細(xì)及銷售目標(biāo)分解表, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,重點(diǎn)終端申報(bào)，新增終端上報(bào),業(yè)代每月在零售客戶信息匯總表的“重點(diǎn)終端申報(bào)日期”填寫本月新增重點(diǎn)終端即可（詳見模板） 業(yè)代、助代負(fù)責(zé)的重點(diǎn)終端數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)代最少5個(gè)重點(diǎn)終端（不含專導(dǎo)門店） 助代最少5個(gè)重點(diǎn)終端（不含專導(dǎo)門店） 業(yè)代和助代每人負(fù)責(zé)的終端總數(shù)至少為15個(gè), 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,第四節(jié) 業(yè)代的終端拜訪計(jì)劃, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,終端拜訪管理始于銷售目標(biāo)分解、月

10、度工作計(jì)劃,城市經(jīng)理將目標(biāo)分解到縣 重點(diǎn)縣：ABC（目標(biāo)963萬） 非重點(diǎn)縣：D類（目標(biāo)3萬以下） 每個(gè)縣由城市經(jīng)理協(xié)助業(yè)代將目標(biāo)分解到終端 重點(diǎn)終端（純銷目標(biāo)？鋪貨目標(biāo)？） 非重點(diǎn)終端銷售目標(biāo) 終端覆蓋計(jì)劃：計(jì)劃覆蓋終端明細(xì)及覆蓋時(shí)間進(jìn)度、賣入的產(chǎn)品組合、合作條件、銷量目標(biāo)（鋪貨目標(biāo)） 月度重點(diǎn)工作計(jì)劃與總結(jié), 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,一、業(yè)代/助代的終端拜訪計(jì)劃表月計(jì)劃, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,二、業(yè)代/助代的終端拜訪計(jì)劃表周計(jì)劃, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,第二章 業(yè)代的終端拜訪工作流程（終端拜訪8步驟）, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,通過對(duì)以下工作流程的制訂與執(zhí)行能規(guī)范每個(gè)員工的銷售動(dòng)作，便于城市

11、經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售行為進(jìn)行監(jiān)督與考核，從而逐步提高業(yè)務(wù)人員的銷售技能，達(dá)到提升銷售額的目的。,一、規(guī)范業(yè)代、助代終端拜訪工作流程的目的, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與城區(qū)終端的拜訪路線與時(shí)間安排,拜訪前準(zhǔn)備,拜訪第1個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集日 （一般必須在8:30前到達(dá)）,拜訪第2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（不趕集）,7、拜訪回顧與總結(jié),8、例行工作,拜訪城區(qū)終端（17:30-20:30）,返回城區(qū)休息（15:00左右）,拜訪該鎮(zhèn)核心店,依次拜訪該鎮(zhèn)其它終端,重點(diǎn)：與店主 溝通當(dāng)日活動(dòng)、 維護(hù)陳列、擺放 促銷品、張貼宣 傳畫、促銷海報(bào),9點(diǎn)左右返回核心店做銷售 11:30后開始整理、離開,依次拜訪該鎮(zhèn)其它終端 整理店

12、內(nèi)要素、離開,拜訪城區(qū)專賣店,拜訪城區(qū)大賣場(chǎng), 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,說明,每條線路至少1個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2個(gè)城區(qū)終端。若同一條線路上2個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在規(guī)劃線路時(shí)這2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集日期必須錯(cuò)開。 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)盡量在趕集時(shí)拜訪，原則上必須8:30前達(dá). 對(duì)重點(diǎn)鎮(zhèn)多個(gè)終端的拜訪順序?yàn)椋汉诵牡甑陜?nèi)要素整理其它店店內(nèi)要素整理返回核心店做店內(nèi)銷售整理離開核心店到其他店整理店內(nèi)要素離開該鄉(xiāng)鎮(zhèn)到下一個(gè)拜訪地點(diǎn)。 業(yè)代及助代的每日下午15:00左右返回縣城休息，17:3020:30期間拜訪城區(qū)專賣店及大賣場(chǎng)； 專賣店的拜訪時(shí)間盡量安排在大賣場(chǎng)前，因?yàn)閷Ｙu店結(jié)束營業(yè)的時(shí)間一般較早；若有需要與大賣場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人交涉的事情則必須在

13、下午16：00前到達(dá)。 按照 “終端拜訪8步驟”、“店內(nèi)形象8要素”執(zhí)行拜訪工作，并填寫拜訪記錄, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,三、店內(nèi)形象8要素管理培訓(xùn)（見另外的專題課件）, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,四、終端拜訪8步驟、流程與重點(diǎn)工作項(xiàng)目,回顧本月/周重點(diǎn)工作與終端拜訪計(jì)劃 經(jīng)銷商處報(bào)到，明確拜訪路線、終端及拜訪任務(wù)； 查看是否有遺留問題沒有處理，準(zhǔn)備好解決方案； 準(zhǔn)備促銷品、小樣盒、宣傳品、業(yè)代工作日志等； 重要客戶提前電話預(yù)約；短信向辦事處報(bào)行程等,查看店內(nèi)8要素：戶內(nèi)外宣傳、陳列位置、排面、助銷 品、促銷品、價(jià)格、庫存（數(shù)量、品項(xiàng)、日期、破損） 查看競(jìng)品的店內(nèi)8要素的情況； 與店主溝通、進(jìn)行生

14、意陳述爭(zhēng)取跟多資源/支持、確認(rèn) 8要素的改進(jìn)方案并得到店主的許可 動(dòng)手對(duì)店內(nèi)8要素進(jìn)行改進(jìn)維護(hù)； 在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、發(fā)放樣品、收集顧客名單； 對(duì)店主、店員、兼導(dǎo)等進(jìn)行產(chǎn)品、育嬰知識(shí)的培訓(xùn)； 離開前擬定并確認(rèn)訂單；填寫終端拜訪記錄表； 告別：感謝客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。,回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況、總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與不足； 短信報(bào)告當(dāng)日拜訪工作成果 整理拜訪資料、報(bào)表：拜訪記錄表、客戶信息表等 客服：對(duì)當(dāng)日新開發(fā)顧客進(jìn)行電話回訪 重要問題與經(jīng)銷商和城市經(jīng)理溝通解決方案, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,1、拜訪前準(zhǔn)備,回顧本月、本周的重點(diǎn)工作與終端拜訪計(jì)劃，必須按月度和周工作重點(diǎn)和拜訪計(jì)劃執(zhí)行； 經(jīng)銷商處報(bào)

15、到，與經(jīng)銷商溝通，聽取經(jīng)銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務(wù)；（經(jīng)銷商的工作安排必須與我公司的市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)相關(guān)，否則可以不執(zhí)行其安排） 查看上次拜訪（該線路上的終端）時(shí)，是否有遺留問題沒有處理，準(zhǔn)備好解決方案； 準(zhǔn)備促銷品、小樣盒、宣傳品、業(yè)代工作日志等； 注：促銷品、宣傳品、小樣盒的數(shù)量必須根據(jù)拜訪線路上終端的數(shù)量和每店的需求足量準(zhǔn)備，例如：宣傳海報(bào)數(shù)量重點(diǎn)終端3張3個(gè)非重點(diǎn)終端2張4個(gè)17張） 重要客戶提前電話預(yù)約；短信向辦事處報(bào)行程等, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,2、與店主等打招呼,與店主、店員、店內(nèi)其它廠家導(dǎo)購等依次打招呼問候； “口要甜”（這樣更容易跟客戶建立良好的關(guān)系）； “心要

16、細(xì)”（搞清誰做主，客戶在做生意時(shí)，勿打擾）； 向店主（負(fù)責(zé)人）簡單闡明拜訪目的、預(yù)計(jì)停留時(shí)間等。 先談店內(nèi)生意情況，提供建議，然后再談我們的產(chǎn)品銷售情況及改進(jìn)建議等。 這是進(jìn)一步溝通、維護(hù)店內(nèi)要素的前奏, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,3、店情察看與溝通,看本品店內(nèi)8要素能否還能改善加強(qiáng)： 分銷：看品項(xiàng)是否達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，是否可以增加進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)，是否需要淘汰滯銷品項(xiàng)等 庫存：是否需要補(bǔ)貨、是否有大齡日期產(chǎn)品、是否有破損、按照先進(jìn)先出原則整理庫存 陳列位置：是否可調(diào)到更好的位置，是否可以進(jìn)行多點(diǎn)陳列、關(guān)聯(lián)陳列 陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴(kuò)大、各品項(xiàng)的陳列順序排面數(shù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)，陳列生動(dòng)化是否有改進(jìn)空間，

17、貨架上的產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否符合先進(jìn)先出原則（老日期在前） 價(jià)格：價(jià)格表標(biāo)簽有沒有、位置對(duì)不對(duì)、價(jià)格標(biāo)簽是否整潔、醒目，產(chǎn)品上是否粘帖價(jià)格標(biāo)簽（鄉(xiāng)鎮(zhèn)和中小型超市必須有）、特價(jià)促銷價(jià)格是否容易看到等。 助銷：看店內(nèi)是否有條件制作、增加新的助銷工具：店內(nèi)貨架上及貨架外（櫥窗、門兩側(cè)、門頭、收銀臺(tái)/服務(wù)臺(tái)、樓梯兩側(cè)、臺(tái)階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷/宣傳品，是否可以增加助銷工具店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報(bào)、折頁、掉旗、跳跳卡、貨架卡、各種質(zhì)量認(rèn)證證書、圍堆紙等） 促銷：促銷活動(dòng)信息是否符合、是否醒目、是否店內(nèi)店外都有、店內(nèi)人員是否清楚活動(dòng)內(nèi)容等 服務(wù)：客戶名單記錄卡、店內(nèi)專導(dǎo)

18、服務(wù)電話等是否有 看競(jìng)品（店內(nèi)8要素維護(hù)情況是否超過我品） 是否有力度較大的促銷活動(dòng)； 注：8要素查看與維護(hù)的詳細(xì)內(nèi)容見：店內(nèi)形象8要素管理培訓(xùn)課件, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,4、店內(nèi)8要素維護(hù),與店主溝通爭(zhēng)取更多資源/支持；確認(rèn)8要素的改進(jìn)方案，并得到店主的許可； 動(dòng)手對(duì)店內(nèi)8要素進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)維護(hù)，需要另外制作的與店老板確認(rèn)制作事宜及到位時(shí)間、店主承諾保持的時(shí)間； 在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、發(fā)放樣品、收集顧客名單； 對(duì)店主、店員、兼導(dǎo)等進(jìn)行產(chǎn)品、育嬰知識(shí)的培訓(xùn)； 8要素查看與維護(hù)的詳細(xì)內(nèi)容見：店內(nèi)形象8要素管理培訓(xùn)課件, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,5、生意陳述,最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量

19、讓客戶清楚在“我品”這里賺了多少錢； 跟“通路產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品”比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務(wù)、比持久發(fā)展等； 爭(zhēng)取獲得首推產(chǎn)品地位（必須獲得第一陳列位置和最大陳列面積）； 分析顧客群和店內(nèi)生意，將未進(jìn)單規(guī)定要進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品分銷進(jìn)店； 總是不斷爭(zhēng)取店內(nèi)更多資源：最好的位置、更多陳列面、更多宣傳位置； 說服客戶建立消費(fèi)者資料庫：顧客較穩(wěn)定，能帶動(dòng)店內(nèi)其他產(chǎn)品銷售；說服顧客提供奶粉顧客名單和競(jìng)品顧客名單（進(jìn)行促銷活動(dòng)邀約等） 擬定訂單：新品首次進(jìn)店訂單（先少量）或補(bǔ)貨訂單（確保足夠庫存）, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,6、擬訂單、告別,離開前擬定并確認(rèn)訂單和送貨時(shí)間； 離開前填寫終端拜訪記錄表、

20、客戶信息表等； 告知本次未能解決之問題的預(yù)計(jì)解決時(shí)間（不能確定或無權(quán)決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會(huì)盡力爭(zhēng)取） 感謝客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,按要求填報(bào)終端拜訪記錄表（業(yè)代日志改版）, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,7、拜訪回顧與總結(jié),回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況 記錄未能完成拜訪的零售店，記錄未能處理的問題； 分析成功與失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)； 針對(duì)失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決時(shí)間； 重要問題與經(jīng)銷商和城市經(jīng)理溝通解決方案, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,8、例行工作,短信報(bào)告當(dāng)日拜訪工作成果 向經(jīng)銷商反饋訂單或需經(jīng)銷商解決的終端問題等； 整理拜訪資料、報(bào)表：拜訪記錄表、客戶

21、信息表等 客服：對(duì)當(dāng)日新開發(fā)顧客進(jìn)行電話回訪；將回訪核實(shí)的客戶名單上報(bào)分部或辦事處客服/銷售文員。 確定明日拜訪行程；準(zhǔn)備第二天拜訪相關(guān)資料。, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,制度保障1：業(yè)代的終端拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲制度,業(yè)代/助代的終端拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲制度 包括終端拜訪記錄表（業(yè)代日志改版）的填報(bào)標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲制度。,制度保障2：業(yè)代、助代的薪酬標(biāo)準(zhǔn)與考核方案,業(yè)代、助代的基本工資、提成標(biāo)準(zhǔn)、考核方案等由公司制定統(tǒng)一的方案和標(biāo)準(zhǔn)； 各地針對(duì)每個(gè)縣進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整落實(shí)，但模式要統(tǒng)一。, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,第三章 城市經(jīng)理的終端拜訪工作流程, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,一、城市經(jīng)理終端拜訪職責(zé),對(duì)業(yè)代、助代、

22、營養(yǎng)顧問進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、指導(dǎo)； 協(xié)助開發(fā)、維護(hù)A類重點(diǎn)終端和部分B類重點(diǎn)終端； 在終端拜訪過程中制定終端費(fèi)用政策、促銷方案等； 檢查核實(shí)市場(chǎng)費(fèi)用、終端信息等 對(duì)業(yè)代的終端工作進(jìn)行檢查評(píng)估、提出改進(jìn)措施、獎(jiǎng)懲激勵(lì) 掌握、上報(bào)競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng)信息等； 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商配合執(zhí)行公司的終端操作 要求：協(xié)同拜訪時(shí)間+終端檢查時(shí)間每月不少于12個(gè)工作日, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,二、城市經(jīng)理的終端拜訪流程,拜訪前,終端拜訪路線,到經(jīng)銷商處,回常駐地 或辦事處,回顧月度重點(diǎn)工作和客戶拜訪計(jì)劃，按計(jì)劃執(zhí)行 與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)溝通，確定拜訪路線，向公司報(bào)告行程,準(zhǔn)備拜訪工具：1圖1表、業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評(píng)估表、城市經(jīng)理客戶拜

23、訪記錄表、終端銷售合作協(xié)議書樣本等,檢查業(yè)代填寫的終端拜訪記錄（業(yè)代日志），并據(jù)此進(jìn)行市場(chǎng)檢查核實(shí)記錄與實(shí)際是否相符；拜訪期間填寫業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評(píng)估表等,對(duì)業(yè)代終端拜訪和店內(nèi)要素存在的問題及時(shí)糾正，并親自演示，協(xié)助改進(jìn)，提出明確的改進(jìn)要求和下次檢查日期。,溝通拜訪信息，溝通終端表現(xiàn)的改進(jìn)計(jì)劃，明確經(jīng)銷商下階段要配合和執(zhí)行的終端工作等,與經(jīng)銷商、業(yè)代一起制定下階段的任務(wù)目標(biāo)、主要的市場(chǎng)開發(fā)方案和費(fèi)用分擔(dān)方案，擬定簽呈、上報(bào),回顧年度任務(wù)與完成進(jìn)度；確認(rèn)經(jīng)銷商訂貨需求，填寫訂貨單。,轄區(qū)銷售數(shù)據(jù)分析、填寫相關(guān)報(bào)表、制定計(jì)劃與總結(jié),業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評(píng)估表分析,準(zhǔn)備工作,終端拜訪 和市場(chǎng)檢查

24、,經(jīng)銷商溝通,統(tǒng)計(jì)和分析,幫助業(yè)代開拓重點(diǎn)終端；談判簽訂重點(diǎn)終端銷售合作協(xié)議書；談判改善陳列位置扥，填寫城市經(jīng)理客戶拜訪記錄表；,與業(yè)代電話溝通、指導(dǎo)下階段工作, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,三、城市經(jīng)理終端拜訪管理工具,3.1城市經(jīng)理進(jìn)行終端拜訪時(shí)必須準(zhǔn)備的管理工具： 區(qū)域的“網(wǎng)點(diǎn)分布圖零售客戶信息表” 業(yè)代、助代、專導(dǎo)負(fù)責(zé)的終端明細(xì)及銷售目標(biāo)分解表 業(yè)代、助代的終端拜訪工作計(jì)劃 業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查表（記錄、評(píng)分） 終端銷售合作協(xié)議書（陳列、返利、促銷等合作協(xié)議樣本）,城市經(jīng)理進(jìn)行終端拜訪時(shí)必須： 依據(jù)“終端拜訪8步驟零售店管理8要素終端拜訪流程” 填寫業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查表 每周在網(wǎng)上填報(bào)電子版的“城市經(jīng)理終端拜訪總結(jié)”, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,3.2需城市經(jīng)理直接拜訪的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端明細(xì),城市經(jīng)理在月計(jì)劃中上報(bào)，可以按月更換 每月12天拜訪20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、30個(gè)以上終端, 頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰 ,3.3城市經(jīng)理客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié),詳見城市經(jīng)理客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié),