終端拜訪管理-方法、工具、流程、制度.ppt

1、 頤德于心，恒遠恒泰 ,于 寧2009年5月4日,終端拜訪管理(業(yè)代與城市經(jīng)理)方法、工具、流程、制度, 頤德于心，恒遠恒泰 ,課程目錄,第1章：終端拜訪管理工具及其使用方法 第2章：業(yè)代終端拜訪工作流程（終端拜訪8步驟） 第3章：城市經(jīng)理終端拜訪工作流程 第4章：終端拜訪管理工具匯總, 頤德于心，恒遠恒泰 ,附1：區(qū)域市場操作的一般流程,市場潛力和競爭環(huán)境、終端等的調查,按方案和計劃：市場的啟動、發(fā)展、鞏固,信息反饋、考評、總結改進、復制推廣,制定詳細的區(qū)域市場操作方案與執(zhí)行計劃,終端精耕管理工具、流程、制度的推進,確定市場切入方式、操作定位和策略,經(jīng)銷商確定、銷售組織和人員的招聘培訓,終端

2、詳細調查、分布圖及終端檔案的建立,難點, 頤德于心，恒遠恒泰 ,附2： 終端精耕的操作管理流程,制定終端操作方案與 執(zhí)行計劃和執(zhí)行標準,確定業(yè)代、助代、專導的配置及管轄終端明細和目標分解,終端 調查,確定銷售目標： 鋪市率、銷量、盈虧等,建立零售網(wǎng)點分布圖 及零售客戶信息匯總表,確定拜訪路線、頻率 確定終端拜訪工作量,按既定方案和計劃進行規(guī)范的終端拜訪：開發(fā)、維護和提升,城市經(jīng)理：執(zhí)行過程管控、輔導與協(xié)助,執(zhí)行結果的評估、考核、獎懲，并制定改進計劃和措施, 頤德于心，恒遠恒泰 ,第一章 終端拜訪 管理工具及其的使用方法, 頤德于心，恒遠恒泰 ,“零售網(wǎng)點分布圖”與“零售客戶信息匯總表”,第一節(jié)

3、 “1圖1表”的調查與繪制, 頤德于心，恒遠恒泰 ,“1圖2表”的定義,零售網(wǎng)點分布圖（含終端類型、編號、拜訪路線） 零售客戶信息匯總表（含終端檔案、容量、開發(fā)狀態(tài)等） 業(yè)代的終端拜訪記錄表 3.1執(zhí)行“計劃性、標準化拜訪”：執(zhí)行拜訪計劃終端拜訪8步驟店內(nèi)形象8要素管理標準 3.2記錄終端拜訪工作內(nèi)容：含拜訪工作記錄、店內(nèi)形象7要素改善記錄、終端純銷量統(tǒng)計、競品信息、問題與所需支持等。 3.3“1圖2表”的落實，需要很多配套的管理制度、流程、報表的配合；是公司的終端銷售管理運作系統(tǒng)的基礎。, 頤德于心，恒遠恒泰 ,一、德泰零售終端的分類方法（簡化）,按終端同類產(chǎn)品月均總銷量分類A、B、C、D

4、A類：1萬以上 B類：5千1萬 C類：2千5千 D類：5002千 按零售業(yè)態(tài) 超市； 母嬰店； 按開發(fā)狀態(tài)分類： 已開發(fā)重點終端已開發(fā)普通終端未開發(fā) 例如： A表示：超市、總量1萬以上、重點終端, 頤德于心，恒遠恒泰 ,二、零售終端調查培訓、執(zhí)行、核查與獎懲,終端調查的工具： 零售終端信息調查表模板； 終端調查的要求和方法培訓； 終端調查計劃：調查路線安排和調查工作計劃表； 終端信息上報、核查流程與獎懲辦法； 終端調查的成果“1圖1表”操作與管理依據(jù) 零售網(wǎng)點分布圖（見模板） 零售客戶信息匯總表（見模板）, 頤德于心，恒遠恒泰 ,三、零售網(wǎng)點分布圖的繪制（作戰(zhàn)地圖）,1、電子版鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布地圖及城

5、區(qū)大地圖各1張 2、確定終端的分類方法、編號規(guī)則及方法 3、明確零售網(wǎng)點分布圖的繪制方法與要求 3.1標注“終端編號” 3.2標注終端的“業(yè)態(tài)類型”符號； 表示超市 表示母嬰專賣店 3.2標注終端的“總量類型” A：1萬以上，B：0.51萬，C：25千，D：2千以下 3.3標注我們對該終端的開發(fā)類型： 已開發(fā)重點終端已開發(fā)普通終端未開發(fā) 3.4標注該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷售日（趕集日期）, 頤德于心，恒遠恒泰 ,零售網(wǎng)點分布圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點分布圖,商酒務鎮(zhèn),寶豐縣,01B 02A 03B 三、八趕集,04A 05B 06A 07B 逢雙趕集,超市，母嬰店；已開發(fā)重點終端，已開發(fā)非重點未開發(fā),08A 09B 1

6、0B 11A 12B 13A, 頤德于心，恒遠恒泰 ,運 河,運河北路,11A,釀造廠,電力集團,人民路,德泰生物,馬鐵廠,通惠 電器,建新東路,零售網(wǎng)點分布圖城區(qū)網(wǎng)點分布圖,12B,13A,08A,09B,10B,陽光100,超市，母嬰店；已開發(fā)重點終端，已開發(fā)非重點未開發(fā), 頤德于心，恒遠恒泰 ,四、拜訪路線規(guī)劃方法,路線上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)在從縣城出發(fā)的同一條主線路上，每條線路至少1個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)2個城區(qū)終端；合計4個以上終端。 注：1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多個終端，必須在同一路線上，當天依次拜訪完。 同一條線路上2個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集日期必須錯開； 業(yè)代及助代的每日拜訪行程安排：早晨從縣城出發(fā)，8:30前必須到達鄉(xiāng)鎮(zhèn)，

7、對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每個終端進行逐一拜訪；下午17：3020：30期間拜訪城區(qū)專賣店及大賣場； 專賣店的拜訪時間盡量安排在大賣場前；若有需要與大賣場相關負責人交涉的事情則必須在下午15：00前到達。, 頤德于心，恒遠恒泰 ,路線規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點拜訪線路圖,商酒務鎮(zhèn),寶豐縣,01線,02線,03線,04線,05線,06線,08線,09線,01B 02A 03B 三、八趕集, 頤德于心，恒遠恒泰 ,路線規(guī)劃城區(qū)零售網(wǎng)點拜訪線路圖,運 河,運河北路,12A,釀造廠,電力集團,人民路,德泰生物,馬鐵廠,通惠 電器,建新東路,11B,13A,08A,14B,10B,陽光100,超市，母嬰店；已開發(fā)重點終端，已開發(fā)非

8、重點未開發(fā), 頤德于心，恒遠恒泰 ,第二節(jié) 拜訪頻率設定、拜訪工作量測算與人員配置, 頤德于心，恒遠恒泰 ,一、確定終端的拜訪頻率、拜訪工作量,確定業(yè)代及助代需要定期拜訪的終端明細、分工 確定每個終端每月拜訪頻率（每月拜訪次數(shù)） 根據(jù)該路線終端類型（重要性） 、目前的開發(fā)階段及每月趕集天數(shù)確定。 拜訪工作量計算： 1個人按拜訪頻率要求將所有路線拜訪完所需要的天數(shù)之和N。, 頤德于心，恒遠恒泰 ,二、確定人員配置,業(yè)代助代數(shù)量N20 業(yè)代及助代每月用于終端拜訪的參照標準為20天； 每條拜訪路線的基本標準為：城區(qū)2個終端1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每條路線1天拜訪完。 專職營養(yǎng)顧問 單店總量2萬以上的店可考慮配置專

9、職營養(yǎng)顧問，目標銷量可以達到5000元以上。, 頤德于心，恒遠恒泰 ,第三節(jié) 確定業(yè)代、助代負責的終端明細與銷售目標分解, 頤德于心，恒遠恒泰 ,詳見：業(yè)代、助代、專導負責的終端明細及銷售目標分解表, 頤德于心，恒遠恒泰 ,重點終端申報，新增終端上報,業(yè)代每月在零售客戶信息匯總表的“重點終端申報日期”填寫本月新增重點終端即可（詳見模板） 業(yè)代、助代負責的重點終端數(shù)量標準 業(yè)代最少5個重點終端（不含專導門店） 助代最少5個重點終端（不含專導門店） 業(yè)代和助代每人負責的終端總數(shù)至少為15個, 頤德于心，恒遠恒泰 ,第四節(jié) 業(yè)代的終端拜訪計劃, 頤德于心，恒遠恒泰 ,終端拜訪管理始于銷售目標分解、月

10、度工作計劃,城市經(jīng)理將目標分解到縣 重點縣：ABC（目標963萬） 非重點縣：D類（目標3萬以下） 每個縣由城市經(jīng)理協(xié)助業(yè)代將目標分解到終端 重點終端（純銷目標？鋪貨目標？） 非重點終端銷售目標 終端覆蓋計劃：計劃覆蓋終端明細及覆蓋時間進度、賣入的產(chǎn)品組合、合作條件、銷量目標（鋪貨目標） 月度重點工作計劃與總結, 頤德于心，恒遠恒泰 ,一、業(yè)代/助代的終端拜訪計劃表月計劃, 頤德于心，恒遠恒泰 ,二、業(yè)代/助代的終端拜訪計劃表周計劃, 頤德于心，恒遠恒泰 ,第二章 業(yè)代的終端拜訪工作流程（終端拜訪8步驟）, 頤德于心，恒遠恒泰 ,通過對以下工作流程的制訂與執(zhí)行能規(guī)范每個員工的銷售動作，便于城市

11、經(jīng)理對業(yè)務人員的銷售行為進行監(jiān)督與考核，從而逐步提高業(yè)務人員的銷售技能，達到提升銷售額的目的。,一、規(guī)范業(yè)代、助代終端拜訪工作流程的目的, 頤德于心，恒遠恒泰 ,二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與城區(qū)終端的拜訪路線與時間安排,拜訪前準備,拜訪第1個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集日 （一般必須在8:30前到達）,拜訪第2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（不趕集）,7、拜訪回顧與總結,8、例行工作,拜訪城區(qū)終端（17:30-20:30）,返回城區(qū)休息（15:00左右）,拜訪該鎮(zhèn)核心店,依次拜訪該鎮(zhèn)其它終端,重點：與店主 溝通當日活動、 維護陳列、擺放 促銷品、張貼宣 傳畫、促銷海報,9點左右返回核心店做銷售 11:30后開始整理、離開,依次拜訪該鎮(zhèn)其它終端 整理店

12、內(nèi)要素、離開,拜訪城區(qū)專賣店,拜訪城區(qū)大賣場, 頤德于心，恒遠恒泰 ,說明,每條線路至少1個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)2個城區(qū)終端。若同一條線路上2個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在規(guī)劃線路時這2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集日期必須錯開。 重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)盡量在趕集時拜訪，原則上必須8:30前達. 對重點鎮(zhèn)多個終端的拜訪順序為：核心店店內(nèi)要素整理其它店店內(nèi)要素整理返回核心店做店內(nèi)銷售整理離開核心店到其他店整理店內(nèi)要素離開該鄉(xiāng)鎮(zhèn)到下一個拜訪地點。 業(yè)代及助代的每日下午15:00左右返回縣城休息，17:3020:30期間拜訪城區(qū)專賣店及大賣場； 專賣店的拜訪時間盡量安排在大賣場前，因為專賣店結束營業(yè)的時間一般較早；若有需要與大賣場相關負責人交涉的事情則必須在

13、下午16：00前到達。 按照 “終端拜訪8步驟”、“店內(nèi)形象8要素”執(zhí)行拜訪工作，并填寫拜訪記錄, 頤德于心，恒遠恒泰 ,三、店內(nèi)形象8要素管理培訓（見另外的專題課件）, 頤德于心，恒遠恒泰 ,四、終端拜訪8步驟、流程與重點工作項目,回顧本月/周重點工作與終端拜訪計劃 經(jīng)銷商處報到，明確拜訪路線、終端及拜訪任務； 查看是否有遺留問題沒有處理，準備好解決方案； 準備促銷品、小樣盒、宣傳品、業(yè)代工作日志等； 重要客戶提前電話預約；短信向辦事處報行程等,查看店內(nèi)8要素：戶內(nèi)外宣傳、陳列位置、排面、助銷 品、促銷品、價格、庫存（數(shù)量、品項、日期、破損） 查看競品的店內(nèi)8要素的情況； 與店主溝通、進行生

14、意陳述爭取跟多資源/支持、確認 8要素的改進方案并得到店主的許可 動手對店內(nèi)8要素進行改進維護； 在店內(nèi)向消費者銷售產(chǎn)品、發(fā)放樣品、收集顧客名單； 對店主、店員、兼導等進行產(chǎn)品、育嬰知識的培訓； 離開前擬定并確認訂單；填寫終端拜訪記錄表； 告別：感謝客戶，告知下次拜訪時間等。,回顧拜訪目標達成情況、總結成功經(jīng)驗與不足； 短信報告當日拜訪工作成果 整理拜訪資料、報表：拜訪記錄表、客戶信息表等 客服：對當日新開發(fā)顧客進行電話回訪 重要問題與經(jīng)銷商和城市經(jīng)理溝通解決方案, 頤德于心，恒遠恒泰 ,1、拜訪前準備,回顧本月、本周的重點工作與終端拜訪計劃，必須按月度和周工作重點和拜訪計劃執(zhí)行； 經(jīng)銷商處報

15、到，與經(jīng)銷商溝通，聽取經(jīng)銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務；（經(jīng)銷商的工作安排必須與我公司的市場開發(fā)和維護相關，否則可以不執(zhí)行其安排） 查看上次拜訪（該線路上的終端）時，是否有遺留問題沒有處理，準備好解決方案； 準備促銷品、小樣盒、宣傳品、業(yè)代工作日志等； 注：促銷品、宣傳品、小樣盒的數(shù)量必須根據(jù)拜訪線路上終端的數(shù)量和每店的需求足量準備，例如：宣傳海報數(shù)量重點終端3張3個非重點終端2張4個17張） 重要客戶提前電話預約；短信向辦事處報行程等, 頤德于心，恒遠恒泰 ,2、與店主等打招呼,與店主、店員、店內(nèi)其它廠家導購等依次打招呼問候； “口要甜”（這樣更容易跟客戶建立良好的關系）； “心要

16、細”（搞清誰做主，客戶在做生意時，勿打擾）； 向店主（負責人）簡單闡明拜訪目的、預計停留時間等。 先談店內(nèi)生意情況，提供建議，然后再談我們的產(chǎn)品銷售情況及改進建議等。 這是進一步溝通、維護店內(nèi)要素的前奏, 頤德于心，恒遠恒泰 ,3、店情察看與溝通,看本品店內(nèi)8要素能否還能改善加強： 分銷：看品項是否達到規(guī)定標準，是否可以增加進場品項，是否需要淘汰滯銷品項等 庫存：是否需要補貨、是否有大齡日期產(chǎn)品、是否有破損、按照先進先出原則整理庫存 陳列位置：是否可調到更好的位置，是否可以進行多點陳列、關聯(lián)陳列 陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴大、各品項的陳列順序排面數(shù)是否符合標準，陳列生動化是否有改進空間，

17、貨架上的產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否符合先進先出原則（老日期在前） 價格：價格表標簽有沒有、位置對不對、價格標簽是否整潔、醒目，產(chǎn)品上是否粘帖價格標簽（鄉(xiāng)鎮(zhèn)和中小型超市必須有）、特價促銷價格是否容易看到等。 助銷：看店內(nèi)是否有條件制作、增加新的助銷工具：店內(nèi)貨架上及貨架外（櫥窗、門兩側、門頭、收銀臺/服務臺、樓梯兩側、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷/宣傳品，是否可以增加助銷工具店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報、折頁、掉旗、跳跳卡、貨架卡、各種質量認證證書、圍堆紙等） 促銷：促銷活動信息是否符合、是否醒目、是否店內(nèi)店外都有、店內(nèi)人員是否清楚活動內(nèi)容等 服務：客戶名單記錄卡、店內(nèi)專導

18、服務電話等是否有 看競品（店內(nèi)8要素維護情況是否超過我品） 是否有力度較大的促銷活動； 注：8要素查看與維護的詳細內(nèi)容見：店內(nèi)形象8要素管理培訓課件, 頤德于心，恒遠恒泰 ,4、店內(nèi)8要素維護,與店主溝通爭取更多資源/支持；確認8要素的改進方案，并得到店主的許可； 動手對店內(nèi)8要素進行現(xiàn)場改進維護，需要另外制作的與店老板確認制作事宜及到位時間、店主承諾保持的時間； 在店內(nèi)向消費者銷售產(chǎn)品、發(fā)放樣品、收集顧客名單； 對店主、店員、兼導等進行產(chǎn)品、育嬰知識的培訓； 8要素查看與維護的詳細內(nèi)容見：店內(nèi)形象8要素管理培訓課件, 頤德于心，恒遠恒泰 ,5、生意陳述,最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量

19、讓客戶清楚在“我品”這里賺了多少錢； 跟“通路產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品”比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務、比持久發(fā)展等； 爭取獲得首推產(chǎn)品地位（必須獲得第一陳列位置和最大陳列面積）； 分析顧客群和店內(nèi)生意，將未進單規(guī)定要進場的產(chǎn)品分銷進店； 總是不斷爭取店內(nèi)更多資源：最好的位置、更多陳列面、更多宣傳位置； 說服客戶建立消費者資料庫：顧客較穩(wěn)定，能帶動店內(nèi)其他產(chǎn)品銷售；說服顧客提供奶粉顧客名單和競品顧客名單（進行促銷活動邀約等） 擬定訂單：新品首次進店訂單（先少量）或補貨訂單（確保足夠庫存）, 頤德于心，恒遠恒泰 ,6、擬訂單、告別,離開前擬定并確認訂單和送貨時間； 離開前填寫終端拜訪記錄表、

20、客戶信息表等； 告知本次未能解決之問題的預計解決時間（不能確定或無權決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會盡力爭?。?感謝客戶，告知下次拜訪時間等。, 頤德于心，恒遠恒泰 ,按要求填報終端拜訪記錄表（業(yè)代日志改版）, 頤德于心，恒遠恒泰 ,7、拜訪回顧與總結,回顧拜訪目標達成情況 記錄未能完成拜訪的零售店，記錄未能處理的問題； 分析成功與失敗的原因，總結經(jīng)驗； 針對失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決時間； 重要問題與經(jīng)銷商和城市經(jīng)理溝通解決方案, 頤德于心，恒遠恒泰 ,8、例行工作,短信報告當日拜訪工作成果 向經(jīng)銷商反饋訂單或需經(jīng)銷商解決的終端問題等； 整理拜訪資料、報表：拜訪記錄表、客戶

21、信息表等 客服：對當日新開發(fā)顧客進行電話回訪；將回訪核實的客戶名單上報分部或辦事處客服/銷售文員。 確定明日拜訪行程；準備第二天拜訪相關資料。, 頤德于心，恒遠恒泰 ,制度保障1：業(yè)代的終端拜訪管理標準與獎懲制度,業(yè)代/助代的終端拜訪管理標準與獎懲制度 包括終端拜訪記錄表（業(yè)代日志改版）的填報標準與獎懲制度。,制度保障2：業(yè)代、助代的薪酬標準與考核方案,業(yè)代、助代的基本工資、提成標準、考核方案等由公司制定統(tǒng)一的方案和標準； 各地針對每個縣進行適當調整落實，但模式要統(tǒng)一。, 頤德于心，恒遠恒泰 ,第三章 城市經(jīng)理的終端拜訪工作流程, 頤德于心，恒遠恒泰 ,一、城市經(jīng)理終端拜訪職責,對業(yè)代、助代、

22、營養(yǎng)顧問進行現(xiàn)場培訓、指導； 協(xié)助開發(fā)、維護A類重點終端和部分B類重點終端； 在終端拜訪過程中制定終端費用政策、促銷方案等； 檢查核實市場費用、終端信息等 對業(yè)代的終端工作進行檢查評估、提出改進措施、獎懲激勵 掌握、上報競品的市場活動信息等； 協(xié)調經(jīng)銷商配合執(zhí)行公司的終端操作 要求：協(xié)同拜訪時間+終端檢查時間每月不少于12個工作日, 頤德于心，恒遠恒泰 ,二、城市經(jīng)理的終端拜訪流程,拜訪前,終端拜訪路線,到經(jīng)銷商處,回常駐地 或辦事處,回顧月度重點工作和客戶拜訪計劃，按計劃執(zhí)行 與經(jīng)銷商和業(yè)務溝通，確定拜訪路線，向公司報告行程,準備拜訪工具：1圖1表、業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評估表、城市經(jīng)理客戶拜

23、訪記錄表、終端銷售合作協(xié)議書樣本等,檢查業(yè)代填寫的終端拜訪記錄（業(yè)代日志），并據(jù)此進行市場檢查核實記錄與實際是否相符；拜訪期間填寫業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評估表等,對業(yè)代終端拜訪和店內(nèi)要素存在的問題及時糾正，并親自演示，協(xié)助改進，提出明確的改進要求和下次檢查日期。,溝通拜訪信息，溝通終端表現(xiàn)的改進計劃，明確經(jīng)銷商下階段要配合和執(zhí)行的終端工作等,與經(jīng)銷商、業(yè)代一起制定下階段的任務目標、主要的市場開發(fā)方案和費用分擔方案，擬定簽呈、上報,回顧年度任務與完成進度；確認經(jīng)銷商訂貨需求，填寫訂貨單。,轄區(qū)銷售數(shù)據(jù)分析、填寫相關報表、制定計劃與總結,業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評估表分析,準備工作,終端拜訪 和市場檢查

24、,經(jīng)銷商溝通,統(tǒng)計和分析,幫助業(yè)代開拓重點終端；談判簽訂重點終端銷售合作協(xié)議書；談判改善陳列位置扥，填寫城市經(jīng)理客戶拜訪記錄表；,與業(yè)代電話溝通、指導下階段工作, 頤德于心，恒遠恒泰 ,三、城市經(jīng)理終端拜訪管理工具,3.1城市經(jīng)理進行終端拜訪時必須準備的管理工具： 區(qū)域的“網(wǎng)點分布圖零售客戶信息表” 業(yè)代、助代、專導負責的終端明細及銷售目標分解表 業(yè)代、助代的終端拜訪工作計劃 業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查表（記錄、評分） 終端銷售合作協(xié)議書（陳列、返利、促銷等合作協(xié)議樣本）,城市經(jīng)理進行終端拜訪時必須： 依據(jù)“終端拜訪8步驟零售店管理8要素終端拜訪流程” 填寫業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查表 每周在網(wǎng)上填報電子版的“城市經(jīng)理終端拜訪總結”, 頤德于心，恒遠恒泰 ,3.2需城市經(jīng)理直接拜訪的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端明細,城市經(jīng)理在月計劃中上報，可以按月更換 每月12天拜訪20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、30個以上終端, 頤德于心，恒遠恒泰 ,3.3城市經(jīng)理客戶拜訪及重點工作周計劃與總結,詳見城市經(jīng)理客戶拜訪及重點工作周計劃與總結,