商務(wù)談判策劃書(shū)

關(guān)于解決中南集團(tuán)毛坯房 延遲交貨索賠問(wèn)題的商務(wù)談判策劃書(shū) 一、商務(wù)談判雙方公司背景 （一）雙方談判背景 甲方：萬(wàn)科地產(chǎn) 乙方：中南集團(tuán) 2012年 9月，甲方萬(wàn)科地產(chǎn)與乙方中南集團(tuán)達(dá)成協(xié)議于 2015年 9月將毛坯房交貨。但至今與原定交貨日期已經(jīng)過(guò)去一個(gè)月，乙方中南集團(tuán)依舊未能交貨。為維護(hù)甲方利益，開(kāi)展此次商務(wù)談判。 （二）工程概況 工程概況一覽表 序號(hào) 名 稱 內(nèi) 容 1 工程名稱 萬(wàn)科西海岸工程 2 工程地點(diǎn) 蘇州園區(qū)東沙湖路和星塘街交叉口 3 工程內(nèi)容 圖紙范圍內(nèi)的毛坯房 4 合同價(jià)款及其方式 5 工期 至 2015年 9月 30日 6 承包范圍 圖紙范圍內(nèi)的毛坯房 7 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)到甲方與項(xiàng)目公司簽訂的建設(shè)工程施工合同文件約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 8 項(xiàng)目經(jīng)理及其電話 伙苗9 商務(wù)經(jīng)理及其電話 陳欣（三）合同主要條款及簽訂背景 合同主要商務(wù)條款一覽表 序號(hào) 合同專用條款 主 要 內(nèi) 容 1 合同價(jià)款中包 含的風(fēng)險(xiǎn) 甲方向乙方收取甲方與項(xiàng)目公司辦理的項(xiàng)目建安總造價(jià)的 18%（含政府優(yōu)惠）的項(xiàng)目周轉(zhuǎn)金，總包服務(wù)及配合費(fèi)按總造價(jià)的 3%定額收取。 2 風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用的計(jì) 算方法 項(xiàng)目周轉(zhuǎn)金按稅前造價(jià)為基數(shù)，總包服務(wù)及配合費(fèi)按總造價(jià)為基數(shù)。 3 工程預(yù)付款 無(wú)預(yù)付款 4 工程量確認(rèn) 由業(yè)主、項(xiàng)目公司審核后確定 5 工程款（進(jìn)度 款）支付 月進(jìn)度款 =當(dāng)期月工程進(jìn)度款 *（ 1*80% 竣工后進(jìn)度款 =項(xiàng)目公司累計(jì)支付給甲方工程進(jìn)度款 *（ 1*90% 工程結(jié)算款 =政府確認(rèn)工程結(jié)算價(jià) *（ 1*（ 1*97%（預(yù)留 3%保修金） 6 承包人違約的 具體責(zé)任 無(wú)甲方違約的具體責(zé)任 為明確本工程的管理與經(jīng)濟(jì)責(zé)任，確保本項(xiàng)目施工的順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的質(zhì)量、工期、成本、安全、環(huán)保、文明施工等方面的目標(biāo)，根據(jù)局建七財(cái) 2009287號(hào)“關(guān)于印發(fā)中國(guó)建筑第七工程局有限公司融資建造項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理辦法（試行）的通知”、局 2010年第 12次總經(jīng)理辦公會(huì)關(guān)于投資項(xiàng)目周轉(zhuǎn)金收取比例的會(huì)議紀(jì)要、局建七法 201240 號(hào)“關(guān)于調(diào)整 文件精神，甲、乙雙方于 2012年 8月 22日簽訂本責(zé)任書(shū)。 二、談判主題 為維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，解決中南集團(tuán)毛坯房延遲交貨索賠問(wèn)題進(jìn)行商務(wù)談判。 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 （一）主談判 主談判：伙苗，公司談判全權(quán)代表，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程。 （二）決策者 決策人：陳欣，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策，做好決策論證。 （三）技術(shù)顧問(wèn) 技術(shù)顧問(wèn)：王俐文，負(fù)責(zé)解決專業(yè)技術(shù)問(wèn)題。 （四）法律顧問(wèn) 法律顧問(wèn)：郭蕾，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題，嚴(yán)守商業(yè)秘密，對(duì)合同中重要事項(xiàng)做必要檢查和說(shuō)明，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)。 （五）“紅臉”談判人員 “紅臉”談判人員：吳冬蘭，扮演的溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng) 武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以至于達(dá)成與己方有利的協(xié)議。 （六）“白臉”談判人員 “白臉”談判人員：趙靜文，扮演的是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量余地。 （七）其他副代表 副代表孫榮榮：負(fù)責(zé)談判記錄、價(jià)格方面的條款，以及安全保險(xiǎn)方面的事物，留心觀察乙方情況。 副代表徐櫻婷：詳細(xì)記錄談判全過(guò)程。 副代表王博文：協(xié)助主談判，切實(shí)保護(hù)公司利益。 四、談判議程時(shí)間安排表 輪次 時(shí)間 地點(diǎn) 議題 第一輪 2015年 10月 24日 判雙方就有關(guān)談判意向，談判賠償條 款、代理權(quán)等初步達(dá)成意向。 第二輪 2015年 10月 30日 定賠償條款內(nèi)容，確立長(zhǎng)期合作關(guān)系 及簽訂賠償合同。 備注：談判雙方于 11月 3號(hào)前完成談判 五、談判議程 談判成功 六、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度 （一）談判聯(lián)絡(luò)方式 外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)，交流信息； 音機(jī)一個(gè)，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況； 方人員可用紙條、肢體語(yǔ)言、手勢(shì)傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡(jiǎn)意賅，切記不能傳錯(cuò)方向。 （二）匯報(bào)制度 便匯報(bào)談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題； 最終結(jié)果口頭及書(shū)面匯報(bào)給雙方組長(zhǎng)及成員。 七、談判環(huán)境分析 （一）甲方環(huán)境分析 萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于 1984 年 5 月，是 目前中國(guó)最大的專業(yè)住宅開(kāi)發(fā)企業(yè)之一。 1988 年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)， 1991 年成為深圳證券交易所第二家上市公司。萬(wàn)科在房地產(chǎn)業(yè)具有一定的影響力，關(guān)于此次與中南集團(tuán)的合作，不僅對(duì)于進(jìn)一步加強(qiáng)與中南集團(tuán)的合作關(guān)系有一定的影響，也有利于鞏固萬(wàn)科在房地產(chǎn)行業(yè)的地位。 關(guān)于此次中南集團(tuán)延遲毛坯房交貨時(shí)間，并未對(duì)我方作出聲明與賠償，不僅影響我公司的聲譽(yù)，也對(duì)我公司的經(jīng)濟(jì)利益具有一定的影響，有損我公司消費(fèi)者的利益，再者對(duì)于我公司品牌聯(lián)合戰(zhàn)略有所影響，未達(dá)到預(yù)期的合作目標(biāo)與效果。 （二）乙方環(huán)境分析 中南控股集團(tuán)是江蘇省最具知名度的民營(yíng)企業(yè)之一，旗下建設(shè)產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期位居江蘇省民營(yíng)建筑行業(yè)前列，南通建筑工程總承包有限公司具有房屋建筑工程施工總承包特一級(jí)資質(zhì)；“中南世紀(jì)城”品牌是江蘇省最具知名度的房地產(chǎn)品牌之一。品牌影響力比較大，聲譽(yù)也一直不錯(cuò)。 對(duì)于此次毛坯房的延期交貨，并未作出聲明，也未作出賠償?shù)恼f(shuō)明，這不像一家大型企業(yè)的處事風(fēng)格，不僅對(duì)于維護(hù)與萬(wàn)科地產(chǎn)的合作關(guān)系有一定的影響，也不利于今后中南集團(tuán)與其他地產(chǎn)公司展開(kāi)的全方位合作，同時(shí)也令消費(fèi)者對(duì)中南集團(tuán)的產(chǎn)品質(zhì)量方面有所疑惑，這都是中南集團(tuán)所面臨的 挑戰(zhàn)。 八、談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 （一）談判核心利益 （ 1）要求對(duì)方盡早交貨； （ 2）維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系； （ 3）要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失； 2. 對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。 （二）談判雙方優(yōu)勢(shì)分析 （ 1）中南集團(tuán)未在合同內(nèi)交貨； （ 2）萬(wàn)科地產(chǎn)是目前中國(guó)最大的專業(yè)住宅開(kāi)發(fā)企業(yè)之一，規(guī)模較大； （ 3）我方仍有很多項(xiàng)目有待建設(shè)，中南希望與我方合作。 （ 1）法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定； （ 2）對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例； （三）談判雙方劣勢(shì)分析 （ 1）在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力方位上這點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將 據(jù)此拒絕賠償； （ 2）對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失； （ 3）我公司毛坯房供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失； （ 1）屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境； （ 2）若此次談判不成功，影響與萬(wàn)科地產(chǎn)的合作，以及中南集團(tuán)在行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)； （ 3）全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)整體出現(xiàn)較為明顯的調(diào)整和回落態(tài)勢(shì)，部分指標(biāo)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，中南集團(tuán)仍需與萬(wàn)科保持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。 九、談判目標(biāo) （一）基本目標(biāo) 達(dá)成索賠款項(xiàng)，達(dá)成談判雙方長(zhǎng)久合作。 （二）戰(zhàn)略目標(biāo) 爭(zhēng)取目標(biāo) 面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。 對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。 （三）索賠目標(biāo) 可交易目標(biāo) （ 1）賠款： 450 萬(wàn)美元； （ 2）交貨期：兩月后，即 11月； （ 3）技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)； （ 3）優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨； （ 4）價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降為 5%的要求 （ 1）獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失； （ 2）盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失； （ 3）對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作； 十、目標(biāo)可行性分析 （一）基本分析 我方經(jīng)營(yíng)狀況良好，不僅有較充足資金優(yōu)勢(shì)，而且知名度非常高。 對(duì)方知名度不及我方高，資金也不及我方充足。 我方具有較高優(yōu)勢(shì)，乙方也具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率優(yōu)勢(shì)。若與對(duì)方和平解決此次索賠問(wèn)題，進(jìn)行長(zhǎng)期合作，有助于雙方獲取更多利潤(rùn)。 （二）談判目標(biāo)的估量 談判目標(biāo)股量表 談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項(xiàng)目估量分?jǐn)?shù) 估分 估分占項(xiàng)目總分的比率 屋品質(zhì)目標(biāo) 100 95 C=95/100=95% 屋數(shù)量目標(biāo) 100 82 C=82/100=82% 屋價(jià)格指標(biāo) 100 92 C=92/100=92% 付方式目標(biāo) 100 78 C=78/100=78% 證期目標(biāo) 100 80 C=80/100=80% 貨期目標(biāo) 100 90 C=90/100=90% 品檢驗(yàn)檢疫目標(biāo) 100 85 C=85/100=85% 總計(jì) 700 602 估分占項(xiàng)目總分的比率 C=602/700=86% 375上圖談判目標(biāo)股量表可見(jiàn)該談判項(xiàng)目可行，且商品品質(zhì)、價(jià)格、交貨期為本次談判的首要目標(biāo)，數(shù)量、保證期、支付方式、檢驗(yàn)檢疫則次之。 （三）談判目標(biāo)成功率估計(jì) 量與決策人的不同組合評(píng)估 談判目標(biāo)成功概率股量表 估量因素 影響因素 估量分?jǐn)?shù)的分配 公司對(duì)各因素重要性的估量權(quán)數(shù) 經(jīng)公司估量后的估量分?jǐn)?shù)分配 萬(wàn)科地產(chǎn) 競(jìng)爭(zhēng)者 萬(wàn)科地產(chǎn) 競(jìng)爭(zhēng)者 價(jià)格 8 6 4 77 55 質(zhì)量 8 6 6 由上圖商務(wù)談判目標(biāo)成功概率股量表可知，在商務(wù)談判時(shí)考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的整體情況和毛坯房的價(jià)值和質(zhì)量因素，萬(wàn)科地產(chǎn)的估量分?jǐn)?shù)為 77，競(jìng)爭(zhēng)者的估量分?jǐn)?shù)為 55，所以在商務(wù)談判時(shí)萬(wàn)科地產(chǎn)相比其他競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 營(yíng)態(tài)度、時(shí)限諸多因素的評(píng)估 在本次商務(wù)談判中能否達(dá)到談判目標(biāo)，必須了解并估量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，我公司在購(gòu)買經(jīng)營(yíng)上的態(tài)度以及采購(gòu)受到時(shí)間限制較多。 十一、商務(wù)談判程序及具體策略 （一）開(kāi)局 （ 1）熱情而不卑膝 （ 2）莊重而不拘謹(jǐn) （ 3）自尊而不自大 在談判前，本著與對(duì)方互惠互利的原則，為達(dá)成合作成交建立融洽和諧的氣氛創(chuàng)造良好條件，具體行為方式如下： （ 1）導(dǎo)入 （ 2）交換意見(jiàn) （ 3）概說(shuō) （ 4）明示 （ 1）與對(duì)方均等的發(fā)言機(jī)會(huì) （ 2）提問(wèn)與表達(dá)要盡量簡(jiǎn)介 （ 3）合作協(xié)商原則，避免出現(xiàn)僵局 （ 4）求同存異，善于接受對(duì)方的意見(jiàn) （ 1）方案一：感情交流式開(kāi)局策略 通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，以便談判目標(biāo)的順利達(dá)成。 （ 2）方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略 營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450玩美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。 （ 1）借題發(fā)揮的策略 認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。 （ 2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則 提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁，并在資訊、時(shí)間、權(quán)利等方面取得優(yōu)勢(shì)。 （二）磋商 中期階段 在商務(wù)談判磋商階段，談判雙方會(huì)就標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)款或薪金、違約期限、違約責(zé)任、解決爭(zhēng)議的方法等進(jìn)行協(xié)商解決。我公司在談判中具體可采用如下策略： 由兩名談判成員其中郭一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)百聯(lián)輔助協(xié)議的坦誠(chéng)，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把我住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位。 步為營(yíng)的策略 有技巧地提出我 方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩部，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 （三）休局階段 如有必要，根據(jù)實(shí)際對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 （四）最后談判階段 讓步與簽約 適時(shí)運(yùn)用這中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 在談判中形成一體化談判，以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，親對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。 十二、準(zhǔn)備談判資料 （一）相關(guān)法律文獻(xiàn)資料 中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 （二）備注 1.合同法違約責(zé)任 第一百零七條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符 合約定，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，采取不就措施或者賠償損失等違約責(zé)任。 際貨物買賣合同公約規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并且不能客服的客觀情況。 十三、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)預(yù)案。 意支付賠償金，但對(duì) 450萬(wàn)美元表示異議 應(yīng)對(duì)方案 :就賠償款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用拖鞋策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 稱金額的限制，拒絕我方的提議 應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力 爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以按時(shí)的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破將僵局。同時(shí)，也可兼用聲東擊西策略。 我方某一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何方步，且在交貨期限上也不作出積極回應(yīng)。 應(yīng)對(duì)方案：我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。 十四、談判風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè) （一）談判風(fēng)險(xiǎn) 以拒絕賠償。我方應(yīng)抓住因其未及時(shí)履行交貨義務(wù)且未提前告知我方導(dǎo)致我方利益受損使其做出讓步。 此我方談判人員應(yīng) 以雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作為目標(biāo)，以解決當(dāng)前延遲交貨問(wèn)題為首重和平談判為主進(jìn)攻式談判為輔，以期和平解決雙方問(wèn)題。 方應(yīng)步步為營(yíng)，積極耐心，冷靜靈活的調(diào)整談判策略。 （二）談判效果預(yù)測(cè) 對(duì)方允諾增加工期盡早交貨，并給于我方部分賠償，我方對(duì)賠償金額作出讓步，但獲得對(duì)方價(jià)格優(yōu)惠及相關(guān)技術(shù)支持，雙方友好解決矛盾并繼續(xù)維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。 十五、后續(xù)談判 （一）履約前談判 國(guó)家政策和宏觀慣例等發(fā)生非企業(yè)本身原因的變化。 國(guó)家市場(chǎng)的變化。 不可抗力事故的變化。 維護(hù)原訂合同，或變更部分合同內(nèi)容。 尚未形成事實(shí)，挽回或防止損失的余地比較大； 引起重開(kāi)談判的原因中客觀因素較多； 重開(kāi)談判時(shí)雙方均有維持信譽(yù)和維護(hù)利益的綜合考慮影響著指導(dǎo)思想。 （二）履約中談判 貨款支付方面的問(wèn)題； 驗(yàn)貨方面的問(wèn)題； 合同條款不明確，雙方理解不一，產(chǎn)生爭(zhēng)議。 取決于爭(zhēng)端對(duì)談判雙方的經(jīng)濟(jì)影響； 違約的范圍、程度及性質(zhì)。 談判可以周旋的余地不多； 維持原有條件不變的前提下談判。 （三）履約后的談判 單項(xiàng)或成套毛坯房買賣，帶有保證目標(biāo)的額工程涉及或技術(shù)服務(wù)的合同，最后驗(yàn)收其質(zhì)量，未能達(dá)到合同指標(biāo)。 毛坯房最終驗(yàn)收時(shí)，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與合同要求不符； 售后服務(wù)、保修到這個(gè)條件未能執(zhí)行或原條件有疑義。 接受事實(shí)的思想上談判賠償、彌補(bǔ)損失，推測(cè)前議，潘敏責(zé)任后解除合同。 （四）索賠談判 無(wú)論是買房或買房違反合同義務(wù)，在法律上均構(gòu)成違約行為，都需向受損害方承擔(dān)賠償?shù)呢?zé)任。 談判雙方的心情和態(tài)度不同； 談判的內(nèi)容和要求不同； 談判的方法不同。 按規(guī)定的交房期限取得索賠證據(jù)； 要查明造成損害的額實(shí)際情況，分清責(zé)任； 認(rèn)真準(zhǔn)備談判必要的證據(jù)和各項(xiàng)資料； 原則：實(shí)事求是，友好協(xié)商，公平合理，有禮有節(jié)。 掌握好時(shí)機(jī)； 先分清責(zé)任，后討論索賠； 恰當(dāng)利用對(duì)方維護(hù)其企業(yè)信譽(yù)的心理； 談判中雙方都據(jù)理力爭(zhēng)，要有耐心，不要急于求成，以免造成僵局； 不到萬(wàn)不得已，不用輕易申請(qǐng)仲裁或訴訟，以免影響后續(xù)合作。 與當(dāng)事人中南集團(tuán)自行協(xié)商解決； 如果談判得不到解決，應(yīng)當(dāng)申請(qǐng)仲裁或訴訟； 法院審理。 附件一：授權(quán)委托書(shū) 授 權(quán) 委 托 書(shū) 本授權(quán)委托書(shū)申明：我萬(wàn)科地產(chǎn)有限公司的法定代表人，現(xiàn)授權(quán)委托 伙苗 為我公司的代理人，以本公司的名義參加萬(wàn)科地產(chǎn)有限公司與中南集團(tuán)關(guān)于毛坯房延遲交貨索賠問(wèn)題的商務(wù)談判，代理人在開(kāi)局、磋商、休局以及最后談判中所簽署的一切文件和處理有關(guān)的一切事務(wù)，我均予以承認(rèn)。 代理人無(wú)轉(zhuǎn)委權(quán)。特此委托。 代理人：伙苗 性別：女 年齡： 23歲 單位：萬(wàn)科地產(chǎn)有限公司 法定代表人：王石 萬(wàn)科集團(tuán) 2015年 10 月 26日 附件二： 萬(wàn)科地產(chǎn)與中南集團(tuán)毛坯房索賠交貨合同 購(gòu)房單位（以下簡(jiǎn)稱甲方）：萬(wàn)科地產(chǎn) 法定代表人：伙苗 地址：蘇州科技學(xué)院石湖校區(qū) 供貨單位（以下簡(jiǎn)稱乙方）：中南集團(tuán) 法定代表人：陳欣 地址：蘇州虎丘區(qū) 根據(jù)中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法以及其他相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商，特定立本購(gòu)房合同，以便共同遵守。 第一條房型 房型：毛坯房 括質(zhì)量要求） （ 1）按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 （ 2）按甲乙雙方商定技術(shù)要求執(zhí)行 第二條房產(chǎn)的交貨期限 2015 年 9 月底 第三條產(chǎn)品的價(jià)格與結(jié)算 產(chǎn)品的價(jià)格 按甲乙雙方的商定價(jià)格 按照訂立合同時(shí)履行地市場(chǎng)價(jià)格 按照國(guó)家定價(jià)履行 產(chǎn)品貸款的結(jié)算：產(chǎn)品的貨款、實(shí)際交付的相關(guān)費(fèi)用，按照中國(guó)人民銀行結(jié)算辦法的規(guī)定辦理。 第四條對(duì)產(chǎn)品提出異議的時(shí)間和辦法 甲方在驗(yàn)收中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量等其他相關(guān)文體，一方面取證保管另一方面在 30 天內(nèi)向乙方提出書(shū)面異議；在托收承付期內(nèi)，甲方有權(quán)利拒付合同規(guī)定的部分的貸款。甲方怠于通知或者收到兩年內(nèi)未通知乙方，視為產(chǎn)品合乎規(guī)定。 甲方因使用、保管、保養(yǎng)不當(dāng)?shù)仍斐傻漠a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，不得提出異議。 乙方在接到需要確認(rèn)書(shū)面異議后，應(yīng)在 10 天負(fù)責(zé)處 理，否則，即視為默認(rèn)甲方提出的異議和處理意見(jiàn)。 第五條乙方的違約責(zé)任 乙方不能交貨的，應(yīng)向甲方償付不能交貨部分貸款的 %的違約金 乙方所交房產(chǎn)的規(guī)格、質(zhì)量等相關(guān)不符合規(guī)定的，如果甲方同意利用，應(yīng)當(dāng)按質(zhì)論價(jià)；如果甲方不能利用，應(yīng)根據(jù)房產(chǎn)的相關(guān)情況，由乙方負(fù)責(zé)包換并承擔(dān)責(zé)任，支付相應(yīng)的實(shí)際費(fèi)用。 乙方逾期交貨的，硬幣找中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按照逾期交貨部分貸款計(jì)算，向甲方償付逾期交貨的違約金，并承擔(dān)甲方因此所受的損失。 乙方提前交貨的，甲方接收后，仍可按照合同