彩樂鳥網(wǎng)店營銷推廣策劃書

1 彩樂鳥網(wǎng)店營銷推廣策劃書 第一部分：產(chǎn)品 1. 產(chǎn)品描述 產(chǎn)品樣式展示 產(chǎn)品類別介紹 ： 本店推出獨家的媽媽系列鞋子，具體有產(chǎn)品有： 、媽媽涼鞋 【適合媽媽在炎熱的夏天午后的散步以及平日的出行 特點 涼爽，舒適】 、媽媽單鞋 【適合媽媽在微涼的秋季穿著進行日常的出行以及采購 特 點 輕便 美觀】 、媽媽冬鞋 【適合媽媽在冬季進行鍛煉以及經(jīng)行日常的行走 特 2 點 保暖 防滑】 1 產(chǎn)品質(zhì)量 （ 1）中端品質(zhì) ：“彩樂鳥”品牌定位中端品質(zhì)路線。每雙鞋零售價平均在 100左右。雖然產(chǎn)品質(zhì)量不能與國際名牌商品相提并論，但比起競爭對手的同等價位鞋子，我們依舊 存在明顯質(zhì)量優(yōu)勢。質(zhì)量要求做工精細，面料舒適，質(zhì)量優(yōu)等。 （ 2）高性價比： 我們的鞋子價位合適，品質(zhì)有保證，良好的性價比是品牌推廣取勝的關(guān)鍵性策略 。以下是我們店鋪一些消費者購買“彩樂鳥”鞋子的顧客評價圖，說明“彩樂鳥”品牌的品質(zhì)。 3 2 2. 產(chǎn)品定價 部分產(chǎn)品價位介紹 產(chǎn)品定價戰(zhàn)略 首先，根據(jù)“彩 樂鳥”品牌的 總體實力，要改變被動、落后的形勢集中力量，價格戰(zhàn)是最易使用、也最易在短期內(nèi)見效的戰(zhàn)略。 根據(jù)我們的實際情況，現(xiàn)綜合以下幾種定價策略為我們的定價策略： 、成本導向定價法：即以進貨成本為依據(jù)，加上我們預(yù)期期望得到的利潤并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺的登錄費、成交費來確定價格。 、需求導向定價法： 在市場需求的定價方面，若假設(shè)市場需求為 D,定價為P，成本為 W,市場需求函數(shù)為 D=潤為 S。則定價為 P= 時實現(xiàn)利潤最大化（詳見附錄 2）。 、競爭導向定價法：即參考同等規(guī)模的網(wǎng)店的各種鞋子的價格，同時綜合部分產(chǎn)品及其定價 彩樂鳥秋冬新款短靴 158 元 彩樂鳥爆款短口鞋 115元 彩樂鳥秋季短靴 218 元 彩樂鳥秋季新款短靴 318 元 4 考 慮我們的設(shè)計費、物流費等定價。 3 3、產(chǎn)品定位 、品牌定位 我們的品牌“彩樂鳥”是為了有效結(jié)合時下熱門的各種舒適因素以及流行元素。更貼近顧客需求。同時，這種為媽媽買鞋的主題更加深的顧客對店鋪的好感以及收藏的頻率。這樣做保證了方案的穩(wěn)妥性，也是“彩樂鳥”品牌的特色。 、主題定位 現(xiàn)在的社會人們的工作壓力越來越大，很 少有時間陪自己的母親去逛街或者吃飯。但是我們知道。中華幾千年的文化積淀中，孝一直是亙古不變的主題，現(xiàn)在的上班族沒有時間成本來表達孝心，所以希望找到另外一種不花費時間而且可以表達孝心的方式。而我們的主題就是，為媽媽買鞋。表達對媽媽的愛。容易引起消費者的共鳴。 、社會需求 2011年上半年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展報告顯示， 2011年上半年網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模達到 中，淘寶網(wǎng)交易額達到 據(jù)整體市場份額的 80，位居第二的是拍拍網(wǎng)，市場份額占整體市場份額的 8 1。即如下圖所示： 圖：主要交易平臺的市場份額 淘寶拍拍易趣百度有啊結(jié)論：由餅形圖可以清楚的看出， 淘寶網(wǎng)用戶市場份額達 于絕對先地位。 淘寶網(wǎng)的運營模式可以代表國內(nèi) 有較高的社會需求。 5 4 第二部分：市場 優(yōu)勢 S 劣勢 W 搜索彩樂鳥專賣店中的第一家店鋪。 易積累長期顧客。 售方式多 樣運營費用較低 1 真正的消費者中年者缺乏上網(wǎng)經(jīng)驗。 2中老年的思想較為保守。不愿意網(wǎng)購 3 中老年人保管鞋子耐穿。 機會 O 威脅 T 1中老年網(wǎng)購呈上升趨勢 2中老年皮鞋存在嚴重空缺 3 簡捷的網(wǎng)購方式逐漸成為經(jīng)濟發(fā)展的主導 4在市場經(jīng)濟的沖擊下，高服務(wù)。低價位的商品，逐漸受到青睞。 場接近飽和，來自其他廠家的挑戰(zhàn)比較大。 格戰(zhàn)難與之對抗。 致同質(zhì)化嚴重。 5 6 盡管 中國的網(wǎng)購 發(fā)展十分迅猛，但總體來看中國網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)目前仍處于起步 階段。雖 然 國網(wǎng)民人數(shù)已居世界首位， 網(wǎng)絡(luò)購物滲透率較低 。 圖 2 ： 2007 購 交 易 規(guī) 模 （ 單 位 ： 億 050010001500200025003000350040002007年 2008年 2009年 2010年 2011年結(jié)論： 有表可知我國 乎呈直線上升的態(tài) 勢。可見隨著 我國 網(wǎng)絡(luò)購物滲透率 的擴大 ， 中國 將有一個長 足的進步，網(wǎng)購市場的 潛力巨大。 、 6 7 在互聯(lián)網(wǎng)的強勢沖擊力影響下，淘寶網(wǎng)的發(fā)展越來越迅速，官方數(shù)據(jù)表明： 在未來的四年中，網(wǎng)絡(luò)購物金額將達到一萬億左右。 未來網(wǎng)購發(fā)展趨勢0200040006000800010000120002009年 2010年 2011年 2012年 2013年時間單位（億）由表可知：充分利用網(wǎng)購資源，網(wǎng)絡(luò)商家便能以迅猛之勢發(fā)展壯大，并樹立 品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)模“入侵”以及其他國內(nèi)網(wǎng)店之前盡快占領(lǐng)市場 7 8 場分析 二、目標市場描述 表 1：不同網(wǎng)購群體的收入與所占比重 . 收入500元以下501501001001001可以看出我們“彩樂鳥”的買家主要以 5000元以下的中低收入者為主， 不同學歷網(wǎng)民在淘寶中比重初中及以下高中大專本科及以上由表 2 可知，學歷比重占大多數(shù)的是 大專及本科學生以上學歷，這類群體處在或 在校就讀，或已踏入社會進行工作。 9 8 表 3：網(wǎng)民及網(wǎng)購網(wǎng)民隨時間的增長變化 05000100001500020000250003000035000400002006年6月 2006年9月2006年12月2007年3月 2007年6月 2007年9月2007年12月2008年3月 2008年6月 2008年9月2008年12月2009年3月 2009年6月系列1系列2綜上三表數(shù)據(jù)綜合分析可知 ： 現(xiàn)在培養(yǎng)起來的網(wǎng)購主力的消費能力將逐漸由弱變強，同時網(wǎng)民及網(wǎng)購網(wǎng)民 逐年遞增，所以中國未來網(wǎng)絡(luò)購買力會隨著時間不斷增強。 對于“彩樂鳥”網(wǎng)店來說，在這樣一個大環(huán)境下更是如魚得水，但前提條件是要不斷挖掘消費的潛在能力，這樣才能使發(fā)展前景一片光明。 綜合上述外部與內(nèi)部的兩方面因素，我們可以對消費者進行分層，形成不同的梯度，定位不同的產(chǎn)品來適應(yīng)不同買家。 10 9 （一）潛力階層 潛 力 階 層 收入 無收入或收入較低 購物動機 驗“淘寶”樂趣。 性格特點 隨消費潮流。 消費能力限制追求物美價廉。 望與眾不同的穿著。 購物習慣 臺而不是 臺進行購物。 （二） 實力階層 實力階層 年齡 25職業(yè) 多數(shù)已經(jīng)踏入社會工作，成為上班一族。 學歷 多數(shù)為大專及本科以上的學歷 收入 無收入或收入較低 購物動機 破了地域限制。 性格特點 商品的各方面如款式，質(zhì)量，品牌要求較高 望衣著符合時尚和端莊大方。 購物習慣 店主進行討價還價。 11 10 第三部分：營銷 推廣“為媽媽買鞋”理念 “彩樂鳥”女鞋營銷計劃的第一個目標就是以母愛為主題，利用“為媽媽買鞋”這一感情化理念填補市場空缺，推廣彩樂鳥女鞋的宗旨，使“為媽媽買鞋”的理念深入人心，并使得人人熟悉這種理念，接受這種理念并逐漸選擇這種理念，成為新時尚的標志。 擴大“彩樂鳥”品牌優(yōu)勢 對此次“ 彩樂鳥”女鞋進行宣傳的目的在于促進“彩樂鳥”品牌的推廣，并令其形成自己的品牌優(yōu)勢，使得“彩樂鳥”最終成為一個知名品牌。 增加銷量，回收資金 本次營銷計劃初級階段的目標是迅速回籠資金來進一步擴大銷量，形成營銷計劃的良性循環(huán)，也為營銷計劃的下一步開展儲備充足的資金。預(yù)期目標為年營業(yè)額不少于 220萬 生族 數(shù)量多且具感恩意識： 18階層的消費者多數(shù)為學生，在淘寶上占有 比重，是一個很大的消費群體。據(jù)統(tǒng)計，在校學生占全部網(wǎng)上購物用戶的貢獻了 十分之一的購物金額， 她們對母親的愛，以及回報父母的欲望比較強烈，同時也為本店推出的彩樂鳥品牌鞋子起到積極的促進宣傳作用。 潛力巨大： 這個群體顧客潛力表現(xiàn)為幾年后這個群體便會向 25這一階層轉(zhuǎn)變，也屬于我們的顧客范圍，如果能夠抓住這些顧客，就可以為以后培養(yǎng)大批有實力的潛在顧客和忠實顧客，成為支撐未來業(yè)務(wù)的堅強后盾。 班族 消費實力強： 此階層的消費群體多數(shù)為上班族，消費實力比較強，同時有報答父母的能力，但是也許苦于沒有時間去陪伴父 母。如果在此群體中培養(yǎng)出大批忠實顧客，就可以通過她們的免費宣傳（向同事推薦本店）取得更多有實力的顧客，從而擴大銷量。 對鞋子需求大： 由于上班族時間比較忙，也許很長時間都不能陪伴在父母身邊，所以每次的購買量很少會出現(xiàn)一雙的情況，一般不僅會給自己的父母買，還會給 12 自己對象的父母買，一般就不會是一雙或者是兩雙。 11 3 產(chǎn)品營銷策略 團隊資源優(yōu)勢 ：以淘寶社區(qū)為主、微博， 為主要載體，借助我們團隊近 20000 的實粉和輻射全國的 ，發(fā)精華帖，并轉(zhuǎn)載和分享。以寫親身經(jīng)驗為主。然后相繼進入天涯、豆瓣、百度推廣等一系列高知名度論壇。（累計銀幣搶廣告位）。 友情鏈接：找相關(guān)朋友還有淘寶上剛起步的新賣家相互友情鏈接，其次 就是單向鏈接高信用度的賣家。如果在網(wǎng)上買鞋子的話，到兩心時聯(lián)系店家相互鏈接。 關(guān)聯(lián)營銷：彩樂鳥旗艦店?？梢酝ㄟ^銷售鞋子，以及鞋子關(guān)聯(lián)的一些產(chǎn)品例如，鞋油，襪子，鞋墊，甚至可以將不同的鞋子搭配為媽媽奶奶親情鞋，等。來實現(xiàn) 關(guān)聯(lián)營銷，從而使我們的收益達到最大化。 上下架時間：將寶貝分批上架，周期為七天。每天最佳上架時段有 11:30 3再或者晚上的 7一周內(nèi)星期四、星期五和星期日為流量最多時期。 把握好櫥窗位：將快要下架的寶貝推薦入櫥窗位比較容易被看到。滿就 送活動：滿 298 包郵等活動 量子恒道店鋪統(tǒng)計： 10 元一月。隨時把握店鋪流量分析。利用此工具 安排好寶貝的發(fā)展。 搜索引擎 ：豆瓣網(wǎng)、百度貼吧每天堅持發(fā)帖回帖。百度知道，騰訊搜搜問問。并認真溝通好每一個同學朋友，請求其傳播 幫忙。 一元拍賺信譽，將顧客吸引入店鋪，介紹其他商品，告訴其反正都一趟送過去正好免郵費了。 定 : 將成交顧客加入一個群，每周設(shè)立一個特價商品吸引其進店觀看。 店鋪優(yōu)化：投入一定資金找專業(yè)淘寶店面設(shè)計人士對店鋪頁面和詳情描述頁面進行深度優(yōu)化，提高顧客的回頭率和轉(zhuǎn)化率，減少流失率。 官方活動：挑選彩樂鳥旗艦鞋子，參與聚劃算、天天特價、直通車、同時雇傭鉆級以上淘寶客協(xié)助推廣。 13 12 、 網(wǎng)絡(luò)營銷 我們通過對網(wǎng)店的經(jīng)營，是我們的店鋪成為客戶身邊的鞋柜，使客戶隨時隨地想到通過網(wǎng)絡(luò)選擇為自己媽媽買鞋，表達自己的愛心 、物流營銷 、 通過 快遞公司發(fā)送宣傳單 快遞公司每天都要大量的貨物要流通，有出港的，有入港的，無論哪一端都連接著一個有網(wǎng)購經(jīng)驗和網(wǎng)購習慣的準客戶。這一個群體 90%以上是樂于網(wǎng)上購物的。如果能把這部分群體抓住，對網(wǎng)點的銷量可是事半功倍的。 、 在快遞包裹中加入傳單 讓快遞公司在他們經(jīng)手的出港快件包裝時放進一張 我們 的宣傳單，或在入港快件送達客戶時附上一張宣傳單 。在宣傳單上不僅有我們的信息，也可附上快遞公司的宣傳信息，做到互利互惠。 另外，要完成物流營銷還應(yīng)注意： 、 宣傳單不必 過于 精美，但一定要講誠信，內(nèi)容真實。 、 快遞公司可能會拒絕你的要求，但你一定要有鍥而不舍的精神 。 、 在快件 中 放一份自己的宣傳單 、活動促銷 由于推出的是為媽媽買鞋，但是不強制買的數(shù)量，可以任意選購搭配的其它的鞋子，所以本店將按顧客的不同消費額度適當?shù)慕o予不同的搭配贈品，省最多的錢，買到最合適的商品。 、購買本店 200300 元產(chǎn)品，賣家承擔 運費并贈送文化裝飾物一個（由本店設(shè)帶本店品牌 、 購買本店 300400元產(chǎn)品，賣家承擔運費并贈送價值 20元左右的帽子或手套同時加入彩樂鳥品牌的 、滿 500包郵，滿 1000減 100，滿 2000送 2雙鞋。 、降價促銷 具體活動安排如下所示： 、購買本店 400元以上商品，可享受本店九折優(yōu)惠措施。 14 必免積貨，一般要進行換季清倉活動，換季商品 78 折銷售。 13 開業(yè)周年降價和節(jié)假日降價促銷。吸引顧客眼球，增大銷售量。 “介紹顧客于本店購物并交易成功的老顧客再次光臨時可享受 9 折優(yōu)惠”。這是常年有效的促銷手段 +-，同時也是一項切實可行的宣傳手段。 、會員促銷 我會員制與積分制可以保障客戶的忠誠度，讓我們的網(wǎng)店成為客戶身邊的鞋柜，使客戶隨時隨地想到并且可以通過網(wǎng)絡(luò)搭配或者選擇 自己的特定的 媽媽鞋子。 、廣告宣傳 在初期階段進行適當方式及適度的宣傳，具體方法有發(fā)放傳單，網(wǎng)上貼圖， 禮品贈送，使為媽媽買鞋的概念深入顧客理念，成為一種時尚進而能使“彩樂鳥” 鞋子被更多人接受認可，我們將在營銷行動計劃中作詳細安排。 在線搭配或者在線選擇搭配。 在客戶搭配服飾的同時，勢必會促進單個商品消 費，符 合我們營銷多樣化的 發(fā)展戰(zhàn)略，不僅僅局限于銷售成套商品 15 14 第四部分：風險 1、 非經(jīng)營類風險 指由于客觀環(huán)境的變化而給企業(yè)帶來的難以抗拒的風險，包括但不限于立法調(diào)整導致的法律風險、國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境惡化導致的經(jīng)營風險、國際經(jīng)濟環(huán)境惡化導致的經(jīng)營風險、戰(zhàn)爭、自然災(zāi)害等不可抗力導致的經(jīng)營風險。 2、財務(wù)風險與對策 、風險 企業(yè)主要面臨的風險有籌資風險、經(jīng)營風險、以及流動性風險。 、對策 、提高財務(wù)風險意識，降低主觀人為的財務(wù)風險。財務(wù)管理人員必須將風險防范貫穿于財務(wù)管理工作的始終，嚴肅財經(jīng)紀律，提高會計信息質(zhì)量，保證會計信息的真實性。企業(yè)領(lǐng)導人員應(yīng)加強科學決 策、集體決策，擯棄經(jīng)驗決策、 “拍腦門 ”決策等主觀決策習好，降低財務(wù)決策風險。 、其次應(yīng)以財務(wù)為核心，形成采購、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、市場預(yù)測等各環(huán)節(jié)之間統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的經(jīng)營鏈條，哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，及時反映到財務(wù)上來，發(fā)揮財務(wù)的風險預(yù)警作用。 、合理確定資本結(jié)構(gòu)，控制債務(wù)規(guī)模。負債經(jīng)營固然可以使企業(yè)迅速籌集資金，增強經(jīng)濟實力，提高權(quán)益資本收益水平，但同時也給企業(yè)帶來更大的風險和破產(chǎn)的危機。因此，企業(yè)舉債規(guī)模一定要限制在可控范圍之內(nèi)，力避 “雞飛蛋打 ”的結(jié)局。 16 、未雨綢繆，考慮建立類似財務(wù)風險基金的應(yīng) 對機制，以備不時之需。 也可把已經(jīng)造成的損失分批計入經(jīng)營成本，盡量降低其對正常經(jīng)營活動的影響。 15 3 法律風險及對策 風險 用于現(xiàn)在很多淘寶店家的誠信以及對于產(chǎn)品售后的問題使得淘寶網(wǎng)店與消費者 發(fā)生的經(jīng)濟糾紛案例非常多，這會對店鋪的信譽以及銷量造成嚴重的影響，以下 是咨詢公司對淘寶商家是否在乎官司方面的調(diào)查。 對策 、要保證質(zhì)量。質(zhì)量好才能得到消費者的滿意 、重視售后服務(wù)，這樣可以增加消費者的滿意程度而且