無(wú)損靜電干燥設(shè)備投產(chǎn)商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1 無(wú)損靜電干燥設(shè)備投產(chǎn)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 目錄 第一章 產(chǎn)品性能特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)應(yīng)用 . 2 1。 1 產(chǎn)品性能特點(diǎn)： . 2 1。 2 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)應(yīng)用項(xiàng)目： . 3 第二章 產(chǎn)品前景 . 4 2。 1 國(guó)家政策 . 4 （ 1） 產(chǎn)業(yè)前景 . 6 2。 2 經(jīng)濟(jì)效益 . 7 2。 3 社會(huì)意義 . 7 第三章 市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng) . 8 3。 1 替代產(chǎn)品 . 8 3。 2 潛在進(jìn)入者 . 8 3。 3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 . 8 3。 4 實(shí)物對(duì)比 . 11 第四 章 市場(chǎng)細(xì)分及公司定位 . 14 4。 1 公司定位 . 14 4。 2 市場(chǎng)細(xì)分： . 16 4。 3 目標(biāo)市場(chǎng) . 16 4。 4 市場(chǎng)定位 . 18 第五章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 . 19 5。 1 產(chǎn)品策略 . 19 5。 2 定價(jià)策略 . 19 5。 3 渠道策略 . 20 2 5。 4 促銷(xiāo)策略 : . 22 5。 5 客戶(hù)關(guān)系管理（ . 22 第六章 資本結(jié)構(gòu)及風(fēng)險(xiǎn)投資的退出 . 25 6。 1 投資估算 . 25 6。 2 資金來(lái)源與籌措 . 25 6。 3 資金分配 . 25 6。 4 風(fēng)險(xiǎn)投資的退出 . 26 第七章 財(cái)務(wù)評(píng)估與財(cái)務(wù)分析 . 27 7。 1 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)依據(jù) . 27 7。 2 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) . 27 7。 3 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) . 28 7。 4 工程建設(shè) . 33 第八章 人力資源配置 . 34 8。 1 公司人員結(jié)構(gòu) . 34 8。 2 公司組織結(jié)構(gòu) . 34 8。 3 管理團(tuán)隊(duì) . 35 第九章 技術(shù)支持 . 37 感謝 . 38 內(nèi)蒙古大學(xué)磐石工作室簡(jiǎn)介 . 39 另：附表 1 14 第一章 產(chǎn)品性能特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)應(yīng)用 1。 1 產(chǎn)品性能特點(diǎn) ： 目前，對(duì)于熱敏性物料來(lái)說(shuō)，使用傳統(tǒng)的干燥方法仍然存在著物料升溫過(guò)高、有效 (營(yíng)養(yǎng) )成分損失嚴(yán)重、生產(chǎn)過(guò)程長(zhǎng)、成本高、產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量差、外觀 3 不好、檔次低、能源消耗高等種種問(wèn)題。 靜電干燥技術(shù)恰能很好地解決這些問(wèn)題。與熱風(fēng)干燥和真空冷凍干燥比較，靜電干燥技術(shù)的特點(diǎn)是： 1、干燥過(guò)程中物料不升溫，能最大限度地保持物料的營(yíng)養(yǎng)成分不受損失，極大地提高了產(chǎn)品的質(zhì)量。 2、在相同的溫度環(huán)境中，干燥速度可提高一倍。 3、干燥過(guò)程中伴隨著電暈放電現(xiàn)象，產(chǎn)生一定量的臭氧 (負(fù)氧離子 ()，對(duì)物 料表面的消毒殺菌均有好處。 4、靜電干燥是在高電壓、小電流條件下運(yùn)行，從而大大節(jié)約能源，運(yùn)行成本低。 5、由于不需要制熱的鍋爐，因而可以清潔空氣，減少環(huán)境污染。 6、性能價(jià)格比最高，因?yàn)殪o電干燥在能耗和投資方面與熱風(fēng)干燥相近，而遠(yuǎn)低于真空冷凍干燥；產(chǎn)品質(zhì)量卻與真空冷凍干燥接近，而遠(yuǎn)高于熱風(fēng)干燥。 7、整機(jī)運(yùn)行實(shí)行自動(dòng)化控制，操作簡(jiǎn)單、方便。 8、干燥時(shí)物料封閉在設(shè)備中，易符合衛(wèi)生要求，可實(shí)現(xiàn)連續(xù)化生產(chǎn)過(guò)程。 1。 2 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)應(yīng)用項(xiàng)目： 茶葉、咖啡、茶以及各種香、調(diào)味料滿(mǎn) 足人們的嗜好及對(duì)香味 .、滋 味的感官要求。由于有效成份的不穩(wěn)定性，使用傳統(tǒng)的干燥方法難以滿(mǎn)足這一點(diǎn)。 對(duì)新鮮的蔬菜使用靜電干燥，可以最大限度的保存其中特有的維生素，而且不經(jīng)任何溫度變化，未添加任何化學(xué)試劑，可以滿(mǎn)足當(dāng)今人們對(duì)“綠色食品”的追求。 新鮮水果在使用靜電干燥并控制干燥程度之后可以在保證果 品質(zhì)量的前提下，延長(zhǎng)水果的儲(chǔ)運(yùn)時(shí)間，從而帶來(lái)很好的商業(yè)機(jī)會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。 4 在對(duì)種子進(jìn)行干燥的應(yīng)用中，現(xiàn)在常用的自然風(fēng)干法風(fēng)干時(shí)間長(zhǎng)，干燥后種子發(fā)芽率降低，且需要很大的干燥場(chǎng)所，在使用靜電干燥后，我們可以滿(mǎn)意的發(fā)現(xiàn)在以上各項(xiàng)指標(biāo)都有 很大提高。 由于良好地保存加工原料的營(yíng)養(yǎng)保健成份以及色、香、味、形。這一 優(yōu)良性能在鹿茸等中藥飲片及方便快餐食品中體中尤為出色。 采用傳統(tǒng)的自然風(fēng)干或人工熱風(fēng)干燥加工水產(chǎn)品時(shí) ,水溶性及熱敏性等營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)活性物質(zhì)有一定損失 ,同時(shí) ,制品的體積縮小嚴(yán)重 ,復(fù)水較難 ,還易出現(xiàn)表面結(jié)殼龜裂脂肪氧化 ,導(dǎo)致產(chǎn)品表面變色等質(zhì)量缺陷 ,影響了制品質(zhì)量的均一性和耐藏性 電干燥技術(shù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)方法來(lái)加工海珍品 ,將會(huì)有效克服上述不足 ,不僅可以保證制成品品質(zhì)的均一性 ,還可改善其外觀和內(nèi)在品質(zhì)。 第二章 產(chǎn)品前景 2。 1 國(guó)家政策 中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，十三億人口就有九億農(nóng)民，但是農(nóng)民的溫飽和收入?yún)s很低，這也成為如今一個(gè)社會(huì)問(wèn)題。溫家寶總理在政府工作報(bào)告中說(shuō)：“解 5 決農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民問(wèn)題，是我們?nèi)抗ぷ鞯闹刂兄??！蔽覈?guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，解決好“三農(nóng)”問(wèn)題關(guān)乎我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大計(jì)。 路明代表 （全國(guó)人大常委會(huì)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村委員會(huì)副主任）歷時(shí)半年多時(shí)間 ，歷時(shí)半年多時(shí)間，我到全國(guó)幾個(gè)農(nóng)業(yè)大省調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前“三農(nóng)”問(wèn)題突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：農(nóng)民增收緩慢；糧食安全問(wèn)題顯現(xiàn)；開(kāi)發(fā)區(qū)熱，濫占耕地嚴(yán)重；生態(tài)環(huán)境堪憂；農(nóng)業(yè)技術(shù)推 廣體系不健全。 由于靜電干燥技術(shù)的主要優(yōu)勢(shì)應(yīng)用領(lǐng)域在農(nóng)業(yè)方面，使用靜電干燥技術(shù) 對(duì)種子進(jìn)行干燥后種子的保存時(shí)間增長(zhǎng)，而且發(fā)芽率會(huì)提高。另一方面，在使用該技術(shù)后可以大幅度的提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值，從而提高農(nóng)民的收入。因此，發(fā)展有利于解決“三農(nóng)問(wèn)題”和為農(nóng)民增收的項(xiàng)目必將會(huì)的到國(guó)家政策的支持，從而的到巨大的商機(jī)。 機(jī)械工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的裝備產(chǎn)業(yè)，是科學(xué)技術(shù)物化的基礎(chǔ)，是高新技術(shù) 產(chǎn)業(yè)化的載體，也是為提高人民生活質(zhì)量提供消費(fèi)類(lèi)機(jī)電產(chǎn)品的行業(yè)。機(jī)械工業(yè)具有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，需求彈性大，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶動(dòng)促進(jìn)作用強(qiáng)，對(duì)國(guó)家積累 和社會(huì)就業(yè)貢獻(xiàn)大等特點(diǎn)。各工業(yè)化國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷程表明，沒(méi)有強(qiáng)大的裝備制造業(yè)，就不可能實(shí)現(xiàn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的工業(yè)化、現(xiàn)代化和信息化。目前裝備制造業(yè)發(fā)展滯后是制約我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要因素，加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，推進(jìn)機(jī)械工業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展，對(duì)于轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)整體素質(zhì)，增強(qiáng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，保障國(guó)防安全等都具有重要而深遠(yuǎn)的意義。 “十五”期間，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)第三步戰(zhàn)略部署的全面實(shí)施，機(jī)械工業(yè)將 進(jìn)入一個(gè)重要的歷史發(fā)展時(shí)期。黨的十五屆五中全會(huì)通過(guò)的關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃的建議 明確提出：“要大力振興裝備制造業(yè)，依托重點(diǎn)技術(shù)改造和重大工程項(xiàng)目，提高設(shè)計(jì)和制造水平，推進(jìn)機(jī)電一體化，為各行業(yè)提供先進(jìn)和成套的技術(shù)裝備”。靜電干燥設(shè)備正是這樣一種“依托重點(diǎn)技術(shù)”“機(jī)電一體化”并且為干燥行業(yè)“提供獻(xiàn)技和成套的技術(shù)裝備”。我們有理由相信我們的靜電干燥設(shè)備一定會(huì)得到國(guó)家的大力支持。 （ 見(jiàn)國(guó)家高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理辦法 (試行 ) ，關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃的建議 ） 6 （ 1） 產(chǎn)業(yè)前景 靜電干燥技術(shù)，無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)際熱敏性物料干燥領(lǐng)域，都是一項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)，有廣闊的發(fā)展情景。 目前亟待企業(yè)把優(yōu)質(zhì)的靜電干燥技術(shù)及設(shè)備推向市場(chǎng)，讓市場(chǎng)盡快了解它、認(rèn)同它，從而將這項(xiàng)技術(shù)推廣開(kāi)來(lái)，實(shí)現(xiàn)科技向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。 我國(guó)干燥行業(yè)每年向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品在 20 億元左右。干燥技術(shù)在各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用十分廣泛，對(duì)于熱敏性物料來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的熱風(fēng)干燥由于溫度高而使其有效成份損失嚴(yán)重，干燥質(zhì)量不高；真空冷凍干燥雖能很好地保留其有效成份，干燥質(zhì)量好，但其能耗大，運(yùn)行費(fèi)用高。靜電干燥技術(shù)及設(shè)備恰能很好地解決這個(gè)問(wèn)題，而且也是國(guó)內(nèi)外唯一的生產(chǎn)廠家。 產(chǎn)品本身可以應(yīng)用于農(nóng)業(yè)，食品加工業(yè)，醫(yī)藥業(yè)和工業(yè)等諸多領(lǐng)域。 僅就與農(nóng)業(yè)相關(guān) 的產(chǎn)業(yè)來(lái)看。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前制藥廠家有 7000 多家，其中一半藥廠生產(chǎn)中藥。隨著我國(guó)中藥現(xiàn)代化發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，干燥工序是重要的關(guān)鍵工序，急需先進(jìn)的干燥技術(shù)及設(shè)備，市場(chǎng)潛力巨大。全國(guó)現(xiàn)有中藥材生產(chǎn)基地約 600 多個(gè)，藥材生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)場(chǎng) 個(gè)，因此中藥材的干燥市場(chǎng)也十分廣闊。另外，我國(guó)現(xiàn)有 1000 頭規(guī)模的養(yǎng)鹿場(chǎng)約 300 個(gè)，因?yàn)殪o電干燥技術(shù)特有的高性能，低價(jià)格和使用成本，成為鹿茸干燥絕佳的選擇，若每個(gè)鹿場(chǎng)配備一臺(tái)靜電干燥設(shè)備，則需 300 臺(tái)。 我國(guó)的種子制造和農(nóng)業(yè)副產(chǎn)品出口等產(chǎn)業(yè)，也十分需要高質(zhì)低價(jià)的干燥 設(shè)備來(lái)降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，這就更為靜電干燥設(shè)備的推廣和應(yīng)用開(kāi)辟了一條光明的道路。 綜上所述，靜電干燥設(shè)備潛力巨大，而且，隨著我國(guó)中藥現(xiàn)代化發(fā)展戰(zhàn)略的進(jìn)一步實(shí)施，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，這種需求還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)，我們的產(chǎn)品還可以很快打入國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯。因此，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)前景十分廣闊。 7 2。 2 經(jīng)濟(jì)效益 項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)并彌補(bǔ)前年度虧損后，預(yù)計(jì)正常年銷(xiāo)售收入 1750 萬(wàn)元 (不含稅 )，實(shí)現(xiàn)應(yīng)稅利潤(rùn) 元。 2。 3 社會(huì)意義 填補(bǔ)我國(guó)在熱敏材料干燥方面的空白，提高我過(guò)在世界干燥機(jī) 械制造領(lǐng)域的地位 有利于發(fā)展綠色環(huán)保產(chǎn)品，促進(jìn)生態(tài)建設(shè)和環(huán)境保護(hù)。 有利于提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的發(fā)展，提高農(nóng)民收入。 有利于節(jié)約能源，避免資源的不必要浪費(fèi)。 8 第三章 市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng) 3。 1 替代產(chǎn)品 干燥技術(shù)的 是涉及國(guó)民經(jīng)濟(jì)許多生產(chǎn)部門(mén)的基礎(chǔ)工藝，是最古老的人類(lèi)單元操作之一，千百年來(lái)人們沒(méi)有，而且在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，干燥仍是人們?cè)谏a(chǎn)環(huán)節(jié)必不可少的工藝和環(huán)節(jié)。所以短期內(nèi)，幾乎沒(méi)有淘汰干燥產(chǎn)業(yè)的可能。 我們通過(guò)對(duì)有關(guān)技術(shù)的網(wǎng)站國(guó)家相關(guān)資料的檢索，發(fā)現(xiàn)干燥產(chǎn)業(yè)的新技術(shù)成果中并沒(méi)有對(duì)烘干熱敏及易變 質(zhì)材料十分有效的方法。 如 電子束（ 熱干燥方式 ，旋轉(zhuǎn)閃蒸干燥機(jī)等。對(duì)靜電干燥設(shè)備都不能構(gòu)成實(shí)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。 一項(xiàng)新的技術(shù)從研發(fā)到商業(yè)化運(yùn)營(yíng)過(guò)程（如下圖）是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，所以，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里靜電干燥技術(shù)將長(zhǎng)期保持其先進(jìn)性而不會(huì)被新的技術(shù)所替代。 3。 2 潛在進(jìn)入者 靜電干燥技術(shù)是梁運(yùn)章教授開(kāi)發(fā)出并持有技術(shù)專(zhuān)利權(quán)（實(shí)用新型類(lèi)專(zhuān)利保護(hù)期為十年）的高新技術(shù)，由于專(zhuān)利技術(shù)的壁壘和專(zhuān)利法的保護(hù)，除非法仿制外沒(méi)有新廠商進(jìn)入的可能。 3。 3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 干燥產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)歷史較長(zhǎng)的工業(yè)門(mén)類(lèi)，在市場(chǎng)上已經(jīng) 有了很長(zhǎng)的發(fā)展時(shí)間，在很多領(lǐng)域都有很多已經(jīng)十分成熟的產(chǎn)品。在我們的新的產(chǎn)品靜電干燥設(shè)備進(jìn)入這一領(lǐng)域時(shí)會(huì)有必將有很強(qiáng)大行業(yè)進(jìn)入壁壘。 目前工業(yè)中普遍應(yīng)用的干燥技術(shù)有兩種，即加熱（熱風(fēng)）干燥技術(shù)和真空冷凍干燥技術(shù)。 研發(fā)立項(xiàng) 基礎(chǔ)研究 應(yīng)用研究 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品中試 產(chǎn)品投產(chǎn) 市場(chǎng)運(yùn) 營(yíng) 9 1 加熱（熱風(fēng)）干燥技術(shù) 熱干燥作為傳統(tǒng)的干燥技術(shù)，在世界各國(guó)都有著悠久的歷史，其主要原理是依靠在高溫下加快水份的蒸發(fā)速度，或通過(guò)加快物料表面的空氣流動(dòng)速度配合加熱來(lái)達(dá)到干燥的目的，起其主要優(yōu)點(diǎn)是設(shè)備簡(jiǎn)單，設(shè)備所需投資少，干燥速度較快，干燥的成本較低。當(dāng)今的熱干燥設(shè)備雖然有了很大的改進(jìn)，性能也有了明顯提高但其原理卻依然停留在過(guò)去的模式上。它的缺點(diǎn)也是同樣明顯的。 一 由于干燥過(guò)程需要加到很高溫度，不利于被烘干物料的質(zhì)量保持。尤其是在水果蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品的干燥中，隨著干燥過(guò)程，維生素會(huì)被大量的破壞，嚴(yán)重影響質(zhì)量。 二 干燥過(guò)程會(huì)產(chǎn)生大量高溫廢氣，干燥過(guò)程完成后排出的氣體會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。 三 對(duì)于種子等對(duì)熱極為敏感的物料，熱干燥完全無(wú)能為力。 2 真空冷凍干燥技術(shù) 真空凍干食品也在歐美日等國(guó)市場(chǎng)迅速流行 0%以上 是熱風(fēng)干燥食品的 4 - 6 倍 ,是速凍食品價(jià)格的 7 - 8 倍 我國(guó)真空冷凍干燥技術(shù)的發(fā)展歷史較短。遲至 60 年代，才出于戰(zhàn)略需要在北京上海、天津建立了試驗(yàn)性裝置。 70 年代在廣東、上海興建工業(yè)裝置，但經(jīng)營(yíng)困難。至 85 年時(shí)已無(wú)一家能維持生產(chǎn)目前 ,世界上已有較大規(guī)模的真空冷凍干燥食品企業(yè) 130多家 真空冷凍干燥技術(shù)可以明顯提高制品的質(zhì)量和檔次 ,卻在有些行業(yè)推廣緩慢 ,究其原因 ,決策者和投資者主要有以下幾方面顧慮 : 一 設(shè)備一次性 投資較多 ,例如國(guó)產(chǎn) 150 萬(wàn)元 , 200 萬(wàn)元 ,進(jìn)口設(shè)備費(fèi)用更高 ;大規(guī)模生產(chǎn)凍干食品僅靠?jī)龈蓹C(jī)本身的凍結(jié)設(shè)備無(wú)法實(shí)現(xiàn) ,必須用單獨(dú)的冷凍設(shè)備或庫(kù)房對(duì)食品進(jìn)行預(yù)凍 ,然后才可移入真空干燥機(jī)中脫水。 二 真空冷凍干燥設(shè)備加工成本高 ; 從加工成本看 ,根據(jù)美國(guó)農(nóng)業(yè)部提供的資料 ,真空凍干食品的加工費(fèi)是冷凍食品和罐頭食品的 2 倍多。 10 三 干燥周期長(zhǎng)，因?yàn)檎婵绽鋬龈稍锢昧怂肿拥纳A現(xiàn)象，其預(yù)凍時(shí)間長(zhǎng)，且升華本身利用分子的自然運(yùn)動(dòng)，從物料中分離水分子的速度相對(duì)較慢。 這兩種干燥方法對(duì)于干 燥的能耗、設(shè)備的投資及干燥產(chǎn)品的質(zhì)量，都不能同時(shí)達(dá)到滿(mǎn)意的效果。在國(guó)外工業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，干燥的能耗占總能耗的 10%。所以，研究開(kāi)發(fā)一些具有低能耗、高質(zhì)量的干燥設(shè)備是目前要解決的重要課題之一。 靜電干燥技術(shù)不同于傳統(tǒng)的干燥技術(shù)，其脫水機(jī)制為“電場(chǎng)能傳質(zhì)”。通過(guò)對(duì)金霉素、西洋參、 鎖陽(yáng)、胡蘿卜、花生四烯酸等物料的干燥研究，發(fā)現(xiàn)靜電干燥具有速度快、能耗小、質(zhì)量高的特點(diǎn)，同時(shí)具有熱風(fēng)干燥和真空冷凍干燥的優(yōu)點(diǎn)。靜電干燥的最大特點(diǎn)是在干燥過(guò)程中物料不升溫，適用于熱敏性物料的干燥。其技術(shù)主要有： (1)原理創(chuàng)新 傳統(tǒng)干燥技術(shù)的基本原理通常為“傳熱傳質(zhì)”，印通過(guò)加熱介質(zhì)將能量傳遞給被干燥物料，經(jīng)能量交換，物料中的水分被傳遞到物料表面，然后由濕度梯度作用使水分子到達(dá)空間。而靜電干燥技術(shù)的基本原理是“電場(chǎng)能傳質(zhì)”，即通過(guò)非均勻電場(chǎng)作用，直接將電場(chǎng)能量傳遞給物料中的水分子，由于水分子是極性分子，在電場(chǎng)力的作用下水分子被拉向物料表面，該過(guò)程沒(méi)有傳熱過(guò)程。 (2)技術(shù)先進(jìn) 由于沒(méi)有傳熱過(guò)程，因此物料不必升溫，這對(duì)熱敏性物料來(lái) 11 說(shuō)是不可多得的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。它將使這類(lèi)物料的有效成分不因升高溫度而損失。如：中藥材中的指標(biāo)成份，果 、蔬中的營(yíng)養(yǎng)成分，生物制品中的活性物質(zhì)，作物種子等。從而使該技術(shù)成為干燥技術(shù)領(lǐng)域中的新秀。 (3)設(shè)備性能優(yōu)越 根據(jù)靜電干燥技術(shù)原理研制的靜電干燥設(shè)備，其核心部件是高壓電源，由于電工技術(shù)的發(fā)展使其造價(jià)降低，在工業(yè)中應(yīng)用成為可能。且該電源的特點(diǎn)是高電壓、小電流，因此它也是一項(xiàng)節(jié)能的技術(shù)。該設(shè)備設(shè)計(jì)采用了自動(dòng)控制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)電場(chǎng)中的弱信號(hào)采集、傳輸控制等技術(shù)難題。設(shè)備運(yùn)行簡(jiǎn)便。 (4)設(shè)備的性能價(jià)格比最高 因?yàn)殪o電干燥在能耗和投資方面與熱風(fēng)干燥相近，而遠(yuǎn)低于真空冷凍干燥；產(chǎn)品質(zhì)量卻與真空冷 凍干燥接近，而遠(yuǎn)高于熱風(fēng)干燥。 靜電干燥技術(shù)的最大特點(diǎn)是在干燥過(guò)程中物料不升溫，并產(chǎn)生一定的臭氧，可具殺菌的作用，而且節(jié)能降耗，保護(hù)環(huán)境，減少物料營(yíng)養(yǎng)及有效成分的損失，保留其原有色澤，干燥質(zhì)量好。是目前國(guó)內(nèi)外熱敏性物料干燥加工技術(shù)領(lǐng)域的重大突破。 1999 年 8 月該技術(shù)被內(nèi)蒙古自治區(qū)科委認(rèn)定為高新技術(shù)。 經(jīng)國(guó)內(nèi)權(quán)威專(zhuān)家參加的技術(shù)鑒定及國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局文獻(xiàn)檢索查新報(bào)告表明，該技術(shù)達(dá)到國(guó)內(nèi)首創(chuàng)、世界領(lǐng)先水平。 我們有理由相信 ，靜電干燥設(shè)備一旦投放市場(chǎng)，將憑著其強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 3。 4 實(shí)物對(duì)比 為了作出 公正的產(chǎn)品對(duì)比，我們對(duì)一些物料進(jìn)行了干燥對(duì)比實(shí)驗(yàn)， 以下是靜電干燥設(shè)備與一些傳統(tǒng)干燥設(shè)備干燥性能數(shù)據(jù)對(duì)比 ： 12 部分蔬菜干燥數(shù)據(jù)對(duì)比 特 性免疫初乳牛乳乳清同步干燥數(shù)據(jù)對(duì)比 蔬菜名稱(chēng) 干燥方式 指標(biāo)成分 (00g) 指標(biāo)成分保留比較 %（ +） 維生素 C 胡蘿卜素 甘藍(lán) 靜電干燥 風(fēng)干燥 馬鈴薯 靜電干燥 風(fēng)干燥 胡蘿卜 靜電干燥 風(fēng)干燥 燥物名稱(chēng) 指標(biāo)成分 干燥前 真空冷凍干燥 靜電干燥 未濃縮乳清 量 免疫活性（凝集價(jià)） 2 2 2 濃縮乳清 量 免疫活性（凝集價(jià)） 2 2 2 13 生物活性酶測(cè)定數(shù)據(jù)對(duì)比 部分中藥飲片干燥數(shù)據(jù)對(duì)比 測(cè)定項(xiàng)目 靜電干燥 +冷凍干燥 冷凍干燥 活菌數(shù)（億個(gè) /克干粉） 217 207 酶比活力（ /克干粉） 7955 7424 藥材名稱(chēng) 指標(biāo)成分 干燥方式 指標(biāo)成分保留比較 %（ +） 熱風(fēng)干燥 % 靜電干燥 % 板藍(lán)根 靛玉紅 0014 樸 厚樸酚 花 蘆丁 膽汁 膽紅素 14 第四章 市場(chǎng)細(xì)分及公司定位 4。 1 公司定位 我們?yōu)楣咀鞒隽艘粋€(gè)連貫的動(dòng)態(tài)自我定位，具體如下圖： 技術(shù)合作型企業(yè) 機(jī)械加工型企業(yè) 實(shí)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè) （初期） （主體） （遠(yuǎn)景） 技術(shù)合作 公司建設(shè)初期，尤其是在土建及機(jī)械設(shè)備尚未正式就位之前，由于資金 ,人力的限制 ,并且因?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)知程度還不高 ,主要采取技術(shù)合作方式，即我方提供主要技術(shù)原理及方案和技術(shù)人才與目標(biāo)客戶(hù)采取合作，提供知識(shí)產(chǎn)權(quán)，形成 一種資本的原始積累 ,并鍛煉一支相對(duì)成熟的工作隊(duì)伍。另一方面在此時(shí)期可以提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的聲譽(yù)，培育今后的市場(chǎng)。（具體例如：同糧食或種子生產(chǎn)基地合作建造干燥設(shè)施） 機(jī)械生產(chǎn) 在其后幾年便可達(dá)到機(jī)械生產(chǎn)的規(guī)模與能力，即利用一定的自有資金與投資進(jìn)行生產(chǎn)，針對(duì)不同對(duì)客戶(hù)直接銷(xiāo)售的干燥設(shè)備，并把以往與其他企業(yè)的技術(shù)合作作為輔助手段。 遠(yuǎn)景規(guī)劃 ： 以實(shí)業(yè)為主的多角化經(jīng)營(yíng) 當(dāng)公司發(fā)展到了成熟期，靜電干燥設(shè)備已經(jīng)成為公司“金?！鳖?lèi)業(yè)務(wù)，則可適當(dāng)進(jìn)入其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)引入“明星”類(lèi)業(yè)務(wù)，介入某些后向有潛力行業(yè)（如，茶葉，果 蔬等具有可觀利潤(rùn)的行業(yè)。），利用自有的干燥技術(shù)以降低成本來(lái)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，求得利潤(rùn)最大化。 從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)后期的不斷創(chuàng)業(yè)，延長(zhǎng)其產(chǎn)業(yè)鏈，拓寬其多角化發(fā)展道路。 隨著產(chǎn)品的成熟，公司正邁向高速成長(zhǎng)時(shí)期 15 公司戰(zhàn)略規(guī)劃： 多角化原則： 同心多角化。 “磐石 塞帝科實(shí)業(yè)有限公司”多角化擴(kuò)張戰(zhàn)略規(guī)劃圖 公司駐地 各 地 全 國(guó) 跨 國(guó) 全 球 技術(shù)合作 面向農(nóng)業(yè)等少數(shù)產(chǎn)業(yè) 整個(gè)干燥行業(yè) 與干燥相關(guān)的其它事業(yè) 2005 2007 2008 2010 2015 20177 潤(rùn) 產(chǎn)品自身的優(yōu)良性能 公司自身研發(fā)能力 緊密聯(lián)系高校獲得最先進(jìn)的技術(shù)成果 利 公司戰(zhàn)略 技術(shù)合作 更加專(zhuān)業(yè)化的靜電干燥設(shè)備 相關(guān)實(shí)業(yè) 16 4。 2 市場(chǎng)細(xì)分： 干燥技術(shù)作為一項(xiàng)傳統(tǒng)的生產(chǎn)技術(shù)，千百年來(lái)被用于各行各業(yè)中。大部分工業(yè)生產(chǎn)行業(yè)都要用到此技術(shù)。主要可以概括為以下幾個(gè)方面： 農(nóng) 業(yè)： 谷物干燥、尤其是種子干燥，加工及貯存設(shè)施，飼料加工干燥 設(shè)備，畜禽舍通風(fēng)干燥工程，農(nóng)村環(huán)保工程設(shè)備，肥料加工干燥設(shè)備，花卉干燥保鮮，低溫干燥設(shè)備，溫室濕度控制裝置，產(chǎn)品水分測(cè)定儀器等； 食 品： 果蔬脫水、茶葉，咖啡及糖類(lèi)干燥加工，水產(chǎn)品加工干燥設(shè)備、肉類(lèi)屠宰加工干燥、乳制品加工干燥；咖啡、雞精、速溶沖劑、脫水蔬菜、魔芋、南瓜粉；氨基酸、維生素、抗菌素、中藥浸膏、沖劑藥品等 醫(yī)藥業(yè)：流化床涂層設(shè)備、應(yīng)用于血清、血漿、疫苗、酶、抗生素、激素等中 西藥品的脫水與保存、粉體干燥、中草藥干燥處理技術(shù)系統(tǒng)等； 工業(yè)： 石油干燥、分離及過(guò)濾技術(shù)設(shè)備；化工、紡織、印染、造紙、 煙草干燥處理等； 脂、巴單、化肥、除草除蟲(chóng)劑、聚丙烯酰胺、高嶺土、白炭黑、活性染料、顏料、木質(zhì)素（造紙黑液）、膨化硝銨炸藥、三聚氰胺等 特殊用途食品加工 ： 航天、航海、軍隊(duì)、登山、探險(xiǎn)等野外作業(yè)所用的食品等。 4。 3 目標(biāo)市場(chǎng) 但對(duì)于以上市場(chǎng)我們不可能做全，必須要有重點(diǎn)的加以選擇。因?yàn)樵跈C(jī)械設(shè)備規(guī)模生產(chǎn)的條件下，公司必須要集中人、財(cái)、物等資源來(lái)組織生產(chǎn)。涉及面不能太廣，以至分散精力而失去企業(yè)應(yīng)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。避免所謂“面面俱到就是面面不到”。要有力的具體涉足幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。即，要在市場(chǎng)細(xì)分的基 礎(chǔ)上進(jìn)一步做到合理的市場(chǎng)定位。根據(jù)我國(guó)國(guó)情與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，經(jīng)過(guò)多方論證和考慮，并結(jié)合產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)， 決定確立以種子加工，糧食干燥，蔬菜，中藥等為代表的農(nóng)業(yè)為主要目標(biāo)市場(chǎng)。 主要生產(chǎn)涉及種子，中藥材及果蔬脫水等具體產(chǎn)業(yè)的干燥設(shè)備。 面對(duì)如：種子加工廠或 種子處理基地 ，糧食倉(cāng)庫(kù)， 蔬菜或方便食物加工公司 ,從事藥物生產(chǎn)的企業(yè)及中草藥產(chǎn)地。 (具體企業(yè)見(jiàn)附表 14) 17 原因分析如下： 1 有關(guān)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)方面是我國(guó)政策所支持的行業(yè)，在這方面投資也會(huì)得到一些國(guó)家貸款或者可以直接得到一部分國(guó)家投資。使籌資渠道更加通暢。 2 經(jīng)過(guò)靜電 干燥過(guò)的種子其出苗率也達(dá)到了極大的提高，從而可以使我國(guó)農(nóng)業(yè)得到增收，農(nóng)民的收入也大大提高。 而農(nóng)民增收緩慢；糧食安全問(wèn)題顯現(xiàn)；生態(tài)環(huán)境堪憂；農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系不健全，正是“三農(nóng)”問(wèn)題的核心。這些方面又恰恰是該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。在一定意義上可以說(shuō)我們真正幫助國(guó)家解決了我國(guó)的“三農(nóng)”問(wèn)題，使公司的價(jià)值得到極大的提升。最終使我們公司在社會(huì)與經(jīng)濟(jì)效益同時(shí)得到了極大的提高。 3 目前，一些地區(qū)由于種子質(zhì)量不高，精選、烘干、包衣和統(tǒng)供水平低，種子增產(chǎn)能力還未發(fā)揮出來(lái)，種子粗加工量只有 200 萬(wàn)噸，僅占種子經(jīng)營(yíng)量的57%。據(jù)測(cè) 算全國(guó)統(tǒng)一供種率每提高 1 個(gè)百分點(diǎn)，可增產(chǎn)稻谷 10 萬(wàn)噸，小麥 10萬(wàn)噸，棉花 8000噸。若采用靜電干燥 200萬(wàn)噸，需干燥設(shè)備 10000臺(tái)以上。 4 蔬菜是重要的副食品。我國(guó)土地遼闊，南北氣候相差懸殊，適合于各種蔬菜的生長(zhǎng)發(fā)育，是世界上栽培蔬菜最早的國(guó)家之一。近年來(lái)，不少地區(qū)的蔬菜和加工菜遠(yuǎn)銷(xiāo)東南亞、歐洲及美洲地區(qū)。隨著西部大開(kāi)發(fā)及農(nóng)副產(chǎn)品加工開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的實(shí)施，隨著人們生活水平的提高，呼喚無(wú)污染的“綠色食品”的要求強(qiáng)烈，靜電干燥技術(shù)及設(shè)備研制將在這些領(lǐng)域發(fā)揮巨大的 威力。 5 枸杞是有名藥物類(lèi)滋補(bǔ)品 ,是西部地區(qū)的 重要經(jīng)濟(jì)作物其保健作用已得到人們的認(rèn)可，市場(chǎng)銷(xiāo)量很大。特別上在美國(guó)，日本、加拿大，澳大利亞、馬來(lái)西亞等國(guó)，已有許多產(chǎn)品問(wèn)世，深受好評(píng)。而近幾年來(lái)我國(guó)西部地區(qū)大搞“退耕還林，退耕還草”，引導(dǎo)農(nóng)民從事既能保證經(jīng)濟(jì)收入，又能恢復(fù)植被的項(xiàng)目，引進(jìn)栽培了大面積的枸杞林。但是，多年來(lái)枸杞的干燥仍然延續(xù)著最原始的晾曬方法，使枸杞的外觀色澤及內(nèi)在質(zhì)量都不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。使用靜電干燥設(shè)備對(duì)枸杞進(jìn)行干燥，不僅可以保持枸杞的原有色澤，而且其營(yíng)養(yǎng)成份的損失較少，由于采用封閉式干燥使產(chǎn)品的質(zhì)量提高。使我國(guó)的枸杞產(chǎn)品能夠早日進(jìn)入國(guó)際 市場(chǎng)，同時(shí)帶動(dòng)西部地區(qū)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。 6 靜電干燥技術(shù)及設(shè)備在生物物料的干燥方面有著廣闊的市場(chǎng)。如，我們對(duì)小麥草素等產(chǎn)品進(jìn)行了干燥，取得了良好效果。小麥草素是用無(wú)土栽培的小麥 18 苗經(jīng)干燥粉碎后提取而成。它是一種堿性的食品添加劑，對(duì)調(diào)節(jié)人體的酸堿平衡有很大的作用，在國(guó)外有非常大的市場(chǎng)。小麥草的主要成份葉綠素經(jīng)靜電干燥后保留很好。 4。 4 市場(chǎng)定位 靜電干燥設(shè)備有著獨(dú)特的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)：設(shè)備總投資小，運(yùn)行費(fèi)用低，干燥性能及效果好。 市場(chǎng)分析及定位圖01000 100價(jià)格指標(biāo)（%）性能指標(biāo)（%）冷凍干燥熱風(fēng)干燥靜電干燥上 圖可以充分地說(shuō)明該 設(shè)備的性?xún)r(jià)比例，性能較高但其價(jià)格適中。因此我們把該產(chǎn)品定位為具有先進(jìn)水平的高端低價(jià)設(shè)備。在宣傳性能的基礎(chǔ)上再以其優(yōu)越的性?xún)r(jià)比迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 19 第五章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 5。 1 產(chǎn)品策略 由于本產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料，技術(shù)專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)，而且在投產(chǎn)市場(chǎng)化的初期，為了適應(yīng)市場(chǎng)需要，決定采用定制化生產(chǎn)的生產(chǎn)模式。即由客戶(hù)擬訂出對(duì)設(shè)備規(guī)格（如廠房，生產(chǎn)規(guī)模等）和技術(shù)參數(shù)（如對(duì)烘干程度，最大功耗等）的具體需要向我方以定單的方式下達(dá)。 由于該產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們的產(chǎn)品要包括產(chǎn)品實(shí)體與產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的技術(shù)支持。即，我們要加強(qiáng)售后的安裝， 使用，及咨詢(xún)等具體服務(wù)工作。將這些服務(wù)作為一種延伸產(chǎn)品，使客戶(hù)得到最大的利益。 另外，產(chǎn)品組合策略要恰當(dāng)處理好廣度，深度，關(guān)聯(lián)度三方面的具體程度。根據(jù)，特制工業(yè)品的特性，產(chǎn)品的廣度，深度不可能做的太大。而是要在關(guān)聯(lián)度上下功夫，爭(zhēng)取做一些與干燥設(shè)備密切相關(guān)的其他設(shè)備。最好能做一套系列產(chǎn)品，這樣可以大大提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也能降低生產(chǎn)成本。 在工業(yè)品市場(chǎng)上，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬于一種行家購(gòu)買(mǎi)形式。技術(shù)資料的嚴(yán)密性尤為重要。 5。 2 定價(jià)策略 由于目標(biāo)市場(chǎng)確定，設(shè)備專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，參照目前干燥設(shè)備和產(chǎn)品本身的成本及利潤(rùn)目標(biāo)確 定，即，主要采用成本利潤(rùn)加成法定價(jià)。 價(jià)格 =平均總成本 +預(yù)期利潤(rùn) 但在新品推廣初期，也不排除利用其它靈活的價(jià)格策略（例如，通過(guò)降低利潤(rùn)空間使其價(jià)格有所將低，來(lái)贏得一定的市場(chǎng)份額。）以推廣該項(xiàng)技術(shù)為主要目的，使客戶(hù)先進(jìn)一步了解我們技術(shù)的先進(jìn)性，繼而利用技術(shù)滲透原理來(lái)帶動(dòng)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售。 20 5。 3 渠道策略 根據(jù)產(chǎn)品屬于專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的生產(chǎn)資料這一特性，我們?yōu)楫a(chǎn)品主要設(shè)計(jì)了以下的銷(xiāo)售渠道： 1、 人員推銷(xiāo) 可以建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，使用本企業(yè)的推銷(xiāo)人員來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。 推銷(xiāo)人員 可 分為兩類(lèi) ： 一類(lèi)是內(nèi)部推銷(xiāo)人員，他們一般在 辦公室內(nèi)用電話等來(lái)聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人來(lái)訪；另一類(lèi)是外勤推銷(xiāo)人員，他們 做 旅行推銷(xiāo)，上門(mén)訪問(wèn)客戶(hù)。 這些銷(xiāo)售人員可以雇傭一些以前從事過(guò)此類(lèi)相關(guān)行業(yè)的工程技術(shù)人員，這樣就可以省去大量的專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用。他們?cè)诋a(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候，在一定程度上幫助客戶(hù)起到了專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)的作用。使目標(biāo)客戶(hù)對(duì)公司增加了更多信任感，從而更有效的提升公司整體形象，增加了品牌價(jià)值，贏得競(jìng)推銷(xiāo)人員的具體工作可以分為以下幾個(gè)主要步驟： (1)探尋市場(chǎng)。推銷(xiāo)人員應(yīng)該 懂得 尋求 市場(chǎng) 機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)潛在客 戶(hù) ，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。 (2)傳遞信 息。推銷(xiāo)人員要及時(shí)向 客戶(hù) 傳遞產(chǎn)品和 銷(xiāo)售服務(wù) 信息，為 客戶(hù) 提供購(gòu)買(mǎi)決策的參 考 資料。 (3)銷(xiāo)售產(chǎn)品。 (4)收集情報(bào)。推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中還要收集情報(bào)，反饋信息。 (5)開(kāi)展售前、售中、售后服務(wù)。 2、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與郵寄銷(xiāo)售： 公司可以建立自己的網(wǎng)站或申請(qǐng)?jiān)谝恍?zhuān)有技術(shù)網(wǎng)站（含一些具體行業(yè)專(zhuān)有網(wǎng)站）上宣傳我們的公司和產(chǎn)品，也可以定期向目標(biāo)客戶(hù)通過(guò)郵寄方式來(lái)介紹產(chǎn)品和公司情況（即，要求公司要建立起來(lái)目前我們的目標(biāo)客戶(hù)具體檔案信息）。 郵寄的內(nèi)容可以包括： 商品目錄，商品說(shuō)明書(shū)，宣傳小冊(cè)子，明信片，掛歷廣告，以及樣 本，通知函，征訂單，訂貨卡，定期或不定期的業(yè)務(wù)通訊等。 在其中就可以附帶有關(guān)最新干燥設(shè)備市場(chǎng)需求信息表，來(lái)搜集目標(biāo)客戶(hù)對(duì)干燥技術(shù)的新要求。 21 3、 公共關(guān)系銷(xiāo)售 公共關(guān)系的對(duì)象很廣，包括消費(fèi) 群體 ，新聞媒體， 政府 ，業(yè)務(wù)伙伴 ， 相關(guān)產(chǎn)業(yè)部門(mén) 等 。但我們要主攻政府及相關(guān)產(chǎn)業(yè)部門(mén)。因?yàn)槲覀円w現(xiàn)出我們的產(chǎn)品高效，環(huán)保，節(jié)能等優(yōu)勢(shì) ,及提高農(nóng)民收入 ,增加農(nóng)產(chǎn)品附加值 ,從而適應(yīng)時(shí)代要求 ,贏得有關(guān)政府部門(mén)的支持和推廣，使產(chǎn)品更有效地推向市場(chǎng)。 另外，一些新聞媒體，業(yè)務(wù)伙伴和我們的客戶(hù)也是我們的主要對(duì)象，因?yàn)樽龊盟麄兊?公共關(guān)系 可以提 升我們的 品牌 價(jià)值，樹(shù)立起良好的公司形象，得到業(yè)內(nèi)外好的口碑。繼而起到了“無(wú)聲推銷(xiāo)員”的作用。 我們公關(guān)的基本原則為：以誠(chéng)取信，要處理好公眾利益與公司利益相協(xié)調(diào)等?？偠灾?，最終目的是有效地提升我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量。 公共關(guān)系主要 營(yíng)銷(xiāo)途徑 : 1信息收集 2咨詢(xún)建議 3信息溝通 4社會(huì)交往 5培訓(xùn) 6平衡 收集的信息 又 主要有兩大類(lèi)，即產(chǎn)品形象信息與企業(yè)形象信息。 產(chǎn)品形象信息包括公眾特別是用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、性能、用途等方面的反映，對(duì)于該產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)的評(píng)價(jià)以及如何改進(jìn)等方面的建議； 企業(yè)形象信息則包括：公眾對(duì)本 企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)，如機(jī)構(gòu)是否健全，設(shè)置是否合理，人員是否精簡(jiǎn)，運(yùn)轉(zhuǎn)是否靈活，辦事效率如何等；公眾對(duì)企業(yè)管理水平的評(píng)價(jià)，如經(jīng)營(yíng)決策評(píng)價(jià)、生產(chǎn)管理的評(píng)價(jià)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的評(píng)價(jià)、人事管理的評(píng)價(jià)等；公眾對(duì)于企業(yè)人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)，如對(duì)決策者的戰(zhàn)略眼光、決策能力、創(chuàng)新精神等方面的評(píng)價(jià)；公眾對(duì)于企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，包括服務(wù)態(tài)度、對(duì)顧客的責(zé)任感 。 在 公司 創(chuàng)建 初 期，信息溝通的主要任務(wù)是爭(zhēng)取建立公眾對(duì)于本企業(yè)的良好印象，能夠招攬人才，爭(zhēng)取投資來(lái)源；建立自己的獨(dú)特風(fēng)格，如 公司 產(chǎn)品的命名、商標(biāo)、廣告 的制作 等方面 。 22 5。 4 促銷(xiāo)策略 : 1 廣告（專(zhuān)業(yè)期刊，學(xué)術(shù)刊物，成功企業(yè)范例） 由于我們的產(chǎn)品 是技術(shù)性復(fù)雜的機(jī)械產(chǎn)品， 所以 宜用樣本廣告 （郵寄廣告） ，它可以較詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品性能，或用實(shí)物表 演，增加用戶(hù)實(shí)感； 當(dāng)然也可以 選擇專(zhuān)業(yè)雜志 ，學(xué)術(shù)刊物 為媒體 。因?yàn)檫@類(lèi)印刷品有一定的保存價(jià)值，廣告可以得到長(zhǎng)時(shí)間保存，而且這類(lèi)刊物的訂閱者正好是我們的目標(biāo)客戶(hù)，如，有關(guān)茶葉行業(yè)的專(zhuān)業(yè)雜志就可能是茶葉生產(chǎn)廠商的訂閱對(duì)象。這也符合我們產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化的特點(diǎn)，使我們的產(chǎn)品宣傳真正做到有的放矢。適當(dāng)?shù)倪x擇戶(hù)外廣告，如，當(dāng)?shù)氐穆放茝V告，墻體廣告，霓虹燈廣告，燈箱廣告，車(chē) 體廣告等。基于該產(chǎn)品的特性，公司還可以利用以前成功使用過(guò)我們的干燥技術(shù)或干燥設(shè)備的具體用戶(hù)范例，為產(chǎn)品做廣告。 2產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣（利用行業(yè)展示會(huì)，技術(shù)展示） 公司可以經(jīng)常參加一些國(guó)內(nèi)外的高新技術(shù)展示會(huì)，機(jī)械工業(yè)展示會(huì)以及涉及干燥技術(shù)的相關(guān)行業(yè)科技會(huì)展。作為產(chǎn)品推廣的有效渠道，有可能通過(guò)某些展銷(xiāo)會(huì)把產(chǎn)品推向國(guó)外市場(chǎng)，至少可以在展會(huì)期間能與相關(guān)競(jìng)品進(jìn)行更好的對(duì)比，來(lái)充分向客戶(hù)展示我們的產(chǎn)品，從而有效地促進(jìn)銷(xiāo)售。具體可從以下兩方面加以考慮： 現(xiàn)場(chǎng)示范：公司派人將自己的產(chǎn)品在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行使用示范表演， 把使用方法介紹給目標(biāo)客戶(hù)。 組織展銷(xiāo)：公司將顯示我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和其特征，使其得到集中陳列，爭(zhēng)取達(dá)到邊展邊銷(xiāo)。 5。 5 客戶(hù)關(guān)系管理（ 我們著力與建立一個(gè)系統(tǒng)，使企業(yè)在客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售及支持方面形成彼此協(xié)調(diào)的全新關(guān)系實(shí)體，為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì) 根據(jù)該產(chǎn)品的特性可知，公司的目標(biāo)顧客都是一些大型生產(chǎn)制造類(lèi)企業(yè)。相 23 對(duì)于大眾消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，它們更為集中，是有一定消費(fèi)規(guī)律的。所以，公司要大量掌握它們的相關(guān)資料與信息才能更好地為客戶(hù)服務(wù)，從而贏得廣泛的市場(chǎng)。 用 1 銷(xiāo)售力量自動(dòng)化（ 2促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) 3提供客戶(hù)服務(wù)與支持 4提供多渠道的客戶(hù)互動(dòng) 總體方案 總體上 采取循序漸進(jìn)的方案 。該方 案的重點(diǎn)是逐步生成一套解決方案，按部就班、有條不紊地朝著以客戶(hù)為中心的統(tǒng)一資源庫(kù)發(fā)展，從而提升每一階段的收益。結(jié)構(gòu)化模塊可按階段實(shí)施，按階段實(shí)施的方法可加速企業(yè)組織架構(gòu)與流程的調(diào)整，當(dāng)它們組合在一起時(shí)即可體現(xiàn)出巨大價(jià)值。 這一管理體系 賦予企業(yè)更完善的客戶(hù)交流能力，最大化客戶(hù)的收益率 。 具體可以采用下幾種方式： 一 建立客戶(hù) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 公司要把全國(guó)范圍內(nèi)的干燥市 場(chǎng)信息作個(gè)系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)。然后要進(jìn)可能多的收集有關(guān)利用干燥設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)信息。將其輸入公司客戶(hù)信息管理中心，該中心要安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)，要進(jìn)行定期維護(hù)和修改完善。將其輸入計(jì)算機(jī)，并要做相關(guān)客戶(hù)的對(duì)比，從而來(lái)尋找我們的“黃金客戶(hù)”?？蛻?hù)檔案要具體包括以下內(nèi)容： 客戶(hù)名稱(chēng)，規(guī)模，生產(chǎn)能力等基礎(chǔ)信息。 該客戶(hù)所在的行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，與行業(yè)信息。 客戶(hù)公司的企業(yè)文化與發(fā)展前景（甚至要了解該公司的人員安排，即有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)人的相關(guān)嗜好等細(xì)小信息。） 客戶(hù)的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的信息。 24 客戶(hù)公司所在地的政治，經(jīng)濟(jì)等因素，即當(dāng)?shù)卣?及經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息。 總的原則就是要求檔案要做細(xì)做全，進(jìn)可能的多含概客戶(hù)信息。要有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收集和了解客戶(hù)信息的市場(chǎng)人員，在目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確地向公司定期做相關(guān)匯報(bào)。公司要根據(jù)信息的含金量來(lái)制定對(duì)有關(guān)人員的獎(jiǎng)懲制度。 二 數(shù)據(jù)挖掘 由于該產(chǎn)品的技術(shù)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，必然會(huì)存在一些銷(xiāo)售服務(wù)及產(chǎn)品本身使問(wèn)題 司要建立起