空調(diào)生產(chǎn)商業(yè)計(jì)劃書

1 空調(diào)生產(chǎn)商業(yè)計(jì)劃書 一、公司基本情況 本公司 A 位于珠三角地區(qū)，是以生產(chǎn)空調(diào)為主的民營性質(zhì)的公司。 2009 年在珠三角地區(qū)的空調(diào)銷售量為 200 萬臺，占有的市場份額是 7%。 A 公司的固定資產(chǎn)是 30 億，擁有員工 8000人，目前在珠三角中的行業(yè)排名是第六名，短期目標(biāo)是在三年內(nèi)銷售額在珠三角地區(qū)達(dá)到前三名。 1、企業(yè)文化 ： a、企業(yè)精神：講究實(shí)效，完善管理，提升品質(zhì)，增創(chuàng)效益。 b、經(jīng)營理念：制造最好的空調(diào)奉獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者。 c、管理理 念：時(shí)時(shí)尋求效率進(jìn)步，事事講究方法技術(shù)；永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰。 d、服務(wù)理念：你的每一件小事，都是我們的大事。 e、愿景：締造全球領(lǐng)先空調(diào)企業(yè)，成就高端世界品牌。 f、使命：弘揚(yáng)工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境。 g、核心價(jià)值觀念：少說空話，多做實(shí)事。 質(zhì)量第一，顧客滿意。 忠誠友善，勤奮進(jìn)取。 誠信經(jīng)營，多方共贏。 愛崗敬業(yè)，開拓創(chuàng)新。 遵紀(jì)守法，廉潔奉公。 2、公司內(nèi)部情況分析（ 析法） 優(yōu)勢： a、 本土化特色突出，針對珠三角地區(qū)夏季長，冬季短，夏季氣溫高的特點(diǎn)，符合消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)出制冷快、供冷時(shí)間長，低耗能的空調(diào)。 b、 產(chǎn)品在顧客群中口碑好，質(zhì)量好。 C、節(jié)能技術(shù)強(qiáng)，生產(chǎn)出低耗能、無氟、符合低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代的空調(diào)，停止生產(chǎn)高耗能 2 空調(diào)。 d、價(jià)格易于被多數(shù)消費(fèi)者所接 受，性價(jià)比高。 e、公司形成了一套完善的自上而下的管理模式，分工明確，獎罰分明。 f、公司擁有較強(qiáng)的企業(yè)文化，成為公司上下努力的內(nèi)在動力。 劣勢： a、和一些大品牌相比，知名度比較低，市場份額不足 b、創(chuàng)新能力不足，可能成為制約公司擴(kuò)大發(fā)展的重要因素。 c、產(chǎn)品比較單一，主要針對中低端的消費(fèi)群體，對象局限。 d、資金來源不足，以致對技術(shù)研究方面的資金支持比較少 。 表一 A 公司 陣圖 優(yōu)勢 S (1)先進(jìn)的管理機(jī)制，富于創(chuàng)新精神，企業(yè)充滿活力 (2) 上 升 趨 勢 的市場地位 (3) 強(qiáng)大的新產(chǎn)品開發(fā)能力 (4) 較 大 的 生 產(chǎn)規(guī)模，較低的生產(chǎn)成本 (5) 多 年 的 優(yōu) 異質(zhì)量，本土市場上較好的聲譽(yù)，部分弱點(diǎn) W (1) 技術(shù)水平、企業(yè)實(shí)力遜于國際大牌 (2) 產(chǎn) 品 檔 次 不高 (3) 資 產(chǎn) 負(fù) 債 率較高、融資能力受限 (4) 企 業(yè) 與 未 來不適應(yīng) 3 技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先 機(jī)會 O (1) 均衡的市場格局 (2) 加入 入國際市場 (3) 市場需求高速增長 (4) 經(jīng)濟(jì)危機(jī)提供的低成本擴(kuò)張 機(jī)會 (5) 政策扶持 (6) 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代帶來機(jī)會 略 發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)會 略 利用機(jī)會，彌補(bǔ)弱點(diǎn) 威脅 T (1) 宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣 (2) 加入 國品牌涌入 (3) 生產(chǎn)過剩，惡性競爭，利潤水平下降 (1) 快速變動的需求 (2) 強(qiáng)大競爭對手威脅 略 利用優(yōu)勢，減輕威脅 略 減少弱點(diǎn)，回避威脅 二、市場和行業(yè)情況分析 1. 行業(yè)生命周期分析 從需求的角度分析，只要人體追求身體舒適 (包括涼爽、溫暖等 )，周圍環(huán)境宜人的生理需求不變，空調(diào)就仍有存在的必要，空調(diào)行業(yè)就仍有存在及發(fā)展的需求基礎(chǔ)。當(dāng) 然，盡管人體的生理需求不會變，但它仍會不斷發(fā)展變化，正因如此，空調(diào)才從當(dāng)初單一的制冷空調(diào)發(fā)展成冷暖空調(diào)，抽濕空調(diào)，從有氟空調(diào)發(fā)展成無氟空調(diào)、綠色空調(diào)。在未來，隨著需求的不斷發(fā)展和新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，各種新型空調(diào)還會 4 涌現(xiàn)， 例如智能化空 調(diào)、數(shù)字化空調(diào) 等。 另外，從空調(diào)行業(yè)所處行業(yè)生命周期階段的角度分析。 圖一 從圖一中的兩條曲線可以看到空調(diào)行業(yè)一個(gè)明顯的特征，就是嚴(yán)重的生產(chǎn)過剩。生產(chǎn)過剩將導(dǎo)致競爭的白熱化，繼而是空調(diào)行業(yè)利潤水平的整體下降，事實(shí)也的確如此，空調(diào)銷售已進(jìn)入微 利時(shí)代。對于空調(diào)行業(yè)的生產(chǎn)過剩，有兩點(diǎn)需要注意。第一，現(xiàn)階段的生產(chǎn)過剩是低水平的生產(chǎn)過剩，不是需求不足，而是供給過多。據(jù)經(jīng)濟(jì)日報(bào)消息，中國消費(fèi)者協(xié)會在全國 29 省、區(qū)、市 15 項(xiàng)大件商品調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有 人首選空調(diào)，其次才是住房 電腦 可見空調(diào)需求在未來將會有驚人增長，加上目前較低的擁有率，空調(diào)市場前景廣闊，市場巨大。第二，在空調(diào)需求以 20%左右的速度高速增長的同時(shí)，空調(diào)產(chǎn)量卻又以高得多的速度遞增。 2. 行業(yè)技術(shù)分析 在空調(diào)技術(shù)方面國內(nèi)空調(diào)廠商推出眾多含有新技術(shù)的產(chǎn) 品，比如超靜音空調(diào)、健康空調(diào)、變頻分體空調(diào)、綠色空調(diào)，甚至智能化空調(diào)等，其中節(jié)能技術(shù)，靜音技術(shù)、智能技術(shù)、變頻技術(shù)是目前空調(diào)技術(shù)的核心?？照{(diào)作為家用電器的一種，與家用電器的一般發(fā)展趨勢相同，將趨于信息化、數(shù)字化、融合化、網(wǎng)絡(luò)化，因此，未來空調(diào)技術(shù)的發(fā)展方向即是智能化技術(shù)、數(shù)字化技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 3. 行業(yè)特征分析 空調(diào)是一種最終產(chǎn)品，空調(diào)行業(yè)是為滿足個(gè)人、家庭的生活需要，以及社會組織需要的制造業(yè)。這類行業(yè)最大特點(diǎn)就是產(chǎn)品的需求來自于工業(yè)生產(chǎn)的外部，因此直接受市場容量變化的影響，并且由于空調(diào)并非生活必需品，因而 需求彈性也較大，需求變化迅速。作為空調(diào)產(chǎn)品購買方，居民消費(fèi)和集團(tuán)消費(fèi)的預(yù)期和意愿的變化很大程度上影響著市場容量的變化及市場內(nèi)品牌的選擇。 空調(diào)行業(yè)作為一種技術(shù)密集性行業(yè)，技術(shù)優(yōu)勢對于企業(yè)而言很重要，而技術(shù)優(yōu)勢的建立需要大量的資金投入，因此，該行業(yè)的研發(fā)費(fèi)用占銷售額比例通常達(dá)到 3%。但與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)又有不同，技術(shù)優(yōu) 5 勢對于空調(diào)產(chǎn)品能否在市場暢銷，并非絕對因素，作為家電產(chǎn)品，消費(fèi)者的主觀意愿仍是影響因素。 4. 行業(yè)供求狀況分析 我們可以確認(rèn)未來供給呈現(xiàn)出兩個(gè)特征，一是產(chǎn)量的持續(xù)上升，二是行業(yè)內(nèi)的橫向并購趨于頻繁 。 在未來的十年內(nèi)，國內(nèi)空調(diào)市場需求將呈現(xiàn)出以下趨勢： 1)繼彩電熱、 之后，空調(diào)成為又一家電消費(fèi)熱點(diǎn) 年度 05 06 07 08 09 10 臺數(shù) 料來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒 表二 歷年來中國城鎮(zhèn)居民家庭每百戶空調(diào)擁有量 家電類別 電視 冰箱 洗衣機(jī) 熱水器 電飯鍋 調(diào) 微波爐 比例 97% 88% 87% 60% 60% 28% 34% 23% 表三 中國城市居民家電擁有比率 圖二 2) 空調(diào)市場容量的 進(jìn)一步放大 3) 消費(fèi)者的消費(fèi)心理趨于成熟 6 市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)入中國這些年來，中國消費(fèi)者的消費(fèi)心理也趨于成熟，從當(dāng)初單純追求低價(jià)格，開始轉(zhuǎn)向質(zhì)量、品牌、價(jià)格的多因素綜合考慮。央視調(diào)查咨詢中心，對全國城市居民空調(diào)消費(fèi)的市場調(diào)查顯示，消費(fèi)者購買空調(diào)所考慮因素，首先是質(zhì)量好(，第二是知名品 牌 (，第三是價(jià)格適中 (。購買空調(diào)，首先看重質(zhì)量、品牌和價(jià)格，標(biāo)志著中國消費(fèi)者消費(fèi)心理基本成熟。 圖三 5、威脅 (1) 全球經(jīng)濟(jì)的去向 受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，珠三角地區(qū)經(jīng) 濟(jì)增長處于減緩狀態(tài)，居民購買力下降。 (2) 進(jìn)入“ 險(xiǎn) 中國若進(jìn)入“ ，外國空調(diào)品牌進(jìn)入國內(nèi)市場，國產(chǎn)品牌的價(jià)格優(yōu)勢會大大減少。 (3) 供給狀況 空調(diào)產(chǎn)量的增長速度快于需求增長速度，生產(chǎn)過剩嚴(yán)重，利潤水平下降，存在惡性競爭的可能。 (4) 需求變動 空調(diào)作為一種消費(fèi)品，需求變動相當(dāng)快，企業(yè)若不能及時(shí)把握需求變動，產(chǎn)品滯銷及市場份額下降將使企業(yè)短期內(nèi)陷入困境。 (5) 競爭對手狀況 既有國際大牌的強(qiáng)勢進(jìn)攻霸占市場份額，又有新品牌的追趕。 7 三、 計(jì)劃 總目標(biāo)： 2012 年在珠三角的年銷量達(dá) 到 800 萬臺，占有市場份額20%，年銷量進(jìn)入珠三角地區(qū)前 3 名。 1、 2010 年開始打開銷售渠道，使年銷售量翻一倍，達(dá)到 400 萬臺。 2、 2011 年保持增長速度，繼續(xù)拓展銷售渠道，開發(fā)新產(chǎn)品，使年銷量達(dá)到 600 萬臺，公司知名度有所提高。 3、繼續(xù)加大宣傳，在原有強(qiáng)勢戰(zhàn)略的前提下，保持增長速度，達(dá)到總目標(biāo)。 四、具體策劃 （一）公司層戰(zhàn)略： （ 1）依據(jù)市場來確定生產(chǎn)方向 識別決策問題： “消費(fèi)者更青睞何種空調(diào)” 確認(rèn)決策標(biāo)準(zhǔn)： 制冷效果 節(jié)能等級 噪音程度 外觀 為決策標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重： 制冷效果 10 節(jié)能等級 8 靜音程度 8 新技術(shù) 6 （注：由于珠三角地區(qū)長夏無冬，空調(diào)多以“單冷”為主，故這里僅列“制冷效果”的標(biāo)準(zhǔn)。） 開發(fā)備選方案 無氟變頻空調(diào) 變頻空調(diào) 變頻分流空調(diào) 定頻空調(diào) 8 分析備選方案 制冷效果 節(jié)能等級 靜音程度 新技術(shù) 總數(shù) 無氟變頻空調(diào) 10 8 7 5 30 變頻空調(diào) 8 7 6 4 25 變頻分流空調(diào) 9 7 6 5 27 定頻空調(diào) 6 5 5 3 19 表四 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重對不同空調(diào)進(jìn)行的評價(jià) 選擇備選方案 無氟變頻空調(diào) 變頻空調(diào) 變頻分流空調(diào) 定頻空調(diào) 實(shí)施備選方案 無氟變頻空調(diào) 評估決策結(jié)果 （ 2） 陣法 通過市場調(diào)查，得出以下數(shù)據(jù)和結(jié)果： 圖四 消費(fèi)者對變頻與非變頻的選擇情況 中國空調(diào)行業(yè)從十多年前出現(xiàn)變頻技術(shù)開始，經(jīng)歷了交流變頻技術(shù)、直流變頻技術(shù)和無氟變頻技術(shù)發(fā)展階段， 9 其變頻技術(shù)發(fā)展逐步成熟穩(wěn)定。而無氟變頻技術(shù)被認(rèn)為是順應(yīng)當(dāng)今全球低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的顛覆性創(chuàng)新，普遍被業(yè)內(nèi)人士看作是空調(diào)行業(yè)未來發(fā)展的主流方向。 業(yè)內(nèi)人士曾表示，無氟變頻技術(shù)的誕生主要是基于“空調(diào)是能耗大戶”的行業(yè)難題，因此推廣這項(xiàng)節(jié)能環(huán)保技術(shù)對國家推進(jìn)“節(jié)能減排政策”、發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)是一個(gè)非常大的推動，因而成為未來行業(yè)發(fā)展主流趨勢是歷史必然。 變頻空調(diào)要連續(xù)開機(jī)才能達(dá)到省電的效果，但珠三角地區(qū)為亞熱帶季風(fēng)氣候，夏天漫長，消費(fèi)者持續(xù)開機(jī)的情況較多。因此在珠三角地區(qū) 推廣變頻空調(diào)為不錯的選擇。 由資料，我們可以得到如下 陣。 市場份額 高 低 圖五 陣 公司將把“無氟變頻空調(diào)”定為主打產(chǎn)品，從而增加市場份額和提高銷售量。 （ 1）技術(shù)創(chuàng)新 變頻空調(diào)在國內(nèi)市場的推廣已達(dá)十余年之久，但卻始終未能改變“叫好不叫座”的尷尬身份。對于消費(fèi)者來講，與定頻空調(diào)相比，變頻空調(diào)多少有點(diǎn)“可望不可及”，單純地從市場份額 來看，即使是最樂觀的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，目前國內(nèi)市場的變頻空調(diào)占有率最多不超過15%。 變頻空調(diào)的電磁輻射比定速空調(diào)要高出許多倍。據(jù)中關(guān)村在線、贏消網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道，電磁輻射對人體有潛在危害，表現(xiàn)為頭痛、心悸、記憶力減退、性功能降低、加速皮膚老化和誘發(fā)癌癥等。 10 為了在價(jià)格上更具優(yōu)勢，擴(kuò)大銷售量，公司必須做到以下兩點(diǎn)： 要掌握變頻空調(diào)的核心技術(shù)，嘗試自主生產(chǎn)變頻空調(diào)的核心元器件 發(fā)展技術(shù)，降低變頻空調(diào)釋放的地磁輻射。 （ 2）外觀創(chuàng)新 珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，是年輕勞動力集中涌入的地區(qū)之一。因此，消費(fèi)群體大多追 求高生活品質(zhì)、走在時(shí)尚的前沿。因此，在空調(diào)的色彩和團(tuán)案上，需更加新穎和特別。公司將推出兩個(gè)系列：尊貴系列、青春時(shí)尚系列。 尊貴系列： 空調(diào)面板主要有：典雅紅、貴族金、高貴紫、鈦品銀四種顏色。采用鏤空雕花的技術(shù)，營造一種豪華舒適的氣氛。 青春時(shí)尚系列： 空調(diào)面板以明快顏色為主：活力橙、溫暖黃、少女粉、天空藍(lán)。印上一些 90 后所偏愛的時(shí)尚圖案和一些時(shí)下流行的心情文字。 （二）營銷戰(zhàn)略 營銷目標(biāo)： （ 1）發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大市場 尋找新使用者：空調(diào)的普及無疑加大了空調(diào)的銷售量，“家電下鄉(xiāng)”也是一個(gè)契機(jī)。珠三角的邊緣地帶 （如惠州一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)），可以將農(nóng)民工列為主要的銷售對象，銷售一些性價(jià)比較高的無氟變頻空調(diào)。 促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴，成功地讓客戶發(fā)揮影響力，替公司要銷售的產(chǎn)品說話，即加強(qiáng)“他人推薦”的方式推廣產(chǎn)品。 尋找新用途：空調(diào)不僅僅作為一種變溫工具出現(xiàn)，可用于凈化空氣、促進(jìn)睡眠、播放音樂等等。 擴(kuò)大使用量，鼓勵家庭多裝空調(diào)，工作單位大批量地購買空調(diào)等。 由表一可知，目前一家擁有三臺或以上空調(diào)的居 民家庭較少，所以需要增加家庭購買空調(diào)的數(shù)量，可以為不同的家居環(huán)境制定不同的購買方案，即“訂單需求方案化”。（如：客廳可選用冷色調(diào)立體式無氟變頻空調(diào)，老年人的臥室可安裝樣式簡單、顏色安寧的壁掛式空 11 調(diào)，年輕一族的臥室可安裝動感多彩的顏色空調(diào)，孩子的臥室可選用卡通圖案空調(diào)等。） （ 2）保護(hù)現(xiàn)有市場份額 （ 3）進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有市場份額 渠道策略： 渠道在企業(yè)生產(chǎn)和消費(fèi)者需求之間架起一座各取所取的橋梁，“渠道為王”是永遠(yuǎn)的真理。但是對于現(xiàn)用龐大的空調(diào)渠道進(jìn)行重新梳理已成為公司面臨的迫切課題。通過調(diào)查，得出了消費(fèi)者購買 空調(diào)產(chǎn)品的渠道情況（見下圖） 圖六 消費(fèi)者購買空調(diào)產(chǎn)品的渠道情況 不難看出，家電賣場、品牌專賣店占有了大部分的消費(fèi)者，因其較舒適寬敞的環(huán)境以及標(biāo)準(zhǔn)、誠信、規(guī)范的企業(yè)形象對消費(fèi)者的心理影響。但是，網(wǎng)絡(luò)訂購、百貨商場依舊是可拓展的銷售渠道。 最后得出結(jié)論：公司采用家電賣場、自建專業(yè)店、較高門檻加盟、建立網(wǎng)絡(luò)渠道四條腿走路的方式。 （ 1） 家電賣場：不容置疑現(xiàn)在的家電賣場成為空調(diào)銷售的重要銷售渠道。公司必將打開珠三角地區(qū)所有的家電賣場的渠道，并建立長期、穩(wěn)定、和諧的關(guān)系。 （ 2） 自 建專業(yè)店：珠三角的空調(diào)企業(yè)正向“專賣”到“專業(yè)”轉(zhuǎn)變的步伐邁進(jìn)。將專賣店轉(zhuǎn)變?yōu)椤?4S”專業(yè)店，“ 4S”是指銷售、售后服務(wù)、信息化管理、配件供應(yīng)的一體化。消費(fèi)者在享受舒適的購物環(huán)境、專業(yè)化的接待服務(wù)的同時(shí)，門店將利用先進(jìn)的信息化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快捷的送貨、安裝服務(wù)，同時(shí)在門店內(nèi)對消費(fèi)者提供“白領(lǐng)化”的售后服務(wù)和及時(shí)的配件供應(yīng)。 12 （ 3） 較高門檻加盟：珠三角地區(qū)空調(diào)企業(yè)出現(xiàn)銷售不正規(guī)、服務(wù)不到位的情況，很大一部分是源于專營店的銷售。因此公司要秉承“三個(gè)代表”的宗旨，即代表消費(fèi)者利益、代表商家利益、代表廠家利益。應(yīng)提高加盟企業(yè)的 門檻，提高專營店的素質(zhì)。 （ 4） 建立網(wǎng)絡(luò)渠道（電子商務(wù)戰(zhàn)略） :隨著網(wǎng)絡(luò)的的發(fā)展，電子商務(wù)是不可忽視的一部分。公司必須加大網(wǎng)絡(luò)營銷的策略手段，建立完善的網(wǎng)絡(luò)渠道。其中包括網(wǎng)絡(luò)營銷和電話營銷。（見下圖） 圖七 （三）促銷策略 促銷戰(zhàn)略已成為商家營銷必不可少的手段了。在競爭激烈的今天，出現(xiàn)了“消費(fèi)者不打折不購買”的心理，所以促銷也是一門藝術(shù)。傳統(tǒng)的促銷方式主要有：廣告、活動促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣。依據(jù)珠三角地區(qū) 的實(shí)際情況和空調(diào)行業(yè)本身的特點(diǎn)，從廣告、活動促銷、網(wǎng)絡(luò)促銷三個(gè)方面著手。 （ 1） 廣告 廣告主題： “高貴”和“青春”并重，創(chuàng)建變頻新時(shí)代。 廣告媒介： 主要通過電視、互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報(bào)紙等。電視廣告能使廣告迅速到達(dá)消費(fèi)者，而且電視的傳播面較廣。隨著計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們?nèi)粘＋@得信息的另一平臺。雜志、報(bào)紙穿插于消費(fèi)者的日常生活中。 廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)： 13 平面廣告：“高貴天使“和“活潑精靈”從神秘的黑色背景中緩緩落下，施展魔法，見證 它們?yōu)槭澜鐜淼拟丝諝?、舒適溫度，再出現(xiàn)無氟變頻空調(diào)的商標(biāo)和字幕。 網(wǎng)絡(luò)廣告：在一些家電網(wǎng)站上設(shè)置旗艦廣告或彈出式廣告。制作無氟變頻空調(diào)的 論壇、貼吧上發(fā)帖。 （ 2） 活動促銷：旨在具體的時(shí)間，營造 活動時(shí)間：節(jié)假日、公司周年慶典 活動主題：無氟變頻低價(jià)在手，高貴與青春我都有 活動范圍：家電商場、大型家電連鎖店、專賣店 活動內(nèi)容：在活動期間，購買無氟變頻空調(diào)，可獲贈 160 元深圳歡樂谷（廣州長隆游樂園）的門票或者進(jìn)行抽獎。 網(wǎng)絡(luò)促銷 網(wǎng)絡(luò)促銷是一種新型的促銷方式，但符合年輕一族追求“足不出 戶，便捷消費(fèi)“的理念。 網(wǎng)上折扣促銷：雖然網(wǎng)絡(luò)購物的普及率還不高，但是這是一個(gè)非常具有潛力的市場。因此，在節(jié)假日、消費(fèi)者生日、公司周年慶典期間可以通過令人心動的折扣進(jìn)行促銷。 網(wǎng)絡(luò)秒殺促銷：在每周指定時(shí)間進(jìn)行秒殺促銷活動，秒殺到的消費(fèi)者可以非常低的價(jià)格拿到產(chǎn)品。 網(wǎng)上聯(lián)合促銷：由不同商家聯(lián)合進(jìn)行促銷，從而起到優(yōu)勢互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。 （四）產(chǎn)品組合策略 將無氟變頻空調(diào)同以往銷售量較高的產(chǎn)品捆綁在一起，進(jìn)行連帶銷售，實(shí)施“我的變頻時(shí)代套餐 ”。分為“ 1+1”、“ 2+1”模式。 三、顧客服務(wù)戰(zhàn)略 （ 1）加強(qiáng)服務(wù)理念：忠實(shí)地為客戶服務(wù)，收獲客戶的笑容，是我們最大的幸福。進(jìn)行公司專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品保修包換專業(yè)服務(wù)、突發(fā)事件應(yīng)對服務(wù)、真情回饋客戶服務(wù)。 （ 2） 售后服務(wù)策略：售后服務(wù)即為空調(diào)產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品后的又一重要地方。售后服務(wù)工作直接影響消費(fèi)者的忠實(shí)度、是否采取下次購買行為或鼓勵他人購買行為。所以公司在珠三角地區(qū)的售后服務(wù)需要大力投入，保證24 小時(shí)內(nèi)至少回應(yīng)問題，全力避免 24 小時(shí)投訴石沉大海。消費(fèi)者可撥打客服電話、使用 線問答、發(fā)送投訴信至客服郵箱等待回復(fù)。 14 （ 3） 加強(qiáng)客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或者看到你的訊息。 五績效管理 1對組織績效的監(jiān)控 本公司不僅關(guān)注利潤的增長、財(cái)務(wù)的盈余，更關(guān)注公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)與均衡發(fā)展的潛力，因此，采用平衡計(jì)分卡，作為衡量組織績效的工具。主要關(guān)注以下四個(gè)領(lǐng)域：財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部過程、人力 /改革 /資產(chǎn)增長。 計(jì)分卡反映公司戰(zhàn)略。由于本公司近期戰(zhàn)略是在珠三角地區(qū)進(jìn)入行業(yè)前三名，因此財(cái)務(wù)及顧客將受到更 多的關(guān)注。 財(cái)務(wù)領(lǐng)域衡量指標(biāo)：季度銷售增長、現(xiàn)金流動、年度盈余 顧客領(lǐng)域衡量指標(biāo)：來自新產(chǎn)品的銷售百分比、市場占有率、顧客對產(chǎn)品的滿意度、顧客對服務(wù)的滿意度 內(nèi)部過程衡量指標(biāo)：生產(chǎn)效率的增長、行政成本的壓縮 人力 /改革 /資產(chǎn)增長衡量指標(biāo)：高素質(zhì)員工的穩(wěn)定性 詳見下表 財(cái)務(wù) 顧客 內(nèi)部過程 人力 /改革 /資產(chǎn)增長 衡量指標(biāo) 季度銷售增長 現(xiàn)金流動 年度盈余 來自新產(chǎn)品的銷售百分比 市場占有率 顧客對產(chǎn)品的滿意度 顧客對服務(wù)的滿意度 生產(chǎn)效率的增長 行政成本的壓縮 高素質(zhì)員工的穩(wěn)定性 15 計(jì)分 表五 2對員工績效的監(jiān)控 橫向程序： 1）制定考核標(biāo)準(zhǔn) 2）實(shí)施考核 3）考核結(jié)果分析與評定 4）結(jié)果反饋與實(shí)施糾正 縱向程序：基層 中層 高層 本公司績效考核的原則： 1）客觀、公正、科學(xué)、簡便的原則 2）注重實(shí)績的原則 3）多途徑分能級的原則 4）階段性和連續(xù)性相結(jié)合的原則 鑒于以上原則，又由于本公司員工人數(shù)適中，我們采用行為定位評分法來評估員工績效。這種方法綜 合了關(guān)鍵時(shí)間發(fā)和評分表法的主要成分，由考評者按序數(shù)值尺度對各項(xiàng)指標(biāo)作出評分，評分項(xiàng)目是某人從事某項(xiàng)職務(wù)的具體行為事例，而不是一般的個(gè)人特質(zhì)描述。 由于增加銷售量、擴(kuò)大市場占有率是公司當(dāng)前主要目標(biāo)，因此我們以銷售人員為例，給出銷售人員的行為定位評分表。 關(guān)鍵事件 考核細(xì)項(xiàng) 銷售任務(wù)與人員管理 根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人 及時(shí)有效地組織或接受產(chǎn)品知識、銷售方法等方面的培訓(xùn) 組織制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總 16 銷售人員對銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見 開展銷售活動 定期組織開展市場調(diào)查， 分析市場動態(tài)和競爭對手情況，提出有效的意見 通過各種途徑收集并分析客戶資料，開發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售指標(biāo) 組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行 組織配合市場部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額 售后服務(wù)管理 定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購買 組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶投訴 組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作 銷售款項(xiàng)管理 隨時(shí)掌握客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失 組織按照銷售合同 約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng) 匯總、明確客戶欠賬項(xiàng)目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo) 客戶信息管理 更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實(shí)用性與時(shí)效性 組織分析客戶信用情況，評定其信用等級 表六 17 等級評定表 評定標(biāo)準(zhǔn) 一級 工作安排非常合理，有序進(jìn)行； 任務(wù)完成非常出色 二級 工作安排較合理； 工作按時(shí)、按質(zhì)完成 三級 大部分工作安排合理； 大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成 四級 工作安排不夠合理； 部分工作未完成 五級 工作安排非常不合理； 工作完成 很差 表七 六激勵