融水縣獨(dú)秀峰汽車修理廠創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 0 0 融水縣獨(dú)秀峰汽車修理廠創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 一、計(jì)劃摘要 在當(dāng)前創(chuàng)新能力及大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)的背景下，我們以“退伍軍人自強(qiáng)不息精神”為指導(dǎo)、“創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、服務(wù)大眾”為理念，充分利用現(xiàn)有資源進(jìn)行市場(chǎng)分析、開展調(diào)查研究，結(jié)合我廠實(shí)際情況制作出本次的參賽項(xiàng)目“獨(dú)秀峰汽車修理廠創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書”。 1、融水縣獨(dú)秀峰汽車修理廠簡(jiǎn)介。 獨(dú)秀峰汽車修理廠創(chuàng)始人及法人代表月退出現(xiàn)役，回到地方后經(jīng)過半年多市場(chǎng)調(diào)查后創(chuàng)辦該廠，獨(dú)秀峰汽車修理廠位于融水縣玉華東路 2 號(hào)，居于縣城中心，人流量、車流量大，交通極為便利，修理廠占地面積約 1700 平方米，車輛維 修區(qū)與美容區(qū)均為樓房室內(nèi)，噴漆修復(fù)區(qū)與停車場(chǎng)在鋼架棚內(nèi)，廠內(nèi)共有員工 17 人，總經(jīng)理 1 人，廠長(zhǎng) 1 人，其中車輛美容（洗車）部員工3 人，美容部組長(zhǎng) 1 人；車輛維修部 5 人；噴漆部 3 人；財(cái)務(wù) 1 人；出納兼收銀員 1 人，客戶經(jīng)理 1 人。配備迷彩服為我廠工作人員工作服裝，同時(shí)能夠更加直觀地展示“退伍創(chuàng)業(yè)軍工品質(zhì)企”的企業(yè)形象。 2、獨(dú)秀峰汽車修理廠業(yè)務(wù)范圍。 作為新創(chuàng)辦的汽車修理廠，我們定位為一站式服務(wù)，服務(wù)范圍囊括了傳統(tǒng)的車輛美容類：洗車、拋光打蠟、鍍膜、封釉、貼膜、定制真皮座椅、導(dǎo)航加裝等項(xiàng)目，車輛維退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 1 1 修保養(yǎng)類：配件更換、機(jī)油更 換、鈑金修復(fù)噴漆、底盤及電路維修、電腦解碼、四輪定位；車輛服務(wù)拓展類：車輛保險(xiǎn)代辦、車輛代檢、二手車買賣及過戶、車輛違章處理代辦等綜合業(yè)務(wù)。 3、市場(chǎng)概貌及創(chuàng)辦時(shí)間。 融水縣位于廣西北部，成立于 1952 年，是全國(guó)最早成立、廣西唯一的苗族自治縣，全縣面積 4638 平方公里，距離柳州市 108 公里，融水縣下轄 20 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有人口 51 萬人，其中縣城人口約 11 萬人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)約 40 萬人?？h城及周邊擁有小汽車約 鎮(zhèn)擁有小汽車約 2 萬輛；有車輛則有車輛需要修理，汽車修理廠擁有較為廣闊的市場(chǎng)空間，由于距離柳州市相對(duì)柳江縣、 柳城縣、鹿寨縣幾個(gè)縣來說，融水縣較遠(yuǎn)，客戶自行購買汽車配件較少，這也給我們汽車修理行業(yè)提供了部分的利潤(rùn)空間。到 2014 年 6 月，在縣城擁有大中型汽車修理廠 5 家，小型洗車、汽車美容店 42 家；從各個(gè)汽車修理廠及汽車美容店的裝修方式發(fā)現(xiàn)，大部分廠、店的場(chǎng)地均為簡(jiǎn)易房子加上鋼架結(jié)構(gòu)的模式開設(shè)廠、店，結(jié)構(gòu)單一，多數(shù)服務(wù)質(zhì)量不夠好，縣城內(nèi)尚未有一家大型室內(nèi)及綜合一站式服務(wù)的汽車維修、美容的機(jī)構(gòu)，經(jīng)過一年多的市場(chǎng)調(diào)查，于 2014 年 6 月創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)自行創(chuàng)業(yè)，開設(shè)一家室內(nèi)汽車修理、美容一站式服務(wù)的修理廠，把客戶體驗(yàn)服務(wù)作為亮點(diǎn)來抓 ，推好體驗(yàn)服務(wù)，抓好維修保養(yǎng)服務(wù)，做好維修售后服務(wù)，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)樾捃嚩捃嚨挠^念，把我們的服務(wù)理念貫穿整個(gè)維修過程，更要把我們的服務(wù)延伸到維修保養(yǎng)后，確保進(jìn)店維修的客戶群體不流失。 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 2 2 當(dāng)前的客戶觀念在不斷改變，對(duì)車輛的維修保養(yǎng)質(zhì)及美容的質(zhì)量要求逐年提高，品牌效應(yīng)也對(duì)客戶的選擇性有一定的影響，在創(chuàng)辦融水縣獨(dú)秀峰汽車修理廠之前，我們團(tuán)隊(duì)結(jié)合創(chuàng)始人退伍軍人創(chuàng)業(yè)為起點(diǎn)，以打造軍工品質(zhì)為品牌，力爭(zhēng)樹立正面品牌效應(yīng)，定位好自己的品牌為服務(wù)開拓市場(chǎng)提供了有利的條件。 創(chuàng)業(yè)初期我們以融水縣為主要的目標(biāo)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者更加直觀了解 我們的服務(wù)，以建立我們自己的品牌優(yōu)勢(shì)，計(jì)劃在形成自己的品牌和模式后在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展分廠，把縣一級(jí)的服務(wù)擴(kuò)大化、網(wǎng)狀化、立體化，在后期發(fā)展壯大后可以向其他縣份進(jìn)軍，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入市一級(jí)的市場(chǎng)，利用一體化的市場(chǎng)4、管理結(jié)構(gòu)及運(yùn)營(yíng)初期營(yíng)銷策略 。創(chuàng)建獨(dú)秀峰汽車修理廠的時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由董事成員負(fù)責(zé)全局規(guī)劃與總體決策；總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的分工合作。初期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是各汽車維修、美容專業(yè)的人員，大家各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，廠里有 3 名維修技師從 4S 店加入 我們團(tuán)隊(duì)，工作年限分別為 5 年、 3 年、 1 年，廠里借助技師在 4S 店工作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升我們各方面技術(shù)力量和管理水平。 我們廠將采用“目標(biāo)管理、集體決策”的制度來保證客戶服務(wù)質(zhì)量，并且注重品牌形象，同時(shí)吸引優(yōu)秀人才加盟，不斷完善和創(chuàng)新。作為一個(gè)新建的修理廠，如何在開始的時(shí)候不斷吸引客戶是關(guān)鍵，建廠前我們?cè)诳h城及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)制作宣傳海報(bào)、橫幅，利用團(tuán)隊(duì)成員朋友圈加大宣傳力度，還在縣城電視臺(tái)、各路口大屏幕滾動(dòng)播放宣傳，通過各種方式的宣傳，為開門試業(yè)迎接第一批退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 3 3 客戶打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。通過分析汽車維修市場(chǎng)規(guī)律，大部分客戶從接觸新的修理 廠之前都需要經(jīng)過幾個(gè)步驟，一是聽說，聽說包括聽朋友聊天說到和所做的宣傳；二是路過看看，客戶覺得聽說不錯(cuò)可能就會(huì)借某次機(jī)會(huì)過去看看；三是體驗(yàn)試試?？蛻羧绻纯从X得不錯(cuò)，那就會(huì)進(jìn)廠體驗(yàn)試試，所以抓住客戶的體驗(yàn)服務(wù)相當(dāng)重要。作為一家汽車一站式服務(wù)為目標(biāo)的企業(yè)，在剛剛起步階段，我們重點(diǎn)從洗車部抓起。試業(yè)之初我們分步驟推出三個(gè)吸引客戶的活動(dòng)， 第一個(gè)活動(dòng)是“從試業(yè)開始的一個(gè)月時(shí)間免費(fèi)洗車” ，推出這個(gè)活動(dòng)原因一是從廠里角度來看洗車成本低，很容易就吸引到大批體驗(yàn)的客戶，二是從客戶的角度來看，免費(fèi)洗車覺得不用掏錢也可以洗車， 那客戶肯定會(huì)來體驗(yàn)一番。洗車的客戶到店洗車后，我們重點(diǎn)抓好員工給客戶服務(wù)好，休息好的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，每一輛車的清洗抹布我們單獨(dú)配套裝袋并按顏色分類，灰色用于外部的擦拭清洗，紅色用于車輛內(nèi)部擦拭，綠色用于玻璃擦拭，藍(lán)色大抹布用于可最后車身外部擦拭，擦拭和清洗過后的抹布統(tǒng)一分類清洗消毒后再封裝，確保每一輛車都是一套經(jīng)過清洗消毒過的用具。車輛清洗后由洗車部一名組長(zhǎng)檢查完是否有遺漏或不到位的地方，發(fā)現(xiàn)了第一時(shí)間處理，爭(zhēng)取每一部車輛清洗后客戶滿意，再交車給客戶，把洗車工作流程做到程序化和標(biāo)準(zhǔn)化，客戶體驗(yàn)洗車后會(huì)逐步變成洗車 的?？?，無形中增加一部分固定的客戶群體。 第二個(gè)活動(dòng)是“ 1 元進(jìn)店體驗(yàn)免費(fèi)更換指定機(jī)油（限額 50 名）” ，活動(dòng)當(dāng)天按車輛入廠先后順序進(jìn)行更換機(jī)油，滿額為止。開展這個(gè)活動(dòng)主要是拉攏人氣，讓客戶體驗(yàn)到我們所做的每一項(xiàng)檢查和保養(yǎng)都認(rèn)真細(xì)致，更是退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 4 4 把我們按 4S 店的標(biāo)準(zhǔn)和流程直觀展現(xiàn)給客戶。一個(gè)服務(wù)類的企業(yè)做得最好的宣傳就是讓客戶本身說你好，從活動(dòng)開展后電話回訪情況來看，50 名客戶一致認(rèn)可我們的服務(wù)質(zhì)量，超出我們預(yù)計(jì)的宣傳效果。 第三個(gè)活動(dòng)是針對(duì)我們修理廠噴漆部“ 500 元體驗(yàn)價(jià)全車噴漆大優(yōu)惠（限額 20 名）”， 此活動(dòng)開展時(shí)分為網(wǎng) 上預(yù)約（ 5 名）、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)獲點(diǎn)贊 100 次（ 5 名）與實(shí)體店隨機(jī)抽取車主姓名（ 10 名），由于部分車主時(shí)間安排問題，廠里協(xié)調(diào)決定可放寬時(shí)限，在半年內(nèi)到我廠全車噴漆者為有效期。經(jīng)過這個(gè)活動(dòng)，我們把最好的服務(wù)、過硬的質(zhì)量、更高的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的程序全部展現(xiàn)出來，從而獲得了較好的宣傳效果，為下一步的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 5、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)析發(fā)展?fàn)顩r及下步發(fā)展方向資金需求情況。 作為一個(gè)新建立的修理廠，董事成員統(tǒng)一思想并做好決策，從最初投資 120萬到營(yíng)業(yè)一年的時(shí)間，預(yù)測(cè)總體虧損約 15 萬元，利用一年時(shí)間打開市場(chǎng)，進(jìn)一步完善各項(xiàng)管理 制度，預(yù)計(jì)虧損約 15 萬元仍在可控范圍內(nèi)，面對(duì)一年來的發(fā)展?fàn)顩r各董事成員及我們的團(tuán)隊(duì)仍是信心滿滿。根據(jù)財(cái)務(wù)一年的總體數(shù)據(jù)來看，收入情況： 全年總收入為 。支出情況：總支出 。全年支出高于收入 ，按此數(shù)據(jù)來看建廠一年虧損 元 ，虧損情況在建廠前的預(yù)測(cè)之中，同時(shí)也遠(yuǎn)低于建廠之初預(yù)測(cè)虧損的 15 萬元左右，創(chuàng)業(yè)第一年未能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收?qǐng)F(tuán)隊(duì)也并不氣餒，我們知道創(chuàng)業(yè)路上的艱難，知道一路走來會(huì)布滿荊棘，但我們繼續(xù)傳承退伍軍人自強(qiáng)不息的精神，敢想敢做敢拼，我們還有更多的成 長(zhǎng)空間。通過分析一年以來的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，各退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 5 5 部門收入情況基本正常，確保了建廠以后正常運(yùn)行 。通過對(duì)一年以來的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，還未實(shí)現(xiàn)盈利的主要原因在于業(yè)務(wù)量仍不夠，拓展類的項(xiàng)目收入不高，與保險(xiǎn)公司尚未有定點(diǎn)掛鉤，尚未真正的把我們的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。下一步我們針對(duì)分析出來的問題進(jìn)行逐一解決，主要解決一下幾個(gè)方面：一把拓展類業(yè)務(wù)進(jìn)一步融入到車輛美容、維修服務(wù)體系之中，特別是將車輛代檢和處理違章發(fā)揮出來，增強(qiáng)客戶對(duì)我們團(tuán)隊(duì)看到依賴程度。二是抓好與保險(xiǎn)公司的聯(lián)合，做好客戶購買保險(xiǎn)后保險(xiǎn)公司送車返修的工作。團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶購買 保險(xiǎn)制定了較為詳細(xì)的計(jì)劃，為吸引客戶在我廠購買保險(xiǎn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。吸引客戶購買保險(xiǎn)的主要優(yōu)惠如下：（ 1）購買強(qiáng)險(xiǎn)客戶我廠贈(zèng)送價(jià)值2000 元禮包，禮包包括：價(jià)值 150 元機(jī)油 1 瓶，價(jià)值 50 元機(jī)油濾清器一個(gè)，價(jià)值 300 元洗車卡 2 張，價(jià)值 300 元全車拋光 1 次，價(jià)值 200元車輛單面板噴漆貸金卷 1 張，價(jià)值 500 元的獨(dú)秀峰汽車修理廠會(huì)員卡一張；（ 2）購買商業(yè)險(xiǎn)達(dá) 2200 元的客戶我廠贈(zèng)送價(jià)值 3110 元禮包：價(jià)值 380 元機(jī)油 1 瓶，價(jià)值 50 元機(jī)油濾清 1 個(gè)， 300 元洗車卡 2 張，價(jià)值 300 元全車拋光一次，價(jià)值 200 元車輛單面板噴漆代 金卷 2 張，價(jià)值 160 元名牌雨刮一副，價(jià)值 40 元雨刮水一瓶，價(jià)值 100 元水箱寶2 瓶，價(jià)值 380 元發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)品引擎金剛 1 支，價(jià)值 500 元的獨(dú)秀峰汽車修理廠會(huì)員卡一張；（ 3）購買商業(yè)險(xiǎn)達(dá) 3000 元的客戶贈(zèng)送價(jià)值3410 元的禮包，禮包包含：價(jià)值 380 元機(jī)油 1 瓶，價(jià)值 50 元的機(jī)油濾清一個(gè)， 300 元洗車卡 2 張，價(jià)值 300 元的全車拋光 1 次，價(jià)值 200元的車輛單面板噴漆代金卷 3 張，價(jià)值 160 元名牌雨刮一副，價(jià)值 40退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 6 6 元雨刮水 1 瓶，價(jià)值 380 元的發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)品引擎金剛 1 支，價(jià)值 500元獨(dú)秀峰汽車修理廠會(huì)員卡一張。（ 4）購買商業(yè)保 險(xiǎn)達(dá) 3500 元或大于 3500 元的客戶，除了全年免費(fèi)洗車、全年免費(fèi)保養(yǎng)以外還附送： 300元的全車拋光 1 次，價(jià)值 200 元的車輛單面板噴漆代金卷 3 張，價(jià)值160 元名牌雨刮一副，價(jià)值 40 元雨刮水 1 瓶，價(jià)值 380 元的發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)品引擎金剛 1 支，價(jià)值 500 元獨(dú)秀峰汽車修理廠會(huì)員卡一張。會(huì)員卡具有車輛 24 小時(shí)免費(fèi)施救，平時(shí)維修享受 優(yōu)惠。團(tuán)隊(duì)通過推出這種大幅度的優(yōu)惠活動(dòng)來吸引潛在的客戶，客戶只要通過我們購買了保險(xiǎn)就會(huì)成為我們固定的客源，同時(shí)給予保險(xiǎn)公司的保費(fèi)也會(huì)逐步提高，進(jìn)一步獲得保險(xiǎn)公司更多車輛的返廠返修率，達(dá)到 最終盈利的目的。為更好的發(fā)展，需要 20的資金對(duì)廠區(qū)及分廠進(jìn)行小規(guī)模的布局以及增加 1 輛事故施救車，使總廠及分廠的形象、管理更加規(guī)范化。 二、獨(dú)秀峰汽車修理廠介紹 1、主營(yíng)服務(wù)； 我們定位為車輛一站式服務(wù)，服務(wù)范圍囊括了傳統(tǒng)的車輛美容類：洗車、拋光打蠟、鍍膜、封釉、貼膜、定制真皮座椅、導(dǎo)航加裝等項(xiàng)目；車輛維修保養(yǎng)類：配件更換、機(jī)油更換、鈑金修復(fù)噴漆、底盤及電路維修、電腦解碼、四輪定位；車輛服務(wù)拓展類：車輛保險(xiǎn)代辦、車輛代檢、二手車買賣及過戶、車輛違章處理等綜合業(yè)務(wù)。 2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2014 年起，經(jīng)過半年多 的市場(chǎng)調(diào)查以及選址， 2014年 11 月團(tuán)隊(duì)人員開始分工負(fù)責(zé)裝修及設(shè)置場(chǎng)地、購買設(shè)備，同時(shí)辦理退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 7 7 各類證照，共計(jì)投資 120 萬元， 2015 年 1 月正式試業(yè)。建廠后我們主要突出軍工品質(zhì)、服務(wù)至上，以品質(zhì)保證、完善服務(wù)體系、融入科技創(chuàng)新為突破口，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)汽車修理行業(yè)突出重圍，占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，直至成為縣城汽車修理行業(yè)的領(lǐng)航者。 2015 年 7 月，柳州市軍分區(qū)參謀長(zhǎng)、融水縣武裝部、融水縣民政局等單位領(lǐng)導(dǎo)到我們廠看望退伍軍人創(chuàng)業(yè)情況，并表示希望能把我廠作為退伍軍人創(chuàng)業(yè)的典型和示范來推介。 三、戰(zhàn)略規(guī)劃 隨著人們?nèi)粘Ｉ钏?逐步提高，汽車保有量也隨之提升，汽車修理廠雖然作為傳統(tǒng)型項(xiàng)目，但也是因?yàn)槠囆袠I(yè)而衍生出的一個(gè)極為重要的產(chǎn)業(yè)，支持和大力發(fā)展這種傳統(tǒng)型技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流。我們團(tuán)隊(duì)決定投身汽車服務(wù)行業(yè)，致力打造汽車服務(wù)行業(yè)中的“軍工品質(zhì)”，在創(chuàng)業(yè)探索的過程中我們團(tuán)隊(duì)將進(jìn)一步將現(xiàn)有的基礎(chǔ)加以創(chuàng)新，我們將利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為平臺(tái)，將單個(gè)的客戶資源作為服務(wù)對(duì)象，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)允許的條件下，利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)客戶的車輛故障進(jìn)行遠(yuǎn)程檢查，以便我們更加快速、更加精確排除故障，同時(shí)逐步發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分廠，把服務(wù)形成點(diǎn)，以點(diǎn)帶面形成服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化，進(jìn)一 步提高處理客戶車輛故障的效率。建廠一年來，我們?cè)谌谒h的鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)發(fā)展了 5 個(gè)分廠，計(jì)劃 3 年內(nèi)建成分廠 15 個(gè)，把服務(wù)覆蓋絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)；利用第一個(gè)創(chuàng)業(yè) 5 年計(jì)劃探索出傳統(tǒng)汽車修理廠生存與發(fā)展模式，以縣城為中心向鄉(xiāng)下拓展分廠業(yè)務(wù)，將創(chuàng)新思路融入傳統(tǒng)，力爭(zhēng)用第一個(gè) 5 年計(jì)劃探索出如工業(yè)生產(chǎn)中的流水線。如第一個(gè) 5 年計(jì)劃獲得成退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 8 8 功，第二個(gè) 5 年計(jì)劃將發(fā)展融水縣周邊縣城市場(chǎng)，繼續(xù)以某個(gè)縣城作為中心，實(shí)行步步為營(yíng)戰(zhàn)略逐步發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分廠業(yè)務(wù)，利用融水縣市場(chǎng)的管理模式和成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他縣城的市場(chǎng)中。作為一名退伍軍人自主創(chuàng)業(yè)的同時(shí)也可以帶 動(dòng)一部分人解決就業(yè)問題，維持社會(huì)穩(wěn)定和諧發(fā)展。 四、獨(dú)秀峰汽車修理廠組織結(jié)構(gòu) 1、組織結(jié)構(gòu)框架 2、各負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)介 （ 1）董事會(huì)成員 譚繽微，男， 1986 年 9 月出生，融水縣人，大專學(xué)歷，黨員，獨(dú)秀峰汽車修理廠法人代表。 2005 年 12 月入伍 2013 年 12 月退伍，從軍 8 年，歷任戰(zhàn)士、班長(zhǎng)、教練班長(zhǎng)?，F(xiàn)任獨(dú)秀峰汽車修理廠董事會(huì)成員兼總經(jīng)理職務(wù)。 董事會(huì) 3 總經(jīng)理 1 分廠 5 客戶經(jīng)理 1 財(cái)務(wù) 1 修理部組長(zhǎng) 1 廠長(zhǎng) 1 美容部組長(zhǎng) 1 收銀員 2 修理部員工 4 美容部員工 5 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 9 9 鐘貽建，男， 1986 年 6 月出生，融水縣洞頭鎮(zhèn)人，大專學(xué)歷，獨(dú)秀峰汽車修理廠股東。 吳明建，男， 1987 年 3 月出 生，融水縣桿洞鄉(xiāng)人，從事汽修行業(yè) 11 年，現(xiàn)任獨(dú)秀峰汽車修理廠廠長(zhǎng)。 （二）部門職責(zé) 董事成員： 決定各部門經(jīng)理人選，控制公司財(cái)權(quán)，并且決定公司的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)方針 總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系 維修部：負(fù)責(zé)進(jìn)廠車輛維修工作 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投 資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工 作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況 并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。具體工作安排如下： 1. 對(duì)總公司對(duì)外投資的可行 性研究和進(jìn)行成本效益評(píng)價(jià) 2. 目標(biāo)利潤(rùn)管理，制定標(biāo)準(zhǔn)成本 3. 資金籌集管理，收入利潤(rùn)及分配管理成本費(fèi)用管理 4. 編制分析財(cái)務(wù)報(bào)表，并對(duì)前景做出預(yù)測(cè)，提供下期利潤(rùn)目標(biāo)。 業(yè)務(wù)部：組織人員負(fù)責(zé)接待每天的顧客，為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)并定期對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪。 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 10 10 四、市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè) 市場(chǎng)分析：優(yōu)勢(shì) 1、我廠針對(duì)汽車修理行業(yè)所提供的服務(wù)體系更加廣泛及完善。 作為一站式服務(wù)的服務(wù)平臺(tái)，把服務(wù)進(jìn)一步細(xì)致化才能增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。細(xì)致化到根據(jù)客戶要求提供上門提車送車服務(wù)，由于傳統(tǒng)的洗車、維修方式，車主一般需要開車到店里去，而現(xiàn)在 只要車主打一個(gè)電話 ，我們就會(huì)派人上門來進(jìn)行提車，這種上提車送車服務(wù)可以為車主減少了很多不必要的麻煩。 2、打造軍工品質(zhì)更應(yīng)抓好處理車輛故障的質(zhì)量，做到接車有程序，修車有匯報(bào)，交車有回訪。 重點(diǎn)抓住客戶心理，要求員工多與客戶換位考慮問題，只有這樣才能打造軍工品質(zhì)，才能逐步向縣城汽車修理行業(yè)領(lǐng)航者目標(biāo)前行。 3、具有較為優(yōu)越的地理位置。 我們廠位于縣城中心，交通便利。位于縣城中心雖也有其他的汽車修理及美容店，都是小型的門店，沒有大中型的企業(yè)，多數(shù)的大中型汽車修理廠位于縣城周邊。優(yōu)越的地理位置為我們初期運(yùn)營(yíng)和發(fā)展提供了更為有利的條件。 市場(chǎng)分析：劣勢(shì) 1、新建的修理廠知名度不夠高，積攢的客戶資源不夠多。由于知名度不夠高，仍需要一批資金作為宣傳費(fèi)用。 2、創(chuàng)業(yè)運(yùn)營(yíng)起步期，各項(xiàng)管理制度仍然不夠完善，在運(yùn)營(yíng)過程中靠摸索封堵各方面漏洞所需時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)快速發(fā)展有一定的影響。 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 11 11 對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè) 1、 隨著社會(huì)的進(jìn)步，時(shí)代的發(fā)展，未來汽車產(chǎn)量會(huì)不斷增大。直至 2014 年 6 月底，全縣民用汽車擁有量保守估計(jì)為 4 萬輛，總而言之，融水縣的汽車服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)巨大，而且與其他行業(yè)相比同樣具發(fā)展?jié)摿Γ?2、在目前就業(yè)難的情況下，國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，并且給予自 主創(chuàng)業(yè)的人一部分資金鼓勵(lì)其發(fā)展，外部政策環(huán)境相當(dāng)寬松，價(jià)值潛力巨大； 3、車輛維修、美容 為服務(wù)性行業(yè)，隨著時(shí)代和觀念的改變，同樣的消費(fèi)，完整、舒心、高品質(zhì)的服務(wù)鏈必定會(huì)是消費(fèi)者的首選，愛車如愛人的理念將會(huì)是大勢(shì)所趨； 發(fā)展中存在的威脅： 1、市場(chǎng)威脅 ：在公司建立初期，如果不能讓消費(fèi)者認(rèn)可車輛一站式服務(wù)方式的優(yōu)勢(shì)所在，則在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)難以開拓市場(chǎng)，更加難以進(jìn)一步發(fā)展。 2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者威脅： 由于車輛不斷增多，車輛美容、維修門檻低，小店面所需資金不多，在未來可能會(huì)有潛在的競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪車輛服務(wù)市場(chǎng)，造成我們的利 潤(rùn)下降。 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn) 以融水縣退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 12 12 當(dāng)?shù)仄嚪?wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況作一分析： 客戶 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 群體、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 客戶流向趨勢(shì)圖 當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是傳統(tǒng)型大中型規(guī)模修理廠，目前融水縣城內(nèi)的傳統(tǒng)車輛服務(wù)市場(chǎng)占據(jù)著相當(dāng)大的份額，由于傳統(tǒng)型大中型規(guī)模修理廠存在時(shí)間長(zhǎng)，積攢有一定量的客戶資源，大多數(shù)客戶對(duì)此也也現(xiàn)有車輛或客戶及潛在客 戶 4S 店 傳統(tǒng)大中型修理廠 零散小店面 新建一站式服務(wù)及創(chuàng)新模式修理廠 潛在增加中的同行 新車、高端車輛；專業(yè)；費(fèi)用高，距離遠(yuǎn) 新車、高端車輛；專業(yè)；費(fèi)用高，距離遠(yuǎn)原始客戶、單位；專業(yè)、發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)；費(fèi)用一般；交通不夠便利 親戚、朋友；交通便利；美容、維修過于單一 親戚、朋友、單位；專業(yè)、交通便利，美容、維修全面；起步時(shí)間短 親戚、朋友、單位；專業(yè)、交通便利，美容、維修全面；起步時(shí)間短 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 13 13 形 成了一種習(xí)慣性的認(rèn)可。零散的維修或美容店面在縣城各個(gè)街區(qū)不同分布，大多數(shù)零散店面總體來看交通相對(duì)便利，這對(duì)很大一部分散客是最大的吸引，也是其擁有的一項(xiàng)較為突出的優(yōu)勢(shì)，單個(gè)零散的小店面難以對(duì)我們這種新型新建的中大型汽車服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)成威脅，但由于零散的小店面較多，從總體的市場(chǎng)份額來看，零散店面也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，來自于零散的車輛維修、美容小店威脅不容忽視，星星之火可以燎原。傳統(tǒng)型大中型規(guī)模修理廠模式已經(jīng)深入人心，按當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比例測(cè)算，大中型規(guī)模汽車修理廠擁有約 60% 的客戶，零散客戶為約 30%， 4S 店約 10%。 作為新建立的汽車修理廠，即使其管理、品質(zhì)、服務(wù)、地理位置等優(yōu)勢(shì)明顯，但是要想在短時(shí)間內(nèi)占據(jù)一定量的市場(chǎng)份額恐怕還需要一段時(shí)間。從客戶的流向趨勢(shì)圖來看，我們作為建立一站式汽車服務(wù)創(chuàng)新型修理廠仍然擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，從現(xiàn)在客戶對(duì)品質(zhì)和服務(wù)追求的角度上看，我們優(yōu)勢(shì)更為明顯。當(dāng)我們以中大型修理廠類型進(jìn)駐到市場(chǎng)，我們以獨(dú)有的強(qiáng)大宣傳、優(yōu)越的軍工品質(zhì)、貼心的人性服務(wù)，在短時(shí)間內(nèi)會(huì)擁有一批屬于自己的客戶，客戶群體也將會(huì)隨著時(shí)間流逝而增長(zhǎng)，并且我們團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢(shì)就是首先將目標(biāo)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以縣城為中心將服務(wù)輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從效率 上看我們占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，從發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶來彌補(bǔ)我們與傳統(tǒng)型大中型汽車修理廠的差距，同時(shí)也是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟的另一途徑。當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)者也開始搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，相信我們已經(jīng)擁有較為成熟的管理體系和模式，而當(dāng)其他競(jìng)爭(zhēng)者意識(shí)到的時(shí)候我們已經(jīng)搶占了大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，屆時(shí)將會(huì)有源源不斷的客戶進(jìn)入到我們的服務(wù)體系之退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 14 14 中，市場(chǎng)占有率也會(huì)源源不斷地提高。扎實(shí)做好縣城內(nèi)的一站式服務(wù)中心同時(shí)逐步建立好鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站，待時(shí)機(jī)成熟之時(shí)便可向其他縣城輻射，以同樣的模式攻占汽車服務(wù)市場(chǎng)，最終形成一條完整的服務(wù)體系。 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 由于汽 車數(shù)量逐年提高，出現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也屬于正常。相對(duì)于傳統(tǒng)大中型修理廠來說，我們?cè)?jīng)也是他們潛在的對(duì)手。如同“你在橋下看風(fēng)景，看風(fēng)景的人在樓上看你。明月裝飾了你的窗子，你裝飾了別人的夢(mèng)?！边@首詩一樣，別人的出現(xiàn)不一定是壞事，關(guān)鍵看自己如何應(yīng)對(duì)這種潛在的競(jìng)爭(zhēng)。我們的出現(xiàn)成為了別人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)時(shí)也同樣成為了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們所需要做的不是去預(yù)防去打壓對(duì)手，而是不斷更新維修技術(shù)，不斷完善自己的服務(wù)體系才能在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成為領(lǐng)航者，才能真正的做到“一直被模仿，從未被超越。” 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策 略 ：要時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，注意其市場(chǎng)營(yíng)銷策略、價(jià)格、分析對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在以及劣勢(shì)所在，并針對(duì)其劣勢(shì)采取相應(yīng)的進(jìn)攻策略。 對(duì)客戶的應(yīng)對(duì)策略 ： A、尊重客戶，經(jīng)常與客戶接觸，及時(shí)了解客戶的意向及不滿 B、認(rèn)真對(duì)待客戶提出的意見，及時(shí)處理客戶所需 C、提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度 五、汽車維修行業(yè)總體現(xiàn)狀及獨(dú)秀峰汽車修理廠營(yíng)銷計(jì)劃 第一、汽車維修行業(yè)現(xiàn)狀 1、行業(yè)特點(diǎn) 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 15 15 2016 年國(guó)家對(duì)公車進(jìn)行改革后，私家車成為主要維修保養(yǎng)主體，需求向快速化，專業(yè)化發(fā)展。對(duì)于汽車維修行業(yè)來說，過硬的維修技術(shù)是吸引客戶的亮點(diǎn) 。 2、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 隨著汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化和消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟，車后市場(chǎng)呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿兔篮玫那熬?。汽車維修行業(yè)正朝著專業(yè)分工、橫向聯(lián)合作業(yè)的方向邁進(jìn)。 3、行業(yè)存在問題 缺少核心技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)意識(shí)淡薄。許多修理廠維修檢測(cè)設(shè)備性能不穩(wěn)，維修技術(shù)水品落后，服務(wù)缺乏規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)人員文化素質(zhì)偏低，行業(yè)管理力度不夠，學(xué)校教育存在知識(shí)和技能盲點(diǎn)，企業(yè)缺少系統(tǒng)員工培訓(xùn)。 4、車主汽車保養(yǎng)習(xí)慣 近十年來，根據(jù)保養(yǎng)手冊(cè)定期保養(yǎng)的車主占比，從 2010 年 漲到 2013 至今的 而覺得車有問題才去保養(yǎng)的占比逐年下降，目前僅為 車主們對(duì)車的保養(yǎng)意識(shí)也在逐年增加，壞了才去修理的觀念正在被人們淘汰?，F(xiàn)在新車和高端車用戶群超過70%的用戶都會(huì)選擇 4S 店保養(yǎng)汽車，但是 4S 店高額的配件價(jià)格以及工時(shí)費(fèi)也令不少私家車主瞄準(zhǔn)正規(guī)有信譽(yù)的大型汽修廠來養(yǎng)護(hù)汽車。 第二、獨(dú)秀峰汽車修理廠營(yíng)銷計(jì)劃 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 16 16 1、客戶滿意度調(diào)查 總所周知，直接作為營(yíng)銷運(yùn)作的是客戶滿意度調(diào)查，這種調(diào)查不再是簡(jiǎn)單的收集資料、數(shù)據(jù)，而是一種與客戶互動(dòng)溝通的一種方式，調(diào)查本身成為一種營(yíng)銷的行為。其核心意義是把客戶作為我們經(jīng)營(yíng)的伙伴 ，通過預(yù)設(shè)的調(diào)查方式邀請(qǐng)客戶參與我們的經(jīng)營(yíng)管理以及品牌文化建設(shè)。在這種互動(dòng)溝通過程中，客戶感到得到關(guān)愛、尊重，并發(fā)現(xiàn)自己的參與對(duì)企業(yè)品牌塑造的價(jià)值，會(huì)極大提升客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同和好感。因此，客戶不但自己忠誠(chéng)，更能成為企業(yè)的義務(wù)推銷員和品牌傳播者，為我們帶來更多的新客戶。一般服務(wù)企業(yè)是把客戶滿意度調(diào)查當(dāng)做一種客戶管理工具，沒有發(fā)掘調(diào)查過程中潛藏的營(yíng)銷價(jià)值，往往使調(diào)查流于形式。我們團(tuán)隊(duì)把市場(chǎng)調(diào)查上升到營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度，能夠整合這種調(diào)查的客戶管理和營(yíng)銷功能，創(chuàng)造一種能夠大幅提升客戶忠誠(chéng)度的品牌營(yíng)銷模式，我們努力創(chuàng)建縣 城內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，塑造融水縣獨(dú)秀峰汽車修理廠的軍工品牌形象?？蛻魸M意度調(diào)查是需要持續(xù)進(jìn)行的，根據(jù)汽車維修的特征，我們計(jì)劃每個(gè)季度對(duì)客戶進(jìn)行一次滿意度調(diào)查。 2、品牌定位 具體的定位需要依據(jù)項(xiàng)目立項(xiàng)調(diào)查分析，根據(jù)自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資源特征、同類競(jìng)爭(zhēng)等，綜合考慮選擇細(xì)分市場(chǎng)。在融水當(dāng)?shù)囟鄶?shù)汽車維修服務(wù)機(jī)構(gòu)定位為專業(yè)車輛維修保養(yǎng)美容，但品牌均是離不開專業(yè)一詞，專業(yè)一詞在汽車維修服務(wù)行業(yè)用得過多，顯得沒有亮點(diǎn)。在建退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 17 17 廠之初，我們團(tuán)隊(duì)結(jié)合自身特點(diǎn)，把品牌定位為軍工品質(zhì)，從另一個(gè)角度定義我們與同行的不同，或許我們更為 專業(yè)，在魚龍混雜的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中讓人耳目一新。 3、商業(yè)模式 對(duì)于類似我們新建綜合性維修廠來說，由于擁有的客戶資源不夠多，知名度還不夠高，我們必須整理概括一套自己的模式，通過模仿連鎖模式快速壯大我們的規(guī)模，我們?cè)诳h城發(fā)展的同時(shí)也注重鄉(xiāng)鎮(zhèn)分廠的建設(shè)，不斷形成更大區(qū)域?qū)I(yè)汽車維修品牌。 4、進(jìn)一步強(qiáng)化我們軍工品質(zhì)的品牌化經(jīng)營(yíng) 首先是建立完善的品牌識(shí)別系統(tǒng) 。包括經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別、行為規(guī)范識(shí)別。理念識(shí)別不光是提煉標(biāo)語口號(hào)，而是充分體現(xiàn)在內(nèi)部和與外部特別是客戶的溝通交往之中。行為規(guī)范不能流于形式和書面的流程或條例，需要在作業(yè) 過程中完全落實(shí)；特別是客戶滿意服務(wù)規(guī)范，要在每一個(gè)細(xì)微之處表現(xiàn)到位，重要的地方要做到讓客戶喜出望外。視覺識(shí)別除了基本的要求我外，主要是符合目標(biāo)客戶的認(rèn)知習(xí)慣和審美情趣，具有高端的氣質(zhì)和文化品位。 其次是創(chuàng)建領(lǐng)先的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 目前我我們剛剛建廠一年，各項(xiàng)機(jī)制還不夠成熟，各種標(biāo)準(zhǔn)都有待設(shè)立，針對(duì)汽車服務(wù)市場(chǎng)來說，目前打的都是專業(yè)為品牌，遇到這樣的絕佳機(jī)會(huì)我們將利用一切資源打好手中軍工品質(zhì)的牌子。我們相信樹立品牌并不是什么難事，只要具備長(zhǎng)期遠(yuǎn)光和規(guī)范化意識(shí)，有對(duì)自身運(yùn)作進(jìn)行持續(xù)評(píng)估和量化管理的文化退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 18 18 氛圍，自己對(duì)客戶承 諾的標(biāo)準(zhǔn)建立起來了，也就是同時(shí)創(chuàng)建了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。如果實(shí)際運(yùn)作中，自己的標(biāo)準(zhǔn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么就加速改進(jìn)并超越。在確定自己的標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先以后，就需要將這些內(nèi)容要全面、清晰、巧妙地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。 第三是加強(qiáng)公關(guān)營(yíng)銷。 直接的目的是樹立“退伍軍人自主創(chuàng)業(yè)”良好的公共形象，優(yōu)化廠區(qū)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，有利于危機(jī)發(fā)生后品牌形象重塑。公關(guān)方面除了符合行業(yè)要求和職業(yè)道德要求外，最主要的是參與公益事業(yè)，一年來我們廠加入了縣里的“青年創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)”，對(duì)需要捐款捐物的活動(dòng)我們積極參與其中。計(jì)劃 2016 年還將自行組織一些有愛心的客戶到邊遠(yuǎn)山區(qū)的 幾所小學(xué)進(jìn)行捐款捐物。有計(jì)劃地利用自身資源或與媒體合作，為周邊公眾、組織和目標(biāo)客戶免費(fèi)提供諸如此類的服務(wù)。在公關(guān)過程中，行為要高調(diào)，自我表揚(yáng)要低調(diào)，因?yàn)楝F(xiàn)代人越來越反感冒用公益之名的廣告活動(dòng)，功利性明顯或產(chǎn)生反效果。 第四是會(huì)員制營(yíng)銷 對(duì)于我們發(fā)展的的前期，需要的是快速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，目標(biāo)是吸引潛在客戶購買服務(wù)；中期成長(zhǎng)階段，需要吸引潛在客戶和維護(hù)現(xiàn)有客戶；成熟期業(yè)務(wù)能力處于飽和狀態(tài)，會(huì)員制營(yíng)銷目標(biāo)則轉(zhuǎn)向現(xiàn)有客戶維護(hù)，根據(jù) 2/8 定律，挖掘 20%貢獻(xiàn)最大客戶群的價(jià)值，維護(hù)客戶忠誠(chéng)。通過會(huì)員制計(jì)劃及其活動(dòng)的積極 作用，提高我們軍工品質(zhì)品牌和退伍軍人自主創(chuàng)業(yè)的正面形象；通過特別的促銷、銷售或其它活動(dòng)，將客戶吸引到廠里，從而增加客戶需求服務(wù)的次數(shù)；通過讓客戶將我退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 19 19 們軍工品質(zhì)銘記在心來增加我們品牌的推廣率；折扣、個(gè)性服務(wù)、聯(lián)合優(yōu)惠、優(yōu)先權(quán)、增值服務(wù)等，可以對(duì)客戶提供的利益多種多樣。而最能吸引客戶的利益，是客戶心目中的價(jià)值最大化利益。因此，有效的會(huì)員制營(yíng)銷，不是盲目或跟風(fēng)提供利益，而是要根據(jù)目標(biāo)客戶特征及其調(diào)研分析，設(shè)計(jì)更加具有我們汽車一站式服務(wù)特色和價(jià)值感的利益回報(bào)。會(huì)員制推廣和維護(hù)的費(fèi)用很高，很多會(huì)員制營(yíng)銷失敗的主要原因 之一就是沒有嚴(yán)格控制成本。所以，我們針對(duì)會(huì)員制已經(jīng)建立一個(gè)長(zhǎng)期、詳盡的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃，內(nèi)容包括可能產(chǎn)生的成本以及收回這些成本的可能性。 第五是整合營(yíng)銷傳播 單一營(yíng)銷傳播方式效果是有限的，銷售和品牌形象的梳理，需要持續(xù)的整合營(yíng)銷傳播。 根據(jù)縣城的實(shí)際情況我們?cè)?2016 年要做好整合營(yíng)銷的傳播 1、車體廣告和站臺(tái)廣告 在縣城內(nèi)即使你不乘坐公交車，走在馬路上你依然無法逃脫公交車廣告投放的洗腦，他們來回的穿梭于城市的街道，受眾也是十分龐大的一群，這就是車體廣告。車體廣告我們計(jì)劃偏向與維修保養(yǎng)類的專業(yè)化廣告，往往就是一 些目標(biāo)客戶開車跟著公交車走，會(huì)獲得較好的廣告效果。而站臺(tái)廣告則會(huì)傳達(dá)一些參加公益活動(dòng)等廣告，讓人應(yīng)接不暇，眼花繚亂，混淆大眾視覺的同時(shí)引起受眾的關(guān)注。 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 20 20 2、投放媒體 進(jìn)一步加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)電梯、社區(qū)停車場(chǎng)、社區(qū)廣告牌、自媒體投放力度。原因是成本小、本地化、到達(dá)率高，從而較快的獲得知名度。 第六是以促銷活動(dòng)帶動(dòng)宣傳推廣 促銷活動(dòng)以會(huì)員卡銷售為抓手進(jìn)行，開業(yè)前預(yù)訂優(yōu)惠套餐，慶日優(yōu)惠套餐、突發(fā)事件優(yōu)惠套餐、公益性優(yōu)惠套餐等等，節(jié)日稀疏的月份創(chuàng)造話題開展活動(dòng)，刺激目標(biāo)客戶加入會(huì)員，并到廠體驗(yàn)從而獲得客戶的宣傳推廣， 宣傳推廣是一種營(yíng)銷傳播方式，同時(shí)也是一種主要的客源渠道，是一個(gè)創(chuàng)業(yè)初期主要的招徠客戶的方式，我們需要長(zhǎng)期堅(jiān)持和維護(hù)。 七、獨(dú)秀峰汽車修理廠財(cái)務(wù)規(guī)劃 （一）建廠前運(yùn)營(yíng)第一年預(yù)計(jì)虧損 15 萬元 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 21 21 上圖：預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 上圖：預(yù)測(cè)生產(chǎn)銷售情況表 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 22 22 上圖：預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量表 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 23 23 （二）運(yùn)營(yíng)一年實(shí)際盈虧表 上圖：營(yíng)業(yè)一年 實(shí)際資產(chǎn)負(fù)債表 上圖：營(yíng)業(yè)一年盈虧明細(xì)表 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 24 24 （三）融資計(jì)劃及使用計(jì)劃 1、融資 10 萬 ：用于場(chǎng)地進(jìn)一步規(guī)范擴(kuò)建，提高形象及檔次，補(bǔ)充部 分維修工具及設(shè)備； 2、融資 20 萬： 用于硬化停車場(chǎng)地、搭建停車場(chǎng)上鋼架棚便于快速發(fā) 展； 3、融資 30 萬： 購買一輛二手施救車，使得救援更及時(shí)，獲得更多利 潤(rùn)； 4、融資 40 萬： 購買一輛二手施救車，使得救援更及時(shí)，獲得更多利 潤(rùn)同時(shí)建設(shè)廠區(qū)每一處生產(chǎn)細(xì)節(jié)； 5、融資 50 萬： 打造縣城中心區(qū)域形象最佳的車輛一站式服務(wù)中心， 把服務(wù)站、點(diǎn) 建立到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城內(nèi)有發(fā)展前景的小 區(qū)，提高競(jìng)爭(zhēng)力的擴(kuò)大化和細(xì)致化。 每個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不會(huì)一開始就只賺錢不虧本，我們也不例外，所以需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，生意有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎！ 八、風(fēng)險(xiǎn)假定與退出機(jī)制 價(jià)格的正確設(shè)定我們這個(gè)新型服務(wù)能否被市場(chǎng)所接受的最關(guān)鍵因素，價(jià)格的高低直接影響其收益額。偏低的價(jià)格可以吸引客戶，但是將會(huì)面臨巨大的盈虧不平衡風(fēng)險(xiǎn)。偏高的價(jià)格即使優(yōu)勢(shì)再明顯也難以被