廣美手繪創(chuàng)意有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1 廣美手繪創(chuàng)意有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 第一節(jié) 項目簡介 開篇語： 工業(yè)化的代名詞就是千篇一律。在這個什么都講求專屬的時代，雷同令崇尚個性的人無法忍受。服裝要定制，飾品要 具要定做，發(fā)型師要專用，就連保險方案也要量身定做就是因為厭倦了千篇一律，厭煩了矯揉造作，所以個性風(fēng)潮彌漫在如今生活的各個角落。于是手繪裝飾應(yīng)運而生。 一、產(chǎn)品介紹 手繪起源于美國，并迅速風(fēng)靡整個藝術(shù)界。手繪真正進入中國是在 2007 年，但是在短短的幾年時間內(nèi)席卷了中國大地的各個角落。幾乎凡是崇尚時尚與前衛(wèi)和標(biāo)新立異的地方都有手繪影子， 手繪幾乎成了時尚潮流的代名詞。 手繪大體可分為，墻繪和布繪。 二、市場背景 手繪裝飾的潮流風(fēng)吹遍家居領(lǐng)域，一種充滿個性時尚的藝術(shù) 手繪家居裝飾成為這一季家居設(shè)計的“至 手繪家居裝飾流派眾多，但形成氣候的并不多，它們大多出現(xiàn)于零散的家居用品店，或酒吧、餐廳等娛樂場所，以手繪家具裝飾和墻繪為主。一些手繪設(shè)計師表示，隨著家居定制化潮流的發(fā)展，手繪家居裝飾的前景將會越來越廣闊，路子將會越走越寬。 三、商業(yè)模式 本策劃書將從核心競爭力、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)、資源配置、價值主張、客戶關(guān)系、分銷渠道、目標(biāo)客戶，以及成 本結(jié)構(gòu)和盈利模式對項目進行全方位的剖析。 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 2 2 2 四、項目優(yōu)勢 項目的主要優(yōu)勢表現(xiàn)在生產(chǎn)要素、市場需求、相關(guān)行業(yè)情況和企業(yè)本身與競爭者。 第二節(jié) 項目戰(zhàn)略 一、服務(wù)簡介 手繪裝飾就是通過專業(yè)的手繪工作人員，對消費者的家庭、商店等各個需要裝飾的場所進行手繪繪畫，以滿足消費者時尚、個性的消費需求，來收取相應(yīng)的服務(wù)費用。在消費群體中，細分出一群不懂如何進行家居整體裝飾或者沒時間、沒精力進行整體裝飾設(shè)計的群體，這時我們就針對這一部分消費提供手繪裝飾整體策劃方案。 二、市場分析 我們通過市場調(diào)研對以下因素進行了分析： 在 環(huán)境分析中，宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境都直接表明了本手繪項目擁有強大的發(fā)展?jié)摿?；在消費者分析中，表明在家居裝飾行業(yè)里存在巨大的手繪裝飾缺口；在產(chǎn)品分析中，手繪所用的材料屬于環(huán)保材料，產(chǎn)品本身具有時尚、潮流、藝術(shù)性的特點，容易吸引消費者。在競爭分析中，本公司成立后將成為區(qū)內(nèi)首家集全程裝飾策劃和專業(yè)手繪裝飾施工為一體的手繪創(chuàng)意公司，處于行業(yè)領(lǐng)跑的地位。主要競爭力來自于間接競爭者。 三、營銷策略 我們在市場細分、目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略和營運模式八個大方面都做了詳細的規(guī)劃，其中渠道策 略為本項目的重中之重。 四、管理策略 我公司對企業(yè)文化建設(shè)，公司的未來的發(fā)展戰(zhàn)略，公司的組織結(jié)構(gòu)，人力資源配置都制定了管理策略，詳見第六章。 3 五、財務(wù)分析 （一）現(xiàn)值 現(xiàn)值（ i=12%） 元 0； （二）內(nèi)部收益率 內(nèi)部收益率 6%50%； （三）投資回收期 投資回收期 所以， 財務(wù)分析表明本項目具有較好的盈利性和清償能力 。 （四）盈虧平衡點 盈虧平衡點 57%，經(jīng)營風(fēng)險適中。 總之，本公司是在遵循穩(wěn)健性原則下去預(yù)測我們的經(jīng)營收益情況，增加收入始終是公司提高盈利的最 有效手段，但也不能忽視服務(wù)成本的節(jié)約。因此公司在通過不斷創(chuàng)新的營銷策略來開拓服務(wù)增收渠道的同時，會加大力度有效控制手繪裝飾過程中的開支，減少不必要的浪費，從各個方面保證我們手繪業(yè)務(wù)的穩(wěn)定持續(xù)進行。公司利潤實現(xiàn)速度和實現(xiàn)能力是比較理想的，是一個值得投資的公司。 六、風(fēng)險分析和管理 本項目將要面臨的風(fēng)險主要有外部風(fēng)險和內(nèi)部風(fēng)險。 其中外部風(fēng)險包括：政策風(fēng)險、重要原材料供給的風(fēng)險、行業(yè)市場競爭風(fēng)險、潛在競爭者出現(xiàn)的風(fēng)險、風(fēng)險投資以及銀行貸款的風(fēng)險等。 內(nèi)部風(fēng)險 包括：管理風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險和生產(chǎn)的不確定性等。 針對外部 和內(nèi)部的風(fēng)險，我們也制定了相應(yīng)的解決方案：外部風(fēng)險的化解方案和內(nèi)部風(fēng)險的化解方案。 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 4 4 4 第二章 項目介紹 第一節(jié) 背 景 一、手繪風(fēng)的流行 工業(yè)化的代名詞就是千篇一律。在這個什么都講求專屬的時代，雷同令崇尚個性的人無法忍受。服裝要定制，飾品要 具要定做，發(fā)型師要專用，就連保險方案也要量身定做，就 是 因為 厭倦了千篇一律，厭煩了矯柔做作， 所以個性風(fēng)潮彌漫在如今生活的各個角落。 手繪是隨著國外涂鴉藝術(shù)興起的，于 2007 年開始進入中國市場，手繪流行于小群眾體中很久了。這 充滿藝術(shù)氣息的手繪效果 悄然在三年之間以 幾何增長的方式，迅速的占領(lǐng)了生活中的多個角落。手繪在中國是一種從民間成長起來的草根藝術(shù)，并逐漸登上了大雅之堂，而且為越來越多追求獨特品位的時尚人士所喜愛，更是受到了年輕一代的追捧。 手繪的一大特色在于，沒有工業(yè)時代產(chǎn)物的精準(zhǔn)，而是多了幾分質(zhì)樸的原創(chuàng) 。 從某種意義上說，人人都可以造就好的涂鴉作品，所以也讓它更加充滿了變幻莫測的隨意性，草草幾筆也好，精雕細琢也好，在街頭休閑風(fēng)里，都可以受到擁躉們的追捧。 二、家居市場里的手繪空間 隨著手繪工藝越來越為人們所廣泛接受和喜愛，其他家居用品也搭上了手繪的 “ 順風(fēng)車 ” 。仿佛 一夜之間，手繪工藝就在門板、沙發(fā)、臺燈、電話機、花瓶、壁紙、面盆、水罐、坐便器、鏡子、瓷磚等各個角落遍地開花。只有你想不到的，沒有它做不到的，所以手繪大有 “ 春風(fēng)一夜陷長安 ” 之勢。 目前家居市場已 步入 手繪裝飾的 “ 獨 我時代 ” 。 或者是單色插畫，或者是濃墨重彩，或者是隨意涂鴉，或者是波普藝術(shù)，不同類別的手繪圖案幾乎可以在各種 物體 上找到 。套用現(xiàn)代流行的語言，手繪之風(fēng)留存之地只有你想不到，沒有你做不到的。 今年，手繪墻在中國年輕人家庭中特別受歡迎，家居論壇上有關(guān)手繪墻的帖子幾度 5 成為高點擊率的熱帖。許多人表示有過畫點東西 點綴墻面的想法，只是因為無從下手或缺乏勇氣而沒有付諸實踐，只好用墻畫、墻紙來填充。 手繪墻 卻 可以摒棄畫框裝飾的生硬與造作，將一幅幅流動、立體的畫面定格在墻壁上。 手繪 圖案選擇的多樣性也為家居裝飾打上了 “ 個性化標(biāo)簽 ” 。 植物圖案居今年墻面手繪圖案流行之首。綠色植物、海草、貝殼、芭蕉、荷花等都成了手繪墻的寵兒。這種風(fēng)格恰似女性的嬌柔，講究層次感，強調(diào)用夸張的顏色和線條來表現(xiàn)?？蓯鄣膭游锘驇酌罪L(fēng)格的漫畫也可搬上墻面，這已成為年輕女性的最愛。這種風(fēng)格多用線條勾勒出男女主角的形象，顏色以淺色為主。如選用卡通圖案，可以 出現(xiàn)在角落、低矮處， 也 可突出創(chuàng)意，以假亂真。 另外， 天使、人像或是歷史典故式的圖案通常運用在別墅的墻面或天花板上，這種風(fēng)格最復(fù)雜，顏色以金、銀或暗色為主，也可配合壁紙使用 ，再加讓手繪家具裝飾達到了更高的境界。 手繪時尚潮流風(fēng)吹遍了家居領(lǐng)域，一種充滿個性時尚的藝術(shù) 手繪家居裝飾成為這一季家居設(shè)計的“至 手繪家居裝飾流派眾多，但形成專業(yè)化的并不多，它們多出現(xiàn)于零散的家居用品店，或酒吧、餐廳等娛樂場所，以手繪家具裝飾和墻繪為主。一些手繪設(shè)計師表示，隨著家居定制化潮流的發(fā)展，手繪家居的前景將會越來越廣 闊，路子將會越走越寬。 第二節(jié) 產(chǎn)品 手繪也被稱作涂鴉， 美國知名街頭藝術(shù)家 他的藝術(shù)生涯中帶領(lǐng)手繪之風(fēng)席卷了整個藝術(shù)屆。因此，手繪也從地下活動逐漸走上大庭廣眾。手繪真正進入中國是在 2007 年，但是在短短的幾年時間內(nèi)席卷了中國大地的各個角落。幾乎凡是崇尚時尚與前衛(wèi)，標(biāo)新立異的地方都有手繪影子，手繪幾乎成了年輕的代名詞。如暴力熊的流行。手繪因為其無與倫比不可復(fù)制性，使其成為年輕人的寵愛。 結(jié)合市場的需求，我們主要在公司成長期推出了如下產(chǎn)品： 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 6 6 6 一、手繪墻 （一）一級制作 單色疊加、抽象 化花紋、藤蔓等，顏色單一和結(jié)構(gòu)簡單的手繪墻。 （二）二級制作 簡單色塊插畫，有一定的層次，色彩豐富并且圖畫稍微寫實的手繪墻。 （三）三級制作 臨摹畫，并且畫法多樣、層次關(guān)系復(fù)雜，如仿中國山水畫、油畫、歐洲宮廷壁畫等非常寫實還原的手繪墻。 （四）四級制作 公司原創(chuàng)圖形設(shè)計的圖案和人像時尚插畫的手繪墻。 （五）天頂作畫 二、布繪 （一）一級制作 單色疊加、抽象化花紋、藤蔓等，顏色單一和結(jié)構(gòu)簡單的手繪布。 （二）二級制作 簡單色塊插畫，有一定的層次，色彩豐富并且圖畫稍微寫實 的手繪布。 （三）三級制作 臨摹畫，并且畫法多樣、層次關(guān)系復(fù)雜，如仿中國山水畫、油畫、歐洲宮廷壁畫等 7 非常寫實還原的手繪布。 （四）四級制作 公司創(chuàng)圖形設(shè)計的圖案和人像時尚插畫的手繪布。 第三節(jié) 商業(yè)模式 本公司為了結(jié)合我們推出的產(chǎn)品，為了更好的打入家具裝飾市場，我們提出了適合本公司發(fā)展的特色商業(yè)模式結(jié)構(gòu)，如下圖 2 圖 2 商業(yè)模式圖 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 8 8 8 “廣美手繪”商業(yè)模式的主要特點： 一、價值主張引領(lǐng)消費者 賣什么 在已經(jīng)有手繪裝飾這個概念的消費者群體當(dāng)中提供手繪裝飾服務(wù)；在還沒有手繪裝飾這個概念的消費者群體中，通過媒介的力量給他們灌輸手繪裝飾的理念，從而培養(yǎng)成我們手繪裝飾服務(wù)的購買者。 在消費群體中，細分出一群不懂如何進行家居整體裝飾或者沒時間、沒精力進行整體裝飾設(shè)計的群體，這時我們就針對這一部分消費提供手繪裝飾整體策劃方案。 我們以滿足消 費者的時尚個性消費為目標(biāo)，提供完善的售后服務(wù)，設(shè)計全套裝飾策劃方案來做到保證公司的銷售渠道和銷售服務(wù)。 二、憑借核心競爭力，優(yōu)化資源配置 怎么賣 （一）我公司主要以，潮流手繪技術(shù)和觀念開發(fā)出的多系列時尚、個性的手繪裝飾產(chǎn)品和提供手繪裝飾策劃整體解決方案為核心的競爭能力來主導(dǎo)市場的發(fā)展和開拓。 （二）通過與裝修公司、房地產(chǎn)公司、物業(yè)公司、家具公司和小區(qū)居民委員會的合作，前期建立起穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)；逐步在南寧各個小區(qū)內(nèi)建起“藝術(shù)墻”，用于產(chǎn)品和公司的推廣，并可把“藝術(shù)墻”運轉(zhuǎn)成為我公司獨有的媒介，產(chǎn)生強大的傳播 力量。本公司部門設(shè)置合理，設(shè)計部門的現(xiàn)有人員有著豐富的手繪經(jīng)驗，有很強的創(chuàng)作能力；我們將會開設(shè)小型培訓(xùn)班，招收有手繪基礎(chǔ)的學(xué)員，有經(jīng)驗的帶沒經(jīng)驗的到“藝術(shù)墻”去實習(xí)，從而保證我們的技術(shù)力量的輸出能力。 （三）通過我們的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，用這些溝通渠道和銷售渠道，我們可以快速的將我公司的價值主張傳達給消費者，從而引導(dǎo)消費者，使我公司的價值主張成為更多人的消費主張。 （四）優(yōu)化資源配置。我公司設(shè)置有管理層，負責(zé)全公司的整體規(guī)劃的決策；策劃部（市場部），負責(zé)公司推廣、營銷方面的策略制定；財務(wù)部，合理計劃、管理好公司財 務(wù)；銷售部（市場部），公司與消費者的直接接觸者，負責(zé)挖掘市場，維護市場；設(shè)計部，里面的成員將給消費者提供優(yōu)秀、滿意的手繪裝飾作品。合理的部門設(shè)置將能使 9 我們公司的價值主張準(zhǔn)確的傳達給消費者。 三、利用客戶關(guān)系和分銷渠道鎖住目標(biāo)客戶 賣給誰 將手繪裝飾服務(wù)的需求者通過 上與合作伙建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，社區(qū)、酒店、俱樂部團體將成為我們分銷渠道。 有了這些，我們就能保證我們的服務(wù)消費準(zhǔn)確地到達我們的目標(biāo)消費者（具體價格參照附錄二價格定位表）。目標(biāo)客戶如下： （一）所有住房擁有者。 （二 ）有特殊裝飾需求的高檔消費場所。 （三）其他場合。 第四節(jié) 項目優(yōu)勢 本項目優(yōu)勢主要體現(xiàn)在 4個方面：生產(chǎn)要素、市場需求、公司與其他手繪公司的差別，以及相關(guān)行業(yè)的情況。如下表 2 表 2 項目優(yōu)勢 生產(chǎn)要素 劃人員、優(yōu)秀學(xué)生“智源”創(chuàng)業(yè)團隊。 劃行業(yè)的深度認知。 支持 市場需求 步調(diào)查顯示， 90%看過手繪裝飾的住房擁有者，都打算嘗試手繪裝飾） 業(yè)的時尚手繪公司還沒有，存在巨大供求缺口。 相關(guān)產(chǎn)業(yè)情況 物質(zhì)無毒，綠色環(huán)保，相對成本低。 花等裝飾行業(yè)而言，手繪有價格和品質(zhì)優(yōu)勢。 企業(yè)與競爭者 1 本公司從全程裝飾策劃解決方案的提供，到施工的作業(yè)情況都走專業(yè)化道路。 不多，他們大都以小型工作室或者“游擊隊”的形式出現(xiàn)。 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 10 10 10 第五節(jié) 附加產(chǎn)品 公司運營到品牌打造期，會在各個小區(qū)內(nèi)逐步建立起“藝術(shù)墻”，前面主要目的是為了推廣手繪和公司文化。待條件成熟時，我們會把這些“藝術(shù)墻”運轉(zhuǎn)成為我公司獨有的媒介形式。從全南寧的小區(qū)，到全廣西，甚至全中國的小區(qū)里面都將有我公司的傳播平臺。在人們生活息息相關(guān)的小區(qū)里面，打著“藝術(shù)”名號的媒介平臺，其市場價值和利潤空間不可估量。根據(jù)目前市場一般的媒介使用費，我們可以估算，當(dāng)公司運營到了第四年將可得到 10 萬元以上的媒介使用收入。 11 第三 章 市場分析 第一節(jié) 環(huán)境分析 一、宏觀環(huán)境 表 3 宏觀環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境分析 1 月 19 日，國家統(tǒng)計局網(wǎng)站公布了 2009 年全國房地產(chǎn)市場運行情況，數(shù)據(jù)顯示，全國商品房銷售面積 93713 萬平方米，比上年增長 全國商品房銷售額 43995 億元，這將直接刺激手繪裝飾的需求增長。 南寧市場而言，截止 2010 年 2 月，南寧擁有 680多個小區(qū)，平均每個小區(qū)的住戶為 2500 戶；新建樓盤為 13 個。這些住房擁有者都需要家居裝飾，也就是說，南寧市場上原有的 170000 住戶都是我們的目標(biāo)客戶 2，而且這個數(shù)據(jù)每年都在增加。南寧正在建設(shè)成為國際化大都市，住房擁有者的增長速度也會跟進。 人口環(huán)境分析 0 后已經(jīng)成為購房的中堅力量，而這個群體對于個性化的追求是強烈的，手繪裝飾正迎合了這種追求。 城市的購房人員比例存在共性（以北京為例，見表 3南寧相對與北京來說是后起城市，所以可以看到南寧市場處于新興階段。 80 后是我們的首要目 標(biāo)，但其他住房群體也在這個發(fā)展迅速的時代，接受新事物也絕非難事，所以他們也是我們的重點客戶。 社會文化環(huán)境分析 求 時尚獨特的性格，手繪墻畫 逐漸 成為青年 群體 家中的獨特私人風(fēng)景 。 掀起 波瀾 ，半年前在百度 等各類搜索引擎上搜索 “手繪墻畫 ”，數(shù)據(jù)幾乎是零 。 可今天看我們看一下，數(shù)據(jù)已經(jīng)達到了幾十萬了，從這里我們就可以看出它在不斷快速的發(fā)展著 自然環(huán)境分析 這是一個講究環(huán)保的時代，手繪的主要材料為丙烯，屬于環(huán)保材料，符合了時代和消費的要求。這從國家的環(huán)保政策上將為我們 省去很多麻煩。 2 數(shù)據(jù)來源：中國網(wǎng)上小區(qū)網(wǎng)，國家統(tǒng)計局。 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 12 12 12 表 3 80 后購房比例 二、微觀環(huán)境 表 3 微觀環(huán)境 供應(yīng)商 丙烯原料選擇：瑪麗牌（ 2504 元） 乳膠漆： 立邦夢幻千色 墻 （ /1L） 企業(yè)內(nèi)部門 根據(jù)公司營運需要分為：高級管理層，市場部門，設(shè)計部門，財務(wù)部門，行政人事部門。管理層和市場部門由有豐富策劃經(jīng)驗的羅勝、羅振坤等資深策劃人做指導(dǎo)；設(shè)計部門有富有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的張敬淼、吳德亮做技術(shù)指導(dǎo)；企業(yè)各 部門的管理層和員工都為廣西財經(jīng)學(xué)院各相關(guān)專業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生組建的“智源”創(chuàng)業(yè)團隊。 營銷中介 由于公司在前期還處于起步階段，需要借助外部的力量，所以選擇與裝修公司，房地產(chǎn)公司，物業(yè)公司，小區(qū)居民委員會，家具公司等合作，共贏的同時，可以加快打開市場的速度。這些公司都在尋找新的業(yè)務(wù)增長點，我公司將是他們的優(yōu)先選擇。 顧客 新一代購房者，住房擁有者，高級娛樂消費場所，各種宗教、團體他們都需要手繪裝飾。直接需要或者為潛在需要。 競爭者 就南寧整體手繪裝飾行業(yè)而言，大型的專業(yè)的手繪裝飾公司并不存在。相關(guān)競爭行 業(yè)，墻紙的性價比太低，不能滿足消費者的個性化追求。 13 三、市場概況 當(dāng)前的手繪裝飾工作室 分 為 工作室和 “ 游擊隊 ” 。 可以從三個方面區(qū) 分兩者： 第一 ， 最關(guān)鍵的是 看工作室是 否 所有商品都是全手工繪畫為主。因為，有些人為了追求利益，利用家庭產(chǎn)品相關(guān)的渠道， 隨便 找?guī)讉€ 在校的 學(xué)生就做起墻繪工作了，由于不專業(yè)，往往造成墻繪質(zhì)量低下，適得其反。 第二 ，辨別墻繪質(zhì)量。不專業(yè)的墻繪一般都很粗糙，平面類的墻繪辨別 可以觀看 涂色是否均勻，有難度的墻繪辨別線條與潤色漸變是否自然，還有就是看形體的嚴(yán)謹(jǐn)性。 第三，墻繪不以價格定質(zhì)量。 對于墻繪，不 是 手工費便宜就 越 好。非專業(yè)的墻繪隊伍耗時、耗財雖少，但在人力投入和材料選用上有可能都 “ 打了折 ” ，使得 墻繪質(zhì)量上不去，花錢不少還惹一肚子氣。 在家裝市場中各種裝修材料和裝修制作都有行業(yè)內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)和一些品牌的形象，唯獨在新興起的手繪墻畫的領(lǐng)域鮮見這一行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。 由此可見，手繪家居裝飾行業(yè)需要一個強大的品牌作支撐。 另外，在現(xiàn)今手繪市場上也有缺陷的存在，究其原因是大眾對此行業(yè)的認識還不充分，目前手繪的概念只是存在于少量追求時尚的人認識，而大部份人只是見過，但不知確切的名稱，或沒有想過要在自己家 中進行手繪，更多的人不敢相信手繪的質(zhì)量，并對此產(chǎn)業(yè)心存疑慮。 第二節(jié) 消費者分析 一、消費態(tài)勢 手繪市場需求處于上升趨勢，可以界定為朝陽產(chǎn)業(yè)。 若干年前，人們對于流水線上下來的世界名畫的印刷品趨之若鶩。 發(fā)展到 現(xiàn)在， 經(jīng)常 會在 一些人 的客廳墻壁上發(fā)現(xiàn)，一幅幾千塊錢買回來的無名畫家的 手繪 作品。 這就成了手繪家居裝飾萌發(fā)的新芽。 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 14 14 14 二、消費者現(xiàn)狀 （一）目標(biāo)群體 目標(biāo)消費群體定位為住房業(yè)主，主要為 80 后年輕購房者、租房者、別墅的裝飾手繪和企業(yè)商場的廣告宣傳。 目標(biāo)消費群體制定的原因如下：首先，年輕購房族是推動手繪家居裝飾 重要力量。中國人心中傳統(tǒng)的購房觀念根深蒂固。房屋購置數(shù)量迅速增長將會為家裝產(chǎn)業(yè)帶來很多空間，手繪家居裝飾也不在例外。 其次，因為裝修耗材的價格昂貴，而且目前市場上各種家裝材料非環(huán)保性，這都可以引導(dǎo)購房者把目光轉(zhuǎn)向價格適中又環(huán)保的手繪裝飾。 再次，由于購房價格的不斷攀升，使得很多買不起房的購房者把目標(biāo)定位在出租房。在廉價的出租房中投資大裝修是很不劃算的，然而小成本的墻繪不僅可以使年輕人獲得自己追求的生活空間，也可以節(jié)約下大量的資金。 最后，大型商場、品牌的促銷活動的現(xiàn)場，以及櫥窗的背景墻的設(shè)計用手繪設(shè)計都會取 得既經(jīng)濟又實惠，而且吸引眼球的效果。 （二）手繪家居裝飾市場潛力巨大 一方面購房者逐漸增多，這為家居裝飾開拓了空間和市場。另一方面購房者中年輕人的比例越來越多，年輕一代崇尚獨特創(chuàng)新必將占據(jù)新一代的家居裝修理念。 隨著時代的發(fā)展，追求獨特性越來越成為大家的喜好。誰也不愿意看到自家的墻紙出現(xiàn)在別人的家中。 再有就是目前沒有使用手繪進行裝修的家庭大多數(shù)是因為對手繪的產(chǎn)業(yè)認識不充分、不正確，經(jīng)調(diào)查 90%以上的人在通過講解后都愿意嘗試進行手繪裝修。因此，如果能夠?qū)⑹掷L家居裝飾的理念用專業(yè)化的公司傳播給社會大眾，手繪的市場還是潛力巨大的。 15 三、潛在消費者 風(fēng)水學(xué)里解析，往往有人會在購置房屋后發(fā)現(xiàn)一些風(fēng)水上的不適宜，將大動干戈的拆墻破土與用風(fēng)水圖案巧妙的繪制相比，理所當(dāng)然多數(shù)人會選擇后者。還有少量的宗教信仰者也會成為我們的目標(biāo)消費者的組成部分。 第三節(jié) 產(chǎn)品 分析 一、業(yè)務(wù)材料分析 手繪墻畫是用丙烯顏料 或者乳膠漆 ，依照主人的愛好和興趣、迎合家居的整體風(fēng)格， 在墻壁上 繪出各種圖案以達到裝飾效果。 在手繪家居市場上也主要采用這兩種材料。 丙烯顏料為無毒顏料，是綠色環(huán)保材料，不含甲醛與任何毒害物質(zhì)無任何氣味，對人體不會產(chǎn)生傷害。 速干顏料在落筆后幾分鐘即可干燥 ，而且 畫后防水。著色層干后會迅速失去可溶性，同時形成堅韌、有彈性的不滲水的保護膜，能保持畫面五到十年不褪色。丙烯顏料質(zhì)量好 壞 是有區(qū)別 的 ， 但 質(zhì)量的好 壞 只能決定其顏色保持時間的長短，再差的顏料也不會剛畫上去就脫落，所以，對于顏料的選擇應(yīng)該根據(jù)用工單位的實際情況和對壁畫保持時間的具體要求來定。 時下在家庭手繪中，已經(jīng)慢慢涉及到用家庭內(nèi)墻乳膠漆加色漿代替壁畫染料作畫。用乳膠漆的好處就是在家庭畫畫完全和用乳膠漆刷墻面結(jié)合起來，乳膠漆具有環(huán)保無味等優(yōu)點 。 在家庭用乳膠漆手繪還有一個特大的好處 就是不反光。通過 美術(shù) 學(xué)里 知道，丙烯等繪畫材料畫完以后會形成一個防水膜，因此它會反光，一被光照如果在家里的話它就會顯得刺眼不柔和。這就是用乳膠漆畫得好處 。 當(dāng)然在現(xiàn)場作畫時要根據(jù)客戶的現(xiàn)場進行設(shè)計，選用最適合的材料， 盡一切可能 地 在 家居裝飾中 給客戶 繪制最合適的家居環(huán)境。 二、業(yè)務(wù)材料價格分析 丙烯原料選擇：現(xiàn)在市面上常見的是溫莎牌（ 3008 元）、瑪麗牌 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 16 16 16 （ 2504元）、青竹牌（ 3004元），鳳凰牌（ 2505元） 。 從價格上來說用青竹牌的最便宜，但是顏料質(zhì)量確實不敢茍同，溫莎牌的質(zhì)量在這幾種里邊相對最為穩(wěn)定，但是價格偏高 。 從性價比上來說瑪麗牌最為合適，當(dāng)然現(xiàn)在網(wǎng)上對瑪麗牌丙烯顏料的口碑不是很好，見水變色問題嚴(yán)重，但是干后又可恢復(fù)原色 。 鳳凰牌效果挺好，至少比瑪麗的要好，但 是因為需求量的增多有可能提價 。 乳膠漆相對于市場價格較為穩(wěn)定，市場上多為 1000 00 不等，主要看乳膠漆的牌子與市場定價。 根據(jù)圖案的不同，每平方的造價也有不同，大致為 50 元 平米的材料費。如果包括業(yè)務(wù)耗材可能會增加到 60元 平米 . 三、業(yè)務(wù)的種類 （一）按繪制地方分類 手繪家居裝飾按繪制的地方可以 分為：墻面手繪、家居手繪、天頂手繪、家電手繪、地板美化、管道美化等項目。均需根據(jù)實地勘察來決定是否需要手繪圖案。 按圖案的形象可分為：植物類、寫實類、唯美類、卡通類、文化類、創(chuàng)意類、抽象構(gòu)成類、立體類等。其中立體類的價格最高。 （二）按風(fēng)格流派分類 按照風(fēng)格流派可分為： 1美式的隨意涂鴉、美式鄉(xiāng)村風(fēng)格突出，色彩多以淡雅的板巖色和古董白居多，以隨意涂鴉的花卉圖案為主，線條隨意但干凈干練。 2歐式的自然田園以英式田園風(fēng)格和意大利、法國的新古典浪漫主義風(fēng)格最為多見。落葉色、黃棕色、金蜜色以及白色系居多。 3 非洲的象形圖騰用手繪圖畫結(jié)合木藝雕刻來突出圖騰的崇拜，造型古樸奇怪，構(gòu)圖極簡，多為幾何圖形和象形文字符號拼湊而成，以臉譜圖為代表。 4東南亞的以藤為伴色彩大氣敦厚或妖嬈嫵媚，繪畫花色少，畫工細膩， 17 款式造型多樣。 5中式的寫意工筆此類家具尋常多見，色彩尤其艷麗，紅、綠、黃、藍等純色居多，圖案富麗堂皇，畫工豐滿圓潤，家具線條感稍弱，繪畫主題最為廣泛。 6藏式的色彩艷麗多衍生自中式手繪家具風(fēng)格，民族特色鮮明，色彩強烈奪目，圖畫多占據(jù)家具所有面積，題材以團花居多，構(gòu)圖極為復(fù)雜。 7宗教類。我們可以根據(jù)客戶的 需求繪制宗教故事和宗教圖案。 第四節(jié) 競爭分析 一、公司在行業(yè)中的地位 本公司成立后將成為廣西區(qū)內(nèi)首家集全程裝飾策劃、專業(yè)手繪裝飾施工為一體的手繪創(chuàng)意公司，處于行業(yè)領(lǐng)跑的地位。 但前期操作還必須依托于物業(yè)和裝修等公司，待手繪裝飾這個消費觀念逐漸進入消費者腦中的時候，公司將從宣傳產(chǎn)品向宣傳公司轉(zhuǎn)型。 二、公司的競爭者 （一）直接競爭者： 1市場上現(xiàn)有的手繪裝飾工作室（公司）如：南寧的藝之春、心境、天地鑫源，上海的最家，北京金禾等。 2現(xiàn)有的，靠口碑傳播得到業(yè)務(wù)的“散兵”，此類競爭者多為手藝很不錯的在 校老師和優(yōu)秀學(xué)生。 （二）間接競爭者 1噴繪 優(yōu)點：市場成熟，有熟練的操作技巧 缺點：雖然與原來圖像相差很小，但是價錢偏高，又受到圖片質(zhì)量的影響 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 18 18 18 很大。 2墻紙?zhí)峁┥獭?優(yōu)點：方便，裝飾可操作性強。 缺點：個別價格貴，易磨損。給消費者以不自然的感覺，不能滿足消費者的心理需要。 3各類掛件提供商。 優(yōu)點：品種多樣，裝飾重點突出 缺點：裝飾搭配難調(diào)節(jié)。 三、競爭對手分析 在行業(yè)上來說，我們成立后處于領(lǐng)航者。在競爭規(guī)則的制定上，我們有先導(dǎo)性，他們對我們主要的威脅來自于技術(shù)。 噴繪作為比較傳統(tǒng)的裝飾方法，雖 然與原來圖像相差很小，但價錢偏高，對原創(chuàng)圖片的質(zhì)量要求很高，所以很難預(yù)先儲存大量的圖片資料，從而無法滿足消費者的個性化需求。 墻紙或者其他裝飾材料是家庭裝飾一筆很大的開銷，譬如韓國個性墻紙，高達幾千元一個平方 米 ，但墻繪只 需 要 普通 墻紙三分之一的價格 （按目前市場定價） 就能使你的墻面變的個性 、 生動。 其質(zhì)量 比起墻紙等其他材料有過之而無不及。 從藝術(shù)和美觀的角度來講，墻紙或者其他裝飾材料挑來挑去就那么幾種，無非是顏色上的變化，紋理基本差不多，沒有什么藝術(shù)性 。 如果 客戶 選擇了墻繪 ，那么只要 他 喜歡什么我們就能把它放在 他 想放 的任何一面墻或者其他地方，使 他的選擇余地更為廣泛，并且 使他 的家具和環(huán)境進行配合和點綴使空間更加協(xié)調(diào)和個性 。 我們可以根據(jù) 客戶 的要求做出一面完全屬于你獨一無二的墻 。 有些人會問那要是損壞了或者弄臟了怎么辦？如果 客戶 是普通的墻可能要花上不少的錢來粉刷整 個 面墻或者整面墻的壁紙 ， 而墻繪不需要，損壞了可以修補，臟了可以擦洗 。 19 第四章 營銷計劃 第一節(jié) 營銷戰(zhàn)略與目標(biāo) 一、營銷戰(zhàn)略 家居手繪做為一新興產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)在南寧市場上，為了使其更好更快的發(fā)展，為了使得“廣美手繪”的市場行銷活動能做好總體規(guī)劃和長遠謀劃，使其 更好地為客戶服務(wù)，更好地實現(xiàn)其價值，對家居行業(yè)的環(huán)境進行分析就十分重要。 房地產(chǎn)長期以來都是經(jīng)濟熱點話題，有了房子，簡單的裝修都還是必要的，調(diào)查結(jié)果顯示“ 2003 年商品房銷售面積已經(jīng)達到了 32247萬平方米，比 1991年增長了近 10倍 ”，購房的熱潮沒有真正的停息過，購房后的裝修工作也隨著購房的熱潮緊鑼密鼓的進行著。在南寧的家居市場也因此日益鼎盛。 表 4 南寧家居部分裝潢選材比較表 序號 選材 優(yōu)點 缺點 1 乳膠漆 工序流程簡單； 沒有技術(shù)限制； 便宜；省時。 與墻面 的貼合度高 市場較為成熟 缺乏個性獨創(chuàng)性， 大眾化； 單調(diào)； 較難提升家居品味和檔次 2 墻紙 提升家居品味和檔次 市場較為成熟，受眾認可度高 工序流程簡單； 缺乏獨創(chuàng)性，個性不鮮明 易受潮濕天氣影響品質(zhì)和效果 與墻壁的貼合度較低 壁之間一出現(xiàn)微小縫隙 3 手繪 個性和獨創(chuàng)性強 提升家居品味和檔次 與墻面提合度高 品質(zhì)效果不受潮濕天氣的影響 與墻面的貼合度高 消費者接受需要一個時間考驗過程。 技術(shù)性強 工序流程相對復(fù)雜 盡管目前南寧市場上多以家居裝潢公司承接裝修業(yè)務(wù)，有規(guī)模的專業(yè)手繪公司在南寧市 場上尚未有一軍突起的勢頭，由上表可見，“手繪”行業(yè)在有過硬 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 20 20 20 的專業(yè)素質(zhì)的條件下，其各方面均優(yōu)于“墻紙”和單一的“乳膠漆”的墻繪市場。并且將簡單的乳膠漆粉刷和墻紙的裝飾效果完美的結(jié)合了起來，其適應(yīng)性更強，效果更好，市場潛力更大。根據(jù)目前公司市場營銷規(guī)劃和實施情況，該項目成功形成一定的規(guī)模化后，“廣美手繪”市場占有率至少應(yīng)在 根據(jù)對這個行業(yè)的分析及公司的配備和理念，我公司做出營銷“階梯”戰(zhàn)的規(guī)劃，如下圖所示。 圖 4 營銷“階梯”規(guī)劃 圖 第二階段： 擴大目標(biāo)客戶群，堅持產(chǎn)品多元化，差異化路線，研發(fā)推出新產(chǎn)品 第三階段： 培養(yǎng)忠誠顧客，鞏固南寧 市場份額。 第四階段： 提升品牌價值，開展直營連鎖 加 盟 培 訓(xùn) 服務(wù)。 第五階段： 鞏 固 品 牌形象，拓展直營連鎖加盟培訓(xùn)服務(wù)。 第一階段： 初期產(chǎn)品投放市場，開拓初期市場。 21 二、營銷目標(biāo) 圖 4 業(yè)務(wù)目標(biāo)覆蓋范圍 第二節(jié) 營銷策略 一、目標(biāo)市場策略 （一）市場細分 1市場細分的依據(jù) 在實際上，“手繪”進駐廣西已有不少的時日。在南寧，家居手繪進入家庭裝修還較為少見，但在許多公眾場所，手繪已經(jīng)可以說是隨處可見。例如南寧的城市便捷商務(wù)連鎖酒店的所有房間都有簡單別致的小型 “布繪” 裝飾，在眾多的咖啡廳、 娛樂場所，“壁繪”也是隨處可見的。這些場所的共同點在于敢于嘗試新鮮事物，迎合了城市白領(lǐng)和各大高校學(xué)生等一批 80 后的年輕人的口味。因而，根據(jù) 人口變量 對 市場 進行 細分 。 主要根據(jù)消費者的年齡作為主要細分依據(jù)，同時以 教育程度 ， 收入 和 職業(yè) 幾個方面作為輔助已經(jīng)進行綜合考慮的依據(jù)。 2細分市場及其價值分析 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 22 22 22 根據(jù)年齡作為市場細分依據(jù)，將市場分為了 60 后一族， 70 后一族， 80 后一族。 （ 1） 80后一族：正處于 家庭形成期 或 青年單身期 ， 作為社會的先鋒力量，事業(yè)正在起步階段。 購買能力相對較低，因此，經(jīng)濟實用 的 兩 居 室的小戶型成為他們購房的首選 。 站在時代的前沿，崇尚自由與創(chuàng)意，追求精神空間，他們喜歡簡約時尚但又不失浪漫的住房空間。 （ 2） 70后一族： 家庭 進入了 成長期 ， 孩子開始上學(xué) 。 在事業(yè)上，他們正處于穩(wěn)定發(fā)展的階段；在生活上，他們大多已有自己的溫馨小家；在購房上，他們不僅要考慮自己，還要考慮孩子的成長環(huán)境， 也多屬于二次購房。對房屋要求 溫馨時尚 ， 講求生活的便利性和享受性。 （ 3） 60后一族： 60 后 已成為社會的中堅力量。 家庭生命周期進入了 家庭成熟期 ，多為事業(yè)穩(wěn)定進入高峰期，有一定的存款， 孩子開始向社會層面獨立 。他們 大多為二次置房 目的多為 需要改善生活現(xiàn)狀， 通常 選擇三室或三室以上的較大戶型，選擇更加寬敞明亮的舒適戶型。 （二）目標(biāo)市場策略 公司致力于為客戶提供符合客戶所需風(fēng)格的服務(wù)，提供長期的，高品質(zhì)的，“訂單式”的創(chuàng)意服務(wù)。制定了如下目標(biāo)市場策略： 裝潢市場 店鋪設(shè)計裝修 家居設(shè)計裝修 60 后 80 后 70 后 縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn) 城市 120 以上戶型 80 120中小戶型 圖 4 市場細分圖 別墅 23 初期主要目標(biāo)市場： 前期市場以小戶型的家居市場為主要開拓的目標(biāo)市場。主要面對大眾消費群體，將公司的產(chǎn)品推出市場，占領(lǐng)部分市場，通過大眾消費群體擴大公司的知名度，形成產(chǎn)品認知和一定的品牌認知。 80后一族：企業(yè)的核心市場。集中最優(yōu)勢的資源，通過求新求變的 80后一族打開家居手繪市場。同時帶動其他群體，爭取做到“以點帶線、以線帶面”，逐步發(fā)展。 70后一族：企業(yè)最具潛力的市場，充分利用 70后的 中間價值，有積蓄帶出，求新求變的特點，將其作為次級市場開發(fā)。 60后一族，各種經(jīng)營性店面：重點目標(biāo)市場的補充，店面的設(shè)計（咖啡廳，浴中心等），此類客戶手繪一次性工作量大，公司應(yīng)采取密切注視，以便抓住合適的機會爭取長期合作伙伴發(fā)展業(yè)務(wù)，同時進行我公司的宣傳。 60 一族步如理智消費的階段，但中老年人舍得為求平安健康，子女幸福而慷慨解囊，有較為豐厚的積蓄，行動力較強。 目標(biāo)市場延伸： 初期市場主要爭取大眾消費市場，中后期目標(biāo)市場將范圍擴大至別墅和公司墻壁，店面裝修。更注重高端消費者的培養(yǎng)，培養(yǎng)長期穩(wěn)定的公 司，店面裝修合作伙伴。 二、 4P 戰(zhàn)略 （一）產(chǎn)品定位 手繪屬于第三產(chǎn)業(yè)，也是服務(wù)業(yè)。通常公司所出售的產(chǎn)品多為實體產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品是以服務(wù)為先導(dǎo)產(chǎn)品，手繪成果為最終產(chǎn)品。因此我公司將我們的產(chǎn)品定義于服務(wù)及手繪產(chǎn)品。 據(jù)調(diào)查，目前南寧家居裝修市場上尚未出現(xiàn)較為正規(guī)化的創(chuàng)意性手繪公司，即使部分能提供正規(guī)化服務(wù)的手繪公司所提供的手繪服務(wù)也缺乏專業(yè)性。而能提供較為專業(yè)且具有創(chuàng)意性服務(wù)的，多為在讀藝術(shù)類學(xué)生，從而使得產(chǎn)品服務(wù)缺乏保障性，正規(guī)性和計劃性；而市場上提供裝修服務(wù)的公司所提供的手繪服務(wù)，質(zhì) 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 24 24 24 量較為粗糙 ，選材和繪畫效果不佳，同時服務(wù)質(zhì)量得不到有效的保障，缺乏專業(yè)性，獨創(chuàng)性。消費者只能選擇常規(guī)圖形，是一種“供給推動型”的服務(wù)模式，缺乏個性化和創(chuàng)新性。 比較而言，本公司定位于“給予所需”的服務(wù)模式。我公司將專業(yè)手繪設(shè)計人員與專業(yè)營銷管理人員緊密的結(jié)合起來，將專業(yè)性與規(guī)范性結(jié)合于一體。我們根據(jù)消費者的要求進行針對性的設(shè)計、制圖和修改，是一種“需求拉動型”的服務(wù)模式。消費者自己選定原材料品牌，實行“先滿意，再繪畫”的服務(wù)體制，保證了安全性和可靠性，提高了消費者的參與程度，同時給“藝術(shù)繪畫類”就業(yè)特困戶畢業(yè)生提供了 更多學(xué)以致用的就業(yè)機會。 終產(chǎn)品）定位 針對我們的最終產(chǎn)品 手繪產(chǎn)品，根據(jù)目標(biāo)市場策略以及對消費者的調(diào)查分析，我們所推出的手繪產(chǎn)品，以時尚，新穎，高雅以及產(chǎn)品種類的多元化為目標(biāo)。著重在于創(chuàng)新，以變應(yīng)變，迎合時代的特點，突出產(chǎn)品的新穎性。我們的產(chǎn)品始終以當(dāng)代熱點時尚元素為表現(xiàn)手法，融合中國的古典元素，將傳統(tǒng)的高雅藝術(shù)灌注其，同時吸收本土特色，將時尚與當(dāng)?shù)氐娜宋奶攸c相結(jié)合。力求做到在產(chǎn)品中將時尚于高雅相融合，用時尚的氣息凸顯高雅的品味，給人時尚的感官刺激以及高雅的享受。同時提供分類產(chǎn)品服務(wù)，根 據(jù)消費者的需求以及對未來的預(yù)測，為提供給客戶明朗的產(chǎn)品信息，將產(chǎn)品類別化，系統(tǒng)化。有目的，有意識的分類創(chuàng)新，以創(chuàng)新帶動產(chǎn)品的多元化。 （二）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品遞進，逐級開發(fā)，創(chuàng)新為本。 我公司是依托于校園學(xué)生平臺，借助大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策機遇，有效利用待業(yè)畢業(yè)生和在校大學(xué)生的閑置人力資源。有市場營銷，廣告設(shè)計等一批優(yōu)秀的專業(yè)教師指導(dǎo)帶隊，扶持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。我公司主要出售的產(chǎn)品是“創(chuàng)意”和“服務(wù)”，包括：墻壁手繪，家具手繪，鏡子手繪、瓷磚手繪，創(chuàng)意手繪（原創(chuàng)作品）服務(wù)等。而在我公司初期主要以家居手繪搭配優(yōu)良的服 務(wù)作為主打產(chǎn)品推向市場，其他手繪項目作為次要產(chǎn)品或輔助服務(wù)等產(chǎn)品。 在公司建立初期，投入市場的初期產(chǎn)品以較為單一的家居手繪 25 為主打業(yè)務(wù)。根據(jù)家居手繪我們著手推出家居系列產(chǎn)品：個性手繪，創(chuàng)意手繪，中國風(fēng)繪，主題手繪，潮流手繪，卡通手繪，風(fēng)水繪，宗教繪。凝集全部力量用以開拓市場情景廣闊且目前較為空白的家居市場。 保持公司運作正常，能維持初期產(chǎn)品的成熟發(fā)展的前提下，為進一步擴大市場份額，提升核心競爭力。公司將擴大家居市場的范圍，包括公司寫字樓，禮堂，學(xué)校，幼兒園，休閑娛樂場所，咖啡廳， 餐廳，酒店等市場較大且開拓價值價高的公共產(chǎn)所列入我們的服務(wù)范圍。在針對以上公共場所我們根據(jù)家居手繪的基礎(chǔ)推出實用手繪系列產(chǎn)品：企業(yè)實用手繪，企業(yè)文化創(chuàng)意手繪，中國風(fēng)繪，潮流手繪，卡通手繪，風(fēng)水繪，宗教繪，個性手繪，主題手繪。 公司運作正常，各項產(chǎn)品銷售良好，所占市場份額相對穩(wěn)定。為進一步提升我公司的品牌知名度，更好的創(chuàng)建公司的品牌形象，同時擴大市場占有率，在公司經(jīng)費允許的情況下，嘗試研發(fā)創(chuàng)意產(chǎn)品，例如：熒光手繪，夢幻光變手繪，燈體彩繪等新的手繪項目，研發(fā)和使用新型材料，將其作為提升我公司核心 競爭力的進一步延伸。 （三）價格策略 針對我公司的業(yè)務(wù)范圍廣泛，針對不同類型的業(yè)務(wù)范圍我們采取了不同的價格策略，實施“混合策略，分層管理”。借鑒于“感官營銷”和“體驗營銷”的模式我們推出“新穎高端策略”和“平民化競爭策略”。 對手繪市場部分，由于“手繪”屬于尚未被廣大消費者所了解和知曉的業(yè)務(wù)，因此推出高端消費策略，以昂貴的價格標(biāo)售，用以突出其高端的檔次感受，但同時配合多種促銷手段和優(yōu)惠活動，把價格“優(yōu)惠”到相對合理的市場價位，讓消費者得到“物超所值”的體驗感受，使昂貴的價格同樣能 吸引消費者駐足，在產(chǎn)品推出初期，以優(yōu)惠的價格手段提升我公司知名度，品牌認知。同時針對發(fā)展公司發(fā)展階段，推出針對別墅所指定的高端消費策略，提供給別墅住宅人群高端消費，高雅享受和生活品味，滿足高消費人群奢華消費心理 。 對于廣告等大眾化的產(chǎn)品，我們主要依靠過硬的專業(yè)技術(shù)，頂尖的制作手段，通過大眾化的收費水準(zhǔn)，在廣告設(shè)計上實現(xiàn)一軍突起的態(tài) 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 26 26 26 勢。針對大眾的消費水平，推出一套合適大眾消費人群的方案策略，以貧民化價格爭取更大的市場份額，擴大公司的影響力，產(chǎn)品認知及品牌認知。從而提高公司的可信度，美譽度， 曾強公司的競爭力。 （四）渠道策略 公司初期將采取重點抓主要銷售渠道，密切關(guān)注進貨渠道，方便客戶，降低銷售費用，將減少流動環(huán)節(jié)，拓寬銷售渠道，加快資金周轉(zhuǎn)，努力實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益。因此 ,我公司必須建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。 渠道示意 圖 (如下 ): 圖 4 銷售渠道圖 （ 1）裝修公司 隨著房地產(chǎn)事業(yè)的迅猛發(fā)展，裝修公司作為專業(yè)的室內(nèi)設(shè)計和裝修的團隊，順理成章的隨著房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展蒸蒸日上。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示消費者對裝修公司設(shè)計師親 睞程度很高。有 67%的被調(diào)查者表示會根據(jù)設(shè)計師的建議經(jīng)行裝修及選材。因此裝修設(shè)計師成為我公司產(chǎn)品銷售的重要渠道之一。裝修設(shè)計師所接觸的客戶與我公司所服務(wù)的客戶相同，通過與設(shè)計師合作，達到雙贏的效原料供貨商 社區(qū)， 業(yè)主委員會； 裝修公司； 房地產(chǎn)公司； 物業(yè)公司。 原料 供應(yīng) 終端消費者 廣美手繪公司 電子商 務(wù) 27 果！ （ 2）房地產(chǎn)公司 房地產(chǎn)公司是樓盤的開發(fā)者建設(shè)者，出售的房屋均是新房，而交房后裝修幾乎成為所有新業(yè)主的必修課，那么通過房地產(chǎn)將我公司的信息在購房，交房的過程中第一時間傳遞給消費者，爭取先入為主。通過與房地產(chǎn)公司合作，利用樣板房提供給消費者最真實，直觀的產(chǎn)品展示。將信息傳遞從間接的變?yōu)橹庇^的，進一步提升我公司的可 信度。 （ 3）電子商務(wù) 電 子商 務(wù) 是以 廣泛應(yīng)用為基礎(chǔ)而迅速發(fā)展起來的。運用電子商務(wù)實現(xiàn)無紙化貿(mào)易成為經(jīng)貿(mào)活動的迫切需要，這樣可以最大限度的降低供需雙方的交易成本和提高效率。企業(yè)利用先進的信息技術(shù)開展電子商務(wù)不僅可以節(jié)約聯(lián)絡(luò)客戶的時間，而且能更好地了解客戶的需求，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，有利于提高自身在國際市場上的競爭力。 我公司的 電 子商 務(wù) 主要面 對我們 終端客戶，通過網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)店的形式銷售產(chǎn)品。 我們將 在公司的網(wǎng)站及 專業(yè)產(chǎn) 品 類 網(wǎng)站，推薦網(wǎng)站 發(fā) 布 產(chǎn) 品 廣 告產(chǎn)品信息等。待有一定的可信度后利用網(wǎng) 絡(luò) 平 臺進 行推薦，降低交易成本。 （ 4）社區(qū)，業(yè)主委員會，物業(yè)公司。 在銷售上，我們重點將目標(biāo)鎖定為新房的購買者，該人群對裝修的需求遠大于二次選擇裝修的人群，而成熟社區(qū)作為我們的次級消費群體，我公司主要通過社區(qū)業(yè)主委員會，已經(jīng)業(yè)務(wù)公司的輔助宣傳，傳遞我公司的產(chǎn)品信息。該部分作為潛在市場開發(fā)，是我公司業(yè)務(wù)的重點輔助。 測 建立起有效的渠道檢測測系統(tǒng)，制定渠道監(jiān)測的評分標(biāo)準(zhǔn)，采取縱向和橫向兩種方法對渠道成員的效績進行定期評估。 （ 1）縱向比較：將每一中間商的銷售效績與上期的效績進行比較，并以整個行業(yè)群體的 升降百分比作為評價標(biāo)準(zhǔn)。 （ 2）橫向比較：將各中間商的效績與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。 優(yōu)先考慮渠道商的穩(wěn)定性，注重運用感召力、專長力、法定力和獎賞力。對于效績過分低于評分標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員，及時診斷，找出主要原因，并進行補救。 廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美 28 28 28 如果無法補救或補救成本過高，則可考慮更換渠道商。 （五）促銷策略 庫營銷 及 關(guān) 系 營銷 建立全面有效的公司 物業(yè)客 戶 的 銷 售體系 (南寧各大房地產(chǎn)物業(yè)公司 ) 我們的目標(biāo)人群確定為小戶型 80后一族， 各大房地產(chǎn)及物業(yè)公司掌握著眾多我們的潛在客戶資源， 為 了更加有效 地了解他 們 的需求，也便于我們在第一時間鎖定顧客， 對 市 場變 化做 出及時 的回 應(yīng) ， 我們將 建立專門體系 來實 施 我們的 產(chǎn) 品 銷 售 數(shù) 據(jù) 庫營銷 及 關(guān) 系 營銷 。 建立 顧 客 數(shù) 據(jù) 庫 ，有助于公司 對 物業(yè) 關(guān) 系 營銷 的 開 展。房地產(chǎn)及物業(yè)公司手中的客戶信息和房屋結(jié)構(gòu)信息在第一時間獲取，為特定房型的針對性設(shè)計爭取到了寶貴的時間，物業(yè)如可提供客戶的姓名、地址、電話，等情購買房型等情況，有利于公司針對性的經(jīng)行銷售。同時教會售樓小姐如何介紹我們的產(chǎn)品。同時以社區(qū)為單位建立客戶數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫。 了解物業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)，主管人員的需求，與物業(yè)公司開展聯(lián)誼活動，在業(yè) 務(wù)上提供絕對優(yōu)惠，甚至可以免費提供墻繪在物業(yè)的樣板房內(nèi)，實現(xiàn)生活中同步業(yè)務(wù)上互助。在第一時間將手繪信息傳遞給消費者，同時宣傳公司，同物業(yè)公司達到雙贏的目標(biāo)。 (1)推 廣宣傳 策略 廣 告 調(diào) 查： 產(chǎn) 品信息 調(diào) 查，公共、政府 部門 信息 調(diào) 查，市 場環(huán) 境信息 調(diào) 查。 推 廣 目 標(biāo) ：在 綜 合考 慮 公司 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃， 產(chǎn) 品定位，企 業(yè) 迫切需要的前提下， 我們 確定公司的 廣 告目 標(biāo) 是提供給顧客獨家的創(chuàng)意，滿意的服務(wù) ,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。并在 顧 客群中 樹 立良好的形象，形成 規(guī) 模效 應(yīng) ， 我們 的 廣 告策劃 也將圍繞該項 目 進 行。 廣告與產(chǎn)品的生命周期： 在