平民珠寶自助飾品店創(chuàng)業(yè)計劃書

平民珠寶自助飾品店創(chuàng)業(yè)計劃書 幾乎每個女孩喜歡琳瑯滿目的首飾，因此首飾這一行總是吸引很多 投資 者的目光。然而女性更注重感性消費，其消費欲望往往建立在潮流、時尚和產品的新穎性，因此想要在飾品行業(yè)有立足之地，又尚未具備雄厚的資金條件，那么自助飾品就是可以選擇的一條捷徑。 三萬年前，人類的祖先已懂得將各種物料穿孔，制作成不同形狀的首飾來裝飾自己。配飾對于日常裝扮起著重大作用， 有時候，只一付小小的耳環(huán)、一條精巧的項鏈或手鏈，已足夠引起別人的注視。 年輕人對飾品的要求大多重款式設計，近年的飾品制作漸趨多元化，開始選用不同的材料制作，例如布料、毛冷球、蕾絲和紗料等，既可塑造出年輕活潑的形象，如配合水晶和玉石等材料的話，更能帶出一分成熟高雅的氣質。因此，利用簡易的人手串珠和編織技術，自己設計并制作飾品成為了全球時尚的大氣候。而 賣點的 飾品店 也越來 越受到歡迎，顧客不止樂于參觀和購買店內的自家設計，還喜歡度身訂制首飾，配合自己的個性。 于是 依托在 揚州 市 文昌 中 路 ，泰州路，東關街的繁華圈 ，以手工珠寶首飾為主營的 “的 連鎖 珠寶店即將應運而生 連鎖經營被譽為 21 世紀最成功的商業(yè)模式。連鎖經營已經成為發(fā)展中期珠寶企業(yè)未來規(guī)劃的重點項目。托管模式更從根本上規(guī)避了許多經營風險，以有效實現(xiàn)資產的保值、增值。保證了投資者的長遠利益。托管模式的目標管理，降低了由于店面增長速度太快而帶來的品牌推廣負效應風險?；诖?， “也將選擇這種模式 ，特擬定以下 連鎖店經營管理計劃書。 第一部分 托管經營后的預期目標 第二部分 托管管理層組織機構 第三部分 門店服務策略 第四部分 行業(yè)及市場現(xiàn)狀 第五部分 營銷策略 第六部分 管 理 第七部分 財務管理 第八部分 危機管理與風險控制 第九部分 其它 第一部分 托管經營后的預期目標 托管經營期 3 5 年要實現(xiàn) 行業(yè)地位：以優(yōu)良的品質和優(yōu)秀的服務，以熱情的專業(yè)服務，增強連鎖店在該地區(qū)的和行業(yè)間的社會影響力，以提升行業(yè)地位。 銷售收入：使營業(yè)額流水年度遞增百分之三十。 市場占有：在托管管理的三年 中，力求在細分市場中占領市場份額，使連鎖店的市場占有率達到百分之三 產品品牌：在全面實施品牌經營戰(zhàn)略后，以差異化取勝，連鎖店的產品品牌形成自己的品牌美譽度，以鞏固連鎖店的品牌地位。 第二部分 托管管理層組織機構 管理層成員： 序號 職 務 姓 名 工 作 單 位 學歷或職 稱 聯(lián)系電話 1 總經理 2 副總經理 3 經營部經理 4 企劃部經理 5 外聯(lián)部經理 6 網絡營銷經理 7 采購部經理 8 信息部經理 9 市場部經理 第三部分 門店服務策略 在門店管理與經營上我們擬采取以下措施，以提高門店的服務質量，有效的發(fā)揮員工的服務意識。 一、 引入 統(tǒng)管理 客戶是珠寶品牌維持力和生存的重要因素，顧客資源是珠寶業(yè)日趨激烈的市場競爭中至關重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有 市場。嘗試在連鎖店使用 統(tǒng)，主要以信息技術為手段，通過對“顧客為中心”的業(yè)務流程的重新組合設計，形成一個自動化的解決方案，以提高顧客的忠誠度，最終實現(xiàn)業(yè)務操效益的提高和利潤的增長。 二、嘗試關系營銷 關系營銷的含義是把營銷活動看成一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商（代理商和加盟商）、競爭者、政府機構及其他相關者互動，并建立起長期信任和互惠的關系的過程。 珠寶行業(yè)客戶關系管理的重點是通過關系營銷來建立長期的信任，使之能夠長遠地保持品牌忠誠度，從而促使珠寶營銷商家在當今激烈的市場競爭中獲得長期 盈利，為門店的生存和發(fā)展打下良好的基礎。例如：開展一些適度的年度酒會，通過年度酒會，增強客戶對品牌的信心和忠誠度，而且還可以通過酒會宣傳品牌實力、盈利保障、新款推廣等，以酒會或媒體對酒會的宣傳吸引新的消費群體。 三、定期回訪 建立一套定期回訪、市場調研、新款宣傳、建議收集、投訴反饋和節(jié)日問候、生日祝福等的完整制度，與客戶建立長期穩(wěn)固的銷售關系和服務關系，從而保持長期信任和忠誠度 四、全員營銷模式 門店的所有員工必須與營銷目標相一致，所有工作都是為營銷工作服務，在統(tǒng)一調度下時刻調查、分析市場，掌握 當今顧客需求并分析出顧客的潛在需求，把握市場和顧客需求發(fā)展方向，時刻適應市場變化和引領市場潮流。 具體操作辦法是由 集的信息匯總起來，交由托管管理部門會同市場部門調研，再由財務部門用對應的銷售情況與調研結果作對比，檢查調研結果與實際市場銷量的吻合性。對于調研結果和財務部門的銷售情況對比，管理人員要會同營銷、市場及財務人員綜合評估，找出問題的癥結，根據決策依據或全員發(fā)現(xiàn)的問題及機會，營銷管理部門要提出發(fā)展或改善的目標，而且要有分布實施的目標及方案。對于擬定方案，我們采用“頭腦風暴法來”取代以往“拍腦袋” 的決策方法評估備選方案，最后對這些方案進行排序，選出最佳方案，用于門店營銷的決策。 五、門店的績效管理 按照平衡記分卡等績效管理方式，實現(xiàn)企業(yè)對經營管理過程的高效控制，實現(xiàn)企業(yè)體績效的持續(xù)改善與提升，然后才是將績效考核結果用于員工晉升、獎懲和利益分配，使考核關系與管理關系保持一致，讓對該項指標最有發(fā)言權的主體對其進行評價，以激勵員工的工作熱情，創(chuàng)造高效的工作效率。 六、做好營銷 1、要想做好珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準確，不要錯位經營，做好定位才能做好銷售。再以營業(yè)人 員的專業(yè)性，高素質，給顧客找理由購買。 2、銷售后移，售后服務延長。培訓顧客是最好的營銷，讓顧客了解專業(yè)知識，顧客買過以后能比別人知道得多，教會顧客怎樣看鉆石，讓顧客在炫耀的時候能夠說出自己買的首飾是什么品牌，含量是什么樣的，有什么好處，等等傳出好的口碑，比做什么樣的廣告都好。 3、教會營業(yè)員要學會怎樣與顧客溝通。視顧客為親人，適合的才是好的。處處為顧客著想，用心對顧客，讓顧客買后不要有后悔的想法。 4、服務細節(jié)要注意。 5、要會問。對顧客提問話題要會問，對于問題要用二選一，讓顧客對你的話 題肯定。 6、成交一定要穩(wěn) 7、最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。 第四部分 行業(yè)及市場現(xiàn)狀 一、市場分析 目前，我國鉆飾消費正以每年 15的速度增長，國內黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品品牌各領風騷，特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮蟆＿@個巨大的市場吸引了全世界珠寶巨頭的眼光，國際鉆石行業(yè)權威機構（比利時鉆石高階層議會）的一份報告預測，中國每年僅婚慶所引發(fā)的珠 寶消費就在億元人民幣；中國方面的預測更樂觀，中國寶石協(xié)會預計，到年，中國珠寶消費總額將達到億元。 盡管中國珠寶消費增長迅速，但目前國內珠寶業(yè)的現(xiàn)狀并不佳，在業(yè)內看來，現(xiàn)有格局基本可用“群龍無首”來形容。加之中國近期大幅下調鉆石的進口環(huán)節(jié)稅，國際珠寶巨頭們立刻開始了在中國的圈地運動。法國著名珠寶商卡地亞在年迅速將其銷售網點從家擴展到家。 國際跨國珠寶機構也到國內搶灘占地，向周大福、謝瑞麟、戴比爾斯、世界黃金協(xié)會，外資大牌卡地亞、金象等幾家珠寶大鱷在內地 其中最引人注目的是，全球最大的國際鉆石加工貿易公司 比利時歐陸之星（）以億美元收購中國珠寶品牌“通靈翠鉆”，并將之更名為通靈。此后，迅速在華東、華北重點地區(qū)開出了多家專賣店。從去年月至現(xiàn)在，不到一年的時間里，在中國銷售額近億元，其中以上來自鉆石的銷售。 從目前的跡象看，國際珠寶業(yè)正在加大對下游銷售渠道的滲透，從而實現(xiàn)從產業(yè)鏈上整體控制市場。 現(xiàn)在市場環(huán)境已經由過去的計劃經濟轉變?yōu)槭袌鼋洕?，由賣方市場向買方市場發(fā)展；珠寶玉器也由過去的粗放型逐漸向以收藏、 投資為目的的精品型發(fā)展。因此，以后的珠寶市場不會再出現(xiàn)那種今天還在家賣白菜，明天就有可能經營玉器的現(xiàn)象。 以后的珠寶市場一方面是以收藏、投資為目的的市場，玉器的檔次將會越來越高，購買群體將會越來越窄，這類珠寶經營將會由專業(yè)人士所掌控；另一方面，普通的幾百元到幾千元的中低檔產品仍然會受到普通消費者的喜愛。因此，對一般的經營者來說，發(fā)展空間仍然很大。在今后的幾年內，將是國內鉆石零售企業(yè)在競爭中發(fā)展，在競爭中成長的過程。 在這一過程中，我們有理由期待目前已在全國或某區(qū)域建立了零售經營網絡的珠寶零售企業(yè)，會在此 基礎上進行更大規(guī)模的擴張；還有一些珠寶零售企業(yè)的戰(zhàn)線會有所收縮，區(qū)域性鉆石零售企業(yè)，在穩(wěn)定已有市場陣腳的同時，會在就近區(qū)域市場精耕細作；一些有實力的珠寶企業(yè)與渠道運營集團聯(lián)盟也會逐漸形成。 珠寶連鎖近年迅速擴張與我國零售市場開放所帶來的壓力推動有直接的關系。從某種意義上來說，它預示著中國整個珠寶行業(yè)的發(fā)展。 眾所周知，珠寶連鎖只有十幾年的短暫發(fā)展歷史，甚至真正意義上的珠寶連鎖也就是最近 10 年左右的時間，珠寶的本質使珠寶連鎖相對于其他業(yè)態(tài)具有獨特的規(guī)模優(yōu)勢，規(guī)模首先體現(xiàn)在購買的方便性，消費者可以在這里找到 自己想要的首飾，更為重要的是，規(guī)模能夠帶來采購價格方面的優(yōu)勢，從而直接帶來同消費者的利益息息相關的零售價格，消費購買的主觀意向朝珠寶連鎖傾斜。 珠寶連鎖由于規(guī)模的優(yōu)勢，能夠降低在采購、儲運和管理等方面在運營成本，直接為珠寶連鎖企業(yè)提供了發(fā)展動力支持。 可以預見，隨著國內珠寶零售市場的進一步成熟，行業(yè)的升級將不再只局限于終端，同時還將涉及整個產業(yè)鏈的制造、流通和相關服務等各個層面。中國特許行業(yè)經營管理條例頒布以來，特許加盟連鎖企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，特許領域煥發(fā)出勃勃生機?？梢哉f中國珠寶業(yè)經歷十幾年的發(fā) 展后，正在面臨前所未有的發(fā)展機遇，我們相信伴隨著產業(yè)發(fā)展環(huán)境的不斷改善，中國珠寶首飾業(yè)將保持健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的良好態(tài)勢 隨著珠寶消費的多元化，中國珠寶首飾市場將被不斷細分，我們將欣喜地看到中國珠寶產業(yè)正在走向全面升級。 二、連鎖經營面臨的問題 在渠道紛爭的背后，珠寶連鎖目前在管理模式和經營創(chuàng)新方面還是缺失的，品牌的內涵也難以充分體現(xiàn)。這種局面很大程度上是由于目前珠寶連鎖企業(yè)之間缺乏競爭的差異化造成的。在珠寶連鎖模式下，各企業(yè)表現(xiàn)出來的是相對雷同的運作模式，從門面選取到店堂陳列、從人員促銷到售 后服務，唯一不同的是各企業(yè)在競爭中的價格差異和追逐，在消費者眼里，各連鎖企業(yè)之間的區(qū)別僅僅是價格高低，差異化缺失使珠寶連鎖一直處于價格競爭的低層次運作上。面對消費者越來越理性化、消費品 牌化的趨勢以及外資品牌大軍的壓境，國內珠寶連鎖企業(yè)除了在內部機制完善的同時，必須實施品牌化、差異化的發(fā)展之路。 第五部分 營銷策略 營銷策略 珠寶市場的品牌競爭主要要從定位上狠下功夫。定位的差異化是企業(yè)在競爭中取得優(yōu)勢地位的利器，無差異化的競爭是低級的競爭。 無論是不同業(yè)態(tài)之間還是業(yè)內不同企業(yè)的競 爭，珠寶企業(yè)的差異化定位都是自己最有力的武器。 1、品種經營的差異化戰(zhàn)略 包括品種定位、價格策略、促銷配套等，根據不同連鎖企業(yè)門店在區(qū)域市場所處的不同、市場位置，采取不同的品種差異化策略，也就說打破不同門店經營的等同劃一性。 2、概念營銷 珠寶首飾產品沒有概念就沒有生命與內涵，充其量只能算是一件工藝品，足金的按照金價行情賣。概念則會給首飾批上一件文化的外衣，讓產品表現(xiàn)出本身并不具有的張力，而在這種張力的中會容納下一個珠寶品牌的附加值。珠寶首飾營銷傳播同其他行業(yè)的產品有所不同，珠寶首飾的功能性 比較單一，而材質性質也趨于統(tǒng)一。因此，產品的款式即藝術附加值是傳播的源泉和靈魂；同服裝等行業(yè)一樣，珠寶消費必須走一條倡導文化消費的旅程。而概念營銷正是為了給產品增添這些文化內涵。我個人認為：概念包裝、傳播主線和活動推廣，分別相對應產品主體的衣飾打扮、性格特征和行為舉 止。構成整個珠寶產品的營銷傳播的網絡架構。 3、產品挖掘戰(zhàn)略 珠寶首飾每一款產品都有它的獨到之處，如款式、原料或者工藝，關鍵是看我們是否善于發(fā)現(xiàn)和挖掘運用。從根源上尋找突破口。江蘇的通靈翠鉆“午夜妖姬”系列的成功，就是從產品本身出發(fā) 找根源的成功，根據款式設計概念巧妙地迎合女性消費群體心理，正中女性目標人群下懷，這是一舉成名的基礎所在。而它的世界第一款情人分手首飾 “情人的眼淚”則運用獨特造型的優(yōu)勢，反彈琵琶，生動傳達出的獨特的都市女性叛逆的概念優(yōu)勢。世界鉑金協(xié)會推出 志，用極為普通卻十分深刻的字母理性地撬動了巨大的鉑金市場。一切傳播和推廣都要緊緊圍繞概念來做文章，將獨特的產 品概念轉化成傳播優(yōu)勢和市場優(yōu)勢 4、賦予產品個性 營銷傳播活動啟動前，必須要給產品確定一條傳播主線，即明確產品的性格特征。這樣便于消費者識別產品 ，也便于其他商家無法進行復制。 與同行業(yè)的同價位的產品相比，盡管你的產品的確好，但是這種優(yōu)勢已經算不上優(yōu)勢。其關鍵的敗筆是在沒有賦予這些 3999元產品以一個概念。以致產品沒有明確的性格特征。 5、活動推廣戰(zhàn)略 營銷推廣的兩大短路是，貪大求全和不著邊際。認為活動越大越好，往往策劃一些不切實際、企業(yè)根本無法消化的所謂創(chuàng)意活動。以東華美鉆為例的一些珠寶商邀請了世界名模、世界小姐等大做廣告，只有空中廣告轟炸，缺乏地面活動跟進，外圍是林志玲形象海報，店堂的吊旗卻是掛著滿眼的世界鉑金協(xié)會的張曼玉便是一個地面活動 真實情況折射。而很少做廣告的老鳳祥，依靠的持久推廣策略，竟然實現(xiàn)了超過 *億元人民幣的銷售額。名不見經傳的中寶，以精準定位和立體式的實效促銷推廣迅速奠在行業(yè)立住了腳跟。珠寶首飾業(yè)傳統(tǒng)的推廣思路有兩種：一是高樹品牌，以品牌號召力影響供應商和消費者。如城隍廟、老廟等；二是創(chuàng)新款式，以新款產品概念加廣告鋪路引領市場，如東華美鉆、周大福、謝瑞麟、泰基等。綜合分析兩種手法，均需要龐大的廣告費支撐。而大多數珠寶企業(yè)，最需要的是“實效營銷”，既能迅速實現(xiàn)產品的入市銷售，又能為未來品牌建設和產品推廣打下基礎。所以，概念營銷應 該是珠寶企業(yè)快速實現(xiàn)上述理想的最佳途徑，它既是一種營銷傳播決策的思考方法，又是一套務實高效的啟動市場的操作方法，簡單的動作，練到極致，同樣可以具備意想不到的。 6、商品推廣策略 推廣目標 a 將新形象新定位全面推向市場，強化品牌特點，促進銷售。 b 重新塑造服務體系，提高品牌核心競爭力 c 確定品牌在市場的認知度和美譽度 （一）目標消費者定位 目前，各珠寶廠商還處在品牌混戰(zhàn)的階段，都沒有很明確的品牌個性和形象，因此，給佩喜得一個明確的品牌定位，通過獨特的訴求點，提升品牌形象，并徹底打動 消費者，已成為了各項工作的當務之急。 2007 年是全是的一年，我們把目標客戶定在 20的新一代年輕女性身上，她們是屬于感 性的，非理智的，對于珠寶首飾有著天生的熱愛。而且在購買珠寶決策上，基本是女性作主， 20也具有一定的消費能力 . （二）品牌定位 將珠寶品牌定位于女性的首飾盒，像最親密的朋友，可以訴說心事秘密的；像最貼心的朋友，記載美麗回憶和甜蜜愛情的；像最安全的朋友，永遠不會有背叛。所以將廣告語設“ 的首飾盒”，有一點點任性，一點點甜蜜，一點點滿足的感覺，符合年輕女性 的心理，拉近了與消費者的距離。 7、對外宣傳策略 a、強化廣告力度，不打價格戰(zhàn)。 b、實行情感營銷，做好公關活動。 c、聯(lián)姻：聯(lián)姻本地區(qū)各大婚紗影樓及其他婚慶機構，實行客戶資源共享，并在該類場所擺放宣傳手冊及發(fā)放代金券，最大程度的整合高收入消費人群及新婚人群。 8、以傳統(tǒng)文化塑造品牌策略 沒有自己獨特的文化個性，無法利用傳統(tǒng)文化來豐富中國珠寶行業(yè)的品牌內涵。這是當前中國珠寶行業(yè)缺乏強勢品牌的重要原因之一。 事實上，中國傳統(tǒng)文化博大精深，有很多精華值得中國的珠寶企業(yè)在塑造品牌的過程中認真借鑒。因為，珠寶企業(yè)賣的不是產品本身，而是一種期望、一種象征，簡單的說，珠寶企業(yè)就是在賣一種文化，一種具有美麗憧憬的文化，這就更應該加強對中國傳統(tǒng)文化的深度挖掘，從中國傳統(tǒng)文化找到品牌成長的資源和智慧。例如， 2005 年 11 月 12 日，中國珍珠首飾第一品牌雪孩子珍珠在諸暨獅巖寺內大雄寶殿內隆重舉行了開光儀式。雪孩子珍珠的設計師則獨具匠心的把人類的靈性賦予珍珠首飾當中，使其美麗、時尚。在經過開光儀式之后，雪孩子珍珠又把佛祖的靈光吸 納其中，并把這些靈光帶給每一位顧客，保佑他們平平安安、幸?？鞓贰＿@恰恰符合中國人的歷史文化傳統(tǒng)和消費心理。加之，珠寶行業(yè)的目標顧客在中國來說主要是婚戀人群，雪孩子此舉將會贏得越來越多的消費者認同，其影響也更是深遠。 國家之間文化上存在的巨大差異，國外珠寶品牌并不能在短時間內能被中國消費者普遍接受，這就給中國珠寶企業(yè)一個很大的“蓄勢”機會，以快速提高品牌實力。 9、事件營銷策略 沒有市場和不能帶來利潤的品牌是蒼白的。 事件營銷與新聞策劃在企業(yè)的不同形態(tài)時期可以分為三種方式： 一、“制造新 聞” 二、“嫁接新聞” 三、“評述新聞” 企業(yè)原始期要制造新聞強占市場，推廣知名度；企業(yè)成長期要嫁接新聞，提升品牌；企業(yè)成熟期要做評述新聞強化品牌，鞏固美譽度。市場競爭，不會出現(xiàn)“梅張友誼”之例，除非是同穿一條褲子的家族式企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)很老實地以為只要自己埋頭把產品質量做好就一定能樹立一個好的品牌，而事實上卻是當你把產品質量的確做好的時候，你卻不得不淪為那些邊做品牌邊做產品的的 10、戰(zhàn)略促銷策略 在實際操作中，當企業(yè)為促銷方案絞盡腦汁、苦思冥想之際，卻常常忘記了促銷的本質，造成 對企業(yè)品牌的巨大損害。為了防止這一弊端，我們擬采取以下促銷模式。 模式一：吸附游離型 通過價格誘因促使游離者或競爭品牌的消費者前來消費，在促銷時銷售額升高，促銷一旦停止，銷售額又回歸到原有水平。這類促銷常常采取提高消費者注目度的促銷方式，吸引對價格敏感的消費 群體。它雖能在促銷期內提升產品的銷售額，但并不能使消費者產生品偏好度和提升消費者的品牌忠誠度。 模式二：透支促銷型 促銷時銷售額大增，但它并不能持續(xù)增加銷量。其后遺癥是促銷之后，銷售額立即跌入一個低谷，然后才漸漸恢復到促銷前的 水平。如下圖所示，從數額上來看，這種促銷并沒有帶來總體銷售額的增長，促銷前期銷售額的增長等于“透支 了后一階段目標人群的消費額，減去促銷費用后，公司甚至可能虧本。這種促銷模式對企業(yè)產生了諸多不利影響，原本正常的銷售活動被促銷打亂，促銷時 所獲得的銷售數據容易誤導企業(yè)的管理層，致使他們做出促銷是成功的錯誤判斷。 模式三：品牌自殺型。 商家在促銷中肆意打折，損害了自己的品牌價值。促銷時銷售額稍有提升，但以后銷售額直線下降，甚至低于未促銷前的水平。這種促銷往往會“促死 自己，在降低品牌價值的同 時，還將使產品的生命周期縮短，加速產品死亡。伴隨著商家打折的加劇，消費者會產生持幣待購心理，經銷商的利潤空間也會不斷被壓縮。 模式四：戰(zhàn)略性促銷 戰(zhàn)略性促銷又被稱之為品牌增值型促銷，在提高商品銷量的同時，還在促銷中建立、提升自己的品牌形象，從而使商品的銷售額在促銷后躍升到一個新的高位，并能持續(xù)保持下去。這種促銷是一種戰(zhàn)略性促銷，不僅促進了產品的短期銷量，并能增加企業(yè)的品牌資產。靈在 2006 年春節(jié)期間的成功促銷正是采用了這一促銷理念。 戰(zhàn)略性促銷 在制定促銷方案 時，必須考慮品牌本身就具有戰(zhàn)略屬性，要向消費者傳達出清晰連續(xù)的品牌形象，提高消費者的偏好度和忠誠度。戰(zhàn)略性促銷，它以品牌為導向，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一部分。成功的戰(zhàn)略性促銷，其關鍵在于增強品牌的定向聯(lián)想力。企業(yè)需要通過戰(zhàn)略性促銷活動，引導消費者把該品牌 和品牌核心訴求點定向地、緊密地聯(lián)系在一起，使之產生強烈品牌聯(lián)想。 11、打天時、地利、人和牌 戰(zhàn)爭的取勝之道在于天時、地利、人和三者兼?zhèn)?，對于珠寶專賣店（含專柜）管理也是 如此，珠寶專賣終端要做好區(qū)域市場、提升銷量，其所需的天時、地利、人和三者 . 專賣店可采取的策略如下： 1、對重點目標顧客加大品牌宣傳，突出專賣店品牌個性，強調產品的差異，爭取擴大市場份額； 2. 媒體宣傳以電視為主，重點進行品牌告知，同時營造終端賣場的購物氛圍和人氣指 數，戶外及路牌、公交廣告等開始全面鋪開； 3. 加大對專賣店企業(yè)理念、產品質量、售后服務等方面的宣傳，達到消費者對品牌的感性認識，加深對專賣店品牌和產品的信任度和獨特性偏好。本時期的推廣方式以節(jié)日推廣、謝意推廣（當銷量或其他指標達到一定數量時以回報消費者的形式的致謝促銷推廣）為主，同時輔以 傳 （企業(yè)形象推廣）。 異化，并注意根據適時微調對個性的宣傳； 克拉鉆、獨特切工、特價促銷）等支撐品牌生命力，提升或鞏固品牌在當地市場中的地位； 時密切注意其他品牌的策略，及時找出應對策略，即常說的“人無我有，人有我新”，在時間和策略上取得競爭優(yōu)勢。本時期的推廣方式以新品推廣、響應推廣（響應當地社會重大事件與關注熱點）等為主，同時輔以節(jié)日推廣等。 12、營業(yè)人員培訓策略 職業(yè)培訓是保證 員工正式進人門店就具有很高的技術水平和職業(yè)素養(yǎng)，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定 了堅實的基礎。爭取對新加入店員的培訓時間達到 1月，分個階段進行。 第一階段，讓他們全面熟悉企業(yè)的情況，學會從因特網上獲取信息； 第二階段，讓他們進入一些商務領域工作，全面熟悉本企業(yè)的產品，并加強他們的團隊精神； 第三階段，將他們安排到崗，承擔具體工作，在實際工作中獲取實踐經驗和知識技能。 13、門店激勵機制 績效考核是組織對員工工作質量評估的一種方式，是對員工進行獎罰的主要依據，是 激勵機制的重要組成 部分。 1 采用業(yè)績工資制比較合適。按量化管理思想，將員工所得薪酬分為幾個部份，在充分反應員工職業(yè)素養(yǎng)綜合能力的基礎上，重點突出其業(yè)績部份，激勵所取得的成就，促其更進一步的進取。 2 把培訓機會與績效考核緊密聯(lián)系起來，將會起到很好的激勵效果，同時能提升員工整體能力，進而提高整個組織的運作效率。即：只有把績效考核、薪酬體系、提升機制、員工培訓按量化標準緊密結合起來運用，這一整套的激勵機制才能真正有效地發(fā)揮激勵作用。同時，如果我們能充分利用組織行為學中的需求層次理論、公平理論、強化理論、雙因素理論和情景因素 等相關理論，創(chuàng)造性地運用這一套激勵機制，將會有更加顯著的效果。 14、成本控制管理策略 成本控制是指運用以成本會計為主的各種方法，預定成本限額，按限額開支成本費用，以實際成本和成本限額比較，衡量經營活動的業(yè)績和效果，以提高工作效率，實現(xiàn)超過預期的成本限額。為此，我們在管理中遵循以下成本控制管理原則。競爭是成本控制的基準。 全員全過程控制。 以企業(yè)價值最大化為最終目標。 精細管理，從細節(jié)人手。 整合優(yōu)化內外部資源。 15、售后服務辦法 1、如出現(xiàn)商品以假亂真，本公司負 責退貨退款。 2、在鉆石珠寶商品保修期內兩次修理仍不能正常使用的商品，本公司負責更換。 3、會員顧客自購買我們產品之日起，享有半年保修期的免工資、的維修服務。在保修期內，由于人為原因造成的需更換商品零配件的維修，我們將以成本價向顧客收取配件費用，但商品的配送費用由顧客自行承擔。 4、對于超過保修期限而發(fā)生的維修：修理費用實行免費；但商品的配送費用由顧客自行承擔；同時對由于人為原因造成的需更換商品零配件的維修，我們將以成本價向顧客收取配件費用。 5、我們提供的 7 天內退換貨承諾。 6、鉆石三十分以上可享受我們提供的一年一次免費整新、免費清洗、修改戒指尺寸一次的服務。 7、我們會秉持顧客至上的宗旨，不僅為您提供物超所值的優(yōu)質商品，還將努力為您提供盡善盡美的服務。 8、黃金珠寶網還提供形式多樣的會員服務，讓會員能盡情享受各種的會員活動和優(yōu)惠政策。 9、您只需憑著售后服務手冊和銷售單（或發(fā)票）即可享受以上服務 7 天內退換貨政策 金珠寶網提供完全值得信賴的優(yōu)良產品。盡管如此，如果您因為產品本身有任何損壞或瑕疵需要退貨或換貨 (不含人為損壞或蓄意破壞 )。 第六部分 管 理 面對新的經營環(huán)境和市場競爭，為完成年流水銷售額的的銷售指標擬采取以下管理辦法 1、抓好營銷促銷 ,縮短市場磨合。整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。同時，根據顧客把逛商場、購物作為一種休閑方式的特點，增加促銷活動的娛樂性、參與性，努力使商業(yè)促銷活動具有更多的文化含量。像黃金珠寶部的“助學助殘助困鑲嵌珠寶、翡翠慈善義賣”活動，婦女兒部“六一”期間推出的一系列喜聞樂見的娛樂賽事， 2、抓商品結構調整，適應市場 消費需求。始終把商品結構調整，組織適銷對路商提高商場坪效作為一項重要工作來抓落實。 3、擴大 品牌影響力。牢固樹立“連鎖經營，共存共榮”的思想，托管管理層業(yè)務相關部門的經理要經常到連鎖店進行市場調查，聽取部門意見，在經營管理上給予必要的指導支持。 4、層層分解經營指標，調動各方積極性。根據公司下達的年度計劃，各部門結合實際認真分析有利因素和薄弱環(huán)節(jié)，仔細進行測算，根據品牌和季節(jié)特性，將銷售指標按月、季層層落實到柜組、品牌，明確目標，落實措施，激發(fā)員工的工作積極性和主動性， 5、簽訂責任書，落實責 任制。為確保企業(yè)消防、社會治安綜合治理和商品質量安全，從制度管理入手，購物中心經理室與各部門、各部門與柜組層層簽訂了安全責任書、商品質量責任書，明確責任人和責任范圍，做到一級抓一級，一級對一級負責。此外，還與技術監(jiān)督部門簽訂咨詢服務協(xié)議，委托權威部門對我們經營商品的質量進行不定期的檢測，為員工和消費者提供商品質量方面的咨詢服務。 6、加強資金管理，節(jié)約費用支出。在貨款支付上強化了計劃性，加大了調控力度，做到合理調配和使用好資金。厲行節(jié)約，職能部門加強對電話、傳真、復印以及營業(yè)用具、文具用品、廣告宣傳用品 等的管理，及時將費用核算到部門。保安部合理安排班次，減少了員工的加班加點和費用支出?？照{、維修班組加強現(xiàn)場巡查，控制空調溫度，調整整理電氣線路，燈光、空調盡可能實行分區(qū)控制，千方百計節(jié)能降耗，減少費用支出。 7、推進商品準入制，完善合同管理。購物中心堅持做到引進商品由管理小組定期審批，在同意引進并簽訂廠商合同后，商品才能上柜銷售。嚴格履行商品準入制，上柜商品必須取得合法、有效證件。根據去年實行廠商合同管理的實踐，今年對合同條款作了適當的修改，并要求各部門切實把合同 簽訂工作落到實處。一年來，討論商品 引進 次 多個品牌。各部門簽訂商品購銷合同 份。整理建立了客戶檔案。 8、抓好業(yè)務培訓，提高員工素質。抓好新工的上崗培訓。企管部承擔公司新招員工的培訓組織工作，全年培訓新工 期， 多人，做到了不培訓不上崗。二是抓好在崗員工的星級培訓。星級培訓的基礎知識采用員工自學、例會抽查的方式進行，商品知識集中在 5、 6 月份培訓，職業(yè)資格和操作技能在 7、 8 月份培訓考試。 9、加強企業(yè)精神文明建設，努力提高服務水平。 10、抓好消防和安全保衛(wèi)工作，保障企業(yè)無事故。 門店在以上經營管理的基礎上，還準備引入網商珠 寶零售管理系統(tǒng)，進行網絡統(tǒng)一管理，做到托管經理人與所有門店經營管理同步，大大簡化了管理層構架，節(jié)約了管理成本的支出。這一構想如果能夠實現(xiàn)，將對于我們連鎖店的經營及信息傳遞，指令下達等是一個根本性的管理革新！也是珠寶行業(yè)同步連鎖管理的一個大膽嘗試。 第七部分 財務管理 1、建立“財務管理規(guī)則”以該規(guī)則統(tǒng)一管理全部連鎖店。 2. 結算政策 結算政策即是按不同的時間點結算貨款的方式，按時間點分類，一般分為提前結算、即時結算和延遲結算。在珠寶生產企業(yè)的結算政策一般是延遲結算，即上文所述 的“做期”，一般分為月結、季度結、半年結和年底結等。結算的時間越長，對于代理商或加盟商的吸引力越大，下單量也就越高，但是造成的壞帳損失可能性也越大。所以，采用的結算政策與企業(yè)的現(xiàn)金流量、壞帳損失率等密切相關，需綜合分析才能選好結算政策。 3. 收款政策 收款政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收款政策。珠寶企業(yè)如果采取急迫的收款政策，將減少壞帳損失，但也會導致下單量減少，甚至失去原有忠誠客戶。如果采取遲緩的收款政策將可能增加下單量，爭取更多的客戶，但也會導致壞帳損失增加。所以，收款政策不能一成不 變，應根據壞帳損失率不斷調整。 4、建立財務預警警兆識別分析系統(tǒng)。財務風險“潛伏期”的警兆，指建立在大量資料分析基礎上的反映財務危機的