二級人力資源基礎(chǔ)知識第三節(jié) 市場營銷c

新產(chǎn)品定價策略 折扣與折讓定價策略 （ 考點 ） 金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 推廣折讓和補貼 價格折扣的主要類型 心理定價策略（考點） 心理定價策略（考點） 三） 點） 指產(chǎn)品由企業(yè)向最終顧客移勱過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商到最終顧客的全部市場營銷結(jié)構(gòu)。 通常叫做直接營銷渠道。直接營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的銷銷渠道 零層渠道 (1)渠道層次數(shù)目 不同層數(shù)的渠道 零層渠道 制造商 消費者 一層渠道 零售商 消費者 制造商 制造商 批發(fā)商 中間商 零售商 消費者 消費者 零售商 制造商 批發(fā)商 二層渠道 三層渠道 圖 9 2）渠道的寬度，即銷售渠道每個層次使用中，相同類型中間商的數(shù)目。 密集分銷，是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷，使廣大消費者和用戶能隨時隨地買到這些日用品 密集分銷 選擇分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品。但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷 選擇分銷 獨家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)勱其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場 獨家分銷 （ 3）渠道的長度，即產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終用戶的 整個過程中所經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)。 （ 4）渠道的多重性，即多條銷售渠道銷售其產(chǎn)品。 （ 1）影響銷售渠道選擇的因素 （考點） 1)產(chǎn)品因素 單價、體積和重量、產(chǎn)品款式、物理化學(xué)性質(zhì)、技術(shù)復(fù)雜、標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否為新品 2)市場因素 范疇大小、顧客集中程度、顧客購買量和頻率 3)企業(yè)因素 企業(yè)實力、企業(yè)銷售能力、企業(yè)服務(wù)能力、企業(yè)控制能力 4)企業(yè)營銷意圖、國家的法律約束、中間商因素 重要語句： 企業(yè)實力是指企業(yè)的聲譽、人力、財力和物力 （ 2）最佳分銷渠道的選擇 （考點） 最佳分銷渠道的選擇要解決三個問題： 1）是否使用中間商； 2）確定中間商的數(shù)目； 獨家性分銷，即在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)只選擇一家中間商或代理商。 廣泛性分銷； 選擇性分銷 3）中間商的選擇。 （四）促銷策略 促銷包括 （ 考點 ）： 廣告；人員推銷；營業(yè)推廣；宣傳等方式。 重要語句： 廣告是企業(yè)以一定代價，通過各種傳播媒介，向可能的 購買者傳遞企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)信息，以增加影響、擴(kuò)大銷 售的一種手段。 例題： 包裝策略主要包括（ ）。 (3級 A. 相似包裝策略 B. 差異包裝策略 C. 組合包裝策略 D. 復(fù)用包裝策略 E附贈品包裝策略 在投入期不適宜采取的營銷策略是（ ） (3級 A. 快速掠取策略 B. 緩慢滲透策略 C. 快速滲透策略 D. 公益宣傳策略 常見的定價方法包括 ( )。（ 3級 A. 成本導(dǎo)向定價法 B. 戰(zhàn)略導(dǎo)向定價法 C. 需求導(dǎo)向定竹法 D. 利潤導(dǎo)向定價法 E. 競爭導(dǎo)向定價法 企業(yè)（ ）是指企業(yè)的聲譽、人力、財力和物力。 (3級 A. 銷售能力 B. 實力 C. 服務(wù)能力 D. 控制能力 B （ ），即企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理其產(chǎn)品。 (3級 A. 獨家性分銷 B. 廣泛性分銷 C. 選擇性分銷 D. 密集性分銷 企業(yè)促銷策略包括（ ）。 (3級 A. 廣告 B. 人員銷售 C. 營業(yè)推廣 D. 公共關(guān)系 E 宣傳 三節(jié)的考點回顧 市場營銷成為企業(yè)經(jīng)營管理的中心環(huán)節(jié) 市場的概念及分類 消費者市場的概念 影響消費者購買行為的主要因素 消費者購買決策過程中的 5種不同角色 消費者購買行為的 4種類型 消費者購買決策過程的 5個構(gòu)成階段 組織市場的 3種類型 產(chǎn)業(yè)市場的特點 產(chǎn)業(yè)購買者的 3種購買類型 影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決策的 4個主要因素 市場營銷機(jī)會的含義 營效控制主要包括哪些方面的控制； 產(chǎn)品組合策略之中的產(chǎn)品項目含義 產(chǎn)品組合深度的含義 商標(biāo)的含義 包裝策略有哪幾種 產(chǎn)品投入期的 4種營銷策略 產(chǎn)品成長期的 5種營銷策略 產(chǎn)品成熟期的 3種營銷策略 售前服務(wù)的 3種策略 產(chǎn)品定價 3類方法 價格折扣的 5種策略 心理定價的 5種策略 銷售渠道的概念 渠道長度的含義 影響銷售渠道選擇的因素 企業(yè)實力的含義 獨家性分銷的含