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新產(chǎn)品定價策略 折扣與折讓定價策略 ( 考點 ) 金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 推廣折讓和補貼 價格折扣的主要類型 心理定價策略(考點) 心理定價策略(考點) 三) 點) 指產(chǎn)品由企業(yè)向最終顧客移勱過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié),或企業(yè)通過中間商到最終顧客的全部市場營銷結(jié)構(gòu)。 通常叫做直接營銷渠道。直接營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的銷銷渠道 零層渠道 (1)渠道層次數(shù)目 不同層數(shù)的渠道 零層渠道 制造商 消費者 一層渠道 零售商 消費者 制造商 制造商 批發(fā)商 中間商 零售商 消費者 消費者 零售商 制造商 批發(fā)商 二層渠道 三層渠道 圖 9 2)渠道的寬度,即銷售渠道每個層次使用中,相同類型中間商的數(shù)目。 密集分銷,是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品,通常采取密集分銷,使廣大消費者和用戶能隨時隨地買到這些日用品 密集分銷 選擇分銷,是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品。但相對而言,消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷 選擇分銷 獨家分銷,是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品,通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同,規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品,以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營,調(diào)勱其經(jīng)營積極性,占領(lǐng)市場 獨家分銷 ( 3)渠道的長度,即產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終用戶的 整個過程中所經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)。 ( 4)渠道的多重性,即多條銷售渠道銷售其產(chǎn)品。 ( 1)影響銷售渠道選擇的因素 (考點) 1)產(chǎn)品因素 單價、體積和重量、產(chǎn)品款式、物理化學(xué)性質(zhì)、技術(shù)復(fù)雜、標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否為新品 2)市場因素 范疇大小、顧客集中程度、顧客購買量和頻率 3)企業(yè)因素 企業(yè)實力、企業(yè)銷售能力、企業(yè)服務(wù)能力、企業(yè)控制能力 4)企業(yè)營銷意圖、國家的法律約束、中間商因素 重要語句: 企業(yè)實力是指企業(yè)的聲譽、人力、財力和物力 ( 2)最佳分銷渠道的選擇 (考點) 最佳分銷渠道的選擇要解決三個問題: 1)是否使用中間商; 2)確定中間商的數(shù)目; 獨家性分銷,即在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)只選擇一家中間商或代理商。 廣泛性分銷; 選擇性分銷 3)中間商的選擇。 (四)促銷策略 促銷包括 ( 考點 ): 廣告;人員推銷;營業(yè)推廣;宣傳等方式。 重要語句: 廣告是企業(yè)以一定代價,通過各種傳播媒介,向可能的 購買者傳遞企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)信息,以增加影響、擴(kuò)大銷 售的一種手段。 例題: 包裝策略主要包括( )。 (3級 A. 相似包裝策略 B. 差異包裝策略 C. 組合包裝策略 D. 復(fù)用包裝策略 E附贈品包裝策略 在投入期不適宜采取的營銷策略是( ) (3級 A. 快速掠取策略 B. 緩慢滲透策略 C. 快速滲透策略 D. 公益宣傳策略 常見的定價方法包括 ( )。( 3級 A. 成本導(dǎo)向定價法 B. 戰(zhàn)略導(dǎo)向定價法 C. 需求導(dǎo)向定竹法 D. 利潤導(dǎo)向定價法 E. 競爭導(dǎo)向定價法 企業(yè)( )是指企業(yè)的聲譽、人力、財力和物力。 (3級 A. 銷售能力 B. 實力 C. 服務(wù)能力 D. 控制能力 B ( ),即企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理其產(chǎn)品。 (3級 A. 獨家性分銷 B. 廣泛性分銷 C. 選擇性分銷 D. 密集性分銷 企業(yè)促銷策略包括( )。 (3級 A. 廣告 B. 人員銷售 C. 營業(yè)推廣 D. 公共關(guān)系 E 宣傳 三節(jié)的考點回顧 市場營銷成為企業(yè)經(jīng)營管理的中心環(huán)節(jié) 市場的概念及分類 消費者市場的概念 影響消費者購買行為的主要因素 消費者購買決策過程中的 5種不同角色 消費者購買行為的 4種類型 消費者購買決策過程的 5個構(gòu)成階段 組織市場的 3種類型 產(chǎn)業(yè)市場的特點 產(chǎn)業(yè)購買者的 3種購買類型 影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決策的 4個主要因素 市場營銷機(jī)會的含義 營效控制主要包括哪些方面的控制; 產(chǎn)品組合策略之中的產(chǎn)品項目含義 產(chǎn)品組合深度的含義 商標(biāo)的含義 包裝策略有哪幾種 產(chǎn)品投入期的 4種營銷策略 產(chǎn)品成長期的 5種營銷策略 產(chǎn)品成熟期的 3種營銷策略 售前服務(wù)的 3種策略 產(chǎn)品定價 3類方法 價格折扣的 5種策略 心理定價的 5種策略 銷售渠道的概念 渠道長度的含義 影響銷售渠道選擇的因素 企業(yè)實力的含義 獨家性分銷的含
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