銷售技巧和話術(shù)匯集

1.在去客戶那里之前想明白為什么要去見(jiàn)客戶，不能為了見(jiàn)客戶而見(jiàn)客戶，想既然客戶愿意見(jiàn)你，肯定想從你這里得到些信息，弄明白這些信息，心態(tài)就會(huì)好很多。仔細(xì)瀏覽去客戶那里需要推薦的產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候不要用說(shuō)服的語(yǔ)氣，而是要讓客戶認(rèn)同你是從他們角度出發(fā)幫助他們解決問(wèn)題，這樣氣氛就會(huì)很好，不會(huì)很尷尬。2.如果約好了客戶，注意不要遲到，可以提前到客戶那里深呼吸平靜下心態(tài)。把客戶當(dāng)成有人介紹給你的朋友去看待，不要一見(jiàn)面就說(shuō)我們產(chǎn)品怎么怎么好，這樣容易引起反感，最好是找些比較輕松的話題，比如看接待你的人怎么樣，客戶公司值得稱贊的地方等等。3.在談話過(guò)程中，如果你不是對(duì)于技術(shù)很深入，那也不要不懂裝懂，就說(shuō)自己是銷售，如果有比較深?yuàn)W的問(wèn)題，下回可以帶技術(shù)來(lái)參加，而且見(jiàn)面時(shí)不要左右亂看，心不在焉，也不要輕易承諾什么，實(shí)在不行，就推給自己領(lǐng)導(dǎo)。4.最好在留下對(duì)方名片，知道些他個(gè)人的信息，比如家鄉(xiāng)，那里畢業(yè)，住那里，公司效益怎么樣這些東西都可以從聊天中得到，同時(shí)要自信，說(shuō)話要人能聽(tīng)得到。5.在進(jìn)行整個(gè)拜訪前還要設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，比如想從這次拜訪中得到什么信息，可以是他們公司現(xiàn)狀，潛在機(jī)會(huì)，個(gè)人要求等等，也可以是在下次拜訪中應(yīng)該推進(jìn)到哪一步，讓客戶做出相應(yīng)的承諾。6.看自己一些臨場(chǎng)反應(yīng)了，但是不要慌，客戶也沒(méi)有那么不近人意。五大銷售技巧和話術(shù)要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實(shí)用的推銷技巧有哪些?下文就介紹了推銷高手們總結(jié)的五大推銷技巧，可供參考! 要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點(diǎn)： 推銷技巧一：厲兵秣馬 兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。 每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身! 推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié) 現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。 熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。 我常常跟下面的促銷員說(shuō)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫(huà)餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢(qián)。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。 推銷技巧三：借力打力 銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。 我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。 推銷技巧四：見(jiàn)好就收 銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。 推銷技巧五：送君一程 銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分! 有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門(mén)了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來(lái)的，當(dāng)然，這都是后話了。如何讓銷售化于無(wú)形核心提示：無(wú)論是在日常購(gòu)物中，還是在為其他企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，常發(fā)現(xiàn)有的銷售人員雖然在進(jìn)行銷售行為，可顧客在聽(tīng)完銷售人員的講解后，或體驗(yàn)過(guò)銷售服務(wù)后，往往會(huì)產(chǎn)生不信任、不放心或不喜歡的感覺(jué)，導(dǎo)致銷售人員因?yàn)橘u不出去產(chǎn)品產(chǎn)生無(wú)奈感，而顧客因?yàn)橘I不到想要的產(chǎn)品、服務(wù)或購(gòu)物感受而沮喪。 無(wú)論是在日常購(gòu)物中，還是在為其他企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，常發(fā)現(xiàn)有的銷售人員雖然在進(jìn)行銷售行為，可顧客在聽(tīng)完銷售人員的講解后，或體驗(yàn)過(guò)銷售服務(wù)后，往往會(huì)產(chǎn)生不信任、不放心或不喜歡的感覺(jué)，導(dǎo)致銷售人員因?yàn)橘u不出去產(chǎn)品產(chǎn)生無(wú)奈感，而顧客因?yàn)橘I不到想要的產(chǎn)品、服務(wù)或購(gòu)物感受而沮喪。 賣的賣不出去，買的又買不到。這到底是產(chǎn)生了什么問(wèn)題呢？ 在過(guò)去的時(shí)代里，產(chǎn)品的供需上是需求大于供應(yīng)，所以銷售人員多是采用一次銷售法，產(chǎn)品可以很快的成交。但隨著時(shí)代社會(huì)的變遷，很多產(chǎn)品開(kāi)始同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)大于需求，企業(yè)有生存壓力，而壓力往往就轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。因此銷售人員把推銷的動(dòng)作做到極致，目的性非常強(qiáng)，以至于顧客每次在購(gòu)買商品的時(shí)候體驗(yàn)到的不是銷售人員來(lái)幫忙解決問(wèn)題，而是不斷的制造問(wèn)題，產(chǎn)生一種不好的購(gòu)物體驗(yàn)。 筆者常常去逛電子商城，往往一進(jìn)到電子商城，所有的銷售人員都一窩蜂的圍在身邊，問(wèn)：先生要不要買；進(jìn)來(lái)看看。第一個(gè)動(dòng)作都是推銷，而沒(méi)有服務(wù)的概念，筆者的感覺(jué)就是能跑則跑，能躲則躲。即便是進(jìn)了店門(mén)以后，銷售人員給人的感覺(jué)就像是看到了一只肥羊一般，一定要痛宰一頓，也不了解需求，就把所有的產(chǎn)品介紹一遍。如果說(shuō)要看筆記本電腦，他就把各式各樣的筆記本介紹過(guò)來(lái)，說(shuō)是新款。其實(shí)新款和顧客需要的有很大落差。在這種情景下，筆者的感覺(jué)是銷售人員在說(shuō)：“趕緊把錢(qián)交出來(lái)！”而且，讓我把錢(qián)交出來(lái)的時(shí)候又沒(méi)有解決我的疑慮。這種沒(méi)有服務(wù)精神、也沒(méi)有銷售精神的行為，每次出了門(mén)以后，肯定再也不會(huì)進(jìn)這家店。 面對(duì)這種情況，銷售人員應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整呢？ 首先，銷售人員要有一個(gè)思維，就是顧客要買東西的時(shí)候，一定要針對(duì)他的需求來(lái)提供產(chǎn)品，把自己定位在問(wèn)題解決者，而不是推銷者的角色上，將推銷的概念轉(zhuǎn)換成助銷的觀念，協(xié)助我們的顧客找到他想要的產(chǎn)品，解決他的問(wèn)題。要想在這方面做得優(yōu)秀，就有三個(gè)重點(diǎn)： 1.能夠?qū)Ｐ穆?tīng)顧客所講的每一句話，透過(guò)顧客傳遞的信息來(lái)分析他的需求。 2.要通過(guò)問(wèn)出精準(zhǔn)的問(wèn)題來(lái)幫助顧客梳理他的疑慮，幫他組合、調(diào)整、引導(dǎo)他想要的產(chǎn)品。 3.要能講顧客想聽(tīng)到的話，包含他所要得到的到底是產(chǎn)品的知識(shí)、使用方法還是擁有利益、整體的體驗(yàn)感受，透過(guò)講的部分讓顧客體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品能夠解決哪些問(wèn)題、帶來(lái)哪些利益。在講的過(guò)程里面，記得一定要適可而止。 透過(guò)這三個(gè)方面，就能讓我們的顧客漸漸產(chǎn)生信任感，只有信任感建立了，他來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)菜有物超所值的感覺(jué)。 什么是物超所值呢？我們通常的概念里認(rèn)為，同樣的產(chǎn)品，越便宜就越物超所值，但其實(shí)這個(gè)理解是有偏差的。例如，如果我們今天和熟悉的朋友買東西，我們本身對(duì)他產(chǎn)生信任，當(dāng)購(gòu)買了這個(gè)產(chǎn)品后，會(huì)有以下幾種情況： 1.產(chǎn)品確實(shí)比市場(chǎng)價(jià)便宜，我們就會(huì)覺(jué)得非常感動(dòng)，好像欠他一個(gè)人情一般 2.產(chǎn)品和市場(chǎng)價(jià)格一樣，我們也會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)感覺(jué)：如果要給人家賺錢(qián)，也要給自己的朋友或信得過(guò)的朋友賺 3.如果不小心買的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)貴，我們也會(huì)感受到這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)槭菑淖约喝耸掷镔I的，會(huì)有保障，而且售后服務(wù)上能做到一對(duì)一的服務(wù)，也不至于跟這個(gè)朋友絕交。 上面的案例里講的概念是，如果顧客真的信任你，把你當(dāng)朋友的時(shí)候，產(chǎn)品的物超所值就體現(xiàn)出來(lái)，這可能是一個(gè)服務(wù)、一個(gè)購(gòu)物的喜悅感等等，是一種綜合性的體驗(yàn)。銷售人員常說(shuō)把顧客當(dāng)朋友，但只有先做到讓他信任，產(chǎn)生好感，然后產(chǎn)生利益感的時(shí)候，他們才會(huì)把我們當(dāng)做朋友，唯有這個(gè)時(shí)候，銷售才是彼此開(kāi)心、愉快和充滿信任的。所以銷售手法不是極力的推薦，而是要整體轉(zhuǎn)換，要精準(zhǔn)的了解顧客的需求，推薦他所需要的產(chǎn)品，然后做好日常維系。即便無(wú)法做到精準(zhǔn)的推薦，也可以提供專業(yè)的建議讓他當(dāng)做參考，每次不是只看單次銷售而已。 很多銷售人員只想這次會(huì)不會(huì)成交，但做得好的銷售人員，他只要協(xié)助顧客做好助銷，或許這個(gè)顧客不會(huì)來(lái)買，可他以后會(huì)介紹別人來(lái)買，或者是它他已經(jīng)買過(guò)，可會(huì)有回購(gòu)的行為。對(duì)某些比較高端的精品，顧客只要對(duì)這樣的銷售人員產(chǎn)生信任感，甚至?xí)谋阋说漠a(chǎn)品逐漸往高端、高價(jià)的產(chǎn)品去購(gòu)買。銷售人員把現(xiàn)有的錯(cuò)誤觀念調(diào)整過(guò)來(lái)，每一次看到我們的顧客都用一種發(fā)現(xiàn)新朋友，或者能夠幫助他們解決問(wèn)題的心態(tài)去運(yùn)作，把銷售提升到另外一個(gè)層次，真心的服務(wù)我們的顧客，這樣我們就能得到一個(gè)好的客戶群體。而且我們只是一個(gè)服務(wù)提供者、知識(shí)傳達(dá)者，還有讓顧客產(chǎn)生開(kāi)心、喜悅的一個(gè)人，這樣的銷售模式就可以跳脫傳統(tǒng)，在應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的顧客時(shí)達(dá)到最好的銷售成效作為銷售人員的你發(fā)展方向是什么？作為銷售人員的你發(fā)展方向是什么？第一、成為高級(jí)銷售經(jīng)理。如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標(biāo)便是成為高級(jí)的銷售人才。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方向有兩個(gè)，首先是從術(shù)的角度出發(fā)，不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級(jí)的 非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢(shì)主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺(jué)、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場(chǎng)規(guī)律性;第二個(gè)方向就是從術(shù)提升到道，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進(jìn)行系統(tǒng)思維，進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級(jí)的銷售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進(jìn)行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略 顧問(wèn)角色的作用。從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個(gè)方向：上行流動(dòng)：如果有在大公司或集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機(jī)會(huì)，上行流動(dòng)發(fā)展，到更上一級(jí)的或公司總部做銷售部門(mén)工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團(tuán)隊(duì)、管理大區(qū)市場(chǎng)。在處于成長(zhǎng)期的快速消費(fèi)品行業(yè)，許多銷售人員都是通過(guò)上行流動(dòng)而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。下行流動(dòng)：如果在公司總部銷售部門(mén)工作當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，可以根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機(jī)會(huì)，下行流動(dòng)發(fā)展，到下一級(jí)或多級(jí)的分支機(jī)構(gòu)去工作，通常是帶銷售團(tuán)隊(duì)、管理省/大區(qū)市 場(chǎng)，或是要到某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進(jìn)的銷售管理理念和操作手段和實(shí)際的市場(chǎng)結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一定時(shí)間后往往成為許多企業(yè)的未來(lái)領(lǐng)軍人物或高級(jí)經(jīng)理人。橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來(lái)營(yíng)業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的 薪酬福利或績(jī)效考核政策不能有效地激勵(lì)他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來(lái)，許多公司都不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個(gè)人的角度來(lái)看，水往低處流，人往高處走。只要沒(méi)有違反職業(yè)道德、勞動(dòng)合同的相關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個(gè)環(huán)境和空間 都是一條不錯(cuò)的路子。第二、轉(zhuǎn)向管理崗位當(dāng)銷售人員做到一定的時(shí)候，可以結(jié)合個(gè)人興趣和組織需求通過(guò)橫向流動(dòng)即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個(gè)角度考慮選擇：如果還是對(duì)銷售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位如：市場(chǎng)分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等。如果有管理專業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場(chǎng)信息或情報(bào)管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項(xiàng)目管理等。如果在銷售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運(yùn)營(yíng)、研究開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢(shì)，則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動(dòng)如：運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測(cè)試、售后技術(shù)服務(wù)等。第三、個(gè)人創(chuàng)業(yè)有過(guò)銷售背景的人出來(lái)創(chuàng)業(yè)，可以說(shuō)是最適合不過(guò)的。企業(yè)要生存，首先要有市場(chǎng)，做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開(kāi)始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗(yàn)和資源后進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。銷售人員進(jìn)行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)企業(yè)的運(yùn)作、對(duì)市場(chǎng)變化的感知都會(huì)有很大的 優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運(yùn)作模式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關(guān)系資源。第四、轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)如果離開(kāi)本行業(yè)，重新開(kāi)始新的事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇。比如有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員改做管理咨詢和培訓(xùn)也是不錯(cuò)的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧 問(wèn)、培訓(xùn)師都是從營(yíng)銷實(shí)踐中轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有些還是營(yíng)銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，因?yàn)樗麄冇胸S富的銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實(shí)踐的營(yíng)銷環(huán)境，在做相關(guān)行 業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時(shí)，尤其顯得有優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)員的十大要素除了一些基本的身體能力、心理能力外，做一個(gè)好的銷售員還需要具備以下十個(gè)素質(zhì)： （一）認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的能力，銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫(huà)面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說(shuō)，我們每個(gè)人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？簡(jiǎn)單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。 （三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。 強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。 培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)！ 認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人，你的情結(jié)可通過(guò)他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識(shí)，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個(gè)過(guò)程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長(zhǎng)隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成長(zhǎng)的隊(duì)伍有以下的基本特征：1、個(gè)人的成就和境界很高；2、是你模仿的對(duì)象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長(zhǎng)；5、他愿意協(xié)助你成長(zhǎng)；6、他對(duì)你的期望很高；7、他會(huì)對(duì)你說(shuō)老實(shí)話；8、和他在一起你會(huì)感覺(jué)壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來(lái)自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō)：“我自己也沒(méi)有想到自己竟然還有這兩下子。” 成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。 信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 （五）注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。 別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。 銷售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大鬧叮龐卸啻蟮母窬幀? 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟： （1）初步了解。 （2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （3）開(kāi)始使用。 （4）融會(huì)貫通。 （5）再次加強(qiáng)。 （六）高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。 知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 （八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在銷售的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。 答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 （九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見(jiàn)）。 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。 工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 （十）善用潛意識(shí)的力量。 人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。 成功的推銷員