塑料建材有限公司模擬談判計(jì)劃書.docx

宏源塑料建材有限公司模擬談判計(jì)劃書 一、 談判主題 宏源塑料建材有限公司與香茗綠茶有限責(zé)任公司合資案 二、談判團(tuán)隊(duì)組成 公關(guān)部經(jīng)理（主談）：孫琪決策人：韓肖琳惠市場(chǎng)總監(jiān)：牛娜 技術(shù)人員：烏日汗法律顧問(wèn)：李丹 記錄員：斯琴 調(diào)查員：張之瑋三、談判前期調(diào)查 1本行業(yè)的背景：1、產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況分析：我國(guó)加入 wto 后，伴隨外貿(mào)進(jìn)出口形 式的日趨活躍，各類裝修建材產(chǎn)品紛紛走出國(guó)門，飄洋過(guò)海，在不少 國(guó)家占有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。近年來(lái)，我國(guó)生產(chǎn)的建筑裝修用的各類 塑料地板、廚衛(wèi)設(shè)備、隔板吊頂材料、墻壁紙等塑料產(chǎn)品，不僅在美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家受歡迎，而且在東歐諸國(guó)也頗有市場(chǎng)。 2、價(jià)格變動(dòng)狀況：華東地區(qū)中間商面對(duì)目前價(jià)格，心態(tài)普遍樂(lè)觀；華北地區(qū)，市場(chǎng)成交氣氛不太活躍，大戶普遍封盤不售，保留庫(kù)存； 南方地區(qū)拉絲料的價(jià)格全部越過(guò) 12000 元/噸的水平線，少數(shù)貿(mào)易商 甚至認(rèn)為本輪行情有沖至 13000 元/噸的可能。市場(chǎng)報(bào)價(jià)持續(xù)上揚(yáng)。 3、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析：碳排量規(guī)劃的出臺(tái)，讓我們看到了建材市場(chǎng)的前景所在，節(jié)能環(huán)保建材正在迎合市場(chǎng)發(fā)展的潮流產(chǎn)物。產(chǎn)品也必將成為建材行業(yè)未來(lái)的發(fā)展必然，建材企業(yè)緊隨行業(yè)發(fā)展的方向才是正途。 2我方的背景：1、企業(yè)規(guī)模：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的現(xiàn)代建筑保溫節(jié)能產(chǎn)品的專業(yè)公司。2、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率：目前，公司的銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布全國(guó)三十多個(gè)省 市地區(qū)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外。市場(chǎng)占有率較高。3、生產(chǎn)能力：公司建立了國(guó)外與中國(guó)本土技術(shù)人員相結(jié)合的專業(yè)技 術(shù)與銷售隊(duì)伍，以滿足客戶的不同需求，保證以最快的速度、在最短 的時(shí)間內(nèi)幫助客戶解決各種問(wèn)題，為客戶尋求各種最佳解決方案，使客戶享有優(yōu)質(zhì)、系統(tǒng)的技術(shù)服務(wù)。經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20以上。對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。 3對(duì)方背景：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度?，F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。綠茶公司有一套較為完善的生產(chǎn)線，所以供求關(guān)系應(yīng)當(dāng)是平衡的，現(xiàn)在最主要的問(wèn)題就是知名度不高，所以用資金來(lái)進(jìn)行宣傳應(yīng)會(huì)有更好地收益。 四、辯題理解 1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方利益：要求年收益達(dá)到20以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。對(duì)方利益：要求我方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。 保證控股。 我方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。 我方劣勢(shì)：對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少：跨行業(yè)投資存在較大風(fēng)險(xiǎn)； 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：品牌的知名度還不夠，缺乏足夠的資金 2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：?jiǎn)栴}一：對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 1000 萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。分析： 通過(guò)對(duì)方的合理解釋從而有利于我方發(fā)現(xiàn)對(duì)方資產(chǎn)評(píng)估的真實(shí)性。問(wèn)題二：對(duì)于我方要求的年收益率達(dá)到 20%以上，對(duì)方能夠以哪些具體的策略和方法保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 分析： 通過(guò)對(duì)方對(duì)具體情況的解釋可以使我方了解到我們實(shí)現(xiàn)利益和投資的可能性有多大。 問(wèn)題三：要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行合理的解釋。 分析：通過(guò)對(duì)方的解釋，我方可以了解到資金的具體用途從而保證資金使用的透明性。 問(wèn)題四：雙方利潤(rùn)分配的問(wèn)題即我方能夠每年獲得多少利潤(rùn)。分析：利潤(rùn)如何分配是我方最重要的利益，我方每年可以從利潤(rùn)總額中以什么方式和比例分配利潤(rùn)。問(wèn)題五： 雙方風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題即在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中如果出現(xiàn)重大的損失雙方如何處理。 分析：我方投資必然會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)雙方的協(xié)商希望盡量的降低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生 的影響。如果年收益率低于20%甚至公司經(jīng)營(yíng)破產(chǎn)， 應(yīng)如何賠償我方。問(wèn)題六： 關(guān)于我方權(quán)益要求即是否派遣相關(guān)人員到對(duì)方公司進(jìn)行監(jiān)督 管理等問(wèn)題。分析：派遣相關(guān)人員到對(duì)方公司進(jìn)行監(jiān)督、管理將會(huì)更有利于我方利益的實(shí)現(xiàn)。五、談判目標(biāo) 1最理想目標(biāo)：由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。用5080萬(wàn)人民幣的投資額獲取年收益率超過(guò)30%的回報(bào),并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。在利潤(rùn)分配方面，得到利潤(rùn)的60%。2可接受目標(biāo)：由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。80120萬(wàn)人民幣的投資額獲取年收益率超過(guò)25%的回報(bào)，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。在利潤(rùn)分配方面，得到利潤(rùn)的55%。3、最低目標(biāo)：由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。用120150萬(wàn)人民幣的投資額獲取年收益率超過(guò)20%的回報(bào)，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。在利潤(rùn)分配方面，得到利潤(rùn)的50%。3.目標(biāo)可行性分析：三種目標(biāo)都具有可行性，作為資金實(shí)力較為雄厚而且資金來(lái)源很穩(wěn)定的公司，我們會(huì)以高于50萬(wàn)的金額向?qū)Ψ酵顿Y，從而為我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。這對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)是有利的。而對(duì)于年收益率我們不會(huì)做過(guò)多的讓步。最理想目標(biāo)的成功幾率是50%，可接受目標(biāo)的成功幾率是70%，最低目標(biāo)是我方的底線，需要100%達(dá)到。 六、開局及談判策略1、開局 開局方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。 開局方案二: 采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確開出 x 萬(wàn)的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。 2、談判中期策略及分析 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉， 輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退 一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠 款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。 突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì) 方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式， 否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局， 適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局討論方案總結(jié)前期中期，找出問(wèn)題。休局中，應(yīng)根據(jù)中期談判效果，聯(lián)系我目標(biāo)制定策略，根據(jù)實(shí)際情況聯(lián)系實(shí)際。4、最后沖刺階段把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅 度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。 七、風(fēng)險(xiǎn)控制 在風(fēng)險(xiǎn)投資的過(guò)程中，隱含著眾多的風(fēng)險(xiǎn)因素。風(fēng)險(xiǎn)因素不但錯(cuò)綜復(fù)雜，而且因時(shí)、因地、因人、因事、因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而不斷變化，不易被覺察，不易被識(shí)別，不易被把握。為了控制風(fēng)險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投 資者應(yīng)切實(shí)履行投資原則，精心決策實(shí)施，并與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)一道，同心 協(xié)力，建立和完善風(fēng)險(xiǎn)投資管理體系。 1、在投資的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方出現(xiàn)侵占我方權(quán)益的現(xiàn)象。 應(yīng)對(duì)方案：我方要求在董事會(huì)占有一定的席位，從而加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的監(jiān)督和管理，主要包括未經(jīng)我方同意不得舉借新債以及在一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)不宜分紅等措施，從而防止對(duì)方侵占我方權(quán)益。 2、對(duì)方在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑以至于達(dá)不到我方對(duì)收益率的要求。 應(yīng)對(duì)方案：我方在投資之后還應(yīng)深入到所投資的企業(yè)，由既懂經(jīng)營(yíng)管理又懂技術(shù)的人員牽頭，集合財(cái)務(wù)、法律、市場(chǎng)、技術(shù)等方面的專業(yè)人士，以項(xiàng)目小組的形式，與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、員工一道為企業(yè)把脈：（1） 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷體系進(jìn)行調(diào)查、分析、 評(píng)估，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)的容量，客戶的喜好等； （2）對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行檢查；（3） 對(duì)企業(yè)的管理體系、 組織架構(gòu)、 工資制度、晉升制度和人員素質(zhì)進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的分析。（4）審閱企業(yè)的有關(guān)的購(gòu)銷合同、房屋設(shè)備租約和擔(dān)保合同等可能涉及到法律問(wèn)題的文件； （5）審定企業(yè)內(nèi)控管理的實(shí)施細(xì)則以及員工的崗位說(shuō)明； （6）評(píng)估企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)與步驟；（7）預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的盈利能力。我方可采用階段性投資的方法，一發(fā)現(xiàn)隱含著的風(fēng)險(xiǎn)苗頭，果斷的舍棄項(xiàng)目撤回投資，避免進(jìn)一步的損失，杜絕它的發(fā)生或降低它的危害。 3、對(duì)方出現(xiàn)重大安全事故問(wèn)題，被迫停業(yè)。 八、應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決） 1、對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià) x 萬(wàn)人民幣表示異議 應(yīng)對(duì)方案： 就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判， 運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在管理上、監(jiān)督上的優(yōu)惠待遇等利益。 2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱利潤(rùn)金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募?