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,談判:談判博弈 -全 談判:談判路線圖-片 面銷:頂尖銷售六步曲 店銷:店面銷售技巧 大客:大客戶銷售策略 渠道:渠道銷售勢法術(shù) 渠道:經(jīng)銷商財富之路 營銷:市場營銷管理 管理:團(tuán)隊制造機(jī) 心理:超速識人與王道,LiliGang 李力剛,力,剛,課,程,李力剛簡介,美國大使館三次特邀實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師 第一財經(jīng)|寧夏衛(wèi)視|央廣等特邀嘉賓 搜狐營銷顧問|阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師 清華北大復(fù)旦交大南大|長期合作講師,實(shí)戰(zhàn)談判與營銷訓(xùn)練專家,宇宙法則,勢,道,課程大綱,談判路線圖,第一章 談判路線,一、前期布局,搜集策略,開局策略,遛馬策略,踢球策略,還價策略,接受策略,1、搜集策略,6W3H,What 要什么 Why 為何要 Which 要哪種 Who 和誰談 When 何時談 Where 啥地方 How 如何談 How Many 要多少 How Much 費(fèi)時日,搜集策略(續(xù)),2、開價策略,高開低開? 為何高開? 何謂高開? 怎么高開? 越是陌生? 越是有數(shù)? 高開多少? 對方不干? 對方高開?,開價策略,1、 開= = 要求 出牌; 對手越陌生,開條件越 ; 我方越有數(shù),越有經(jīng)驗,越是 開; 2、高開 ;,對方高開,高開多少,心中有數(shù),心中沒數(shù),分割策略,分割后,即使 ,對我方也有利; 盡量讓 先開價; 即使?jié)M足,仍要分割,對方就再 ; 防止讓 先開價;,開價分割,3、遛馬策略,紅臉白臉,若是:對方用紅白臉,他!“我知道” 創(chuàng)造一個 臉來回?fù)簦?與他 來核對此事! 讓他說,讓 人也討厭他! 若來了律師,最初就指他是當(dāng) 臉的!,若是:遛馬不成,讓步 休會 強(qiáng)逼 踢球 放棄,4、踢球策略,讓步表明你開價太 ; 而且也不知道怎么讓才合適; 談判就是 的過程; 劉邦名言:“為之奈何?” 狄仁杰:元芳,你怎么看?,5、還價策略,心中有數(shù),心中沒數(shù),還價分割,6、接受策略,永遠(yuǎn)不接受 出價! 且故作 ,表明其太過份; 在對方條件下永遠(yuǎn)不 ; 若對方如此,則 ;,二、中期守局,請求領(lǐng)導(dǎo),踢球策略,再次要求,折中策略,條件交換,擺脫困局,1、請示領(lǐng)導(dǎo),請示才會永遠(yuǎn)有 ; 其實(shí)就是 策略; 此“繼續(xù)遛馬”讓談判不致破裂;,注意事項,抬出我方的領(lǐng)導(dǎo),他可能就休戰(zhàn); 心態(tài)要放平,當(dāng)心被 ! 不讓他知道你讓 做 決定; 模糊領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 或兄弟 !,2、踢球策略,領(lǐng)導(dǎo)給了我巨大壓力,我咋辦? 我和領(lǐng)導(dǎo)都沒有辦法,怎么辦? 您經(jīng)驗比我豐富,有什么辦法? 繼續(xù)搜集 ,以觀后效。,3、再次要求,這次就先按 進(jìn)行; 以后再按你們的方案來操作! 這次實(shí)在沒有辦法了! 不答應(yīng) 提出類似策略!,4、折中策略,折中不 平; 鼓勵 多折中; 他折中時,我方堅持,并踢皮球; 再堅持下去,對方就再 一次;,5、條件交換,這樣可以證明自己的 ; 索要回報也許能 回報; 索要回報就提升了 的價值; 同時阻止 的過程;,讓步可以,除非交換,若對方:要求交換,如果合理, 他! 如不合理,把責(zé)任推給 ! 拒絕,做一些 性讓步!,三、后期雙贏,紅臉白臉,分食策略,讓步策略,反悔策略,小恩小惠,草擬合同,1、紅臉白臉,+施加壓力 - 緩解氣氛 =繼續(xù)遛馬 =請示領(lǐng)導(dǎo),2、大膽分食,先拿走 東西,然后再 一口; 成功之人勇于再 一次。,反向策略,簽定時: 寫明任何被蠶食的 代價; 不要給自己做出 的權(quán)力; 把所有細(xì)節(jié)談好,形成 ; 簽定后: 不要留下尾巴,如“以后再說”; 用策略營造一種對方 的感覺;,3、讓步策略,4、反悔策略,對方 時候,反悔小的讓步。 不要在 事情上反悔,會激怒對方! 如:可以反悔 一個讓步等細(xì)小條款。,反悔有風(fēng)險,反悔是場 ,要么買賣成交,要么破裂! 為避免直接沖突,讓 臉成為一個模糊的實(shí)體。你卻繼續(xù)站在對方一邊!,5、小恩小惠,最后再讓 就會讓他覺得自己贏了,所以最初時就不要 ! 讓步的 比讓步的大小重要,它可以非常微??;,反向策略,誘使他攤牌: 這樣的小小讓步是 的, 因為我得向 交待!,6、草擬合同,寫出來與談好是兩回事,寫才是結(jié)果; 擬寫合同的一方占有 勢; 草擬合同提醒自己寫進(jìn)所有想到條款, 甚至是對方原本不肯接受的內(nèi)容; 最好事先準(zhǔn)備一份 ,以便對比。,注意事項,整個談判過程你都要做 ,記錄每一條款; 把合同呈給對方之前讓你的 過目; 口頭談判一結(jié)束,盡快在協(xié)議上 。 不宜讓 去談判,因為他們習(xí)慣于讓對方屈服,但你的協(xié)議要得到他的首肯。 在電腦時代,你應(yīng)該在簽字前 ;,第二章 談判溝通,1、問,開放式- 封閉式-,6W3H,What 要什么 Why 為何要 Which 要哪種 Who 和誰談 When 何時談 Where 啥地方 How 如何談 How
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