風(fēng)云沃爾瑪-很好的啟發(fā)教材(ppt).ppt

風(fēng)云沃爾瑪,-沃爾瑪零售方法,聽說過嗎？躺在床上能和外教一對(duì)一練英語口語！適合職場(chǎng)中的你！ 免費(fèi)體驗(yàn)史上最牛英語口語學(xué)習(xí)，太平洋英語,沃爾瑪傳奇,沃爾瑪營(yíng)銷方法,沃爾瑪傳奇,半世風(fēng)云-沃爾瑪光輝歷程 平民富豪-總裁山姆沃頓 盡善盡美-沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化 返回,(一)60年代:開辟小鎮(zhèn)零售市場(chǎng) (二)70年代:高速擴(kuò)張的十年 (三)80年代:多角化業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng) (四)90年代:推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略,(一)60年代:開辟小鎮(zhèn)零售市場(chǎng) 第一家折扣店(Wal-Mart) 于1962年7月出現(xiàn)在美國(guó)中西部阿肯色州的邊遠(yuǎn)地區(qū)羅杰斯城的本頓威爾鎮(zhèn)(Bentonville). 小鎮(zhèn)策略: 多數(shù)情況下沃爾瑪?shù)晔侵車鷰资飪?nèi)最大的綜合性商店,在社區(qū)內(nèi)占據(jù)統(tǒng)治地位,因此不僅吸引了小鎮(zhèn)上的顧客,而且吸引了周圍廣大地區(qū)的顧客.此外,在小鎮(zhèn)建店還有其它優(yōu)勢(shì),如土地建筑成本 、租金和其他營(yíng)運(yùn)費(fèi)用較低、員工隊(duì)伍穩(wěn)定且更具獻(xiàn)身精神等。 小鎮(zhèn)策略還推動(dòng)了公司組建自己的庫存-配送系統(tǒng).,60年代的擴(kuò)張策略,波浪型,跳躍型,60年代初,山姆只有十幾家小雜貨店,到1970年,店鋪總數(shù)增至32家,包括14家雜貨店和18家沃爾瑪折扣店,銷售收入從300萬美元增至3000萬美元,純收入也從十幾萬美元增至124萬美元,增長(zhǎng)了近十倍. 不過沃爾瑪?shù)恼w規(guī)模及其分店均集中在阿肯色西北部本頓威爾周圍百里以內(nèi)的小鎮(zhèn)上,這使沃爾瑪被嘲笑為”美國(guó)南部山區(qū)的鄉(xiāng)下店”.但是，在此后十年,沃爾瑪?shù)陌l(fā)展使這些嘲笑者閉上了嘴巴。,(二)70年代:高速擴(kuò)張的十年,70年代,為了達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)和開辟新市場(chǎng)的目標(biāo),大型零售公司也開始進(jìn)入較小的城市,折扣百貨業(yè)的所有企業(yè)都在拼命地?cái)U(kuò)張自己，沃爾瑪也不例外。為籌措資金，1970年10月1日公司股票上市,沃爾瑪正式成為上市公司。 為加速擴(kuò)張，公司開始嘗試通過購并經(jīng)營(yíng)不善的公司,擴(kuò)大自身.公司70年代末采取的另一項(xiàng)措施是將原來出租給外面公司進(jìn)店經(jīng)營(yíng)的那些柜臺(tái)收回. 整個(gè)70年代,沃爾瑪?shù)匿N售收入和純收入以每年40%的速度增長(zhǎng)。截止1980年，沃爾瑪分店已達(dá)276家，年?duì)I業(yè)收入12.48億美元,純收入4100萬美元,分別是十年前的40倍和35倍.這些成就使沃爾瑪一躍成為全美最年輕的年銷售收入超過10億美元的零售公司.,(三)80年代:多角化業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng),小雜貨店(small grocery) 折扣百貨店(discount store),折扣百貨店（discount store） 倉儲(chǔ)式批發(fā)俱樂部（warehouse club） 折扣價(jià)藥店（discount medicine store） 工藝品商店（art and gaft store） 特級(jí)市場(chǎng)（hypermarket） 超級(jí)商店（super store）,折扣店 倉儲(chǔ)俱樂部 超級(jí)中心,年，沃爾瑪被財(cái)富雜志評(píng)為全美十大最卓越公司之一，排名第九該排名經(jīng)由全美位企業(yè)家經(jīng)理選出年，沃爾瑪在該排名中的位置升至第五 年升至第四，同時(shí)在管理質(zhì)量方面被評(píng)為第一。 這是沃爾瑪走向巨人的十年，它成為全美著名的大公司，但繼續(xù)保持的年增長(zhǎng)速度，和不斷下降的經(jīng)營(yíng)成本追上老牌零售巨人，坐上全美零售業(yè)第一把交椅已指日可待,（四）年代：推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略,全球化是美國(guó)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)美國(guó)零售業(yè)已過度飽和，目前美國(guó)人均零售面積平方米，實(shí)際大約只能需要它的一半或三分之二，美國(guó)消費(fèi)者也變得極具價(jià)格意識(shí)，不象他們?cè)谀甏湍甏杖敫咴鲩L(zhǎng)期那樣自由的消費(fèi)此外，大型連鎖企業(yè)集團(tuán)已實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化的大規(guī)模采購進(jìn)化，連鎖企業(yè)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)使其在全球范圍內(nèi)處于有利的交易地位，可以選擇那些商品物美價(jià)廉的供應(yīng)商進(jìn)貨。 為保持增長(zhǎng)，公司必須加大進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的力度.1993年，沃爾瑪公司國(guó)際部成立,以促進(jìn)集團(tuán)國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展,并投入總額達(dá)200億美元的資金,用于在國(guó)外開設(shè)新店,主要是建將食品和雜貨綜合在一起的超級(jí)中心.,國(guó)際化進(jìn)程:,北美自由貿(mào)易區(qū)(墨西哥 加拿大) 1991年,南美洲 (巴西 阿根廷) 1995年,亞洲 (中國(guó) 韓國(guó)) 1996年,歐洲 (德國(guó)) 1998年,1998年,在財(cái)富雜志一年一度的世界五百強(qiáng)企業(yè)排行榜上，沃爾瑪1997年的銷售業(yè)績(jī)以1193億躍居全球第八大公司，是前三十強(qiáng)中唯一的零售公司。 2000年，經(jīng)過38年的努力，成立于1962年的沃爾瑪，以1913億的銷售額榮膺世界經(jīng)濟(jì)五百強(qiáng)前列，甚至超過美國(guó)通用汽車公司，僅次于埃克森美孚石油，位居世界第二，世界經(jīng)濟(jì)第一次進(jìn)入了零售為王的年份。這樣高的銷售額，沃爾瑪仍保持著年平均超過13%的高速增長(zhǎng)率。 2002年，沃爾瑪公司終于登上了財(cái)富雜志五百強(qiáng)企業(yè)排行榜首位。40年苦心經(jīng)營(yíng)，沃爾瑪人終于造就了全球最大的商業(yè)帝國(guó)。目前，沃爾瑪在國(guó)內(nèi)外所經(jīng)營(yíng)的分店包括折扣商店、購物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店、家居商店四種業(yè)態(tài)，全部由該公司控股，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)。沃爾瑪?shù)娜蜾N售網(wǎng)絡(luò)為其帶來了每年約2000億美元的銷售總額。,今天，沃爾瑪仍然保持著每年200家店的擴(kuò)張速度， 這個(gè)精彩的故事還將繼續(xù)下去.,1918年,山姆沃頓出生于美國(guó)阿肯色州,1950年,山姆沃頓開設(shè)了第一家特價(jià)店,1962年,山姆沃頓以:”Wal-Mart”為名在阿肯色州拉杰斯市開辦了第一家沃爾瑪平價(jià)商店,1970年,沃爾瑪建成第一個(gè)配送中心,集中購買、配送貨物,1972年，沃爾瑪公司在紐約上市股票，其價(jià)值在以后的17年間（到1989年）翻了100倍,1979年，沃爾瑪總銷售額首次突破十億美元,1987年，在德州加侖市開設(shè)了第一家綜合型百貨商店，并建立起美國(guó)最大的私人衛(wèi)星通信系統(tǒng)之一，將下屬分店與總部連接起來,1988年，在密蘇里州華盛頓市成立了第一家沃爾瑪平價(jià)購物廣場(chǎng),1992年，山姆沃頓榮獲”總統(tǒng)自由勛章“，同年逝世，將其股份分給家屬,1985年，美國(guó)著名財(cái)經(jīng)雜志福布斯把沃頓列為全美首富,1983年，沃爾瑪購買休斯公司商業(yè)衛(wèi)星，開始全球定位銷售；同年，成功開設(shè)了山姆會(huì)員商店,山姆有著極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和冒險(xiǎn)精神，他意識(shí)到，沃爾瑪要想獲得成功，除了為顧客提供低價(jià)位的商品之外，還必須超越顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的期望。山姆傾其畢生精力為此理念而不懈努力。他激勵(lì)并鼓舞員工，并身體力行地實(shí)踐他所倡導(dǎo)的一切。 山姆一直以勤奮、誠(chéng)實(shí)、友善、節(jié)儉的原則要求自己。雖然他已在1992年去世，但隨著沃爾瑪業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，這些精神依然在不同的國(guó)家和文化中得以體現(xiàn)。,在現(xiàn)代商戰(zhàn)角逐中，構(gòu)筑豐厚的企業(yè)文化底蘊(yùn)，已成為做大做強(qiáng)企業(yè)的關(guān)鍵一環(huán)。眾所周知，沃爾瑪公司有三條膾炙人口的口號(hào):“顧客是上帝”、“尊重每一個(gè)員工”、“每天追求卓越”。這正反映了沃瑪公司文化的精髓，也可以說是沃爾瑪?shù)娜?xiàng)基本理念。 19681978的十年間，沃爾瑪公司純收入增長(zhǎng)了600%以上，而在19871997的十年間，其業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)速度高達(dá)26%，這一速度在世界大公司實(shí)屬罕見，它無疑是全球增長(zhǎng)最快的公司之一。 在這一增長(zhǎng)過程中，沃爾瑪?shù)莫?dú)特企業(yè)文化發(fā)揮了相當(dāng)大的作用。,四大原則：,（一）日落原則,（二）比滿意更滿意的服務(wù)原則,（三）十英尺原則,（四）薄利多銷原則,“所有同事都是在為購買我們商品的顧客工作。事實(shí)上，顧客能夠解雇我們公司的每一個(gè)人。他們只需到其它地方去花錢，就可做到這一點(diǎn)。衡量我們成功與否的重要的標(biāo)準(zhǔn)就是看我們讓顧客我們的老板滿意的程度。讓我們都來支持盛情服務(wù)的方式，每天都讓我們的顧客百分之百地滿意而歸?！?山姆沃爾頓,“毋庸置疑，沃爾瑪?shù)某晒κ腔谶@樣一種堅(jiān)強(qiáng)的信念： 讓每一位員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，我們的員工不應(yīng)只是被視作會(huì)用雙手干活的工具，而更應(yīng)該被視為一種豐富智慧的源泉。 我們的同事創(chuàng)造非凡。” 唐索德奎斯 沃爾瑪百貨有限公司 高級(jí)副主席,product,price,place,promotion,Product：,（一）商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn),（二） 商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化組合,1、寬廣度、中深度的商品組合,2、重視商品的高周轉(zhuǎn)性,3、以便利品為主，適當(dāng)配售選購品,4、以中檔商品為主，適當(dāng)兼顧高檔和低檔商品,通常，沃爾瑪選購的新品要經(jīng)過以下幾道程序：,1、新產(chǎn)品復(fù)審。為慎重起見，通常經(jīng)采購部門初審商品，還必須由公司的采購委員會(huì)對(duì)商品進(jìn)行逐一的評(píng)定篩選，篩選中除初評(píng)項(xiàng)目外，還需針對(duì)其口味、包裝、售價(jià)以及市場(chǎng)性做復(fù)審，以防止不合乎標(biāo)準(zhǔn)的商品流入門店銷售。,2、新產(chǎn)品試銷。冒然將新產(chǎn)品引進(jìn)所有門店銷售，風(fēng)險(xiǎn)很大。沃爾瑪連鎖店通常針對(duì)不同商圈選擇幾個(gè)有代表性的門店進(jìn)行試銷，再由試銷 結(jié)果決定是否推廣到所有門店。,3、更新賣場(chǎng)商品陳列表。新商品若試賣效果良好，則采購人員配合進(jìn)貨，確定新商品的陳列位置，更新原有的商品陳列配置表。,4、全面引進(jìn)。新商品全面引進(jìn)門店前，事先以電腦連網(wǎng)方式告知門店，并給予前置時(shí)間，執(zhí)行新產(chǎn)品引進(jìn)及滯銷產(chǎn)品退換作業(yè)，再如期變更商品陳列配置。,新商品引進(jìn)與開發(fā)的控制體系：,事前控制：商品采購前的市場(chǎng)調(diào)查、與廠商進(jìn)行的商務(wù)洽談、以及對(duì)廠商及 其產(chǎn)品的評(píng)估階段,事中控制：產(chǎn)品在商場(chǎng)的試銷階段,事后控制：過了試銷階段，商品的正常銷售階段,Place：,山姆俱樂部商圈特點(diǎn) 沃爾瑪?shù)甑倪x址策略 （選址原則、選址調(diào)查方法）,何謂”商圈“？,商圈，又稱商業(yè)圈或商勢(shì)圈，是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)言之，就是該商店吸引消費(fèi)者的地理區(qū)域。 不同的零售店由于所在地區(qū)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)條件的不同，使其在商圈的規(guī)模和形態(tài)上存在很大差別。同樣，某一零售店在不同的經(jīng)營(yíng)時(shí)期受到不同因素的干擾和影響，商圈也不是一成不變，時(shí)大時(shí)小，其形態(tài)多表現(xiàn)為各種不規(guī)則的多角形，但一般將商圈視為以零售店為中心的同心圓。,商圈范圍的層次：,外層商圈,（tertiary zone）,次要商圈,（secondary zone）,主要商圈,（Primary zone）,1、商圈的超大性： 大型綜合超市買場(chǎng) 1520公里 標(biāo)準(zhǔn)食品超市 5公里 傳統(tǒng)食品超市 1-3公里 大型百貨商店 20-30公里 沃爾瑪山姆俱樂部 50公里,2、商圈的交叉性： 由于山姆俱樂部的商圈很大，有的甚至覆蓋整個(gè)城市，而一個(gè)城市中會(huì)有相當(dāng)數(shù)量的大中型零售店，這些零售店會(huì)與倉儲(chǔ)式超市的商圈發(fā)生交叉甚至重疊，由此引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。,3、商圈的復(fù)合性： 批發(fā)商圈：購買商品用于二次販賣的中小零售店、賓館、醫(yī)院等。 零售商圈：購買商品用于直接消費(fèi)的日常消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體。,選址原則：,1、選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn),2、連鎖發(fā)展計(jì)劃,3、獨(dú)立調(diào)置門店,4、選擇城鄉(xiāng)結(jié)合部,選址調(diào)查方法：,1、地區(qū)調(diào)查 城鎮(zhèn)類型、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、交通條件、消費(fèi)者因素、城鎮(zhèn)的商業(yè)發(fā)展程度、當(dāng)?shù)卣畬?duì)新建倉儲(chǔ)超市的關(guān)心和支持程度,2、區(qū)域調(diào)查 人口與購買力調(diào)查分析、家庭人口及收入水平、人口密度、客流量、競(jìng)爭(zhēng)商店的調(diào)查分析、店鋪硬件調(diào)查、店鋪運(yùn)營(yíng)管理調(diào)查,3、地點(diǎn)調(diào)查 可見度、適用性、交通便利性,rice,“每天對(duì)所有的商品要提供最低價(jià)。” -山姆沃頓,采購策略-全力壓價(jià),價(jià)格策略-低價(jià)優(yōu)勢(shì),低價(jià)策略是沃爾瑪自始至終一以貫之的經(jīng)營(yíng)方針。 沃爾瑪?shù)脑瓌t是“從供貨者那里為顧客爭(zhēng)取利益”。采購環(huán)節(jié)是沃爾瑪?shù)蛢r(jià)策略得以實(shí)施的最為關(guān)鍵的因素。,沃爾瑪要求采購員態(tài)度強(qiáng)硬，盡力壓低供貨商價(jià)格。公司向采購員灌輸這樣的觀念：“你不是在為沃爾瑪公司討價(jià)還價(jià)，而是在為你的顧客談判。顧客理應(yīng)獲得你所能得到的最好價(jià)格?！?在細(xì)則談判中，沃爾瑪不斷向其供應(yīng)商施加壓力，如對(duì)供應(yīng)商的勞動(dòng)力成本、生產(chǎn)場(chǎng)所、存貨控制及管理工作進(jìn)行質(zhì)詢，以便他們能夠降低成本。沃爾瑪迫使其供應(yīng)商進(jìn)行流程改造，使他們同沃爾瑪一樣致力于降低成本的運(yùn)作。,低價(jià)形象策略,1、先入為主 在開業(yè)的最初一段時(shí)間，把商品價(jià)格定得很低，并充分利用店堂招貼、特價(jià)提示、集中陳列等方法，營(yíng)造商品價(jià)格特別低廉的賣場(chǎng)氛圍，當(dāng)人們形成“便宜”印象之后再有計(jì)劃的提高某些商品價(jià)格。,2、攻心為上 運(yùn)用攻心戰(zhàn)術(shù)、實(shí)施心理價(jià)格戰(zhàn)略，制定能撥動(dòng)消費(fèi)者心弦的價(jià)格，并調(diào)用一切手段，大肆渲染低價(jià)氣氛，降低價(jià)形象深深根植在消費(fèi)者心中，從而激發(fā)消費(fèi)者經(jīng)常光顧的心理需求。在沃爾瑪購物廣場(chǎng)，所有的價(jià)格牌都是一種廣告宣傳媒介。廣告語有：“天天平價(jià)”、“我們所作的一切都是為您省錢”。連沃爾瑪開出的電腦小票上也寫著：“沃爾瑪始終為您省錢”。,3、精心挑選“磁石”商品 沃爾瑪連鎖店每天都要選擇一些易消耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高的商品作為“磁石”商品，制定特別低廉的價(jià)格，以招攬顧客。節(jié)假日，雙休日時(shí)，這種商品的價(jià)格會(huì)大幅下降，做到特價(jià)銷售常年不斷，周期性循環(huán)。一方面吸引大量的顧客光顧，同時(shí)持續(xù)反復(fù)的向消費(fèi)者傳送價(jià)格低廉的沖擊波，形成強(qiáng)烈的低價(jià)印象。由于這些特價(jià)商品消費(fèi)者要經(jīng)常購買，價(jià)格耳熟能詳，又便于比較，往往成為超市價(jià)格特別低廉的標(biāo)志性商品。,4、特價(jià)商品，特別陳列 沃爾瑪連鎖店對(duì)特價(jià)商品實(shí)行集中固定陳列，擺放在商店最顯眼的地方，如貨架兩端，人流集中的中央通道，收款臺(tái)通道旁等，并且用大而獨(dú)特的字體進(jìn)行醒目標(biāo)識(shí)，造成強(qiáng)烈的視覺效果，使人們記住了特價(jià)商品的特殊價(jià)格，而忽略了其他商品正常的甚至稍高的價(jià)格。,5、商品價(jià)格靈活多變 沃爾瑪連鎖店的商品價(jià)格是根據(jù)影響價(jià)格的多種因素的變化和市場(chǎng)需求狀況及實(shí)調(diào)整的，使整體價(jià)格保持在較低的水平上。變則顯低，這是人們的一種意識(shí)習(xí)慣。價(jià)格的經(jīng)常調(diào)整變動(dòng)是人們能較準(zhǔn)確地反映成本，定價(jià)客觀合理。同時(shí)感到提價(jià)后的價(jià)格是正常價(jià)格，降低的價(jià)格是優(yōu)惠價(jià)格，也有助于形成價(jià)格低廉的印象。,Promotion :,服務(wù)策略-顧客至上 廣告策略-低調(diào)投入 公關(guān)策略-購買國(guó)貨,售前服務(wù),基本內(nèi)容： 1、為顧客準(zhǔn)備理想的購物環(huán)境。 2、為顧客提供“一站式購物”的新模式，即在商品結(jié)構(gòu)上，力爭(zhēng)富有變化和特色，以滿足顧客的各種需求和喜好。 3、與供貨商討價(jià)還價(jià)。,售中服務(wù),（一）為顧客著想，沃爾瑪提供了多種服務(wù)類型： 1）車位服務(wù) 2）咨詢服務(wù) 3）食品服務(wù) 4）代理電信服務(wù) 5）提供商務(wù)中心服務(wù),（二）沃爾瑪?shù)摹笆⒊呔嚯x”的工作標(biāo)準(zhǔn),（三）受款式的溫情服務(wù),售后服務(wù),沃爾瑪所提供的售后服務(wù)出了一般性的送貨服務(wù)及購買后對(duì)商品的檢修與修理外，最主要的是獲悉顧客對(duì)商品使用后的感想與意見，為了使顧客再度前來購物，對(duì)此反應(yīng)有必要深入了解，以求向顧客提供更進(jìn)一步的服務(wù)。 具體而言，它包括顧客投訴處理、送貨上門、品質(zhì)保證和寄送賀卡等。,（一）少量廣告投入,據(jù)統(tǒng)計(jì)，沃爾瑪公司的廣告投入僅僅是營(yíng)業(yè)額的0.5%，1990年沃爾瑪全年的廣告費(fèi)用為1.69億美元，這是沃爾瑪?shù)匿N售額已是全行業(yè)第一。相比之下，排名第二的凱瑪特與排名第三的西爾斯都投入巨資進(jìn)行廣告宣傳，平均估計(jì)，每一美元他們用2.5%和3.8%進(jìn)行廣告宣傳。但是從回收看，沃爾瑪公司美花一美元廣告費(fèi)，就可以回收192.85美元的營(yíng)業(yè)額，這比凱瑪特和西爾斯收獲的都多。 沃爾瑪?shù)膹V告策略是其低價(jià)又適中的一部分，以較低的廣告量來壓低成本，保持商