銷售人員績效量化考核全案.doc

1銷售人員績效量化考核全案配套光盤編著北京目錄第1章市場部考核指標量化.511市場指標與考核制度設計.52111市場指標設計.5112市場部考核制度設計.6第2章銷售部考核指標量化.1321銷售指標與考核制度設計.13211銷售指標設計.13212銷售部考核制度設計.14第3章大客戶部考核指標量化.1831銷售指標與考核制度設計.18311大客戶部銷售指標設計.18312大客戶部考核制度設計.19第4章直銷部考核指標量化.2541直銷指標與考核制度設計.25411銷售指標設計.25412直銷部考核制度設計.26第5章促銷部考核指標量化.2951促銷指標與考核制度設計.29511促銷指標設計.29512促銷部考核制度設計.30第6章導購部考核指標量化.3461導購指標與考核制度設計.34611導購指標設計.34612導購部考核制度設計.35第7章電話銷售部考核指標量化.3871銷售指標與考核制度設計.38711電話銷售指標設計.38712電話銷售部考核制度設計.39第8章網絡銷售部考核指標量化.4281銷售指標與考核制度設計.42811網絡銷售指標設計.42812網絡銷售部考核制度設計.43第9章區(qū)域銷售部考核指標量化.4691銷售指標與考核制度設計.46911區(qū)域銷售指標設計.46912區(qū)域銷售部考核制度設計.47第10章銷售分公司考核指標量化.49101銷售指標與考核制度設計.491011分公司銷售指標設計.491012銷售分公司考核制度設計.50第11章銷售辦事處考核指標量化.54111銷售指標與考核制度設計.541111辦事處銷售指標設計.541112辦事處考核制度設計.55第12章廣告部考核指標量化.58121廣告指標與考核制度設計.5831211廣告指標設計.581212廣告部考核制度設計.59第13章公關部考核指標量化.62131公關指標與考核制度設計.621311公關指標設計.621312公關部考核制度設計.63第14章售后服務部考核指標量化.68141售后服務指標與考核制度設計.681411售后服務指標設計.681412售后服務部考核制度設計.69第15章總監(jiān)級人員考核指標量化與方案設計.72151總監(jiān)級人員考核方案設計.721511營銷總監(jiān)績效考核方案設計.721512銷售總監(jiān)績效考核方案設計.771513區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設計.801514大客戶總監(jiān)績效考核方案設計.82第16章經理級人員考核指標量化與方案設計.87161經理級人員考核方案設計.871611市場經理績效考核方案設計.871612銷售經理績效考核方案設計.891613大客戶部經理績效考核方案設計.931614直銷經理績效考核方案設計.97第17章主管級人員考核指標量化與方案設計.101171主管級人員考核方案設計.1011711促銷主管績效考核方案設計.1011712導購主管績效考核方案設計.1041713電話銷售主管績效考核方案設計.1081714網絡銷售主管績效考核方案設計.1101715維修服務主管績效考核方案設計.113第18章專員級人員考核指標量化與方案設計.116181專員級人員考核方案設計.1161811市場專員績效考核方案設計.1161812銷售專員績效考核方案設計.1211813大客戶專員績效考核方案設計.1231814直銷專員績效考核方案設計.127第19章銷售人員銷售費用量化考核.130191銷售人員銷售費用指標量化.1301911獎勵提成考核指標量化.1301912培訓費考核指標量化.1311913促銷費考核指標量化.1311914廣告費考核指標量化.1321915公關費考核指標量化.1321916差旅費考核指標量化.1321917業(yè)務招待費考核指標量化.13341918售后服務費考核指標量化.133第20章銷售人員評比考核.135201銷售人員評比考核指標.1352011評比考核定量指標設計.1352012評比考核定性指標設計.135202銷售人員評比考核方案.1372021銷售人員評比考核制度.137第21章銷售人員階段性考核.140211銷售人員轉正與月度考核.1402111銷售人員轉正考核方案.1402112銷售人員月度考核方案.142212銷售人員季度與年終考核.1442121銷售管理人員季度考核方案.1442122基層銷售人員年終考核方案.1462123銷售管理人員年終考核方案.149第22章渠道管理量化考核與方案設計.152221經銷商管理量化考核與方案設計.1522211經銷商管理量化指標.1522212經銷商綜合考核方案.153222代理商管理量化考核與方案設計.1582221代理商管理量化指標.1582222代理商信用考核方案.160223零售商管理量化考核與方案設計.1622231零售商管理量化指標.1622232零售商終端活化考核方案.1635第1章市場部考核指標量化11市場指標與考核制度設計111市場指標設計部門名稱市場部部門負責人市場經理主管領導部門人數任職人員任職人員序號考核大項考核細項1市場調研與分析（1）組織制定市場調研計劃，并按計劃及時組織開展企業(yè)市場調研活動（2）收集競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等信息，并進行整理、分析，為營銷決策提供有效的支持（3）收集、整理各類市場情報及相關行業(yè)政策信息，及時填寫市場信息調研表（4）綜合客戶反饋的意見，定期撰寫市場調查報告，為決策提供參考2市場定位與產品定位（1）尋找企業(yè)產品的目標市場，對企業(yè)產品的市場供求信息進行跟蹤、預測和分析（2）對目標市場的消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、經濟購買力、心理特點、購買習慣等要素進行周密的市場調查和研究（3）根據目標市場的機會增長點，研究、分析新產品開發(fā)的市場潛力，提出有效的新產品開發(fā)機會（4）組織做好企業(yè)產品的屬性、利益、用途、用戶、競爭者、品類、性價比等各方面的基本定位工作，為產品研發(fā)工作提供支持3營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行（1）組織編制企業(yè)產品的市場推廣計劃，并按時開展各次市場推廣活動的策劃與實施工作，按時完成市場推廣目標（2）對企業(yè)公關活動、產品促銷活動等進行周密的策劃及組織，及時組織效果評價與改進工作（3）組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場需要64品牌策劃、推廣與維護管理（1）根據企業(yè)經營目標、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標準（2）對本企業(yè)的營銷策略和行為進行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設計（3）規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導相關部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產品上市管理（1）根據企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產品的特點及目標定位，做好新產品上市規(guī)劃工作（2）根據新產品上市規(guī)劃，制定具體的產品上市策略與詳細可行的各項執(zhí)行計劃，如招商計劃、推廣與銷售配合計劃、促銷與公關計劃等（3）組織實施新產品上市計劃，確保新產品上市各項工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產品的上市銷售112市場部考核制度設計制度名稱市場部考核制度受控狀態(tài)編號第1章總則第1條目的根據市場部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關規(guī)定，為推行目標管理，規(guī)范市場部的績效考核工作，達到科學全面、客觀公正、簡便實用、合理準確地評價市場部員工業(yè)績并有效實施激勵措施的目的，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于市場部全體員工（不含外派人員）。第3條市場部考核類別1主要考核市場部員工在某一階段的工作績效、工作態(tài)度與工作能力等相關情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。2主要考核市場部員工的日常工作表現，可參照階段考核的某些指標來執(zhí)行。37當市場部員工被辭退或辭職時，市場部經理或其主管人員可對其實施即時考核，該考核由人力資源部經理審核、總經理審批。4主要根據市場部員工的出勤時間，按原崗位及新崗位的相關規(guī)定進行考核。第2章考核組織機構、考核人與被考核人第4條考核組織機構績效考核委員會、人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機構。1（1）績效考核委員會是企業(yè)在階段考核期間設立的非常設機構，其主要職責是審核績效考核方案的科學性、公正性和可行性，審定各職位績效考核結果的真實性。（2）績效考核委員會由總經理、營銷總監(jiān)、人力資源部經理、財務部經理等組成，也可以聘請12名外部專家參與委員會工作。2人力資源部負責績效考核方案的起草、考核人的培訓、考核的組織與監(jiān)督、考核結果的應用以及考核材料的存檔工作。3市場部負責本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工的績效考核結果上報人力資源部。第5條考核人考核人包括績效考核委員會成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。第6條被考核人1素。在該年度結束時，被考核人要對照計劃和考核要素匯報計劃完成情況，以此作為考核的原始材料。2第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程市場部績效考核實施流程如圖1.1所示。8市場部績效考核實施流程圖第8條考核依據市場部績效考核的依據是市場部年度工作計劃、任職者職位說明書、由職位說明書確定的職位年度關鍵績效目標書。第9條考核模式與周期根據被考核人的職位、職責和在市場部中的重要程度，實行不同的考核模式與周期。1總監(jiān)、市場部經理等）實行績效考核委員會模式，每半年考核一次，在每年七月和財年結束后一個月內實施。2360度考核模式，其中直接主管的考核結果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開始后兩周內實施。3360度考核模式的基礎上進行考核，每季是被考核者同級財務部360度考核考核結果確認、存檔考核結果匯總考核結果應用考核委員會否是否審查考核結果后是否有疑義下屬直接主管職位績效計劃（業(yè)績合同）經營計劃與職位說明書是否同意考核結果9度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開始后一周內完成。第10條擬訂階段考核重點及要求1.人力資源部根據與銷售部、財務部的溝通意見，擬訂市場部的階段（季度、年中、年終）考核重點及要求（具體如表1.1所示），報總經理審批。市場部階段考核重點及要求考核指標考核頻率考核時間安排考核指標說明/公式數據來源考核對象市場調研計劃達成率季度3、6、9月5日%100量計劃完成的市場調研數實際完成市場調研數量市場調研工作報告市場總監(jiān)、市場經理及市場調研人員年度1月10日市場策劃方案成功率季度3、6、9月5日%100提交方案數成功方案數市場策劃方案實施成果報告市場總監(jiān)、市場經理及市場策劃人員年度1月10日新產