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匯源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場運營及組織改進計劃第一部分:增長戰(zhàn)略二OO二年,上海THEBOSTONCONSULTINGGROUP-1-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C議程綜述項目主要發(fā)現(xiàn)項目建議實施計劃-2-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C綜述(一)中國中高果汁市場目前規(guī)模較小,但擁有巨大的增長潛力和高速發(fā)展市場預(yù)期將從2001年約2.3億升增長到2005年的約6.9億升,年均增長率為32%家庭收入增長和廠商的市場開發(fā)力度是市場增長的兩大動因匯源已經(jīng)建立了強大的市場地位在過去三年中收入幾乎每年翻一番已經(jīng)獲得了市場領(lǐng)導地位,特別是商超渠道強大的品牌地位-較高的品牌認知和偏好,受歡迎的品牌形象-由于較強的銷售與分銷能力,在主要零售點較高的渠道滲透率和良好的陳列迄今為止,中高果汁市場的競爭總體而言還不太激烈都樂、大湖和魯冰花等這些主要競爭者在推動市場發(fā)展時都相當保守-3-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C綜述(二)今后,匯源有著巨大的潛力來快速發(fā)展其中高果汁業(yè)務(wù)到2005年,隨著市場增長,預(yù)計將給匯源帶來11.7億元收入增長除隨市場增長以外,匯源還能通過一系列主要措施來提高中高果汁業(yè)務(wù)收入-餐飲渠道(3.2億),地域擴展(2.3億),SKU/口味調(diào)整(1.7億),更好地針對高收入顧客群(1.15億),進入到新的飲用場合,如早餐時間(2.44億)必須謹慎考慮除中高果汁產(chǎn)品以外的增長機會PET果汁飲料的收入增長潛力較大,但需要不同的市場運作方法,從而需要新的能力和資源在其它軟飲料,如:茶、水或牛奶等產(chǎn)品類別中的機會不大總體收入增長機會將從幾個主要方面進行評估投資回報和投資資源要求是兩個最重要的評估標準資源的有限性決定了應(yīng)該把握的優(yōu)先機會-中高果汁、PET果汁飲料和蔬菜汁-4-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C綜述(三)匯源應(yīng)該優(yōu)先考慮進一步推進其中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展采用一套因地制宜的模式來把握不同的增長機會,并用優(yōu)化的市場運作方式作為保障通過運用適當?shù)匿N售與分銷模式來增強終端進入、服務(wù)和銷售實現(xiàn)能力,從而改善餐飲渠道的績效匯源必須全面利用它的優(yōu)勢來開發(fā)PET果汁飲料業(yè)務(wù)匯源在進入果汁飲料市場時將面臨強大的競爭匯源必須全面利用其品牌和銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢-目標市場定位于18-25歲的細分市場,并充分利用其純果汁品牌的相關(guān)優(yōu)勢-市場重點應(yīng)側(cè)重于匯源已經(jīng)擁有強大地位的市場不同的職能部門需采取一致的行動來支持產(chǎn)品的推出匯源應(yīng)考慮整合屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù),并采取行動使這一業(yè)務(wù)更上一層樓利用屯河供應(yīng)濃縮汁的優(yōu)勢利用匯源強大的品牌和銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)來推動業(yè)務(wù)發(fā)展到更高水平-5-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C議程綜述項目主要發(fā)現(xiàn)項目建議實施計劃-6-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略的主要原則業(yè)務(wù)增長和提高投資回報率都可提高公司價值而業(yè)務(wù)增長和回報率很大因素上取決于公司業(yè)務(wù)市場的側(cè)重點及是否擁有相關(guān)的競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢可來源于幾個關(guān)鍵方面,如通過規(guī)模/范圍經(jīng)濟,技術(shù)等實現(xiàn)成本優(yōu)勢品牌地位/產(chǎn)品質(zhì)量組織能力,等研究表明那些把發(fā)展關(guān)系集中在其核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域里并成為市場領(lǐng)先者的公司與競爭對手相比往往績效突出更容易的利用資產(chǎn)去建立競爭優(yōu)勢更容易實現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的最大利潤潛力通過比較機會的吸引力以及資源要求(資本、管理人力資源等)可選出優(yōu)先的業(yè)務(wù)增長機會業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于決定向哪個方向發(fā)展/競爭和如何實施目的是利用有限的資源,通過建立競爭優(yōu)勢最大限度地提高公司價值(增長/回報)-7-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C業(yè)務(wù)增長和提高投資回報率都可提高公司價值投資回報率ROI(利潤/投資)增長追求盈利性的增長機會提高投資回報率1212-8-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C中高果汁果汁飲料蔬菜汁其它產(chǎn)品類別競爭者價格零售價批發(fā)價銷售/分銷市場營銷
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