深圳金地名鋒客戶拓展及營銷整合方案 130P.ppt

,商戰(zhàn)無序，策劃先行,此頁，可刪除,借鑒他人智慧，讓您豁然開朗，事半功倍！ 學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗，讓您少走彎路，再攀高峰！,內(nèi)部資料，僅供會員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！,金地名鋒 客戶拓展及營銷整合方案,2011-10,謹(jǐn)呈：深圳市金地寶城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,一個居所，可意味著一個家的未來。 一個項目，可意味著一個城市的未來。 集23年精耕細(xì)作 20城開發(fā)經(jīng)驗 2012年 金地 啟航龍崗,目 錄 contents,1,2,3,4,營銷問題識別,項目客戶洞察,項目價值重塑,整體營銷策略,5,項目團隊介紹,*客戶的名鋒印象*,首先，讓我們請人來驗證一下：,客戶資料：清林徑客戶 姓名：方先生 工作區(qū)域：龍崗 年齡：27歲 居住區(qū)域：龍崗建新社區(qū) 行業(yè)：銀行客戶經(jīng)理 生活習(xí)慣：喜歡在海邊釣魚，個人喜歡靜，不喜歡吵鬧的地方。喜歡看車展，對各種展覽也比較偏好，喜歡靜態(tài)的活動，參觀類的 收入：年薪約20萬,客戶語錄： 父母都是公務(wù)員，在龍崗工作。現(xiàn)在和父母同住，有3房，居住環(huán)境還可以提升。 準(zhǔn)備婚房，結(jié)婚后不打算與父母同住。 “純復(fù)式我是比較喜歡的” “所在片區(qū)自然資源環(huán)境不錯，有山景資源、高爾夫資源等，離市龍崗也就十分鐘，挺好的” “目前最主要的就是那邊好像什么配套都沒有，生活可能不是很方便，聽說那邊好像有個比亞迪的廠污染挺大的；另外就是價格有點高，我本來覺得120萬左右差不多了”,客戶語錄： “工廠就在坪地，想在周邊再買多一兩套房子給孩子以后住，反正也當(dāng)做一種投資嘛” “買房我一定會選品牌發(fā)展商的，不升值也可以保值” 周邊目前還是配套不成熟，交通也不便利，周邊房價也不貴，特別旁邊有經(jīng)濟適用房，對于未來升值有一定的影響； 如果17000一平的話價格有點高，雖然是金地，畢竟旁邊（巒山谷）才賣8、9000,17000的話有點夸張； 具體要明年再看，如果項目真不錯的話會考慮.,客戶資料：金域緹香客戶 姓名：陳生 工作區(qū)域：坪地 年齡：約37歲 居住區(qū)域：龍崗碧湖花園 行業(yè)：私營業(yè)主 生活習(xí)慣：跟朋友聊天喝茶或打牌，覺得是生活樂趣，有空也會看看財經(jīng)、體育類節(jié)目，看看深圳商報了解經(jīng)濟類新聞 收入：稅后收入約年薪50萬,客戶語錄： “我06年來深圳，到現(xiàn)在差不多5年了” “金地的品牌還是非常滿意的，金地的品牌、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計和物業(yè)管理都很好?！?“房地產(chǎn)還是有前景的，現(xiàn)在如果價錢劃得來，會考慮買套房子 ” “這邊交通還是挺方便的，如果以后新路開通與羅湖很近，將來還會有地鐵” “住關(guān)內(nèi)太擁擠，什么地方都堵，上班壓力大，下班還那么大壓力，所以如果可能的話，我選擇龍崗居住，寬松一些，有些隱私”,客戶資料：公園里客戶 姓名：劉金華 工作區(qū)域：羅湖 年齡：約46歲 居住區(qū)域：羅湖 行業(yè)：教師 生活習(xí)慣：平時喜歡看科技類節(jié)目，如探索與發(fā)現(xiàn)是每期必看的節(jié)目，偶爾也會看看書跟報紙用來打發(fā)時間；節(jié)假日喜歡旅游,來自行業(yè)的聲音：現(xiàn)在市場下客戶對價格較敏感，主要需求三房、四房，自住客為主，首置和首改的較多,清林徑項目經(jīng)理語錄： 對價格的接受 客戶對價格比較敏感，會相互對比。我們開盤的時候客戶對于15000是個坎，超過15000會有很大困難，現(xiàn)在我們90左右的四房也才130萬左右，突破價格需要一個過程的，如果金地想達(dá)到17000估計難度很大。 對產(chǎn)品的需求 3房和4房產(chǎn)品比較好賣，客戶基本都是自住客戶，首置首改的比較多，他們認(rèn)為既然選擇在龍崗，那么三房以上比較好。 對龍崗的認(rèn)知 現(xiàn)在的客戶對龍崗還是比較認(rèn)可的，但該地處于龍崗，但又不屬于龍崗中心區(qū)，給客戶帶來的心理距離比物理距離遠(yuǎn)！周邊開發(fā)尚未成熟，配套欠缺，會給客戶拉動性造成一定困難。,【所有人都看得到的問題】,“好像都沒有配套的”,“啥時候賣??？”,“那個地方太偏了？”,“周邊好像除了巒山谷沒有什么了”,“不清楚在哪”,“價格太貴了.”,“到時候看了再說吧，現(xiàn)在暫時不會考慮”,“復(fù)式的，如果帶裝修，贈送面積高的話，可以考慮”,“17000多，快150萬，我考慮考慮吧”,“沒什么沖動，我再看看吧”,客戶對片區(qū)價值不了解，導(dǎo)致客戶對于項目的價格判斷較低,第二,【關(guān)鍵營銷問題根源識別】,客戶認(rèn)為我們價格貴,項目所在地區(qū)開發(fā)尚未成熟，除部分龍崗客戶外，大部分客 戶對片區(qū)無特別印象；大部分客戶認(rèn)為片區(qū)雖然生態(tài)好，但 是沒有成熟的配套,第一,客戶認(rèn)為片區(qū)不成熟,客戶洞察。,下面，讓我們從 總價、產(chǎn)品、地段以及品牌四個論來尋找我們的目標(biāo)客戶,總價論,設(shè)定銷售均價在17000元/ 項目戶型均為89四房 17000元/*89=150萬,150萬總價的復(fù)式四房，我們的客戶在哪里？,萬科清林徑項目簡介,萬科金色沁園 項目簡介,總規(guī)劃用地3.77萬，總建筑面約10萬，其中住宅6.68萬，商業(yè)面積2757 容積率為1.896 總戶數(shù)為632戶，由6棟高層、1棟多層組成 項目價值點： 萬科品牌價值 復(fù)式四房總價約140萬 區(qū)域成熟潛力 配套生活圈 社區(qū)成熟園林禪境養(yǎng)成 區(qū)域配套交通到位、社區(qū)醇熟到位、空間布局一步到位,從兩個同類代表項目的客戶群體尋找我們的客戶來源,36萬平米森林公園別墅住區(qū)，與規(guī)劃中近30平方公里濕地森林公園裙帶相依。 容積率為1.8 產(chǎn)品類型：255平米田園別墅，240平米大平層，130平米景觀高層及小戶型（小于90平米） 項目核心價值點： 萬科品牌價值 高層四房總價約140萬 擁有36萬平米森林公園，環(huán)境資源稀缺 大規(guī)模社區(qū) 商業(yè)、教育配套完善,萬科金色沁園 萬科清林徑 擁有與本案具有共同的要素,總價 品牌 資源 配套 空間,案例分析結(jié)論：關(guān)內(nèi)客戶比例提升，關(guān)內(nèi)客戶置業(yè)中小戶型比例高過本地客戶,參考項目成交客戶分析,客戶特征：,客戶關(guān)注價值點排序： 總價 品牌 空間 配套,客戶關(guān)注價值點排序： 空間 配套 資源 總價,福田區(qū)、羅湖區(qū)共占45%，以首置客戶為主；龍崗區(qū)占55%，首改客戶略高于首置客戶。,產(chǎn)品論,龍崗區(qū)唯一純復(fù)式精品社區(qū) 價值從純粹中提煉,深圳在售及待售復(fù)式產(chǎn)品項目,目前深圳市場純復(fù)式產(chǎn)品的項目極少； 除去大戶型的復(fù)式以外，精品復(fù)式尤顯稀缺； 龍崗區(qū)復(fù)式產(chǎn)品更是空白時期。,復(fù)式戶型配比低于50%的不作參考,純粹復(fù)式精品社區(qū)，成為市場稀缺產(chǎn)品，足以輻射至更遠(yuǎn)的區(qū)域,高端市場！,89復(fù)式四房,贈送率40%-60%,89四房復(fù)式，高贈送率，成為市場稀缺產(chǎn)品 總價低，使用面積高，該類產(chǎn)品將吸引大量外圍客戶對其關(guān)注,稀缺產(chǎn)品！,地段論,cld大城中心 海納百川，集三大區(qū)域客戶于一城,大運新城 坪山新城 福田羅湖,本案周邊現(xiàn)狀： 生活配套較不完善； 周邊客戶群體較為缺乏； 公共交通輻射范圍較??； 外界認(rèn)知度并不高。,從項目周邊的現(xiàn)狀看，不足以支撐項目價值，這將決定我們必須把圈層輻射到更大的區(qū)域,項目地段優(yōu)勢突顯，正處于深圳東cld中心，吸納羅湖區(qū)、大運新城、坪山新城三區(qū)的優(yōu)勢 30分鐘時間距離，決定其客戶群體輻射三大核心區(qū)域,坪山新城：國家級新區(qū)，規(guī)劃為行政商務(wù)中心、坪山新城商務(wù)中心和文化體育中心,坪山新城是深圳四大新城最早掛牌的區(qū)域，既有政策上的大力支持，又有高科技與先進(jìn)制造業(yè)的支撐，轄區(qū)內(nèi)聚集了比亞迪汽車、南方中集、歐姆龍、賽格三星等一大批國際國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，存在巨大的發(fā)展?jié)摿?市、區(qū)兩級政府將投資約515億元建設(shè)400余個項目，其中上億元的大型項目共80個。 天安數(shù)碼城 大運場館 留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園 深圳信息技術(shù)學(xué)院 動漫制作工業(yè)基地 水官高速 深惠公路 地鐵三號線 地鐵十二號線,龍崗中心城：500億元大運項目建設(shè)投入，吸引力幾何級增強,羅湖是深圳的金融中心區(qū)。集中了全市74%的銀行機構(gòu)、60%的保險機構(gòu)、40%的證券機構(gòu)和50%的其它金融機構(gòu)。,人民南老東門寶安南“金三角”被規(guī)劃為市級商業(yè)區(qū)，三大片區(qū)努力打造大“金三角”核心商圈。,金融中心區(qū),商貿(mào)旺區(qū),羅湖是中國內(nèi)地黃金珠寶產(chǎn)業(yè)的重要基地，黃金珠寶的生產(chǎn)和銷售額占深圳的80%，占全國約50%。,黃金珠寶產(chǎn)業(yè)基地,羅湖30年特區(qū)發(fā)祥地 深圳的金融中心、商貿(mào)中心、黃金珠寶基地匯聚,金地名鋒,主力客戶群體以大運新城及羅湖、福田客戶，及部分坪山新城的高端企業(yè)客戶，形成強勢支撐。,品牌論,23年金地，23年沉淀 深圳客戶心中的一線品牌,“用心做事，誠信為人” “以人為本，創(chuàng)新為魂”,“金地之道”,金地集團，23年沉淀，在深圳乃至全國擁有極強的品牌號召力，福田、羅湖存在為數(shù)不少的金地粉絲客戶必將慕名而來。,品牌論,地段論,產(chǎn)品論,總價論,客戶來源預(yù)測 區(qū)域： 福田、羅湖占45%，龍崗中心城占40%，坪山新城占10%，其他區(qū)域占5%。 目的： 剛性自住為主，少量的投資型客戶。 置業(yè)類型： 高端首置為主，首改客戶補充。 客戶職業(yè)： 個體企業(yè)主、高薪白領(lǐng)、自由置業(yè)。,按照常規(guī)思路，12萬平米的中等規(guī)模的社區(qū)盤，中等居家的主流產(chǎn)品、以生態(tài)資源為主打的價值體系，但是價格可能不高，業(yè)內(nèi)口碑突破不大。 這是我們想要的結(jié)果嗎？！ 金地，一個屬于全國的與萬科同等重量級的知名地產(chǎn)品牌，深圳，作為金地的根源，有著絕對性的天時地利；但是，近兩年，我們發(fā)出的聲音越來越小，所以，我們需要在城區(qū)有一個擔(dān)當(dāng)起勢的項目。 但是，本質(zhì)上說，作為一個中小盤，在大盤云集的龍崗，我們有什么？我們能夠提供什么？我們憑什么從激烈競爭市場中脫穎而出？,項目價值塑造。,金地名鋒 價值體系,交通,資源,配套,社區(qū),地段,產(chǎn)品,品牌,深圳cld生態(tài)宜居大城,真正融入深圳半小時生活圈，將大大拉動區(qū)域外客戶,山景、湖景、高爾夫三大天賜資源。,公立學(xué)校、配套商業(yè)、集中商業(yè)一應(yīng)俱全,23年口碑熏染，23載美譽香頌 20城精耕細(xì)作,新古典系高端精品產(chǎn)品線，近12萬平米適中精品舒適社區(qū),復(fù)式戶型，超高贈送率，居住性強,項目核心競爭力：兩個基本點+5大價值核心,大 區(qū) 域,區(qū)域價值：深圳cld生態(tài)宜居大城,中心之巔!,雄踞中心板塊 占據(jù)交通要塞 真正融入深圳半小時生活圈，將大大拉動區(qū)域外客戶,大運已然，價值提升、交通提速、配套升級。 20分鐘車程，雄居龍崗中心大運板塊與羅湖中心區(qū)交通要塞，沙荷路快速路開通，開創(chuàng)本項目及區(qū)域全所未有的新價值、高價值。,名鋒,巒山谷,仁恒,卓宏,學(xué)校,中信,版塊價值：五大開發(fā)商聯(lián)合，共同推進(jìn)片區(qū)優(yōu)化,合縱連橫，炒熱近200萬平方米的龍崗cld片區(qū)； 共同打造片區(qū)公共設(shè)施（公交、交通、環(huán)境展示）； 共同推動學(xué)位優(yōu)化，合力引進(jìn)深圳名校，強化片區(qū)競爭力。,大 生 態(tài),山景、湖景、高爾夫三大天賜資源。,270度山景環(huán)繞，高球圍繞，周邊生態(tài)資源豐富，高端休閑配套 8大湖泊，最近湖景僅300余米，水景總體量達(dá)180萬，深圳無他！ 步行5分鐘，馬巒山森林公園，5300公頃蒼翠，環(huán)抱四周，永久視野權(quán)！ 私家登山道，1.5公里長登山道，深圳最長，0距離親山美宅,充分利用外部生態(tài)資源，是項目產(chǎn)品形成差異價值的重要因素,占地31.66平方公里原生態(tài)的馬巒山及郊野公園,深圳第二大球會正中高爾夫及商務(wù)會所和五星級酒店配套。,大美之境!,大配套,公立學(xué)校、配套商業(yè)、集中商業(yè) 一應(yīng)俱全,5900社區(qū)商業(yè)中心，滿足生活所需； 規(guī)劃九年制公立學(xué)校，近在咫尺； 5分鐘車程，coco park、7萬平米集中商業(yè)，享受購物愉快 盡享周邊高端商業(yè)配套、高端體育休閑配套、高端酒店配套和高標(biāo)準(zhǔn)快速路開通，生活質(zhì)素高人一籌。,金地名鋒的生活配套價值：充分利用周邊商業(yè)及配套，提升配套水平,獨道魅力!,金地名鋒,學(xué)校,7萬 商業(yè),coco park,大品牌,金地：23年口碑熏染，23載美譽香頌 20城精耕細(xì)作,一、金地品牌價值 金地1988年發(fā)軔于南中國的深圳，23年的精耕細(xì)作，戰(zhàn)略布局早已覆蓋深圳、廣州、北京、上海、南京、杭州全國20個城市，成為各界耳熟能詳?shù)母叨巳司悠放?，不僅贏得全國數(shù)十家庭的持續(xù)信賴，亦是中國地產(chǎn)品牌最杰出的代表之一。 二、金地名鋒品牌價值 金金地匯集全國豪宅開發(fā)經(jīng)驗，集23年品牌開發(fā)之大成，傾力打造世界鼎級私境國際住區(qū)，華南豪宅領(lǐng)航巨作，開創(chuàng)金地豪宅新紀(jì)元,金地名鋒的品牌價值：,實力使然！,精品社區(qū),新古典系高端精品產(chǎn)品線，近12萬平米適中精品舒適社區(qū),金地名鋒的產(chǎn)品價值：充分利用項目純復(fù)式社區(qū)概念，以別墅定義社區(qū)物業(yè)檔次，提升了品質(zhì)感及景觀性,匠心營造!,龍崗唯一純復(fù)式社區(qū)，彌足珍貴； 充分利用高覆蓋率的優(yōu)勢，將景觀和土地資源的最大化利用； 利用5%商業(yè)配比的優(yōu)勢，打造600米商業(yè)風(fēng)情街； 住宅區(qū)實行三級管理，分設(shè)了社區(qū)入口、住區(qū)入口、樓棟入戶大堂； 首創(chuàng)全復(fù)式戶型，實現(xiàn)超大贈送比例及 全地庫設(shè)計，交通實行人車立體分行； 利用地庫、商業(yè)、架空層三錯層高差，為商業(yè)偷出2米夾層空間。,戶戶有景，景景皆有故事 中心景觀軸視覺通道強化 既有古典的陣列美，又有自然起伏的草地 增加端頭特色戶型，強調(diào)最大化利用景觀資源,復(fù)式戶型，超高贈送率，居住性強,復(fù)式戶型更適合兩代居，私密性強，動靜分區(qū)； 6米挑高電梯廳，自然采光通風(fēng)，尊貴與舒適兼得； 40%-60%超高贈送率，實為難得； 空間自由布置、南北通透、雙向采光大面寬設(shè)計，舒適度高； 兩層通高客廳，擴展性強，體現(xiàn)自我個性與創(chuàng)意。,第二代89平米復(fù)式,在明確了項目價值體系過后 讓我們從品牌、產(chǎn)品以及客戶三個方面進(jìn)行整合，構(gòu)建項目整體營銷體系,整體營銷策略。,整體營銷策略,傳承金地卓越,名仕生活打造,客戶拓展策略,金地名仕品牌發(fā)布會 作為金地華南地區(qū)首個名仕系列產(chǎn)品，于深圳舉行盛大產(chǎn)品發(fā)布會，與金地于上海、北京舉行產(chǎn)品發(fā)布會相承接，強化市場對金地品牌及名仕系列產(chǎn)品的形象認(rèn)知。,項目獲獎利用新聞炒作提高品牌認(rèn)知度 炒作形式：借南方都市報年度最具潛力項目，利用斬獲獎項進(jìn)行相關(guān)新聞炒作。提高媒體、社會大眾對項目的定位和品牌認(rèn)知。,整體營銷策略,傳承金地卓越,名仕生活打造,客戶拓展策略,【名仕生活打造】名仕生活、巔峰人生,名仕系列意為“引領(lǐng)由富及貴的格調(diào)”，是為時代成長中的新富階層打造的格調(diào)社區(qū)。 他們大多是30-45歲，他們的職業(yè)以私營業(yè)主和中產(chǎn)精英為主，有屬于自己可以掌控的一個事業(yè)和一些財富，也許還不夠，但他們一直在努力。 相對于傳統(tǒng)私營業(yè)主，他們是一群視野開闊的新興富人，因為事業(yè)的關(guān)系，他們具備更廣泛的閱歷和見識。 他們更講求細(xì)節(jié)與品味，追求身份感和尊貴感，渴望身份和社會地位被認(rèn)可、被尊重。 他們多是二次及以上置業(yè)者，屬于環(huán)境和面積改善型客戶。他們追求舒適、尊貴的居住體驗，尤其注重公共空間、戶型、室內(nèi)配置以及會所。,所謂名仕，他們是這樣一群人,這些需要標(biāo)簽和認(rèn)同感的人,一個平臺，一個圈層，一席流動的盛宴 而這一切，對他們來說，可以在成功路上更快前行,在滿足了最基本的需求之后，渴望得到來自社會與家庭的歸屬感； 總會有人在被人仰視時，渴望更透徹的審視自身； 總會有人在事業(yè)的巔峰之上，渴望人生的巔峰體驗。 名仕：由富到貴，由高層到峰線的人,對新型生活方式有欲求，了解基礎(chǔ),被仰視,符號,占有,金地名鋒,生活 占有 符號 被仰視 ,名仕生活定制。 名門望族的 名鋒人生,金地名鋒從名仕階層潛在需求出發(fā) 打造高端的生活、事業(yè)與修為平臺,【生活平臺】 旨在為業(yè)主整合更多高端品牌資源，提高生活質(zhì)素，如高爾夫資源等。,尊貴出行金地名鋒專屬社區(qū)巴士,一站式社區(qū)巴士：開通項目至星河時代以及項目至羅湖萬象城的社區(qū)巴士； 為老人和小孩出行提供便捷服務(wù)，真正打造屬于金地名鋒的全案生活。,隨享隨購?fù)晟频纳虡I(yè)配套，讓業(yè)主隨時享受購物樂趣,社區(qū)商業(yè)享受便捷生活 只需5分鐘車程，即可享受coco park以及七萬平米集中商業(yè)帶來的購物便捷,獨享正中高爾夫,方式一：利用與正中高爾夫的地緣關(guān)系，買房即贈送正中高爾夫會籍； 方式二：與正中高爾夫合作，針對名鋒客戶開展高爾夫培訓(xùn)班。,充分利用馬巒山現(xiàn)有的登山道，實現(xiàn)與項目的完美接駁，打造拓展訓(xùn)練基地等項目，讓客戶體驗森林中的全案官邸生活,尊享公園私家地,名校進(jìn)駐，讓孩子贏在起跑線,聯(lián)合引入深圳外國語學(xué)校讓孩子享受深圳最頂級教育，贏在起跑線； 以此吸引全城趨之若鶩，為項目形成熱點及未來人氣匯聚奠定基礎(chǔ),極致精裝房標(biāo)準(zhǔn)化精裝修，省時、省心、省力，還省錢,【事業(yè)平臺】 旨在為業(yè)主提供理財投資，商業(yè)外交等圈層平臺，如商會、論壇、峰會等。,事業(yè)修為-中大emba培訓(xùn)基地,通過與中大emba共同合作，為業(yè)主定期提供emba培訓(xùn)課程，提高業(yè)主的全球化戰(zhàn)略思維、經(jīng)營管理理念、銳意創(chuàng)新的進(jìn)取精神，以應(yīng)對紛繁變換的競爭。,事業(yè)修為演講培訓(xùn)課程,針對客戶大多是商企精英，在日常工作和商務(wù)中經(jīng)常需要發(fā)表演說和闡述思想。邀請國內(nèi)或國際知名行業(yè)人士對業(yè)主定期進(jìn)行教學(xué)培訓(xùn)。,會館式沙龍個人、圈層、行業(yè)拓展交流的會所,資本圈層的極致社交享受,頂級會所，低調(diào)奢華風(fēng)格的裝修，為業(yè)主接待客戶、朋友聚會提供服務(wù)； 定期高端圈層聚會，拓展圈層視野,【修為平臺】 旨在為業(yè)主提升個人修養(yǎng)，承擔(dān)社會價值資源的整合，如文化、慈善等。,讀書會拓展圈層，增長視野 專為業(yè)主開辦的讀書會，為業(yè)主拓展視野、宏觀思維、知識交流、提升生活提供平臺,生活修為藝術(shù)品鑒賞分享會 針對業(yè)主心性和氣質(zhì)的養(yǎng)成，開展藝術(shù)品鑒賞分享會活動。業(yè)主可以推薦自己收藏的藏品，在分享會的時候還可以邀請專家到場解析。,整體營銷策略,傳承金地卓越,名仕生活打造,客戶拓展策略,【金地名鋒】-合富客戶資源整合計劃,自2008年進(jìn)入深圳以來，合富始終和深圳本土代理商進(jìn)行激烈的pk，在沁園、清林徑、第五園、金域緹香等多個項目中，合富始終保持著對其他競爭對手的完勝！,結(jié)論： 1、當(dāng)下的深圳房地產(chǎn)市場，大量樓盤的現(xiàn)狀表明原先的客戶資源儲備已經(jīng)因為限購而不起作用； 2、只有最新的客戶資源才是真正能給項目以支持的資源； 3、不能適應(yīng)新的營銷和市場環(huán)境，而繼續(xù)靠著以前客戶積累做營銷對項目幫助甚微，在新客戶拓展上的強大執(zhí)行力和有效性，對資源的靈活有效運作才是保證項目成功的關(guān)鍵；,思考： 為什么合富能在和深圳本土代理公司的pk中完勝對手？,結(jié)論： 1、勤力是合富文化的內(nèi)涵基礎(chǔ)；天道酬勤是顛仆不破的真理； 2、成熟的資源整合體系和高效的客戶拓展平臺是合富屢屢獲勝的關(guān)鍵； 3、在客戶拓展和資源整合上的不斷完善和創(chuàng)新是合富的核心kpi； 4、合富還擁有完善的激勵和刺激制度與合富獨有的深度整合營銷體系；,思考： 為什么大家都在做客戶拓展資源整合，而效果差異巨大？,合富的制勝之道！,坐店等客模式,簡單拓展模式,深度整合模式,1、事實表明，在目前形勢下只有走出去做營銷才能保證項目的成功； 2、成熟、系統(tǒng)、有效的拓展體系才能保證高效；,以下內(nèi)容為合富輝煌集團內(nèi)部交流文件，請勿外傳。,合富10a客戶資源深度拓展運用體系,10a-customer resources to expand the depth of application system,以下內(nèi)容為合富輝煌集團內(nèi)部交流文件，請勿外傳。,合富10a客戶資源深度拓展運用體系,1張全面覆蓋網(wǎng),充分了解目標(biāo)置業(yè)人群，強大行銷力和無死角覆蓋,2支作戰(zhàn)隊伍,為整個體系奠定基礎(chǔ),分為拓展組和整合組，劃分戰(zhàn)區(qū)“責(zé)任制”全渠道覆蓋的合富拓展軍團,用競爭刺激整合實效,3條戰(zhàn)線滲透,1+1客戶關(guān)系發(fā)動、大企業(yè)講師培訓(xùn)滲透、super one影響力拓展 三種方式做大做透,有針對性、創(chuàng)新性的方式方法,4大資源整合平臺,外圍成熟的高端整合平臺，加強拓展整合效果，為整個體系查遺補缺，保證運作效果,資源整合挖掘客戶,1張全面覆蓋網(wǎng),充分了解目標(biāo)置業(yè)人群，強大行銷力和無死角覆蓋,4大資源整合平臺,外圍成熟的高端整合平臺，加強拓展整合效果，為整個體系查遺補缺，保證運作效果,合富10a客戶資源深度拓展運用體系,以下內(nèi)容為合富輝煌集團內(nèi)部交流文件，請勿外傳。,1、4是相輔相成的獨立關(guān)系系統(tǒng)，相輔相成，全面撒網(wǎng)拓展是由下至上的拓展方式，能為項目拓展提供方向，但客戶散難集中，單純效果一般。4大平臺是由上至下的拓展方式，動用資源需要全面撒網(wǎng)來作為依據(jù)，否則難以實現(xiàn)最大化效果和全覆蓋，并最終從大面積的撒網(wǎng)中精選高效資源來豐富整個的資源平臺；,4是從上至下拓展模式，由1來進(jìn)行補充匯總,1為4提供 方向和目標(biāo)，并最終豐富4大平臺,合富10a客戶資源深度拓展運用體系,以下內(nèi)容為合富輝煌集團內(nèi)部交流文件，請勿外傳。,2、3是方法論創(chuàng)新；引入競爭機制是合富最具特色的輔助方式，即分工明確又相互刺激，為3條戰(zhàn)線的效果提供保障，并能及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，避免一窩蜂上，效果不好整條線斷的情況；3條戰(zhàn)線各自不同的特點是靈活安排相應(yīng)隊伍的依據(jù)，通過調(diào)整保證2支隊伍的拓展整合效果，優(yōu)化拓展人員結(jié)構(gòu)，最終實現(xiàn)項目的營銷目標(biāo)；,3條戰(zhàn)線優(yōu)化拓展人員結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)效率最大,避免蜂擁而上，責(zé)任到隊，靈活調(diào)整方向；,2支作戰(zhàn)隊伍,分為拓展組和整合組，劃分戰(zhàn)區(qū)“責(zé)任制”全渠道覆蓋的合富拓展軍團,3條戰(zhàn)線滲透,1+1客戶關(guān)系發(fā)動、大企業(yè)講師培訓(xùn)滲透、super one影響力拓展 三種方式做大做透,1a-一張大網(wǎng)項目所在區(qū)域全覆蓋,覆蓋項目所在區(qū)域 周邊、關(guān)內(nèi),行業(yè)企 業(yè)接觸,call客戶,競品客 戶攔截,掃樓、掃街、掃鋪、掃商超,政府行銷 事業(yè)單位行銷,super one“ 陌拜,一般周期為2個月時間，完成對區(qū)域客戶的全覆蓋； 6大拓展方式全應(yīng)用，掃蕩各個階層； 充分了解客戶所需，精準(zhǔn)把握有效客戶； 完成客戶資源初級分類，為下一步工作提供目標(biāo)； 完成初步客戶積累，驗證客戶定位準(zhǔn)確性；,以下內(nèi)容為合富輝煌集團內(nèi)部交流文件，請勿外傳。,萬科金域緹香是合富在坪山的第一個項目，面對一個全新的區(qū)域，在沒有客戶積累優(yōu)勢的情況下還要和中原、世聯(lián)進(jìn)行pk。在不利情況下，合富充分發(fā)揮勤力付出精神，走遍坪山各個角落收集資源，并運用在資源整合，客戶拓展上的獨有優(yōu)勢在開盤中取得完勝，總套數(shù)，總金額都遠(yuǎn)超對手。 在銷售期，合富累計發(fā)動大企業(yè)7家，組成企業(yè)看房團20批次，為項目帶來誠意客戶近400人，成績斐然。,獲得深圳萬科集團項目銷售業(yè)績第一名，綜合評分第一名； 在嚴(yán)峻形勢下，打通多條大企業(yè)客戶團購線，以此奠定項目日光和pk業(yè)績完勝；,【案例】金域緹香-合富團隊用腿走贏的項目；撒網(wǎng)實現(xiàn)坪山全覆蓋,為最終的完勝奠定強大基礎(chǔ)；,2a-兩個拓展軍團，pk作戰(zhàn),客戶巡展隊紅隊,大團體資源整合隊藍(lán)隊,任務(wù)：作為流動廣告，傳播項目信息，拓展與維護(hù)意向客戶； 操作方向：我們實行“責(zé)任制”，依據(jù)區(qū)位、類別，一共劃分了二個主戰(zhàn)區(qū)，實行紅藍(lán)大批拼，拼拉客量、拼成交量、拼傳播信息量等。 時間選擇：配合宣傳，開放前2個月為宜。,以社區(qū)拓展，掃街掃商超等大面積接觸客戶為主；,以大企業(yè)、政府、商會、專業(yè)市場等高端客戶資源整合為主；,以下內(nèi)容為合富輝煌集團內(nèi)部交流文件，請勿外傳。,自合富進(jìn)場以來，面對三家代理的壓力，利用合富的內(nèi)部競爭制度，現(xiàn)場組織2支拓展隊伍，短時間內(nèi)客戶集中收集，集中引爆。迅速占據(jù)每月銷售排名第一的成績，令開發(fā)商滿意; 其中【港客組】為項目帶來香港客戶數(shù)量遠(yuǎn)超整個龍崗所有香港人置業(yè)的總數(shù)，成績優(yōu)異； 關(guān)內(nèi)組連續(xù)發(fā)動“大巴看樓運動“造成不小的聲勢；,【案例】大都匯-；現(xiàn)場成立【紅藍(lán)軍】，下協(xié)“港客組”“本地組”“關(guān)內(nèi)組”“大客戶組”等幾支隊伍，不斷細(xì)分，明確獎懲責(zé)任，接手大賣，獲開發(fā)商認(rèn)可；,3a-三條戰(zhàn)線攻堅戰(zhàn),1+1客戶關(guān)系發(fā)動 合富特色的【牽手置業(yè)計劃】，發(fā)動客戶帶客戶，利用資源再生資源；針對客戶背后的朋友進(jìn)行連帶式營銷，適宜小眾圈層項目，雙響炮效應(yīng)明顯； 大企業(yè)講師培訓(xùn)滲透 在目前的市場環(huán)境中，企業(yè)拓展已經(jīng)不是簡單的發(fā)傳單，人帶人的有效行為；合富創(chuàng)新的推出【名企員工置業(yè)課堂】，以置業(yè)專家的身份滲透進(jìn)企業(yè)，定期舉辦講座、茶話會、互動活動為方式，在交流中拓客，在拓客中鞏固關(guān)系，取得優(yōu)異的成績； super one影響力拓展 由上之下的營銷方式，合富【單人影響力營銷】收集聚攏一批高層次、較大影響力的項目粉絲，配合其影響力進(jìn)行深度互動，組織和串聯(lián)更多客戶；,以下內(nèi)容為合富輝煌集團內(nèi)部交流文件，請勿外傳。,在2010年6-12月，每半月開盤一次，連貫性的營造銷售氣氛，吸引市場關(guān)注；半年里，合富多次發(fā)動1+1置業(yè)計劃，為深圳各大企業(yè)做講師培訓(xùn)十余次次，super one影響力拓展更是數(shù)不勝數(shù)。 合富成功串聯(lián)龍崗中心城各大企業(yè)，拓展專屬的客戶渠道，在銷售業(yè)績相持的情況下，發(fā)動大企業(yè)購買甩來對手；,鞏固并完善合富特有的拓客和資源整合體系，在新環(huán)境下發(fā)揮作用 萬科內(nèi)部評比綜合評分第一名； 打破世聯(lián)在龍崗中心城多盤聯(lián)動的模式；,【案例】金色沁園-憑借強勢行銷和整合優(yōu)勢，靈活運用3條戰(zhàn)線不同打法技巧,完勝世聯(lián)；,4a-合富獨有的高效率四大資源平臺,合富4大時效客戶資源平臺,多級聯(lián)動資源平臺,大客戶資源平臺,團體客戶資源平臺,合富專屬客戶分享平臺,以下內(nèi)容為合富輝煌集團內(nèi)部交流文件，請勿外傳。,從三家pk到兩家聯(lián)合，從二二聯(lián)動到二三聯(lián)動，清林徑作為合富在龍崗的首個項目，歷經(jīng)多次激烈競爭，保證合富能遠(yuǎn)勝中原的是合富強勢的執(zhí)行力和靈活的資源運作和客戶組織拉動能力； 通過對清林徑項目的客戶和資源梳理，合富完成了龍崗區(qū)域資源整合體系的搭建和充實；,打通龍崗的大企業(yè)關(guān)系網(wǎng)，沉淀豐富的客戶和企業(yè)資源； 萬科內(nèi)部綜合評比綜合評分第一名； 完成客戶和資源從無到有，從少到多的轉(zhuǎn)變，從前期起步到后期駕輕就熟；,【案例】清林徑-周期長、任務(wù)重、壓力大；對客量、發(fā)動、客戶再生等環(huán)節(jié)要求很高，合富憑借4大平臺的保障體系出色完成任務(wù)，在與其他家的pk中連勝；,【金地名鋒】 合富專為金地項目制定的客戶資源整合計劃,1、項目區(qū)域?qū)儆诘湫偷摹叭齾^(qū)合抱”，應(yīng)提高項目在三個區(qū)域的知名度，加強基礎(chǔ)蓄客； 2、“三區(qū)合抱”格局下，強調(diào)客戶的生活鏈，所以關(guān)聯(lián)性客戶發(fā)動很重要；因此行業(yè)組織是項目一個重點突破口； 3、利用金地強勢品牌號召力和粉絲，組織一次聲勢浩大的金地內(nèi)部客戶資源大發(fā)動，進(jìn)而提升為金地2012客戶再生計劃,【金地名鋒】項目客戶拓展的幾點思考,【金地名鋒】項目客戶拓展“4個1工程”： 1次橫跨4區(qū)的客戶拓展全覆蓋 1次金地內(nèi)部資源的大整合【金地2011客戶再生計劃】 1次對深圳首置、首改客戶的全面梳理和搶奪 1次深圳各大名企、事業(yè)單位的聯(lián)合發(fā)動,【金地名鋒】客戶拓展和資源整合計劃綱要,1次橫跨4區(qū)的客戶拓展全覆蓋,時間：2個月 區(qū)域：福田、羅湖、龍崗、坪山 目標(biāo)：4區(qū)換房客較多的老社區(qū)、客戶集中區(qū)域、寫字樓 群、商業(yè)中心、各大專業(yè)市場、各大行會組織,福田片區(qū)主要集中區(qū)域 1、福田竹子林、華強北片區(qū)； 2、濱河大道沿線區(qū)域靠近香港區(qū)域,國信證券大廈,景蜜新村,翠?；▓@,統(tǒng)建樓,業(yè)城閣,瑋鵬花園,共和世家,蓮花二村,海關(guān)生活區(qū),梅林一村,香域中央花園,瑞和園,中心區(qū)寫字樓白領(lǐng)和各大企業(yè),景田區(qū)域租客,福田南高端租客,中廣核,車公廟各企業(yè),華強北專業(yè)市場,福田區(qū)域客戶拓展主攻方向,藍(lán)堡公寓,景億山莊 2,羅湖北生活區(qū),地王金融中心區(qū)企業(yè),東門商戶,羅芳、蓮塘,銀湖老豪宅區(qū),田貝市場,水貝珠寶市場,東門批發(fā)市場,巴丁街商戶,家具市場,蔡屋圍白領(lǐng)居住區(qū),寶安北白領(lǐng)聚集區(qū),筍崗倉庫批發(fā)商戶,羅湖區(qū)域客戶拓展主攻方向,四季花城,東方御花園,華為基地,區(qū)人民醫(yī)院,宏興苑,大世紀(jì)水山緣,福園小區(qū),羅馬公園,歐景城,天健郡城,萬科清林徑,新生村井田路,紫薇花園,公園大地,龍崗片區(qū)主要集中區(qū)域 1、龍崗中心城片區(qū)； 2、坂田、布吉區(qū)域；,龍崗各個村委,龍崗區(qū)域客戶拓展主攻方向,寶龍工業(yè)區(qū),碧嶺工業(yè)區(qū),大工業(yè)區(qū),燕子嶺生活區(qū),坪山比亞迪,竹坑工業(yè)區(qū),竹坑村,六聯(lián)村,湯坑村,正坑村,浪尾村,石井村,碧嶺村,坪環(huán)村,坪山老中心,南布村,歐姆龍工業(yè)區(qū),六和社區(qū),沙湖村,田心村、田頭村,和平社區(qū),坑梓,沙田社區(qū),金沙社區(qū),老坑村,龍?zhí)锎?秀新村,寶山工業(yè)區(qū),江嶺村,同富裕工業(yè)區(qū),坪山區(qū)域客戶拓展主攻方向,1次金地內(nèi)部資源的大整合【金地2011客戶再生計劃】,時間：2個月 區(qū)域：金地所有項目和金地物業(yè)打理的所有小區(qū)和金地及其上下 游企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴目標(biāo)： 目標(biāo)：提出【金地2011客戶再生計劃】包括倡導(dǎo)老業(yè)主換房 計劃、金地內(nèi)部置業(yè)聯(lián)盟、金地粉底團三個部分；,深度挖掘金地內(nèi)在優(yōu)勢； 助力金地完成內(nèi)部客戶的大梳理和二次資源整合； 依靠金地優(yōu)勢縱向聯(lián)動上下游戰(zhàn)略伙伴； 將整個拓展行動轉(zhuǎn)化為金地品牌營銷，名利雙收；,1次對深圳首置、首改客戶的全面梳理和搶奪,時間：2個月 區(qū)域：龍崗、坪山、羅湖、福田4區(qū)域的對應(yīng)客戶截留和發(fā)動： 目標(biāo)：1、發(fā)動合富在區(qū)域內(nèi)大量具實效性的客戶資源 2、拓展挖掘更新的客戶資源 3、二二聯(lián)動、二三聯(lián)動發(fā)動,在金地項目周圍，從龍華一路到龍崗和坪山，合富遍布了將近十二個在售和近期售完的項目，擁有數(shù)量龐大的近年內(nèi)真實準(zhǔn)備購房需求客戶信息；憑借完善的內(nèi)部獎懲機制，12大項目的客戶資源將會源源不斷的輸送到本盤，保證客戶來源；,九州,第五園,萬科紅,公園里,金域緹香,清林徑,佳兆業(yè)大都會,金地項目,沁園,金色半山,合富專屬客戶分享平臺：12大項目圍合，力保本盤客戶來源,內(nèi)部轉(zhuǎn)介客戶數(shù)量指標(biāo)化要求，與銷售代表、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理業(yè)績和收入掛鉤； 針對有需求的項目，加大力度促進(jìn)內(nèi)部客戶轉(zhuǎn)介，如提高獎勵機制等； 以健全的傭金分配制度，調(diào)動項目與項目之間的轉(zhuǎn)介積極性；,合富代理項目內(nèi)部轉(zhuǎn)介機制：,萬科城,棠樾,雙月灣,我們是戰(zhàn)略合作伙伴！,&,合富深圳公司三級市場戰(zhàn)略合作：,1次深圳各大名企和事業(yè)單位的聯(lián)合發(fā)動,時間：2個月 區(qū)域：全深圳大客戶、事業(yè)單位的強大購買力： 目標(biāo)：1、全面發(fā)動合富在4個區(qū)域的大客戶資源,為項目成功提供保障 2、利用高端影響力攻克各個系統(tǒng)事業(yè)單位 3、內(nèi)部挖掘小意見領(lǐng)袖，由下至上，由點及面，形成燎原之勢,合富專門的大客戶拓展中心：,合富大客戶拓展中心是合富所有高端資源的統(tǒng)一協(xié)調(diào)和發(fā)動者，在很多項目的拓展中，大客戶中心都起到了關(guān)鍵性作用，其人員配備按項目策劃執(zhí)行團隊進(jìn)行安排，配備1名拓展經(jīng)理與3名拓展專員；,自合富進(jìn)入深圳以來，在客戶拓展方面表現(xiàn)出卓越的業(yè)績效果，無論萬科城、第五園、金色半山、清林徑、金域緹香、公園里、九州和沁園，大客戶拓展已成為合富輝煌又一重要的核心資源優(yōu)勢，團購客戶成為開盤中重要的客戶來源。云集了華為、富士康、比亞迪、核電等知名企業(yè)，龍崗、坪山、布吉、橫崗村委和政府，事業(yè)單位公職人員，購買力強勁，關(guān)系已經(jīng)穩(wěn)定，可直接為項目服務(wù)；,周邊大客戶資源平臺,合富團體客戶資源平臺：10大專屬通道體系及分工,【金地名鋒】-合富客戶資源整合計劃執(zhí)行綱要,11月,工程,營銷節(jié)點,客戶拓展,5月,4月,3月,2月,1月,12月,項目開工,一期展示區(qū) 完成,一期開盤,掃樓、掃街：撒網(wǎng),意向客戶攔截,網(wǎng)絡(luò)和關(guān)鍵人拓展,call客戶、短信：初步積累,政府、企事業(yè)單位行銷,行業(yè)組織拓展：撒網(wǎng),行業(yè)組織拓展：攻堅,掃樓、掃街：精準(zhǔn)覆蓋,call客戶、短信,整體鋪排,意向客戶攔截計劃,攔截目標(biāo)：各個主要項目重點營銷節(jié)點全覆蓋；定期監(jiān)控、組織攔截 攔截方式：派出相關(guān)人員在競爭項目門口發(fā)單、做問卷，直接攔截有效客戶；,監(jiān)控樓盤： 1、和項目存在面積段競爭的龍崗、坪山樓盤； 2、和項目存在價格競爭的龍崗、坪山樓盤； 3、項目周邊、同區(qū)域樓盤； 4、和項目同戶型類別的樓盤；,3月 對手有動作， 我們有攔截,4月 項目售樓中心開放 積累客戶釋放 篩選誠意度,關(guān)鍵 節(jié)點,2月 對手有動作， 我們有攔截,1月 對手有動作， 我們有攔截,11-12月 對手有動作， 我們有攔截,掃樓、掃街、掃鋪、掃商超計劃,覆蓋目標(biāo)：拉網(wǎng)式覆蓋坪山和龍崗中心城掃客，統(tǒng)一行動，以區(qū)域為單位劃片，不留死角； 覆蓋方式：發(fā)派發(fā)傳單、物料和做調(diào)研為主要方式，灌輸項目價值賣點，收集意向客戶；,3月,4月 項目售樓中心開放 積累客戶釋放 篩選誠意度,關(guān)鍵 節(jié)點,2月 第二輪精準(zhǔn)覆蓋,1月 第一輪關(guān)內(nèi)掃 客覆蓋,11-12月 第一輪龍崗中 心城和坪山全面 覆蓋,網(wǎng)絡(luò)和關(guān)鍵人拓展計劃,計劃目標(biāo)：開始尋找各個企業(yè)、組織的關(guān)鍵人，為客戶儲備提供支持； 拓展方式：網(wǎng)絡(luò)炒作、組織看房；關(guān)鍵人擊破，在團體內(nèi)宣傳，收集意向客戶；,3月 維持a類，促 進(jìn)b類，攻堅c類,4月 集中釋放,關(guān)鍵 節(jié)點,2月 利用過年二次 拓訪，摸排意 向和可行性,1月 重點人物摸底 篩選，制作項目 關(guān)鍵人跟進(jìn)表,11-12月,call客戶、大客戶短信團購計劃,call客方式：收集合富其他項目的客戶資源，直接轉(zhuǎn)化； 大企業(yè)團購：基于前期關(guān)鍵人和企業(yè)陌拜的結(jié)果，開展第二階段將客戶鎖定；,3月 開放前沖量， 客戶資源轉(zhuǎn)化 高峰期,4月 項目售樓中心開放 積累客戶釋放 篩選誠意度,關(guān)鍵 節(jié)點,2月 年后二次篩選 根據(jù)客戶量和 誠意度決定下 一步計劃,1月 年前開始call客 完成初步積累,11-12月,政府、企事業(yè)單位行銷計劃,目的：在一定區(qū)域內(nèi)的社會身份的中高端圈層建立項目口碑和影響力；由上至下做營銷； 目標(biāo)：舉辦多場交流活動、發(fā)動區(qū)域幾個事業(yè)單位、專屬團購優(yōu)惠，提高銷售業(yè)績；,3月 持續(xù)跟進(jìn),4月 開放前攻堅；開放 積累客戶釋放 篩選誠意度,關(guān)鍵 節(jié)點,2月 全面撒網(wǎng),1月,11-12,行業(yè)組織拓展計劃,目的：在市場不好的情況下，行業(yè)組織是客戶拓展的較有效渠道； 目標(biāo)：各個擊破、重點挖掘，專屬團購優(yōu)惠，提高銷售業(yè)績；,3月 開放前攻堅,4月 項目售樓中心開放 積累客戶釋放 篩選誠意度,關(guān)鍵 節(jié)點,2月 推出專屬的優(yōu)惠政策,1月 持續(xù)跟進(jìn),11-12月 全面撒網(wǎng),2012年營銷總控(激進(jìn)版：按均價17000元/計算),11月,工程,營銷節(jié)點,貨量,年度情況,11月,9月,7月,5月,3月,1月,a、b棟,一期展示區(qū) 完成,二期展示區(qū) 完成,12月,2月,4月,6月,8月,10月,c棟,e棟,f棟,g棟,d棟,2.46萬,1.23萬,1.23萬,開盤60%,1.13萬,1.23萬,銷售進(jìn)度,開盤80%,開盤70%,開盤70%,開盤60%,開盤80%,銷售額,4.17億,2.09億,開盤過后進(jìn)入持續(xù)銷售階段,2.09億,1.53億,1.13萬,1.53億,1.88億,回款額,4.17億,2.09億,1.53億,2.09億,1.53億,年度銷售額：13.29億元,年度回款額：11.41億元,棟數(shù)分布圖,完成整體銷售面積的70%,2012年營銷總控(保守版：按均價15000元/計算),11月,工程,營銷節(jié)點,貨量,年度情況,11月,9月,7月,5月,3月,1月,a、b棟,一期展示區(qū) 完成,二期展示區(qū) 完成,12月,2月,4月,6月,8月,10月,c棟,e棟,f棟,g棟,d棟,2.46萬,1.23萬,1.23萬,開盤60%,1.13萬,1.23萬,銷售進(jìn)度,開盤80%,開盤70%,開盤70%,開盤60%,開盤80%,銷售額,3.68億,1.84億,開盤過后進(jìn)入持續(xù)銷售階段,1.84億,1.35億,1.13萬,1.35億,1.66億,回款額,3.68億,1.84億,1.35億,1.84億,1.35億,年度銷售額：11.72億元,年度回款額：10.06億元,棟數(shù)分布圖,完成整體銷售面積的70%,附：參考項目年度推售節(jié)點,營銷節(jié)點,貨量,年度情況,11月,9月,7月,5月,3月,1月,37棟,12月,2月,4月,6月,8月,10月,360套,銷售額,年度銷售額：19億元,38棟,33、35棟,34棟,360套,232套,116套,4億,4.3億,3億,1.5億,萬科清林徑,金色半山,營銷節(jié)點,貨量,年度情況,9億,5億,3億,年度銷售額：12億元,1-2棟,7-11棟,0.9億,0.16億,0.27億,2.6億,1.9億,3.2億,1.4億,0.24億,1.6億,1.2億,（2011年）,（2010年）,2億,3-6棟,366套,240套,120套,項目團隊介紹。,項目總負(fù)責(zé) 合富輝煌（中國）深圳公司 副總經(jīng)理: 芶承嘉 先生 合富輝煌（中國）深圳公司 龍崗片區(qū)總監(jiān)：鄭旭川 先生,總督導(dǎo) 合富輝煌（中國）深圳公司 總經(jīng)理 李舉明 先生,策劃執(zhí)行 合富輝煌（中國）深圳公司高級項目經(jīng)理： 黃燕 小姐 合富輝煌（中國）深圳公司高級策劃師 ： 黃福濤 小姐 瘳宇聰 先生,現(xiàn)場銷售團隊 合富輝煌（中國）深圳公司銷售經(jīng)理： 劉穎娟 小姐 合富輝煌（中國）深圳公司銷售副經(jīng)理： 陸宇寧 先生 精英銷售團隊：12名銷售精英,整體人員架構(gòu),團隊精英：,公司職務(wù)：合富輝煌（中國） 深惠區(qū)域 董事/總經(jīng)理 簡 介： 湖南師范大學(xué)漢語言文學(xué)/華南理工大市場營銷專業(yè) 從事房地產(chǎn)行業(yè)工作近十年；資深營銷經(jīng)理人，知識面廣，邏輯思維敏捷，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有大盤統(tǒng)籌及實際操盤經(jīng)驗，市場策動能力強，為推進(jìn)項目操盤組的高效運作，整合相關(guān)資源，為發(fā)展商搭建全方位的營銷代理合作的服務(wù)平臺，謀求長期共贏的合作模式 項目職責(zé)： 負(fù)責(zé)本項目中的合富集團、相關(guān)分支機構(gòu)與深圳公司的整體資源調(diào)配工作，公司顧問團工作的召集，項目運作質(zhì)量的監(jiān)理監(jiān)督，確保該項目整體運作的高水平及高質(zhì)量。 成功操作過的項目： 萬科清林徑、萬科城、萬科第五園、金色沁園、金色半山、雅居樂白鷺湖、匯景新城、利海君林天下、美林湖國際社區(qū)、深業(yè)鵬基萬林湖、深業(yè)半山名苑、新光城市花園、天鵝灣、海珠半島花園、天河峰景、嘉誠國際公寓、佛山麗日玫瑰、南海名雅花園,總督導(dǎo)：李舉明 先生,職 務(wù)：合富輝煌（中國） 深圳公司 副總經(jīng)理 簡 介： 深圳大學(xué) 國際公共關(guān)系專業(yè) 。 從事房地產(chǎn)行業(yè)工作11年；資深營銷策劃人，曾在深、穗、莞、蓉、洪、中山、汕頭等地操盤，思維敏捷，具有較廣的地產(chǎn)視野和全盤統(tǒng)籌能力，經(jīng)歷多種不同物業(yè)形態(tài)的營運，注重利用已有資源去尋求市場機會點來策動全面營銷系統(tǒng)，執(zhí)行力強 項目職責(zé)： 負(fù)責(zé)國瑞項目的整體營銷統(tǒng)籌，把控項目整體發(fā)展方向、營運節(jié)奏與工作質(zhì)量，整合各方資源的運用，確保項目營銷工作的有序推行。 成功操作過的項目： 恒大綠洲、雅居樂白鷺湖、萬科青山湖、南昌828項目、粵海麗江國際、世紀(jì)城國際公館、半島城邦、湖景一號莊園、世紀(jì)濱江、加州陽光、東方華府、沿海麗水佳園、柏嘉半島、九州創(chuàng)展、金府燈具批發(fā)城、西城樓大街、萬科雙月灣、萬科第五園、萬林湖、中航龍悅等。,總負(fù)責(zé)：芶承嘉 先生,團隊精英：,團隊精英：,公司職務(wù)：合富輝煌（中國） 深惠區(qū)域 龍崗片區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān) 簡 介： 廣東外語外貿(mào)