10個直銷常見的問題與解決方法.doc

10個直銷常見的問題與解決方法許多經(jīng)營直銷事業(yè)伙伴在推薦新伙伴加入時，遇到最大的障礙便是潛在對象對直銷的錯誤認知，然而，就算這些認知是徹底錯誤的，如果我們不能有效加以化解，那么就算我們將事業(yè)機會說得再好、對方再想成功，也很難達到成功推薦的結果?；蛘呶覀冞@么說吧，許多伙伴自己對直銷的真實意涵都沒有清楚掌握，自己在經(jīng)營時都常會陷入天人交戰(zhàn)的狀況中，怎么能有效化解對方對直銷的疑慮，甚至可能在對方提出一大堆疑問卻未能得到有效響應后，讓自己的信心受到影響。然而，在處理這些關于直銷的疑問時，不能只用行銷人員背話術的方式響應，否則不僅不能讓對方真心認同直銷，就算讓對方一時接受，在開始運作后也會遇到層出不窮的問題。問題1：直銷是老鼠會在經(jīng)營直銷事業(yè)的過程中，遇到頻率最高的問題便是潛在推薦對象認為直銷是老鼠會。不管對方有沒有明白說出來，然而，將直銷與老鼠會劃上等號的想法，絕對是阻礙對方加入，甚至加入了卻沒有實際行動的主要原因。為什么對方會有這樣的想法呢？可能的狀況有四個：1.過往的印象，人云亦云：人是社會的動物，很多的想法往往是受到周遭人們想法的影響，所以，有些人認為直銷是老鼠會其實是未經(jīng)過思考的，只不過周遭有些人這樣說，所以在他沒有真正了解直銷前，就直覺將直銷和老鼠會劃上等號，根本不愿意了解甚至拒絕接受改變。2.受到似是而非的說法影響：另外有些人對于趨勢和觀念并不是非常注意，所以用以往的觀點來看，下線做到業(yè)績，上線便能領獎金的連鎖加盟概念，而認知上線抽頭，所以便認定直銷是老鼠會。3.曾經(jīng)有過不好的經(jīng)驗：當然，無可諱言，有些人認為直銷是老鼠會是因為自己曾有不好的經(jīng)驗。在早期，人們對直銷概念還不清楚，或是法令規(guī)范不完整時，曾經(jīng)接觸非正派的直銷事業(yè)，以拉人頭或大量囤貨的方式經(jīng)營，所以，認為所有的直銷事業(yè)都是如此的操作模式。4.只想找個理由脫身，根本對事業(yè)沒有興趣：還沒有真正想改變，或是根本未接觸過產(chǎn)品，所以一開始接觸就不想了解，因此，干脆找個人們最常說的理由推托。回答與處理1.先詢問對方為什么會有這樣的認知，以及為什么認為直銷就是老鼠會，然后根據(jù)對方的回答，判斷是屬于上面四種情況的哪一種：人云亦云：照著以下第二個步驟清楚解說正統(tǒng)直銷和老鼠會的差別。受到似是而非的說法影響：舉連鎖加盟的例子，讓對方知道總店協(xié)助分店創(chuàng)造業(yè)績，公司發(fā)放一定比例的獎金鼓勵上線的輔導，透過上線的輔導，下線可以用更輕松的方法產(chǎn)生更多的業(yè)績，這是魚幫水、水幫魚的概念。另外，分析上線的獎金是公司發(fā)放的，并非從下線獎金中扣除，下線不管有沒有上線，在一定聘階領的就是一定數(shù)獎金，就算沒有上線，那些輔導獎金也不會到自己身上。曾有不好經(jīng)驗：耐心聆聽，表示自己能夠了解他的想法，必且比較我們事業(yè)和他過往接觸事業(yè)的不同。找借口：不要只著眼在直銷的話題，先以產(chǎn)品或是改變的必要性引發(fā)對方的興趣，一旦對方有興趣之后，再深入溝通直銷的真正意涵。清楚解說老鼠會與直銷的差別2.差別點直銷老鼠會目的不同行銷優(yōu)質商品找人頭加入報酬來源商品行銷所產(chǎn)生的業(yè)績找人頭的權利金商品重要且是基礎不重要，甚至被虛化規(guī)范商品可退換貨物既出，不可退換。3.解說多層次傳銷成為合法行銷通路的過程：自1992年公平交易法實施，多層次傳銷管理辦法為直銷取得合法地位；透過直銷方式行銷的商品，每年超過四百億的營業(yè)額，2003年更一舉超過五百億，已經(jīng)成為一種重要的行銷通路。4.反問法：如果直銷是老鼠會，政府為什么不取締，甚至為什么在美國、歐洲、日本，甚至其它先進國家，直銷都已經(jīng)成為一種越來越受到重視的行銷模式，由此反證直銷絕對是合法的，絕對不是對方所說的老鼠會。問題2：直銷很難做，成功的是少數(shù)對于許多想經(jīng)營事業(yè)卻又不是非常有把握的對象來說，阻礙他下定決心開始經(jīng)營的主要原因是害怕投入了卻做不出成績，于是，聽說直銷很難做，成功是少數(shù)的問題，成了出現(xiàn)頻率非常高的異議問題。對于提出這樣問題的對象，可能的原因有幾個：1.存在想要有不勞而獲或是一步登天的錯誤觀念：這個世上為什么成功者總是少于失敗者，有個相當重要的原因，就是一般人想要獲得成功的結果，卻未必愿意接受成功過程的付出，總想著用最少的付出卻獲得最大的成就。其實，獲得成功所要付出的努力，無論在傳統(tǒng)或是直銷都是相同的。2.對于直銷的經(jīng)營模式不了解：因為不了解直銷的操作模式，缺少行銷經(jīng)驗的對象總覺得要跨出去很難；因為不懂得借力使力的方法，總覺得經(jīng)營組織是相當困難的事情。3.對于成功的定義過高或不切實際：因為聽到推薦人或是上線的分享，認為月收入超過百萬甚至更高才算成功，所以覺得這樣的比例過低?；卮鹋c處理1.和傳統(tǒng)事業(yè)比較，直銷并沒有比較難做，畢竟，要獲得真正的成功，無論在傳統(tǒng)或直銷都必須付出一定程度的努力。最重要的是，在傳統(tǒng)事業(yè)中，如果經(jīng)營不善通常會付出比較大的代價，甚至可能導致負債而影響一輩子的生活；然而，直銷事業(yè)因為是低投資、高回收的無風險事業(yè)，就算做不起來，也不會產(chǎn)生嚴重的后遺癥，在還沒有嘗試過之前就先否定，自然很難獲得傲人的成績。2.建立正確的期望值：如果以月收入百萬的標準來看，傳統(tǒng)事業(yè)除了自己做老板幾乎不可能，所以，成功的比例絕對是比直銷低得許多。然而，在直銷事業(yè)中努力深耕，用幾年的時間全心投入，獲得傳統(tǒng)上班族達不到的二、三十萬月收入比例卻相當高，投資報酬率和成功率都比傳統(tǒng)事業(yè)高得多。3.傳統(tǒng)事業(yè)如果學歷和能力都不是頂出色，要能獲得十萬以上的收入幾乎是不可能；但直銷事業(yè)透過組織和上線的力量，卻是人人可以做到，我們必須很清楚讓對方知道，直銷的意義就在于透過借力，幫助最沒有條件的人都有成功的機會。4.此外，要注意的是，當前直銷的溝通必須合情合理，不要像過去有些直銷一樣只是劃大餅，似乎每個人都可以月收入上百萬，每個人似乎都不需要什么樣的付出就能成功。其實，直銷和傳統(tǒng)事業(yè)經(jīng)營的道理一樣，要怎么收獲，先那么栽，要得到多少的收入全憑多少的投入，要獲得什么樣的成就，端看付出多少的心力，一旦付出和期望相對等，直銷成功的機會絕對比傳統(tǒng)事業(yè)大得多，而且更值得付出。問題3：直銷做不久，沒有根對于習慣傳統(tǒng)事業(yè)思考模式的對象而言，總覺得無店鋪與沒有固定聘雇員工的經(jīng)營模式比較缺乏安全感，在想法無法跟隨趨勢改變的模式下，總認為經(jīng)營直銷事業(yè)沒有根、做不久。之所以會造成這樣的問題，其實根源于幾個想法：1.以傳統(tǒng)事業(yè)經(jīng)營的思考模式來判斷直銷事業(yè)：就像網(wǎng)絡行銷剛開始出現(xiàn)時，許多人對于虛擬通路的經(jīng)營模式既不了解，也無法接受。同樣的道理，習慣店鋪經(jīng)營或是受雇于某家企業(yè)的工作型態(tài)，在觀念改變前，當然容易覺得直銷缺乏安全感，總覺得做不久，隨時可以放棄的感覺。2.接觸到比較多的負面例子（公司、個人）：有些人覺得直銷做不久其實是因為周遭有許多負面的例子，譬如，他們的某個朋友或親戚曾經(jīng)做過直銷，而最近已經(jīng)放棄了等等，當然，會有這樣的狀況產(chǎn)生，也源自下面的原因。3.經(jīng)營直銷事業(yè)相對傳統(tǒng)投資較低，比較容易因為挫折而放棄：直銷因為經(jīng)營門坎低的特性，所以許多經(jīng)營者就算中途放棄也沒有太大損失，但也因為這個因素，造成很多人缺少破釜沈舟的決心，這也正是許多人經(jīng)營直銷抱著試試看的心理，所以讓人有做直銷很容易陣亡的感覺?；卮鹋c處理在溝通這個問題時，我們客觀地從不同的角度來跟對方探索：1.任何事業(yè)，無論是傳統(tǒng)或是直銷都有人可以經(jīng)營得很久，也都有經(jīng)營一段時間就放棄的例子，直銷相較傳統(tǒng)并沒有比較做不久的問題。這時，我們也可詢問對方周遭有沒有朋友曾經(jīng)用傳統(tǒng)方式創(chuàng)業(yè)，無論是開咖啡廳或是做其它生意，有沒有中途改行的經(jīng)驗，相信不少吧！此外，就一個上班族來說，換工作的頻率當然就更高了，那么，面對這樣的情況，為什么不會覺得傳統(tǒng)事業(yè)沒有根、做不久呢？2.過往人們覺得直銷做不久是因為直銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展時間尚不久，所以總覺得很多公司都很新，很少像傳統(tǒng)事業(yè)有超過百年以上的公司，但現(xiàn)今直銷已經(jīng)超過五十年的歷史，臺灣也超過二十年，許多知名公司都依然屹立不搖，相對許多領導者也都經(jīng)營同一家公司超過十年、二十年，他們不僅做得很久，還做得很好，所以，直銷沒有根、做不久這個問題和疑慮應當已經(jīng)不存在。3.當然，就客觀的角度來說，直銷因為相對傳統(tǒng)投資較低，許多人剛開始以兼職的方式經(jīng)營，而非像傳統(tǒng)事業(yè)或店面因為投資較大，所以多為全心投入，因此常會造成直銷事業(yè)經(jīng)營一段時間就放棄的印象。但是，從另一個角度看，傳統(tǒng)事業(yè)是不是有很多人其實經(jīng)營得很困難，但因為投資太大，頭已經(jīng)洗下去了，做不好也得硬撐，到最后卻傷得太重，甚至一輩子翻不了身，相較起來，直銷的經(jīng)營模式是不是比較人性化，而且風險也低得多。4.隨著時代的演變，人們的觀念也應當隨之調整。現(xiàn)今事業(yè)經(jīng)營講究的是靈活多變與彈性，許多企業(yè)都不斷采用新通路經(jīng)營，像是網(wǎng)絡行銷、電視購物的虛擬通路，如果再用過往的觀念，一定要有個店面或固定辦公的地方，不僅成本高、風險大，往往很難在現(xiàn)今的環(huán)境中生存或是競爭。問題4：直銷都是上線賺下線的錢很多經(jīng)營直銷事業(yè)的伙伴常有個錯誤的觀念，沒有看到上線對下線的付出，都只從自己的角度來看，認為上線都是靠下線賺錢。因此，不但剛開始進來時因為這個錯誤觀念而有所影響，進來后如果還抱持這個錯誤觀念，則會認為上線對自己的付出是理所當然，而造成許多經(jīng)營上的問題。為什么會有這樣的想法呢？可能形成的原因有幾個：1.只看到別人賺的錢，沒有看到自己的收入：例如產(chǎn)生的業(yè)績自己領30總覺得不夠，卻只看到上線領的5輔導獎金。而這個道理其實就像連鎖加盟的總店因為提供和協(xié)助，所以當分店產(chǎn)生業(yè)績時總店也有相當?shù)睦麧櫋?.沒有計算經(jīng)營事業(yè)的間接成本與機會成本：也就是只看到上線領的獎金，卻沒有看到上線對我們的付出；不懂得公司發(fā)放一定獎金給上線，上線會更愿意花時間和精神幫助我們，相對我們可以節(jié)省時間創(chuàng)造更大的業(yè)績。回答與處理1.以連鎖加盟和業(yè)務主管來舉例：在現(xiàn)今講究互助合作和團隊運作的時代中，運用連鎖加盟的方式創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為趨勢，連鎖加盟總部花時間和精神創(chuàng)造快速成功的運作模式，并且以自身的經(jīng)驗和資源協(xié)助分店經(jīng)營，然后從分店的營業(yè)額中獲得一定比例的利潤，讓分店和總店都能各司其職，進而創(chuàng)造雙贏的結果。甚至，傳統(tǒng)事業(yè)的業(yè)務主管也是如此，以自己豐富的經(jīng)驗幫助新人創(chuàng)造業(yè)績，當新人業(yè)績表現(xiàn)出色時公司給予獎金，透過這種獎勵合作的方式創(chuàng)造更大績效。其實，直銷的道理也是相同，上線協(xié)助下線創(chuàng)造業(yè)績而領取獎金，就像總店或業(yè)務主管獲得一定獎金和利潤，本來就是合理的狀況，何來上線靠下線賺錢之說？2.我們對于下線所領的獎金通常分為兩種：差額獎金和組織獎金。就差額獎金來說，下線目前是B聘階，領的就是相對的數(shù)，而我們在A聘階，和他們的差額是公司撥放出來的輔導獎金，就算沒有我們這個上線，下線在B聘階依然領B聘階而非A聘階的數(shù)，所以沒有所謂上線賺下線錢的問題；組織獎金更別說了，那是直銷獎金制度中的部分獎金，和下線的獎金數(shù)沒有直接關連，對付出努力把組織做大的領導者而言，花費時間和精神追求組織獎金是合理的報酬，而且透過這種獎勵幫助伙伴創(chuàng)造更多業(yè)績和賺更多的錢。3.再從投資報酬率來說，如果上線目前聘階的獎金是30，而下線是25，輔導下線得到的報酬是5，有時，上線輔導下線做case的時間和自己做case所花時間相同，做自己的case獎金是30，花同樣時間幫下線做case卻領5，試想，哪一種對自己比較有利。所以，上線協(xié)助下線是一種責任、一種付出，怎么能說是賺下線的錢呢？4.照這個邏輯來看，一個公司總經(jīng)理領二十萬而一般員工領三萬，總經(jīng)理多出來的十七萬是為什么呢？因為要領導整個公司協(xié)助伙伴創(chuàng)造佳績，難道是總經(jīng)理賺員工的錢嗎？問題5：直銷會得罪朋友，賺朋友的錢想要做直銷改