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10個直銷常見的問題與解決方法許多經(jīng)營直銷事業(yè)伙伴在推薦新伙伴加入時,遇到最大的障礙便是潛在對象對直銷的錯誤認知,然而,就算這些認知是徹底錯誤的,如果我們不能有效加以化解,那么就算我們將事業(yè)機會說得再好、對方再想成功,也很難達到成功推薦的結果?;蛘呶覀冞@么說吧,許多伙伴自己對直銷的真實意涵都沒有清楚掌握,自己在經(jīng)營時都常會陷入天人交戰(zhàn)的狀況中,怎么能有效化解對方對直銷的疑慮,甚至可能在對方提出一大堆疑問卻未能得到有效響應后,讓自己的信心受到影響。然而,在處理這些關于直銷的疑問時,不能只用行銷人員背話術的方式響應,否則不僅不能讓對方真心認同直銷,就算讓對方一時接受,在開始運作后也會遇到層出不窮的問題。問題1:直銷是老鼠會在經(jīng)營直銷事業(yè)的過程中,遇到頻率最高的問題便是潛在推薦對象認為直銷是老鼠會。不管對方有沒有明白說出來,然而,將直銷與老鼠會劃上等號的想法,絕對是阻礙對方加入,甚至加入了卻沒有實際行動的主要原因。為什么對方會有這樣的想法呢?可能的狀況有四個:1.過往的印象,人云亦云:人是社會的動物,很多的想法往往是受到周遭人們想法的影響,所以,有些人認為直銷是老鼠會其實是未經(jīng)過思考的,只不過周遭有些人這樣說,所以在他沒有真正了解直銷前,就直覺將直銷和老鼠會劃上等號,根本不愿意了解甚至拒絕接受改變。2.受到似是而非的說法影響:另外有些人對于趨勢和觀念并不是非常注意,所以用以往的觀點來看,下線做到業(yè)績,上線便能領獎金的連鎖加盟概念,而認知上線抽頭,所以便認定直銷是老鼠會。3.曾經(jīng)有過不好的經(jīng)驗:當然,無可諱言,有些人認為直銷是老鼠會是因為自己曾有不好的經(jīng)驗。在早期,人們對直銷概念還不清楚,或是法令規(guī)范不完整時,曾經(jīng)接觸非正派的直銷事業(yè),以拉人頭或大量囤貨的方式經(jīng)營,所以,認為所有的直銷事業(yè)都是如此的操作模式。4.只想找個理由脫身,根本對事業(yè)沒有興趣:還沒有真正想改變,或是根本未接觸過產(chǎn)品,所以一開始接觸就不想了解,因此,干脆找個人們最常說的理由推托。回答與處理1.先詢問對方為什么會有這樣的認知,以及為什么認為直銷就是老鼠會,然后根據(jù)對方的回答,判斷是屬于上面四種情況的哪一種:人云亦云:照著以下第二個步驟清楚解說正統(tǒng)直銷和老鼠會的差別。受到似是而非的說法影響:舉連鎖加盟的例子,讓對方知道總店協(xié)助分店創(chuàng)造業(yè)績,公司發(fā)放一定比例的獎金鼓勵上線的輔導,透過上線的輔導,下線可以用更輕松的方法產(chǎn)生更多的業(yè)績,這是魚幫水、水幫魚的概念。另外,分析上線的獎金是公司發(fā)放的,并非從下線獎金中扣除,下線不管有沒有上線,在一定聘階領的就是一定數(shù)獎金,就算沒有上線,那些輔導獎金也不會到自己身上。曾有不好經(jīng)驗:耐心聆聽,表示自己能夠了解他的想法,必且比較我們事業(yè)和他過往接觸事業(yè)的不同。找借口:不要只著眼在直銷的話題,先以產(chǎn)品或是改變的必要性引發(fā)對方的興趣,一旦對方有興趣之后,再深入溝通直銷的真正意涵。清楚解說老鼠會與直銷的差別2.差別點直銷老鼠會目的不同行銷優(yōu)質商品找人頭加入報酬來源商品行銷所產(chǎn)生的業(yè)績找人頭的權利金商品重要且是基礎不重要,甚至被虛化規(guī)范商品可退換貨物既出,不可退換。3.解說多層次傳銷成為合法行銷通路的過程:自1992年公平交易法實施,多層次傳銷管理辦法為直銷取得合法地位;透過直銷方式行銷的商品,每年超過四百億的營業(yè)額,2003年更一舉超過五百億,已經(jīng)成為一種重要的行銷通路。4.反問法:如果直銷是老鼠會,政府為什么不取締,甚至為什么在美國、歐洲、日本,甚至其它先進國家,直銷都已經(jīng)成為一種越來越受到重視的行銷模式,由此反證直銷絕對是合法的,絕對不是對方所說的老鼠會。問題2:直銷很難做,成功的是少數(shù)對于許多想經(jīng)營事業(yè)卻又不是非常有把握的對象來說,阻礙他下定決心開始經(jīng)營的主要原因是害怕投入了卻做不出成績,于是,聽說直銷很難做,成功是少數(shù)的問題,成了出現(xiàn)頻率非常高的異議問題。對于提出這樣問題的對象,可能的原因有幾個:1.存在想要有不勞而獲或是一步登天的錯誤觀念:這個世上為什么成功者總是少于失敗者,有個相當重要的原因,就是一般人想要獲得成功的結果,卻未必愿意接受成功過程的付出,總想著用最少的付出卻獲得最大的成就。其實,獲得成功所要付出的努力,無論在傳統(tǒng)或是直銷都是相同的。2.對于直銷的經(jīng)營模式不了解:因為不了解直銷的操作模式,缺少行銷經(jīng)驗的對象總覺得要跨出去很難;因為不懂得借力使力的方法,總覺得經(jīng)營組織是相當困難的事情。3.對于成功的定義過高或不切實際:因為聽到推薦人或是上線的分享,認為月收入超過百萬甚至更高才算成功,所以覺得這樣的比例過低?;卮鹋c處理1.和傳統(tǒng)事業(yè)比較,直銷并沒有比較難做,畢竟,要獲得真正的成功,無論在傳統(tǒng)或直銷都必須付出一定程度的努力。最重要的是,在傳統(tǒng)事業(yè)中,如果經(jīng)營不善通常會付出比較大的代價,甚至可能導致負債而影響一輩子的生活;然而,直銷事業(yè)因為是低投資、高回收的無風險事業(yè),就算做不起來,也不會產(chǎn)生嚴重的后遺癥,在還沒有嘗試過之前就先否定,自然很難獲得傲人的成績。2.建立正確的期望值:如果以月收入百萬的標準來看,傳統(tǒng)事業(yè)除了自己做老板幾乎不可能,所以,成功的比例絕對是比直銷低得許多。然而,在直銷事業(yè)中努力深耕,用幾年的時間全心投入,獲得傳統(tǒng)上班族達不到的二、三十萬月收入比例卻相當高,投資報酬率和成功率都比傳統(tǒng)事業(yè)高得多。3.傳統(tǒng)事業(yè)如果學歷和能力都不是頂出色,要能獲得十萬以上的收入幾乎是不可能;但直銷事業(yè)透過組織和上線的力量,卻是人人可以做到,我們必須很清楚讓對方知道,直銷的意義就在于透過借力,幫助最沒有條件的人都有成功的機會。4.此外,要注意的是,當前直銷的溝通必須合情合理,不要像過去有些直銷一樣只是劃大餅,似乎每個人都可以月收入上百萬,每個人似乎都不需要什么樣的付出就能成功。其實,直銷和傳統(tǒng)事業(yè)經(jīng)營的道理一樣,要怎么收獲,先那么栽,要得到多少的收入全憑多少的投入,要獲得什么樣的成就,端看付出多少的心力,一旦付出和期望相對等,直銷成功的機會絕對比傳統(tǒng)事業(yè)大得多,而且更值得付出。問題3:直銷做不久,沒有根對于習慣傳統(tǒng)事業(yè)思考模式的對象而言,總覺得無店鋪與沒有固定聘雇員工的經(jīng)營模式比較缺乏安全感,在想法無法跟隨趨勢改變的模式下,總認為經(jīng)營直銷事業(yè)沒有根、做不久。之所以會造成這樣的問題,其實根源于幾個想法:1.以傳統(tǒng)事業(yè)經(jīng)營的思考模式來判斷直銷事業(yè):就像網(wǎng)絡行銷剛開始出現(xiàn)時,許多人對于虛擬通路的經(jīng)營模式既不了解,也無法接受。同樣的道理,習慣店鋪經(jīng)營或是受雇于某家企業(yè)的工作型態(tài),在觀念改變前,當然容易覺得直銷缺乏安全感,總覺得做不久,隨時可以放棄的感覺。2.接觸到比較多的負面例子(公司、個人):有些人覺得直銷做不久其實是因為周遭有許多負面的例子,譬如,他們的某個朋友或親戚曾經(jīng)做過直銷,而最近已經(jīng)放棄了等等,當然,會有這樣的狀況產(chǎn)生,也源自下面的原因。3.經(jīng)營直銷事業(yè)相對傳統(tǒng)投資較低,比較容易因為挫折而放棄:直銷因為經(jīng)營門坎低的特性,所以許多經(jīng)營者就算中途放棄也沒有太大損失,但也因為這個因素,造成很多人缺少破釜沈舟的決心,這也正是許多人經(jīng)營直銷抱著試試看的心理,所以讓人有做直銷很容易陣亡的感覺?;卮鹋c處理在溝通這個問題時,我們客觀地從不同的角度來跟對方探索:1.任何事業(yè),無論是傳統(tǒng)或是直銷都有人可以經(jīng)營得很久,也都有經(jīng)營一段時間就放棄的例子,直銷相較傳統(tǒng)并沒有比較做不久的問題。這時,我們也可詢問對方周遭有沒有朋友曾經(jīng)用傳統(tǒng)方式創(chuàng)業(yè),無論是開咖啡廳或是做其它生意,有沒有中途改行的經(jīng)驗,相信不少吧!此外,就一個上班族來說,換工作的頻率當然就更高了,那么,面對這樣的情況,為什么不會覺得傳統(tǒng)事業(yè)沒有根、做不久呢?2.過往人們覺得直銷做不久是因為直銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展時間尚不久,所以總覺得很多公司都很新,很少像傳統(tǒng)事業(yè)有超過百年以上的公司,但現(xiàn)今直銷已經(jīng)超過五十年的歷史,臺灣也超過二十年,許多知名公司都依然屹立不搖,相對許多領導者也都經(jīng)營同一家公司超過十年、二十年,他們不僅做得很久,還做得很好,所以,直銷沒有根、做不久這個問題和疑慮應當已經(jīng)不存在。3.當然,就客觀的角度來說,直銷因為相對傳統(tǒng)投資較低,許多人剛開始以兼職的方式經(jīng)營,而非像傳統(tǒng)事業(yè)或店面因為投資較大,所以多為全心投入,因此常會造成直銷事業(yè)經(jīng)營一段時間就放棄的印象。但是,從另一個角度看,傳統(tǒng)事業(yè)是不是有很多人其實經(jīng)營得很困難,但因為投資太大,頭已經(jīng)洗下去了,做不好也得硬撐,到最后卻傷得太重,甚至一輩子翻不了身,相較起來,直銷的經(jīng)營模式是不是比較人性化,而且風險也低得多。4.隨著時代的演變,人們的觀念也應當隨之調整。現(xiàn)今事業(yè)經(jīng)營講究的是靈活多變與彈性,許多企業(yè)都不斷采用新通路經(jīng)營,像是網(wǎng)絡行銷、電視購物的虛擬通路,如果再用過往的觀念,一定要有個店面或固定辦公的地方,不僅成本高、風險大,往往很難在現(xiàn)今的環(huán)境中生存或是競爭。問題4:直銷都是上線賺下線的錢很多經(jīng)營直銷事業(yè)的伙伴常有個錯誤的觀念,沒有看到上線對下線的付出,都只從自己的角度來看,認為上線都是靠下線賺錢。因此,不但剛開始進來時因為這個錯誤觀念而有所影響,進來后如果還抱持這個錯誤觀念,則會認為上線對自己的付出是理所當然,而造成許多經(jīng)營上的問題。為什么會有這樣的想法呢?可能形成的原因有幾個:1.只看到別人賺的錢,沒有看到自己的收入:例如產(chǎn)生的業(yè)績自己領30總覺得不夠,卻只看到上線領的5輔導獎金。而這個道理其實就像連鎖加盟的總店因為提供和協(xié)助,所以當分店產(chǎn)生業(yè)績時總店也有相當?shù)睦麧櫋?.沒有計算經(jīng)營事業(yè)的間接成本與機會成本:也就是只看到上線領的獎金,卻沒有看到上線對我們的付出;不懂得公司發(fā)放一定獎金給上線,上線會更愿意花時間和精神幫助我們,相對我們可以節(jié)省時間創(chuàng)造更大的業(yè)績。回答與處理1.以連鎖加盟和業(yè)務主管來舉例:在現(xiàn)今講究互助合作和團隊運作的時代中,運用連鎖加盟的方式創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為趨勢,連鎖加盟總部花時間和精神創(chuàng)造快速成功的運作模式,并且以自身的經(jīng)驗和資源協(xié)助分店經(jīng)營,然后從分店的營業(yè)額中獲得一定比例的利潤,讓分店和總店都能各司其職,進而創(chuàng)造雙贏的結果。甚至,傳統(tǒng)事業(yè)的業(yè)務主管也是如此,以自己豐富的經(jīng)驗幫助新人創(chuàng)造業(yè)績,當新人業(yè)績表現(xiàn)出色時公司給予獎金,透過這種獎勵合作的方式創(chuàng)造更大績效。其實,直銷的道理也是相同,上線協(xié)助下線創(chuàng)造業(yè)績而領取獎金,就像總店或業(yè)務主管獲得一定獎金和利潤,本來就是合理的狀況,何來上線靠下線賺錢之說?2.我們對于下線所領的獎金通常分為兩種:差額獎金和組織獎金。就差額獎金來說,下線目前是B聘階,領的就是相對的數(shù),而我們在A聘階,和他們的差額是公司撥放出來的輔導獎金,就算沒有我們這個上線,下線在B聘階依然領B聘階而非A聘階的數(shù),所以沒有所謂上線賺下線錢的問題;組織獎金更別說了,那是直銷獎金制度中的部分獎金,和下線的獎金數(shù)沒有直接關連,對付出努力把組織做大的領導者而言,花費時間和精神追求組織獎金是合理的報酬,而且透過這種獎勵幫助伙伴創(chuàng)造更多業(yè)績和賺更多的錢。3.再從投資報酬率來說,如果上線目前聘階的獎金是30,而下線是25,輔導下線得到的報酬是5,有時,上線輔導下線做case的時間和自己做case所花時間相同,做自己的case獎金是30,花同樣時間幫下線做case卻領5,試想,哪一種對自己比較有利。所以,上線協(xié)助下線是一種責任、一種付出,怎么能說是賺下線的錢呢?4.照這個邏輯來看,一個公司總經(jīng)理領二十萬而一般員工領三萬,總經(jīng)理多出來的十七萬是為什么呢?因為要領導整個公司協(xié)助伙伴創(chuàng)造佳績,難道是總經(jīng)理賺員工的錢嗎?問題5:直銷會得罪朋友,賺朋友的錢想要做直銷改

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