北京-自然佳境銷售簡(jiǎn)報(bào)2003年-操作案例-5頁(yè)-fsw.doc

自然佳境銷售簡(jiǎn)報(bào)（02911月）自然佳境銷售體自9月5日進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)以來，共參加了兩次房展會(huì)，進(jìn)行了一次拆遷地區(qū)宣傳品派發(fā)，發(fā)布了三次報(bào)紙廣告，目前認(rèn)購(gòu)房屋30余套，現(xiàn)將銷售情況進(jìn)行簡(jiǎn)要說明。一.銷售總結(jié)銷售人員進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)初期，主要接待本案周邊客群，因客戶的購(gòu)房意向較弱，所以房屋成交較少。銷售部門在做好銷售工作的同時(shí)，還進(jìn)行了銷售現(xiàn)場(chǎng)的外部延展及引導(dǎo)系統(tǒng)的設(shè)立工作，但因工商局、公路局的干擾，使得此項(xiàng)工作沒有順利完成，而且工商局還責(zé)令售樓處暫時(shí)停業(yè)，這些情況都影響了銷售工作的正常開展，使本案無法利用戶外媒體進(jìn)行宣傳，項(xiàng)目整體的形象包裝無法到位。在這些情況的影響下，銷售體采取走出售樓處的策略，派車、派人到西城區(qū)政協(xié)禮堂地區(qū)進(jìn)行拆遷派發(fā)。本案于9月20日參加“北京中低價(jià)房展會(huì)”，共發(fā)放資料8500余份，班車接送展會(huì)看房客戶36人次，共積累意向購(gòu)房客戶176人。在展會(huì)期間認(rèn)購(gòu)房屋5套，展會(huì)后經(jīng)過銷售員的追蹤工作，陸續(xù)成交了10套左右。本案在10月17日參加“國(guó)貿(mào)秋季國(guó)際房地產(chǎn)展示交易會(huì)”，共發(fā)放資料13000余份，班車接送看房客戶120人次，共積累意向購(gòu)房客戶394人。在展會(huì)期間成交客戶13人次。在當(dāng)時(shí)沒有廣告支持的情況下，更加要求銷售人員注重銷售技巧，提倡嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度，爭(zhēng)取不浪費(fèi)一個(gè)客戶資源，力爭(zhēng)多成交，在開盤銷售初期同通州區(qū)的其他項(xiàng)目相比如西潞園、潞潮佳苑，本案開創(chuàng)了較好的銷售局面。本案自11月1日開始正式報(bào)紙廣告發(fā)布，隨著報(bào)紙廣告發(fā)布次數(shù)的增加，房屋電話咨詢及來訪看房客戶的數(shù)量在逐步增加。截至到11月12日，共認(rèn)購(gòu)房屋33套，其中已簽約16套。目前每日分別于上午10：00、下午13：30、15：00發(fā)看房班車三次。二.下一步工作重點(diǎn)在繼續(xù)要求高成交率的同時(shí)，為了使銷售工作正常有序的開展，銷售部門還需進(jìn)行如下工作：1.試做預(yù)售登記目前已經(jīng)開始與購(gòu)房者正式簽署商品房買賣合同。負(fù)責(zé)辦理預(yù)售登記的同志已經(jīng)到通州區(qū)房地產(chǎn)交易部門落實(shí)了辦理預(yù)售登記所需的材料和辦理要求，目前具備了試做預(yù)售登記的條件。2.辦理銀行按揭目前選擇銀行按揭付款的購(gòu)房者占全體購(gòu)房客戶的85，而且已有近六成的客戶簽署了商品房買賣合同，下一步客戶需要簽署銀行貸款協(xié)議書，所以需要開發(fā)公司盡快落實(shí)銀行按揭事宜，以保證銷售工作的正常開展。3.銷售條件的進(jìn)一步完善(1)“丁戶型”樣板間的制作通過一段時(shí)間的銷售，產(chǎn)品市場(chǎng)檢驗(yàn)工作已經(jīng)完成，在一期推出的戶型中，甲、乙、丙三種戶型市場(chǎng)反應(yīng)良好，丁戶型的市場(chǎng)認(rèn)可程度較低，主要是因?yàn)閼粜驮O(shè)計(jì)方面存在一些不足，如客廳采光不好及功能分區(qū)不明顯、次臥室面積小、廚房狹長(zhǎng)等問題，這些問題只通過銷售人員的語言引導(dǎo)已經(jīng)不能化解。所以解決丁戶型銷售的最佳解決辦法就是盡快將引導(dǎo)型樣板間做好，通過精美的裝修及合理的布置使客戶改變對(duì)該戶型的認(rèn)識(shí)。(2)現(xiàn)場(chǎng)看房車輛隨著看房客戶數(shù)量的增加，看房班車目前主要承擔(dān)接送城里客戶來銷售現(xiàn)場(chǎng)的任務(wù)，已經(jīng)不能擔(dān)負(fù)客戶現(xiàn)場(chǎng)看房、簽約繳款、業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)等工作。所以希望開發(fā)公司盡快解決現(xiàn)場(chǎng)看房車輛的問題。(3)售樓處現(xiàn)場(chǎng)外部包裝本案銷售前期準(zhǔn)備的戶外延展設(shè)施無法正常安裝，大量案旗閑置。建議開發(fā)公司與有關(guān)部門協(xié)商，力爭(zhēng)在售樓處門前設(shè)立部分戶外延展設(shè)施，使得售樓處位置更加明顯，同時(shí)增加銷售氣氛?？傮w而言，目前本案已具備了銷售條件，開創(chuàng)了良好的銷售局面，為了加快銷售速度，為了確保銷售工作的順利進(jìn)行，為了完成預(yù)定銷售目標(biāo)，希望雙方公司更加緊密的配合。自然佳境銷售部2002年11月12日自然佳境銷售簡(jiǎn)報(bào)（021112月）三.銷售總結(jié)截至到2003年1月9日共售出房屋已近百套，銷售金額達(dá)到1305萬元，銷售面積為6470平方米。詳細(xì)情況見下表：銷售情況統(tǒng)計(jì)表銷售面積（平方米）比前月增長(zhǎng)額銷售額（元）比前月增長(zhǎng)額10月份869.9701,745,440011月份1,830.38960.413,697,3131,951,87312月份2,927.351,0975,939,2632,241,95011、12月份本應(yīng)是房地產(chǎn)銷售的淡季，特別是12月初本市連續(xù)下了兩周的雪，再加上因工程驗(yàn)收不能看房，這些因素使得項(xiàng)目的來訪客戶明顯減少，平均每天只能接待2位來訪客戶，但是憑借著售樓處的嚴(yán)格管理、銷售人員火熱的工作熱情，通過對(duì)客戶的深度挖掘、積極克服銷售困難、主動(dòng)爭(zhēng)取客戶等有效的工作措施，使本案的銷售業(yè)績(jī)?nèi)栽诠?jié)節(jié)上升，銷售面積每個(gè)月都有不同程度的增加，從而本案12月份的銷售業(yè)績(jī)比周邊其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目高出80，冬季實(shí)際的銷售情況優(yōu)于開盤銷售前的銷售預(yù)期。銷售雖然比較順利，但是也依然存在一些銷售阻力。四.目前影響銷售工作的問題1.看房由于項(xiàng)目1、2號(hào)樓的驗(yàn)收工作，銷售部門于2月10日前后已經(jīng)不能正常帶領(lǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)看房，到目前為止已近1個(gè)月的時(shí)間了。現(xiàn)在正值房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售淡季，銷售人員通過非常辛苦的工作才使客戶能到現(xiàn)場(chǎng)參觀，但客戶來到現(xiàn)場(chǎng)后卻不能有效的看房，流失的意向客戶可達(dá)到40人次，而且已經(jīng)因?yàn)檫@個(gè)原因使10多位客戶不能成交，在1個(gè)月的時(shí)間里，造成售樓處因沒有客戶而非常冷清的局面。因房子已經(jīng)蓋好，所以客戶在正式簽約前希望看一下自己所購(gòu)房屋的愿望非常迫切，并且現(xiàn)在2號(hào)樓的驗(yàn)收工作已經(jīng)結(jié)束。希望開發(fā)公司能與施工單位協(xié)調(diào)解決看房問題，以利銷售業(yè)績(jī)的保持和提高。2.預(yù)售登記本案從12月份開始辦理銀行按揭以來，到目前為止只有10余位客戶辦理了按揭手續(xù)，尚有40位客戶在等待辦理。致使客戶有可能產(chǎn)生不信任的感覺，并且因貸款無法及時(shí)到帳，開發(fā)公司會(huì)產(chǎn)生大量的應(yīng)收款。導(dǎo)致這一問題的原因主要是開發(fā)公司負(fù)責(zé)辦理預(yù)售登記的工作人員除擔(dān)負(fù)本案的預(yù)售登記工作以外，仍擔(dān)負(fù)公司其他的工作而且工作量較大，導(dǎo)致本案的預(yù)售工作無法盡快完成。針對(duì)這一現(xiàn)象，我公司已經(jīng)將全部的預(yù)售工作接管了過來，但是仍需要開發(fā)公司的人員配合，在合同蓋章、報(bào)送預(yù)售登記手續(xù)、與房地局預(yù)售登記部門協(xié)調(diào)聯(lián)系等方面加快工作速度，將前一段積壓的銀行按揭工作處理完畢。3.樣板間樣板間的制作已近2個(gè)月，但目前仍沒做完，使銷售工作中缺少有力的銷售工具。就像賣貨沒有樣品一樣。目前在現(xiàn)房不能看，樣板間沒完工的情況下，銷售人員只能靠嘴和沙盤賣房，銷售工作非常困難。五.下一步工作計(jì)劃1.打開3、4、5號(hào)樓原因：與1、2號(hào)樓同時(shí)宣傳，增加廣告宣傳的有效性，節(jié)約廣告費(fèi)用。吸引更多的客戶前來看房，烘托售樓處人氣。面向市場(chǎng)的產(chǎn)品種類更加豐富和廣泛，使客戶的挑選余地更大。2.上調(diào)3、4、5號(hào)樓的銷售價(jià)格制定3、4、5樓整體底均價(jià)約為2260元平方米，比1、2樓整體底均價(jià)上調(diào)210元平方米目的：拉大3、4、5號(hào)樓與1、2號(hào)樓的價(jià)差，促進(jìn)1、2號(hào)樓剩余房屋的銷售。使已購(gòu)房客戶看到本案的漲價(jià)空間，增加購(gòu)房信心。對(duì)觀望客戶促成成交。3.促銷方式推出“客戶卡”活動(dòng)。具體解釋：此卡只針對(duì)已購(gòu)買1、2號(hào)樓的業(yè)主，若再次自己或介紹他人購(gòu)買3、4、5號(hào)樓，享受50元平方米的優(yōu)惠。此項(xiàng)活動(dòng)，可以促進(jìn)老客戶為項(xiàng)目帶來新客戶，通過