嬰童店專用培訓(xùn)教案2

嬰童裝火爆銷售奧秘 主講：葉 平 四大步驟 重要提示： 嬰童店專用培訓(xùn)光碟 的培訓(xùn)方法與效果保證 第一步： 店主預(yù)先觀看、學(xué)習(xí)課程，每次學(xué)習(xí)一張光盤（一個(gè)課程）；并聯(lián)系門店具體經(jīng)營(yíng)狀況與導(dǎo)購員實(shí)際素質(zhì)，做要點(diǎn)記錄。（因?yàn)槿~老師講的是普遍現(xiàn)象，而門店則千差萬別，所以要“理論聯(lián)系實(shí)際”）切記： “店員學(xué)，老板不，效果等于零” 第二步 ：店主召集店員學(xué)習(xí)，先觀看，再討論 45分鐘至 1小時(shí)。此時(shí)店主擔(dān)任“引導(dǎo)師”角色，鼓勵(lì)員工發(fā)言，提出合理化建議。切記： “只看碟，不討論，效果等于零” 第三步： 整理討論結(jié)果，形成 門店管理改良表 ，明確改良項(xiàng)目、責(zé)任人、完成進(jìn)度、效果評(píng)估，并馬上行動(dòng)。切記： “只討論，不行動(dòng)，效果等于零” 第四步： 確保每個(gè)課程輪番培訓(xùn) 3次以上，效果尤佳。（專業(yè)課程只學(xué)一次沒有太大用途，多學(xué)幾次才能消化吸收）切記： “只培訓(xùn)，不堅(jiān)持，效果等于零” 三項(xiàng)注意： 注意一： 前二、三個(gè)月，每次培訓(xùn)后或是每?jī)纱闻嘤?xùn)后，請(qǐng)員工一起吃吃飯，聊聊天，增進(jìn)感情，讓員工愛上培訓(xùn)； 注意二： 任何時(shí)候，老板都要表現(xiàn)的喜愛培訓(xùn) 尤其在員工面前； 注意三： 最重要的：培訓(xùn)是門店經(jīng)營(yíng)管理的重要工程，一定要堅(jiān)持下去，養(yǎng)成良好的培訓(xùn)習(xí)慣，才能培養(yǎng)一流的團(tuán)隊(duì)。 所以，建議大家購買葉老師的 “ 系列 ” 培訓(xùn)光碟。 重要提示： 嬰童店專用培訓(xùn)光碟 的培訓(xùn)方法與效果保證 嬰童裝火爆銷售的奧秘 奧秘一：嬰童裝賣的是 “ 美好感覺 ” 奧秘二：嬰童裝賣的是 “ 面料安全 ” 奧秘三：嬰童裝賣的是 “ 皮膚護(hù)理 ” 奧秘四：嬰童裝賣的是 “ 服裝顧問 ” 掌握陳列的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)，改善店內(nèi)陳列效果 嬰童店普遍存在一個(gè)難題，奶粉、紙尿褲營(yíng)業(yè)占比過大，高毛利的服飾卻賣不好，主因之一在于大家用奶粉的陳列手法做用品，用品的手法做服飾；奶粉的陳列要點(diǎn)是清晰的分類與量感，用品如是，但服飾陳列的重點(diǎn)是美感。 顧客買奶粉買的是品牌，買用品買的是功能，買服飾買的是感覺，喜歡就是一切！ 通過培訓(xùn)，我們要達(dá)成以下目標(biāo)： 學(xué)習(xí)嬰童裝賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造 領(lǐng)悟“品牌”嬰童裝的商品賣點(diǎn)與導(dǎo)購要點(diǎn) 培訓(xùn)目的： 即將與您分享的課程是 奧秘一：嬰童裝賣的是“美好感覺” 一、童裝風(fēng)格 您的店追求何種“風(fēng)格定位”？ 批發(fā)檔口的廉價(jià)感 管理無序的雜亂感 量販店的平價(jià)感 兒童喜歡的童趣感 百貨精品的時(shí)尚感一、童裝風(fēng)格 您的店追求何種“銷售氛圍”？ 色彩鮮艷跳動(dòng)，卡通玩具和毛毛熊讓人萌生擁有的沖動(dòng)，電玩的轟轟聲和兒歌此起彼伏 ,隨時(shí)可見導(dǎo)購員燦爛的笑容與關(guān)愛的招呼聲 商品風(fēng)格款式每隔一段時(shí)間重新調(diào)整，不同式樣的貨品輪流銷售，縮短貨品的在架時(shí)間，讓顧客 “ 常見常鮮 ” 在最顯眼的地方擺掛流行的色彩和款式，下邊擺上送給小朋友的小玩具和小貼畫 店名和廣告語要叫得響亮，朗朗上口，使大人小孩易記 易誦 . 設(shè)兒童休息區(qū)，擺滿兒童畫冊(cè)和小玩具 ,方便家長(zhǎng) ,照顧孩子 .? 一、童裝分類 二、童裝分類商品分類步驟 陳列的前提 按男童裝與女童裝分區(qū)陳列 按系列款式分區(qū)陳列 （ 如內(nèi)衣與外裝 ） 按嬰幼裝與中小童裝分區(qū)陳列 按正價(jià)與特價(jià)分區(qū)陳列 關(guān)鍵提示： 1、顧客能在第一眼（ 5秒內(nèi)）“ 感覺 ”男童裝（或女童裝）陳列在什么區(qū) 域？哪些貨架？ 2、嬰兒服裝與中小童服裝劃分清晰嗎？?jī)?nèi)衣與外裝分類、分區(qū)陳列嗎？ 1-8歲小男孩區(qū) 1-8歲女孩區(qū) （ 1）按男童裝與女童裝分區(qū)陳列 二、童裝分類 外著服 內(nèi)著服 （ 2）按系列款式分區(qū)陳列（如內(nèi)衣與外裝） 二、童裝分類 內(nèi)著服 幼 /童服裝區(qū) （ 3）按嬰幼裝與中小童裝分開陳列 二、童裝分類 新生兒服裝區(qū) 5.5折特價(jià) 7.5折特價(jià) （ 4）按正價(jià)與特價(jià)分區(qū)陳列 （若有特價(jià)產(chǎn)品，應(yīng)貼上告示，而且要?jiǎng)e上減價(jià)牌 ） 二、童裝分類 三、童裝陳列：正掛、側(cè)掛、疊裝、模特 衣架凹口正面向左，便于顧客拿取 。 年齡段由小至大，同一歲段展示 1 2件 ,太大不適合展之商品可以利用介紹，不用陳列于店面。 三、童裝陳列：（ 1）正掛 關(guān)鍵提示： 1、無論是壁柜還是中島柜，正掛的第一件用燈籠紙“造型” 掛裝陳列 :正掛 吊架 /五件正掛 顏色以單色系或二色系穿插搭配展示為主，切勿太多顏色。 排量 4 5件。 款式以搭配成套（ 連帶購買 ）為原則。 上下商品需同一主題，年齡段由小至大（過大不適尺寸請(qǐng)勿展示）。 第一套商品請(qǐng)搭配豐富配件，并塞入復(fù)寫紙陳列，體態(tài)豐滿，使其 活潑多姿。（ 聯(lián)想購買 -BOY） 復(fù)寫紙（燈籠紙） 采購渠道：文具批發(fā)市場(chǎng) 價(jià)格： 100-200元 /扎（ 500張） 關(guān)鍵提示： 正掛時(shí)吊架上不得少于 4件，否則會(huì)讓顧客感覺沒貨可賣（或好賣的賣完了），甚至讓顧客認(rèn)為您無心做生意，只等著關(guān)門大吉！同理，請(qǐng)檢查：貨架上的 “貨品滿足率”達(dá)到 95%以上嗎？ 三、童裝陳列：（ 1）正掛小結(jié) 衣架凹口正面向里，便于顧客拿取 。 尺碼由小至大，衣架掛鉤等距離（間隔 2-3指）擺放 同品牌、同系列的商品使用 同樣 的衣架 三、童裝陳列：（ 2）側(cè)掛 掛裝陳列 :側(cè)掛 （ 1）彩虹式： 用于產(chǎn)品色彩豐富的店面，可以將產(chǎn)品依照彩虹的顏色組合陳列：使用于貨品顏色較多，風(fēng)格活潑的品牌。 （ 2）琴鍵式： 又稱跳躍式?？梢赃\(yùn)用產(chǎn)品的深 -淺 -深 -淺間隔陳列。也可以利用商品的長(zhǎng)短穿插組合陳列。用于商品系列化、組合性較強(qiáng)，以及黑白色系的童裝品牌。 （ 3）漸變式： 運(yùn)用同一色系不同深淺的產(chǎn)品，組合陳列，創(chuàng)造富有層次感的陳列效果。適用于各類服飾，尤其是嬰兒服裝品牌的陳列展示。 側(cè)掛視覺美感 三、童裝陳列：（ 2）側(cè)掛 （ 1）同款服裝應(yīng)同時(shí)連續(xù)相鄰掛列 35件，尺碼要全。 （ 2）保持整潔，有折痕的貨品應(yīng)先熨燙平整后再掛列。 （ 3）清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈應(yīng)全部就位。 （ 4）非開襟類或針織類上裝，掛裝時(shí)衣架須從衣服的下擺放入。 （ 5）系列款式的貨品使用同一衣架。 （ 6）側(cè)列掛裝貨品的間距應(yīng)在 6CM8CM之間 三、童裝陳列：掛裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié) （ 7）掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后、尺碼由小到大：從外到內(nèi)，尺碼由小到大。 （ 8）正掛顏色漸變從外到內(nèi)，從前到后，由淺至深，由明至暗。側(cè)掛色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。 （ 9）同類、同系列貨品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女童服飾應(yīng)明確界定，分列展示。 （ 10）貨品污損后， 及時(shí) 清潔、處理和更換。 (11) 將主推商品或色彩強(qiáng)烈的商品放置于主墻面黃金位，使顧客明確商品主題（“花樣 -可愛”、“沖浪海灘”、“街頭小子”、“羅馬假日” ） (12) 掛裝區(qū)域的就近位置，應(yīng)擺放模特展示該區(qū)域掛裝的服裝，并配置 POP。 三、童裝陳列：掛裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié) 三、 童裝陳列：（ 3）疊裝 感受疊裝的美 童裝化” 嬰兒裝陳列趨勢(shì) 層次感 立體感 量感 變化感 美感 疊裝的折疊方法 長(zhǎng)袖 T恤、針織衫 三、童裝陳列：（ 3）疊裝 疊裝的折疊方法 外套、毛衣 三、童裝陳列：（ 3）疊裝 疊裝的折疊方法 短袖 T恤 三、童裝陳列：（ 3）疊裝 陳列專用紙（疊衣紙） 疊裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié) 三、童裝陳列：（ 3）疊裝 三、童裝陳列：（ 3）疊裝 疊裝標(biāo)準(zhǔn) 三、童裝陳列：（ 4）模特 T字架模特陳列技巧 (有鏈接請(qǐng)點(diǎn)擊 ) 填充物模特陳列技巧 (有鏈接請(qǐng)點(diǎn)擊 ) 三、童裝陳列：（ 4）模特 即將與您分享的課程是 奧秘二：嬰童裝賣的是“面料安全” 甲醛含量： 染料：染料分子和重金屬離子 氣味：無異味、禁用可分解芳香胺染料，應(yīng)達(dá)到“未檢測(cè)出”級(jí)等 pH值： 4.0-7.5 色牢度：耐水、耐酸汗?jié)n、耐堿汗?jié)n、耐干摩擦、耐唾液達(dá)到 3-4級(jí) 嬰童裝“五大標(biāo)準(zhǔn)” 中國(guó)對(duì)服裝產(chǎn)品實(shí)施強(qiáng)制性安全標(biāo)準(zhǔn) GB18401 2003 國(guó)家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范 ，對(duì)服裝的 5項(xiàng)健康安全指標(biāo)作出了詳細(xì)規(guī)定，并將紡織品分為 A、 B、 C三類 本店愛心提示：請(qǐng)為寶寶購買“安全嬰裝” 請(qǐng)留意商品價(jià)格簽有無標(biāo)示： “ GB18401A類”、“ GB18401B類”、 “ GB18401C類”或“安全類別 A類”、 “安全類別 B類”、“安全類別 C類”字樣 上榜理由：生產(chǎn)企業(yè)違規(guī)使用非安全型印花涂料所致，染色用的偶氮 染料在特殊條件下，可分解產(chǎn)生對(duì)人體有致癌作用的芳香胺， 產(chǎn)生異味（發(fā)霉味、汽油味、煤油味、魚腥味等） 危險(xiǎn)程度：破壞人體皮膚表面弱酸性環(huán)境，容易引起瘙癢，甚至引發(fā) 皮炎等癥狀；通過呼吸及皮膚接觸被處于生長(zhǎng)發(fā)育階段 的兒童所吸收，導(dǎo)致過敏或致癌 小心，嬰童裝“三大殺手 ” 3號(hào)殺手：有毒芳香胺 小心，嬰童裝 “三大殺手 ” 上榜理由： 由于染料沒有控制好，導(dǎo)致面料的酸堿度不達(dá)標(biāo)， 主要是紡織印染加工中使用的助劑未充分水洗、中和 危險(xiǎn)程度：破壞人體皮膚表面弱酸性環(huán)境，對(duì)皮膚產(chǎn)生刺激和 腐蝕作用，引起瘙癢、發(fā)皮炎等癥狀 ，甚至損害 人體汗腺系統(tǒng)和神經(jīng)系統(tǒng) 2號(hào)殺手：超標(biāo) PH值 上榜理由：為使衣服不起皺、不縮水、不褪色，在面料中加入 大量含甲醛的染色助劑和樹脂整理劑 危險(xiǎn)程度：甲醛的釋放會(huì)劇烈刺激眼睛、皮膚和黏膜，引起肺 部及呼吸道黏膜的炎癥，大量吸入會(huì)引起血液中毒 小心，嬰童裝 “三大殺手 ” 1號(hào)殺手：甲醛 傳說中的福爾馬林” 嬰童裝 甲醛 (福爾馬林 )含量的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) (GBl8401-2003) A類：嬰兒用品 (24個(gè)月以內(nèi) )： 口水兜、睡衣、內(nèi)衣、中衣、外衣、襪子、手套、 帽子、床上用品等應(yīng) 在 mg kg以下。 B類：直接接觸皮膚的制品： 文胸、針織內(nèi)衣、寬大的短外套、短褲、睡衣、襪子、 被套、床上用品等應(yīng) 在 mg kg以下。 C類：不直接皮膚的制品： 毛衣、褲子、裙子、大衣 等應(yīng) mg kg以下。 童裝價(jià)格較高的原因之一“高昂的質(zhì)檢費(fèi)用” 甲醛的強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 20 75 300 毒奶粉事件讓嬰童店的商譽(yù)與經(jīng)營(yíng)岌岌可危 下一個(gè)風(fēng)波將是 可能是 . ？ 為了您的寶寶 健康，本店拒賣“有毒”童裝！ 即將與您分享的課程是 奧秘三：嬰童裝賣的是“皮膚護(hù)理” 嬰兒服是寶寶的第二皮膚” 重量：占體重的 16% 面積：成人 1.5 2 m2 新生兒 0.210.24 m2 厚度：約 0.5 - 4.0 mm （不包括皮下組織） 兒童較成人薄 掌握嬰兒皮膚基本知識(shí) 嬰兒皮膚基本知識(shí) 奶粉要安全，嬰兒服裝也要安全 嬰兒皮膚基本知識(shí) 皮膚的作用 1. 屏障作用 2. 吸收作用 3. 體溫調(diào)節(jié)作用 4. 分泌和排泄作用 5. 感覺作用 6. 免疫功能 嬰兒與成人的皮膚比較 表 皮（比較） 細(xì)胞密度比較低 細(xì)胞外的間隙較大 角質(zhì)層薄且容易脫落，不象成人的表皮，由于大量的死皮細(xì)胞而形成有效的屏障。 成 人 嬰 兒 嬰兒皮膚基本知識(shí) 嬰兒與成人的皮膚比較 成 人 嬰 兒 真 皮（比較） 嬰兒皮膚的真皮薄，只有成人的 1/3 彈力纖維較少，膠質(zhì)束較少 含一些較薄的及不成熟的纖維 血供豐富 ； 血管極為豐富和密集但不完整 嬰兒皮膚基本知識(shí) 嬰兒與成人的皮膚比較 在出生時(shí)的 PH值接近中性 PH = 7 隨著年齡的增長(zhǎng)， PH值越來越顯酸性 PH = 5.5 7.0（大于 7表示堿性越強(qiáng)，小于 7表示酸性越強(qiáng)） PH 值 嬰兒皮膚基本知識(shí) 嬰兒皮膚的特點(diǎn)總結(jié) 特點(diǎn) 1 皮膚薄很容易被損傷 特點(diǎn) 2 皮膚脂質(zhì)少而對(duì)干燥環(huán)境適應(yīng)性差 特點(diǎn) 3 皮膚面積與體重比例大 特點(diǎn) 4 皮膚抵抗能力差 特點(diǎn) 5 皮膚色素層薄 特點(diǎn) 6 皮膚體溫調(diào)節(jié)能力弱 特點(diǎn) 7 淚腺發(fā)育不成熟 嬰兒皮膚基本知識(shí) 即將與您分享的課程是 奧秘四：嬰童裝賣的是“服裝顧問” 做媽媽們的“穿衣顧問” 給顧客推薦衣服前，導(dǎo)購員須熟背 童裝尺碼對(duì)應(yīng)表 給顧客推薦衣服前，導(dǎo)購員須熟背 兒童身高體重表 年齡 標(biāo)準(zhǔn)體重 (千克 ) 標(biāo)準(zhǔn)身長(zhǎng) (厘米 ) 男 女 男 女 出生時(shí) 2.4-4.3 2.2-4.0 45.9-55.1 45.5-54.2 1個(gè)月 2.9-5.6 2.8-5.1 49.7-59.5 49.0-58.1 2個(gè)月 3.5-6.8 3.3-6.1 52.9-63.2 52.0-61.6 3個(gè)月 4.1-7.7 3.9-7.0 55.8-66.4 54.6-64.5 4個(gè)月 4.7-8.5 4.5-7.7 58.3-69.1 56.9-67.1 5個(gè)月 5.3-9.2 5.0-8.4 60.5-71.3 58.9-69.3 6個(gè)月 5.9-9.8 5.5-9.0 62.4-73.2 60.6-71.2 7個(gè)月 6.4-10.3 5.9-9.6 64.1-74.8 62.2-72.9 8個(gè)月 6.9-10.8 6.3-10.1 65.7-76.3 63.7-74.5 9個(gè)月 7.2-11.3 6.6-10.5 67.0-77.6 65.0-75.9 10個(gè)月 7.6-11.7 6.9-10.9 68.3-78.9 66.2-77.3 11個(gè)月 7.9-12.0 7.2-11.3 69.6-80.2 67.5-78.7 12個(gè)月 8.1-12.4 7.4-11.6 70.7-81.5 68.6-80.0 1.5歲 9.1-13.9 8.5-13.1 76.3-88.5 74.8-87.1 2歲 9.9-15.2 9.4-14.5 80.9-94.4 79.9-93.0 2.5歲 10.8-16.7 10.3-16.2 85.4-99.2 84.5-98.1 3歲 11.4-18.3 11.2-17.9 87.3-102.5 86.5-101.1 做媽媽們的“穿衣顧問” 給顧客推薦嬰童鞋前，導(dǎo)購員須掌握 嬰童鞋碼換算公式 鞋碼的計(jì)算方法： 如果寶寶腳實(shí)際長(zhǎng)度是 11cm，那么買鞋時(shí)要加上 0.5cm （ 11 0.5） 2 10 13， 應(yīng)該買 13碼的鞋子 做媽媽們的“穿衣顧問” 膚色較暗：高明度、高純度服裝，色彩鮮艷 膚色亮澤：色彩范圍寬 體形較胖：冷色或深色，比如：灰、黑、藍(lán)等 體形瘦弱：暖色，綠色、米色、咖啡色等 款式：比較胖的孩子，上衣選擇無領(lǐng)或圓領(lǐng)的衣服。比如：圓領(lǐng) T恤衫，小吊帶裙等。褲子不要太肥，夏秋季，穿收腿的七分褲或九分褲為好。身體瘦長(zhǎng)的孩子穿上牛仔褲，顯得身材纖細(xì)、勻稱，而腿粗的孩子會(huì)顯得臃腫，不妨選一件薄而略長(zhǎng)的上衣遮住臀部，下身配修長(zhǎng)直簡(jiǎn)褲，會(huì)給人一種身材修長(zhǎng)的感覺 . 給顧客推薦試穿的衣服，首先要從兒童的 形體及膚色 上做判斷 做媽媽們的“穿衣