電信公司成本盈利模型

成本盈利模型 目錄 背景和目標(biāo) 方法論 概覽 會計科目表重排 非網(wǎng)絡(luò)成本 網(wǎng)絡(luò)成本 盈利模型 模型結(jié)果 模型數(shù)據(jù)的應(yīng)用 模型的局限性 模型的推廣計劃 數(shù)據(jù)架構(gòu)的遠(yuǎn)景 近期的推廣策略 背景 中國移動要求 在一個試點省份開發(fā)作業(yè)成本模型和盈利模型的框架。 中國移動確定將四川省作為試點省份。與四川移動合作開發(fā)了試點模型的方法論和框架。 總結(jié)了開發(fā)試點模型過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，調(diào)整了模型框架、記錄中國移動對數(shù)據(jù)輸入的要求、并為模型建立了綜合用戶手冊。 本次演示中，我們將： 概要介紹開發(fā)試點模型框架中所運用的方法論； 討論模型結(jié)果數(shù)據(jù)的一些運用和限制； 提出高層次、長期的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)景； 提出短期模型推廣的建議。 中國移動的目標(biāo) 中國移動啟動成本和盈利能力分析的目的是： 建立一個成本分?jǐn)偰Ｐ鸵詫⑺泻诵耐ㄓ嵆杀痉謹(jǐn)偟街袊苿拥漠a(chǎn)品和服務(wù)； 獲取試點省份產(chǎn)品和服務(wù)的單位成本作為定價 、 網(wǎng)間聯(lián)接和其它戰(zhàn)略決策的依據(jù)； 確定各客戶群增加新用戶所需的平均成本 ； 了解公司目前的成本結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵的成本構(gòu)成因素 ， 以輔助運營效率的評估以及與其它主要移動運營商的比較； 評估各種捆綁套餐和各類客戶群的盈利狀況 本試點階段開發(fā)的模型為中國移動實現(xiàn)以下的長期目標(biāo)提供了分析基礎(chǔ)： 為競爭更加激烈的環(huán)境做好準(zhǔn)備，在這種環(huán)境中預(yù)測并做出反應(yīng)以保持客戶的能力對于保持盈利能力是非常重要的 實時評估客戶、產(chǎn)品使用率、成本和收入信息 根據(jù)客戶的實際通話量和行為特征設(shè)計針對目標(biāo)市場的促銷活動，以保持高價值客戶 第一階段的工作成果 在第一階段的工作結(jié)束時， 和中國移動取得了一些關(guān)鍵的工作成果： 成本模型框架 以 Excel為基礎(chǔ)的工具，分析中國移動的成本和動因數(shù)據(jù)，及生成省級成本結(jié)果。 盈利模型架構(gòu) 以 Excel為基礎(chǔ)的工具，分析中國移動的收入和結(jié)算數(shù)據(jù)，并生成省級的平均每用戶成本 /收入分析結(jié)果。 方法論手冊 詳細(xì)描述了在建立成本和盈利模型中所使用的分析框架。 操作手冊 詳細(xì)描述了使用和修改成本和盈利模型時的用戶要求。 四川移動的成果 分析試點模型的結(jié)果，并與全球移動服務(wù)運營商的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)相比較 。 目錄 背景和目標(biāo) 方法論 概覽 會計科目表重排 非網(wǎng)絡(luò)成本 網(wǎng)絡(luò)成本 盈利模型 模型結(jié)果 模型數(shù)據(jù)的應(yīng)用 模型的局限性 模型的推廣計劃 數(shù)據(jù)架構(gòu)的遠(yuǎn)景 近期的推廣策略 電信公司進(jìn)行成本分析的背景 電信服務(wù)運營商進(jìn)行成本分析有各種目的： 為建立資費標(biāo)準(zhǔn)提供事實依據(jù) 協(xié)助完成政府規(guī)定的報告 支持戰(zhàn)略上和運營上的決策 獲得與會計報表相一致的公司財務(wù)分析報表 財務(wù)的 驅(qū)動因素 政策監(jiān)管 的驅(qū)動因素 管理的 驅(qū)動因素 為了支持運營商和政府的以上目的，建立了幾個成本分析的框架 管理 會計 監(jiān)管 作業(yè)成本法 各服務(wù)的 LRIC合計 各元素的 LRIC合計 LRIC長期增加的 成本計算 短期增加的 成本計算 完全分?jǐn)偝杀?內(nèi)含的直接分析 電信公司進(jìn)行成本分析的背景（續(xù)） 中移動選擇使用作業(yè)成本法對成本進(jìn)行完全的分?jǐn)?。這種方法的優(yōu)點有： 將公司的所有成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品和用戶。沒有任何運營成本被“隱藏”起來。 為政府監(jiān)管提供以事實為依據(jù)的報告框架。 是日常運營管理和利潤分析的有效工具。 是計算用戶、渠道和各地域贏利情況的理想框架。 概覽 用戶成本 (每用戶 ) 與品牌相關(guān)的成本 (每用戶 ) 基本產(chǎn)品平均成本 (每單位 t*) 業(yè)務(wù)支持成本 (每用戶 ) 營業(yè)廳客戶銷售支持費用 中移動形象廣告 本地通 SIM卡制作成本 IP電話廣告費 本地通話 網(wǎng)間聯(lián)接 漫游 DDD/IDD 功能 /增值服務(wù) 常規(guī)帳務(wù) 公司戰(zhàn)略 各類型成本的舉例 業(yè)務(wù)支持 每用戶成本 費用 每用戶成本 品牌 每用戶成本 用戶 每用戶成本 平均使用量 X 每用戶的平均收入 (主要用戶類型 ) 公司總成本 每用戶平均成本 主要用戶類型 每用戶平均貢獻(xiàn) (主要用戶類型 ) 中國移動項目所使用的方法論將所有成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品或客戶中 ,并且計算了每一主要用戶類型的每用戶平均利潤率。 (網(wǎng)間結(jié)算 ) 省級總成本 (來源于會計科目表 ) + 集團(tuán)公司分?jǐn)偟皆撌〉某杀?本地通話 DDD 網(wǎng)間聯(lián)接 作業(yè)成本法 作業(yè)成本法是衡量流程相關(guān)活動的成本和業(yè)績的一種方法。它根據(jù)所耗用的資源將成本分?jǐn)偟阶鳂I(yè)，再根據(jù)所消耗的作業(yè)將成本分?jǐn)偟匠杀驹?(如 ,產(chǎn)品、服務(wù) )。 選擇 作業(yè) 資源 決定 消耗 導(dǎo)致 分解為 供應(yīng)產(chǎn)品 營銷渠道 定價決策 客戶選擇 自建與購入決策 投資分析 流程改進(jìn) 等等 . 接收定單 流程計費 開通服務(wù) 處理投訴 監(jiān)控網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品宣傳 決定 公司戰(zhàn)略 等等 . 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 系統(tǒng) 設(shè)施 營運支持 間接工資、 福利 等等 . 本成本模型是以作業(yè)成本法的原則為基礎(chǔ)開發(fā)的 概覽 - 成本源 在模型框架中， 和中國移動共確認(rèn)了 23個成本源 與用戶和品牌相關(guān)的成本源 普通用戶 全球通用戶 神州行用戶 本地通用戶 IP電話用戶 其他成本源 業(yè)務(wù)支持成本 網(wǎng)絡(luò)空余容量 模擬網(wǎng) (在確認(rèn)成本為模擬網(wǎng)成本后，將從成本模型中除去該成本 ) 與產(chǎn)品相關(guān)的成本源 本地聯(lián)接 預(yù)付費產(chǎn)品特定的設(shè)備 IP電話 17951長途 IP電話 17950長途 網(wǎng)間聯(lián)接 中國移動內(nèi)部網(wǎng)長途 國際長途 WAP/Internet/9.6k傳真 /數(shù)據(jù) 短消息 語音信箱 移動秘書 其他增值服務(wù) 漫游 GPRS 呼叫轉(zhuǎn)移 概覽 - 成本動因 我們小組確認(rèn)了 20個以上和四川移動成本相關(guān)的成本動因。 非網(wǎng)絡(luò)相關(guān)成本動因 各品牌的總客戶數(shù) 各品牌的總銷售量 各品牌的經(jīng)銷商的銷售量 各品牌的中國移動營業(yè)廳銷售量 各品牌的大客戶銷售量 各產(chǎn)品 /品牌的廣告成本 打印帳單數(shù) 在營業(yè)廳支付的帳單數(shù) 網(wǎng)絡(luò)相關(guān)成本動因 網(wǎng)絡(luò)使用率 (分鐘數(shù) ) 非網(wǎng)絡(luò)相關(guān)成本動因 (續(xù) ) 各品牌的大客戶數(shù) 各品牌的非大客戶數(shù) 各品牌的預(yù)付用戶數(shù) 各品牌的后付用戶數(shù) 各品牌的郊縣銷售量 各品牌的大客戶服務(wù)電話數(shù) 各品牌的非大客戶服務(wù)電話數(shù) 各品牌的欠費用戶數(shù) 各品牌的需求變更數(shù) 概覽 網(wǎng)絡(luò)和非網(wǎng)絡(luò)成本 我們的方法論確認(rèn)了兩種類型的成本： 網(wǎng)絡(luò)成本（與網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)有直接關(guān)系的成本） 非網(wǎng)絡(luò)成本（任何其他成本 - 如，與銷售、計費及服務(wù)支持等相關(guān)的人員和支持設(shè)備的成本，與支持中國移動運營相關(guān)的財務(wù)和管理成本等等） 我們的成本模型是根據(jù)導(dǎo)致成本發(fā)生的作業(yè)來分?jǐn)倳嬁颇勘碇兴械某杀?科目表中記錄的成本 網(wǎng)絡(luò)成本 非網(wǎng)絡(luò)成本 會計科目 表重排 各項作業(yè)的成本 各網(wǎng)絡(luò)元素的成本 各成本源的成本 （ 產(chǎn)品、服務(wù)、客戶） 成本動因分析 作業(yè) /網(wǎng)絡(luò)成本的分?jǐn)偡治?財務(wù)報表重組方法論 會計科目表 網(wǎng)絡(luò)相關(guān)成本 非網(wǎng)絡(luò)相關(guān) 成本 成本中心 （部門） 的成本 建立模型的挑戰(zhàn) 建立對公司成本的整體概念，以方便后續(xù)的作業(yè)分析 模型方案 建立了一個標(biāo)準(zhǔn)會計科目表模板： 確定成本類別（及希望的詳細(xì)程度） 確定模型包括和不包括的成本 為了進(jìn)一步分析而將成本類別劃分為網(wǎng)絡(luò)相關(guān)和非網(wǎng)絡(luò)相關(guān)兩組 標(biāo)準(zhǔn) 會計科目表 非網(wǎng)絡(luò)成本方法 非網(wǎng)絡(luò)相關(guān)會計科目表 成本 直接分?jǐn)?基于成本中心的分?jǐn)?作業(yè) 成本計算賬單 3000打印賬單 1000檢查賬單 500發(fā)送賬單 100$ 4 , 6 0 0作業(yè)成本列表 成本動因數(shù)據(jù) 普通全球通 本地通 神州行 總計計算賬單 1500 1000 500 $ 3 , 0 0 0打印賬單 300 200 500 $ 1 , 0 0 0檢查賬單 150 100 250 $500發(fā)送賬單 100 0 0 $1002050 1300 1250 $ 4 , 6 0 0作業(yè)成本分?jǐn)?建模的挑戰(zhàn) 確定支持中移動主營業(yè)務(wù)流程的作業(yè)。 建立一個合理的基礎(chǔ) ， 將總成本分?jǐn)偟竭@些作業(yè)、產(chǎn)品以及使用這些產(chǎn)品的客戶中。 非網(wǎng)絡(luò)成本方法 模型解決方案 建立基本的中移動作業(yè)字典，對業(yè)務(wù)流程和作業(yè)進(jìn)行明確定義。 設(shè)計作業(yè)調(diào)查流程和摸板，對基于成本中心的費用分?jǐn)傔M(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。 建立成本動因摸板，幫助動因數(shù)據(jù)的收集和標(biāo)準(zhǔn)化。 建立每一個作業(yè)與合適的成本動因之間的對應(yīng)關(guān)系，從而能夠?qū)⒆鳂I(yè)成本邏輯地分?jǐn)偟匠杀驹粗小?作業(yè)調(diào)查 作業(yè)字典 成本動因數(shù)據(jù) 收集摸板 到作業(yè)的動因連接 建模的挑戰(zhàn) 確定支持中移動主營業(yè)務(wù)流程的作業(yè)。 建立一個合理的基礎(chǔ)，將總成本分?jǐn)偟竭@些作業(yè)、產(chǎn)品以及使用這些產(chǎn)品的客戶中。 非網(wǎng)絡(luò)相關(guān)會計科目表 成本 直接分?jǐn)?基于成本中心的分?jǐn)?作業(yè) 成本計算賬單 3000打印賬單 1000檢查賬單 500發(fā)送賬單 100$ 4 , 6 0 0作業(yè)成本列表 成本動因數(shù)據(jù) 普通全球通 本地通 神州行 總計計算賬單 1500 1000 500 $ 3 , 0 0 0打印賬單 300 200 500 $ 1 , 0 0 0檢查賬單 150 100 250 $500發(fā)送賬單 100 0 0 $1002050 1300 1250 $ 4 , 6 0 0作業(yè)成本分?jǐn)?網(wǎng)絡(luò)成本方法 建模的挑戰(zhàn) 為中移動的網(wǎng)絡(luò)元素建立一個邏輯的分類方法，支持網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的成本分析。 網(wǎng)絡(luò)相關(guān) 會計科目表 成本 固定資產(chǎn)分類 固定資產(chǎn)級別 成本資產(chǎn)類別M S C 5000 I.G M S C 1000 IV .空調(diào) 100 I.SSP 500 II.$ 6 , 6 0 0根據(jù)固定資產(chǎn)級別以及網(wǎng)絡(luò)元素類別進(jìn)行分類的成本 成本動因數(shù)據(jù) 本地連接 神州行網(wǎng)間連接 合計類別 I 5100 0 0 $ 5 , 1 0 0類別 I I 0 500 0 $500類別 I V 0 0 1000 $ 1 , 0 0 05100 500 1000 $ 6 , 6 0 0網(wǎng)絡(luò)相關(guān)成本分?jǐn)?電路租用分類 其他成本 *分類 *其他成本是指使用用成本，財務(wù)費用，以及其他與中移動網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的作業(yè)成本。 網(wǎng)絡(luò)相關(guān) 會計科目表 成本 固定資產(chǎn)分類 固定資產(chǎn)級別 成本資產(chǎn)類別M S C 5000 I.G M S C 1000 IV .空調(diào) 100 I.SSP 500 II.$ 6 , 6 0 0根據(jù)固定資產(chǎn)級別以及網(wǎng)絡(luò)元素類別進(jìn)行分類的成本 成本動因數(shù)據(jù) 本地連接 神州行網(wǎng)間連接 合計類別 I 5100 0 0 $ 5 , 1 0 0類別 I I 0 500 0 $500類別 I V 0 0 1000 $ 1 , 0 0 05100 500 1000 $ 6 , 6 0 0網(wǎng)絡(luò)相關(guān)成本分?jǐn)?電路租用分類 其他成本 *分類 網(wǎng)絡(luò)成本方法 建模的挑戰(zhàn) 為中國移動通訊網(wǎng)絡(luò)組件建立一個邏輯的分組方法，支持網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的成本分析。 模型解決方案 根據(jù)設(shè)備所支持的核心網(wǎng)絡(luò)功能或產(chǎn)品，將中移動網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)分到十八個主要網(wǎng)絡(luò)元素類別中。同時針對每個網(wǎng)絡(luò)元素類別建立相關(guān)的固定資產(chǎn)設(shè)備級別列表。 確立統(tǒng)一的方法，將固定資產(chǎn)折舊成本和電路租用成本分?jǐn)偟骄W(wǎng)絡(luò)元素類別中。 建立成本動因摸板，幫助動因數(shù)據(jù)的收集和標(biāo)準(zhǔn)化。 網(wǎng)絡(luò)元素類別的列表 固定資產(chǎn)設(shè)備級別的列表 方法：固定資產(chǎn)折舊分類 方法：電路租用成本分類 成本動因數(shù)據(jù) 收集摸板 成本標(biāo)準(zhǔn)化 流程 固定成本分類 固定資產(chǎn)首先被分為網(wǎng)絡(luò)和非網(wǎng)絡(luò)兩類，然后進(jìn)一步按部門或者按網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)設(shè)備級別進(jìn)行歸類，歸類方法參照 公司提供的歸類準(zhǔn)則來進(jìn)行確定。 固定資產(chǎn)列表 非網(wǎng)絡(luò)相關(guān)資產(chǎn) 網(wǎng)絡(luò)相關(guān) 資產(chǎn) 分配部門代碼 分配固定資產(chǎn)設(shè)備 級別代碼 F A C l a s sC o d e 固定資產(chǎn)級別代碼N e t w o r k F i x e d A s s e t C l a s s 固定資產(chǎn)級別1 B a s e S t a t i o n s 基站1 . 1 T o w e r / B u i l d i n g 塔 / 建設(shè)物1 . 2 P o w e r 電源設(shè)備1 . 3T r a n s m i s s i o n ( m i c r o w a v e / l e a s e l i n e ) 傳輸設(shè)備 ( 微波 / 專線 )1 . 4 B a s e S t a t i o n E q p t 基站設(shè)備1 . 5 A n t e n n a 天線1 . 6 F r e q u e n c y F e e s 頻率占用費1 . 7 F e e d e r C a b l e s 饋電線1 . 8 A i r C o n d i t i o n 空調(diào)1 . 9 O t h e r 其他2 B a s e S t a t i o n C o n t r o l l e r s 基站控制器2 . 1 B S C e q u i p m e n t 基站控制器設(shè)備2 . 2 P o w e r 電源設(shè)備2 . 3T r a n s m i s s i o n ( m i c r o w a v e / l e a s e l i n e ) 傳輸設(shè)備 ( 微波 / 專線 )2 . 4 T r a n c o d e r s F r a m e s 轉(zhuǎn)碼設(shè)備2 . 5 A i r C o n d i t i o n 空調(diào)2 . 6 O t h e r 其他3 M o b i l e S w i t c h i n g C e n t e r s 移動交換中心3 . 1 M S C 移動交換中心3 . 2 V L R ( u s u a l l y s o f t w a r e ) V L R ( 通常為軟件 )3 . 3 P o w e r 電源設(shè)備 在固定資產(chǎn)級別中使用的固定資產(chǎn)成本來源于中移動的固定資產(chǎn)清冊。 在固定資產(chǎn)清冊中固定資產(chǎn)折舊總額與會計科目表的記錄之間可能有差異，為了解決這個問題 公司使用了 標(biāo)準(zhǔn)化方法 。 這個方法使用一個比率，對固定資產(chǎn)清冊中各個級別的折舊成本進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，使其與會計科目表的金額一致。 集團(tuán)總部成本的分?jǐn)偡椒?建模的挑戰(zhàn) 確保那些支持各省業(yè)務(wù)運作但是沒有在省級帳目中得到體現(xiàn)的集團(tuán)總部成本能夠包括在成本模型中。 集團(tuán)總部 會計科目表 成本動因數(shù)據(jù) 省 1 省 2 省 3 合計工資 500 1000 2000 3500稅 100 1000 500 1600折舊 3000 4000 3000 100003600 6000 5500 $ 1 5 , 1 0 0省級分?jǐn)?省級成本模型 國際長途 神州行 業(yè)務(wù)支持 合計網(wǎng)絡(luò)成本 2000 500 0 2500非網(wǎng)絡(luò)成本 0 100 1000 11002000 600 1000 $ 3 , 6 0 0動因數(shù)據(jù) 國際長途 神州行 業(yè)務(wù)支持 合計網(wǎng)絡(luò)成本 2000 500 0 2500非網(wǎng)絡(luò)成本 0 100 1000 11002000 600 1000 $ 3 , 6 0 0國際長途 神州行 業(yè)務(wù)支持 合計網(wǎng)絡(luò)成本 2000 500 0 2500非網(wǎng)絡(luò)成本 0 100 1000 11002000 600 1000 $ 3 , 6 0 0省份 1 集團(tuán)總部 會計科目表 成本動因數(shù)據(jù) 省 1 省 2 省 3 合計工資 500 1000 2000 3500稅 100 1000 500 1600折舊 3000 4000 3000 100003600 6000 5500 $ 1 5 , 1 0 0省級分?jǐn)?省級成本模型 國際長途 神州行 業(yè)務(wù)支持 合計網(wǎng)絡(luò)成本 2000 500 0 2500非網(wǎng)絡(luò)成本 0 100 1000 11002000 600 1000 $ 3 , 6 0 0動因數(shù)據(jù) 國際長途 神州行 業(yè)務(wù)支持 合計網(wǎng)絡(luò)成本 2000 500 0 2500非網(wǎng)絡(luò)成本 0 100 1000 11002000 600 1000 $ 3 , 6 0 0國際長途 神州行 業(yè)務(wù)支持 合計網(wǎng)絡(luò)成本 2000 500 0 2500非網(wǎng)絡(luò)成本 0 100 1000 11002000 600 1000 $ 3 , 6 0 0省份 1 集團(tuán)總部成本分?jǐn)偡椒?模型解決方案 設(shè)計集團(tuán)總部會計科目表摸板，確立成本類別以及模型中包含 /不包含的內(nèi)容。 確定分?jǐn)偡椒ǎ瑢ⅲ?a) 總部成本分?jǐn)偟?31個省份中； b)將各省的總部成本分?jǐn)偟匠杀驹粗小?建立成本動因摸板，幫助數(shù)據(jù)的收集和標(biāo)準(zhǔn)化。 成本動因數(shù)據(jù) 收集摸板 集團(tuán)總部會計科目表 成本分?jǐn)偡椒ㄕ?建模的挑戰(zhàn) 確保那些支持省級業(yè)務(wù)運作但是沒有在省級賬簿中得到體現(xiàn)的中心成本能夠在成本模型中得到體現(xiàn)。 成本合并 網(wǎng)絡(luò)模型輸出 非網(wǎng)絡(luò)模型輸出 成本源 成本本地連接 5100神州行 500網(wǎng)間連接 1000$ 6 , 6 0 0成本源 成本普通全球通 2050本地通 1300神州行 1250$ 4 , 6 0 0+ 集團(tuán)成本 省份 1 成本源 成本國際長途 2000神州行 600業(yè)務(wù)支持 1000$ 3 ,6 0 0根據(jù)成本源劃分的省級成本合計 成本源 成本本地連接 5100神州行 2350網(wǎng)間連接 1000普通全球通 2050本地通 1300業(yè)務(wù)支持 1000國際長途 2000$ 1 4 , 8 0 0最終的省級成本被進(jìn)一步細(xì)分到單元（每客戶，每分鐘，每條消息）的成本： 普通用戶成本 各品牌用戶的成本 產(chǎn)品成本 業(yè)務(wù)支持成本 盈利模型方法 建模的挑戰(zhàn) 將所有成本模型結(jié)果轉(zhuǎn)換為基于用戶的單元成本，進(jìn)行用戶平均盈利計算。 成本模型結(jié)果 每分鐘 每個客戶 附加數(shù)據(jù)： 收入 用戶 網(wǎng)間結(jié)算 轉(zhuǎn)換為客戶成本 平均收入 平均通話時間 平均基本產(chǎn)品成本 平均網(wǎng)間結(jié)算成本 各客戶群的數(shù)據(jù) 各客戶群的盈利 平均利潤率 平均貢獻(xiàn) 回收獲得成本的平均時間 - 品牌 - 客戶群 - 套餐 /費率 維度 成本模型結(jié)果 每分鐘 每個客戶 附加數(shù)據(jù)： 收入 用戶 網(wǎng)間結(jié)算 轉(zhuǎn)換為客戶成本 平均收入 平均通話時間 平均基本產(chǎn)品成本 平均網(wǎng)間結(jié)算成本 各客戶群的數(shù)據(jù) 各客戶群的盈利 平均利潤率 平均貢獻(xiàn) 回收獲得成本的平均時間 - 品牌 - 客戶群 - 套餐 /費率 維度 盈利模型方法 建模的挑戰(zhàn) 將所有成本模型結(jié)果轉(zhuǎn)換為基于客戶的單元成本，進(jìn)行客戶平均收益率計算。 數(shù)據(jù)收集摸板 模型解決方案 建立使用時間數(shù)據(jù)收集的對應(yīng)圖，根據(jù)呼叫方式、漫游方式等來確定使用時間的分類，同時根據(jù)使用時間數(shù)據(jù)將每分鐘的成分結(jié)果轉(zhuǎn)化為每個用戶的成本結(jié)果。 建立數(shù)據(jù)收集摸板，幫助收入和結(jié)算數(shù)據(jù)的收集和標(biāo)準(zhǔn)化。 確定計算平均用戶結(jié)算成本的方法。 通話時間 數(shù)據(jù)的對應(yīng)圖 平均用戶結(jié)算方法 模型的用戶手冊 我們撰寫了詳細(xì)的用戶手冊來說明建立模型的方法論，同時便于中移動對模型的使用。 方法論手冊 操作手冊 針對模型的主要部分提供分析的框架和假設(shè) 為模型的操作和使用提供詳細(xì)的用戶需求 定義每張工作表的手工數(shù)據(jù)輸入需求、手工鏈接以及自動鏈接 定義工作表之間的數(shù)據(jù)輸入和輸出 定義對成本中心、成本源和成本動因的選擇 定義對成本的計算和分?jǐn)偟姆椒?級別代碼 固定資產(chǎn)級別 網(wǎng)絡(luò)類別1 B a s e S t a t i o n s 基站 01 . 1 T o w e r / B u i l d i n g 塔 / 建設(shè)物 X V I1 . 2 P o w e r 電源設(shè)備 X V I1 . 3 T r a n s m i s s i o n ( m i c r o w a v e / l e a s e l i n e ) 傳輸設(shè)備 (微波 / 專線 ) X V I1 . 4 B a s e S t a t i o n E q p t 基站設(shè)備 X V I1 . 5 A n t e n n a 天線 X V I1 . 6 F r e q u e n c y F e e s 頻率占用費 X V I1 . 7 F e e d e r C a b l e s 饋電線 X V I1 . 8 A i r C o n d i t i o n 空調(diào) X V I1 . 9 O t h e r 其他 X V I2 B a s e S t a t i o n C o n t r o l l e r s 基站控制器 02 . 1 B S C e q u i p m e n t 基站控制器設(shè)備 X V I2 . 2 P o w e r 電源設(shè)備 X V I2 . 3 T r a n s m i s s i o n ( m i c r o w a v e / l e a s e l i n e ) 傳輸設(shè)備 (微波 / 專線 ) X V I2 . 4 T r a n c o d e r s F r a m e s 轉(zhuǎn)碼設(shè)備 X V I2 . 5 A i r C o n d i t i o n 空調(diào) X V I2 . 6 O t h e r 其他 X V I3 M o b i l e S w i t c h i n g C e n t e r s 移動交換中心 03 . 1 M S C 移動交換中心 I3 . 2 V L R ( u s u a l l y s o f t w a r e ) V L R ( 通常為軟件 ) I3 . 3 P o w e r 電源設(shè)備 I3 . 4 T r a n s m i s s i o n / T r u n k s 傳輸線 / 中繼線 I3 . 5 H L R / A U C / E I R I8C u s t o m e r S e r v i c e C e n t r e s / B u s i n e s s H o u s e 客戶服務(wù)中心 / 營業(yè)廳 X IV網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)類別本地聯(lián)接僅與預(yù)付相關(guān)成本IP 電話17951 國內(nèi)長途IP 電話17951 國際長途IP 電話17950 國內(nèi)長途IP 電話17950 國際長途網(wǎng)間聯(lián)接中移動內(nèi)部國內(nèi)長途I G S M c o r e w i r e l e s s G S M 無線核心 XII P r e p a i d S p e c i f i c 預(yù)付相關(guān) XIII I P P h o n e I P 電話 X X X XIV I n t e r c o n n e c t i o n 網(wǎng)間聯(lián)接 XV D D D R e l a t e d D D D 相關(guān) XVIW A P / I n t e r n e t / 9 . 6 k b p s F a x / D a t a W A P / I n t e r n e t /9 . 6 k b p s 傳真 / 數(shù)據(jù)V I I S M S E x c l u s i v e 僅短消息V I I I V M S 語音信箱IX G P R S S p e c i f i c G P R S 相關(guān)X V a l u e A d d e d F e a t u r e s 增值服務(wù)XI S i g n a l i n g S p e c i f i c 僅信令相關(guān) XX I I R o a m i n g S p e c i f i c 僅漫游相關(guān) XX I I I A n a l o g 模擬X I V B O S S B O S S 系統(tǒng) XXV C o r e / G M S C 核心 / 網(wǎng)間聯(lián)接 X XX V IB a s e S t a t i o n A s s o c i a t e d ( W i r e l e s s L i n k ) 基站相關(guān)( 無線連接 ) XX V I I M o b i l e S e c r e t a r y S p e c i f i c ( 移動秘書相關(guān) )4.5.2 網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)級別映射到網(wǎng)絡(luò)元素類別 在 4.1節(jié)討論、并在表 4-1中列出的網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)級別提供了區(qū)分網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)的框架?？晒┚W(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)、租用電路和其它網(wǎng)絡(luò)費用進(jìn)行分類。將這些按網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)級別匯總的成本分?jǐn)偟匠杀驹?，首先一步是將網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)級別匯總到網(wǎng)絡(luò)元素類別。 其他模塊固定資產(chǎn)映射FA Register09 Mapping3.3固定資產(chǎn)列表Fixed Asset list3.3固定資產(chǎn)相關(guān)費用ExpensesAssociated withFA3.4類別合計CategorySummation3.6非網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)折舊Non-NetworkDeprec by Dept3.3動因數(shù)據(jù)Driver Data3.7類別合計CategroySummation3.6網(wǎng)絡(luò)動因數(shù)據(jù)Net DriverData3.8中移動原始固定資產(chǎn)清冊網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)代碼和非網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)的部門代碼網(wǎng)絡(luò)使用數(shù)據(jù)租用電路原始數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)分?jǐn)偨Y(jié)構(gòu)NetworkallocationScheme3.7電路租用列表Leased linelist3.5作業(yè)模型標(biāo)準(zhǔn)會計科目表固定資產(chǎn)成本分?jǐn)侳ixed CostAllocation3.7省級網(wǎng)絡(luò)/ 非網(wǎng)絡(luò)結(jié)果匯總網(wǎng)絡(luò)模型-市公司1Network Model-City 1網(wǎng)絡(luò)模型-全省Network Model-Province圖例標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)相關(guān)科目成本網(wǎng)絡(luò)作業(yè)成本根據(jù)部門區(qū)分的非網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)將網(wǎng)絡(luò)成本分?jǐn)偟匠杀驹垂ぷ鞅硎止ぽ斎牍ぷ鞅砻Q 描述 輸入 輸出 作業(yè)模型 -市公司 Activity Model-City.xls 科目表 COA 標(biāo)準(zhǔn)成本費用科目會計科目表 ， 并將相關(guān)成本按照作業(yè)/網(wǎng)絡(luò)模型和按照成本中心 （ 部門 ）進(jìn)行分?jǐn)?輸入市公司的部門名稱和代碼 （ M） 每個科目的月平均成本（ M） 將部分科目的成本按照部門進(jìn)行分?jǐn)?（ M） 作業(yè)相關(guān)科目按部門分?jǐn)偟钠骄鲁杀具B接到市公司作業(yè)模型中 “作業(yè)成本 ACT COSTS”工作表 折舊科目的平均月成本（ 540103和55030102）連接到市公司網(wǎng)絡(luò)模型 “ 固定資產(chǎn)列表 Fixed Asset List”工作表 和網(wǎng)絡(luò)分析相關(guān)科目的平均月成本連接到市公司網(wǎng)絡(luò)模型 “固定資產(chǎn)相關(guān)費用Expenses Associated with FAs”工作表 電路租金的平均月成本連接到省公司網(wǎng)絡(luò)模型 “電路租用列表Leased Line List”工作表 目錄 背景和目標(biāo) 方法論 概覽 會計科目表重排 非網(wǎng)絡(luò)成本 網(wǎng)絡(luò)成本 盈利模型 模型結(jié)果 模型數(shù)據(jù)的應(yīng)用 模型的局限性 模型的推廣計劃 數(shù)據(jù)架構(gòu)的遠(yuǎn)景 近期的推廣策略 模型結(jié)果 下面幾張頁面展示了初始的四川移動模型的結(jié)果示例。這些結(jié)果僅作為演示用，用來說明通過成本和盈利模型框架我們可以進(jìn)行什么樣的分析和結(jié)果報表。 需要了解的四川移動模型的一些背景信息： 所有的演示結(jié)果都是通過對 2001年 1月到 6月的歷史數(shù)據(jù)分析得來。 所有結(jié)果來自于我們的初試試驗?zāi)Ｐ?，我們對其使用的方法論后來又進(jìn)行了不斷的改進(jìn)。 在對四川移動模型進(jìn)行分析的過程中，我們遇到了一些數(shù)據(jù)可得性和整合性方面的問題。在后續(xù)工作中，我們制定了一系列數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)報表的要求，這些要求可以幫助我們更精確地建模。在下一步工作中， 公司將同中移動一同推動這些要求的實施。 業(yè)務(wù)問題 模型的結(jié)果和分析可以用來處理廣泛的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，并幫助明確哪些領(lǐng)域需要進(jìn)一步的分析和管理。 本模型可以用來處理的一些可能的業(yè)務(wù)問題包括： 在選定的時間內(nèi)，總的核心通訊業(yè)務(wù)成本是多少？ 我們的網(wǎng)絡(luò)和非網(wǎng)絡(luò)成本主要產(chǎn)生在什么地方？ 什么因素導(dǎo)致了我公司的成本？ 在進(jìn)行主要的業(yè)務(wù)流程的時候，伴隨而來的總月平均成本是多少？哪個流程的成本最高？ 進(jìn)行每一個業(yè)務(wù)流程的時候平均每單位成本是多少？該成本跟行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)水平相比情況如何？ 獲得成本和其他支持成本是如何在不同的客戶群中變化的？ 各個銷售渠道獲得一個新客戶的成本是多少？這些成本同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)水平相比情況如何？ 本公司目前的預(yù)付 /后付客戶數(shù)的比率與預(yù)付 /后付銷售量的比率相比如何？這種情況會對公司的獲得和支持成本產(chǎn)生什么樣的影響？ 本公司盈利性最好的客戶群是哪些？ 哪種服務(wù)套餐 /費率的客戶是貢獻(xiàn)最高的？哪種是最低的？ 成本結(jié)果 網(wǎng)絡(luò)成本 非網(wǎng)絡(luò)成本 總成本 占總成本的百分比 基本使用單位4 , 5 0 7 , 2 4 9 4 , 5 0 7 , 2 4 9 1 . 5 % 4 3 6 ,3 9 4 1 0 . 3 3 p e r c u s t o m e r 每用戶0 . 0 % NASubtotal 小計 4 , 5 0 7 , 2 4 9 4 , 5 0 7 , 2 4 9 1 . 5 %1 6 , 9 6 3 , 1 7 3 1 6 , 9 6 3 , 1 7 3 5 . 8 % 8 5 , 7 6 0 1 9 7 . 8 0 p e r c u s t o m e r 每用戶2 2 , 8 2 1 , 6 1 3 2 2 , 8 2 1 , 6 1 3 7 . 8 % 2 6 5 , 3 4 5 8 6 . 0 1 p e r c u s t o m e r 每用戶1 0 , 9 3 1 , 5 9 9 1 0 , 9 3 1 , 5 9 9 3 . 7 % 8 5 , 2 8 9 1 2 8 . 1 7 p e r c u s t o m e r 每用戶0 . 0 % 0 NA8 , 6 9 2 , 0 5 4 8 , 6 9 2 , 0 5 4 3 . 0 % 1 , 5 0 5 , 9 9 7 5 . 7 7 p e r c u s t o m e r 每用戶6 , 8 6 4 , 6 4 8 6 , 8 6 4 , 6 4 8 2 . 3 % 1 , 1 8 6 , 1 6 6 5 . 7 9 p e r c u s t o m e r 每用戶1 , 6 8 9 , 2 1 4 1 , 6 8 9 , 2 1 4 0 . 6 % 1 4 2 , 7 8 6 1 1 . 8 3 p e r c u s t o m e r 每用戶- 0 . 0 % NASubtotal 小計 6 7 , 9 6 2 , 3 0 0 6 7 , 9 6 2 , 3 0 0 神州行天府行I P 電話用戶品牌成本- 支持已有用戶全球通神州行天府行I P 電話對已有用戶的支持用戶品牌成本- 獲得新用戶全球通成本源 每一基本使用單位的成本獲得新用戶與用戶相關(guān)的成本 本成本模型方法將客戶相關(guān)成本和品牌成本劃分成為獲得成本和支持成本兩個方面。這樣，我們就可以將獲得一個客戶而帶來的成本看作盈利模型中的一個一次性費用來對待。 成本結(jié)果（續(xù)） 網(wǎng)絡(luò)成本 非網(wǎng)絡(luò)成本 總成本 占總成本的百分比 基本使用單位1 7 1 , 6 3 1 , 3 5 4 1 7 1 , 6 3 1 , 3 5 4 5 8 . 5 % 6 6 7 , 9 8 9 , 4 0 1 0 . 2 5 7 p e r m i n 每分鐘1 , 8 4 5 , 7 9 8 1 , 8 4 5 , 7 9 8 0 . 6 % 1 1 1 , 2 8 4 , 9 9 5 0 . 0 1 7 p e r m i n 每分鐘2 , 7 2 3 2 7 9 , 4 8 4 2 8 2 , 2 0 6 0 . 1 % 1 8 , 9 1 9 , 2 2 8 0 . 0 1 5 p e r m i n 每分鐘1 6 4 , 8 0 9 1 6 4 , 8 0 9 0 . 1 % - NA5 , 7 7 4 , 5 6 5 7 3 , 8 9 0 5 , 8 4 8 , 4 5 5 2 . 0 % 4 3 6 , 9 1 3 , 7 8 4 0 . 0 1 3 p e r m i n 每分鐘5 , 3 0 1 , 2 9 6 5 , 3 0 1 , 2 9 6 1 . 8 % 5 5 , 8 0 5 , 6 6 9 0 . 0 9 5 p e r m i n 每分鐘7 9 4 , 3 0 5 1 9 9 , 9 6 0 9 9 4 , 2 6 6 0 . 3 % NA NA2 1 8 , 4 7 3 6 9 4 , 6 9 0 9 1 3 , 1 6 4 0 . 3 % 1 0 , 2 7 6 , 3 1 7 0 . 0 8 9 p e r M e s s a g e 每條消息3 9 7 , 1 5 3 1 2 5 , 2 8 0 5 2 2 , 4 3 3 0 . 2 % 3 0 5 , 6 8 2 1 . 7 0 9 p e r c u s t o m e r 每用戶4 , 3 1 0 2 1 7 , 9 9 9 2 2 2 , 3 0 8 0 . 1 % 5 1 1 , 4 2 1 0 . 4 3 5 p e r c u s t o m e r 每用戶4 4 9 , 1 4 6 3 2 9 , 8 9 6 7 7 9 , 0 4 2 0 . 3 % 1 , 6 4 8 , 7 8 3 0 . 4 7 2 p e r c u s t o m e r 每用戶7 3 , 1 6 7 5 2 , 1 8 3 1 2 5 , 3 5 0 0 . 0 % 4 9 , 8 3 5 , 3 8 9 0 . 0 0 3 p e r m i n 每分鐘 GPRS 43 9 , 0 7 4 3 9 , 0 7 4 0 . 0 % NA NA5 7 , 1 2 1 5 7 , 1 2 1 0 . 0 % 9 4 0 , 5 8 3 0 . 0 6 1 p e r m i n 每分鐘Subtotal 小計 1 8 6 , 4 9 2 , 2 8 9 2 , 2 3 4 , 3 8 5 1 8 8 , 7 2 6 , 6 7 4 6 4 . 3 %1 6 , 3 8 9 , 6 7 7 1 6 , 3 8 9 , 6 7 7 5 . 6 % 2 , 8 3 4 , 9 4 9 5 . 7 8 1 3 p e r c u s t o m e r 每用戶Subtotal 小計 - 1 6 ,3 8 9 ,6 7 7 1 6 , 3 8 9 , 6 7 7 5 . 6 % - - 0 . 0 % 1 8 6 ,4 9 2 ,2 8 9 9 1 ,0 9 3 ,6 1 2 2 7 7 , 5 8 5 , 9 0 1 9 4 . 6 %1 5 , 7 6 1 , 8 5 2 1 5 5 , 7 8 3 1 5 , 9 1 7 , 6 3 6 5 . 4 %Total 合計 2 0 2 , 2 5 4 , 1 4 2 9 1 , 2 4 9 , 3 9 5 2 9 3 , 5 0 3 , 5 3 7 1 0 0 . 0 %I P 電話- 1 7 9 5 0 國際國內(nèi)長途漫游中移動內(nèi)部國內(nèi)長途網(wǎng)間結(jié)算WAP/Internet/9.6kbps/數(shù) 據(jù)短消息移動秘書增值服務(wù)的各項功能I P 電話- 1 7 9 5 1 國際國內(nèi)長途本地連接- 四川用戶成本源 每一基本使用單位的成本基本產(chǎn)品的平均成本預(yù)付產(chǎn)品特定成本主營業(yè)務(wù)成本模擬網(wǎng)（不包括）業(yè)務(wù)支持費用語音信箱呼叫轉(zhuǎn)移未使用網(wǎng)絡(luò)容量（所有類型）客戶 /品牌成本將同基本的產(chǎn)品成本和公司支持成本結(jié)合起來進(jìn)行分析，從而給出一個公司總開銷的總體狀況。 主要成本來源 給中移動帶來最多成本的10個動因網(wǎng)絡(luò)使用率 ( # 分鐘 ) 6 2 . 9 %委任傭金 9 . 8 %制作的充值卡數(shù)量 4 . 1 %廣告成本 2 . 4 %中移動的零售量（非大客戶，非經(jīng)銷商） 2 . 3 %客戶數(shù) 1 . 3 %經(jīng)銷商銷售量 1 . 1 %需求改變的數(shù)量 1 . 0 %非大客戶服務(wù)電話數(shù) 0 . 8 %欠費用戶數(shù) 0 . 2 %其他 1 4 . 1 %四川移動的成本從何而來？ 最大的十個成本動因給公司帶來了 86%的成本。 用戶對于網(wǎng)絡(luò)的使用產(chǎn)生了將近三分之二的公司總成本 通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)行銷售是第二大的成本動因。 網(wǎng)絡(luò)使用 流程成本 列出了八個主要的業(yè)務(wù)流程，來反映四川移動的高層運作任務(wù)。 來自作業(yè)模型的每一個獨立作業(yè)都被歸入到這些流程中。 “ 獲得新客戶 ” 流程占總流程成本的一半，這部分被進(jìn)一步劃分為四個子流程。 1. 獲得新用戶 2. 為用戶計費 3. 支持已有用戶 4. 建立 /維護(hù)網(wǎng)絡(luò) 5. 獲得 /支持中移動員工 6. 對產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) /支持 7. 信息系統(tǒng)管理 8. 業(yè)務(wù)支持 廣告 /市場 銷售 業(yè)務(wù)代辦 /傭金 其他 流程成本（續(xù)） 網(wǎng)絡(luò)相關(guān)成本占四川移動總成本的 62%。支持公司八個主要業(yè)務(wù)流程的作業(yè)所產(chǎn)生的成本占據(jù)其中的 38%。 28%7%7%11%3%8%15%5%2%14%各流程成本占作業(yè)總成本的百分比28%7%7%11%3%8%15%5%2%14%53%業(yè)務(wù)代辦 廣告 / 市場銷售 其他為用戶計費 支持已有用戶建立 / 維護(hù)網(wǎng)絡(luò) 對產(chǎn)品 / 服務(wù)的開發(fā) / 支持信息系統(tǒng)管理 業(yè)務(wù)支持獲得新用戶 獲得新用戶的相關(guān)支持活動占據(jù)了總流程成本的一半。 對五個美國的無線通訊運營商商進(jìn)行分析，下圖顯示了相對于四川移動，這些運營商的每用戶月平均成本，： USCM計費營銷 / 廣告業(yè)務(wù)支持手機(jī)補貼02004006008001000流程成本（續(xù)） 基于美國運營商的 ARPU為 $57.60 可以注意到美國運營商的數(shù)據(jù)反映了高競爭市場的動態(tài)性和每個員工的高成本。 所有成本單位是人民幣 *手機(jī)補貼是一次性成本 * 省級數(shù)據(jù)由四川移動提供 平均每用戶的成本 平均每用戶的成本占平均每用戶收入 (ARPU)的百分比 計費 營銷/ 廣告 業(yè)務(wù)支持 手機(jī)補貼 ARPU美國 5% 29% 17% 210% 457中國移動 0 . 3 % 1% 3% - 144渠道 作業(yè)成本平均每月銷售量占總銷量的比例每單位銷售的成本經(jīng)銷商銷售 3 1 , 0 1 7 , 1 5 7 2 3 1 , 7 6 1 53% 177直接銷售 7 , 1 7 0 , 4 8 0 2 0 4 , 6 3 3 47% 79共同成本 1 9 , 0 4 8 , 3 2 2獲得新用戶的總成本 5 7 , 2 3 5 , 9 5 9共同成本指與經(jīng)銷商和直銷都相關(guān)的成本渠道和客戶群成本 四川移動通過經(jīng)銷商獲得一個新客戶的成本將近是通過中移動營業(yè)廳獲得一個客戶成本的三倍。 大客戶成本非大客戶成本共同成本 總計每個大客戶用戶的成本每個非大客戶用戶成本獲得新用戶 5 7 , 2 3 5 , 9 5 9 5 2 . 4 1 2 9 . 4廣告/ 市場 0 0 7 , 6 8 0 , 2 6 1 7 , 6 8 0 , 2 6 1 1 7 . 0 1 7 . 0銷售 1 6 8 , 9 3 7 6 , 6 0 2 , 8 9 4 5 4 6 , 7 8 4 7 , 3 1 8 , 6 1 6 1 1 . 2 1 6 . 4業(yè)務(wù)代辦 0 3 1 , 0 1 7 , 1 5 7 0 3 1 , 0 1 7 , 1 5 7 0 . 0 7 1 . 2其他 0 2 7 9 , 1 6 0 1 0 , 9 4 0 , 7 6 5 1 1 , 2 1 9 , 9 2 6 2 4 . 2 2 4 . 8為用戶計費 0 5 0 , 6 9 6 5 , 3 2 6 , 1 1 7 5 , 3 7 6 , 8 1 3 3 . 5 1 . 8用戶支持 1 , 9 3 9 , 7 5 2 1 , 4 4 9 , 0 2 9 1 4 , 2 5 4 , 9 4 2 1 7 , 6 4 3 , 7 2 3 1 8 . 7 5 . 2流程/ 子流程銷售渠道成本 四川移動通訊的大客戶體現(xiàn)了另一種與小客戶不同的成本信息。按照每部手機(jī)進(jìn)行計算，獲得大客戶的成本要便宜得多，但是對其進(jìn)行支持的成本幾乎要貴上兩倍。 客戶群成本 關(guān)鍵的成本來源 網(wǎng)絡(luò)成本由提供網(wǎng)絡(luò)接入的相關(guān)成本 (如基站相關(guān)成本 )和交換機(jī)呼叫決定 模擬網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)成本將在 2001年底完成資產(chǎn)清理 網(wǎng)絡(luò)成本 非網(wǎng)絡(luò)成本 其后的五個成本組成部分占了非網(wǎng)絡(luò)成本總額的 24.5%。它們包括： 廣告宣傳費 (6.3%)； 業(yè)務(wù)費 (6.1%)； “ 其他 ” (5.4%)； 保險費 (4.4%)； 以及 低值易耗品攤銷 (2.0%) 網(wǎng)絡(luò)類別 成本(RMB) 百分比基站 74,733,809 37.0%基站控制器 17,827,477 8.8%移動交換中心 63,621,909 31.5%網(wǎng)間聯(lián)接(傳輸) 11,075,861 5.5%運營支持系統(tǒng) 16,321,705 8.1%SS7/ 智能網(wǎng) 2,899,691 1.4%VOIP網(wǎng)絡(luò) 2,723 0.0%客戶服務(wù)中心/ 營業(yè)廳 9,114 0.0%模擬網(wǎng) 15,761,852 7.8% 總網(wǎng)絡(luò)成本 202,254,142 100.0%成本組成 占總額的比例成本（人民幣）傭金/ 銷售費用 2 8 , 4 5 8 , 7 4 1 2 6 . 8 %工資/ 員工福利 1 4 , 4 4 7 , 0 0 9 1 3 . 6 %有價卡成本 1 2 , 1 4 6 , 8 5 3 1 1 . 4 %固定資產(chǎn)折舊 1 0 , 4 0 3 , 5 0 7 9 . 8 %維護(hù)修理費 7 , 1 3 6 , 1 8 0 6 . 7 %后付用戶和預(yù)付用戶的成本 在四川，由于預(yù)付用戶的增長速度比后付用戶快，因此占用了更多的銷售渠道成本。這可以一定程度上解釋對于預(yù)付用戶其非網(wǎng)絡(luò)成本的比例較大。 四川：已有用戶和目前的銷售 成本結(jié)果和分析 0% 20% 40% 60% 80% 100% 目前用戶 月銷售 神州行 天府行 全球通 53.1% 5.0% 41.8% 19.7% 19.5% 60.8% 平均用戶盈利 報表樣例 (不反映四川移動的真實數(shù)據(jù) ) 可以回答的業(yè)務(wù)問題： 平均每一個非大客戶的利潤是多少？ 哪一種全球通的套餐能夠帶來最高的平均客戶利潤？ 在每個套餐中低端用戶和高端用戶的貢獻(xiàn)以及 ARPU（ 平均每用戶收入）比較結(jié)果如何？ 每一個全球通的套餐，每月平均的貢獻(xiàn)是多少？ 對于各個客戶群，公司需要多長的時間才能夠回收獲得新用戶的成本？ Profit Results and Analysis 對其他品牌（本地通 ， 神州行等），我們都可以給出大客戶中每個客戶群或除了零使用時間用戶的客戶群的相似多維分析報告。 套餐 1 套餐 2 套餐 3不包括增值服務(wù)費后用戶的A R P U 278.15 278.15 278.15 278.15 基本產(chǎn)品成本 55.21 55.21 55.21 55.21 結(jié)算成本 6.51 6.51 6.51 6.51 每用戶總直接成本( 結(jié)算+ 基本產(chǎn)品成本) 61.72 61.72 61.72 61.72 平均每用戶利潤 216.42 216.42 216.42 216.42 平均每用戶利潤率 77.81% 77.81% 77.81% 77.81%客戶支持成本 7.19 7.19 7.19 7.19平均月貢獻(xiàn) 209.24 209.24 209.24 209.24完全分?jǐn)偟呢暙I(xiàn) 205.37 205.37 205.37 205.37新用戶獲得成本 26.26 26.26 26.26 26.26根據(jù)平均利潤計算出的彌補新用戶獲得成本需要的時間( 以月為單位) 0.12 0.12 0.12 0.12根據(jù)平均月貢獻(xiàn)計算出的彌補新用戶獲得成本需要的時間( 以月為單位) 0.13 0.13 0.13 0.13根據(jù)平均完全分?jǐn)傌暙I(xiàn)計算出的彌補新用戶獲得成本需要的時間( 以月為單位) 0.13 0.13 0.13 0.13非大客戶非大客戶用戶平均普通全球通品牌 非大客戶 目錄 背景和目標(biāo) 方法論 概覽 會計科目表重排 非網(wǎng)絡(luò)成本 網(wǎng)絡(luò)成本 盈利模型 模型結(jié)果 模型數(shù)據(jù)的應(yīng)用 模型的局限性 模型的推廣計劃 數(shù)據(jù)架構(gòu)的遠(yuǎn)景 近期的推廣策略 為管理層提供工具以： 改進(jìn)組織的成本結(jié)構(gòu) 提供業(yè)績報告以幫助進(jìn)行行業(yè)內(nèi)和公司內(nèi)部的基準(zhǔn)比較 確認(rèn)定價 做出以信息為基礎(chǔ)的經(jīng)營決策 估計成本基礎(chǔ)變化的影響 以及更多的 模型的應(yīng)用 成本模型提供了以流程和作業(yè)為基礎(chǔ)的、詳細(xì)的運營成本數(shù)據(jù) . 傳統(tǒng)的損益表成本數(shù)據(jù) 核心業(yè)務(wù)成本工資 1 1 , 1 3 5 , 0 5 8福利 1 5 6 , 9 4 3電路租用 8 6 , 4 6 3 , 2 7 7業(yè)務(wù)費廣告費 2 2 , 0 2 6 , 8 5 7宣傳費 6 , 9 3 1 , 6 2 1管理費用員工保險費 1 3 , 2 1 0 , 6 8 8培訓(xùn)費 1 2 0 , 4 7 5交通費 6 0 2 , 3 1 7成本模型數(shù)據(jù) 為用戶計費的作業(yè) 成本帳單計算 5 8 , 0 7 2帳單檢查/ 確認(rèn) 5 2 , 7 1 2收款 7 1 , 5 7 7帳單分發(fā)的檢查和處理 4 6 , 8 0 0帳務(wù)清欠中心管理 6 3 , 1 5 2獲得新用戶的作業(yè) 成本客戶銷售協(xié)助 1 , 4 3 5 , 3 5 9在B O S S 中處理新定單 1 1 9 , 4 2 7基準(zhǔn) 省份1 省份3 1成本/ 計費 5 0 R M B 1 5 0 R M B成本/ 服務(wù)電話 7 5 R M B 2 0 R M B成本/ 銷售- - 經(jīng)銷商 5 0 0 R M B 4 0 0 R M B- - 中移動營業(yè)廳 2 5 0 R M B 3 5 0 R M B模型的應(yīng)用（續(xù)） 改進(jìn)組織的成本結(jié)構(gòu) 將內(nèi)部資源配臵到產(chǎn)生利潤的作業(yè)上 削減不盈利的費用支出 確定成本控制和其他流程改進(jìn)優(yōu)先次序 幫助進(jìn)行行業(yè)內(nèi)和公司內(nèi)部的基準(zhǔn)比較 以事實為基礎(chǔ)的真實成本數(shù)據(jù) 進(jìn)一步明確直線管理層的責(zé)任，將經(jīng)理的報酬同成本改進(jìn)相掛鉤 呼叫中心經(jīng)理的獎金同呼叫中心的呼叫成本相掛鉤，（例如：每個呼叫的成本從 40元降低至 35元） 確認(rèn)業(yè)務(wù)流程最有效率的省份：銷售、計費、客戶支持等等，作為其他省份的標(biāo)準(zhǔn)。 假設(shè)省份 1平均每月有 500,000個電話，每個服務(wù)電話成本降低 20%即可每月節(jié)省 750萬元人民幣。 基準(zhǔn) 省份1 省份3 1成本/ 計費 5 0 R M B 1 5 0 R M B成本/ 服務(wù)電話 7 5 R M B 2 0 R M B成本/ 銷售- - 經(jīng)銷商 5 0 0 R M B 4 0 0 R M B- - 中移動營業(yè)廳 2 5 0 R M B 3 5 0 R M B模型的應(yīng)用（續(xù)） 確認(rèn)定價 利用成本和使用量數(shù)據(jù)作為利潤預(yù)測的依據(jù) 預(yù)測產(chǎn)品或者套餐價格下降 /上升對每用戶貢獻(xiàn)的影響 計算特定細(xì)分客戶群獲得盈利的時間；決定對于每一類型的客戶群中國移動值得花費多少成本來獲得新用戶 確定未來營銷活動的目標(biāo)客戶群（用戶保持、促銷、客戶群轉(zhuǎn)換等） 每年毛收入 3,360 RMB 基本產(chǎn)品成本 (使用量驅(qū)動的 ) 750 RMB 結(jié)算成本 450 RMB 獲得成本 350 RMB 客戶支持成本 計費 12 20 RMB 每單位 故障排除單 5 100 RMB 每單位 呼叫中心通話 10 40 RMB 每單位 公司 A客戶 每年貢獻(xiàn) : 670 RMB 模型的應(yīng)用（續(xù)） 確保每一新客戶的銷售渠道都得到跟蹤 將經(jīng)銷商傭金和戰(zhàn)略同客戶盈利能力相掛鉤 經(jīng)銷商獲得的是盈利還是不盈利的客戶？ 客戶的盈利能力與我們的營業(yè)廳銷售相比如何？ 經(jīng)銷商提供了低成本的銷售渠道 確保電話贈送給高收入 /低成本的細(xì)分客戶群 將入網(wǎng)時間要求同手機(jī)補貼相聯(lián)系 向低利潤用戶贈送電話只會增加“成本回收時間”