高層豪宅《鳳凰城》營銷推廣建議書70PPT

鳳凰城 營銷推廣建議書 高海天 Page 2 目 錄 一、項目概述 二、競爭樓盤分析 三、項目 SWOT分析 四、項目營銷思路 五、銷售促進策略 產(chǎn)品優(yōu)化思考 Page 3 一、項目概述 Page 4 招遠 Page 5 鳳凰城位于招遠市東部，鳳凰公園北側(cè)，是四棟高層沿鳳凰嶺公園一字排開，共 25層，高 80米，建筑面積 10萬平方米，總投資 2.1億元，是目前招遠市最高標志性建筑。 目前已經(jīng)封頂兩棟高層（剩下兩棟還沒開工建設(shè)）， 2棟高層共計180余套，從去年開盤以來已銷售 50余套。 項目均價 4010元 /平米，由于前期大部分關(guān)系客戶，所以折扣較大，物業(yè)管理費 1.5元 /平米。 項目概況 Page 6 項目定位 項目緊鄰鳳凰公園，地段優(yōu)勢明顯，自然景觀較好，交通便利，再加上本項目成本較高，樓盤質(zhì)量、后期服務(wù)等均具有較大優(yōu)勢，客戶群體定位于招遠市整個高端客戶群，項目定位為招遠市品質(zhì)最高、價格最高的優(yōu)品名宅！ 前期推廣 項目目前的宣傳工具只有樓書和工地圍擋，推廣手法也僅僅采用了手機短信、電視走字、信函直投和電視專題欄目的方式進行，沒有展開大規(guī)模的推廣活動，在當?shù)貨]法形成較高的項目知名度和美譽度 Page 7 地塊現(xiàn)狀 優(yōu)勢： 項目地塊南側(cè)為鳳凰公園，使得該項目視野開闊，景觀效果突出，同時公園又為居民提供上佳休閑場所。 地塊四周沒有阻礙，項目能夠獲得更好的日照。 地塊南側(cè)即為城市主干道，交通極為便利。 劣勢： 位置處于招遠城市東部，距傳統(tǒng)意義上的市中心較遠。 緊鄰城市主干道，對住宅有一定的噪音污染。 所有南向臥室均臨街 Page 8 二、競爭樓盤分析 Page 9 競爭樓盤分析 金暉花園 Page 10 開 發(fā) 商 ：招遠金暉房地產(chǎn) 地址位臵： 招遠市金暉路 金暈尊聆 ： 8115888/8035888 工程概況 ：項目共分三期開發(fā)，金暉觀景苑、金暈麗 景苑、金暉麗水苑。現(xiàn)銷售為金暈麗水苑三期。 物業(yè)類別 ： 6棟小高層（目標） 12F/15F板式高層 戶型面積 ： 180平方、 202平方，二種戶型 銷售價格 ：南側(cè)均價 2800元、北側(cè)均價 3700（折后） 銷售情況 ：東打頭基本銷售完畢，西打頭多數(shù)剩 5層 以下和頂層 。 物業(yè)費： 0.6元 /平方 +60元 /戶 =1.0元 /平方 近期促銷活動： 8月 23日麗水三期開盤，但 9點多現(xiàn)場已無客戶（原因好像出現(xiàn)在內(nèi)部） 項目優(yōu)勢： 地理位臵及環(huán)境優(yōu)越、開發(fā)商品牌優(yōu)勢、開發(fā)商自建學校優(yōu)勢、小區(qū)內(nèi)景觀優(yōu)勢、老客戶口碑優(yōu)勢、框架剪力墻優(yōu)勢、公共部分細致化優(yōu)勢、均價 3700的樓座，地理位臵佳，景觀效果好。 項目劣勢 ：接待現(xiàn)場混亂、戶型設(shè)計不合理、項目品牌宣傳較弱、代理公司持續(xù)更換，銷售不穩(wěn)定。 Page 11 競爭樓盤分析 西苑龍馨小區(qū) Page 12 開發(fā)商： 招遠市駿鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 地理位臵： 長途車站西側(cè) 銷售熱線 ： 8256638 工程概況 ： 由二棟 20層蝶式高層組成，一梯四戶，目前項目已主體完工 總套數(shù) ： 140套住宅，一二層為商業(yè)網(wǎng)點 戶型面積 ： 130平方 /150平方二種戶型 銷售價格 ：均價 3200，（詳細價格見圖解） 銷售率 ： 23%，共銷售 43套 其它 ：車庫 2600元 /平方，小草屋 1000元 /平方 項目優(yōu)勢： 位于招遠城市區(qū)，緊臨招遠長途站，周邊配套成熟，交通便利，且主體已完工。 項目劣勢： 接待現(xiàn)場簡單式，無專業(yè)銷售人員，講解不到位。建筑形式為蝶式，戶型不是南北透通，不適合北方人居需求。 Page 13 Page 14 競爭樓盤分析 怡水家園 Page 15 開 發(fā) 商： 招遠金城房地產(chǎn) 地理位臵： 招遠中醫(yī)院北 200米 銷售熱線 ： 810222/8103333 代理公司 ：天地人 工程進度 ： 1號樓已竣工，準現(xiàn)房 總 套 數(shù)： 1號樓 66套 層 數(shù)： 共 12層 銷售價格： 均價 3500 銷 售 率 ： 84% 剩余 10套 戶型面積： 170平方、 210平方二種戶型 銷售時間 ： 2007下半年 物 業(yè) 費： 1.0元 /平方 推廣方面 ：圍檔，電視字幕，手機短信 促銷活動 ：現(xiàn)購買客戶，均贈送 2萬元家電 項目優(yōu)勢： 地處招遠城區(qū)，周邊配套成熟，外有河畔景觀優(yōu)勢。區(qū)有園林景觀優(yōu)勢，戶型設(shè)計合理。銷售員專業(yè)到位。 項目劣勢： 老城區(qū)配套陳舊、戶型面積過于集中單一、且宣傳不到位，景觀河畔后期維護不到位。 Page 16 三、項目 SWOT分析 Page 17 S 優(yōu)勢 W 劣勢 項目自然優(yōu)勢明顯，視野開闊、景觀效果好。 臨靠主干道，地面交通優(yōu)勢明顯。 招遠第一高度，標志性地標建筑。 招遠唯一真正高層建筑，品質(zhì)最高、項目規(guī)劃優(yōu)勢明顯。 主干道旁，噪音嚴重，空氣受到一定的污染。項目附近的生活配套設(shè)施不如市區(qū)的項目。 項目位置與市中心有一定距離。在一定程度上是該項目不太明顯的缺點之一。 產(chǎn)品單一，均為大戶型，喪失部分客戶。 O 機遇 T 威脅 東部是招遠城市發(fā)展的方向，交通便利、環(huán)境優(yōu)美。避免了市區(qū)擁擠的環(huán)境，地段是項目的劣勢也是優(yōu)勢。 招遠唯一高層建筑，其余均為小高層，項目品質(zhì)與該項目有一定差距。 恰逢全國房地產(chǎn)市場下滑，買家又越來越成熟，部分買家存在持幣待購心理，對住宅的要求也不斷的提高。 居民受到傳統(tǒng)購房思維的影響，對東部區(qū)域產(chǎn)生一定的抗性。 部分目標客戶習慣于自建別墅，對項目認可度不高。 Page 18 核心競爭力 經(jīng)過以上 SWOT分析，我司對項目提算出其內(nèi)、中、外三層核心競爭力 擴大宣傳規(guī)模 ， 通過宣傳和公關(guān)活動 ，加強項目高端品牌的塑造 ， 讓消費者對項目有認同感并產(chǎn)生購買的欲望 在后期開發(fā)過程中，加強產(chǎn) 品的多元化發(fā)展格局。擴大項目目標客戶群。 加強項目高端品牌地塑造，讓目標客戶認同樓盤形象和品質(zhì) Page 19 四、項目營銷思路 Page 20 我們要突破！新項目、新產(chǎn)品，需要制造新的市場營銷戰(zhàn)略和策略，尋找市場目標及目標消費群！ Page 21 1、項目定位 區(qū)域價值 文化價值 城市價值 產(chǎn)品價值 客源價值 項目定位 地王之上，五星園林官邸 產(chǎn)品調(diào)性： 招遠市檔次最高、環(huán)境最適宜、配套最完善、建筑形態(tài)最具標志性的城市居住社區(qū) Page 22 2、營銷策略 歷數(shù)目前市場上的高端項目，綜合歸納其營銷策略主要走以下幾種路線： 品牌策略 發(fā)展商特別是境外發(fā)展商品牌 高價策略 以超出市場預(yù)計的價格成為焦點 品質(zhì)策略 高品質(zhì)價值感成為口碑傳播利器 以品質(zhì)推品牌，走品質(zhì)策略 Page 23 營銷宗旨 品質(zhì)營銷 推案策略 價格策略 推廣策略 媒體策略 熱銷開盤，中開高走 板塊炒作，品質(zhì)塑造 順序：利用價格差等手段先推 5層以上 高效率 SP，漸進型集中廣告 2、營銷策略 Page 24 基于對項目現(xiàn)狀和市場環(huán)境的解讀，我們的營銷建議 ： 2、營銷策略 全力打造招遠 第一豪宅 的定位； 在保證宣傳效果的前提下，迅速的在招遠展開立體的宣傳手段，通過大規(guī)模、密集化的宣傳推廣手法，迅速樹立項目在招遠的知名度和美譽度，拉升目標客戶對于項目的心理價位，通過各種活動促動消費者購買； Page 25 做好長期應(yīng)戰(zhàn)的準備。 銷售速度比預(yù)期要減緩，形象與品牌的功課要做足； 增加品質(zhì)感的是目前市場時機的有效牌 ，真正的銷售高峰期約在項目竣工真正體現(xiàn)樓盤品質(zhì)的時期，現(xiàn)階段的品質(zhì)展示對打開銷售初期局面非常重要。 基于對項目現(xiàn)狀和市場環(huán)境的解讀，我們的營銷建議 ： 2、營銷策略 Page 26 今年 1至 7月，全國商品住房竣工面積 16533萬平方米，同比增長 12.4%，增幅提高 9個百分點。然而，在竣工面積增長的同時，銷售卻難言樂觀。數(shù)據(jù)顯示，同期銷售面積 27743萬平方米，同比下降 10.8%，增幅下降 37.2個百分點。 國家統(tǒng)計局發(fā)布了 7月份 “ 全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù) ” 。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示， 1-7月中國住宅施工面積 17.67億平米，增長 23.9%，但是商品房的空臵面積達 1.29億平米，同比增長 6.1%。在新增開發(fā)面積中，住宅施工面積 17.67億平方米，增長 23.9%；辦公樓施工面積 7571萬平方米，增長 6.7%；商業(yè)營業(yè)用房施工面積 23375萬平方米，增長 13.8%。與此同時，空臵商品住宅面積 6538萬平方米，增長 4.6%；空臵辦公樓面積 814萬平方米，增長 7.7%；空臵商業(yè)營業(yè)用房面積 3990萬平方米，增長 3.6%。 3、銷售定價 數(shù)據(jù)來源：上海市房地產(chǎn)交易中心 DTZ上海住宅部 市場參考信息 Page 27 目前二手房市場受“第二套房貸”等調(diào)控政策的打壓，成交量與成交價格與一手房市場一樣處于下跌趨勢； 在價格方面，小業(yè)主主動下調(diào)掛牌價的情況已屢見不鮮，這直接導致了二手房成交價格的不斷下探； 近期一些一手樓盤為了尋求快速去化，以低于二手市場的價格開盤銷售，令二手房市場雪上加霜； 萎靡的市場行情，令眾多二手中介看淡后市，包括“中原”、“合富”等在內(nèi)的眾多知名二手中介或停止門店擴張、或選擇合并部分門店，以維持其正常經(jīng)營，而許多小型中介則直接選擇了關(guān)門歇業(yè)。 二手房市場的頹勢，加劇了一手房市場中日漸濃厚的觀望情緒。 3、銷售定價 市場參考信息 Page 28 市場供應(yīng)較大，競爭較為激烈 ：招遠市目前小高層項目的市場供應(yīng)量較大，極為有限的目標客戶群體被嚴重分流，市場處于嚴重的供大于求的局面，市場競爭將非常激烈。 緊縮貨幣政策與限外 ： 開發(fā)商的 融資渠道在一系列的緊縮和 “ 限外 ” 政策下正受到越來越多的限制，而開發(fā)商買地熱情明顯由此受到了影響，近期以來土地市場中不斷出現(xiàn)的 “ 流拍 ” 、 “ 底價成交 ” 信息正在加劇市場的觀望氣氛，而從 央行自 1月 25日起上調(diào)存款準備金0.5個百分點 的調(diào)控政策中可以看出一個明確無誤的信息，即從緊貨幣政策將作為主基調(diào)貫穿于 2008年。 價格的 “ 理性回歸 ” ： “ 王石 ” 近日指出， “ 拐點 ” 的意義在于價格理性回歸，而其中重要的理由是基于家庭收入與住宅價格之比， 2006-2007年房價的過度上升，令家庭收入與住宅價格產(chǎn)生嚴重分歧。無論王石此語究竟是否成立，至少目前市場中的觀望情緒說明，有相當一部分樓盤的價格存在 “ 虛高 ” 成分。 市場參考信息 3、銷售定價 本案應(yīng)采用快速去化的銷售策略，以實現(xiàn)年底銷售率達 60%的目標 Page 29 現(xiàn)有價格體系的調(diào)整 調(diào)整現(xiàn)有銷售價格，找出主推樓層和戶型，在定價上采取差異化定價策略，拋棄呆板的梯次定價方法； 8層以下每層加價 100元； 將 15層以上作為“樓王”壓軸推出，樹立項目的豪宅形象，以實現(xiàn)利潤的最大化 對外的銷售價格繼續(xù)保持高價位，在實際銷售中可以采取內(nèi)部折扣、老板簽售等方式給予客戶較大的折扣，既保持項目高端形象，又促進銷售。 3、銷售定價 Page 30 推案順序 ： 2# 1#1 2#/1#/頂層復(fù)式 策略一 罐裝銷售 在正式開盤前積累客戶，在銷售當日前十名進行統(tǒng)一優(yōu)惠，每戶減免購房款 10萬元， 11 20名每戶減免 8萬元， 21-30名減免 6萬元。 策略二 所有頂層復(fù)式與 1#一同推出，拉升利潤及品牌效應(yīng)。 保留 1#，在提升形象推廣階段推出，這個階段樓盤已基本完工，豪宅品質(zhì)特色更為明顯。 1 2 根據(jù)銷售進度， 1號樓暫停銷售，待項目竣工前后推出，有利于利潤最大化 3、銷售定價 Page 31 根據(jù)工程進度及銷售蓄水期準備 , 銷售周期分配如下 : 假定開盤日為 08年 11月 1日 銷售周期為 12月（ 08年 10月 09年 10月） 08.9.20-08.10.31 08.11.1-08.11.15 08.11.1-08.12.17 09.3.18-09.8.30 08年 11月 1日 開 盤 板房開放 09年 09.9.1-09.10.31 蓄水期 開盤期 第一強銷期 持續(xù)期 尾盤期 08.12.18-09.3.17 第二強銷期 客戶篩選 1#頂層復(fù)式 剩余房源 外立面落成 3、銷售定價 推盤節(jié)奏 1# Page 32 4、客戶鎖定 潛在客戶 特征分析 招遠本地客戶為主 招遠本地居民， 包括企事業(yè)單位高層人員、醫(yī)院實權(quán)人物 、私企老板及其他收入較高的階層。注重身份的顯貴和地段含金量，認可本項目的 綜合價值。 因為項目的產(chǎn)品較為單一，主要集中在 180平米以上，所以客戶群體較為狹窄，主要集中在招遠市的高端群體當中。從表象上來看，這部分人年齡普遍在 30歲以上，收入極為可觀，均為二次置業(yè)或多次置業(yè)。 結(jié) 論 本案潛在消費群體 以招遠本地高端客戶為主 重點關(guān)注 升值潛力：公園、交通 綜合品質(zhì)：居住性、品質(zhì)性 市場口碑：曝光率、宣傳率 Page 33 輿論訴求 銷售中心 . . . 推廣與傳播方式 自然環(huán)境 規(guī)劃設(shè)計 建筑品質(zhì) 生活質(zhì)量 . 廣告訴求 軟性文章 ?？?工地包裝 廣告牌 形象訴求 大眾傳播 相關(guān)協(xié) 會 高端集會 有效派單 渠道鎖定 銷售現(xiàn)場 展銷會 非渠道鎖定 小眾目標傳播 說明會 廣告牌 各類活動 渠道客戶 . 分展場 Page 34 媒體通路選擇 平面媒體選擇 針對客戶的媒體投放結(jié)論 戶外廣告 大眾媒體 高端小眾媒體 高品質(zhì) SP活動 煙臺晚報 晨報 短信平臺 電 臺 高檔物業(yè) DM 投遞 戶外廣告，包括引導旗、圍擋、看板、樓幅，高炮、戶外看板（含招遠市主要繁華路段和輻射周邊的交通干道等）等； 大眾媒體作為 市場口碑宣傳必選 ， 高品質(zhì) SP活動 高端小眾媒體為 鎖定客戶之必須。 5、媒體通路 Page 35 階段性：根據(jù)不同銷售周期，配合不同力度的廣告投放，主要以針對性媒體廣告為主。 漸進性：前期少量投放定向媒體，中后期根據(jù)銷售效果反饋，選擇優(yōu)勢媒體重點投放。 靈活性：根據(jù)市場情況，結(jié)合自身銷售進度，調(diào)整投放力度，順勢時盡量縮減投放量。 階段性、漸進性、靈活性 5、媒體通路宗旨 Page 36 銷售道具 (10%) SP活動 (16%) 大眾媒體 (25%) 小眾媒體 (10%) 戶外 (38%) 總廣告費用控制在 300 萬 左右，若以總銷金額 1.4億 計，廣告費用占 2% 5、媒體通路費用分布 銷售道具 30萬 戶 外 114萬 小眾媒體 30萬 大眾媒體 75萬 SP 活動 48萬 其 他 3萬 Page 37 5、媒體通路 戶外廣告建議（費用預(yù)算： 114萬左右） 考慮到戶外廣告對高端項目來說不但帶來大量的有效客戶，而且也能夠起到樹立品牌形象的作用。因此我司建議戶外廣告選擇有利的位置，為銷售打下良好基礎(chǔ)。 大幅戶外廣告有助于樹立大氣勢，是體現(xiàn)形象與實力的象征；房產(chǎn)廣告中戶外廣告的有效率據(jù)媒體之首。 強勢占據(jù)重要傳播節(jié)點，能夠取得良好的推廣效果，迅速建立知名度 集中鬧市區(qū)、主要公路通道等重要區(qū)域大型戶外廣告覆蓋。 Page 38 小眾突破 ：企業(yè)家、 5年以上入住豪宅需換房客戶、高檔俱樂部、政府機關(guān) 大眾媒體對于高端客群起不到引導購買的作用，針對性突破渠道至關(guān)重要 高端平面媒體軟文加形象推廣，或隨雜志附送項目樓書； 于各銀行、電信部門針對金卡客戶的內(nèi)刊投放廣告，財單夾頁廣告； 星級酒店、招遠各高端俱樂部放臵項目宣傳資料； 全市高端樓盤、政府機關(guān)、大企業(yè)單位銀行及電信金卡客戶、各高端俱樂部會員、項目宣傳資料直郵，重大活動節(jié)點發(fā)放邀請函； 實效營銷之小眾突破 高端雜志、行業(yè)內(nèi)刊廣告、直郵 Page 39 針對性的 SP活動是成功銷售的關(guān)鍵之一 能否成功導入有效客戶群體，更是 SP成功與否的關(guān)鍵 有效 SP往往能夠速效快速提升項目形象、直接促進銷售。 口碑傳播，有利于奠定市場品牌，更利于后續(xù)銷售進行。 鎖定高端客戶群，直接刺激意向客戶購買，進而推動其他客戶購買欲。 特別對于高端樓盤，成功的 SP活動已經(jīng)成為銷售利器。 5、媒體通路 SP活動建議 Page 40 樣板房公開 SP活動 地點：現(xiàn)場售樓處、鳳凰山公園 目的：項目的曝光度，引起消費者和業(yè)內(nèi)關(guān)注，積累意向客戶。 內(nèi)容：宣傳項目規(guī)劃、對來賓進行項目設(shè)計理念的介紹 邀請對象：前期積累客戶 、主流媒體 、建筑設(shè)計師、景觀設(shè)計師、電視臺等 媒體支持：以硬廣告、廣告聯(lián)版、軟新聞的形式發(fā)布 大眾媒體將配合活動，結(jié)合推盤時間，在前后集中投放廣告。 5、媒體通路 SP活動建議 Page 41 在項目售樓部門前或者項目南側(cè)進行 “ 世界名車車展 ” ，吸引招遠市高端客戶前來參觀，擴大項目知名度，拉近于目標客戶之間的距離； 與此同時邀請知名風水大師在項目會所舉行 家居風水講座 ，評點項目的風水優(yōu)勢， 并為大家解答在房屋購買、裝修和居住過程中碰到的一些實際問題 ； 5、媒體通路 SP活動建議 建議活動：世界名車車展 Page 42 能夠體現(xiàn)鳳凰精神的作品，參賽作品包括散文詩歌、攝影作品、書法繪畫等三大類，發(fā)動招遠市在校學生、老師及書畫界、文化界人士等參加，邀請招遠市文化界和社會知名人士擔任評委； 比賽時間及具體方案另附； 活動當天到場客戶皆可獲得驚喜禮品一份，同時現(xiàn)場還將抽出價值數(shù)千元的大獎 3名 ； 通過本次活動增加 “ 鳳凰城 ” 在招遠的曝光率，提升項目品位。 5、媒體通路 SP活動建議 建議活動： “ 鳳凰精神作品征集比賽 ” 相約鳳凰城，鳳飛中國年 Page 43 建議活動： “ 鳳凰城杯 ” 招遠市第？屆書畫展（與招遠市有關(guān)單位合辦） 地點：待定 目的：擴大項目影響，發(fā)掘潛在客戶，促進銷售成交。 邀請對象：由招遠市相關(guān)協(xié)會及招遠市電視臺召集 媒體支持：以電視專題、廣告聯(lián)版、軟新聞等形式發(fā)布，在宣傳時導入項目信息 大眾媒體將配合活動，結(jié)合 活動 時間，在活動前后集中投放廣告。 邀請目標客戶參觀書畫展 ,并現(xiàn)場派送紀念品，拓展目標客戶渠道 通過借助書畫展，提高項目在招遠的知名度和美譽度，增加項目在目標客戶群中的曝光率，大量積累有效意向客戶，成功銷售。 5、媒體通路 SP活動建議 Page 44 五、銷售促進策略 Page 45 樓體亮化： 在項目樓體的每個邊安裝LED彩虹管等進行樓梯亮化，如工地現(xiàn)場不具備條件最少也要在樓體兩側(cè)安裝，這樣從上到下一條亮線從視覺上非常吸引人的視線，樹立項目良好形象，能有效的提升項目知名度和美譽度，為項目銷售創(chuàng)造有利條件。 樓體廣告：在樓體上表示出項目名稱、售樓熱線、標志等 銷售促進策略 現(xiàn)場包裝策略 Page 46 工地現(xiàn)場包裝 ： 因前期工地周圍的文檔已經(jīng)破損不堪，對項目銷售難以起到應(yīng)有的效果，建議立刻對項目全部圍擋廣告進行更換；包裝上以形象廣告為主出街，進行攻心戰(zhàn)術(shù)以達到重新建立項目形象目的。這是目前當務(wù)之急的 工作之一。 通過不同于其他項目的圍墻包裝形象 ,以大色塊 ,豐富的形狀（可以沿用原來，更換畫面既可） ,燈光等富沖擊力表現(xiàn)確立區(qū)域領(lǐng)導者地位 . 銷售促進策略 現(xiàn)場包裝策略 用圍墻、地塊廣告牌、燈光字、條幅等標識系統(tǒng)，進行了項目地盤的包裝，突出項目片區(qū) 第一氣勢 ； Page 47 項目現(xiàn)場包裝到位，指示系統(tǒng)明確 項目現(xiàn)場圍墻包裝到位； 建立項目第一印象 Page 48 樣板房： 養(yǎng)樣板房的重要意義不容臵疑，樓盤的推銷，除了樓盤自身的吸引力外，樣板房的設(shè)計起到了關(guān)鍵性的作用。資料顯示 100%的看樓客戶都希望看樣板房，這其中，有 30%的客戶會因為樣板房而購買。 銷售促進策略 現(xiàn)場包裝策略 樣板房已經(jīng)成了樓盤銷售過程中制勝的重要武器，樣板房有視線上的沖擊，