長虹電器 頂尖營銷人員必備的素質(zhì)、能力和心態(tài)

頂尖營銷人員必備的素質(zhì)、能力和心態(tài) 長虹多媒體產(chǎn)業(yè)公司培訓(xùn)部 2007年 4月 問 好 講師： 各位朋友、各位同事，大家下午好！ 學(xué)員： 長虹好！ Ye! 21世紀(jì)的企業(yè)競爭靠什么取勝？ 產(chǎn)品？ 技術(shù)？ 人才？ 21世紀(jì)的企業(yè)競爭靠什么取勝？ 學(xué)習(xí)力 企業(yè)競爭最終的決定力！ 一直以來，我們都認(rèn)為企業(yè)的市場競爭實質(zhì)上是產(chǎn)品的競爭，產(chǎn)品的競爭其實就是技術(shù)的競爭，而技術(shù)的競爭一定要歸結(jié)到人才的競爭上。所以，我們從前總是將企業(yè)的競爭最終歸結(jié)到人才的競爭上。但是，最新的學(xué)習(xí)型組織理論告訴我們，企業(yè)的競爭最終一定是學(xué)習(xí)力的競爭。 學(xué)習(xí)力 企業(yè)競爭最終的決定力 企業(yè)的競爭最終是學(xué)習(xí)力的競爭 因為，人才是有時間性的。你只能保證自己今天是人才，卻無法保證明天的你依然是一個人才。 復(fù)旦大學(xué)原校長楊福家教授提出，今天的大學(xué)生從大學(xué)畢業(yè)剛走出校門的那一天起，他四年來所學(xué)的知識已經(jīng)有 50%老化掉了。 當(dāng)今世界，知識老化的速度和世界變化的速度一樣，越來越快。 所以，為了使你在明天依然是一個貨真價實的人才，一定要有學(xué)習(xí)力作為你的后盾。 企業(yè)的競爭最終是學(xué)習(xí)力的競爭 每一個人才背后，一定要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力做為支撐物。如果你的學(xué)習(xí)力每況愈下，那你很可能從一個“人才”變成你的企業(yè)乃至社會的一個“包袱”。 人才其實是一個動態(tài)的概念，它不是一成不變的，不是永恒的。它需要不斷地晉級，不斷地發(fā)展，只有人才的學(xué)習(xí)力不斷地加強(qiáng)，不斷地提高，才能保證人才的新鮮，這樣的人才才是信息時代的人才，才是真正意義上的人才。 企業(yè)的競爭最終是學(xué)習(xí)力的競爭 所以，人才競爭的背后隱藏著學(xué)習(xí)力的競爭。對企業(yè)來說，尤其如此。企業(yè)一定要努力建立自己的學(xué)習(xí)型組織，只有這樣的組織才能使企業(yè)在未來的競爭中居于不敗之地。企業(yè)要致力于提高整個企業(yè)組織的素質(zhì)，要努力修煉成為學(xué)習(xí)型組織，這樣才能從根本上提升企業(yè)的競爭力。 總之，不論是聰明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還是聰明的家長，對你的員工、對你的子女重視的不應(yīng)僅僅是文憑上的學(xué)歷，更重要的是他是否具有足夠強(qiáng)的學(xué)習(xí)力。 樹根理論 什么是樹根理論 如果將一個企業(yè)比作一棵大樹，學(xué)習(xí)力就是大樹的根，也就是企業(yè)的生命之根。這就是樹根理論。 樹根理論的意義 樹根理論告訴我們，評價一個企業(yè)在本質(zhì)上是否有競爭力，不是看這個企業(yè)取得了多少成果，而是要看這個企業(yè)有多強(qiáng)的學(xué)習(xí)力。 這就像我們觀察一棵大樹的生長情況一樣，不能只看到大樹郁郁蔥蔥、果實累累的美好外表，因為無論有多么美的外表，如果大樹的根已經(jīng)爛掉，那么眼前的這些繁榮很快就會煙消云散。 樹根理論的意義 所以，一個企業(yè)短暫的輝煌并不能說明其有足以制勝的競爭力，反而會讓人心生悲哀。學(xué)習(xí)力才是企業(yè)的生命之根，企業(yè)一定要精心培植自己的根，讓自己的根越來越深厚、越來越堅強(qiáng)，只有這樣，才能在以后可能遭遇的種種風(fēng)雨中挺立不倒。小孩子學(xué)習(xí)也是這樣，只有擺正了學(xué)習(xí)態(tài)度，只有從內(nèi)心真正認(rèn)識到了學(xué)習(xí)的重要性，他才可能堅持不懈地去努力，才可能獲得成功。 樹根理論的意義 企業(yè)一定要明確學(xué)習(xí)力的重要性。雖然我國有一些企業(yè)一直在這方面做得很好，比如一些優(yōu)秀的國營企業(yè)，一些優(yōu)秀的三資企業(yè)和一些優(yōu)秀的民營企業(yè)。他們很重視培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)力，經(jīng)常不定期的開展各類學(xué)習(xí)活動。但是，從總體上來說，我國還有更多的企業(yè)需要正視自己組織的學(xué)習(xí)力，需要建立有效的學(xué)習(xí)型組織來提升自己的學(xué)習(xí)力。 一個人、一個組織是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，完全取決于這個人、這個組織是否有明確的奮斗目標(biāo)、堅強(qiáng)的意志和豐富的理論知識以及大量的實踐經(jīng)驗。 學(xué)習(xí)力三要素 學(xué)習(xí)力是由三個要素組成的。 這三個要素分別是學(xué)習(xí)的動力、學(xué)習(xí)的毅力和學(xué)習(xí)的能力。 學(xué)習(xí)的動力體現(xiàn)了學(xué)習(xí)的目標(biāo)； 學(xué)習(xí)的毅力反映了學(xué)習(xí)者的意志； 學(xué)習(xí)的能力則來源于學(xué)習(xí)者掌握的知識及其在實踐中的應(yīng)用。 這個模型揭示了學(xué)習(xí)力和其三要素的內(nèi)在聯(lián)系。這個模型告訴我們，學(xué)習(xí)力是其三個要素的交集，只有同時具備了三要素，才能成為真正的學(xué)習(xí)力。 當(dāng)你有了努力的目標(biāo)，你只是具備了 “ 應(yīng)學(xué) ” 的動力； 當(dāng)你具備了豐富的理論和實踐經(jīng)驗，你僅僅具有了 “ 能學(xué) ”的力量； 而當(dāng)你學(xué)習(xí)的意志很堅定的時候，你不過是有了 “ 能學(xué) ” 的可能性。 只有將三者合而為一，將三者集于一身，你才真正地?fù)碛袑W(xué)習(xí)力。 學(xué)習(xí)力模型 青蛙現(xiàn)象 青蛙現(xiàn)象實際上是一個實驗。 19世紀(jì)末康奈爾大學(xué)的幾個教授把一只青蛙扔進(jìn)沸騰的油鍋里，青蛙非常敏捷地一下跳出來，沒有被煮死。 隨后，教授們又把這只青蛙放進(jìn)一只裝了溫水的大鐵鍋里，下面點著小火。 這只青蛙感覺暖洋洋的，很舒服。溫度在逐漸升高，它毫無感覺，仍然悠然自得。 直到溫度已經(jīng)升得很高了，青蛙才開始感到有點燙，但是它體內(nèi)能量已經(jīng)耗盡，肌肉已經(jīng)僵硬，所以它跳不出來，被煮死了。 青蛙現(xiàn)象 這個實驗告訴我們，一些突變事件往往容易引起人們的警覺，而易致人于死地的卻是在自我感覺良好的情況下，對實際情況的逐漸惡化沒有清醒地察覺，沒能及時作出反應(yīng)，當(dāng)感覺危機(jī)臨頭了，再想挽救已經(jīng)來不及了。很多企業(yè)就是這么被煮死的，有的企業(yè)在臨陣處死以前，自我感覺還那么好。 學(xué)習(xí)型組織企業(yè)文化的 6大特征 長虹集團(tuán)簡介 序號 類型 企業(yè)名稱 1 多媒體產(chǎn)業(yè) 電視公司、數(shù)顯公司、網(wǎng)絡(luò)公司、吉林長虹、江蘇長虹等 2 白色家電業(yè) 空調(diào)公司、美菱公司、中山長虹、壓縮機(jī)公司等 3 海外事業(yè) 廣東長虹、 CBD、澳洲長虹、香港長虹、歐洲長虹、長虹印尼等 4 零部件產(chǎn)業(yè) 零件公司、模塑公司、包裝公司、器件公司、精密公司、華豐公司、 虹欣公司 5 IT產(chǎn) 業(yè) 佳華、國虹 /信息、虹微 6 服務(wù)業(yè) 大酒店 /物業(yè)公司 7 房地產(chǎn)業(yè) 長虹置業(yè) 8 新能源產(chǎn)業(yè) 電池 /電源等 9 新產(chǎn)業(yè) 世紀(jì)雙虹（ PDP）等 品牌主張 公司創(chuàng)業(yè)于 1958年， 1972年開始研發(fā)、制造電視機(jī) 多元化產(chǎn)業(yè)：數(shù)字電視、網(wǎng)絡(luò)、商用電子、生活家電、空調(diào)、 冰箱、 IT、手機(jī)、數(shù)碼、電源、部品、房產(chǎn)、軍品 在綿陽、成都、中山、南通、長春、合肥等地建立工業(yè)園 在深圳、上海、成都、美國硅谷設(shè)立創(chuàng)研中心 中國平均每 5臺正在使用的彩電中， 有一臺來自長虹 長虹印象 連續(xù) 17年全國銷量第一 長虹 世界品牌 500強(qiáng) ，品牌價值 437.55億元 連續(xù) 20年獲用戶滿意企業(yè)、 用戶滿意產(chǎn)品 可靠性技術(shù) 夯實根基 消費者 壯大市場 品牌 枝繁葉茂 量子技術(shù) 核心競爭力 可靠性技術(shù) 技術(shù)保證品質(zhì) 品質(zhì)提升品牌 品牌服務(wù)市場 市場決定地位 A B C D 長虹多媒體業(yè)務(wù)群 長虹多媒體產(chǎn)業(yè)公司，是長虹電器股份有限公司控股的模擬子公司 多媒體產(chǎn)業(yè)組織架構(gòu) 長虹多媒體產(chǎn)業(yè)公司 市場策劃中心 長虹電器股份有限公司 營銷公司 運營管理中心 研發(fā)中心 制造事業(yè)部 行政人事部 財務(wù)管理中心 質(zhì)量控制中心 網(wǎng)絡(luò)科技公司 電子系統(tǒng)公司 公司理念：創(chuàng)新求是，系統(tǒng)奪冠 服務(wù)理念：用心服務(wù)，創(chuàng)造完美 特服熱線： 4008-111-666 長虹多媒體業(yè)務(wù)群 業(yè)務(wù)范圍： 主要從事數(shù)字電視、液晶、等離子、投影、 DMB移動電視、商用電子、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)、生活家電等產(chǎn)品的研發(fā)、制造、營銷、推廣和系統(tǒng)集成。 技術(shù)研發(fā)： 專業(yè)研發(fā)人員 2000余人，長虹研究院院士 13人，中高級專業(yè)人才占比超過80%。為用戶提供端到端的產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案。 市場營銷： 分布于全國的 12個運營中心， 200余個營銷機(jī)構(gòu)， 10000余家專業(yè)門店和30000余個營銷網(wǎng)點， 15000名業(yè)務(wù)代表，以消費者為中心，加快市場營銷。 到目前，超過 1億名會員長期以不同的方式，服務(wù)于長虹品牌。 技術(shù)服務(wù)： 遍布全國市、縣、鎮(zhèn)、村的 12000余個服務(wù)網(wǎng)點 24小時持續(xù)運行， 20000多名服務(wù)工程師全天候為用戶提供技術(shù)升級、產(chǎn)品保養(yǎng)和維護(hù)服務(wù)。 經(jīng)典產(chǎn)品 差異性產(chǎn)品 競爭力 IF國際大獎 中國創(chuàng)新設(shè)計紅星獎 中國工業(yè)設(shè)計金獎 CCTV創(chuàng)新盛典年度大獎 中國十佳平板 中國消費者滿意第一品牌 長虹電視連續(xù) 16年中國市場占有率第一名 長虹電視終端競爭力中國第一強(qiáng) 口碑營銷 體驗營銷 品牌營銷 概念營銷 研發(fā) 品牌延展 資源整合 長虹品質(zhì) 感觀見證 系統(tǒng)創(chuàng)新 1080P 品牌營銷 如何成為頂尖營銷人員？ 問題： “ 當(dāng)今世界有 60億人口，請問有多少人是推銷員？ ” 答案： 60億。 現(xiàn)在世界上每個人都是推銷員，每天都在行銷，推銷自己的觀念、理想、理念、產(chǎn)品、公司、企業(yè)遠(yuǎn)景、個人使命、做人處事的原則 銷售很有前途 如果沒有交易活動，那么整個商業(yè)就會停滯不前。 如果沒有人賣出東西，商業(yè)就等于零。 銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。除非銷售發(fā)生，否則什么都不會發(fā)生。 任何時候都會產(chǎn)生銷售，銷售甚至發(fā)生在你去銀行貸款或是增加你的信貸額度時 你必須要把自己的償付能力賣給銀行家。 記?。河肋h(yuǎn)會有銷售！不是你通過 “ 是 ” 把什么賣給了顧客，就是顧客通過 “ 不 ” 把什么賣給你！ 銷售很有“錢”途 大家都知道，只要能夠把銷售工作做得很出色，那么銷售員的收入水平便會高于社會的平均水平。 諸多的公司經(jīng)理都是從普通的銷售人做起的，通過兢兢業(yè)業(yè)的銷售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺和市場洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)調(diào)的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質(zhì)最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。 銷售是從貧窮到富有的最佳途徑 世界上所有的財富都源于買賣，如果你不懂得滿足客戶需要，你就無法銷售；如果你沒有說服力、影響力，你也無法銷售；如果你不懂得售后服務(wù)，那你就無法銷售；如果你不懂得傾聽，那你就更是無法銷售。 一個人從貧窮到富有的最好途徑是干銷售。因為干這行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識和專業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。只要能把東西賣出去，你就獲得了一次成功并賺到了相應(yīng)的錢。 據(jù)統(tǒng)計， 80%以上的富翁都做過推銷員。美國管理大師彼德 .杜拉克曾經(jīng)說過：“ 未來的總經(jīng)理，有 99%將從銷售人員中產(chǎn)生。 ” 世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺灣的蔡萬霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營手段，成就其米王國；蔡萬霖與其兄蔡萬春從賣醬油起家成為世界十大富翁。比爾 .蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會成功不是因為他很懂電腦，而是因為他會銷售。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。 很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為接班人的時候，也訓(xùn)練他們從推銷做起。假如你要賺錢，就要學(xué)會推銷。 不僅如此，一些政要人士也出身銷售。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過推銷員；美國的商務(wù)部長古鐵雷斯原來是家氏公司的銷售代表，后來逐漸成長為這個食品帝國的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。 他就是周嶸 從每日收入不足 10元到每小時收入逾 6000元；從一個在深圳 40天找不到工作到一個擁有 20多家分公司、 2000多名員工的老板；從一個初中生到站到中大、北大、清華等知名學(xué)府講臺上的老師；從一個默默無聞的打工者到擁有深圳特區(qū)之子、深圳專家聯(lián)合會專家、中國十大培訓(xùn)領(lǐng)袖等光榮稱號。 周嶸老師曾擔(dān)任過數(shù)家公司的銷售顧問、市場總監(jiān)及營銷副總，有在深圳十多年從基層業(yè)務(wù)做起，銷售二十多種產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗。從最初做銷售掘得第一桶金后，他先后投資 80余萬元致力于各種先進(jìn)理念及實踐精華的研究與學(xué)習(xí)。 2000年向大陸引入培訓(xùn)界頂尖大師陳安之老師，引爆國內(nèi)的成功學(xué)教育。2003年 7月創(chuàng)建聚成學(xué)習(xí)王牌，被業(yè)界稱之為 “ 中國培訓(xùn)史的又一次革命 ” ，他與國內(nèi)國際數(shù)十位名師合作，并投資數(shù)十萬的資金向世界級的大師安東尼 羅賓、博恩 崔恩、喬 吉拉德、原一平、柴田合子、陳明莉、湯姆 霍普金斯、哈維 麥凱等學(xué)習(xí)研究銷售理念及實踐精華，在掌握其精髓的同時付諸于實踐。 近年來，周嶸老師在全國各地巡回演講 1000余場，幫助數(shù)十萬人次近 4000家企業(yè)增強(qiáng)競爭力，在不同程度上提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評！。 “ 實戰(zhàn)全憑真功夫，能賣才是硬道理 ” ！ -高效、實踐、實用是周老師課程的宗旨。 周嶸老師現(xiàn)任中國營銷協(xié)會理事，中華企業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)院深圳中心營銷部主任，聚成企業(yè)管理顧問有限公司副總裁，百思特實路銷售訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁。 頂尖營銷人員必備的素質(zhì) 1、健康 案例： 來自 中 南海 的 健康長壽讀本 頂尖營銷人員必備的素質(zhì) 2、禮儀 銷 什么？ 自己 1、世界汽車銷售第一人喬 .吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 2、販賣任何 產(chǎn)品 之前，首先販賣的是你自己； 3、 產(chǎn)品 與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身； 4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹 產(chǎn)品 的機(jī)會嗎？ 5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話像是外行，那么，客戶根本不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？ 6、讓自己看起來像一個好的 產(chǎn)品 。 注： 產(chǎn)品 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西；營銷學(xué)中的產(chǎn)品概念不同于我們?nèi)粘Ｉ钪兴f的產(chǎn)品；既包括有形產(chǎn)品，還包括服務(wù)思想等無形產(chǎn)品。 提醒： 1、為成功而打扮，為勝利而穿著。 2、銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 售 什么？ 觀念 觀 價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 念 信念，客戶認(rèn)為的事實。 1、賣自己想賣的容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他； 4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 提醒： 1、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 2、我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。 買 什么？ 感覺 1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； 2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體； 4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套西服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對； 5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包的“鑰匙”了。 賣 什么？ 好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 1、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利