高校周邊餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性分析及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提升研究.doc

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蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄 基于顧客認(rèn)知視角下大學(xué)周邊餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)提升策略研究 摘要：一 、大學(xué)周邊餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析swot分析1.優(yōu)勢(shì)分析（1）穩(wěn)定的消費(fèi)群體大學(xué)周邊餐飲業(yè)以大學(xué)在校生為顧客群體，具有穩(wěn)定的顧客源，并且大學(xué)的擴(kuò)招也給餐飲業(yè)帶來更多的顧客群體。即便由于經(jīng)營(yíng)管理不善等原因先前顧客流失，也會(huì)有后來顧客補(bǔ)給。因此業(yè)主沒有必要過分擔(dān)憂消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)壓力比外面相對(duì)較小。但這不意味著大學(xué)周邊的餐飲業(yè)可以無視顧客和需求，因?yàn)樾枨笫瞧髽I(yè)存在前提和必要條件。（2）技術(shù)含量和成本相對(duì)較低大學(xué)周邊餐營(yíng)業(yè)所要求技術(shù)含量相對(duì)較低。調(diào)查顯示，學(xué)生由于各種原因?qū)τ陲嬍诚M(fèi)因素中，價(jià)格占有很重要地位，而對(duì)消費(fèi)環(huán)境等要求相對(duì)較低。大學(xué)城周圍的店面租金相對(duì)于市中心較低，營(yíng)業(yè)成本較低。餐飲業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性本身較小，而專業(yè)街鋪的出租途徑廣，更易規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2.劣勢(shì)分析（1）消費(fèi)者消費(fèi)水平有限以在校大學(xué)生為主的顧客消費(fèi)群體決定著顧客消費(fèi)水平，在一定程度上限制了餐飲業(yè)的盈利能力和發(fā)展能力。而提高餐飲價(jià)格又要受到行業(yè)區(qū)域價(jià)格嚴(yán)格制約，自行隨便提高價(jià)格會(huì)降低自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）經(jīng)營(yíng)環(huán)境較差大學(xué)周邊的餐館多是在大學(xué)建立后在以前郊區(qū)發(fā)展起來的。經(jīng)營(yíng)環(huán)境混亂，飯館門口垃圾溢出，剩菜剩飯亂丟倒，飲食環(huán)境惡劣，這一些基本問題直接影響到大學(xué)附近餐飲行業(yè)的發(fā)展。3.機(jī)會(huì)分析大學(xué)在校生由于家庭經(jīng)濟(jì)或自身鍛煉需要，需要兼職，大學(xué)生在校生為營(yíng)業(yè)提供高素質(zhì)且廉價(jià)的勞動(dòng)力。招聘在校大學(xué)生一方面可以降低營(yíng)業(yè)成本，另一方面可以擴(kuò)大本餐營(yíng)業(yè)的知名度。隨著大學(xué)城市郊區(qū)化，餐館較為的接近郊區(qū)和農(nóng)區(qū)，郊區(qū)和農(nóng)區(qū)有較為充足和廉價(jià)的蔬菜等原料供給。一方面有利于為郊區(qū)和農(nóng)區(qū)的蔬菜提供穩(wěn)定的市場(chǎng)，得到社區(qū)和政府的支持。另一方面為餐館提供充足和廉價(jià)的原料。4. 威脅分析物價(jià)快速上漲，而大學(xué)周邊餐飲業(yè)雖然以大學(xué)城龐大的師生群體為依托以致大學(xué)周邊的飯館卻不敢大幅度漲價(jià)。因?yàn)闈q價(jià)是大多數(shù)學(xué)生無法接受的，這樣就會(huì)使飯館的客流量減少，收入減少甚至虧本。但是如果維持原價(jià)，雖然客流量保持不變，也同樣會(huì)使飯館虧本甚至倒閉關(guān)門。潛在競(jìng)爭(zhēng)者的不斷涌入，使得區(qū)域餐飲市場(chǎng)逐步趨向飽和狀態(tài)，使得行業(yè)盈利能力降低，而原有企業(yè)多是有個(gè)體工商戶組成，受資金技術(shù)等客觀因素的制約，餐館規(guī)模無法擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高。二、大學(xué)周邊餐飲業(yè)現(xiàn)狀分析1. 餐飲業(yè)逐步發(fā)展，市場(chǎng)潛力巨大。自1999年我國(guó)實(shí)行高校擴(kuò)招以來，各大高校學(xué)生數(shù)量大幅增加，這將高校經(jīng)濟(jì)圈的范圍一步步擴(kuò)大，給相關(guān)商業(yè)行業(yè)帶來了巨大的商機(jī)，吸引了服裝、食品、書籍等等各類行業(yè)企業(yè)的入住，掀起了一陣陣投資熱潮。然而，高校周邊最受歡迎、熱度最高的行業(yè)還是餐飲業(yè)。高校人數(shù)劇增使得人均生活空間日益降低，傳統(tǒng)的大學(xué)食堂已不能滿足大學(xué)生餐飲需要，很大一部分的學(xué)生選擇到學(xué)校附近的快餐店就餐，因而逐漸在學(xué)校周邊形成名副其實(shí)的“美食街”。很多同學(xué)對(duì)學(xué)校附近的餐飲店生意的火爆狀況是深有體會(huì)的，每到中午或下午放學(xué)的時(shí)候，幾乎每個(gè)飯店、每個(gè)面館、每個(gè)路邊攤都擠滿了前來就餐的大學(xué)生。有時(shí)甚至要排好長(zhǎng)的隊(duì)才能吃得上，“在校園周邊開餐飲店，比在商業(yè)中心劃算的多”，一家餐飲店負(fù)責(zé)人坦言，他非常看中校園經(jīng)濟(jì)這塊“蛋糕”。由此可以看出，高校的餐飲業(yè)有多大的需求，的確算得上是個(gè)巨大的香餑餑了。校園餐飲業(yè)逐步發(fā)展，也使得眾多商家發(fā)家致富起來，但是在這個(gè)魚龍混雜的社會(huì)，餐飲業(yè)還是存在很多的問題。2.經(jīng)營(yíng)觀念落后，營(yíng)銷手段單一很多高校乃至大學(xué)城都偏愛較偏僻的城郊，正因?yàn)檫@樣使得原本經(jīng)濟(jì)較為落后的城郊有了發(fā)展的機(jī)會(huì)，而大學(xué)生就是他們的福音。因?yàn)榇髮W(xué)的建立，這里的人們就開始了各種生意，當(dāng)然餐飲是他們的首選，然而畢竟都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，也沒有經(jīng)驗(yàn)，致使他們經(jīng)營(yíng)觀念落后，營(yíng)銷手段單一。而且因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)入門門檻低，越來越多的人加入到這個(gè)大家庭里，也使得競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。然而經(jīng)營(yíng)者基本都沒有營(yíng)銷觀念，加上我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格大幅度上漲，餐飲企業(yè)成本越來越高；但由于餐館數(shù)量多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)不敢隨意提高價(jià)格。這使得餐飲業(yè)的平均利潤(rùn)越來越低，有的餐館雖然生意很好，卻不賺錢；出現(xiàn)餐館頻繁轉(zhuǎn)讓的現(xiàn)象。3員工素質(zhì)普遍較低，服務(wù)觀念薄弱由于大部分都是小本生意，就整體上講，除了主要負(fù)責(zé)人和重要員工有經(jīng)過專業(yè)的崗位培訓(xùn)之外，其他的餐飲企業(yè)很大一部分在招收員工是并沒有太大的要求，而更多的都是“家族經(jīng)營(yíng)”，一家人又是老板，又是服務(wù)員，要么都是老鄉(xiāng)。而且受時(shí)間、規(guī)模和資金的限制，校園餐飲企業(yè)并沒有刻意地去提高員工服務(wù)技能，因?yàn)檫M(jìn)行培訓(xùn)要花較大的資本輸出，這對(duì)于他們來說是一筆不小的開支。4.餐飲衛(wèi)生狀況有待提高根據(jù)我國(guó)食品衛(wèi)生法的規(guī)定，所有餐飲業(yè)從業(yè)人員都必須持有健康證。而據(jù)了解成都高校周邊的餐飲經(jīng)營(yíng)點(diǎn)員工多來自農(nóng)村，認(rèn)為自己身體健康，再加上法律意識(shí)淡薄，就不進(jìn)行健康檢查，甚至包括廚師，極少人持有健康證，其健康狀況著實(shí)令人擔(dān)擾。現(xiàn)在西南石油大學(xué)的攤點(diǎn)、小吃已經(jīng)形成一定的規(guī)模，每天下午五點(diǎn)以后就煙霧繚繞，叫賣聲不絕于耳，雖然已經(jīng)納入相關(guān)部門管理，衛(wèi)生狀況還是較差，但是生意相當(dāng)火爆，用餐者大部分是在校大學(xué)生。筆者對(duì)西南石油大學(xué)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)有80以上的學(xué)生極少或從未關(guān)注過食品飲食安全方面的法律法規(guī)，60左右的學(xué)生認(rèn)為學(xué)校周邊餐飲業(yè)的衛(wèi)生狀況較差，但卻認(rèn)為味道好、方便、便宜等，他們?nèi)匀粫?huì)到校外進(jìn)餐。三、關(guān)鍵營(yíng)銷理論1營(yíng)銷組合（4p）(1)4p營(yíng)銷理論(the marketing theory of 4ps)4p理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾博登（neilborden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”（marketingmix）這一術(shù)語(yǔ)，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。營(yíng)銷組合具體包括。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。1967年，菲利普科特勒在其暢銷書營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4ps為核心的營(yíng)銷組合方法，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）。營(yíng)銷因素組合的要求及目的就是，用最適宜的產(chǎn)品，以最適宜的價(jià)格，用最適當(dāng)?shù)拇黉N辦法及銷售網(wǎng)絡(luò)，最好的滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者的需求，以取得最佳的信譽(yù)及最好的經(jīng)濟(jì)效益。因此至今為止，4ps理論模型仍然是營(yíng)銷決策實(shí)踐中一個(gè)非常有效指導(dǎo)理論。筆者在后面的應(yīng)用分析中仍然使用了這一理論模型。 圖1：企業(yè)4ps營(yíng)銷組合模型圖(2) 3rs+4ps的營(yíng)銷組合理論3rs+4ps的新的營(yíng)銷組合理是在4p營(yíng)銷組合基礎(chǔ)上發(fā)展而來，其中的3rs即顧客保留(retention)、相關(guān)銷售(related sales)和顧客推薦(referrals)?！邦櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的”這一哲學(xué)應(yīng)被“顧客不全是忠誠(chéng)”的思想所替代。營(yíng)銷努力更側(cè)重于為消費(fèi)者提供服務(wù)，依靠人際傳播媒介傳播公司的信息，而減少巨額的促銷與廣告的投入。新的營(yíng)銷組合更強(qiáng)調(diào)公司各部門之間的協(xié)調(diào)與合作，并充分利用最先進(jìn)的電子媒介。 圖2.3rs+4ps的營(yíng)銷組合理論示意圖2.顧客認(rèn)知價(jià)值（cpv）和顧客忠誠(chéng)（1）顧客購(gòu)買價(jià)值的內(nèi)涵探析顧客價(jià)值的概念早在porter的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)中就有提及。他指出，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈必須與購(gòu)買者的價(jià)值鏈匹配，企業(yè)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)來自于它能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造價(jià)值。gale的定義：顧客價(jià)值是根據(jù)產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格調(diào)整后市場(chǎng)感知的質(zhì)量。他在1994年出版的管理顧客價(jià)值在企業(yè)界反響很大，使許多企業(yè)開始重視顧客價(jià)值，并開始進(jìn)行顧客價(jià)值管理（customer value management, cvm）。我國(guó)云南財(cái)貿(mào)大學(xué)吳健安教授指出，所謂顧客認(rèn)知價(jià)值（customer perceived value）是企業(yè)讓渡給顧客，且顧客能感受到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值和)顧客購(gòu)買總成本之間的差額（2）顧客認(rèn)知價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素顧客認(rèn)知價(jià)值的大小受到顧客購(gòu)買總價(jià)值和顧客購(gòu)買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響?？铺乩眨?998）認(rèn)為顧客購(gòu)買價(jià)值由四部分構(gòu)成，包括產(chǎn)品價(jià)值（product value）、服務(wù)價(jià)值(services value)、人員價(jià)值(personal value )和形象價(jià)值(image value)即tvc=f(pd,s, ps ,i)；而顧客購(gòu)買總成由三部分構(gòu)成，包括貨幣成本（monetary cost）、時(shí)間成本(time cost)和 精力成本（energy cost）即tcc=f(m,t,e)。需要特別強(qiáng)調(diào)的是顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素是一種高層次的概括。我們?cè)谶M(jìn)行顧客價(jià)值調(diào)查時(shí)，我們通常還需要對(duì)這些高層次的概念進(jìn)一步細(xì)化成具體的易于測(cè)量的指標(biāo)。因?yàn)轭櫩蛢r(jià)值是一個(gè)基于顧客主觀感知的概念，所以它的測(cè)量也必須來自顧客。顧客認(rèn)為重要的就是重要的，無論專業(yè)人員同意與否，因?yàn)檫@些因素是顧客權(quán)衡感知價(jià)值和感知成本時(shí)所考慮的重要因素。顧客認(rèn)知價(jià)值越高，顧客滿意度越高，高度的顧客滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。顧客忠誠(chéng)有利于保留顧客和節(jié)約成本。 圖3 顧客認(rèn)知價(jià)值與顧客忠誠(chéng)關(guān)系示意圖(3) 如何提高客戶價(jià)值作為企業(yè)，如何創(chuàng)造出價(jià)值高、成本低，即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的“客戶讓渡價(jià)值”，以吸引更多的客戶是企業(yè)發(fā)展永恒的話題。既然客戶價(jià)值是客戶總價(jià)值與總成本間的差額，當(dāng)然要提升客戶價(jià)值就要從這兩方面入手。1.提高客戶總價(jià)值菲利普科特勒在營(yíng)銷管理一書中提出“顧客總價(jià)值”是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。所以要提升客戶總價(jià)值就要從這幾個(gè)方面做提升。 對(duì)于企業(yè)來說，提高產(chǎn)品價(jià)值，一方面要提高經(jīng)營(yíng)商品的科技含量，淘汰過時(shí)和退化的商品，另一方面就是要狠抓商品質(zhì)量，再有最重要的一方面就是品牌化商品。服務(wù)企業(yè)為顧客提供的基本產(chǎn)品就是服務(wù)，而服務(wù)又具有無形性、不可儲(chǔ)存性和生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性。因此服務(wù)的質(zhì)量高低就成為顧客衡量其價(jià)值的主要依據(jù)，如果一家服務(wù)企業(yè)不能保證其為顧客提供的服務(wù)質(zhì)量，那么它在其他方面無論做出多大的努力都不會(huì)使顧客滿意，從而不會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)顧客最終結(jié)果只能是成本的浪費(fèi)和盈利的減損。由于顧客參與服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)，且老客戶的口頭宣傳效應(yīng)將給企業(yè)帶來無法估量的巨大價(jià)值，以及發(fā)展一個(gè)新客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保留一個(gè)老客戶的成本，因此與客戶建立良好的關(guān)系，提供良好的服務(wù)可以很好的提高服務(wù)價(jià)值。人員價(jià)值簡(jiǎn)而言之就是企業(yè)員工的素質(zhì)，其高低直接決定了企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，亦即能否為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值。所以企業(yè)不僅要注意員工的選拔任用，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)員工的整體綜合培訓(xùn)，重視其思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，另外建立日常的激勵(lì)和監(jiān)督機(jī)制，充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性，爭(zhēng)取為顧客創(chuàng)造更多更滿意的服務(wù)。形象價(jià)值是指企業(yè)及產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。良好的社會(huì)形象是企業(yè)的寶貴的資產(chǎn)，能給顧客造成心理上的信任感、滿足感。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)形象的塑造也愈顯得重要。產(chǎn)品和員工形象等都是企業(yè)形象的重要組成部分。同時(shí)要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，搞好廣告宣傳，實(shí)施名牌戰(zhàn)略。并從點(diǎn)滴做起，逐步樹立和擴(kuò)大企業(yè)在社會(huì)中的知名度，做好公共關(guān)系工作，從而提升企業(yè)的形象價(jià)值。2.減少客戶總成本顧客總成本是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。貨幣成本要減少顧客貨幣成本，首先要進(jìn)行合理定價(jià)，其次減少中間商的渠道，以避免中間多環(huán)節(jié)利潤(rùn)而使顧客貨幣成本增加。再有就是商家可以推出超長(zhǎng)的產(chǎn)品保修期或各種售后服務(wù)，以間接地減少顧客的貨幣成本。時(shí)間成本在今天這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)中，我們常抱怨等公車、購(gòu)物結(jié)帳所浪費(fèi)的時(shí)間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價(jià)格。我們將消費(fèi)者從產(chǎn)生購(gòu)買思想到購(gòu)買活動(dòng)結(jié)束的每個(gè)步驟按照順序排列出來，而后計(jì)算出每一個(gè)步驟所要消耗的時(shí)間，這時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)流程中很多步驟是浪費(fèi)時(shí)間的，甚至是多余的，消費(fèi)者有意識(shí)或無意識(shí)排斥的，比如，復(fù)雜冗長(zhǎng)的了解及購(gòu)買手續(xù)等，如果可以優(yōu)化這些環(huán)節(jié)，提高速度，就可以提升顧客的滿意度，增加銷售。如果在無法進(jìn)一步優(yōu)化消費(fèi)者的時(shí)間消耗時(shí)，可以巧妙地模糊消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)過程中的時(shí)間觀念，變相降低消費(fèi)者的時(shí)間成本，就像等車時(shí)候車室所播放的電視節(jié)目;點(diǎn)餐等待時(shí)提供的音樂、雜志等。精神成本和體力成本在當(dāng)今的社會(huì)，隨著生活水平的提高，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時(shí)，體力成本開始在消費(fèi)成本中出現(xiàn)。比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鐘的車才能到達(dá)美食的銷售地點(diǎn);另一種情況是，我們想吃某種美食時(shí)，只要一個(gè)電話，15分鐘就有專人送貨上門。你覺得哪種方式更能刺激我們消費(fèi)?顯然是后者。當(dāng)我們有了購(gòu)買的意愿后，往往購(gòu)買的激情會(huì)被購(gòu)買所需的過程所消磨，最終可能因?yàn)槭チ速?gòu)買的興趣而放棄購(gòu)買，這種情況在感性商品消費(fèi)中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的精神及體力成本，可以大大提高銷售的可能性。比如送貨上門、在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)虛擬店鋪、一站式購(gòu)物等等都可以減少這種成本。3總之，客戶價(jià)值好比一個(gè)天平。消費(fèi)者在決定購(gòu)買并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個(gè)無形的天平上進(jìn)行衡量的，天平的兩端分別是購(gòu)買成本與商品的價(jià)值，當(dāng)天平中購(gòu)買成本一側(cè)加重時(shí)，則很難促成交易;而天平傾向于商品價(jià)值時(shí)，交易則可以順利達(dá)成。因此，只有商品價(jià)值與購(gòu)買成本在消費(fèi)者心中達(dá)到一種平衡或擁有更高的商品價(jià)值認(rèn)定，消費(fèi)者才可能會(huì)購(gòu)買。所以，企業(yè)只有創(chuàng)造更多的客戶總價(jià)值，減少客戶總成本才能增加客戶的讓渡價(jià)值從而提高客戶價(jià)值，使顧客忠誠(chéng)于企業(yè)，才能增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，讓企業(yè)更好的發(fā)展，為客戶帶來更多的價(jià)值。四、基于顧客認(rèn)知視角下的高校周邊餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)提升策略鑒于以上分析和理論基礎(chǔ)筆者在此為高校周邊餐營(yíng)業(yè)提出如下經(jīng)營(yíng)提升策略。1. 制定適當(dāng)?shù)氖称方M合，提高食品質(zhì)量和多樣化食品。食品質(zhì)量是餐飲業(yè)發(fā)展的生命，餐館要持續(xù)經(jīng)營(yíng)必須重視食品質(zhì)量。要提高質(zhì)量必須從兩個(gè)方面著手。第一，必須嚴(yán)抓餐館衛(wèi)生情況，加大衛(wèi)生監(jiān)督執(zhí)法力度保證學(xué)生的飲食安全。謹(jǐn)防食品生產(chǎn)過程和食品采購(gòu)不符合衛(wèi)生要求的違法行為。第二；對(duì)食品從業(yè)人員上崗前進(jìn)行思想教育及衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn)。嚴(yán)防由于從業(yè)人員的不良習(xí)慣給餐館帶來不良影響。實(shí)現(xiàn)差異化的餐飲配套組合，根據(jù)學(xué)生在早餐、午餐，晚餐和夜宵對(duì)飲食的差異化需求和消費(fèi)時(shí)間來實(shí)行差異化的經(jīng)營(yíng)管理，提高顧客購(gòu)買價(jià)值。2.增強(qiáng)員工服務(wù)意思，提高員工服務(wù)形象，合理定價(jià)。餐飲店全體員工包括店主在內(nèi)必須增強(qiáng)服務(wù)意思，具有顧客至上的意思，對(duì)顧客的提問和咨詢不煩躁。餐飲店員工應(yīng)統(tǒng)一著裝。注重外在和內(nèi)在形象，提高員工形象。于此同時(shí)餐飲店必須關(guān)注顧客的消費(fèi)時(shí)間的精力，提高服務(wù)速度和質(zhì)量，從而增加顧客購(gòu)買的服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值和人員價(jià)值，減少顧客購(gòu)買成本。餐飲店應(yīng)當(dāng)學(xué)生群體的消費(fèi)水平,兼顧自身成本效益合理定價(jià),同時(shí)要注重價(jià)格的穩(wěn)定性和漸變性，不能隨意大幅度提高食品價(jià)格。以免對(duì)消費(fèi)者造成心理上的壓力, 相對(duì)靈活是指根據(jù)市場(chǎng)需求和季節(jié)變化作出相應(yīng)調(diào)整, 增加銷售, 提高經(jīng)濟(jì)效益。餐飲店應(yīng)當(dāng)適時(shí)推出新產(chǎn)品系列，吸引新顧客和維系老顧客。為顧客創(chuàng)造更多的實(shí)惠, 通過定價(jià)的合理化及系列活動(dòng)的開展, 既能提高已有顧客的忠誠(chéng)度, 又能挖掘出更多的潛在顧客。3.以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合實(shí)際，實(shí)行營(yíng)銷方式多樣化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在生活中的應(yīng)用的推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要手段。首先，餐廳可在原有的營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)上引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。餐飲業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以達(dá)到宣傳、市場(chǎng)調(diào)研、咨詢、訂餐和服務(wù)一體化，其次，校外餐飲可以利用學(xué)校相關(guān)網(wǎng)站或者論壇宣傳自己的餐飲服務(wù)，提高自己在學(xué)生中的知名度。最后, 建立顧客檔案, 創(chuàng)造顧客滿意，達(dá)到顧客忠誠(chéng)。餐館利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)曾經(jīng)在本店就餐過的學(xué)生簡(jiǎn)歷學(xué)生顧客檔案，加強(qiáng)和顧客溝通和交流。對(duì)于關(guān)顧達(dá)到一定次數(shù)的同學(xué)實(shí)施優(yōu)惠計(jì)劃，比如實(shí)行積分制度或者定期給老顧客贈(zèng)送禮物，維系好與老顧客的關(guān)系，從而贏得顧客忠誠(chéng)，建立關(guān)系營(yíng)銷體系。文化營(yíng)銷 在文化營(yíng)銷觀念下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一般為奉行一些原則：給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵。大學(xué)周邊餐飲業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合大學(xué)生文化需求和特色，實(shí)行文化營(yíng)銷策略，制定出科學(xué)的文化營(yíng)銷組合策略。餐飲點(diǎn)可以利用地方特色和地方文化推動(dòng)自身發(fā)展，突顯大學(xué)附近餐飲業(yè)的飲食特色和魅力，賦予食品特色文化內(nèi)涵。餐飲店必須緊抓傳統(tǒng)節(jié)日等帶來的發(fā)展機(jī)會(huì)，結(jié)合節(jié)日的特點(diǎn)推出新的特色系列產(chǎn)品，擴(kuò)大自己的影響力。再者，大學(xué)周邊餐飲業(yè)必須緊密結(jié)合校園文化推動(dòng)自身發(fā)展，比如盡量獲取學(xué)生生日或班級(jí)聚餐訂單等，加大對(duì)學(xué)生各項(xiàng)文化活動(dòng)的贊助，將自身發(fā)展和學(xué)生發(fā)展結(jié)合起來。 參考文獻(xiàn)【1】吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，高等教育出版社，2007年【2】陳文華. 消費(fèi)心理與營(yíng)銷對(duì)策, 中國(guó)國(guó)際廣播出版社, 2001 年【3】田戰(zhàn)奇，如何提高種子客戶的顧客讓渡價(jià)值，種子科技，2004（1）【4】冉斌，馮俊，服務(wù)企業(yè)的顧客價(jià)值分析及管理意義，工商管理，2009,（11）【5】杜蘇，顧客價(jià)值最大化討論，【6】菲利普科特勒，營(yíng)銷管理，第五版 、 莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃