電子渠道精確營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

ALL RIGHTS RESERVED BY GUANGDONG MOBILE COMMUNICATIONS CO., LTD. 廣東 XXX分公司 2009年 3月 電子渠道精確營(yíng)銷(xiāo)工作匯報(bào) 目錄 精確營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 電子渠道精確營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用案例 深圳分公司精確營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程 在省公司的指導(dǎo)及大力支持下 ,深圳分公司積極推廣應(yīng)用精確營(yíng)銷(xiāo)模式，市場(chǎng)運(yùn)作效率和營(yíng)銷(xiāo)效率均得到了明顯的提升 。 精確營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)及應(yīng)用之路 理念提升 試商用 全面應(yīng)用 時(shí) 間 1.導(dǎo)入階段 2.發(fā)展階段 3.全面應(yīng)用 (2002年 2003年 ) (2003年 2005年 ) (2006年至今 ) 07.8 全程精確營(yíng)銷(xiāo)研討 07.9 全程精確營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn) 05.11 營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)試商用 06.6 正式商用 06.6五星模型試點(diǎn) 06.10運(yùn)營(yíng)體系一體化 專(zhuān)家論壇 CRM宣傳 省市聯(lián)動(dòng)，建設(shè)精確營(yíng)銷(xiāo)體系 試點(diǎn)切入，應(yīng)用建設(shè)滾動(dòng)發(fā)展 逐步優(yōu)化，推進(jìn)精確營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展 全面應(yīng)用，普及融入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 精確營(yíng)銷(xiāo)的思路 營(yíng)銷(xiāo) 分析 1 3 營(yíng)銷(xiāo) 執(zhí)行 營(yíng)銷(xiāo) 評(píng)估 4 營(yíng)銷(xiāo) 策劃 2 工作流閉環(huán) 信息流閉環(huán) 各環(huán)節(jié)的精細(xì)化支撐，形成精細(xì)化的信息流； 通過(guò)信息流的閉環(huán)，推動(dòng)工作流的閉環(huán)的實(shí)現(xiàn)； 通過(guò)工作流的閉環(huán)和信息流的結(jié)合，提升市場(chǎng)運(yùn)作效率。 客戶(hù) 分析 信息 客戶(hù)業(yè)務(wù)喜好 客戶(hù)渠道喜好 1 營(yíng)銷(xiāo)分析模塊 營(yíng)銷(xiāo) 策劃 信息 活動(dòng)審批信息 渠道設(shè)置信息 活動(dòng)規(guī)則信息 2 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理模塊 營(yíng)銷(xiāo) 執(zhí)行 信息 業(yè)務(wù)推薦信息 客戶(hù)反饋信息 3 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模塊 活動(dòng) 評(píng)估 信息 活動(dòng)成效信息 4 營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估模塊 精確營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo) 分析 1 3 營(yíng)銷(xiāo) 執(zhí)行 營(yíng)銷(xiāo) 評(píng)估 4 營(yíng)銷(xiāo) 策劃 2 經(jīng)分 /數(shù)據(jù)挖掘子模塊 經(jīng)分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理模塊 內(nèi)呼 短信 服務(wù)廳 網(wǎng)站 外呼 WAP 渠道協(xié)同管理 經(jīng)分 /活動(dòng)管理報(bào)表模塊 各渠道系統(tǒng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模塊 基于經(jīng)分的精確營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)，支持營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的精細(xì)化 ； 閉環(huán)的系統(tǒng)架構(gòu)支持營(yíng)銷(xiāo)工作的閉環(huán)； 形成閉環(huán)的精確營(yíng)銷(xiāo)流程。 基于精確營(yíng)銷(xiāo)模式的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)流程 “地毯式”營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向基于客戶(hù)洞察的 目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) ； 打破部門(mén)之間的壁壘，整合了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各類(lèi)資源（人員、渠道、客戶(hù)），實(shí)現(xiàn)市場(chǎng) 一體化閉環(huán)運(yùn)作 ； 各 渠道協(xié)同運(yùn)作 ，統(tǒng)一管理，為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)接觸管理提供了很好的基礎(chǔ)； 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 集團(tuán)客戶(hù)部 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心 策略制訂 Call-Center 網(wǎng)站 外呼 BOSS SMS 渠道實(shí)現(xiàn) 客戶(hù)洞察 精細(xì)管理 客戶(hù) 精確之一： 客戶(hù)精確定位 精確之二： 營(yíng)銷(xiāo)策劃及執(zhí)行精細(xì)管理 精確之三： 渠道聯(lián)動(dòng)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推薦 分析、策劃人員 渠道管理人員 六大分公司 IT人員 精確營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用 營(yíng)銷(xiāo)分析 營(yíng)銷(xiāo)策劃 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估 數(shù)據(jù)挖掘模型 :10類(lèi) 25個(gè) 模型常規(guī)應(yīng)用 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)審批模塊 :營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)紙化審批 CMP應(yīng)用 :營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)則設(shè)置 ；目標(biāo)客戶(hù)名單下發(fā) ；渠道協(xié)同管理 . 四 大渠道主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推薦 :服務(wù)廳 10086網(wǎng)站 短信服務(wù)廳 多 種營(yíng)銷(xiāo)模式整合應(yīng)用 :主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ,被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ,觸發(fā)式營(yíng)銷(xiāo) ,波浪式營(yíng)銷(xiāo) (事件營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo) ) 8大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估報(bào)表 5類(lèi)近 50多 個(gè)常用分析報(bào)表 老板報(bào)表 . 目前，精確營(yíng)銷(xiāo)覆蓋 80%以上的重點(diǎn)項(xiàng)目，成功率提升近 10倍 ，重點(diǎn)業(yè)務(wù)辦理量 占全部辦理量的 25%以上。 目錄 精確營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 電子渠道精確營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用案例 場(chǎng)景： 網(wǎng)站主動(dòng)推介 （客戶(hù)小王上我公司網(wǎng)站，查話費(fèi)清單） 1、小王輸入電話號(hào)碼和密碼，進(jìn)入網(wǎng)站 2、網(wǎng)站判斷其為 388套餐的目標(biāo)客戶(hù)，立即進(jìn)入其專(zhuān)享推薦服務(wù)區(qū)。 針對(duì)套餐推薦，可直接點(diǎn)擊辦理。 其在網(wǎng)站接觸的信息在服務(wù)廳及客服中心可以看到 網(wǎng)站的觸發(fā)式營(yíng)銷(xiāo) 場(chǎng)景： 短信主動(dòng)推介 （小張發(fā)送短信到短信服務(wù)廳查當(dāng)月剩余話費(fèi)） 1、小張編輯短信發(fā)送到短信服務(wù)廳查詢(xún)?cè)捹M(fèi)； 2、短信服務(wù)廳返回其當(dāng)月話費(fèi)信息； 3、短信服務(wù)廳判斷其為388套餐的目標(biāo)客戶(hù)，另外再發(fā)送一條推薦短信。 短信的觸發(fā)式營(yíng)銷(xiāo) 觸發(fā)式短信推廣比普通的短信群發(fā)推廣成功率提高 3倍以上！ 短信群發(fā)（ 20萬(wàn)） 廣播渠道 客服呼入（ 4萬(wàn)） 外呼（ 18萬(wàn)） 郵件群發(fā)（ 5萬(wàn)） 辦理渠道 網(wǎng)站（ 1.5萬(wàn)） 短信服務(wù)廳（ 0.5萬(wàn)） 主動(dòng)渠道 服務(wù)廳渠道（ 6萬(wàn)） 低成本渠道，目標(biāo)客戶(hù)推廣 30萬(wàn) 渠道接觸（ 30萬(wàn)），成功 12萬(wàn) 針對(duì)未辦理客戶(hù)，成功 6萬(wàn) 1. 差異化套餐推薦 2. 差異化渠道引導(dǎo) 1.針對(duì)性套餐主動(dòng)提示 2.各渠道接觸信息共享 縮小主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)范圍 第一波 第二波 第三波 例：全球通套餐渠道使用方式 -多渠道聯(lián)動(dòng) ， 波浪式營(yíng)銷(xiāo) 1.業(yè)務(wù)與渠道匹配 2.渠道承載能力評(píng)估 直郵（不采用） 采用多渠道聯(lián)動(dòng)推廣，比單純外呼推廣，營(yíng)銷(xiāo)成本降低 40% ，成功率提升 20% 電子與實(shí)體渠道的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo) 渠道引導(dǎo) 電子渠道的事件營(yíng)銷(xiāo) 例：網(wǎng)站手機(jī)銷(xiāo)售 -事件觸發(fā)，多渠道聯(lián)動(dòng) 小王下訂單不成功 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理平臺(tái) 外呼 營(yíng)銷(xiāo) YES 詢(xún)問(wèn)小王剛才下單不成功原因，如果同意，幫小王生成訂單 1、小王輸入電話號(hào)碼和密碼，進(jìn)入網(wǎng)站商城，購(gòu)買(mǎi)手機(jī) 2、