電子渠道精確營銷應(yīng)用

ALL RIGHTS RESERVED BY GUANGDONG MOBILE COMMUNICATIONS CO., LTD. 廣東 XXX分公司 2009年 3月 電子渠道精確營銷工作匯報 目錄 精確營銷體系介紹 電子渠道精確營銷應(yīng)用案例 深圳分公司精確營銷發(fā)展歷程 在省公司的指導(dǎo)及大力支持下 ,深圳分公司積極推廣應(yīng)用精確營銷模式，市場運作效率和營銷效率均得到了明顯的提升 。 精確營銷建設(shè)及應(yīng)用之路 理念提升 試商用 全面應(yīng)用 時 間 1.導(dǎo)入階段 2.發(fā)展階段 3.全面應(yīng)用 (2002年 2003年 ) (2003年 2005年 ) (2006年至今 ) 07.8 全程精確營銷研討 07.9 全程精確營銷試點 05.11 營銷管理平臺試商用 06.6 正式商用 06.6五星模型試點 06.10運營體系一體化 專家論壇 CRM宣傳 省市聯(lián)動，建設(shè)精確營銷體系 試點切入，應(yīng)用建設(shè)滾動發(fā)展 逐步優(yōu)化，推進精確營銷發(fā)展 全面應(yīng)用，普及融入服務(wù)營銷 精確營銷的思路 營銷 分析 1 3 營銷 執(zhí)行 營銷 評估 4 營銷 策劃 2 工作流閉環(huán) 信息流閉環(huán) 各環(huán)節(jié)的精細化支撐，形成精細化的信息流； 通過信息流的閉環(huán)，推動工作流的閉環(huán)的實現(xiàn)； 通過工作流的閉環(huán)和信息流的結(jié)合，提升市場運作效率。 客戶 分析 信息 客戶業(yè)務(wù)喜好 客戶渠道喜好 1 營銷分析模塊 營銷 策劃 信息 活動審批信息 渠道設(shè)置信息 活動規(guī)則信息 2 營銷活動管理模塊 營銷 執(zhí)行 信息 業(yè)務(wù)推薦信息 客戶反饋信息 3 主動營銷模塊 活動 評估 信息 活動成效信息 4 營銷評估模塊 精確營銷體系架構(gòu) 營銷 分析 1 3 營銷 執(zhí)行 營銷 評估 4 營銷 策劃 2 經(jīng)分 /數(shù)據(jù)挖掘子模塊 經(jīng)分營銷活動管理模塊 內(nèi)呼 短信 服務(wù)廳 網(wǎng)站 外呼 WAP 渠道協(xié)同管理 經(jīng)分 /活動管理報表模塊 各渠道系統(tǒng)主動營銷模塊 基于經(jīng)分的精確營銷體系架構(gòu)，支持營銷各環(huán)節(jié)的精細化 ； 閉環(huán)的系統(tǒng)架構(gòu)支持營銷工作的閉環(huán)； 形成閉環(huán)的精確營銷流程。 基于精確營銷模式的市場運營流程 “地毯式”營銷轉(zhuǎn)向基于客戶洞察的 目標(biāo)客戶營銷 ； 打破部門之間的壁壘，整合了市場營銷的各類資源（人員、渠道、客戶），實現(xiàn)市場 一體化閉環(huán)運作 ； 各 渠道協(xié)同運作 ，統(tǒng)一管理，為實現(xiàn)客戶接觸管理提供了很好的基礎(chǔ)； 市場經(jīng)營部 集團客戶部 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心 策略制訂 Call-Center 網(wǎng)站 外呼 BOSS SMS 渠道實現(xiàn) 客戶洞察 精細管理 客戶 精確之一： 客戶精確定位 精確之二： 營銷策劃及執(zhí)行精細管理 精確之三： 渠道聯(lián)動、主動營銷推薦 分析、策劃人員 渠道管理人員 六大分公司 IT人員 精確營銷的應(yīng)用 營銷分析 營銷策劃 營銷執(zhí)行 營銷評估 數(shù)據(jù)挖掘模型 :10類 25個 模型常規(guī)應(yīng)用 營銷活動審批模塊 :營銷活動無紙化審批 CMP應(yīng)用 :營銷活動規(guī)則設(shè)置 ；目標(biāo)客戶名單下發(fā) ；渠道協(xié)同管理 . 四 大渠道主動營銷推薦 :服務(wù)廳 10086網(wǎng)站 短信服務(wù)廳 多 種營銷模式整合應(yīng)用 :主動營銷 ,被動營銷 ,觸發(fā)式營銷 ,波浪式營銷 (事件營銷 實時營銷 ) 8大類營銷活動評估報表 5類近 50多 個常用分析報表 老板報表 . 目前，精確營銷覆蓋 80%以上的重點項目，成功率提升近 10倍 ，重點業(yè)務(wù)辦理量 占全部辦理量的 25%以上。 目錄 精確營銷體系介紹 電子渠道精確營銷應(yīng)用案例 場景： 網(wǎng)站主動推介 （客戶小王上我公司網(wǎng)站，查話費清單） 1、小王輸入電話號碼和密碼，進入網(wǎng)站 2、網(wǎng)站判斷其為 388套餐的目標(biāo)客戶，立即進入其專享推薦服務(wù)區(qū)。 針對套餐推薦，可直接點擊辦理。 其在網(wǎng)站接觸的信息在服務(wù)廳及客服中心可以看到 網(wǎng)站的觸發(fā)式營銷 場景： 短信主動推介 （小張發(fā)送短信到短信服務(wù)廳查當(dāng)月剩余話費） 1、小張編輯短信發(fā)送到短信服務(wù)廳查詢話費； 2、短信服務(wù)廳返回其當(dāng)月話費信息； 3、短信服務(wù)廳判斷其為388套餐的目標(biāo)客戶，另外再發(fā)送一條推薦短信。 短信的觸發(fā)式營銷 觸發(fā)式短信推廣比普通的短信群發(fā)推廣成功率提高 3倍以上！ 短信群發(fā)（ 20萬） 廣播渠道 客服呼入（ 4萬） 外呼（ 18萬） 郵件群發(fā)（ 5萬） 辦理渠道 網(wǎng)站（ 1.5萬） 短信服務(wù)廳（ 0.5萬） 主動渠道 服務(wù)廳渠道（ 6萬） 低成本渠道，目標(biāo)客戶推廣 30萬 渠道接觸（ 30萬），成功 12萬 針對未辦理客戶，成功 6萬 1. 差異化套餐推薦 2. 差異化渠道引導(dǎo) 1.針對性套餐主動提示 2.各渠道接觸信息共享 縮小主動營銷范圍 第一波 第二波 第三波 例：全球通套餐渠道使用方式 -多渠道聯(lián)動 ， 波浪式營銷 1.業(yè)務(wù)與渠道匹配 2.渠道承載能力評估 直郵（不采用） 采用多渠道聯(lián)動推廣，比單純外呼推廣，營銷成本降低 40% ，成功率提升 20% 電子與實體渠道的協(xié)同營銷 渠道引導(dǎo) 電子渠道的事件營銷 例：網(wǎng)站手機銷售 -事件觸發(fā)，多渠道聯(lián)動 小王下訂單不成功 營銷活動管理平臺 外呼 營銷 YES 詢問小王剛才下單不成功原因，如果同意，幫小王生成訂單 1、小王輸入電話號碼和密碼，進入網(wǎng)站商城，購買手機 2、