經(jīng)銷商現(xiàn)代經(jīng)營模式

經(jīng)銷商現(xiàn)代經(jīng)營模式 市場部： 石磊 白象集團(tuán) 山西市場部 2 白象集團(tuán) 山西市場部 3 目錄 如何賺錢？ 如何賺 大 錢？ 如何 長期 賺 大 錢？ 如何 高興的 長期賺大錢？ 如何賺錢 第一部分 白象集團(tuán) 山西市場部 5 要點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò) 服務(wù) 信譽(yù) 白象集團(tuán) 山西市場部 6 一、現(xiàn)狀 1、網(wǎng)路管理 完善的網(wǎng)絡(luò)資料，健全的檔案管理 有資料，但不完整或者沒有得到及時(shí)更新 沒有資料或者僅有一個(gè)電話號碼 2、訂單管理 下游客戶主動與我們聯(lián)系而獲取訂單 我們主動與下游客戶聯(lián)系而獲取訂單 通過面對面營銷獲取訂單 3、服務(wù)管理 有完善的服務(wù)流程和健全的服務(wù)體系（訂貨、配貨、調(diào)貨、退貨、換貨等） 有服務(wù)過程但沒有服務(wù)管理 沒有服務(wù)過程 4、配送路線 訂單決定配送路線 計(jì)劃決定配送路線配銷順序 白象集團(tuán) 山西市場部 7 二、問題和機(jī)會（內(nèi)部） 1、網(wǎng)絡(luò)管理不健全 2、訂單管理不主動 3、服務(wù)管理不完整 4、配送管理不計(jì)劃 白象集團(tuán) 山西市場部 8 二、問題和機(jī)會（外部） 1、市場目標(biāo)壓力較大 2、產(chǎn)品自身及推廣策略日趨同質(zhì)化 3、同類竟品組織上市速度快，鋪貨率較高 4、產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)力較大程度上取決于產(chǎn)品的上架速度 白象集團(tuán) 山西市場部 9 三、配銷模式 白象集團(tuán) 山西市場部 10 1、無序補(bǔ)貨式配銷 定義 在所轄銷售區(qū)域內(nèi)，采取 非營銷方式 獲取訂單，并依訂單形成的路線將產(chǎn)品配送出去的過程； 白象集團(tuán) 山西市場部 11 1、無序補(bǔ)貨式配銷 要件： 先獲取訂單后配送 以整個(gè)銷售區(qū)域?yàn)閷ο?采取非營銷方式獲取訂單 訂單決定配送路線 白象集團(tuán) 山西市場部 12 1、無序補(bǔ)貨式配銷 白象集團(tuán) 山西市場部 13 1、無序補(bǔ)貨式配銷 優(yōu)勢： 節(jié)約人力物力成本 利潤最大化 劣勢： 掌控售點(diǎn)有一定局限，網(wǎng)絡(luò)丟失嚴(yán)重； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來越單一； 二批反控一批銷售下滑 ； 白象集團(tuán) 山西市場部 14 2、計(jì)劃補(bǔ)貨式配銷 定義： 在銷售區(qū)域各規(guī)劃片區(qū)內(nèi)，采取營銷方式獲取訂單，并依計(jì)劃的路線將產(chǎn)品配送出去的過程。 白象集團(tuán) 山西市場部 15 2、計(jì)劃補(bǔ)貨式配銷 要件： 先獲取訂單后配送或訂單與配送同步； 以整個(gè)銷售區(qū)域各規(guī)劃片區(qū)為對象； 采取 營銷方式 獲取訂單； 計(jì)劃決定配送路線； 白象集團(tuán) 山西市場部 16 2、計(jì)劃補(bǔ)貨式配銷 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 白象集團(tuán) 山西市場部 17 2、計(jì)劃補(bǔ)貨式配銷 優(yōu)勢： 掌控售點(diǎn)數(shù)量增加，網(wǎng)絡(luò)得到拓展 計(jì)劃性拜訪，實(shí)現(xiàn)了售點(diǎn)無縫隙覆蓋 新產(chǎn)品推廣快，結(jié)構(gòu)調(diào)整容易 產(chǎn)品鋪貨率提高 客情關(guān)系大大改善 利潤最大化 白象集團(tuán) 山西市場部 18 2、計(jì)劃補(bǔ)貨式配銷 劣勢： 管理難度加大 對鋪貨人員要加大技能培訓(xùn)及薪資投入 白象集團(tuán) 山西市場部 19 3、計(jì)劃鋪貨現(xiàn)代配銷模式總結(jié) 規(guī)劃片區(qū)配資源 計(jì)劃拜訪定路線 配銷同步是原則 人員營銷獲訂單 補(bǔ)貨鋪貨要轉(zhuǎn)變 白象集團(tuán) 山西市場部 20 四、實(shí)施步驟 白象集團(tuán) 山西市場部 21 第一步：資源盤整 1、車輛類型及數(shù)量和各自作業(yè)區(qū)域 2、司機(jī)、客戶業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)數(shù)量 3、庫管、出納數(shù)量 4、各類通路客戶檔案是否健全 白象集團(tuán) 山西市場部 22 第二步：分區(qū)建線 1、整個(gè)市場分內(nèi)埠和外埠兩大銷售板塊 2、內(nèi)埠市場根據(jù)客戶數(shù)量、公司投入的業(yè)務(wù)數(shù)量， 業(yè)務(wù)每天拜訪的客戶數(shù)量，售點(diǎn)距離遠(yuǎn)近等劃分片區(qū)建立線路并進(jìn)行片區(qū)及線路編號 3、外埠市場根據(jù)客戶數(shù)量，售點(diǎn)分布距離，車輛每天服務(wù)的客戶數(shù)量，客戶銷量大小等劃分片區(qū)建立線路并進(jìn)行片區(qū)及線路編號 4、根據(jù)客戶重要程度及分布距離遠(yuǎn)近確定拜訪頻次 白象集團(tuán) 山西市場部 23 第三步：資源配置 1、外埠根據(jù)片區(qū)數(shù)量配置車輛 2、內(nèi)埠根據(jù)業(yè)務(wù)量大小配置車輛 3、外埠每車配置司機(jī)，業(yè)務(wù)各一名 4、內(nèi)埠每車配置司機(jī)兼業(yè)務(wù)一名 5、庫房配置庫管一名 6、帳務(wù)配置出納一名 白象集團(tuán) 山西市場部 24 第四步：作業(yè)流程 1、外埠根據(jù)片區(qū)數(shù)量配置車輛 2、內(nèi)埠根據(jù)業(yè)務(wù)量大小配置車輛 3、外埠每車配置司機(jī)，業(yè)務(wù)各一名 4、內(nèi)外埠車輛及業(yè)務(wù)按即定片區(qū)即定線路逐戶鋪貨 5、內(nèi)外埠業(yè)務(wù)在銷售過程中負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品及填寫日銷售登記表 6、內(nèi)外埠業(yè)務(wù)將產(chǎn)品日余轉(zhuǎn)入庫存并由庫管開具入庫單 7、晚會時(shí)內(nèi)外埠業(yè)務(wù)向公司業(yè)務(wù)交日銷售登記表及介紹當(dāng)日市場情況，同時(shí)填寫內(nèi)外埠銷售日報(bào)； 8、公司業(yè)務(wù)檢查各片區(qū)日銷售登記表及銷售日報(bào)，并提出日問題改善措施，同時(shí)安排次日工作 白象集團(tuán) 山西市場部 25 第五步：作業(yè)監(jiān)控 1、每天檢查當(dāng)天裝貨清單與出庫單是否一致 2、每天檢查日銷售登記表的填寫是否正確 3、要不定期電話抽查客戶是否與日銷售登記表的填寫相同。 4、公司業(yè)務(wù)不定期檢查錯(cuò)線、偏線、串線及跳戶作業(yè)的行為 5、公司銷售總經(jīng)理、銷售經(jīng)理及企劃人員不定期對上述監(jiān)控內(nèi)容進(jìn)行檢查并指導(dǎo)作業(yè) 白象集團(tuán) 山西市場部 26 五、總結(jié) 實(shí)行計(jì)劃鋪貨的現(xiàn)代配銷模式，是掌控終端的需要，是現(xiàn)代市場競爭的需要，也是集團(tuán)公司戰(zhàn)略的要求； 更是客戶緊跟公司步伐！在當(dāng)?shù)厥袌鲇肋h(yuǎn)立于不敗之地的必要條件！ 如何賺大錢 第二部分 白象集團(tuán) 山西市場部 28 要點(diǎn) 渠道深耕 產(chǎn)品組合 白象集團(tuán) 山西市場部 29 渠道深耕 白象集團(tuán) 山西市場部 30 廠家（產(chǎn)品） 城市 /縣級總經(jīng)銷商 分銷（二批）商 終端零售商 消費(fèi)者 終端零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 主線 輔線 一、渠道現(xiàn)狀和問題 白象集團(tuán) 山西市場部 31 廠家（產(chǎn)品） 分銷（二批）商 城市 /縣級總經(jīng)銷商 終端零售商 消費(fèi)者 分銷（二批）商城市 縣級總經(jīng)銷商終端零售商 經(jīng)銷商產(chǎn)品的分銷 90%以上是通過二批商環(huán)節(jié)，過分的依賴，導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場中不具備強(qiáng)勢的話語權(quán)、主動權(quán)。 渠道重心不下沉，經(jīng)銷商服務(wù)能力不能有效到達(dá)終端零售商。這說明經(jīng)銷商對市場的管控能力非常欠缺。 中間流通環(huán)節(jié)層級達(dá)到三層 ,每一中間環(huán)節(jié)成員都雁過撥毛，索要利潤，“搬箱費(fèi)”過多，導(dǎo)致產(chǎn)品獲利能力不佳。 一、渠道現(xiàn)狀和問題 渠道深耕 是我們贏取更大利潤的必經(jīng)之路！ 白象集團(tuán) 山西市場部 33 二、通路深耕具體表現(xiàn)形式是縮短通路，對零售終端進(jìn)行管理 作業(yè)準(zhǔn)備 1、人員配備，根據(jù)零售小店數(shù)量、覆蓋范圍進(jìn)行。 2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達(dá)到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務(wù)、產(chǎn)品陳列 3、產(chǎn)品宣傳：通過對零售終端銷售，使產(chǎn)品在市場中一定影響。 深度分銷具體表現(xiàn)形式是： 深 人員 度 地圖 分 線路 銷 表格 A、人員：一群吃苦耐勞、經(jīng)過專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)密、組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。 B、地圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，包括批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上標(biāo)明。 C、線路：根據(jù)分布圖、業(yè)務(wù)員工作線路、客戶編號位置。 D、表格、記錄客戶祥細(xì)資料，包括編號、等級、進(jìn)銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。圖中區(qū)域每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)要做到相對穩(wěn)定 。 白象集團(tuán) 山西市場部 34 三、深度營銷啟動步驟 1.范圍選擇 3. 資源準(zhǔn)備 6.掃街 8.分區(qū) 2.模式選定 4.組織設(shè)定 9.建線 7.制圖 5.人員招募 第一階段 第二階段 第三階段 白象集團(tuán) 山西市場部 35 四、全面實(shí)施雙贏戰(zhàn)略 通路深耕對于企業(yè) 產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場 使產(chǎn)品的快速滲透市場 通路精耕對于經(jīng)銷商 縮短通路，賺取更大的通路利潤 掌控終端，擁有更好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) 提高服務(wù)，獲取更大的商業(yè)信譽(yù) 白象集團(tuán) 山西市場部 36 產(chǎn)品組合 白象集團(tuán) 山西市場部 37 產(chǎn)品一覽表 白象 低價(jià)面 0.5元 平價(jià)面 0.60.9元 中價(jià)面 1元 高價(jià)面 1元 容器面 2元 好好吃面 同班同學(xué) 廚留香 金白象 牛面 大骨面 美食每客 大骨面 牛面 每客 干吃面 白象集團(tuán) 山西市場部 38 中價(jià)面 2005年推廣策略 白象集團(tuán) 山西市場部 39 一、競爭分析 -競品分析 廠家 品牌 口味 包裝 克重 渠道 品牌 合計(jì) 華龍 今野 2 4 6 7 4 23 康師傅 超福 6 3 3 6 7 27 好滋味 3 6 2 5 4 20 統(tǒng)一 超級好勁道 4 1 1 4 5 17 三太子 拉面一族 1 2 4 1 1 12 白象 大骨面 7 5 5 2 2 17 牛面 5 7 7 3 3 22 口味包裝克重渠道品牌今野 超福 好滋味超級好勁道 拉面一族 大骨面牛面白象集團(tuán) 山西市場部 40 一、競爭分析 -產(chǎn)品優(yōu)勢 051015202530今野 超福 好滋味 超級好勁道 拉面一族 大骨面 牛面口味 包裝 克重 渠道 品牌我們的產(chǎn)品欠缺的是品牌力和渠道鋪貨 白象集團(tuán) 山西市場部 41 區(qū)域 強(qiáng)度 晉中 晉南 晉北 內(nèi)蒙 中 弱 強(qiáng) 超福 好勁道 今野 今野 1. 目前中價(jià)面的競爭格局還較為分散，只有今野為全區(qū)競爭品牌，康師傅和統(tǒng)一主要在一級市場有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢； 2. 由于大家都看好了一元面的市場，因此眾多廠家在今年必將在此價(jià)位上進(jìn)行激烈的爭奪，如三太子 /思圓 /隆邦等 今野 今野 拉面一族 超福 金裝思圓 好勁道 一、競爭分析 -區(qū)域分析 今野 今野 今野 今野 好勁道 好勁道 超福 拉面一族 白象集團(tuán) 山西市場部 42 對策 問題 產(chǎn)品口味不夠豐富，口味由于缺貨而導(dǎo)致停滯推廣； 產(chǎn)品品牌力不足，缺少媒體的支持，消費(fèi)者拉力弱； 渠道鋪貨率較低，銷售區(qū)域集中，大部分區(qū)域推廣不利 產(chǎn)品推廣手法單一，渠道占有率較低，尤其是現(xiàn)代通路； 產(chǎn)品口味豐富，牛面增加到 4個(gè)，大骨面增加到 6個(gè)，共計(jì) 10個(gè)口味； 集中火力資源持續(xù)性進(jìn)行 ONPACK和買贈形式的消費(fèi)者活動 全面提升 K/A、 CA、 CB點(diǎn)鋪貨率 推廣不力的區(qū)域，進(jìn)行通路分拆，或者客戶更換 進(jìn)行媒體投放（央視、衛(wèi)視、地方相結(jié)合，立體式廣告轟炸） 中心城市規(guī)劃 EVENT活動和商場燈箱 /看板等廣宣支持，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度 二、問題與對策 白象集團(tuán) 山西市場部 43 威脅 機(jī)會 1元面是市場上成長最快的價(jià)格區(qū)間，增長率 40%，市場份額急劇擴(kuò)大； 產(chǎn)品廣告正在全國各區(qū)播放，給我們提供了空中優(yōu)勢； 我們的產(chǎn)品基本具備（ 2個(gè)品牌 10個(gè)口味），并且在其他區(qū)域已得到驗(yàn)證 目前 1元面沒有形成完全競爭，給我們搶奪市場份額提供了較好的機(jī)會； 眾多廠家紛紛進(jìn)入 目前我們中價(jià)面銷量較低 今野已經(jīng)先我們一步，鋪貨率較高 現(xiàn)代渠道欠缺，缺少競爭平臺 康師傅 /統(tǒng)一局部有較為忠誠的消費(fèi)者 產(chǎn)品管理較弱，生產(chǎn)制約較大 價(jià)格不具有競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品的個(gè)別口味還待精進(jìn) 品牌力不足 產(chǎn)品終端管理較弱 二、機(jī)會與威脅 白象集團(tuán) 山西市場部 44 2005年第二季度銷售 2255萬元 ，較去年同期成長 10倍，結(jié)構(gòu)占比 20%，大大提高公司盈利能力； 迅速搶占 25%的中價(jià)面市場份額，確立中價(jià)面在山西市場 第一的品牌 領(lǐng)導(dǎo)地位，為白象整體品牌提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)； 實(shí)現(xiàn)對潛在消費(fèi)群體的教育和開發(fā)， 創(chuàng)造 1元面市場 ，從而提升白象中價(jià)面的銷量； 三、行銷目標(biāo) 利用中價(jià)面影響，迅速構(gòu)建現(xiàn)代通路和學(xué)校通路，進(jìn)而帶動平價(jià)面和低價(jià)面的銷售，為實(shí)現(xiàn)全年銷量目標(biāo)提供 動力來源 ； 白象集團(tuán) 山西市場部 45 四、行銷策略 策略方向： 1、全面提升鋪貨率； 2、利用 4P組和，全方位展開中價(jià)面的營銷行動 ； 策略思想： 1、精選區(qū)域、目標(biāo)專一 2、集中作戰(zhàn)、重拳出擊 月份 4月 5月 6月 產(chǎn)品 大骨面 ： 醬豬骨 辣豬骨 醬牛骨 辣牛骨 大骨雞汁 牛 面 : 四川牛肉 原汁牛肉 香辣牛肉 牛 面 : 雪菜牛肉 大骨面： 大骨海帶 牛 面 : 番茄牛肉 價(jià)格 一階 : 21元 二階 : 21元 廠價(jià) : 19.5元 廠價(jià) 19.5元 一批出手對二批和零點(diǎn)統(tǒng)一價(jià)格，都是 21元； 采用促銷區(qū)隔二批和零點(diǎn) 推廣 二階：底價(jià) 20.0元 建議 20 1 一階：底價(jià) 20.6元 建議 24 1 T3： 1元 /件 一批讓出部分利潤，利用二階通路，迅速推廣，2個(gè)月后放棄二批，直接走終端 二階： 22 1 低價(jià) 20.1元 一階： 24 1 低價(jià) 20.6元 C P： 1元 /件 二階： 22 1 低價(jià) 20.1元 一階： 24 1 低價(jià) 20.6元 C P： 1元 /件 (刮刮卡對獎） 通路 K/A、 CA 除個(gè)別條件苛刻之，要全部議入 貨架買斷 (目標(biāo) 50%) CB、 CC 組織臨時(shí)人員，全面、大規(guī)模的開展掃街鋪貨活動 (目標(biāo) 80） 學(xué)校： 利用通路政策，如貨架買斷，活動贊助等，全面攻占 (目標(biāo) 70%) KA、 CA： 70 CB、 CC： 95 學(xué) 校： 90 KA、 CA： 70 CB、 CC： 95 學(xué) 校： 90 白象集團(tuán) 山西市場部 46 五、產(chǎn)品策略 白象集團(tuán) 山西市場部 47 五、產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合 原汁豬骨 四川牛肉 醬牛骨 大骨海帶 精燉牛肉 醬豬骨 大骨雞汁 原汁牛肉 大骨面 辣牛骨 辣牛骨 香辣牛肉 牛面 雪菜牛肉 白象集團(tuán) 山西市場部 48 口味 /高 最好 較好 小 一般 克重 /大 較差 低 大骨面 營養(yǎng)概念通過“大骨熬湯，身強(qiáng)體壯 ” 的廣告訴求來表現(xiàn)， 富有 【 天然骨膠源 】 作為賣點(diǎn) 牛面 累計(jì) 2000萬元的廣告投入，已經(jīng)形成強(qiáng)勢品牌； 國內(nèi)第一只以口味作為品類