餐飲營(yíng)銷與菜單設(shè)計(jì)【絕版好資料，看到就別錯(cuò)過(guò)】

營(yíng)銷定義： 營(yíng)銷是指創(chuàng)造使顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，并把它從企業(yè)傳送到顧客手中的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 目的是為了滿足顧客的各種需要。 中心是產(chǎn)品的交易。 餐飲產(chǎn)品指菜品、服務(wù)和環(huán)境。 營(yíng)銷與銷售的區(qū)別 銷售 營(yíng)銷 現(xiàn)有產(chǎn)品 銷量 顧客需求 滿意度 營(yíng)銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品名錄或菜單 采購(gòu)、驗(yàn)收 倉(cāng)儲(chǔ)、領(lǐng)發(fā)料 加工、烹制 、裝盤 服務(wù)與銷售 收帳 正確招工 人事管理 培養(yǎng)、教育 績(jī)效評(píng)估 裝修裝飾 設(shè)備設(shè)施 用品用具 能源 資源 經(jīng)營(yíng)控制體系 確定必要的變化 財(cái)務(wù)報(bào)表 協(xié)調(diào) 人員配備 指導(dǎo) 會(huì)計(jì)、記帳系統(tǒng) 上張圖的含義： 1 營(yíng)銷計(jì)劃和策略產(chǎn)生產(chǎn)品名錄； 2 產(chǎn)品名錄決定相關(guān)管理策略，包括： 產(chǎn)品制作管理系統(tǒng) 人力資源管理系統(tǒng) 硬件（設(shè)備用具等）管理系統(tǒng) 能源與資源管理系統(tǒng) 3 只有財(cái)務(wù)報(bào)表才是企業(yè)唯一真實(shí)的語(yǔ)言； 4 通過(guò)計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)等管理職能完成全面管理。 傳統(tǒng)營(yíng)銷與現(xiàn)代營(yíng)銷的區(qū)別： 傳統(tǒng)營(yíng)銷 現(xiàn)代營(yíng)銷 政策核心 產(chǎn)品 顧客需求（偏好） 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 戰(zhàn)勝對(duì)手 雙贏 （獲取最大份額） 經(jīng)營(yíng)手段 廣告 整體營(yíng)銷組合效應(yīng) 時(shí) 間 短期 長(zhǎng)期 涉及人員 中高級(jí)管理者 全體人員 餐飲營(yíng)銷管理的四個(gè)關(guān)鍵 1、正確進(jìn)行市場(chǎng)定位 2、形成自己的特色 3、重視口碑效應(yīng) 4、提高從業(yè)人員的素質(zhì) 營(yíng)銷策略原理： 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)： 開(kāi)拓新市場(chǎng)； 建立長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的核心； 為生存和發(fā)展而盈利 市場(chǎng)調(diào)查： 市場(chǎng)調(diào)查是運(yùn)用科學(xué)的方法系統(tǒng)地收集和整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息，并給以分析研究的過(guò)程。 市場(chǎng)調(diào)查包括： 環(huán)境調(diào)查； 顧客行為與需求調(diào)查； 產(chǎn)品及價(jià)格調(diào)查； 競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查 市場(chǎng)預(yù)測(cè)： 預(yù)測(cè)是對(duì)客觀事物未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行的推測(cè)。 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是運(yùn)用科學(xué)的方法，在對(duì)影響市場(chǎng)需求的各種因素進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，推測(cè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)餐飲市場(chǎng)的需求變化及其發(fā)展趨勢(shì)。 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟： 1. 確定 預(yù)測(cè)的目標(biāo) 2. 搜集、處理資料 3. 選擇預(yù)測(cè)方法 4. 進(jìn)行預(yù)測(cè)計(jì)算 5. 分析預(yù)測(cè)結(jié)果 例：福樓對(duì) IBM公司的預(yù)測(cè)： 1 由于 IBM從麗都假日酒店遷至盈科中心，有西 餐消費(fèi)需求，福樓可以將其定為預(yù)測(cè)目標(biāo)； 2 要從麗都收集 IBM用餐歷史資料； 3 決定是否進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)； 4 進(jìn)行前期推廣活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算；預(yù)計(jì)一段時(shí)間 內(nèi)的客人用餐收益； 5 分析預(yù)測(cè)結(jié)果。 營(yíng)銷環(huán)境分析： 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的、影響產(chǎn)品供求的諸多外界客觀因素的綜合。 營(yíng)銷環(huán)境分析包括： 社會(huì)環(huán)境分析 政治法律環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 文化環(huán)境分析 營(yíng)銷策略內(nèi)容： 1. 市場(chǎng)細(xì)分策略； 2. 目標(biāo)市場(chǎng)策略； 3. 產(chǎn)品策略； 4. 價(jià)格策略； 5. 銷售策略 市場(chǎng)細(xì)分策略： 根據(jù)消費(fèi)者不同的欲望與需求、不同的購(gòu)買行為與習(xí)慣，把消費(fèi)者整體市場(chǎng)劃分為具有一定的類似性特征的若干子市場(chǎng)。 應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分策略的好處： 有利于發(fā)掘、開(kāi)拓新市場(chǎng)； 有利于制定正確的產(chǎn)品策略； 有利于提高經(jīng)濟(jì)效益； 企業(yè)即需要前期策劃細(xì)分，也需要運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的細(xì)分！ 外部市場(chǎng)細(xì)分（以北京為例）： 境外旅游客人 境外商務(wù)長(zhǎng)住客人 境外商務(wù)散客 外阜商散 官員 公司 市民 國(guó)內(nèi)游客 內(nèi)部餐飲市場(chǎng)細(xì)分（以某餐廳為例）： 商務(wù)散客 公司客戶 官員 市民 其他 商務(wù)宴請(qǐng)客人 東 中 南 北 學(xué)院？ 事業(yè)單位？ 政府？ 公司？ 經(jīng)營(yíng)半徑多大？ 貢獻(xiàn)率？ 用餐性質(zhì)？ 用餐頻率？ 寫字樓？ 目標(biāo)市場(chǎng)策略： 在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)客觀條件選擇目標(biāo)市場(chǎng)后，需要采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略有效地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。 通過(guò)計(jì)劃性目標(biāo)市場(chǎng)策略的應(yīng)用，可以提高競(jìng)爭(zhēng)力。 產(chǎn)品策略： 首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客進(jìn)行需求分析： 1. 目標(biāo)市場(chǎng)顧客偏好或能接受什么 菜品 ？ 2. 目標(biāo)市場(chǎng)顧客期望的 服務(wù) 風(fēng)格是什么？ 水準(zhǔn)如何？ 3. 適合于目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求的 環(huán)境 是什么樣的？ 產(chǎn)品策略重點(diǎn)內(nèi)容： 1. 菜品設(shè)計(jì) 2. 服務(wù)設(shè)計(jì) 3. 環(huán)境、設(shè)備、用具策劃 4. 價(jià)格策略： 價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種即能吸引顧客，又能使企業(yè)獲得應(yīng)有利潤(rùn)的策略。 價(jià)格策略制定的誤區(qū)： 定價(jià)可以全年一次性制定 所有產(chǎn)品的價(jià)格都要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜 促銷定價(jià)一律采用打折或送券的方法 所有產(chǎn)品采用單一利潤(rùn)架構(gòu) 價(jià)格策略： 在價(jià)格策略中要重視 綜合產(chǎn)品價(jià)值 概念； 顧客償付的就是 綜合產(chǎn)品 的價(jià)格； 即顧客不僅僅償付菜品的價(jià)格，他還償付著服務(wù)和環(huán)境的價(jià)格。進(jìn)一步地說(shuō)：服務(wù)者素養(yǎng)、衛(wèi)生、用具、設(shè)備等均附加著價(jià)值。 產(chǎn)品組合傳統(tǒng)概念 - 六因素 People 人（顧客） Produce 產(chǎn)品 Package 包裝 Performance 實(shí)施行為 Price 價(jià)格 Promotion 銷售與推介 產(chǎn)品組合新概念 Produce Customers wants 產(chǎn)品 顧客需求 Price Cost 價(jià)格 成本 Promotion Communication 銷售 溝通（交流） 銷售策略： 銷售是指產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，引起其興趣，激發(fā)其購(gòu)買欲望，促成其購(gòu)買行為的活動(dòng)。 對(duì)內(nèi)銷售與對(duì)外銷售的差別 重要提示： 餐飲服務(wù)中的兩個(gè)主要營(yíng)銷功能： 1 發(fā)現(xiàn)顧客需要 什么樣的食品、飲料、服務(wù)和環(huán)境，并把它轉(zhuǎn)化為 菜單 、酒單、服務(wù)規(guī)程和環(huán)境裝修與裝飾； 2 在方便的場(chǎng)所和時(shí)間把這些項(xiàng)目 提供給顧客 ，并要力求產(chǎn)品價(jià)格合理，使顧客愿意支付。 營(yíng)銷計(jì)劃和策略 菜單 產(chǎn)生 菜單的意義： 一切始于菜單！ 菜單決定你如何經(jīng)營(yíng)管理；菜單決定你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的程度；菜單也要決定餐廳的設(shè)計(jì)和施工 對(duì)于顧客而言，菜單絕不僅僅是一份提供食品的清單，它代表了經(jīng)營(yíng)者的形象，并把一種氛圍、興趣和樂(lè)趣融入了全部用餐經(jīng)歷 菜單的意義： 對(duì)于經(jīng)理來(lái)說(shuō)， 菜單是主要的內(nèi)部營(yíng)銷和銷售工具。 菜單還告訴他們哪些食物是必須采購(gòu)，哪些設(shè)備是必須具有，需要招聘多少員工，員工技術(shù)水平應(yīng)達(dá)到什么水平，簡(jiǎn)言之，菜單影響餐飲服務(wù)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)方面 菜單設(shè)計(jì)者應(yīng)具備的素質(zhì)： 1 廣泛的菜品知識(shí)：了解菜品的制作方法、營(yíng)養(yǎng)、價(jià)值等； 2 有一定的藝術(shù)修養(yǎng)：對(duì)于菜品的色彩、外觀、味道、稠度、溫度等如何搭配，都有感性和理性的知識(shí)； 菜單設(shè)計(jì)者應(yīng)具備的素質(zhì)（續(xù)）： 3 知曉市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，善于了解目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需要； 4 有創(chuàng)新意識(shí)和構(gòu)思技巧； 5 要能為顧客著想：設(shè)計(jì)者不能依據(jù)自己的愛(ài)好設(shè)計(jì)菜單，而要按目標(biāo)顧客的需求設(shè)計(jì)。 菜單還意味著什么 ? 1 菜單反映餐廳的經(jīng)營(yíng)方針 ； 2 菜單標(biāo)志著該餐廳的特色和水準(zhǔn) ； 3 菜單是溝通顧客與服務(wù)員之間的橋梁 ； 4 是菜品研究的資料 ； 5 既是藝術(shù)品又是宣傳品 菜單包括哪些種類？ 零點(diǎn)菜單 宴會(huì)套餐菜單 季節(jié)菜單 特薦菜單 自助餐菜單 食品節(jié)菜單 考慮顧客什么？ 考慮顧客的需求； 考慮顧客的的整體價(jià)值觀念； 考慮顧客的單項(xiàng)菜品價(jià)格概念； 考慮顧客心目中的企業(yè)參照目標(biāo)； 考慮社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素 菜單設(shè)計(jì)者考慮的第二領(lǐng)域是什么？ 菜品質(zhì)量： 考慮菜品的口味； 考慮如何保持菜品的一致性； 考慮菜品的成分、形式、形態(tài)； 考慮營(yíng)養(yǎng)含量； 考慮視覺(jué)吸引力 菜單設(shè)計(jì)者還要考慮什么？ 考慮了顧客和質(zhì)量， 還要考慮