《汽車商務：新車銷售》單元教學設計書.doc

2013年度全國汽車職業(yè)教育教師教學能力大賽（中職組） 汽車商務：新車銷售 項目教學設計書參賽單位： 云南省安寧市職業(yè)高級中學 參賽教師： 楊 瑞 潔 二一三年 十 月新車銷售課程單元教學設計一、教案首頁設計本單元課標題汽車商務：新車銷售授課班級授課時數(shù)2授課地點理實一體教室學情分析學生前期知識掌握情況學生學習狀態(tài)分析 學生前期已掌握汽車發(fā)動機構造與維修、汽車底盤構造與維修、汽車文化、客戶服務、安全操作等方面的知識。1文化基礎薄弱，學習困難相對較大2知識較為零亂，缺乏系統(tǒng)性3思考能力弱，動手能力較強教學內(nèi)容課程特點課程教學內(nèi)容本課程為省特色專業(yè)汽車技術服務與營銷專業(yè)的核心課，強調工學結合、理實一體、職業(yè)導向、能力本位、任務驅動。本單元為顧問式汽車銷售服務流程綜合演練。以豐田卡羅拉1.6AT為例，進行標準銷售作業(yè)。教學目標能力（技能）目標認知目標能按照規(guī)范的汽車銷售流程，融入銷售技巧，做到專業(yè)快捷、步驟明確、流程標準、儀態(tài)大方、神情自然、言語清晰、動作規(guī)范、填寫準確。1明確顧問式汽車銷售的基本流程；2掌握客戶接待的基本要領；3掌握需求分析的主要方法；4掌握商品說明的主要環(huán)節(jié)；5掌握試乘試駕的基本要點；6掌握報價簽約的主要環(huán)節(jié)；7掌握車輛交付及售后跟蹤的基本要點；教學重點難點教學重點教學難點內(nèi)容：1顧問式汽車銷售的基本流程；2汽車銷售技巧的融入。內(nèi)容：要完成整個新車銷售的過程，需要學生熟悉各個環(huán)節(jié)的要點，信息量較大。 解決方案：采用講授演示、集體討論、分組操作、角色模擬、視頻糾錯等教學方法，突出教學重點，強化教學效果。解決方案： 以豐田卡羅拉1.6AT為例，進行標準銷售作業(yè)，角色扮演分組操作，并進行自評、互評及考核。能力訓練任務及案例任務： 1明確顧問式汽車銷售的基本流程；2以豐田卡羅拉1.6AT為例，進行標準銷售作業(yè)，角色扮演分組操作，并進行自評、互評及考核。 汽車銷售視頻、實際案例教學資源理實一體化教室、營銷實訓汽車（豐田卡羅拉）、北京運華天地汽車營銷教學系列軟件（AW823/TC12等）、教學課件、視頻教學資料、任務工單、 、考核單等。教材及參考資料1運華天地汽車營銷人民交通出版社出版社，2010.2豐田卡羅拉相關資料（產(chǎn)品手冊、豐田服務中心服務流程等）3劉雅杰.汽車營銷北京：中國人民大學出版社，20109.4羅安源顧問式汽車銷售北京：影響力教育訓練集團，20075劉敏興銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案北京：時代光華管理課程，2009二、教學過程設計教學進程/環(huán)節(jié)教學內(nèi)容教學方法教學手段學生活動時間分配一、明確任務課前準備教師明確工作任務，要求學生以團隊為單位，利用課余時間. 收集資料,預習汽車銷售基本流程。團隊任務教學課本資料收集清單課程網(wǎng)站各團隊以網(wǎng)絡搜集、請教導師、走訪企業(yè)等方式，查找、收集豐田卡羅拉品和服務的資料，并盡量掌握基本流程。上次課后至本次課前告知本次實訓課的知識目標和能力目標講授式PPT聽講記錄1min新課導入實際任務引導學生思考分析任務驅動式提問北京運華教學軟件分析思考集體討論回答問題3min二、制定計劃新課講解教師簡要講解新課內(nèi)容要點講授PPT教材聽講記錄5min計劃制定教師為學生提供咨詢幫助，對計劃中個別環(huán)節(jié)進行必要的解釋團隊討論工作記錄單查閱資料，結合實際車型，以小組為單位制定工作計劃5min三、實施計劃實操練習客戶接待角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5min實操練習需求分析角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5min實操練習商品說明角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5min實操練習試乘試駕角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5min實操練習報價簽約角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5min實操練習車輛交付及售后跟蹤角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5 min四、評價反饋過程考核收集考核工單團隊任務考核單觀察各組的實際操作過程，做好必要記錄和過程評價考核3min五、評價反饋歸納總結回顧課程內(nèi)容點評各組表現(xiàn)集體發(fā)言教師點評PPT聽取并記錄教師的評價，提出改進措施5min六、課后活動5S管理要求學生按照5S管理進行整理整頓清掃清潔教學現(xiàn)場集體整理整頓清掃清潔教學現(xiàn)場清潔工具按照5S管理要求進行整理整頓清掃清潔教學現(xiàn)場課后5min作業(yè)布置課后實訓報告，下次課前的準備任務團隊任務實訓報告實訓指導書資料收集清單課程網(wǎng)站聽講記錄分析思考完成任務本次課后至下次課前三、板書設計PPT演示四、教學評價設計1本課程考核方法：過程考核與綜合演練考核相結合建立過程考核與綜合演練考核相結合的方法，強調過程考評的重要性。課程考核成績平時20能力訓練項目20項目考核30綜合演練考核30。其中平時成績包括考勤、作業(yè)與工作頁；能力訓練項目成績?yōu)槭鶄€能力訓練項目成績；項目考核包括“四類工作情景車輛業(yè)務接待”考核；綜合演練考核為綜合演練強化考核成績。 2本次課程過程考核 采用教師評價、學生自我評價、小組相互評價等方式相結合，進行職業(yè)行動能力的全方位評價。在教師對學生評價的同時，學生也應該對教師進行評價，達到相互評價、相互促進、共同提高的效果。任務考核工單任務編號：新車銷售成 績學 時姓 名學 號班 級組 別能力目標按照規(guī)范的流程，進行顧問式汽車銷售的流程，做到專業(yè)快捷、步驟明確、流程標準、儀態(tài)大方、神情自然、言語清晰、動作規(guī)范、填寫準確。設備、工具準備 展示廳、車輛、銷售工具夾、來店顧客調查問卷、任務要點與操作任務標準完成情況 不能 做到能夠做到有待改進禮儀規(guī)范 1迅速出迎并且禮貌地問候客戶 2自我介紹 3確認客戶的姓名并在交談中使用 4微笑，眼睛看著對方 5保持1m左右的安全距離溝通技巧 1耐心傾聽客戶需求 2詢問：注意獲得并記錄信息 3交談：注意音量、清晰度，要有禮貌，注意語速和停頓 4歸納工作程序 1客戶接待：(1)儀容儀表、著裝規(guī)范、銷售工具夾 (2)等待客戶的到來，飽滿的熱情(3)客戶來店時， 門外迎接、招呼、名片、自我介紹(4)客戶離開時：感謝客戶來店(5)客戶離去后：整理客戶相關信息，填寫來店（電） 客戶登記表 2需求分析：(1)引導客戶至適當?shù)那⒄剠^(qū)（2）通過寒暄收集客戶的個人信息和購車信息，提問、傾聽、觀察、調整、建議 3汽車商品說明：六方位繞車