團隊建設與領導藝術【絕版經(jīng)典】

創(chuàng)業(yè)團隊、團隊組建、團隊領導 重慶工商大學 馬云甫 制作 培養(yǎng)成就你職業(yè)發(fā)展需要的團隊領導能力 一滴水，只有匯入大海，才不會干涸， 一個人，只有融入團隊，才能更有成就， 一個團隊，只有士氣高漲，才能所向披靡。 加強創(chuàng)業(yè)團隊建設，提高創(chuàng)業(yè)領導能力 團隊游戲訓練法 創(chuàng)業(yè)團隊概述 創(chuàng)業(yè)團隊組建 創(chuàng)業(yè)團隊品質養(yǎng)成 創(chuàng)業(yè)團隊溝通技巧 創(chuàng)業(yè)團隊領導方式 創(chuàng)業(yè)虛擬團隊管理 創(chuàng)業(yè)團隊評估方法 教材 、 教學參考書： 1、 領導力 （ 美 ） 皮爾斯 ， 紐斯特羅姆編 ， 馬志英譯 ， 中國人民大學出版社 2、 創(chuàng)業(yè)管理學 李良智等 ， 中國社會科學出版社 3、 團隊建設能力培訓全案 付偉 人民郵電出版社 4、 團隊 領導 宋振杰 北京大學出版社 5、 富爸爸打造必勝創(chuàng)業(yè)團隊 （ 美 ） 辛格 著 ， （ 美 ） 王立天 譯 鷺江出版社 6、 向毛澤東學管理 （ 中國企業(yè)家的商業(yè)圖騰 ） 李凱城 當代中國出版社 7、 團隊建設與領導 張國才 廈門大學出版社 教學方法： 講授與課堂討論 、 團隊游戲相結合 。 考核方式與評分： 課堂表現(xiàn)： 10% 課后作業(yè)： 20% 創(chuàng)業(yè)團隊建設方案或團隊領導力提升計劃書： 70% 團隊建設就是能夠把不同背景、不同個性、不同專長和不同經(jīng)驗的人組織在一起，使他們成為一個富有成效的工作團隊。 搭建一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊對任何創(chuàng)業(yè)者而言，都是一項至關重要的工作，它決定著創(chuàng)業(yè)的成敗。那么，我們怎樣才能組建一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊呢？ 團隊建設的最大難題：角色錯位 凡失敗的工作團隊要么是各成員的角色不到位，要么是某些成員特別是團隊領導者嚴重越位，導致其他成員無所適從乃至離心離德。 1. 凝聚力 團隊凝聚力是團隊對其成員的吸引力和成員之間的相互吸引力。 2. 合作精神 具有高潛力的企業(yè)一定擁有一支能整體協(xié)同合作的團隊，這樣的團隊注重互相配合以提高整體的效率。 3. 長遠發(fā)展 一只合格敬業(yè)的創(chuàng)業(yè)團隊，其成員會朝著企業(yè)的長遠目標努力。 4. 致力于價值創(chuàng)造 團隊成員都致力于價值創(chuàng)造，即通過不同的途徑把蛋糕做大，從而使所有的人都能獲利。 1. 愿景 愿景是未來企業(yè)的成功狀態(tài)和美好藍圖。 2. 價值觀 企業(yè)的價值觀是指共同的價值取向與行為準則。 3. 使命 使命是指企業(yè)未來完成的任務和完成任務的過程。 4. 目標 目標是指企業(yè)在努力實現(xiàn)員工共同愿望或使命過程中的短期的或階段性的指標。 沒有信任和合作是進展不下去的。也就是說，團隊成員彼此相信各自的品格、個性、特點和工作能力。 然而，信任是相當脆弱的，需要花大量的時間去培養(yǎng)而又很容易被破壞，破壞之后要恢復又很困難。 只有信任他人才能被他人所信任。所以，群體內的相互信任，必須引起足夠重視。 1目標明確合理原則。目標必需明確，這樣才能使團隊成員清楚的認識到共同的奮斗方向是什么。與此同時，目標也必須是合理的、切實可行的，才能真正達到激勵的目的。 2互補原則。創(chuàng)業(yè)者之所以尋求團隊合作，其目的就在于彌補創(chuàng)業(yè)目標與自身能力間差距。只有當團隊成員相互間在知識、技能、經(jīng)驗等方面實現(xiàn)互補時，才有可能通過相互協(xié)作發(fā)揮出“ 1+12”的協(xié)同效應。 每個團隊都是由不同的人組成的，但人總是有優(yōu)缺點的。要組建高效的團隊，就必須用人之長、容人之短。團隊并不是由一群完美無缺的成員組成的，團隊成員也不可能沒有缺點，作為管理者就是要設法發(fā)揮團隊成員各自的優(yōu)點，抑止其缺點，這樣才能真正形成一支高效的團隊。 3精簡高效原則。為了減少創(chuàng)業(yè)期的運作成本，最大比例的分享成果，創(chuàng)業(yè)團隊人員構成應在保證企業(yè)能高效運作的前提下盡量精簡。 4動態(tài)開放原則。創(chuàng)業(yè)過程是一個充滿了不確定性的過程，團隊中可能因為能力、觀念等多種原因不斷有人在離開。同時也有人在要求加入。因此，在組建創(chuàng)業(yè)團隊時，應注意保持團隊的動態(tài)性和開放性，使真正完美匹配的人員能被吸納到創(chuàng)業(yè)團隊中來。 所有成員各有所長 齊桓公依照鮑叔牙的計策，將他昔日的仇人管仲請回了齊國。兩人長談了三天，齊桓公就如何成就霸業(yè)及經(jīng)濟、內政、軍事等方面向管仲請教。由于雙方談得很投機，齊桓公當即決定拜管仲為相，管仲卻婉言謝絕了。 齊桓公很奇怪，問他是什么原因。管仲表達了自己的看法：“臣聞大廈之成，非一木之材；大海之潤，非一流之歸也。您必欲成其大志，必須用五杰?！饼R桓公連忙問：“五杰都是誰 ?”管仲接著說道：“舉動講規(guī)范、進退合禮節(jié)、言辭剛柔相濟，我不如隔朋，請認命他為大司行，負責外交；開墾田地，充分利用土地種植作物，積聚糧食，我不如寧越，請認命他為大司田，負責農(nóng)業(yè)；行軍打仗，排兵布陣，在疆場上能激勵將士個個奮不顧身，視死如歸，我不如王子城父，請您命他為大司馬，掌管兵馬；執(zhí)法公平、公正，不殺無辜，不誣無罪，我不如賓須無，請您任命他為大司理，負責司法；敢于冒犯君顏，舍身進諫，進諫必忠，我不如東郭牙，請您任命他為諫官，負責監(jiān)察。您要想治國強兵，就必須用這五個人?！贝撕?，隔朋、寧越、王子城父、賓須無、東郭牙五人分別因管仲的舉薦擔任了相應的職務，齊國的治國人事結構框架基本建立起來。于是，在管仲及其核心團隊的努力下，齊桓公終于實現(xiàn)了“九合諸侯、一匡天下”的宿愿。 成員關系： 決定團隊的整體效能 發(fā)揮優(yōu)勢，取長補短： 1 1 2 相安無事，彬彬有禮： 1 1 2 貌合神離，問題成堆： 0 1 1 2 雙方斗氣，躺倒不干： 1 1 0 矛盾激化，互相拆臺： 1 1 0 創(chuàng)業(yè)團隊的組建是一個相當復雜的過程。不同類型的創(chuàng)業(yè)項目所需的團隊不一樣，創(chuàng)建步驟也不完全相同。創(chuàng)業(yè)者在有了創(chuàng)業(yè)點子后，可以采用以下程序組建創(chuàng)業(yè)團隊。 1明確創(chuàng)業(yè)目標 創(chuàng)業(yè)團隊的總目標就是要通過完成創(chuàng)業(yè)階段的技術、市場、規(guī)劃、組織、管理等各項工作實現(xiàn)企業(yè)從無到有，從起步到成熟?？偰繕舜_定之后，為了推動團隊最終實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目標，再將總目標加以分解，設定若干可行的、階段性的子目標。 2 撰寫出創(chuàng)業(yè)計劃書 在確定了階段性子目標以及總目標之后，就要研究如何實現(xiàn)這些目標。這需要制定周密的創(chuàng)業(yè)計劃。通過撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書，在對創(chuàng)業(yè)目標進行具體分解的基礎上，以團隊為整體來考慮計劃，確定在不同創(chuàng)業(yè)階段需要完成的階段性任務，通過逐步實現(xiàn)這些階段性目標來最終實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目標，進一步使自己的思路清晰，也為后來的合作伙伴的尋找奠定基礎。 3優(yōu)劣勢分析 認真分析自我，發(fā)掘自己的特長，確定自己的不足。創(chuàng)業(yè)者首先要對自己正在或即將從事的創(chuàng)業(yè)活動有足夠清醒的認識。并使用 SWOT（優(yōu)劣勢）法分析自己的優(yōu)點、缺點，自己的性格特征，能力特征，擁有的知識、人際關系以及資金等方面的情況。 4尋求創(chuàng)業(yè)合作伙伴 尋求 合適的合作伙伴 ， 是創(chuàng)業(yè)團隊組建最關鍵的一步 。 主要應考慮兩個方面：一是考慮互補性 ， 即考慮其能否與其他成員在能力或技術上形成互補 ， 從而形成既有助于強化團隊成員問彼此的合作 ，又能保證整個團隊的戰(zhàn)斗力 ， 更好的發(fā)揮團隊的作用 。 一般而言 ，創(chuàng)業(yè)團隊至少需要管理 、 技術和營銷三個方面的人才 。 只有這三個方面的人才形成良好的溝通協(xié)作關系后 ， 創(chuàng)業(yè)團隊才可能實現(xiàn)穩(wěn)定高效 。 二是考慮適度規(guī)模 ， 適度的團隊規(guī)模是保證團隊高效運轉的重要條件 。 團隊成員太少則無法實現(xiàn)團隊的功能和優(yōu)勢 。 而過多又可能會產(chǎn)生交流的障礙 。 團隊很可能會分裂成許多較小的團體 ， 進而大大削弱團隊的凝聚力 。 一般認為 ， 創(chuàng)業(yè)團隊的規(guī)?？刂圃?2人 12人之間最佳 。 創(chuàng)業(yè)者可以通過媒體廣告 、 親戚朋友介紹 、 各種招商洽談會 、 互聯(lián)網(wǎng)等形式尋找自己的創(chuàng)業(yè)合作伙伴 。 尋找合伙人是件非常重要而且有相當難度的事。找好了，事半功倍，找不好，別說創(chuàng)業(yè)成功，說不定還會為創(chuàng)業(yè)帶來阻力。 要提前確定自己的創(chuàng)業(yè)目標，并根據(jù)目標制定詳細的實施步驟，只有明確了這些，才能根據(jù)目前自身情況，通過分析，找出已具備和未具備的資源，凡是具備你目前及未來所缺資源的人，就有可能是你最好的合作伙伴！不過，即使對方具備你所需要的資源，但未必就是能與你一起創(chuàng)業(yè)的合作者，還得多考察對方的團隊精神、創(chuàng)業(yè)意識、人格品德等方面，千萬不可病急亂投醫(yī)，盲目的接納對方，以免造成后悔不已的后果。 當然，對方能否接納你本人及你所要從事的事業(yè)，以及你怎么去說服和打動別人與你進行合作，這就得看你是否有很好的方法及良好的個人魅力了！ 5溝通交流，達成創(chuàng)業(yè)協(xié)議 找到有創(chuàng)業(yè)意愿的創(chuàng)業(yè)者后，雙方還需要就創(chuàng)業(yè)計劃、合作方式、股權分配等具體合作事宜進行深層次、多方位的全面溝通。只有前期的充分溝通和交流，才不會導致正式創(chuàng)業(yè)后，迅速出現(xiàn)創(chuàng)業(yè)團隊因溝通不夠引起的解體。 6確定責權利，劃分職權 為了保證團隊成員執(zhí)行創(chuàng)業(yè)計劃，順利開展各項工作，必須預先在團隊內部進行職權的劃分。創(chuàng)業(yè)團隊的職權劃分就是根據(jù)執(zhí)行創(chuàng)業(yè)計劃的需要，具體確定每個團隊成員所要擔負的職責以及相應所享有的權限。團隊成員問職權的劃分必須明確，既要避免職權的重疊和交叉，也要避免無人承擔造成工作上的疏漏。 7、構建創(chuàng)業(yè)團隊制度體系 制度體系體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)團隊對成員的控制和激勵能力，主要包括了團隊的各種約束制度和各種激勵制度。一方面，創(chuàng)業(yè)團隊通過各種約束制度 (主要包括紀律條例、組織條例、財務條例，保密條例等 )指導其成員避免做出不利于團隊發(fā)展的行為，實現(xiàn)對其的行為進行有效的約束，保證團隊的穩(wěn)定秩序。另一方面，創(chuàng)業(yè)團隊要實現(xiàn)高效運作要有效的激勵機制 (主要包括利益分配方案、獎懲制度、考核標準、激勵措施等 )，使團隊成員才能看到隨著創(chuàng)業(yè)目標的實現(xiàn)，其自身利益將會得到怎樣的改變，從而達到充分調動成員的積極性，最大限度發(fā)揮團隊成員作用的目的。需要注意的是，創(chuàng)業(yè)團隊的制度體系應以規(guī)范化的書面形式確定下來以免帶來不必要的混亂。 7團隊的調整融合 由于還處于創(chuàng)業(yè)過程中，面臨的創(chuàng)業(yè)環(huán)境又是動態(tài)復雜的，不斷會出現(xiàn)新的問題團隊成員可能不斷出現(xiàn)更換，因此創(chuàng)業(yè)團隊成員的職權也應根據(jù)需要不斷的進行調整。 完美組合的團隊并非開始就能建立起的，而是創(chuàng)立一定時間以后隨著企業(yè)的發(fā)展逐步形成的。隨著團隊的運作，團隊組建時在人員匹配、制度設計、職權劃分等方面的不合理之處會逐漸暴露出來，這時就需要對團隊進行調整融合。由于問題的暴露需要一個過程，因此團隊調整融合也應是一個動態(tài)持續(xù)的過程。在完成了前面的工作步驟之后，團隊調整融合工作專門針對運行中出現(xiàn)的問題不斷的對前面的步驟進行調整直至滿足實踐需要為止。在進行團隊調整融合的過程中，最為重要的是要保證團隊成員間經(jīng)常機型有效的溝通與協(xié)調，培養(yǎng)強化團隊精神，提升團隊士氣。 以上是對創(chuàng)業(yè)團隊的組建工作的大致總結。需要注意的是，這一組建過程并不是一個完全嚴格的順序過程，即創(chuàng)業(yè)團隊有時并不是嚴格按照此順序一步一步的進行組建。事實上，很多創(chuàng)業(yè)團隊的組建過程沒有明確的步驟劃分界限，如制度體系構建、團隊的調整融合可能是貫穿于企業(yè)發(fā)展的整個過程之中。創(chuàng)業(yè)者在組建創(chuàng)業(yè)團隊的時候應在上述基本原則的指導下，根據(jù)實際情況靈活加以運用。 1.成員加入的目的 團隊成員基于哪個層次的需要而加入團隊，對其在組織中的行為方式起著決定性作用。 2.成員的心理特征 控制欲；自信；開放的心態(tài)；風險承擔傾向；創(chuàng)業(yè)精神 3.成員的性格和興趣 大多數(shù)創(chuàng)業(yè)團隊在形成時，都容易忽略成員的個性特征。 企業(yè)發(fā)展到某個階段的時候，由于個性沖突導致的矛盾就會激化，使創(chuàng)業(yè)團隊出現(xiàn)裂痕，嚴重的還會導致團隊分裂。 4.成員的知識結構 在一個創(chuàng)業(yè)團隊中，成員的知識結構越合理，創(chuàng)業(yè)成功的可能性越大。 必須充分注意人員的知識結構，考慮技術人員、管理人員、市場人員等，充分發(fā)揮個人的知識和經(jīng)驗優(yōu)勢。 5.成員的行為特征 勤奮、好學 執(zhí)著、激情 吃苦、耐勞 靈活、應變 腳踏實地、雷厲風行 6.成員的能力特征 技術能力（完成特定任務的能力） 概念能力（邏輯思維能力） 人際交往能力 1、強者的眼界 不謀萬世者 ,不足謀一時 ；不謀全局者 ,不足謀一域。 2、強者的修為 深謀遠慮，隨機應變；心存大志，胸有良謀。 3、強者的特征： 冷靜 膽大心細，淡定自如，靜若止水。 睿智 超常聰明：聰者聽于無聲，明者見于無形 . 善斷 藝高而膽大，耳聰而目明 ，故而善斷。 能忍 吃得苦中苦易，受得屈中屈難。 4、強者的手段 亂以尚武平天下，治以修文化人心。 5、強者的思維 人因有夢而偉大；今天能做綠色的夢，明朝收獲金色的秋。 6、強者的代價： 大男人不好做，再辛苦也不說，躺下自己把傷口撫摸，兒女情長藏在心窩，任他一路坎坷。 團隊成員的甄選 團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在討論團隊的建設與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。 主要從以下幾點來選擇： 第一，個人品質。品質是我們擇人最關鍵的第一要素，看品質應從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術不正之人于團隊而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責任心，只有責任感的人，才會對家庭負責，才會對朋友負責，才會對公司負責，才會對社會負責，試想無責任心的人誰敢用之。 第二，個人能力。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協(xié)調管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調這樣與那樣之間的關系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協(xié)調管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計劃控制能力，“凡事預則立，不預則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。 第三，個人形象 個人形象其實就是所要求的精神面貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。入微見著，從個人可以看出個人背后的團隊。在挑人時，首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓的經(jīng)歷，其實更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)大致可以判斷出任聘者的綜合素質。 1.有勝任力的帶頭領導者 帶頭人正如大海航行中巨輪的舵手，指引著創(chuàng)業(yè)團隊的方向。這種帶頭人是團隊成員在多年共事過程中發(fā)自內心認可的，在創(chuàng)業(yè)團隊中有巨大的、無形的影響力。 2.相互熟悉、彼此了解 避免團隊成員之間因為相互不熟悉而造成的各種矛盾、糾紛，迅速提高團隊的向心力和凝聚力。 3.團隊成員構成的異質性和互補性 一個創(chuàng)新意識非常強的人；一個策劃能力極其強的人；一個執(zhí)行能力較強的成員；如果是技術類的公司，還應該有一個研發(fā)高手；還需要有人掌握必要的財務、法律、審計等方面的專業(yè)知識。 4.將團隊利益放在第一位 5.妥善處理各種權力和利益關系 6.制定合理的團隊管理規(guī)則 治理層面的規(guī)則；文化層面的管理規(guī)則；管理層面的規(guī)則 建立優(yōu)勢互補的創(chuàng)業(yè)團隊是保持創(chuàng)業(yè)團隊穩(wěn)定的關鍵。研究表明，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)團隊組成時，并不是考慮到成員專業(yè)能力的多樣性，大多是因為有相同的技術能力或興趣，至于管理、營銷、財務等能力則較為缺乏。因此，要使創(chuàng)業(yè)團隊能夠發(fā)揮其最大的能量，在創(chuàng)建一個團隊的時候，不僅僅要考慮相互之間的關系，最重要的是考慮成員之間的能力或技術上的互補性，包括功能性專長、管理風格、決策風格、經(jīng)驗、性格、個性、能力、技術以及未來的價值分配模式等特點的互補，以此來達到團隊的平衡。 創(chuàng)業(yè)團隊是由很多成員組成，那么這些成員在團隊里究竟扮演什么角色，對團隊完成既定的任務起什么作用？團隊缺少什么樣的角色，候選人擅長什么，欠缺什么，什么樣的人與團隊現(xiàn)有成員的個人能力和經(jīng)驗是互補的，這些都是必須首先界定清楚的。這樣，我們就可以利用角色理論挑選和配置成員，所挑選出的成員，才能做到優(yōu)勢互補，用人之長。因為創(chuàng)業(yè)的成功不僅是自身資源的合理配置，更是各種資源調動、聚集、整合的過程。 任何人都會有自己的價值和貢獻。創(chuàng)業(yè)團隊的各成員更是如此。國際相關組織從創(chuàng)業(yè)團隊成員性格和能力的角度對創(chuàng)業(yè)團隊角色進行了深入而卓有成效的研究，并從成員性格和行為的角度將創(chuàng)業(yè)團隊角色總結為八種類型。 （一）創(chuàng)業(yè)團隊角色的八種類型 角色描述、典型特征、作用、優(yōu)點、缺點方面簡單分析八種角色。 （ 1）實干者： 角色描述：實干者非?，F(xiàn)實，傳統(tǒng)甚至有點保守，崇尚努力，計劃性強。喜歡用系統(tǒng)的方法解決問題；實干者有很好的自控力和紀律性。對團隊忠誠度高，為整體利益著想而較少考慮個人利益。典型特征：有責任感、高效率、守紀律，但比較保守。作用：由于其可靠、高效率及處理具體工作的能力強，因此在創(chuàng)業(yè)團隊中作用很大；實干者不會根據(jù)個人興趣而是根據(jù)創(chuàng)業(yè)團隊需要來完成工作。優(yōu)點：有組織能力、務實，能把想法轉化為實際行動；工作努力、自律。缺點：缺乏靈活性、可能會阻礙變革。 （ 2）協(xié)調者： 角色描述：能引導一群不同技能和個性的人向著共同的目標努力。代表成熟、自信和信任，辦事客觀，不帶個人偏見；除權威之外，更有一種個性的感召力。在團隊中能發(fā)現(xiàn)各成員的優(yōu)勢，并在實現(xiàn)目標過程中妥善運用。典型特征：冷靜、自信、有控制力。作用：擅長領導一個具有各種技能和個性特征的群體，善于協(xié)調各種錯綜復雜的關系，喜歡平心靜氣地解決問題。優(yōu)點：目標性強，待人公平。缺點：個人業(yè)務能力可能不會太強，比較容易將創(chuàng)業(yè)團隊的努力歸為已有。 （ 3）推進者： 角色描述：說干就干，辦事效率高，自發(fā)性強，目的明確，有高度的工作熱情和成就感；遇到困難時，總能找到解決辦法；推進者大都性格外向且干勁十足，喜歡挑戰(zhàn)別人，好爭端，而且一心想取勝，缺乏人際間的相互理解，是一個具有競爭意識的角色。典型特征：挑戰(zhàn)性、好交際、富有激情。作用：是行動的發(fā)起者，敢于面對困難，并義無反顧地加速前進；敢于獨自做決定而不介意別人的反對。推進者是確保創(chuàng)業(yè)團隊快速行動的最有效成員。優(yōu)點：隨時愿意挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，厭惡低效率，反對自滿和欺騙行為。缺點：有挑釁嫌疑，做事缺乏耐心。 （ 4）創(chuàng)新者： 角色描述：創(chuàng)新者擁有高度的創(chuàng)造力，思路開闊，觀念新，富有想象力，是“點子型的人才”。他們愛出主意，其想法往往比較偏激和缺乏實際感。創(chuàng)新者不受條條框框約束，不拘小節(jié)，難守規(guī)則。典型特征：有創(chuàng)造力，個人主義，非正統(tǒng)。作用：提出新想法和開拓新思路，通常在項目剛剛起動或陷入困境時，創(chuàng)新者顯得非常重要。優(yōu)點：有天分，富于想象力，智慧，博學。缺點：好高驁遠，不太關注工作細節(jié)和計劃，與別人合作本可以得到更好的結果時，卻喜歡過分強調自己的觀點。 （ 5）信息者： 角色描述：信息者經(jīng)常表現(xiàn)出高度熱情，是一個反應敏捷、性格外向的人。他們的強項是與人交往，在交往的過程中獲取信息。信息者對外界環(huán)境十分敏感，一般最早感受到變化。典型特征：外向、熱情、好奇、善于交際。作用：有與人交往和發(fā)現(xiàn)新事物的能力，善于迎接挑戰(zhàn)。優(yōu)點：有天分，富于想象力，智慧，博學。缺點：當初的興奮感消逝后，容易對工作失去興趣。 （ 6）監(jiān)督者： 角色描述：監(jiān)督者嚴肅、謹慎、理智、冷血質，不會過分熱情，也不易情緒化。他們與群體保持一定的距離，在創(chuàng)業(yè)團隊中不太受歡迎。監(jiān)督者有很強的批判能力，善于綜合思考謹慎決策。典型特征：冷靜、不易激動、謹慎、精確判斷。作用：監(jiān)督者善于分析和評價，善于權衡利弊來選擇方案。優(yōu)點：冷靜、判別能力強。缺點：缺乏超越他人的能力。 （ 7）凝聚者： 角色描述：是創(chuàng)業(yè)團隊中最積極的成員，他們善于與人打交道，善解人意，關心他人，處事靈活，很容易把自己同化到創(chuàng)業(yè)團隊中。凝聚者對任何人都沒有威脅，是創(chuàng)業(yè)團隊中比較受歡迎的人。典型特征：合作性強，性情溫和，敏感。作用：凝聚者善于調和各種人際關系，在沖突環(huán)境中其社交和理解能力會成為資本；凝聚者信奉“和為貴”，有他們在的時候，人們能協(xié)作得更好，創(chuàng)業(yè)團隊士氣更高。優(yōu)點：隨機應變，善于化解各種矛盾，促進創(chuàng)業(yè)團隊合作。缺點：在危機時刻可能優(yōu)柔寡斷，不太愿意承擔壓力。 （ 8）完美者： 角色描述：具有持之以恒的毅力，做事注重細節(jié)，力求完美；他們不大可能去做那些沒有把握的事情；喜歡事必躬親，不愿授權；他們無法忍受那些做事隨隨便便的人。典型特征：埋頭苦干，守秩序，盡職盡責，易焦慮。作用：對于那些重要且要求高度準確性的任務，完美者起著不可估量的作用；在管理方面崇尚高標準嚴要求，注意準確性，關注細節(jié)，堅持不懈。優(yōu)點：堅持不懈，精益求精。缺點：容易為小事而焦慮，不愿放手，甚至吹毛求疵。 以上描述可知 ： 實干者善于行動，如果缺少實干者，則會太亂；協(xié)調者善于尋找到合適的人，如果缺少協(xié)調者，則領導力不強；推進者善于讓想法立即變成行動，如果缺少推進者，則工作效率將會不高；創(chuàng)新者善于出主意，如果缺少創(chuàng)新者，則思維會受到局限；信息者善于發(fā)掘最新“情報”，如果缺少信息者則會比較封閉；監(jiān)督者善于發(fā)現(xiàn)問題，如果缺少監(jiān)督者，則工作績效不穩(wěn)定甚至可能大起大落；凝聚者善于化解矛盾，如果缺少凝聚者，則人際關系將會變得緊張；完美者強調細節(jié)，如果缺少完美者，則工作會比較粗糙。 （二）創(chuàng)業(yè)團隊角色類型給我們的啟示 （ 1）每一種角色都很重要 “世間萬物各有功用”，人亦如此。創(chuàng)業(yè)團隊中的每一個角色都是需要的，也都是非常重要的，“一個都不能少”。 當創(chuàng)業(yè)團隊中同一角色類型的成員較多而其它類型的成員缺乏時，作為創(chuàng)業(yè)團隊管理者需要根據(jù)實際需要，進行人員的合理調配或培養(yǎng)。 （ 2）一個人不可能完美，但創(chuàng)業(yè)團隊可以 “人無完人”，一個人不可能什么都懂，什么都能干。但具有不同性格和能力特征的成員一旦組成了一個創(chuàng)業(yè)團隊，則這樣的創(chuàng)業(yè)團隊就可能完美，就可能創(chuàng)造出“奇跡”。 （ 3）尊重創(chuàng)業(yè)團隊角色的差異 “世界上沒有完全相同的兩片樹葉”，人亦如此。我們特別是管理者需要尊重創(chuàng)業(yè)團隊角色的差異，千萬不能只認可與自己性格和能力相同或相似的成員，而排斥甚至打擊與自己性格和能力相異的成員。 （ 4）通過合作彌補不足 “沒有人十全十美，也沒有人一無是處”。只有合作才能彌補個體的不足，才可能創(chuàng)造出“完美”。迷失在大森林中瞎子和瘸子的故事告訴我們，只有瞎子和瘸子合作（瞎子背瘸子；瘸子指路，瞎子走路）才有可能都走出森林，單獨行動都只能是死路一條。 “生活不是缺少美，而是缺少對美的發(fā)現(xiàn)”。同樣，“不同的創(chuàng)業(yè)團隊角色，不是他們缺少優(yōu)點，而是缺少對優(yōu)點的發(fā)現(xiàn)和利用”。 人性的弱點是：“容易看到自己的優(yōu)點，不容易發(fā)現(xiàn)自己的缺點；容易看到別人的缺點，不容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點”。作為創(chuàng)業(yè)團隊的管理者，一定要善于克服這個弱點，并善于根據(jù)創(chuàng)業(yè)團隊成員的特點合理安排工作，否則高績效創(chuàng)業(yè)團隊的建設將舉步唯艱，甚至是緣木求魚。 作為創(chuàng)業(yè)團隊成員，在學會尊重其他成員的同時，需要善于合作；同時要揚長避短，學會把自己的缺點（或弱點）限制在可以接受的水平，不要太影響工作。 案例資料：才華各異、相得益彰的創(chuàng)業(yè)團隊 創(chuàng)業(yè)團隊雖小，但是“五臟俱全”。創(chuàng)業(yè)團隊成員不能是清一色的技術流成員，也不能全部是搞終端銷售的，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊成員各有各的長處，大家結合在一起，正好是相互補充，相得益彰。 相對來說，一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊必須包括以下幾種人：一個創(chuàng)新意識非常強的人，這個人可以決定公司未來發(fā)展方向，相當于公司戰(zhàn)略決策者；一個策劃能力極其強的人，這個人能夠全面周到的分析整個公司面臨的機遇與風險，考慮成本、投資、收益的來源及預期收益，甚至還包括公司管理規(guī)范章程、長遠規(guī)劃設計等工作；一個執(zhí)行能力較強的成員，這個人具體負責下面的執(zhí)行過程，包括聯(lián)系客戶、接觸終端消費者、拓展市場，等等。此外，如果是一個技術類的創(chuàng)業(yè)公司，那么還應該有一個研究高手（甚至是研究領導者型人物），當然，這個創(chuàng)業(yè)團隊還需要有人掌握必要的財務、法律、審計等方面的專業(yè)知識。惟有這樣，團隊成員才能算是比較合格的。 需要補充一點的是，在一個創(chuàng)業(yè)團隊中，不能出現(xiàn)兩個核心成員位置重復的可能性，也就是說，不能有兩個人的主要能力完全一樣，比如，兩個都是出點子的人，兩個都是做市場的，等等，出現(xiàn)這種情況是絕對不允許的。因為只要優(yōu)勢重復，職位重復，那么今后必然少不了有各種矛盾出現(xiàn)，最終甚至導致整個創(chuàng)業(yè)團隊散伙。這樣的例子舉不勝舉。 案例資料：優(yōu)秀團隊組建的 12321法則 無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域，如何招聘到優(yōu)秀的人才一直是管理者最頭痛的問題。在實踐中發(fā)現(xiàn)，在營銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質時，是否優(yōu)秀的營銷團隊往往決定產(chǎn)品的發(fā)展前途。一次知名企業(yè)召開全國營銷會議時，許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之一就是：招聘難，組建一個優(yōu)秀營銷團隊尤其難。 其實創(chuàng)建一個優(yōu)秀的營銷團隊的關鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選，而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。無論是經(jīng)驗論、學歷論、形象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精英分子，拿來過來都能獨擋一面。這種出發(fā)點當然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，銷售成績你追我趕，這樣業(yè)績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的營銷團隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設也要講究相輔相成互相配合。問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？ 以一個最基本的 9人團隊為例來分析如何利用 12321法則組建一個優(yōu)秀的營銷團隊。 “ 1”就是一個領頭人。一個營銷團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和前途的。有一個著名的管理寓言：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子?？墒窃谔暨x這個領頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些企業(yè)在兩年內更換 5、 6個項目管理者的原因。其實對一個實戰(zhàn)者來說，最基本的素質就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過程。最重要的素質就是： 坐言起行的執(zhí)行力 。要能夠身體力行；區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力；總監(jiān)則還要具備一定的市場統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品招商則要具有對營銷模式的條理分析和指導能力。 “2”就是兩個精英，是團隊業(yè)績的保證。一個營銷團隊的業(yè)績分配遵循二八原理，即 20%的精英產(chǎn)生 80%的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經(jīng)驗基本上沒有太大的關系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強調經(jīng)驗的重要性，這是一個很大的誤區(qū)。對于最一線營銷團隊而言，領頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的社區(qū)主管和招商經(jīng)理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設置中的基層組織領導村委會主任（村長）一職，他們是村子的領導，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業(yè)務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現(xiàn)更多拆臺現(xiàn)象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分子。 “3”三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗豐富的員工，但他們由于目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈。中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機會的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被企業(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在營銷團隊和企業(yè)內迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。 “2”兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時會難以協(xié)調。 “1”一個機動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“ 1”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者，或因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個營銷團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。 12321法則是基于一個簡單的 9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足 9人或大于 9人，但 12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按 12321法則組建營銷團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當，業(yè)績上量是沒什么問題的。 1、三謠小人 三謠小人就是喜歡聽信謠言，制造謠言和傳播謠言的人。不理會什么是