營銷大全之普藥渠道運作禮品使用的八大原則

精心 整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃 - 1 - 彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 普藥渠道運作禮品使用的八大原則 彬心月精心整理， 2008-04-23， 作者 : 駱永超 在普藥運作中，渠道促銷和客情關(guān)系的建設(shè)維護是必不可少的工作，而且是非常重要的工作。各個廠家在運作的過程中， 都能意識到這方面的重要性，也會不遺余力的采用各種有效的途徑進行渠道促銷和客情關(guān)系的建設(shè)維護。 有效創(chuàng)新的使用促銷禮品是其中一個非常重要的途徑和手段，很多廠家每年都會投入大量的精力運作，然而往往在實際的運作過程之中，效果往往是看起來很美，廠家自己的銷售人員一肚子埋怨，渠道成員滿口的牢騷，作為廠家總部負責禮品規(guī)劃的人員往往是費力不討好。 那么，普藥運作渠道促銷禮品應(yīng)該如何規(guī)劃和使用呢？根據(jù)筆者的實際工作經(jīng)驗，應(yīng)把握以下八大原則進行有效規(guī)劃和使用，具體內(nèi)容如下： 一、持續(xù)性原則 毛主席說：一個人一 輩子做一件好事容易，一個人一輩子做一輩子好事太難。難就難在一輩子堅持做好事，對于渠道促銷和客情建設(shè)的禮品使用也是這樣。一個廠家偶爾做一次做一個禮品很容易，難得的是長期持久的使用禮品用于促銷和客情建設(shè)。 沒有持續(xù)性使用作為基礎(chǔ)，偶爾一次心血來潮的或者雜亂無序的禮品使用只能是一次次的浪費，這就是很多廠家說，我也用禮品啦，為什么沒有效果呢？ 因此，在禮品的使用上，必須堅持持續(xù)性的原則，這就像投放電視廣告一樣，達不到有效的頻次和心理接受頻率，廣告費都是浪費和無效的。作為廠家在使用禮品進行渠道促銷和客情建設(shè)的 時候，切忌急功近利，切忌抱有幻想，切忌斷斷續(xù)續(xù)，切忌一勞永逸。只有長期持續(xù)性的堅持，才會有長期豐厚的回報，這是一個基本的法則和規(guī)律。 二、多樣性原則 人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣？這是聯(lián)想電腦經(jīng)典的廣告語，求新求異是每一個人的天性，單調(diào)乏味枯燥是每一個現(xiàn)代人所拒絕的。渠道成員是由一個個的人組成，每個人對于禮品的接受也是需要求新求異的。 如復一日，年年歲歲花相識的禮品是無法滿足渠道成員胃口的，時間長了對于渠道成員的胃口僅僅是“乏味的雞肋，食之無味棄之可惜 ”，這樣的廠家，唉，不提啦！或許這就是沒有遵循 多樣性禮品使用原則的必然結(jié)果。 因此，多樣性是必須堅持的原則之一，有效的滿足渠道成員的禮品接受心理和求新求異的需求，禮品才能真正起到效果，廠家才會不是冤大頭。 精心 整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃 - 2 - 三、季節(jié)性原則 春暖花開的日子，希望綻放的盛夏，碩果累累的金秋，白雪皚皚的寒冬，歲月更替，四季輪換，是自然界不變的規(guī)律。每一季節(jié)都有每一季節(jié)的特點與規(guī)律，每一季節(jié)都有每一季節(jié)的心理需求，相應(yīng)的在禮品的使用上也必須有效的遵循季節(jié)性的原則。 春季適合使用什么禮品，夏季適合使用什么禮品，秋季適合使用什么禮品，冬季適合什么禮品，簡單的一個禮品 自有禮品的使用法則，規(guī)律是不能違背的，我們要做的是順應(yīng)規(guī)律，讓規(guī)律成為我們工作的指引。 四、實用性原則 普藥運作的渠道成員不同于奢侈品的消費心理，奢侈和豪華，花樣和表面文章，花瓶和花拳繡腿只能是一時之功決不能長久奏效。在普藥的渠道運作上，禮品的使用要遵循實用性的原則，是渠道成員一個樸素的接受心理。普藥市場所面對的以中低檔市場為主，中低檔的市場特性決定了渠道成員樸素的禮品接受原則。 因此，在禮品的使用上，實用性原則是必須遵循的。切忌奢侈和豪華，切忌花樣和表面文章，切忌花瓶和花拳繡腿。實用才能長久有 效，實用才能抓住渠道成員，實用才能使渠道成員豎起大拇指，這個企業(yè)的禮品 “實用，中 ”！ 五、創(chuàng)新性原則 不創(chuàng)新毋寧死，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營和管理的一個普遍共識。創(chuàng)新不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)宏大的戰(zhàn)略上，創(chuàng)新不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)探索的營銷 Fr om EM KT. com. cn模式上。其實創(chuàng)新應(yīng)體現(xiàn)在營銷工作的每一個環(huán)節(jié)，創(chuàng)新應(yīng)體現(xiàn)在營銷工作的每一個細微之處，所謂 “細微之處見真章 ”，在普藥運作禮品的使用上更應(yīng)如此。 送禮，簡單的說誰不會送呀，只要有錢。其實根本不是這樣，作為市場人員，我們每天都與客戶接觸，每天都會看到不同的廠家在使用禮品，只要細心我們肯定會發(fā)現(xiàn)，不同的禮品有不同的使用效果，客戶 “心中自有一桿秤 ”在做出評價，我們必須遵循創(chuàng)新性的原則，讓自己的禮品在客戶的心中 “秤出分量、秤出重量、秤出市場份額來 ”。 六、品牌性原則 建設(shè)品牌是任何一個企業(yè)都想追求的目標，建設(shè)品牌對于很多企業(yè)都是需要迫切要做的工作。但對于很多企業(yè)建設(shè)品牌的工作同時又是紙上談兵的工作，是停留在口頭上的工作，是務(wù)虛重于腳踏實地的工作。很多企業(yè)對于普藥品牌建設(shè)的工作都存在很多誤區(qū)。都認為一定要做，都認為立刻要做，但卻都是沒有行動的工作。同時都認為需要花很多錢要做的工作，實際上是這樣的嗎？ 其實，根本不是這樣，禮品使用同樣是建設(shè)品牌的一個有效的途徑，滿天飛和花了很多錢的禮品沒有品牌建設(shè)的原則貫穿其中，就會失去禮品使用的最大和最為重要的一個目的。 精心 整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃 - 3 - 在禮品的使用上堅持品牌性原則，不是很難，僅僅是我們的工作多想一步，多考慮一點，沒有復雜的理論，不需要復雜的工作，僅僅需要多一點而已。 七、區(qū)域性原則 中國是一個地大物博的國家，中國是 一個風俗習慣人文地理差異性很大的國家，每一個區(qū)域都有每一個區(qū)域的差異性，一方水土養(yǎng)一方人，一方禮品適合一方人，禮品的差異性使用是我們在運作市場時必須考慮的問題和所要遵循的原則。 在區(qū)域性原則的指導下，考慮區(qū)域氣候的差異，考慮風俗習慣的差異，考慮民族習慣的差異，考慮風土人情的差異，真正做到區(qū)域化指導。切忌希望放之四海而皆準，切忌一條道路跑到黑。 八、規(guī)劃性原則 促銷和客情關(guān)系建設(shè)維護所使用的禮品對于企業(yè)而言，需要進行整體的規(guī)劃，不是簡單的在年度經(jīng)營的過程之中想起一出是一出，禮品的使用必須納入企業(yè)年 度經(jīng)營方案的整體規(guī)劃之中。 規(guī)劃所使用的禮品形式，規(guī)劃全年所需要的禮品經(jīng)費預算，規(guī)劃各個區(qū)域市場使用的辦法，規(guī)劃整體使用的考核要求和使用辦法措施，強調(diào)禮品使用的計劃性目的性和有效性，從而有效的面對市場競爭，有效的從同質(zhì)化的禮品之中脫穎而出，有效的從刺刀見紅的市場競爭之中成為勝利者。 普藥市場渠道運作禮品使用，你準備好了嗎？ 禮品使用再也不要無效和浪費，禮品使用再也不要讓渠道成員怨聲載道。 向禮品使用要效益，向禮品使用要效果，向禮品使用要出競爭的優(yōu)勢，向禮品使用要出有效的市場份額，向禮品使 用成為企業(yè)市場競爭的有效利器吧！ 駱永超，中國醫(yī)藥行業(yè)實踐者，大型專業(yè)廣告公司歷經(jīng)磨難，知名醫(yī)藥企業(yè)一線操練，專業(yè)招商企業(yè)精彩演繹。精通 OTC、會議營銷、專業(yè)招商、醫(yī)藥快批、普藥運作等多種市場操作方式，注重理論與實踐的有機結(jié)合和總結(jié)提煉，堅信實踐是提煉營銷精髓的必由之路。電子郵件 : 1917604009，個人醫(yī)藥營銷博客 http:/blo