【廣告策劃-PPT】業(yè)務(wù)員推銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

昆明玄武工貿(mào)有限公司 業(yè) 務(wù) 員 推 銷 實 戰(zhàn) 技 巧 培 訓(xùn) 第一講 推銷知識與技能必備 1. 推銷的定義 2. 對推銷的誤解 3. 進行個性磨練 4. 精于知識要素 5. 要有專業(yè)精神 6. 推銷家的任務(wù) 1. 推銷的定義 狹義：創(chuàng)造出人們的需求 廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、 要求。 結(jié)論：人人時時刻刻都在推銷。 換言之：運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù) 提供給顧客，使其接受或購買。 推銷無時不刻無不在 嬰兒啼哭要吃奶 小孩說服母親買巧克力 員工用各種方法要求老板加薪 2. 對推銷的誤解 無一技之長謀職無奈去做推銷 工作簡單，有健康體魄即可 只要會講好聽話，做事勤快 身在曹營心在漢，騎驢找馬 推銷工作神圣 與經(jīng)濟社會生活息息相關(guān) 拉動消費需求，刺激經(jīng)濟增長 企業(yè)生存動力 猶如計算機電腦芯片 CPU （ 1976年 /推銷 1425部汽車） 偉大人物對銷售工作的解釋 馬克思：最驚險的跳躍 喬 吉拉德：推動世界的手，沒有我們， 社會體系將停擺。 推銷具有三個層次 （ 3） （ 2） （ 1） 所有客戶獨自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水準 由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗，學(xué)會獨立開發(fā)客戶市場 由公司分派固定客戶，按時送貨收款 推銷家 推銷員 送貨員 3. 進行個性磨練 親 和 力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心 誠 實：誠信立業(yè)、誠招天下客 自 信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費產(chǎn)品 樂 觀： 主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn) 責(zé) 任 感：推銷失敗 100%屬于自己 勤 勉：手勤、口勤、腳勤 忠 誠：忠誠于客戶，感恩于客戶 謙 虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài) 成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。 自我激勵：堅持 堅持 再堅持 企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機） 主角：田中道信 稱號：銷售鬼才 創(chuàng)始人：市村清 時間： 1963.5-7月 銷售區(qū)域：韓國 途徑：演講會（免費參加） 方式：馬不停蹄，不容喘息 結(jié)果 ： 800名客戶 50臺銷量 （月產(chǎn)量僅為 500臺） 案例 1 誠招天下客 案例 2：非踏破鐵鞋無銷售可言 企業(yè)：理光 主角：田中道信 時間： 1965年 事件：開發(fā)重氮復(fù)印紙 開發(fā)大阪市場 三田壟斷 2/3市場 途徑：勤勉 10次見真佛 4. 精于知識要素 商品知識： A B C 推銷知識： A B C 社交禮儀知識： A B C 商品知識 1. 自我產(chǎn)品特征分析：質(zhì)量、價格、市場份額 2. 競爭對手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、服 務(wù)環(huán)節(jié)、品牌認同環(huán)節(jié) 3. 市場細分與產(chǎn)品分配 A. 高檔 中檔 低檔 B. 目前 未來 C. 預(yù)測 現(xiàn)實 4. 確定對象，重點推銷：推大放小 （ 1） . 從推銷觀念到營銷觀念 推銷知識 生產(chǎn)觀念：生產(chǎn) A即賣 A 產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買主 推銷觀念：企業(yè)賣 A顧客買 A 市場營銷：顧客要 A企業(yè)賣 A 社會營銷：注意環(huán)保、社會公益 市場營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) C M H F P T C 顧客 M 營銷部門 H 人力資源部門 P 生產(chǎn)部門 T 技術(shù)部門 F 財務(wù)部門 社會營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) SCC S C C S社會（ Society） C顧客（ Customer） C企業(yè)（ Corporation） （ 2）消費環(huán)境分析 目的：把握市場趨勢；抓住機遇；規(guī)避風(fēng)險。 方法： SWOT分析法 環(huán)境分類：宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 宏觀消費環(huán)境 人口 年齡、規(guī)模、分布、家庭結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟 金融、收入水平、購買力 技術(shù) 信息、網(wǎng)絡(luò)、電信、電視 社會文化 宗教、人文、民俗 政治法律 資本主義、社會主義、民主、專制 自然地理 大國、平原、山川、資源 公 眾 企 業(yè) 供 應(yīng) 商 競爭者 營 銷 中 介 顧 客 微觀消費環(huán)境 營銷中介：中間商、分配實體、營銷服務(wù)機構(gòu)、 金融機構(gòu) （ 3）消費者心理分析 模式 刺激動機 確認需要 收集信息 方案評估 購 買 購后評價 心理類型 A. 實用、安全、便利 B. 美感、新奇、檔次 C. 自我表現(xiàn)、興趣偏好 D. 感情認同、惠顧性購買 （ 4）消費者行為分析 （一） 態(tài) 度 模 式 習(xí)慣型 理智型 經(jīng)濟型 沖動型 感情型 隨意型 （二） 現(xiàn) 場 反 應(yīng) 沉著型 溫順型 活潑型 反抗型 激動型 （ 5）營銷溝通方式 廣告?zhèn)髅?現(xiàn)代營銷模式 傳統(tǒng)營銷模式 人員推銷 營銷推廣 公共關(guān)系 電話推銷 人員推銷 歷久不衰 笑傲營銷 優(yōu)點： A. 雙向溝通 B. 選擇性強 C. 直露形象 D. 服務(wù)到位 作用： A. 銷售產(chǎn)品 B. 尋找顧客 C. 溝通信息 D. 提供服務(wù) E. 收集情報 人員推銷 歷久不衰 笑傲營銷 步驟： 愛德實施法 AIDA Attention 引起注意 Interest 產(chǎn)生興趣 Desire 激發(fā)欲望 Action 誘發(fā)行動 創(chuàng)始人：樂顯揚、樂鳳鳴 行業(yè)：中藥 年代：清康熙年間 信條：同修仁德 /論語 措施： 舍粥； 掛溝燈； 贈平安藥； 資助進京學(xué)子。 案例 3. 金牌老店同仁堂 簡介：瑞士食品企業(yè) 世界三大食品公司之一 品牌價值世界第 26位 1982年喚醒沉睡的巨人 原則 A. 質(zhì)量第一 B. 愛心關(guān)懷 C. 同理心消費 主角：赫爾默 莫徹爾 案例 4. 愛心雀巢要執(zhí)食品飲料業(yè)之牛耳 社交禮儀知識 （ 1）社交禮儀原則 互惠平等 信用相容 發(fā)展雙贏 （ 2）基本社交禮儀 儀表、舉止、談吐 介紹、稱呼、握手 通信、電話、赴宴 名片使用 儀表、舉止、談吐 （ 1）儀表： 大方、自然、入時、得體 奇異、反主流、不入流 （ 2）舉止： 彬彬有禮、落落大方 鹵莽、不雅、傲慢 （ 3）談吐： 說三分聽七分 文雅謙恭、注意禁忌 或吞吐不暢或信口開河 東拉西扯、顧左右而言其他 （ 1）介紹： 向上級介紹 （ 2）稱呼： A. 不明身份 （ 3）握手： 平視，注目顧客 伸右手，拇指向上 手心朝上，力度適中 輕放，微笑 介紹、稱呼、握手 向長輩介紹 向女士介紹 向同事、親友介紹 B. 職業(yè)身份 C. 職務(wù)身份 同志、師傅、先生、女士 醫(yī)生、老師、教授 經(jīng)理、主任、所長 （ 1）通信： A. 書寫規(guī)范 B. 語氣真誠、熱情 （ 2）電話： C. 文字簡練、得體 D. 內(nèi)容切題 （ 3）赴宴 A. 三聲鈴響接電話 B. 您好！謝謝！ C. 歡迎來電詢問 D. 通話簡短、切題 A. 準時出席 B. 儀表莊重大方 C. 點頭致謝 D. 熱情送別 通信、電話、赴宴 名片使用 （ 1）雙手、字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請求交換名片 5. 要有專業(yè)精神 專業(yè)精神是什么？ 定義 1：兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)精神 定義 2：有不成功便成仁的決心精神 定義 3：壯士斷腕、衣錦榮歸的精神 如何培育專業(yè)精神？ （ 1）積極心態(tài)，迎接挑戰(zhàn) （ 2）下定決心，改變未來 （ 3）活到老學(xué)到老 6. 推銷家任務(wù) 成為激勵大師 做好領(lǐng)頭羊的任務(wù) 幫助屬下制定可行又具挑戰(zhàn)性的目標 注重開發(fā)潛在客戶 要有鍥而不舍的決心 去溝通客戶 第二講 客戶服務(wù)技巧 1. 制作客戶資料卡 2. 分級管理潛在客戶 3. 創(chuàng)造潛在客戶來源 4. 開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 6. 客戶拒絕的應(yīng)對方法 7. 運用非伯（ FABE）法 8. 如何做好電話拜訪 9. 留住顧客妙法 1. 制作客戶資料卡 作用 是工具，是金礦 要求 完整、牢記、熟練運用 范例（見下頁） 保密 客 戶 資 料 檔 案 姓 名 性 別 民 族 地 址 年 齡 工作單位 職務(wù) /職稱 電 話 傳 真 手 機 電子郵件 聯(lián)絡(luò)方式 /特定要求： 愛 好 消費習(xí)慣 近 況 購買歷史 2. 分級管理潛在客戶 現(xiàn) 在 的 客 戶 有購買力卻不購買的客戶 散 失 的 老 客 戶 潛 在 客 戶 1 2 3 4 完善服務(wù) 開發(fā)個性化需求 滿足個性化獨特服務(wù) 消除疑慮 用現(xiàn)在客戶的親歷體驗說話 修補關(guān)系，校正形象 喚醒感情認同 創(chuàng)造需求 多樣化服務(wù) 3. 創(chuàng)造潛在客戶來源 12種潛在客戶 過往工作經(jīng)歷中的朋友 有社會交往活動的朋友 住宅附近的街坊鄰居 與汽車消費有關(guān)的人 小孩的朋友 我和太太的親戚 趣味相同的朋友 小、中、大學(xué)在校時同學(xué) 與住房消費有關(guān)的人 與日常消費接觸的人 老婆的朋友 教友、票友 4. 戰(zhàn) 斗 十 則 單刀直入：設(shè)法直接面談 聯(lián)系親朋：以自我為圓心 無限連鎖：“好用就請幫忙介紹給你的親友” 關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，服務(wù)超值 傳媒刊登 你每一天都可能看報 趕街赴圩 人頭攢動有商機 名錄開發(fā) 別讓電話號碼簿睡大覺 入會策反 你可以讓會員信賴你 人物推廣 有形象有影響就有市場 團隊奮進 做市場航母無堅不摧 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 好的方法有好的印象 我以公司為榮的心態(tài) 自報家門： （ 1）我是 公司來的 （ 2）我們是 行業(yè)，生產(chǎn) 產(chǎn)品，我叫 。 遞名片 （ 1）雙手，字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請求交換名片 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 馬上道明來訪原因 （ 1）您可以看一看 商品嗎？ （ 2）我占用您 2分鐘 給您一個信息，好不好？ （ 3）我們有 商品的信息， 您看需要留下一份資料嗎？ 不 好的方法只有討厭的印象 膽怯扭捏 我 ，我是 ； 只會一來就遞名片 不能清楚說明來意，南轅北轍 （ 1）我想問問有人要貨嗎？ （ 2）我要找總經(jīng)理！ 鹵莽不禮貌 （ 1）不用 “ 您 ” 、 “ 請 ” 、 “ 好不好 ” （ 2）其他不妥的肢體語言等。 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 6. 客戶拒絕的應(yīng)對方法 當(dāng)你被拒絕時， 別灰心 ！失敗是成功之母。 你可以： 以真誠來對待 用語調(diào)增強說服力 不要對客戶拒絕原因做議論 先苦后甜的心理準備 做足姿態(tài)，為客戶要求做準備 迂 回 先讓您對商品外物感興趣 區(qū)別優(yōu)劣 同類產(chǎn)品比較 追 問 你還有什么不滿意？ 逆 轉(zhuǎn) 雖然如此，可是 直 接 推銷從被拒絕開始 方法選擇 7. 運用非伯（ FABE）法 認識 FABE法 Feature 產(chǎn)品特征 Advantage產(chǎn)品優(yōu)點 Benefit客戶得益 Evidence 滿足消費者的措施 F A B E FABE法的應(yīng)用程序 分 析 記 錄 整 理 保 存 更 新 補 充 銷 售 訴 求 點 8. 如何作好電話拜訪 恰恰最不起眼的工作是成功的