【商業(yè)地產(chǎn)】-尾數(shù)定價(jià)法-價(jià)格調(diào)整策略-培訓(xùn)-12PPT-2008年

2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 1 價(jià)格調(diào)整策略 深圳公司 營(yíng)銷(xiāo)管理中心 2008年 10月 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 2 深圳公司價(jià)格制定邏輯 產(chǎn)品成本 市場(chǎng)需求 競(jìng)爭(zhēng)情況 運(yùn)營(yíng)目標(biāo) 確定 銷(xiāo)售 均單價(jià) 最終實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售單價(jià) 每套 產(chǎn)品 評(píng)估 和 價(jià)格 制定 銷(xiāo)售 策略 銷(xiāo)售速度 銷(xiāo)售前期 銷(xiāo)售期 比對(duì) 公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 調(diào)整 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 3 定價(jià)策略的轉(zhuǎn)變 市場(chǎng)好 市場(chǎng)變差 撇脂 /目標(biāo)收益定價(jià)策略 賣(mài)方市場(chǎng) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出，能滿足消費(fèi)者求新、求異和求聲望的心理需求 目標(biāo)市場(chǎng)需求旺盛 市場(chǎng)需求 /競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略 市場(chǎng)規(guī)模有限 競(jìng)爭(zhēng)激烈 供大于求 主要特征： 價(jià)格由賣(mài)方制定 消費(fèi)者的議價(jià)能力低、對(duì)價(jià)格敏感程度低 單位平方米利潤(rùn) 銷(xiāo)售率 主要特征 : 價(jià)格由市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定 銷(xiāo)售率 單位平方米利潤(rùn) 轉(zhuǎn)變 如何在熊市中盡可能的挽救我們的工作果實(shí)？ 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 4 需求價(jià)格彈性 P1 價(jià)格 數(shù)量 O P2 Q1 Q2 D1 價(jià)格 數(shù)量 O P2 P1 Q1 Q2 D2 價(jià)格 數(shù)量 O D3 P1 P2 Q1 Q2 1pE 1pE 1pE價(jià)格變動(dòng)的百分比需求變動(dòng)的百分比pE 市場(chǎng)規(guī)模的萎縮并非僅僅是價(jià)格因素，客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，宏觀政策及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化帶來(lái)的客戶消費(fèi)信息和價(jià)格下降預(yù)期也是重要影響因素 現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)是（ 3）中所顯示的情況：價(jià)格向下少量調(diào)整并不能帶來(lái)預(yù)期中的銷(xiāo)售量增加 韋伯費(fèi)勒（ Weber-Fechner）定律：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對(duì)值 在情況（ 3）的前提下，針對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感的客戶適當(dāng)?shù)纳倭刻嵘糠之a(chǎn)品的價(jià)格，是可行的 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 5 客戶感知價(jià)值 &購(gòu)買(mǎi)決策流程 客戶感知價(jià)值：客戶對(duì)其購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品 /服務(wù)所感知到的價(jià)值 客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時(shí)間，精力之和 客戶讓渡價(jià)值：客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的總價(jià)值與客戶購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額，是指客戶在購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中所得到的全部利益 需求認(rèn)知 信息搜集 方案比較 購(gòu)買(mǎi)決策 主要內(nèi)容： 確認(rèn)需求 與家人討論 了解基本市場(chǎng)信息 確定購(gòu)買(mǎi)方向 確定購(gòu)房預(yù)算 搜集、了解相關(guān)信息 目標(biāo)項(xiàng)目的信息搜集 確認(rèn) 5個(gè)左右意向度高的方案 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察 第三方評(píng)價(jià)搜集 產(chǎn)品比較及價(jià)格比較 確定購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)及具體的優(yōu)惠 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 6 影響客戶價(jià)格敏感性的因素 房地產(chǎn)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)： 每個(gè)客戶在購(gòu)買(mǎi)房屋前都有一定的預(yù)算 客戶的預(yù)算可以在一定范圍內(nèi)波動(dòng) 客戶的價(jià)值感知來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、項(xiàng)目形象的體驗(yàn) 客戶的性價(jià)比感知來(lái)自于與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的對(duì)比 客戶僅僅能區(qū)別在同一項(xiàng)目中不同單位的優(yōu)劣，但無(wú)法確定這樣的差異究竟在價(jià)格上差異多少 客戶自身因素 產(chǎn)品因素 營(yíng)銷(xiāo)策略因素 客戶的年齡 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知程度 對(duì)價(jià)格下降的期望 產(chǎn)品差異性 可替代性差 產(chǎn)品品牌差異 價(jià)格下降 促銷(xiāo)手段 參考價(jià)格 價(jià)格制定策略 對(duì)策： 促銷(xiāo)類(lèi)廣告中告知客戶最低價(jià) (招徠定價(jià)法） “一口價(jià)”單位 (招徠定價(jià)法） 價(jià)格調(diào)整采用優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)的形式 買(mǎi)房送裝修 置業(yè)基金券 不同單位間的價(jià)差控制 設(shè)立項(xiàng)目?jī)?nèi)的價(jià)格標(biāo)桿（聲望定價(jià)法） 調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的尾數(shù)（尾數(shù)定價(jià)法） 提升接待服務(wù)流程 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 7 尾數(shù)定價(jià)法的基本原理 尾數(shù)定價(jià)法是對(duì)原有價(jià)格尾數(shù)進(jìn)行調(diào)整，利用客戶對(duì)尾數(shù)不敏感的方式，提升產(chǎn)品售價(jià)格 /促進(jìn)成交 保留尾數(shù)使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的心理錯(cuò)覺(jué)。 合理的尾數(shù)設(shè)定有利于沖破客戶的價(jià)格防線 消費(fèi)者相信企業(yè)制定的價(jià)格是科學(xué)、合理、有根據(jù)的。 給消費(fèi)者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺(jué)，使消費(fèi)者在心理上得到一定的滿足，讓人產(chǎn)生美好的聯(lián)想。 采用整數(shù)的形式也能給客戶以尊貴的感受 人對(duì)數(shù)字的認(rèn)知是由高位開(kāi)始讀起 ,往往對(duì)后面的 低位數(shù)字不敏感 ,數(shù)字提供的信息主要集中在前幾位 . 如 :消費(fèi)者普遍感受認(rèn)為 49元要比 50元便宜許多 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 8 尾數(shù)定價(jià)格法的具體應(yīng)用 項(xiàng)目類(lèi)型 總價(jià)范圍 客戶行為特征 具體做法 適用項(xiàng)目 G3 100萬(wàn)以下 年輕 ,初次置業(yè) 客戶需求相對(duì)急迫 對(duì)產(chǎn)品差異了解不足，品牌價(jià)值敏感度低 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ,產(chǎn)品替代性強(qiáng) ,客戶選擇多 調(diào)整萬(wàn)位以下的尾數(shù) ,提升銷(xiāo)售價(jià)格 ,同時(shí)降低客戶首付 第五園 清林徑高層 G2 200300萬(wàn) 有置業(yè)經(jīng)驗(yàn) 對(duì)產(chǎn)品差異了解深刻 對(duì)價(jià)格下跌期望高 實(shí)際價(jià)格提升 1萬(wàn)后 ,在萬(wàn)位取整 如原價(jià)格為2154236 調(diào)整為 2160000 東方尊峪 客戶價(jià)格敏感點(diǎn)：總價(jià)萬(wàn)位 (100萬(wàn)以下買(mǎi)家 ),或者十萬(wàn)位 (100萬(wàn)以上買(mǎi)家 ) 客戶的資金杠桿 : 貸款只能按萬(wàn)位來(lái)貸，因此可以在減少客戶首付的情況下提升價(jià)格 操作步驟 : 方法 1: 1. 根據(jù)內(nèi)部制定的銷(xiāo)售折后實(shí)價(jià) /折扣率得到銷(xiāo)售面價(jià) 2. 在原銷(xiāo)售面價(jià)上提升千分之 4 3. 調(diào)整百位數(shù) ,小于 9的調(diào)整為 9,等于 9的 ,在百位上加 5,得到新的銷(xiāo)售面價(jià) 4. 促銷(xiāo)優(yōu)惠采用一口價(jià)金額的形式 ,用新的銷(xiāo)售面價(jià) X折扣率 ,并對(duì)結(jié)果向下千位取整 ,得到新的折扣 方案 2: 1. 內(nèi)部制定的銷(xiāo)售折后實(shí)價(jià) /1.25萬(wàn)求得余數(shù) 2. 折后實(shí)價(jià) -余數(shù) *50%+1.25萬(wàn)得到新的折后實(shí)價(jià) 3. 新折后實(shí)價(jià) /折扣率得到銷(xiāo)售面價(jià) 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 9 G3產(chǎn)品舉例 (100萬(wàn)以下 ) 方案一是針對(duì)一口價(jià)優(yōu)惠的措施，優(yōu)惠 48000元 方案二巧妙的利用了利用貸款的梯度 原產(chǎn)品折實(shí)價(jià)格(元) 810000 按揭成數(shù) 首付 貸款額 20年月供(元/月) 備注優(yōu)惠折扣 94% 2成 170000 640000 4801.28 優(yōu)惠利率原產(chǎn)品面價(jià)(元) 861702 3成 250000 560000 4864.72 上浮10%利率方案一計(jì)算得新面價(jià)(元) 865149 上調(diào)千分之四 按揭成數(shù) 首付 貸款額 20年月供(元/月) 備注百位數(shù) 1 2成 167949 650000 4876.30 優(yōu)惠利率尾數(shù)調(diào)整 9 百位數(shù)調(diào)整 與調(diào)整前差值(元) -2051 10000 75.02調(diào)整后新面價(jià)（元） 865949 3成 247949 570000 4951.59 上浮10%利率固定促銷(xiāo)值(元) 48000 一口價(jià)優(yōu)惠 與調(diào)整前差值(元) -2051 10000 86.87調(diào)整后新折實(shí)價(jià)格（元） 817949調(diào)整后實(shí)際成交價(jià)格差額(元 ) 7949方案二 余數(shù)調(diào)整系數(shù) 50%2成按揭1 .25萬(wàn)余數(shù) 10000 按揭成數(shù) 首付 貸款額 20年月供(元/月) 備注調(diào)整后新折實(shí)價(jià)(元) 817500 2成 167500 650000 4876.30 優(yōu)惠利率調(diào)整后新面價(jià)(元) 869681 與調(diào)整前差值(元) -2500 10000 75.02與調(diào)整前差值(元) 75003成按揭1.3333萬(wàn)余數(shù) 10020 按揭成數(shù) 首付 貸款額 20年月供(元/月) 備注調(diào)整后新折實(shí)價(jià)(元) 818323 3成 248323 570000 4951.59 上浮10%利率調(diào)整后新面價(jià)(元) 870556 與調(diào)整前差值(元) -1677 10000 86.87與調(diào)整前差值(元) 8323平均 0.6%-1% 首付降低 ! 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 10 實(shí)際操作客戶反饋 國(guó)慶期間 (9月 29日 -10月 5日 )深圳公司第五園景臺(tái)和清林徑項(xiàng)目采用尾數(shù)定價(jià)法對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格做出調(diào)整 無(wú)客戶對(duì)尾數(shù)表示疑義 ,事實(shí)證明對(duì)客戶成交無(wú)任何影響 清林徑 : 成交 83套高層 ,銷(xiāo)售總收入 4084萬(wàn) ,采用尾數(shù)定價(jià)法 ,增加項(xiàng)目銷(xiāo)售收入 24萬(wàn) 項(xiàng)目共 360套單位 ,預(yù)計(jì)可以多賣(mài) 114萬(wàn) 第五園 : 景臺(tái) 6號(hào)樓成交 51套高層 ,銷(xiāo)售總收入 4373萬(wàn) ,采用尾數(shù)定價(jià)法 ,增加項(xiàng)目銷(xiāo)售收入 20.5萬(wàn) 項(xiàng)目共 132套單位 ,預(yù)計(jì)可以多賣(mài) 53萬(wàn) 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 11 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格調(diào)整策略路線圖 方案 A 快速跟進(jìn) 保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的降價(jià)幅度 此價(jià)格明顯提升競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的銷(xiāo)售速度了嗎？ 是永久降價(jià)嗎？ 周銷(xiāo)售量提升 多少？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)了嗎？ 維持目前的價(jià)格水平， 繼續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 否 是 是 是 否 否 超過(guò) 100% 方案 B 開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)降價(jià)幅度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平 50% 50% 方案 C 暫時(shí)觀望 增加項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及推廣力度 否 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 12 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 13 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 14 銷(xiāo) 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 15 第一部分、案前 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 16 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來(lái)發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 17 四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 18 2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 19 五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 20 八、銷(xiāo)售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷(xiāo)講） 1、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來(lái)人來(lái)電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 21 第二部分、案中 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 22 一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t將客戶引至售樓處 1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑 3、銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò) 3下 4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 23 5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。 6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò) 3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 24 8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來(lái) 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 25 二、來(lái)人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 26 三、介紹樓盤(pán)情況 1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶介紹 樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)： “ 歡迎再次參觀 ” 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 27 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買(mǎi) 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 28 四、解答客戶問(wèn)題 1、盡量不要正面反駁客戶意見(jiàn) 2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買(mǎi)房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購(gòu)買(mǎi)力 2、購(gòu)買(mǎi)欲 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 29 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷(xiāo)售促進(jìn) ” ，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷(xiāo)售者的效率，在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些 SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 30 現(xiàn)場(chǎng) SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 31 實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷(xiāo)控對(duì)話 “ 賣(mài)掉了沒(méi)有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 32 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 控臺(tái) 請(qǐng)進(jìn) 請(qǐng)問(wèn) 賣(mài)掉了沒(méi)有 對(duì)不起，賣(mài)掉了 注意事項(xiàng)：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意 “ 已賣(mài)掉 ” 的戶別，以免穿幫 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 33 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 34 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在 還有沒(méi)有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請(qǐng)保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷(xiāo)控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 35 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 36 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 告訴控臺(tái)你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì) 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 37 控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu) 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 38 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 回答控臺(tái) 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣(mài)給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 39 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做 SP配合，例如：用銷(xiāo)控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 40 議價(jià)技巧 裝作 “ 菜鳥(niǎo) ” 以 “ 菜鳥(niǎo) ” 身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “ 假底價(jià)表 ” 專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 41 多請(qǐng)求 業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 42 注意事項(xiàng)： 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。 多用肢體語(yǔ)言去感染客戶 表情逼真自然 多與控臺(tái)互動(dòng) 隨機(jī)應(yīng)變 時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 43 六、建立客戶檔案 在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶追蹤 1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服 2、每天做好來(lái)電、新、老客戶、簽約客戶的登記 八、再度接待客戶 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 15.6.10 44 九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定） 十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定） 十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)