麥肯錫--中信實業(yè)銀行建立成功的零售銀行業(yè)務(wù)

CYD000413BJ(GB)-Retail 機密 建立成功的零售銀行業(yè)務(wù) 中信實業(yè)銀行 北京，二 OOO年四月十三日 項目終期匯報 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 CYD000413BJ(GB)-Retail 1 前言 此文件是麥肯錫公司 (北京 )與中信實業(yè)銀行過去三個月合作的總結(jié) 它包括兩大部分 第一部分匯報我們在儲蓄 /借記卡、貸記卡、住房按揭以及銷售四個方面的工作所得的結(jié)論。這些工作的具體細節(jié)在另外的文件中有詳細描述 第二部分是麥肯錫小組關(guān)于中信實業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)今后發(fā)展的設(shè)想 CYD000413BJ(GB)-Retail 2 議題 1. 工作重點 產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進 1.1 概述 1.2 目標客戶群和價值定位 1.3 產(chǎn)品 儲蓄 /借記卡 貸記卡 住房按揭 1.4 銷售方式 專職銷售隊伍 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)-Retail 3 產(chǎn)品 客戶 組織 人員 信息技術(shù) 品牌 中信實業(yè)銀行零售業(yè)務(wù) 框架 渠道 項目工作重點 渠道 渠道 CYD000413BJ(GB)-Retail 4 在五個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)迅速改善 明確定義的目標客戶 銷售方式 專職銷售渠道 私人銀行經(jīng)理 大大改進的儲蓄 /借記卡 全新的貸記卡 改進的住房按揭流程 產(chǎn)品 客戶 組織 人員 信息技術(shù) 品牌 渠道 渠道 渠道 CYD000413BJ(GB)-Retail 5 目前還存在的不足以及實施計劃 改善的領(lǐng)域 清晰地定義目標客戶群 專職銷售渠道 私人銀行經(jīng)理 大大改進的儲蓄 /借記卡產(chǎn)品 全新的貸記卡 改進的住房按揭流程 目前的情況與不足 沒有定義目標客戶群 沒有 沒有 有限的產(chǎn)品和服務(wù) 沒有 作為項目的一部分已在北京試點 實施計劃 /時間要求 在此文件中已有建議 2000年 7月試點 2000年 9月推廣 2000年 6-8月試點 2000年 9月推廣 2000年 7月實施 2000年 7月實施 2000年 5月推廣 CYD000413BJ(GB)-Retail 6 百萬元人民幣 中信零售業(yè)務(wù)的利潤在五年后將上升近 6億 營運費用 利差收入 93 87% 7 0 10 3 171 1,050 貸記卡 住房按揭 儲蓄 213496554- 4 2稅前營運利潤 1999年 2004年 復(fù)合年增長 率 +44% 復(fù)合年增長 率 +18% 收入增長 8.8億 預(yù)測 費用增長 2.8億 利潤增長 6.0億 貸記卡和住房按揭對中信的總體形象及儲蓄業(yè)務(wù)收入都有重要的影響 CYD000413BJ(GB)-Retail 7 議題 1. 工作重點 產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進 1.1 概述 1.2 目標客戶群和價值定位 1.3 產(chǎn)品 儲蓄 /借記卡 貸記卡 住房按揭 1.4 銷售方式 專職銷售隊伍 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)-Retail 8 80%的客戶無利可圖 韓國銀行案例 客戶分布 百分比 盈利貢獻 百分比 客戶人均盈虧 等值人民幣 高額財富階層 ( 275,000) 富裕階層 (35,001-275,000) 上層大眾 (7,001 - 35,000) 盈虧平衡客戶 (4,850 - 7,000) 大眾客戶 (100,000 客戶平均余額折合人民幣，元 1999年 * 通過提高高價值客戶的比例來提高客戶平均儲蓄余額 2000年以后 * 基于分行樣本數(shù)據(jù)的估計 60% 30 10 CYD000413BJ(GB)-Retail 27 314046客戶平均余額的增長 折合人民幣，千元 188395670儲蓄余額合計 折合人民幣，億元 61100147客戶數(shù)目的增長 萬 2000 2004 2002 復(fù)合年增長率 +25% 復(fù)合年增長率 +10% 復(fù)合年增長率 +37% 幾年后中信的儲蓄業(yè)務(wù)的利潤將得到迅速增長 估計 2000 2004 2002 2000 2004 2002 年利差收入將增長近 7億元并使利潤率得以改善 CYD000413BJ(GB)-Retail 28 為了達到該目標，中信需要在產(chǎn)品開發(fā)上投入額外的資源 時間要求 產(chǎn)品組合定價： 4月 -7月 月對帳單： 4月 -7月 個人外匯交易： 4月 -7月 私人銀行經(jīng)理咨詢服務(wù)： 5月 -7月 資金投入 月對帳單系統(tǒng)開發(fā)： 200萬元 * 個人外匯交易： 100萬元 人力投入 10-15 個 IT人員， 3個月 (進行新產(chǎn)品開發(fā) ) 10-15 個業(yè)務(wù)人員在總行零售業(yè)務(wù)管理部設(shè)計業(yè)務(wù)需求，并與 IT人員一起合作 零售儲蓄相關(guān)業(yè)務(wù)改進計劃可以在2000年 7月得到實施 (與貸記卡同時 ) * 取決于 IT解決方案，如果采用外包方式，則不需額外投入 已列入計劃的投入 電話銀行 網(wǎng)上銀行 電話中心 傳統(tǒng)的網(wǎng)點和自助銀行 金卡聯(lián)網(wǎng)和必要的 ATM/POS投入 + 額外投入 CYD000413BJ(GB)-Retail 29 時間非常緊迫，中信領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)迅速作出決策 產(chǎn)品組合和定價 (見 23頁 ) 實施時間 (見 28頁 ) 資金投入 (見 28頁 ) 人力投入 (見 28頁 ) 同意 CYD000413BJ(GB)-Retail 30 參閱文件目錄 當(dāng)前形勢分析 目標客戶和價值定位 產(chǎn)品設(shè)計框架 價值定位 產(chǎn)品設(shè)計和實施計劃 經(jīng)濟分析，財務(wù)模型和表格樣本 產(chǎn)品設(shè)計綜述 主要產(chǎn)品設(shè)計 /改進 服務(wù) 月對帳單 個人轉(zhuǎn)帳 自助 /自動代繳費 個人外匯交易 個人理財 (咨詢 ) 產(chǎn)品 借記卡功能改進 渠道 電話銀行自動應(yīng)答系統(tǒng) 營業(yè)網(wǎng)點改善 經(jīng)濟分析和產(chǎn)品定價 實施計劃 經(jīng)濟分析 歷史數(shù)據(jù)分析 五年財務(wù)預(yù)測 財務(wù)模型 表格樣本 產(chǎn)品組合 月對帳單 CYD000413BJ(GB)-Retail 31 議題 1. 工作重點 產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進 1.1 概述 1.2 目標客戶群和價值定位 1.3 產(chǎn)品 儲蓄 /借記卡 貸記卡 住房按揭 1.4 銷售方式 專職銷售隊伍 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)-Retail 32 貸記卡業(yè)務(wù)要點 預(yù)計發(fā)卡后 6年的營業(yè)收入以年平均增長率 82%增長 估計貸記卡業(yè)務(wù)能為中信帶來更多高價值客戶，并能在 4年內(nèi)達到盈虧平衡 我們的調(diào)查顯示，客戶需要好使的銀行卡。好使的銀行卡是整個客戶關(guān)系的一個重要組成部分 中信能在 7月配合其他產(chǎn)品組合發(fā)出具備所有基本功能的貸記卡 控制信用風(fēng)險，首要挑選合適的客戶群 高收入 外企雇員 “旅游和娛樂” 產(chǎn)品設(shè)計也有助于控制信用風(fēng)險 彩照卡 接受抵押 中信必須基於現(xiàn)有的基礎(chǔ)，斷續(xù)建立及維護信貸評分模型 貸記卡能創(chuàng)造可觀的收入 中信能在 7月發(fā)出具競爭力的貸記卡 中信要對信用加強控制 CYD000413BJ(GB)-Retail 33 21335722000 2002 2004 2006貸記卡業(yè)務(wù)能為中信創(chuàng)造可觀的營利收入 營業(yè)收入 百萬人民幣 年遞增率 82% -9-6837利潤 2000 2002 2004 2006 預(yù)計營業(yè)收入以年增長率82%的速度增長 即使按保守估計， 4年內(nèi)達到盈虧平衡 貸記卡的市場滲透率為24% 貸記卡的使用率為臺灣的 1/10 透支率： 5% 壞賬率： 4% 貸記卡有助提高中信的整體形象和吸引更多高價值客戶 估計 CYD000413BJ(GB)-Retail 34 貸記卡對中信的目標客戶至關(guān)重要 上海 資料來源： 市場調(diào)研 百分比 2513北京 銀行卡市場份額 上海 281719北京 銀行卡滲透率 大學(xué)本科以上學(xué)歷 3119平均 銀行卡滲透率 平均 月收入超過 6000元 4319平均 銀行卡滲透率 以經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為主，緊抓上海、北京、廣州三大核心市場 目標客戶 2050歲 教育程度較高 中高及高收入水平 外企雇員 CYD000413BJ(GB)-Retail 35 我們的調(diào)查顯示，客戶需要好使的銀行卡 有一張所謂“綠卡”的銀行卡，讓我遇到不少麻煩。“一卡在手，走遍神州”，很囂張的廣告語?？傻搅藦V東卡里面的錢取不出來，原因是廣東省沒有聯(lián)網(wǎng)，我說你去別的地方看，他說最近只能去福建，所以當(dāng)時搞得我很尷尬 郵政在卡的安全方面做得不是很好，曾經(jīng)有一個綠卡，叫什么郵政卡，取錢取不出來，非常著急，我急著用錢，還好有別的卡，再用別的卡取，從此再沒有用過郵政卡。 從銀行體系的服務(wù)來講，到什么程度最滿意，就是能夠做到系統(tǒng)安全，我沒有現(xiàn)金，有幾張卡也能生活，這在中國沒有做到 聯(lián)網(wǎng)做得不好，經(jīng)常出錯。我的卡經(jīng)常被吞掉，給我的感覺就是這樣 這個吃卡的概率是多少，不是三回吃一次。有時候取錢會覺得提心吊膽 資料來源： 小組訪談 CYD000413BJ(GB)-Retail 36 設(shè)計具有所有基本功能的產(chǎn)品 產(chǎn)品描述： 在兩個試點城市可實現(xiàn)的功能： POS商戶消費 柜臺 取現(xiàn) 還款 (現(xiàn)金和轉(zhuǎn)帳 ) 余額查詢 ATM 取現(xiàn) 轉(zhuǎn)帳還款 余額查詢 改密 電話轉(zhuǎn)帳還款 主動對持卡人儲蓄帳戶扣款還款 在全國中信網(wǎng)點可實現(xiàn)的功能： 柜臺取現(xiàn)、現(xiàn)金還款、余額查詢 柜臺轉(zhuǎn)帳還款 彩照卡 信用額度最高為 5萬元 免息期最長為 45天 透支利率為萬分之五，按月收取復(fù)利 年費 金卡及附屬卡各為 100元 普通卡及附屬卡各為 50元 CYD000413BJ(GB)-Retail 37 為獲得成功，我們需要強有力的信用控制手段 世界水平的風(fēng)險管理能力 目標客戶 產(chǎn)品設(shè)計 信用策略 高收入 外企雇員 收入較容易核實 信用風(fēng)險較低 “ 旅游和娛樂”客戶群 飯店及餐館的POS設(shè)施較完善 彩照卡 對所有交易進行實時線上授權(quán) 不需要抵押，但接受抵押 信用評分模型 維護評分系統(tǒng) 收集大量信息 跟蹤模型表現(xiàn) 調(diào)整模型 測試 實地核實信息 CYD000413BJ(GB)-Retail 38 挑選合適的客戶群，控制信用風(fēng)險 每個客戶的利潤 港幣 1 , 5 0 01 , 0 8 09609601 , 0 5 0780600400個人收入 600K 香港銀行舉例 480-600K 360-480K 240-360K 192-240K 144-192K 96-144K 10,000 100,000 200,000 中信的目標是提高客戶平均儲蓄余額 所有客戶的百分比 * % 客戶平均余額 折合人民幣，元 * 基于分行樣本數(shù)據(jù)的估計 3% 10% 40% 目前 * 2004 60%的客戶 30%的客戶 10%的客戶 CYD000413BJ(GB)-Retail 99 CYD000413BJ(GB)-Retail 100 按揭試點中的個人信審決策方法 利用數(shù)據(jù) 利用判斷 總分高 個人背景分 預(yù)警信號 低 高 無 有 個別考慮 批準 個別考慮 客戶 信息 中等 總分低 個人背景分 其它評分 預(yù)警信號 低 高 低 高 無 有 拒絕 個別考慮 CYD000413BJ(GB)-Retail 101 評