龍湖佳苑商業(yè)部分營(yíng)銷方案

房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 以下資料均來(lái)源于網(wǎng)上，房地產(chǎn) E 網(wǎng) 只負(fù)責(zé)收集、整理，但不能保證資料的完整性和準(zhǔn)確性。 如果您認(rèn)為侵犯了您的權(quán)利，請(qǐng)您直接與我們聯(lián)系。感謝原作者所作出的努力！龍湖佳苑商業(yè)部分營(yíng)銷方案 目錄 市場(chǎng)分析 .4 宏觀經(jīng)濟(jì)分析 .4 商業(yè)發(fā)展概況 .7 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況 10 商 業(yè)規(guī)劃建議 13 市場(chǎng)定位 14 業(yè)態(tài)定位 14 目標(biāo)客戶定位 16 價(jià)格定位 17 營(yíng)銷策略 21 營(yíng)銷指導(dǎo)思想 21 商業(yè)部分命名 .23 概念定位 .24 媒體策略 27 階段性推廣策略 .28 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 結(jié)語(yǔ) 35 附件 36 項(xiàng)目 LOGO 37 VI 應(yīng)用 41 海報(bào)設(shè)計(jì)方案 42 龍湖佳苑商業(yè)部分營(yíng)銷方案 一、 市場(chǎng)分析 1.1宏觀經(jīng)濟(jì)概況 某市是一座因油而生、因油而興的石油化工工業(yè)城市，石化工業(yè)是某市城市經(jīng)濟(jì)的命脈和產(chǎn)業(yè)支柱，決定著這座城市的興旺和發(fā)展。 如今，某市已經(jīng)成為我國(guó)西部重要的石油化工基地。某市石化公司煉油廠是某省原油年加工能力最大的煉油廠，具備年 600 萬(wàn)噸的原油一次性加工能力， 600 萬(wàn)噸的配套能力。某市石化公司乙烯廠是迄今為止我國(guó)西部最大的乙烯化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠，年生產(chǎn)乙烯各類產(chǎn)品 24 萬(wàn)噸。此外，區(qū)內(nèi)為石化主業(yè)服務(wù)的配套產(chǎn)業(yè)還有電力生 產(chǎn)供應(yīng)、石化工程建設(shè)、設(shè)備安裝維修、工藝設(shè)計(jì)、機(jī)械制造、民用建筑、生產(chǎn)生活供水及交通運(yùn)輸、房地產(chǎn)、印刷、衛(wèi)生保健、金融保險(xiǎn)、公共服務(wù)等行業(yè)。 2003年，某市全區(qū)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 106.56 億元，其中石化工業(yè)總產(chǎn)值 97.21億元，占全區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值的 91.2%。 全區(qū)完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 24.01 億元，其中第一產(chǎn)業(yè)增加值 600 萬(wàn)元，占 2003 年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的 0.25%；第二產(chǎn)值 2003 年增加值 21.84 億元，房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的 90.96；第三產(chǎn)業(yè)完成增加值 2.11 億元，占 2003 年全區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的 8.79%。 第一 、二、三產(chǎn)業(yè)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比重 0.2590.968.79第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)2003 年，全區(qū)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值突破 4 萬(wàn)元，完成社會(huì)固定資產(chǎn)投資 5.39 億元，完成社會(huì)消費(fèi)品零售總額 2.63 億元，實(shí)現(xiàn)地方財(cái)政收入1.42億元。 2003年某市主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 項(xiàng)目 單位 數(shù)值 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 億元 24.01 第一產(chǎn)業(yè) 萬(wàn)元 600 第二產(chǎn)業(yè) 億元 21.84 第三產(chǎn)業(yè) 億元 2.11 工業(yè)總產(chǎn)值 億元 106.56 石化工業(yè)總產(chǎn)值 億元 97.21 總?cè)丝?人 63950 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 戶籍人口 人 49261 流動(dòng)人口 人 14689 人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 萬(wàn)元 4 社會(huì)消費(fèi)品零售總額 億元 2.63 存款余額 億元 26.79 地方財(cái)政收入 億元 1.42 從以上某市宏觀經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)構(gòu)成可以看出，第二產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，但第三產(chǎn)業(yè)所占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值極低（ 8.79%），遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，與一般性的二級(jí)城市也有很大的差距。第三產(chǎn)業(yè)是衡量當(dāng)?shù)厣虡I(yè)發(fā)展程度的基本指標(biāo)，因此從宏觀經(jīng)濟(jì)層面分析，某市商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展緩慢且十分落后。 1.2商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展概況 1、商業(yè)形態(tài)主要以沿街店為主 ，缺乏綜合百貨店 某市商業(yè)市場(chǎng)相對(duì)集中，主要集中在以大慶路為中心的區(qū)域，該片區(qū)涵蓋了從服裝、百貨、餐飲、娛樂(lè)等幾乎所有的商業(yè)形態(tài)。但受商業(yè)發(fā)展環(huán)境影響，商業(yè)主要以沿街店為主，缺乏綜合百貨店。 這種市場(chǎng)現(xiàn)狀在短期內(nèi)將無(wú)法改觀，雖然隨著大慶西路北側(cè)萬(wàn)和商住樓底商營(yíng)業(yè)，第一家綜合百貨店將因此誕生，但從其 1410 平米 /層，商業(yè)總建筑面積 4200平米的規(guī)模而言，其影響力仍然相對(duì)有限，不會(huì)從根本上改變某市服裝、娛樂(lè)類消費(fèi)主要依賴周邊城市（主要是奎屯）的現(xiàn)狀。 2、商業(yè)發(fā)展落后，無(wú)法滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需 求 某市居民收入高，具有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，但受當(dāng)?shù)厣虡I(yè)發(fā)展落后影響，房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 根本無(wú)法滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。根據(jù)我們對(duì)某市主要市場(chǎng)了解，當(dāng)?shù)劁N售的商品主要以日用百貨為主，具有選擇性、目標(biāo)性和休閑性消費(fèi)特征的商品十分有限。 如品牌服飾、家用電器、家具、建材等主要商品均需依賴周邊城市，這種嚴(yán)重依賴周邊城市的商業(yè)現(xiàn)狀和消費(fèi)模式，嚴(yán)重影響了某市商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，并制約了商業(yè)市場(chǎng)的規(guī)模和銷售。雖然受城市化進(jìn)程和 1000噸煉油、 120 噸乙烯工程上馬的利好刺激，商業(yè)發(fā)展必將迎來(lái)快速發(fā)展的局面，但受商業(yè)基數(shù)過(guò)小、宏觀經(jīng)濟(jì) 對(duì)商業(yè)刺激的滯后效應(yīng)影響，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年商業(yè)消費(fèi)規(guī)模不會(huì)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，這種利好表現(xiàn)將在 2008左右逐步顯現(xiàn)并進(jìn)一步強(qiáng)化。 3、商業(yè)需求趨于飽和，市場(chǎng) 過(guò)剩已成必然 某市最近兩年商業(yè)的銷售面積在 1.2 1.5 萬(wàn)平米 /年。隨著商業(yè)開(kāi)發(fā)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，商業(yè)在銷售價(jià)格上漲的同時(shí)銷售的難度進(jìn)一步加大。按某市 7 萬(wàn)人口計(jì)算，繁華和相對(duì)繁華區(qū)域可容納的商業(yè)面積在 7 萬(wàn)平米左右（按 1 平米 /人的最大保有量計(jì)算），而某市現(xiàn)有的商業(yè)規(guī)模已經(jīng)接近這個(gè)數(shù)值，因此商業(yè)消費(fèi)趨于飽和，市場(chǎng)可挖掘的潛力十分有限。 按某市每年 2.6 億的社會(huì)消費(fèi)品 零售總額計(jì)算，按 300 400 元 /平米 /月的商鋪?zhàn)畹蜖I(yíng)業(yè)額（低于該營(yíng)業(yè)額，商戶經(jīng)營(yíng)趨于微利，商戶將不在經(jīng)營(yíng)或維持經(jīng)營(yíng)，商鋪?zhàn)饨鸫蟾被芈?，出現(xiàn)空置現(xiàn)象）計(jì)算，某市商業(yè)繁華和相對(duì)繁華的區(qū)域可容納 54167 72222 平米的商鋪（不含一般區(qū)域的商鋪），從這個(gè)數(shù)值而言，某市商業(yè)供應(yīng)已經(jīng)達(dá)到供需平衡，新的供應(yīng)將導(dǎo)致市場(chǎng)過(guò)剩。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 某市商業(yè)過(guò)剩的前兆已經(jīng)顯現(xiàn)，受投資滯后于經(jīng)營(yíng)影響，雖然購(gòu)買(mǎi)商鋪的投資戶依然信心十足，商鋪的售價(jià)也繼續(xù)上揚(yáng)，但商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)下降卻也成為不爭(zhēng)的事實(shí)，部分商戶開(kāi)始轉(zhuǎn)租商鋪，商鋪開(kāi)始出現(xiàn)空 置現(xiàn)象，一旦部分新開(kāi)發(fā)商鋪今年交付使用后，出現(xiàn)租賃困難，隨之而來(lái)的投資信心動(dòng)搖將再所難免，而商鋪投資消費(fèi)屬于信心消費(fèi)，一旦投資信心喪失，未來(lái)的銷售量將大副收縮，等待市場(chǎng)的回暖將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。 4、百貨類、餐飲類商業(yè)發(fā)展看好，服裝類商業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后 居民生活水平和消費(fèi)觀念不斷發(fā)展，城市消費(fèi)理念進(jìn)一步強(qiáng)化，從而促進(jìn)百貨類、餐飲類商業(yè)的發(fā)展，某市餐飲、娛樂(lè)和百貨消費(fèi)將迎來(lái)快速發(fā)展的階段。 受以上因素影響，雖然服裝類的消費(fèi)也將有快速增長(zhǎng)，但受消費(fèi)行為（服裝類消費(fèi)屬于選購(gòu)性、休閑類、非目標(biāo)類消費(fèi)，而餐飲、娛樂(lè) 和百貨屬于目標(biāo)性消費(fèi)）的影響，其發(fā)展程度將相對(duì)滯后，由于在商品品種、價(jià)格和購(gòu)物環(huán)境上無(wú)法與奎屯相比，其競(jìng)爭(zhēng)能力相對(duì)有限，在大規(guī)模商業(yè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入前，服裝類商業(yè)的發(fā)展水平將停留在以滿足當(dāng)?shù)鼗竞腿粘ＯM(fèi)為主狀態(tài)。服裝類商業(yè)的發(fā)展需要時(shí)間和規(guī)模作，來(lái)突破制約其發(fā)展的瓶徑。 1.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況 根據(jù)我們對(duì)某市商業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查，主要市場(chǎng)在 16 個(gè)以上，其中大部分均實(shí)現(xiàn)完全銷售，其余正在銷售或即將銷售的項(xiàng)目將是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況入下。 明珠建材市場(chǎng) 案名 明珠建材市場(chǎng) 工地地址 成都路 開(kāi)發(fā)商 自建 基地面積 5000平米 規(guī)劃坪數(shù) 外鋪 2060平米 平均價(jià)格 負(fù)半層 2500 元 /平米 規(guī)劃層數(shù) 負(fù)半層，共三層 內(nèi)鋪 4356平米 一層 3000 元 /平米 主力坪數(shù) 43平米 主力總價(jià) 12.9萬(wàn) 結(jié)構(gòu) 磚混 租金價(jià)格 B1： 215元 /平米/年 銷售率 70% 經(jīng)營(yíng)類別 建材、日用百貨、餐飲、美容美發(fā) 1F： 260元 /平米/年 出租率 70% 優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) 沿街門(mén)面房，與武昌路市場(chǎng)相臨，交通便利，城市配套完善 劣勢(shì) 地段一般，市場(chǎng)定位混亂，經(jīng)營(yíng)品種雜亂 萬(wàn)和商住樓 案名 萬(wàn)和商住樓 工地 大慶西路 開(kāi)發(fā) 萬(wàn)和公司 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 地址 商 基地面積 1410平米 規(guī)劃坪數(shù) 單層 1410平米 平均價(jià)格 自營(yíng)，只租不售 規(guī)劃層數(shù) 負(fù)半層，共三層 四層 5640平米 主力坪數(shù) 待定 主力總價(jià) 不售 結(jié)構(gòu) 框架 租金價(jià)格 待定 銷售率 未招商 經(jīng)營(yíng)類別 服飾、百貨、超市 出租率 優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) 地段好，規(guī)模大，定位高，交通便利，城市配套完善 劣勢(shì) 期房，要求專業(yè)管理，交付后招商有一定難度 鑫匯時(shí)代廣場(chǎng) 案名 鑫匯時(shí)代廣場(chǎng) 工地地址 南京路 開(kāi)發(fā)商 眾鑫房產(chǎn)公司 建筑面積 12913 平米 規(guī)劃72平米 平均一層不低于 3000元 /平米 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 規(guī)劃層數(shù) 3F、 B1 坪數(shù) 價(jià)格 主力坪數(shù) 72平米 主力總價(jià) 21.6萬(wàn) 結(jié)構(gòu) 磚混 租金價(jià)格 待定 銷售率 未開(kāi)盤(pán)（今年認(rèn)購(gòu)） 經(jīng)營(yíng)類別 日用百貨、餐飲、娛樂(lè)、休閑 出租率 未租 優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) 規(guī)模大，新區(qū)黃金口岸，綜合購(gòu)物概念 劣勢(shì) 期房，地段一般，市場(chǎng)定位混亂，樓層過(guò)高（ 3F） 二、 商業(yè)規(guī)劃建議 1、沿街商業(yè)開(kāi)發(fā) 2 層： 我們持認(rèn)可態(tài)度，但一層的面積區(qū)分應(yīng)考慮在 40 60 平米，鋪面開(kāi)間規(guī)劃在 4 5米，進(jìn)深 10 12 米（不含后背車(chē)庫(kù)進(jìn)深），開(kāi)間與進(jìn)深的比例應(yīng)控制在 1： 3 以內(nèi)；二層商業(yè)從目標(biāo)主力店考慮，建議采用大開(kāi)間規(guī)劃，主要針對(duì)餐飲、娛樂(lè)、休閑等目標(biāo)客戶。 2、批發(fā)市場(chǎng)建議開(kāi)發(fā)一層 ：主要考慮二層商業(yè)價(jià)值不大，從銷售和收益的雙重角度考慮，不適合開(kāi)發(fā)二層。如開(kāi)發(fā)二層，建議采用負(fù)半層結(jié)構(gòu)，以小面積鋪位為主，利用批發(fā)市場(chǎng)的人氣，經(jīng)營(yíng)日用百貨、五金日雜和副食品。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 3、建議開(kāi)發(fā)負(fù)一層： 從商業(yè)價(jià)值充分利用的角度考慮，可沿成都路規(guī)劃 3000 平米左右的負(fù)一層，充分利用批發(fā)市場(chǎng)帶來(lái)的人氣，引進(jìn)一知名超市，根據(jù)某市 7 萬(wàn) 人口的消費(fèi)能力，完全能夠滿足 3000 5000平米的超市的消費(fèi)。 超市建議列入開(kāi)發(fā)規(guī)劃，同時(shí)利用批發(fā)市場(chǎng)和超市形成的人氣和商業(yè)集聚效應(yīng)，不但可以促進(jìn)該項(xiàng)目商業(yè)的銷售，更可提升商業(yè)價(jià)值。，帶動(dòng)該區(qū)域商業(yè)價(jià)值提升 4、改善商業(yè)環(huán)境，營(yíng)造商業(yè)氛圍： 在沿街商業(yè)建設(shè)時(shí)，盡量擴(kuò)大沿街面的寬度，在街面上設(shè)置雕塑小品、休閑座椅和花壇，并通過(guò)亮化、美化處理改善商業(yè)環(huán)境，營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍。 5、利用大型超市、批發(fā)市場(chǎng)提升商業(yè)價(jià)值： 批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值雖然不大，但對(duì)帶動(dòng)該區(qū)域人氣效果顯著。負(fù)一層超市從成本核算考慮價(jià)值不大，但對(duì)提升 該片區(qū)商業(yè)氛圍和商業(yè)價(jià)值意義重大，同時(shí)可以加快商鋪的銷售。因此從提升商業(yè)價(jià)值、促進(jìn)項(xiàng)目銷售的角度，應(yīng)首先解決大型超市引進(jìn)和批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的問(wèn)題。 三、 市場(chǎng)定位 3.1業(yè)態(tài)定位 人流就是商機(jī)，地理位置的好壞對(duì)臨街商業(yè)的價(jià)值影響是至關(guān)重要的，該區(qū)域人流狀況和商業(yè)氛圍決定了臨街商業(yè)的成敗。 臨街商業(yè)人流量比較大，且商品消費(fèi)也是面向大眾化的，主要以大眾化商品為主，消費(fèi)強(qiáng)調(diào)隨意性和選購(gòu)性消費(fèi)理念。所以臨街商業(yè)的業(yè)房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 態(tài)定位可以多種多樣，不必拘泥于具體業(yè)態(tài)的定位上，只要解決好主力店的問(wèn)題，即可自然成市。 業(yè)態(tài)規(guī)劃表 區(qū)域 樓層 經(jīng)營(yíng)主題 鋪位面積 經(jīng)營(yíng)范圍 東區(qū)（榆園路） 1F 批發(fā)市場(chǎng) 柜臺(tái) 2 3平米 農(nóng)產(chǎn)品、食品、副食品、五金、土特產(chǎn) 商鋪 20 40平米 日用百貨、特色小吃 東南區(qū)（成都路和武昌路交匯處） B1 大型超市 3000 5000平米 食品、副食品、日用百貨、文體用品 1F 精品店 40 60 平米 服裝、小商品、百貨、西式快餐 2F 餐飲娛樂(lè)廣場(chǎng) 200 平米以上 中餐、西餐、 KTV、酒吧、網(wǎng)吧 南區(qū)（成都路，小區(qū)南大門(mén)以西） 1F 社區(qū)商業(yè) 40 80 平米 便利店、餐飲、診所、銀行、書(shū)店 、干洗店、影音店、美容美發(fā) 2F 風(fēng)味美食街 80平米以上 特色餐飲、酒吧 北區(qū)（長(zhǎng)嶺 B1 會(huì)所 整層 游泳池、桑那洗浴 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 路，小區(qū)大門(mén)附近） 1F 整層 中、西式特色餐飲 2F 整層 棋牌室、桌球、羽毛球、乒乓球館 3.2目標(biāo)客戶定位 1、精品商業(yè)街 投資戶是精品商業(yè)街的第一主力客戶，該部分客戶主要以投資為目的，投資收益率和收益的穩(wěn)定性是決定他們是否購(gòu)買(mǎi)的最主要因素，同時(shí)商鋪的升值潛力也是關(guān)注的主要點(diǎn)。 經(jīng)營(yíng)戶是精品商業(yè)街的第二主力客戶，該部分客戶主要以經(jīng)營(yíng)為目的，商業(yè)定位、商業(yè) 氛圍的營(yíng)造和未來(lái)商業(yè)發(fā)展的區(qū)域和趨勢(shì)是他們關(guān)注的核心，同時(shí)也注重商鋪的投資價(jià)值和可變現(xiàn)能力。 2、批發(fā)市場(chǎng) 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)戶是批發(fā)市場(chǎng)的第一主力客戶，該部分客戶以經(jīng)營(yíng)為主要目的，租賃成本和投資成本的對(duì)比是他們關(guān)心的主要因素，同時(shí)注重商鋪的升值和可變現(xiàn)能力。使用權(quán)銷售對(duì)他們具有很強(qiáng)的吸引力。 其次，投資戶也是我們的主要目標(biāo)客戶，由于面積小，投資總額少（ 6000 40000元），對(duì)投資戶具有很強(qiáng)的吸引力，無(wú)形中擴(kuò)大的客戶規(guī)模，降低了投資門(mén)檻。 3、社區(qū)商業(yè) 投資戶和經(jīng)營(yíng)戶兼而有之，投資戶多為社區(qū)居民或周邊人群 ，因此在住宅推廣時(shí)兼而推廣，將起到事半功倍的效果。經(jīng)營(yíng)戶主要是一些小型商戶（社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶）。這部分客戶十分看中商鋪價(jià)格、社區(qū)規(guī)模和房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 片區(qū)居民消費(fèi)能力，而這一切也是該部分商業(yè)能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。 4、會(huì)所 會(huì)所商業(yè)主要從提升項(xiàng)目形象出發(fā)，不以盈利為主要目的。建議租賃經(jīng)營(yíng)，考慮經(jīng)營(yíng)戶。 5、寫(xiě)字樓 寫(xiě)字樓客戶主要為單位客戶，目標(biāo)集中，可針對(duì)性推廣。寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)建議先采用人員推廣認(rèn)購(gòu)，在市場(chǎng)摸底的情況下展開(kāi)，如市場(chǎng)反映良好，可立即開(kāi)發(fā)。如市場(chǎng)反映不夠理想，建議先開(kāi)發(fā) 2 層的商業(yè)，預(yù)留寫(xiě)字樓基礎(chǔ)，待時(shí)機(jī)成熟后開(kāi) 發(fā)。 3.3價(jià)格定位 在商業(yè)銷售價(jià)格分析中，我們可以發(fā)現(xiàn)以下特征。 1、某市商業(yè)價(jià)格一直在上漲中， 2004 年上漲幅度較大； 2、商業(yè)的銷售價(jià)格，在市中心繁華地段，如大慶路，最高的售價(jià)一層已經(jīng)達(dá)到 1 萬(wàn)元，一般售價(jià)一層在 3500 4500 元 /平米，二層在 2000 2500 元 /平米；相對(duì)繁華路段，如南京路、準(zhǔn)南路一層售價(jià) 2800 3300元 /平米，二層 1600 1800 元 /平米；其它路段售價(jià)一層在 1800 2500元 /平米。 因此在本案商業(yè)銷售定價(jià)中，應(yīng)充分借鑒該片區(qū)項(xiàng)目定價(jià)和價(jià)格上漲趨勢(shì)，以該片區(qū)中高價(jià)位為宜。在充分建立領(lǐng)導(dǎo)品牌形象的同時(shí)，考慮價(jià)格和規(guī)模的平衡因素，作到定價(jià)合理，完全銷售的目標(biāo)。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 某市各區(qū)域商業(yè)銷售價(jià)格表 樓盤(pán)選擇方法 市場(chǎng)價(jià)格 一層 二層 繁華區(qū)域價(jià)格 3500 4500元 /平米 2000 2500元 /平米 相對(duì)繁華區(qū)域價(jià)格 2800 3300元 /平米 1600 1800元 /平米 一般區(qū)域價(jià)格 1800 2500元 /平米 / 1）運(yùn)用平均權(quán)重市場(chǎng)定價(jià)方法， 取繁華區(qū)域和相對(duì)繁華區(qū)域商業(yè)銷售價(jià)格的加 權(quán)價(jià)格，一層的銷售價(jià)格在 3150 3900 元 /平米；二層的銷售價(jià)格在 1800 元 /平米 2150 元 /平米。 2） 在以上價(jià)格的基礎(chǔ)上， 運(yùn)用市場(chǎng)定價(jià)法修正。 從市場(chǎng)因數(shù)考慮，今年樓盤(pán)的價(jià)格會(huì)在去年基礎(chǔ)上進(jìn)一步上漲，根據(jù)某市片區(qū)住宅價(jià)格上漲趨勢(shì)分析，預(yù)計(jì)上漲幅度在 8%左右。因此修正后一層的銷售價(jià)格在3400 4200元 /平米；二層的銷售價(jià)格在 1950 元 /平米 2300 元 /平米。 3） 根據(jù)市場(chǎng)分析，某市可容納 54167 70000 平米左右的商鋪（不含一般區(qū)域的商鋪），從這個(gè)數(shù)值而言，某市商業(yè)供應(yīng)已經(jīng)達(dá)到供需平衡，新的 供應(yīng)將導(dǎo)致市場(chǎng)過(guò)剩。 從商業(yè)銷售價(jià)格上漲和商業(yè)即將出現(xiàn)過(guò)剩兩方面考慮，結(jié)合項(xiàng)目盤(pán)量規(guī)模過(guò)大，為保證按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)全盤(pán)銷售，建議在認(rèn)購(gòu)期給予一定價(jià)格下調(diào)（或應(yīng)用速度加權(quán)平均價(jià)格），根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況，逐步提高銷售價(jià)格，保證項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售。 4） 根據(jù)市場(chǎng)修正價(jià)格，一層的銷售價(jià)格在 3400 4200 元 /平米。取中間值一層的銷售價(jià)格 3800元 /平米；根據(jù)商業(yè)地段和業(yè)態(tài)定位房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 差異，在以上價(jià)格的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步修正。 商業(yè)項(xiàng)目建議銷售價(jià)格表 區(qū)域 樓層 經(jīng)營(yíng)主題 系數(shù) 價(jià)格 東區(qū)（榆園路） 1F 批發(fā)市場(chǎng) 0.6 2280 元 /平米 東南區(qū)（成都路和武昌路交匯處） B1 大型超市 0.4 1520 元 /平米 1F 精品店 1.2 4560 元 /平米 2F 餐飲娛樂(lè)廣場(chǎng) 0.6 2280 元 /平米 南區(qū)（成都路，小區(qū)南大門(mén)以西） 1F 社區(qū)商業(yè) 0.9 3420 元 /平米 2F 風(fēng)味美食街 0.5 1900 元 /平米 北區(qū)（長(zhǎng)嶺路，小區(qū)大門(mén)附近） B1 會(huì)所 0.4 1520 元 /平米 1F 0.6 2280 元 /平米 2F 0.5 1900 元 /平米 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 5） 以上價(jià)格定位充分考慮到地段和業(yè)態(tài)對(duì)價(jià)格的影響，如靠近武昌路市場(chǎng)的區(qū)域，位置好、定位高，因此在價(jià)格定位上也體現(xiàn)高價(jià)的特征；批發(fā)市場(chǎng)受業(yè)態(tài)定位影響，投資收益低、屬于小本經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，因此在價(jià)格定位上較低； B1 層超市主要在于吸引人氣，提升片區(qū)商業(yè)價(jià)值，因此定價(jià)較低；會(huì)所屬于社區(qū)公共配套，以上價(jià)格是參考價(jià)格，建議租賃經(jīng)營(yíng)。 6） 以上價(jià)格分析屬于靜態(tài)價(jià)格分析，在對(duì)商鋪推介過(guò)程中，可根據(jù)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反映，進(jìn)行動(dòng)態(tài)價(jià)格修正，保證認(rèn)購(gòu)時(shí)的價(jià)格符合市場(chǎng)實(shí)際，切實(shí)做到既能實(shí)現(xiàn)銷售又能保證合理收益的目的。 四、 營(yíng)銷策略 4.1營(yíng)銷指導(dǎo)思想 1、采用以住促商的銷售策略 考慮到住宅盤(pán)量較大， 住宅的消費(fèi)將對(duì)項(xiàng)目商業(yè)（尤其是社區(qū)商業(yè)部分）的銷售產(chǎn)生利好刺激，因此建議采用以住促商的銷售策略，通過(guò)住宅的銷售推廣促進(jìn)商業(yè)銷售。在整個(gè)推廣過(guò)程中雖然以住宅推廣為主，但在 6、 7月份應(yīng)加大商業(yè)的推廣力度，達(dá)到 6、 7 月份銷售、8、 9月份招商，抓住 10月商業(yè)旺季開(kāi)業(yè)。 2、先入為主，以快打慢 根據(jù)市場(chǎng)分析，某市商業(yè)市場(chǎng)今年將出現(xiàn)過(guò)?，F(xiàn)象，為確保項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)完全銷售，必須強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的速度和力度，充分利用 2004 年商業(yè)利好的慣性，盡快入市，并利用大規(guī)模宣傳促銷舉措，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 售。具體策略包括先施工、先宣傳、先入市 、先交付、先開(kāi)業(yè)。爭(zhēng)取在鑫匯時(shí)代廣場(chǎng)和萬(wàn)和商廈公等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)售前奠定市場(chǎng)地位，確保消費(fèi)不被以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全占領(lǐng)。 3、差異化營(yíng)銷 商業(yè)街是一種新型的商業(yè)形態(tài)，具有良好的發(fā)展?jié)摿Γ虾５哪暇┞?、北京的王府井都是這種商業(yè)形態(tài)的代表，商業(yè)街的發(fā)展，符合市民消費(fèi)心理的趨向，它具有商城目標(biāo)性購(gòu)物所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，在城市發(fā)展中，市民對(duì)休閑文化趨向性正逐步強(qiáng)化。因此，商業(yè)街是城市發(fā)展的代表，擁有最可逛的資本，是周末休閑購(gòu)物的最佳去處，是人潮錢(qián)潮匯聚的地方。通過(guò)商業(yè)街的定位，強(qiáng)化與其它商業(yè)形態(tài)的差異，凸縣沿街店的優(yōu)勢(shì)。 4、先啟動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)和精品商業(yè)街的推廣 批發(fā)市場(chǎng)和精品商業(yè)街從商業(yè)功能上服務(wù)于整個(gè)某市，其商業(yè)屬性決定了銷售受市場(chǎng)大環(huán)境影響，從充分利用市場(chǎng)時(shí)機(jī)的角度考慮，應(yīng)該盡早入市。社區(qū)商業(yè)服務(wù)于小區(qū)，受市場(chǎng)大環(huán)境的影響小，可隨住宅同步開(kāi)發(fā)、同步推廣。 4.2商業(yè)部分命名 由于商業(yè)規(guī)模較大，推廣周期長(zhǎng)，不適合以住宅名稱進(jìn)行推廣。為體現(xiàn)商業(yè)特色，提升商業(yè)形象，促進(jìn)商業(yè)銷售。建議對(duì)商業(yè)部分從新命名。 1、建議名稱 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 第五商業(yè)大道 該名稱恢弘大氣，充分體現(xiàn)了商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模和沿街店、商業(yè)街的特點(diǎn)； 易于傳播和 記憶，無(wú)形中提升了項(xiàng)目的商業(yè)形象； 第五居民區(qū)是某市商業(yè)最繁華的區(qū)域，利用與第五居民區(qū)的相關(guān)性，凸顯項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值； 2、備選名稱 龍湖商街 與住宅項(xiàng)目名稱有機(jī)整合，便于協(xié)調(diào)傳播； 商街體現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)劃特色和商業(yè)價(jià)值； 財(cái)富金三角 財(cái)富金三角 奎屯、某市、烏蘇組成發(fā)展金三角； 財(cái)富金三角 武昌路市場(chǎng)、榆園路批發(fā)市場(chǎng)、成都路精品商業(yè)街組成財(cái)富金三角 ； 4.3概念定位 1、核心概念 組合型財(cái)富商鋪 財(cái)富組合、價(jià)值翻番！ 投資戶買(mǎi)鋪 =租金收益 +升值收益 +回購(gòu)保障 經(jīng)營(yíng)戶買(mǎi)鋪 =經(jīng)營(yíng)收益 +升值收益 +回購(gòu)保障 經(jīng)營(yíng)、投資多種置業(yè)方案： 財(cái)富方案 A： 單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)精品商業(yè)街一層門(mén)面，適合經(jīng)營(yíng)服裝、百貨、房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 西式快餐。一層售價(jià) 4560 元 /平米，該區(qū)域門(mén)面房按 1.3 元 /平米 /天的租金價(jià)格計(jì)算， 5 年便可收回投資款（ 50%首期款）， 10 年收回總房款，年回報(bào)率高達(dá) 10%； 財(cái)富方案 B： 一層、二層組合購(gòu)買(mǎi)，形成復(fù)式店中店格局，一層規(guī)劃門(mén)廳，二層用于營(yíng)業(yè)。適合經(jīng)營(yíng)餐飲、西餐和酒吧。二層售價(jià) 2280 元 /平米，按該區(qū)域二層平均租金 0.8 元 /平米 /天計(jì)算， 4 年便可收回投資款（ 50%首期 款）， 8年收回總房款，年回報(bào)率高達(dá) 13.5%； 財(cái)富方案 C： 單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)二層，適合餐飲、娛樂(lè)等經(jīng)營(yíng)戶直接購(gòu)買(mǎi)，用租房的錢(qián)買(mǎi)房， 4 年收回投資， 8 年盡賺一間商鋪，投資經(jīng)營(yíng)雙收益； 財(cái)富方案 D： 購(gòu)買(mǎi)社區(qū)商業(yè)，適合經(jīng)營(yíng) 便利店、 餐飲、 診所、銀行、書(shū)店、干洗店、影音店、美容美發(fā)。一層售價(jià) 3420 元 /平米，按 1 元 /平米的租金價(jià)格計(jì)算， 4 年半 便可收回投資款（ 50%首期款）， 9 年收回總房款，年回報(bào)率高達(dá) 11.1%；適投資戶和經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買(mǎi)，無(wú)論是投資還是經(jīng)營(yíng)，收益都十分可觀。 財(cái)富方案 F： 購(gòu)買(mǎi)批發(fā)市場(chǎng)柜臺(tái)或商鋪，適合經(jīng)營(yíng) 農(nóng)產(chǎn) 品、食品、副食品、五金、土特產(chǎn)、日用百貨、特色小吃。 一層售價(jià) 2280 元 /平米，按 1 元 /平米的租金價(jià)格計(jì)算， 3 年半 便可收回投資款（ 50%首期款）， 6年收回總房款。 6000 元起買(mǎi)商鋪， 年回報(bào)率高達(dá) 16.7%；適投資戶和經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買(mǎi)，投資小回報(bào)大。 2、區(qū)位概念 旺地掘金，勢(shì)在必得 第五居民區(qū) 第五商業(yè)大道 武昌路市場(chǎng)、榆園路批發(fā)市場(chǎng)、成都路精品商業(yè)街 某市財(cái)富金三房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 角，人氣鼎盛，商機(jī)無(wú)限，是某市商業(yè)最集中和最具發(fā)展前景的區(qū)域。商業(yè)優(yōu)勢(shì)與身俱來(lái)，商業(yè)前景不可估量。 3、投資概念 投資 10萬(wàn)凈賺 100萬(wàn)，百萬(wàn)富翁 不是夢(mèng) 懷抱搖錢(qián)樹(shù)成就財(cái)富顛峰，購(gòu)買(mǎi)組合型財(cái)富旺鋪就等于擁有了一棵搖錢(qián)樹(shù)，您不但可以每月收取高額租金（可以委托我公司出租），還可以享受升值帶來(lái)的巨大財(cái)富收益。按最低 10%的回報(bào)率計(jì)算，您在未來(lái) 50年的產(chǎn)權(quán)年限可獲得 10 倍于投資（ 50%首期款）的巨大收益（投資 10 萬(wàn)凈賺 100 萬(wàn)），如果在加上升值收益，您獲得的財(cái)富將大大超乎您的想象； 4、規(guī)劃概念 三大商業(yè)主題，六大商業(yè)功能 全面整合某市商業(yè)版圖 三大商業(yè)主題： 精品商業(yè)街、批發(fā)市場(chǎng)、社區(qū)商業(yè)； 六大商業(yè)功能： 購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀賞、旅游； 間 間門(mén)面房、戶戶沿街鋪 集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀賞、旅游于一體的大型商業(yè)街 5、形象概念 鯉魚(yú)跳龍門(mén)，財(cái)富要翻番 金龍門(mén)、紅鯉魚(yú)，大富大貴買(mǎi)旺鋪 6、價(jià)值概念 投資首選門(mén)面房，經(jīng)營(yíng)就在商業(yè)街 投資地產(chǎn)原始股， 買(mǎi)旺鋪?zhàn)约寒?dāng)老板，讓鈔票為你打工 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 4.4媒體策略 1、 印刷品 -海報(bào) ：派發(fā)； -DM：目標(biāo)投遞； -認(rèn)購(gòu)書(shū) ：標(biāo)準(zhǔn)文本，體現(xiàn)企業(yè)形象； 2、 NP（報(bào)紙） -某市報(bào)：報(bào)紙廣告投放主體； -克拉瑪依石油報(bào)：配合投放； 3、 CF（影視） -VCD宣傳片：主要內(nèi)容包括項(xiàng)目功能介紹、商業(yè)規(guī)劃、投資價(jià)值分析，主要在銷售現(xiàn)場(chǎng)使用，配合宣傳資料向客戶發(fā)放； 4、戶外 同住宅項(xiàng)目； 5、工地包裝 同住宅項(xiàng)目； 4.5階段性推廣策略 商業(yè)項(xiàng)目的階段性推廣與住宅階段性推廣有機(jī)整合，預(yù)熱和認(rèn)購(gòu)期晚于住宅項(xiàng)目，防止項(xiàng)目推廣過(guò)早暴露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；開(kāi)盤(pán)發(fā)售期集中在 6 月份，以充分爭(zhēng)取時(shí)間機(jī)會(huì)，乘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未防備時(shí)快速達(dá)到銷售高潮。整個(gè)推廣與住宅推廣相比，更加強(qiáng)調(diào)短、平、快。 1、 籌備期 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 同住宅方案 2、 預(yù)熱期 時(shí)間： 2005年 4 月 15日 4 月 30 日 推廣目的：全面?zhèn)鞑ロ?xiàng)目的規(guī)劃特 色及功能定位，強(qiáng)調(diào)新型商業(yè)形態(tài)的商業(yè)價(jià)值，并在傳播中給商業(yè)街注入商業(yè)概念；同期配合 DS推廣； 主要工作：新聞報(bào)道；海報(bào)派發(fā)；來(lái)電統(tǒng)計(jì)及來(lái)客接待；電話回訪； 媒體應(yīng)用：海報(bào)；戶外廣告；影視新聞；報(bào)紙廣告； 新聞主題： 投資需要選擇，敬請(qǐng)關(guān)注第五商業(yè)大道 投資 10萬(wàn)， 10年凈賺 100 萬(wàn) 3、 認(rèn)購(gòu)期 時(shí)間： 2005年 5 月 1 日 5 月 30日； 推廣目的：認(rèn)購(gòu)信息發(fā)布、項(xiàng)目概念闡述、系列廣告?zhèn)鞑ィ鎮(zhèn)鞑ド虡I(yè)項(xiàng)目的投資及經(jīng)營(yíng)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)其商業(yè)的特質(zhì)及不可復(fù)制性，形成認(rèn)購(gòu)高潮； 主要工作：公關(guān)活動(dòng)；海報(bào)派發(fā)；系列 廣告；認(rèn)購(gòu)促銷； 媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；戶外廣告；海報(bào)；看板； 傳播主題： 旺地掘金，勢(shì)在必得 第五居民區(qū)，第五商業(yè)大道 投資 10萬(wàn)凈賺 100 萬(wàn)，百萬(wàn)富翁不是夢(mèng) 三大商業(yè)主題，六大商業(yè)功能 全面整合某市商業(yè)版圖 間間門(mén)面房、戶戶沿街鋪 房地產(chǎn) E 網(wǎng) -房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀賞、旅游于一體的大型商業(yè)街 配合活動(dòng)： 1）活動(dòng)主題 商業(yè)項(xiàng)目投資與經(jīng)營(yíng)價(jià)值分析報(bào)告會(huì) 暨首期登記客戶交流會(huì) 2）活動(dòng)目標(biāo) 與意向客戶強(qiáng)化溝通，加深客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知，提升購(gòu)買(mǎi)信心； 借分析報(bào)告會(huì)全面闡釋商業(yè)街規(guī)劃特色及 投資經(jīng)營(yíng)回報(bào)； 以專家的口吻對(duì)項(xiàng)目作專項(xiàng)推介，增強(qiáng)權(quán)威性及可信性 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛，促進(jìn)客戶預(yù)訂 3）活動(dòng)內(nèi)容 邀請(qǐng)某市主要領(lǐng)導(dǎo)講話并參與座談； 邀請(qǐng)對(duì)商業(yè)街有豐富經(jīng)驗(yàn)的講師對(duì)商業(yè)項(xiàng)目投資及經(jīng)