高級(jí)煙草營(yíng)銷員題庫(kù)：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)理論題

海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 1 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（高級(jí)）理論題庫(kù) 高級(jí)三種題型，單項(xiàng)選擇題：多項(xiàng)選擇題：判斷題 =4： 3： 1（按 8 題計(jì)算） 一、 卷煙銷售活動(dòng)分析的作用 1、銷售活動(dòng)分析可以幫助銷售管理人員正確認(rèn)識(shí)銷售活動(dòng)的內(nèi)在聯(lián)系，找出影響因素和存在問(wèn)題，以改進(jìn)銷售措施。以上描述表明銷售活動(dòng)分析具有（ A ）的作用。 A、提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平 B、推行目標(biāo)管理 C、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn) D、提高客戶滿意度 2、通過(guò)銷售活動(dòng)分析可以區(qū)分影響銷售活動(dòng)的主客觀原因，查清各責(zé)任單位對(duì)銷售成果的影響，把經(jīng)濟(jì)責(zé)任和經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合起來(lái)，這表明銷售活動(dòng)分析具有（ B ）的作用 。 A、提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平 B、推行目標(biāo)管理 C、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn) D、提高客戶滿意度 3、通過(guò)對(duì)人力、物力、財(cái)力等資源利用情況的分析，可以找出優(yōu)化資源利用的方法，不斷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。這是指銷售活動(dòng)分析具有（ C ）的作用。 A、提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平 B、推行目標(biāo)管理 C、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn) D、提高客戶滿意度 4、以下哪一項(xiàng)不是銷售活動(dòng)分析的直接作用？（ D ） A、提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平 B、推行目標(biāo)管理 C、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn) D、提高客戶滿意度 5、以下哪些說(shuō)法表明銷售活動(dòng)分析具有提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的作用？（ ABCD ） A、銷售活動(dòng)分析有助于正確認(rèn)識(shí)銷售活動(dòng)的內(nèi)在聯(lián)系 B、銷售活動(dòng)分析有助于明確影響銷售活動(dòng)的各種原因 C、銷售活動(dòng)分析有助于找出銷售活動(dòng)中存在的關(guān)鍵問(wèn)題 D、銷售活動(dòng)分析有助于改進(jìn)銷售措施、制定新的銷售計(jì)劃 6、以下哪些說(shuō)法表明銷售活動(dòng)分析有利于推行目標(biāo)管理？（ BC ） A、銷售活動(dòng)分析有利于正確認(rèn)識(shí)銷售活動(dòng)的內(nèi)在聯(lián)系 B、銷售活動(dòng)分析有利于檢查計(jì)劃目標(biāo)的完成情況 C、銷售活動(dòng)分析有利于區(qū)分影響銷售活動(dòng)的主客觀原因，分清經(jīng)濟(jì)責(zé)任 D、銷售活動(dòng)分析有利于優(yōu)化資源利用，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 7、以下哪 些說(shuō)法表明銷售活動(dòng)分析有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)？（ AB ） A、可以對(duì)影響利潤(rùn)形成的各項(xiàng)因素進(jìn)行分析比較，判斷銷售措施的得失 B、可以分析人、財(cái)、物等資源的利用情況，以優(yōu)化資源利用，提高經(jīng)濟(jì)效益 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 2 C、銷售活動(dòng)分析有助于改進(jìn)銷售措施、制定新的銷售計(jì)劃 D、銷售活動(dòng)分析有利于檢查計(jì)劃目標(biāo)的完成情況 8、銷售活動(dòng)分析和成果評(píng)估是現(xiàn)代營(yíng)銷目標(biāo)管理的重要一環(huán)，有利于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和利潤(rùn)水平。（ ） 二、 卷煙銷售活動(dòng)分析的程序 1、一般情況下，卷煙銷售活動(dòng)分析的第一個(gè)步驟是（ C ）。 A、收集分析資料 B、 研究分析資料 C、確定分析計(jì)劃 D、做出分析結(jié)論 2、對(duì)不可比的資料進(jìn)行剔除，對(duì)有用的資料進(jìn)行歸納整理，這是卷煙銷售活動(dòng)分析的哪一個(gè)步驟？（ B ） A、收集分析資料 B、研究分析資料 C、確定分析計(jì)劃 D、做出分析結(jié)論 3、以下哪一項(xiàng)不是銷售活動(dòng)分析的一般步驟？（ A ） A、卷煙市場(chǎng)調(diào)查 B、確定分析計(jì)劃 C、研究分析資料 D、編寫分析報(bào)告 4、對(duì)各項(xiàng)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行切合實(shí)際的評(píng)價(jià)，對(duì)存在的問(wèn)題提出切實(shí)可行的改進(jìn)措施、建議和實(shí)施方案。這是銷售活動(dòng)分析的哪一個(gè)步驟？（ C ） A、確定分析計(jì)劃 B、研究分析資 料 C、做出分析結(jié)論 D、編寫分析報(bào)告 5、確定分析的目的和要求、內(nèi)容和范圍、組織和分工、資料來(lái)源和分析方法；以及對(duì)資料進(jìn)行篩選、歸納、整理，運(yùn)用不同的方法進(jìn)行分析。以上兩項(xiàng)分別指銷售活動(dòng)分析的哪兩個(gè)步驟？（ AB ） A、確定分析計(jì)劃 B、研究分析資料 C、做出分析結(jié)論 D、編寫分析報(bào)告 6、除編寫分析報(bào)告外，以下哪些是銷售活動(dòng)分析的主要步驟？（ ABCD ） A、確定分析計(jì)劃 B、收集分析資料 C、研究分析資料 D、做出分析結(jié)論 7、以下哪些是編寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告的基本要求？（ ABD ） A、實(shí)事求是 、客觀而全面 B、重點(diǎn)突出，提出的措施、意見(jiàn)和方案要切實(shí)可行 C、要有創(chuàng)新思路和理論高度 D、文字力求簡(jiǎn)明扼要，圖表力求清晰易懂 8、銷售分析報(bào)告的編寫，因分析內(nèi)容不同而有所區(qū)別，側(cè)重面各不相同，基本要求也不一樣。（ ） 三、 絕對(duì)分析法 1、通過(guò)銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的方法，在銷售活動(dòng)分析方法中被稱為海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 3 （ A ）。 A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、比較分析法 2、可以揭示客觀存在的差距，發(fā)現(xiàn)值得研究的問(wèn)題，為進(jìn)一步分析原因指明方向。這是指以下哪一種銷售活動(dòng)分析方法？（ A ） A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、比較分析法 3、絕對(duì)分析法中，哪一種比較方法可以反映銷售活動(dòng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，考察銷售活動(dòng)的進(jìn)展情況？（ B ） A、與計(jì)劃資料對(duì)比 B、與前期資料對(duì)比 C、與先進(jìn)資料對(duì)比 D、與動(dòng)態(tài)資料對(duì)比 4、絕對(duì)分析法中，以下哪一種方法可以找出同先進(jìn)水平的差距，有利于吸收經(jīng)驗(yàn)、挖掘潛力？（ C ） A、與計(jì)劃資料對(duì)比 B、與前期資料對(duì)比 C、與先進(jìn)資料對(duì)比 D、與動(dòng)態(tài)資料對(duì)比 5、依據(jù)分析的不同要求，絕對(duì)分析法可以將實(shí)際資料主要做以下哪幾種比較分析（ ABC ） A、與 計(jì)劃資料對(duì)比 B、與前期資料對(duì)比 C、與先進(jìn)資料對(duì)比 D、與動(dòng)態(tài)資料對(duì)比 6、以下哪些分析方法不屬于絕對(duì)分析法？（ AC ） A、相關(guān)比率分析 B、與計(jì)劃資料對(duì)比 C、構(gòu)成比率分析 D、與先進(jìn)資料對(duì)比 7、以下哪些分析方法屬于絕對(duì)分析法？（ BCD ） A、動(dòng)態(tài)比率分析 B、與計(jì)劃資料對(duì)比 C、與前期資料對(duì)比 D、與先進(jìn)資料對(duì)比 8、運(yùn)用絕對(duì)分析法時(shí)，要注意對(duì)比指標(biāo)的可比性，對(duì)比雙方指標(biāo)的內(nèi)容、計(jì)算方法、計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間單位應(yīng)當(dāng)一致。（ ） 四、 相對(duì)分析法 1、通過(guò)計(jì)算對(duì)比銷售指標(biāo)比率，確定相對(duì)數(shù)差異的方法 ，在銷售活動(dòng)分析方法中被稱為（ B ）。 A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、比較分析法 2、以下哪一種銷售活動(dòng)分析方法，可以將某些不同條件下不可比的指標(biāo)變?yōu)榭杀戎笜?biāo)，進(jìn)行對(duì)比分析？（ B ） A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、比較分析法 3、將銷售費(fèi)用與銷售收入額相比，求出銷售費(fèi)用率。這種方法叫做（ A ）。 A、相關(guān)比率分析 B、構(gòu)成比率分析 C、動(dòng)態(tài)比率分析 D、絕對(duì)比較分析 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 4 4、某煙草公司今年共銷售卷煙 93000 箱，其中一類煙銷售 12500 箱，占總銷量的比重為 13.4%，與同期一類煙比重 11.5%相比提高了近 2 個(gè)百分點(diǎn)。這種分析方法叫做（ B ）。 A、相關(guān)比率分析 B、構(gòu)成比率分析 C、動(dòng)態(tài)比率分析 D、絕對(duì)比較分析 5、以下哪些方法被稱為動(dòng)態(tài)比率分析法？（ ABCD ） A、定基動(dòng)態(tài)比率 B 環(huán)比動(dòng)態(tài)比率 C、定基動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)率 D、環(huán)比動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)率 6、銷售活動(dòng)分析中，以下哪些方法是常用的相對(duì)分析法？（ ABC ） A、相關(guān)比率分析 B、構(gòu)成比率分析 C、動(dòng)態(tài)比率分析 D、絕對(duì)比較分析 7、以下哪些銷售活動(dòng)分析方法叫做相關(guān)比率分析法？（ AC ） A、凈利潤(rùn) /投資 100%投資收益率 B、一類煙銷量 /卷煙銷售總量 100%一類煙比重 C、銷售費(fèi)用 /銷售收入 100%銷售費(fèi)用率 D、（本期銷量同期銷量） /同期銷量 100%本期增長(zhǎng)率 8、構(gòu)成比率分析法是銷售活動(dòng)分析中常用的方法，它屬于絕對(duì)分析法。（ ） 五、 因素替代法 1、在銷售活動(dòng)分析中，通過(guò)逐個(gè)替代因素，計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)系的因素對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)影響程度的分析方法被稱為（ C ）。 A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、相對(duì)因素法 2、從銷售量和銷售價(jià)格兩方面分析銷售額下降的影響因素和影響程度。這種 分析方法被稱為（ B ）。 A、絕對(duì)分析法 B、因素替代法 C、相對(duì)分析法 D、相對(duì)因素法 3、運(yùn)用因素替代法時(shí)，以下哪種說(shuō)法是正確的？（ D ） A、各因素之間沒(méi)有嚴(yán)格的替代順序，可以視需要隨意調(diào)整 B、有實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)時(shí)，應(yīng)先替換貨幣量指標(biāo)、后替換實(shí)物量指標(biāo) C、就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換質(zhì)量指標(biāo)、后替換數(shù)量指標(biāo) D、如果同類指標(biāo)又有各種因素，應(yīng)分清因素的主次，根據(jù)其依存關(guān)系確定替代順序 4、某零售店月計(jì)劃以 50 元的零售價(jià)銷售某卷煙產(chǎn)品 400 條，月末實(shí)際以零售價(jià) 48 元銷售該卷煙產(chǎn)品 300 條，銷售收入比計(jì)劃減少 5600 元，經(jīng)計(jì)算，其中 89.3%是由銷量下降引起， 10.7%由降價(jià)引起。這種分析方法稱為（ C ）。 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 5 A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、相對(duì)因素法 5、運(yùn)用因素替代法時(shí)，以下哪些說(shuō)法是正確的？（ ABD ） A、要保持嚴(yán)格的因素替代順序，不能隨意改變 B、有實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)時(shí)，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)、后替換貨幣量指標(biāo) C、就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換質(zhì)量指標(biāo)、后替換數(shù)量指標(biāo) D、如果同類指標(biāo)又有各種因素，應(yīng)分清因素的主次，根據(jù)其依存關(guān)系確定替代順序 6、針對(duì) 銷售活動(dòng)分析方法，以下哪些說(shuō)法是正確的？（ ABCD ） A、通過(guò)計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，這屬于相對(duì)分析法 B、將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值對(duì)比，以觀察其動(dòng)態(tài)變化過(guò)程和增減變化速度，這屬于相對(duì)分析法 C、從銷售量和銷售價(jià)格兩個(gè)方面分析對(duì)銷售額的影響程度，這叫做因素替代法 D、與上月、上季、上年同期進(jìn)行銷量絕對(duì)值的對(duì)比，這叫做絕對(duì)分析法 7、運(yùn)用因素替代法時(shí)，以下哪些說(shuō)法是正確的？（ BCD ） A、各因素之間沒(méi)有嚴(yán)格的替代順序，可以視需要隨意調(diào)整 B、有實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)時(shí)， 應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)、后替換貨幣量指標(biāo) C、就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)替換數(shù)量指標(biāo)、后替換質(zhì)量指標(biāo) D、如果同類指標(biāo)又有各種因素，應(yīng)分清因素的主次，根據(jù)其依存關(guān)系確定替代順序 8、應(yīng)用因素替代法時(shí)，若既有實(shí)物量指標(biāo)，又有貨幣量指標(biāo)，應(yīng)先替換貨幣量指標(biāo)，因?yàn)樨泿帕恐笜?biāo)的變化受實(shí)物量指標(biāo)變化的影響。（ ） 六、 按銷售總量的分析 1、以下哪種分析方法用于全面分析公司的銷售業(yè)績(jī)？（ A ） A、銷售總量的分析 B、按產(chǎn)品分類的銷售分析 C、按區(qū)域分類的銷售分析 D、按客戶分類的銷售分析 2、在總銷售量的分析過(guò)程中 ，除了要看總量的絕對(duì)值外，還要看總銷售量的（ C ）。 A、增加數(shù)量 B、減少數(shù)量 C、變化趨勢(shì) D、產(chǎn)品分布 3、某市煙草公司今年銷售卷煙 80000 箱，與上年同期 76000 箱相比增長(zhǎng) 5.26%。這種銷售活動(dòng)分析方法是（ A ）。 A、銷售總量的分析 B、按產(chǎn)品分類的銷售分析 C、按區(qū)域分類的銷售分析 D、按客戶分類的銷售分析 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 6 4、對(duì)銷售總量進(jìn)行分析，除了要收集本期的銷售數(shù)據(jù)外，還應(yīng)該收集（ D ）。 A、品牌數(shù)量 B、客戶數(shù)量 C、區(qū)域數(shù)量 D、歷史銷售數(shù)據(jù) 5、通常，企業(yè)可以從哪些方面來(lái)確定本企業(yè)的銷售 發(fā)展趨勢(shì)？（ AB ） A、銷售量增長(zhǎng)率的變化趨勢(shì) B、市場(chǎng)占有率的變化趨勢(shì) C、銷售量在產(chǎn)品間的分布 D、銷售量在客戶間的分布 6、除對(duì)總銷量和市場(chǎng)占有率的分析與評(píng)估外，卷煙銷售成果評(píng)估還可以從哪些方面進(jìn)行？（ BCD ） A、銷量絕對(duì)值的變化 B、按產(chǎn)品分類的銷售分析與評(píng)估 C、按區(qū)域分類的銷售分析與評(píng)估 D、按客戶類型分類的銷售分析與評(píng)估 7、除按產(chǎn)品、區(qū)域、客戶類型進(jìn)憲銷售分析與評(píng)估外，卷煙銷售成果評(píng)估還可以從以下哪些方面進(jìn)行？（ BC ） A、銷量分布的分析與評(píng)估 B、總銷售量的分析與評(píng)估 C、市 場(chǎng)占有率的分析與評(píng)估 D、銷量構(gòu)成的分析與評(píng)估 8、總銷售量評(píng)估一般可以看出銷售部門在給定期限內(nèi)的銷售成果，不過(guò)更重要的是，要看總銷售量的發(fā)展變化趨勢(shì)，這往往比總量的絕對(duì)值更重要。（ ） 七、 按產(chǎn)品分類的銷售分析 1、什么情況下，需要按產(chǎn)品進(jìn)行銷售分析與評(píng)估？（ B ） A、銷售總量波動(dòng)時(shí) B、銷售的產(chǎn)品不止一個(gè)時(shí) C、市場(chǎng)占有率下降時(shí) D、客戶數(shù)變化時(shí) 2、關(guān)于按產(chǎn)品分類進(jìn)行的銷售分析，以下哪種說(shuō)法是不正確的？（ C ） A、當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品不止一個(gè)時(shí)，就需要按產(chǎn)品進(jìn)行銷售分析與評(píng)估 B、一般而 言，企業(yè)會(huì)有一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大 C、如果某產(chǎn)品的銷售額只占總銷售額的一小部分，就表明該產(chǎn)品的銷售不正常 D、產(chǎn)品銷售評(píng)估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，則銷售正常 3、關(guān)于按產(chǎn)品類別進(jìn)行的銷售分析，以下哪種說(shuō)法是不正確的？（ B ） A、當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品不止一個(gè)時(shí)，就需要按產(chǎn)品進(jìn)行銷售分析與評(píng)估 B、企業(yè)一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大，而另一些產(chǎn)品的銷售額只占較小的海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 7 比重，這表明企業(yè)的銷售不正常 C、產(chǎn)品銷售評(píng)估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，則 銷售正常 D、若企業(yè)某產(chǎn)品的銷售與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品的銷售變化不同步，則需要分析原因 4、某市煙草公司一類煙銷售 2308 箱，占總銷量的 5%；二類煙銷售 3924 箱，占總銷量的 8.5%。這種分析方法叫做（ B ）。 A、銷售總量分析 B、按產(chǎn)品類別分析 C、按區(qū)域類別分析 D、按客戶類別分析 5、關(guān)于按產(chǎn)品分類進(jìn)行的銷售分析，以下哪種說(shuō)法是正確的？（ ABD ） A、當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品不止一個(gè)時(shí)，就需要按產(chǎn)品進(jìn)行銷售分析與評(píng)估 B、一般而言，企業(yè)會(huì)有一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大 C、如果某產(chǎn)品的銷售額 只占總銷售額的一小部分，就表明該產(chǎn)品的銷售不正常 D、產(chǎn)品銷售評(píng)估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，則銷售正常 6、關(guān)于按產(chǎn)品類別進(jìn)行的銷售分析，以下哪種說(shuō)法是正確的？（ ACD ） A、當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品不止一個(gè)時(shí)，就需要按產(chǎn)品進(jìn)行銷售分析與評(píng)估 B、企業(yè)一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大，而另一些產(chǎn)品的銷售額只占較小的比重，這表明企業(yè)的銷售不正常 C、產(chǎn)品銷售評(píng)估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，則銷售正常 D、若企業(yè)某產(chǎn)品的銷售與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品的銷售變化不同步，則需 要分析原因 7、以下哪種分析方法是按產(chǎn)品分類進(jìn)行的銷售活動(dòng)分析？（ AB ） A、某市煙草公司一類煙銷售 3500 箱，同比增長(zhǎng) 2.4% B、某市煙草公司卷煙產(chǎn)品銷售 2300 箱，占總銷量的 4% C、某市煙草公司共銷售卷煙 90000 箱，其中 A 片區(qū)銷售 15000 箱，占 16.7% D、 A 類客戶是某市煙草公司的主要客戶類型，全年銷售卷煙 46000 箱，占 51% 8、一般而言，企業(yè)會(huì)有一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大，而一些產(chǎn)品卻只能占到較小的比重。（ ） 八、 按區(qū)域分類的銷售分析 1、某市煙草公司由 5 個(gè)分公司組 成，要了解各個(gè)分公司的銷售特點(diǎn)，應(yīng)采用以下哪種銷售活動(dòng)分析方法？（ C ） A、銷售總量分析 B、按產(chǎn)品分類進(jìn)行分析 C、按區(qū)域分類進(jìn)行分析 D、占有率分析 2、以下哪種銷售活動(dòng)分析方法可以了解哪些區(qū)域銷售不足，為進(jìn)一步分析銷售不力的海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 8 原因提供思路？（ B ） A、銷售總量分析 B、按區(qū)域分類進(jìn)行分析 C、按客戶分類進(jìn)行分析 D、占有率分析 3、按區(qū)域分類的銷售分析與評(píng)估中，第一個(gè)步驟是（ A ）。 A、確定各區(qū)域的市場(chǎng)指數(shù) B、計(jì)算各區(qū)域的銷售目標(biāo) C、明確各區(qū)域的實(shí)際銷售量（或額） D、計(jì)算各區(qū)域的銷售偏 差程度 4、以下哪個(gè)指標(biāo)反映了某區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)銷售的貢獻(xiàn)或戰(zhàn)略份量的大小，并且企業(yè)所有銷售區(qū)域該指標(biāo)值相加應(yīng)等于 1。（ D ） A、銷售目標(biāo) B、實(shí)際銷售 C、偏差程度 D、市場(chǎng)指數(shù) 5、按區(qū)域分類的銷售分析與評(píng)估包括哪些步驟？（ ABCD ） A、確定各區(qū)域的市場(chǎng)指數(shù) B、計(jì)算各區(qū)域的銷售目標(biāo) C、明確各區(qū)域的實(shí)際銷售量（或額） D、計(jì)算各區(qū)域的銷售偏差程度 6、關(guān)于按區(qū)域分類的銷售分析與評(píng)估，以下哪種說(shuō)法是正確的？（ ABD ） A、按區(qū)域分類的銷售分析與評(píng)估是在銷售總量分析與評(píng)估基礎(chǔ)上的深化 B、確定各區(qū) 域的市場(chǎng)指數(shù)是按區(qū)域分類的銷售分析的首要步驟 C、各區(qū)域的銷售目標(biāo)等于企業(yè)的銷售目標(biāo)除以市場(chǎng)指數(shù) D、各銷售區(qū)域的偏差程度等于實(shí)際銷售量（或額）除以銷售目標(biāo) 7、以下哪種分析屬于按區(qū)域分類的銷售分析？（ AC ） A、某分公司年銷售卷煙 15000 箱，占所在市公司銷售量的 16%，完成任務(wù)目標(biāo)的 103% B、 A 類型的客戶主要分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地，年銷售卷煙 12000 箱，占總銷售量的 10% C、某分公司的市場(chǎng)指數(shù)是 0.15，市公司年銷售目標(biāo) 90000 箱，該分公司實(shí)際完成 14000箱，銷售偏差為 103.7% D、某市煙 草公司卷煙產(chǎn)品銷售 3500 箱，占總銷量的 8% 8、各區(qū)域的市場(chǎng)指數(shù)可隨市場(chǎng)變化適當(dāng)調(diào)整，所以企業(yè)所有銷售區(qū)域的市場(chǎng)指數(shù)相加可能會(huì)大于 1。（ ） 九、 按客戶類型的銷售分析 1、根據(jù)零售客戶不同的業(yè)態(tài)進(jìn)行銷售分析，這種分析方法是（ C ）。 A、按產(chǎn)品分類的分析 B、按區(qū)域分類的分析 C、按客戶分類的分析 D、市場(chǎng)占有率分析 2、某市煙草公司年銷售卷煙 120000 箱，其中 A 類客戶銷售 25000 箱，占 20.8%。這種海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 9 銷售分析方法叫做（ C ）。 A、按產(chǎn)品分類的分析 B、按區(qū)域分類的分析 C、按客戶分類的分 析 D、市場(chǎng)占有率分析 3、某市煙草公司，月銷量在 15 萬(wàn)支 以上的客戶共銷售卷煙 3600 萬(wàn)支 ，占該月總銷量的 7%；月銷量 10-15 萬(wàn)支 的客戶共銷售卷煙 12500 萬(wàn)支 ，占該月總銷量的 24.3%。這種銷售分析方法稱為（ C ）。 A、按產(chǎn)品分類的分析 B、按區(qū)域分類的分析 C、按客戶分類的分析 D、市場(chǎng)占有率分析 4、關(guān)于按客戶類型進(jìn)行銷售分析，以下哪種說(shuō)法是錯(cuò)誤的？（ C ） A、針對(duì)不同類型的客戶提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)是按客戶類型進(jìn)行銷售分析的目的之一 B、可以從客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、誠(chéng)信度等多角度對(duì)客戶進(jìn)行銷 售分析 C、銷售分析主要針對(duì)銷量、卷煙產(chǎn)品、占有率等指標(biāo)進(jìn)行，客戶數(shù)量眾多、特征各異，按客戶類型進(jìn)行銷售分析意義不大 D、按客戶類型進(jìn)行銷售分析可以了解不同類型客戶的銷售狀況，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改進(jìn)工作 5、除了可以按業(yè)態(tài)、銷量大小、誠(chéng)信度等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行不同類型客戶的銷售分析外，還可以按以下什么維度進(jìn)行分析？（ ABCD ） A、經(jīng)營(yíng)規(guī)模 B、經(jīng)營(yíng)能力 C、合理定量標(biāo)準(zhǔn) D、發(fā)展?jié)摿?6、 7、 8、企業(yè)一般可以按照業(yè)態(tài)類型、銷量大小、誠(chéng)信度等維度分析銷售量，進(jìn)行縱向橫向的比較，從而認(rèn)清趨勢(shì)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、抓住機(jī)會(huì)、改進(jìn) 工作。（ ） 十、 市場(chǎng)占有率分析 1、某企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某種商品銷售量占所在市場(chǎng)該種商品銷售總量的百分比叫做（ D ）。 A、市場(chǎng)容量 B、銷售增長(zhǎng)率 C、銷售比重 D、市場(chǎng)占有率 2、市場(chǎng)占有率評(píng)估，既要與歷史市場(chǎng)占有率相比，也要與（ B ）相比。 A、市場(chǎng)實(shí)際容量 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率 C、銷售變動(dòng)情況 D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量 3、以下哪個(gè)指標(biāo)可以揭示企業(yè)或品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，反映企業(yè)或品牌的市場(chǎng)地位和業(yè)績(jī)。（ A ） 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 10 A、市場(chǎng)占有率 B、銷售量指標(biāo) C、銷售額指標(biāo) D、銷售增長(zhǎng)率 4、關(guān)于市場(chǎng)占有率的表述，以 下哪種說(shuō)法是錯(cuò)誤的？（ D ） A、市場(chǎng)占有率是指某企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某種商品銷售量（額）占所在市場(chǎng)該種商品銷售總量（額）的百分比 B、市場(chǎng)占有率可以揭示企業(yè)或品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，反映企業(yè)或品牌的市場(chǎng)地位和業(yè)績(jī) C、市場(chǎng)占有率評(píng)估，既要與歷史市場(chǎng)占有率相比，也要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率相比 D、雖然企業(yè)的市場(chǎng)占有率明顯下降，但銷售額增長(zhǎng)，這仍表明該企業(yè)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有所增強(qiáng) 5、關(guān)于市場(chǎng)占有率的表述，以下哪些說(shuō)法是正確的？（ ABC ） A、市場(chǎng)占有率可以揭示企業(yè)或品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，反映企業(yè)或品牌的市場(chǎng)地位和業(yè)績(jī) B、某 企業(yè)或某品牌卷煙的銷售額增加，但市場(chǎng)占有率卻下降，這表明一定范圍內(nèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度加大，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)工作，保持市場(chǎng)地位 C、某企業(yè)或某品牌卷煙銷售額保持不變，但市場(chǎng)占有率卻上升了，這說(shuō)明一定范圍內(nèi)行業(yè)不景氣時(shí)，企業(yè)的銷售工作很有成效或品牌表現(xiàn)很好 D、某企業(yè)或某品牌卷煙銷售額保持不變，但市場(chǎng)占有率卻上升了，這說(shuō)明一定范圍內(nèi)行業(yè)不景氣時(shí)，企業(yè)的銷售工作缺乏成效或品牌表現(xiàn)不佳 6、 7、 8、某企業(yè)或某品牌卷煙的銷售額增加，但市場(chǎng)占有率卻下降，這在一定程度上表明行業(yè)發(fā)展不景氣，但企業(yè)的銷售工作頗有成效或品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) 良好。（ ） 十一、 卷煙銷售分析報(bào)告的作用 1、企業(yè)根據(jù)銷售活動(dòng)的各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)、銷售活動(dòng)開展情況的各種統(tǒng)計(jì)資料、會(huì)計(jì)核算資料，以及調(diào)查研究所掌握的情況，對(duì)本企業(yè)的銷售活動(dòng)狀況進(jìn)行分析評(píng)價(jià)而寫出的書面報(bào)告叫做（ B ）。 A、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 B、銷售活動(dòng)分析報(bào)告 C、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)報(bào)告 D、市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告 2、企業(yè)可以通過(guò)銷售活動(dòng)分析報(bào)告來(lái)檢查銷售計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)度和結(jié)果，以發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)、改進(jìn)工作。這表明銷售活動(dòng)分析報(bào)告具有（ A ）的作用。 A、促進(jìn)銷售計(jì)劃完成 B、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) C、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依 據(jù) D、把握市場(chǎng)需求并做出預(yù)測(cè) 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 11 3、銷售活動(dòng)分析報(bào)告可以通過(guò)事實(shí)和分析反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以提高經(jīng)營(yíng)管理手段，充分發(fā)揮人力、財(cái)力、物力的效用。這表明銷售活動(dòng)分析報(bào)告具有什么作用？（ B ） A、促進(jìn)銷售計(jì)劃完成 B、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) C、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù) D、把握市場(chǎng)需求并做出預(yù)測(cè) 4、銷售活動(dòng)分析報(bào)告可以反映促進(jìn)計(jì)劃完成的積極因素和阻礙計(jì)劃完成的消極因素，為進(jìn)一步開展銷售活動(dòng)提出新意見(jiàn)、新措施。這表明銷售活動(dòng)分析報(bào)告具有（ D ）的作用。 A、把握市場(chǎng)需求并做出預(yù)測(cè) B、促進(jìn)銷售計(jì)劃完 成 C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) D、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù) 5、銷售活動(dòng)分析報(bào)告具有以下哪些作用？（ ABC ） A、促進(jìn)銷售計(jì)劃完成 B、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) C、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù) D、把握市場(chǎng)需求并做出預(yù)測(cè) 6、關(guān)于銷售活動(dòng)分析報(bào)告的作用，以下哪種表述是正確的？（ ABCD ） A、銷售活動(dòng)分析報(bào)告是根據(jù)各種資料，對(duì)企業(yè)的銷售活動(dòng)情況進(jìn)行分析評(píng)價(jià)寫出的書面報(bào)告 B、銷售活動(dòng)分析報(bào)告有利于發(fā)現(xiàn)銷售工作的薄弱環(huán)節(jié)，促進(jìn)各項(xiàng)銷售計(jì)劃的完成 C、銷售活動(dòng)分析報(bào)告可以通過(guò)分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以有效 配置資源，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 D、銷售活動(dòng)分析報(bào)告可以反映銷售活動(dòng)中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，提出新意見(jiàn)、新措施，為制定新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)。 7、關(guān)于銷售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的主要作用，以下哪些表述不準(zhǔn)確？（ AB ） A、記錄真實(shí)的市場(chǎng)信息，并做出需求預(yù)測(cè) B、記錄客戶的服務(wù)需求和建議，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量 C、促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成 D、為制定新的銷售計(jì)劃提供依據(jù) 8、銷售活動(dòng)分析報(bào)告是對(duì)銷售活動(dòng)事后的分析，所以雖然能夠檢查銷售計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)度和結(jié)果，卻無(wú)法促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成。（ ） 十二、 卷煙銷售分析報(bào)告的特點(diǎn) 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 12 1、銷售活動(dòng)分析報(bào)告大多是銷售人員結(jié)合自己的業(yè)務(wù)工作，根據(jù)所掌握的銷售指標(biāo)、各類業(yè)務(wù)報(bào)表以及調(diào)查材料寫成的，不具體從事這方面的工作，就很難寫出這種報(bào)告。這表明銷售活動(dòng)分析報(bào)告具有（ B ）的特點(diǎn)。 A、獨(dú)特性 B、專業(yè)性 C、定期性 D、注重?cái)?shù)量描述 2、當(dāng)銷售活動(dòng)進(jìn)行到一定時(shí)期，就要及時(shí)寫出這一時(shí)期的分析報(bào)告，以便上級(jí)部門及時(shí)了解情況。這表明銷售活動(dòng)分析報(bào)告具有（ C ）的特點(diǎn)。 A、專業(yè)性 B、注重?cái)?shù)量描述 C、定期性 D、獨(dú)特性 3、銷售活動(dòng)分析報(bào)告常常引用相當(dāng)多的數(shù)據(jù)對(duì)銷售狀況進(jìn)行定量或定性的分析，包括采用數(shù)據(jù)表格的形式。這表明銷售活動(dòng)分析報(bào)告具有（ D ）的特點(diǎn)。 A、定期性 B、專業(yè)性 C、獨(dú)特性 D、注重?cái)?shù)量描述 4、以下哪一項(xiàng)不是銷售活動(dòng)分析報(bào)告的特點(diǎn)？（ A ） A、獨(dú)特性 B、專業(yè)性 C、定期性 D、注重?cái)?shù)量描述 5、以下哪些是銷售活動(dòng)分析報(bào)告的特點(diǎn)？（ ACD ） A、專業(yè)性 B、獨(dú)特性 C、定期性 D、注重?cái)?shù)量描述 6、關(guān)于銷售活動(dòng)分析報(bào)告的特點(diǎn)，以下哪些表述是正確的？（ AC ） A、銷售活動(dòng)分析報(bào)告具有一定的專 業(yè)性，不從事這方面的工作，就難以寫出這種報(bào)告 B、銷售活動(dòng)報(bào)告需要有標(biāo)題、正文和署名，格式必須完整 C、銷售活動(dòng)分析報(bào)告常常引用一些數(shù)據(jù)、圖表、表格，以更好地說(shuō)明問(wèn)題 D、銷售活動(dòng)分析報(bào)告有助于檢查銷售成果，促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成 7、關(guān)于銷售活動(dòng)分析報(bào)告的特點(diǎn)，以下哪些表述是錯(cuò)誤的？（ AC ） A、銷售活動(dòng)報(bào)告需要有標(biāo)題、正文和署名，格式必須完整 B、銷售活動(dòng)分析報(bào)告常常要作為定期的資料上報(bào)，以便上級(jí)部門及時(shí)了解情況 C、銷售活動(dòng)分析報(bào)告有助于檢查銷售成果，促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成 D、銷售活動(dòng)分析報(bào)告常常引用一 些數(shù)據(jù)、圖表、表格，以更好地說(shuō)明問(wèn)題 8、銷售活動(dòng)分析報(bào)告具有一定的專業(yè)性，不具體從事這方面的業(yè)務(wù)工作，就很難寫出優(yōu)秀的銷售活動(dòng)分析報(bào)告。（ ） 十三、 卷煙銷售分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫法 1、以下哪個(gè)部分不是銷售活動(dòng)分析報(bào)告必須包括的 ？ （ D ） A、標(biāo)題 B、正文 C、署名和日期 D、附錄 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 13 2、針對(duì)分析的對(duì)象，列舉主要指標(biāo)完成情況，概括說(shuō)明銷售活動(dòng)的基本情況，說(shuō)明該系統(tǒng)、該部門經(jīng)營(yíng)管理的效果。這些內(nèi)容屬于銷售活動(dòng)分析報(bào)告正文的哪個(gè)部分？（ B ） A、資料收集范圍表述 B、銷售活動(dòng)情況概述 C、銷售活動(dòng)狀況分析 D、改進(jìn)工作的意見(jiàn) 3、在進(jìn)行銷售活動(dòng)狀況分析時(shí)，要根據(jù)分析的目的和報(bào)告的種類靈活安排分析的內(nèi)容，關(guān)于專題分析報(bào)告，以下哪種表述是正確的？（ B ） A、應(yīng)對(duì)各項(xiàng)重要銷售指標(biāo)的完成情況逐項(xiàng)進(jìn)行分析 B、要針對(duì)專門分析的問(wèn)題從不同方面、不同角度展開分析 C、應(yīng)抓住幾個(gè)主要指標(biāo)或一、兩個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題加以分析 D、要針對(duì)專門分析的問(wèn)題從特定角度進(jìn)行簡(jiǎn)要分析 4、關(guān)于銷售活動(dòng)狀況分析中數(shù)據(jù)與文字運(yùn)用的表述，哪項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（ C ） A、列舉數(shù)據(jù)在分析報(bào)告中一般占有相當(dāng)?shù)谋壤?，能夠從量的角度說(shuō)明銷售狀況的優(yōu)劣 B、文字 分析是對(duì)銷售活動(dòng)效果的主客觀因素及其相互關(guān)系，以及對(duì)不同管理手段優(yōu)劣的探究 C、文字分析表現(xiàn)了事物的現(xiàn)象，數(shù)據(jù)列舉則提示了事物的本質(zhì) D、列舉數(shù)據(jù)與文字分析在安排形式上可以靈活處理 5、銷售活動(dòng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)必須包括哪些部分？（ BCD ） A、前言 B、標(biāo)題 C、正文 D、署名和日期 6、銷售活動(dòng)分析報(bào)告的正文一般包括以下哪些方面的內(nèi)容？（ BCD ） A、資料收集范圍表述 B、銷售活動(dòng)情況概述 C、銷售活動(dòng)狀況分析 D、改進(jìn)工作的意見(jiàn) 7、關(guān)于銷售活動(dòng)分析報(bào)告中“改進(jìn)工作的意見(jiàn)”這部分內(nèi)容，以下哪些表述 是正確的？（ ABCD ） A、全面分析報(bào)告中一般都有改進(jìn)工作的意見(jiàn) B、專題分析報(bào)告中，改進(jìn)工作的意見(jiàn)是比較重要的 C、簡(jiǎn)要分析報(bào)告往往不寫改進(jìn)工作的意見(jiàn) D、改進(jìn)工作的意見(jiàn)這部分內(nèi)容的詳細(xì)可視具體情況確定，甚至可以不寫 8、銷售活動(dòng)分析報(bào)告中的文字分析要結(jié)合有說(shuō)服力的事實(shí)材料，要抓住事物的矛盾和本質(zhì)，于客觀的分析中引出正確的結(jié)論。（ ） 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 14 十四、 編寫卷煙銷售分析報(bào)告應(yīng)注意的問(wèn)題 1、銷售活動(dòng)分析報(bào)告的寫作有諸多環(huán)節(jié)，包括： a、制訂分析計(jì)劃，明確分析的目的和要求； b、收集資料、掌握數(shù)據(jù)； c、綜合材料、概括分 析； d、擬訂寫作提綱； e、擬稿與修改。以上各環(huán)節(jié)的先后順序應(yīng)該是（ A ）。 A、 a-b-c-d-e B、 b-a-c-d-e C、 d-b-c-a-e D、 b-c-a-d-e 2、對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，除了要以經(jīng)濟(jì)效益為依據(jù)外，還應(yīng)該依據(jù)什么？（ D ） A、客戶滿意度 B、品牌集中度 C、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 D、相關(guān)的方針、政策 3、寫作銷售活動(dòng)分析報(bào)告時(shí)，既要肯定成績(jī)、又要找出問(wèn)題；針對(duì)問(wèn)題，既要分析客觀原因、又要分析主觀原因。這表明寫作銷售活動(dòng)分析報(bào)告時(shí)應(yīng)注意什么問(wèn)題？（ C ） A、要遵循一定的寫作步驟 B、要以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià) C、要全面辯證地分析 D、要力求精簡(jiǎn) 4、大體上，寫作銷售活動(dòng)分析報(bào)告的首要步驟應(yīng)該是（ B ）。 A、收集資料、掌握數(shù)據(jù) B、制訂分析計(jì)劃，明確分析的目的、要求 C、擬訂寫作提綱 D、組織市場(chǎng)調(diào)研 5、以下哪些是寫作銷售活動(dòng)分析報(bào)告時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題？（ ABCD ） A、要遵循一定的寫作步驟 B、要以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià) C、要全面辯證地分析 D、要力求精簡(jiǎn) 6、關(guān)于寫作銷售活動(dòng)分析報(bào)告的過(guò)程中要注意的問(wèn)題，以下哪些表述是正確的？（ ABC ） A、目前一些分析報(bào)告質(zhì)量不高或編報(bào) 不及時(shí)，其中一個(gè)重要的原因就是缺少必要的程序，準(zhǔn)備不充分 B、對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的評(píng)價(jià)，既要考慮經(jīng)濟(jì)效益，也要以政策為依據(jù) C、寫作銷售活動(dòng)分析報(bào)告時(shí)，應(yīng)一分為二地看問(wèn)題，既要看到成績(jī)，也要找出問(wèn)題 D、要盡可能多地引用材料、羅列觀點(diǎn) 7、除了擬稿和修改外，寫作銷售活動(dòng)分析報(bào)告一般還有哪些步驟？（ ABCD ） A、制訂分析計(jì)劃 B、收集資料 C、分析材料 D、擬訂提綱 8、銷售活動(dòng)分析報(bào)告要及時(shí)準(zhǔn)確地反映市場(chǎng)變化，所以寫作銷售活動(dòng)分析報(bào)告沒(méi)有一定的步驟。（ ） 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 15 十五、 卷煙零售客戶盈利水平的計(jì)算方法 1、（卷 煙零售客戶單個(gè)卷煙銷售數(shù)量該卷煙建議零售價(jià)）計(jì)算所得值是指（ D ）。 A、毛利率 B、毛利總額 C、成本總額 D、銷售總額 2、（卷煙零售客戶單個(gè)卷煙銷售數(shù)量該卷煙的公司批發(fā)價(jià)格）計(jì)算所得值是指（ C ）。 A、毛利率 B、毛利總額 C、成本總額 D、銷售總額 3、（卷煙零售客戶卷煙的銷售總額卷煙零售客戶卷煙的成本總額）計(jì)算所得是指該零售客戶的（ B ）。 A、毛利率 B、毛利總額 C、成本總額 D、銷售總額 4、（卷煙零售客戶卷煙的銷售總額卷煙零售客戶卷煙的成本總額） /卷煙零售客戶卷煙的銷售總 額 100%計(jì)算所得值是指該零售客戶的（ C ）。 A、銷售成長(zhǎng)率 B、市場(chǎng)占有率 C、銷售毛利率 D、銷售增長(zhǎng)率 5、以下哪些做法可以幫助零售客戶掌握其盈利水平？（ ABCD ） A、指導(dǎo)客戶建立真實(shí)、準(zhǔn)確的進(jìn)銷存臺(tái)帳 B、記錄每筆交易的零售量和零售價(jià) C、按建議零售價(jià)幫助客戶計(jì)算盈利水平 D、指導(dǎo)客戶計(jì)算實(shí)際盈利水平 6、卷煙零售客戶盈利水平計(jì)算的步驟有（ ABCD ）。 A、計(jì)算銷售總額 B、計(jì)算成本總額 C、計(jì)算毛利總額 D、計(jì)算銷售毛利率 7、卷煙零售客戶的盈利水平可以分為預(yù)期和實(shí)際兩種，可分別按 什么價(jià)格計(jì)算？（ AC ） A、公司的零售指導(dǎo)價(jià)格 B、公司的批發(fā)價(jià)格 C、實(shí)際的零售價(jià)格 D、市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格 8、卷煙零售客戶銷售卷煙時(shí)，條、包不同價(jià)，且零售價(jià)格有時(shí)會(huì)低于公司的卷煙零售指導(dǎo)價(jià)格。所以，按公司的卷煙零售指導(dǎo)價(jià)為客戶計(jì)算盈利水平?jīng)]有實(shí)際意義。（ ） 十六、 卷煙零售客戶盈利水平分析 1、關(guān)于一般情況下煙草公司測(cè)算卷煙零售客戶盈利水平的說(shuō)法準(zhǔn)確的是（ B ）。 A、煙草公司無(wú)法測(cè)出客戶的盈利水平 B、煙草公司一般通過(guò)測(cè)算部分客戶的盈利水平來(lái)推算所有客戶的平均盈利水平 C、煙草公司一般通過(guò)逐戶計(jì)算得 出所有客戶的實(shí)際盈利水平 D、煙草公司經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)業(yè)務(wù)，零售客戶的盈利水平對(duì)煙草公司而言意義不大 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 16 2、關(guān)于測(cè)算卷煙零售客戶盈利水平的目的，以下說(shuō)法錯(cuò)誤的是（ D ）。 A、對(duì)卷煙零售客戶的盈利能力進(jìn)行分析 B、提高卷煙零售客戶的盈利水平 C、提高卷煙零售客戶的滿意度 D、防止零售客戶盈利水平過(guò)高，與公司形成競(jìng)爭(zhēng) 3、某卷煙零售客戶為吸引顧客，用大大低于煙草公司建議的零售價(jià)格進(jìn)行銷售，導(dǎo)致銷量雖高，但盈利水平偏低。請(qǐng)問(wèn)應(yīng)如何指導(dǎo)該客戶提高盈利水平？（ C ） A、制定新的零售指導(dǎo)價(jià)格，提高批零差價(jià) B、建 議客戶訂購(gòu)高毛利卷煙，提升銷售結(jié)構(gòu) C、指導(dǎo)客戶按公司制定的零售指導(dǎo)價(jià)格銷售，公平競(jìng)爭(zhēng) D、對(duì)客戶的低價(jià)銷售行為進(jìn)行處罰 4、某零售客戶對(duì)自己的卷煙進(jìn)銷情況從未進(jìn)行記錄，到銷售旺季經(jīng)常因?yàn)橘Y金不足而無(wú)法進(jìn)貨。請(qǐng)問(wèn)如何幫助該客戶提高盈利水平？（ D ） A、向客戶推薦高毛利的卷煙，提高結(jié)構(gòu)檔次 B、推行明碼標(biāo)價(jià)，指導(dǎo)客戶按公司的零售指導(dǎo)價(jià)格銷售卷煙 C、組織適銷貨源，滿足客戶需求 D、指導(dǎo)客戶進(jìn)行核算管理，幫助客戶理財(cái)，提高其經(jīng)營(yíng)能力 5、以下哪些是造成卷煙零售客戶盈利水平低的原因？（ ABCD ） A、沒(méi)有 按公司統(tǒng)一制定的零售指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，降低了統(tǒng)一零售價(jià) B、所購(gòu)進(jìn)的卷煙結(jié)構(gòu)檔次較低，毛利水平不高 C、卷煙批零售價(jià)格不盡合理，差價(jià)太小 D、沒(méi)有進(jìn)行完善的核算管理，經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng) 6、以下哪些是提高卷煙零售客戶盈利水平的措施？（ ABCD ） A、提高卷煙批零價(jià)差，并指導(dǎo)客戶按建議零售價(jià)銷售 B、組織適銷貨源，滿足客戶需求 C、向客戶推薦適銷卷煙，提升銷售結(jié)構(gòu) D、幫助客戶建立核算機(jī)制，提高客戶的理財(cái)能力 7、關(guān)于提高客戶盈利水平的目的和意義，以下哪些說(shuō)法是正確的？（ AB ） A、有利于提高卷煙零售客戶的 滿意度，建立客戶忠誠(chéng) B、有利于公司建立客戶優(yōu)勢(shì)，提高創(chuàng)造價(jià)值的能力 C、有利于降低客戶對(duì)煙草公司服務(wù)方面的需求 D、有利于降低客戶因適銷貨源不足而導(dǎo)致的不滿 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 17 8、如果卷煙零售客戶能夠獲得較高的盈利，公司價(jià)值創(chuàng)造的能力就越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和盈利也越大。（ ） 十七、 卷煙經(jīng)營(yíng)決策指導(dǎo)的內(nèi)容 1、零售商在一定經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營(yíng)的商品劃分為若干類別與項(xiàng)目，并確定各類別和項(xiàng)目在商品總構(gòu)成中的比重。這一經(jīng)營(yíng)行為是要確定（ B ）。 A、零售商品類別 B、零售商品結(jié)構(gòu) C、零售商品項(xiàng)目 D、零售商品范圍 2、商 品結(jié)構(gòu)是由什么組合而成的？（ D ） A、范圍和類別 B、范圍和項(xiàng)目 C、類別和價(jià)格 D、類別和項(xiàng)目 3、以下哪項(xiàng)不是零售商在確定零售商品結(jié)構(gòu)時(shí)必須符合的基本要求？（ C ） A、適合顧客對(duì)商品的選擇 B、適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件 C、符合經(jīng)營(yíng)者的主觀意愿 D、適合商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的要求 4、一定意義上而言，在零售商經(jīng)營(yíng)中居于樞紐地位，關(guān)系到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否圓滿完成、經(jīng)營(yíng)效益能否順利實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素是（ B ）。 A、經(jīng)營(yíng)范圍 B、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) C、經(jīng)營(yíng)方式 D、經(jīng)營(yíng)價(jià)格 5、商品結(jié)構(gòu)是由什么組合而成的？（ AB ） A、類別 B、項(xiàng)目 C、范圍 D、價(jià)格 6、以下哪些屬于商品結(jié)構(gòu)問(wèn)題？（ ABCD ） A、在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，各類商品應(yīng)該有什么樣的比例關(guān)系 B、哪些是主力商品、輔助商品和一般商品，應(yīng)保持什么樣的比例 C、在各類商品中，品種構(gòu)成應(yīng)保持什么樣的比例關(guān)系 D、主要經(jīng)營(yíng)哪些檔次、規(guī)格的商品 7、指導(dǎo)卷煙零售客戶做出卷煙經(jīng)營(yíng)決策，主要包括哪些方面？（ AD ） A、幫助零售客戶提高卷煙商品在整個(gè)零售商品結(jié)構(gòu)中的比重 B、幫助零售客戶確定合理的零售價(jià)格 C、幫助零售客戶選擇合適的促銷方式 D、幫助零售客戶合理確定卷 煙商品的結(jié)構(gòu)，即銷售卷煙的品牌、規(guī)格 8、科技的進(jìn)步與商品生產(chǎn)的發(fā)展、購(gòu)買力水平的提高、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣的變化、海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 18 國(guó)家政策與法規(guī)等因素都會(huì)影響零售商品結(jié)構(gòu)的變化。（ ） 十八、 零售客戶發(fā)展方案的內(nèi)容 1、關(guān)于零售客戶發(fā)展方案的目標(biāo)客戶選擇，以下說(shuō)法哪個(gè)是正確的？（ C ） A、在公司所有客戶中隨機(jī)抽樣選擇 B、由客戶經(jīng)理隨機(jī)抽樣選擇 C、根據(jù)客戶的銷售能力、配合度、貢獻(xiàn)度等因素綜合選擇 D、完全由客戶經(jīng)理自主決定 2、某零售客戶地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的主要街道，但該客戶卷煙陳列臟亂，顧客不愿上門。在為該客戶制定發(fā)展 方案時(shí)，應(yīng)該（ D ）。 A、制定合理的拜訪計(jì)劃，定期上門溝通 B、指導(dǎo)客戶實(shí)施明碼標(biāo)價(jià) C、指導(dǎo)客戶科學(xué)購(gòu)進(jìn)卷煙 D、指導(dǎo)客戶做好終端陳列 3、關(guān)于客戶發(fā)展方案的說(shuō)法，以下哪個(gè)是錯(cuò)誤的？（ C ） A、發(fā)展方案的目標(biāo)客戶應(yīng)參考一些標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性地進(jìn)行選擇 B、要對(duì)公司向目標(biāo)客戶提供的現(xiàn)有服務(wù)進(jìn)行分析，了解服務(wù)的增長(zhǎng)空間 C、發(fā)展方案一旦確定并開始實(shí)施，在按計(jì)劃實(shí)施結(jié)束前不應(yīng)再作調(diào)整 D、應(yīng)保持對(duì)發(fā)展方案實(shí)施情況的跟蹤，必要時(shí)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn) 4、針對(duì)銷售能力強(qiáng)、貢獻(xiàn)度高，但有不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的客戶制定發(fā)展 方案，主要目標(biāo)是（ B ）。 A、為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的、全方位的服務(wù) B、提供有針對(duì)性的管理和服務(wù)，使其規(guī)范經(jīng)營(yíng) C、提供銷售技巧指導(dǎo)，提高其經(jīng)營(yíng)能力 D、指導(dǎo)其調(diào)整卷煙品牌、規(guī)格構(gòu)成，提高經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) 5、零售客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展方案主要包括哪些部分？（ ABCD ） A、確定實(shí)施對(duì)象 B、目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)分析 C、制定發(fā)展方案 D、實(shí)施發(fā)展方案 6、零售客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展方案中的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容分析主要包括（ BCD ）。 A、公司經(jīng)營(yíng)策略分析 B、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 C、銷售情況分析 D、現(xiàn)有服務(wù)分析 7、關(guān)于客戶發(fā)展方案的說(shuō)法，以下哪 些是正確的？（ ABC ） A、確定方案的實(shí)施對(duì)象時(shí)，應(yīng)參考一定的標(biāo)準(zhǔn)，有所選擇 B、目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)分析包括經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析、銷售情況分析和現(xiàn)有服務(wù)分析 C、制定發(fā)展措施時(shí)應(yīng)結(jié)合客戶的優(yōu)勢(shì)、不足和潛力，以提高客戶的盈利水平為目的 D、發(fā)展方案確定后應(yīng)保持穩(wěn)定，實(shí)施時(shí)不能變更 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費(fèi)分享 Q 群： 120615907。 19 8、客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展方案是指客戶經(jīng)理利用各種現(xiàn)代信息技術(shù)工具，對(duì)卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面分析，找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和不足，為其提供解決問(wèn)題的建議。（ ） 十九、 卷煙零售客戶的素質(zhì)要求 1、商品零售是一項(xiàng)辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服， 有許多拒絕需要去面對(duì)。所以卷煙零售客戶需要具有以下哪項(xiàng)素質(zhì)？（ A ） A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 B、敏銳的觀察能力 C、良好的服務(wù)態(tài)度 D、說(shuō)服顧客的能力 2、市場(chǎng)和顧客的情況是復(fù)雜的，不僅差別大，而且受許多因素的制約。所以卷煙零售客戶需要具有以下哪項(xiàng)素質(zhì)？（ B ） A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 B、敏銳的觀察能力 C、良好的服務(wù)態(tài)度 D、說(shuō)服顧客的能力 3、卷煙零售客戶不僅是煙草企業(yè)的代表，也應(yīng)是消費(fèi)者購(gòu)買商品的顧問(wèn)。所以卷煙零售客戶需要具有以下哪項(xiàng)素質(zhì)？（ C ） A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 B、敏銳的觀察能力 C、良好的 服務(wù)態(tài)度 D、說(shuō)服顧客的能力 4、一位卷煙零售客戶熟知推銷的一般程序，了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，關(guān)于接近顧客、排隊(duì)異議以達(dá)成交易。這表明該客戶具有什么素質(zhì)？（ D ） A、寬闊的知識(shí)面 B、敏銳的觀察能力 C、良好的服務(wù)態(tài)度 D、說(shuō)服顧客的能力 5、以下哪些是一位卷煙零售客戶應(yīng)該要掌握的知識(shí)？（ ABCD ） A、產(chǎn)品知識(shí) B、市場(chǎng)知識(shí) C、顧客知識(shí) D、社會(huì)知識(shí) 6、在顧客選擇度日益增強(qiáng)和產(chǎn)品復(fù)雜度越來(lái)越高的今天，一位卷煙零售客戶除了要有良好的服務(wù)態(tài)度外，還應(yīng)具有什么樣的素質(zhì) ？（ ABCD ） A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 B、敏銳的觀察能力 C、說(shuō)服顧客的能力 D、寬闊的知識(shí)面 7、以下哪些是一位卷煙零售客戶應(yīng)該要掌握的知識(shí)？（ ABCD ） A、產(chǎn)品知識(shí) B、語(yǔ)言知識(shí) C、社會(huì)知識(shí) D、企業(yè)知識(shí) 8、一個(gè)具有敏銳的觀察能力的卷