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認(rèn)證類(lèi)型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：方**（實(shí)名認(rèn)證）

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IP屬地：江蘇 上傳時(shí)間：2015-07-02 格式：PPT 頁(yè)數(shù)：32 大?。?.07MB 積分：7.2 舉報(bào) 版權(quán)申訴

增值業(yè)務(wù)多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)規(guī)?；?南京分公司 2008年 8月 Page 1 目錄 案例形成背景 案例主要內(nèi)容 案例效果分析 下階段工作計(jì)劃 案例情況簡(jiǎn)介 Page 2 案例情況簡(jiǎn)介 本案例介紹了南京分公司依托經(jīng)分系統(tǒng)精確營(yíng)銷(xiāo)模塊、體驗(yàn) 100聯(lián)盟平臺(tái)，從全程精確營(yíng)銷(xiāo)管理、合作運(yùn)營(yíng)管理的內(nèi)外兩個(gè)方面規(guī)?；_(kāi)展增值業(yè)務(wù)多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的思路與實(shí)踐。 在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下，充分利用和發(fā)揮全程精確營(yíng)銷(xiāo)管理、合作運(yùn)營(yíng)管理兩種手段，形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，將極大地提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率，促進(jìn)增值業(yè)務(wù)的健康、高效發(fā)展，有效降低一線人員工作壓力。 現(xiàn)實(shí)意義 案例內(nèi)容 Page 3 目錄 案例形成背景 案例主要內(nèi)容 案例效果分析 下階段工作計(jì)劃 案例情況簡(jiǎn)介 Page 4 努力實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) CPC匹配的需要 努力實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) CPC匹配的迫切需要： 渠道 業(yè)務(wù) CPC匹配模型 CP CC CP 客戶(hù) 需求新變化：信息社會(huì)客戶(hù)需求的感官工具化、需求小眾化、長(zhǎng)尾效應(yīng)明顯、應(yīng)用多元化等特征越來(lái)越明顯 用以滿足客戶(hù)需求的門(mén)戶(hù)類(lèi)、基礎(chǔ)通信及擴(kuò)展類(lèi)、生活?yuàn)蕵?lè)商務(wù)家庭類(lèi)的新業(yè)務(wù)層出不窮，增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品已近百種 按照增值業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征和發(fā)展趨勢(shì)，既需要從深度上充分利用現(xiàn)有的渠道優(yōu)勢(shì)，也需要從廣度上拓展跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道資源 增值業(yè)務(wù)主要集中實(shí)體 渠道 推廣，實(shí)體渠道內(nèi)各渠道類(lèi)型間、實(shí)體渠道與電子渠道等的協(xié)同不夠、營(yíng)銷(xiāo)效率不高；雖嘗試了少數(shù)跨行業(yè)的新型渠道但遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?在移動(dòng)信息化服務(wù)跨行業(yè)發(fā)展的情況下，移動(dòng)行業(yè)內(nèi)部渠道已無(wú)法承擔(dān)多種多樣信息類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售 在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的環(huán)境下，全程精確營(yíng)銷(xiāo)、合作運(yùn)營(yíng)管理作為內(nèi)外兩種手段對(duì)于提升營(yíng)銷(xiāo)效率至關(guān)重要 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，需要努力實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與業(yè)務(wù)匹配（ CP）、客戶(hù)與渠道匹配（ CC）、業(yè)務(wù)與渠道匹配（ CP），即用合適的渠道，將合適的業(yè)務(wù)，提供給合適的客戶(hù)。 Page 5 發(fā)揮增值業(yè)務(wù)長(zhǎng)尾效應(yīng)的需要 只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣(mài)產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。 Chris Anderson 眾多的增值業(yè)務(wù)具有長(zhǎng)尾特征，需要通過(guò)全程精確營(yíng)銷(xiāo)從深度上充分發(fā)揮現(xiàn)有的渠道優(yōu)勢(shì)、也需要通過(guò)體驗(yàn) 100聯(lián)盟從廣度上拓展跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道資源，以充分發(fā)揮增值業(yè)務(wù)的長(zhǎng)尾效應(yīng)。 Page 6 減輕一線員工壓力的需要 增值業(yè)務(wù)主要依賴(lài)營(yíng)業(yè)前臺(tái)推廣是造成一線員工壓力過(guò)大的原因之一。為減輕一線員工增值業(yè)務(wù)推廣的壓力，需要進(jìn)一步提升現(xiàn)有渠道的營(yíng)銷(xiāo)效率，進(jìn)一步加大新型渠道分流力度。 自營(yíng)實(shí)體渠道 社會(huì)渠道 （指定專(zhuān)營(yíng)店、特約代理點(diǎn)、共享末梢網(wǎng)點(diǎn)、新型社會(huì)渠道） 電子渠道 直銷(xiāo)渠道 社會(huì)渠道 （指定專(zhuān)營(yíng)店） 自營(yíng)營(yíng)體渠道 Page 7 目錄 案例形成背景 案例主要內(nèi)容 案例效果分析 下階段工作計(jì)劃 案例情況簡(jiǎn)介 Page 8 增值業(yè)務(wù)多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo) 根據(jù)客戶(hù) -業(yè)務(wù) -渠道匹配模型，基于全程精確營(yíng)銷(xiāo)與體驗(yàn) 100聯(lián)盟，真正實(shí)現(xiàn)了增值業(yè)務(wù)多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的 規(guī)?；c系統(tǒng)化 。 自辦營(yíng)業(yè)廳 指定專(zhuān)營(yíng)店 掌上營(yíng)業(yè)廳 電子渠道 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 實(shí)體渠道 個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理 短信營(yíng)業(yè)廳 自助終端 / 話單打印機(jī) 特約代理點(diǎn) 1 0 0 8 6 自動(dòng) 外呼 1 0 0 8 6 人工 短信 彩信 W A P P U S H 新型合作渠道 直銷(xiāo)人員 基于體驗(yàn) 100聯(lián)盟的增值業(yè)務(wù)多渠道營(yíng)銷(xiāo) 基于全程精確營(yíng)銷(xiāo)的 增值業(yè)務(wù)多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo) 共享末梢網(wǎng)點(diǎn) 內(nèi)部效能提升 外部資源整合 Page 9 基于全程精確營(yíng)銷(xiāo)的增值業(yè)務(wù)多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo) 多渠道聯(lián)動(dòng)，協(xié)同式營(yíng)銷(xiāo) 全程精確營(yíng)銷(xiāo)的多渠道協(xié)同 1. 差異化套餐推薦 2. 差異化渠道引導(dǎo) 1.針對(duì)性套餐主動(dòng)提示 2.各渠道接觸信息共享 第一波 第二波 1.目標(biāo)客戶(hù)接觸被動(dòng)渠道，將做相應(yīng)推薦。 2.用戶(hù)成功辦理或者拒絕辦理，其他所有渠道停止推薦。 3.待考慮的客戶(hù)，下次渠道接觸時(shí)，再次主動(dòng)推薦。 10086 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 外呼 實(shí)體被動(dòng)渠道 實(shí)體主動(dòng)渠道 電子被動(dòng)渠道 電子主動(dòng)渠道 代表已實(shí)現(xiàn)的渠道 代表未實(shí)現(xiàn)的渠道 主動(dòng) 渠道 短信 /彩信 / WAP PUSH/外呼 被動(dòng) 渠道 營(yíng)業(yè)廳 /10086/ 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 廣播 渠道 短信 /彩信 / WAP PUSH 掌上營(yíng)業(yè)廳 短信營(yíng)業(yè)廳 短信 WAP 彩信 營(yíng)業(yè)廳 自助充值機(jī) 話單打印機(jī) 12580 銀行繳費(fèi) 業(yè)務(wù)辦理行為 開(kāi)發(fā)中 補(bǔ)充渠道 被動(dòng)渠道基于全程精確營(yíng)銷(xiāo) 基于體驗(yàn) 100聯(lián)盟 Page 10 被動(dòng)渠道精確營(yíng)銷(xiāo) (營(yíng)業(yè)廳 ) 1、業(yè)務(wù)提示 輸入客戶(hù)號(hào)碼，系統(tǒng)彈出主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提示信息：小曹是“用音樂(lè)為奧運(yùn)加油”活動(dòng)目標(biāo)客戶(hù) 2、業(yè)務(wù)推薦 營(yíng)業(yè)員根據(jù)系統(tǒng)提示的業(yè)務(wù)，結(jié)合先前對(duì)小曹的態(tài)度評(píng)價(jià)，根據(jù)推薦公版推薦小曹參加“用音樂(lè)為奧運(yùn)加油” 活動(dòng) 3、信息反饋 營(yíng)業(yè)員記錄“待考慮”，“可說(shuō)服程度”為 ，小李再接觸各渠道時(shí)，其他渠道將繼續(xù)向小曹推薦 場(chǎng)景 1：客戶(hù)小曹來(lái)到營(yíng)業(yè)廳辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)： 可推薦的活動(dòng) 推薦公版 基于全程精確營(yíng)銷(xiāo) 基于體驗(yàn) 100聯(lián)盟 Page 11 被動(dòng)渠道精確營(yíng)銷(xiāo) (10086) 場(chǎng)景 2：用戶(hù)撥打 10086（話務(wù)員向客戶(hù)小曹進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)）： 1、業(yè)務(wù)提示 小曹是定向長(zhǎng)途業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù) 2、業(yè)務(wù)推薦 話務(wù)員根據(jù)小曹的消費(fèi)特點(diǎn)，向用戶(hù)推薦河北定向長(zhǎng)途業(yè)務(wù)。小曹表示愿意辦理 3、信息反饋 客戶(hù)代表記錄“接受”，并填寫(xiě)該客戶(hù)的“可說(shuō)服程度”為 。 話務(wù)消費(fèi)特征 基于全程精確營(yíng)銷(xiāo) 基于體驗(yàn) 100聯(lián)盟 Page 12 場(chǎng)景 3：外呼主動(dòng)推介（主動(dòng)向客戶(hù)小曹進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)）： 主動(dòng)渠道精確營(yíng)銷(xiāo) (外呼、短信 /彩信、 WAP PUSH) 1、業(yè)務(wù)提示 小曹是 業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)，曾經(jīng)在營(yíng)業(yè)廳渠道推薦過(guò) 1次，表示待考慮 2、業(yè)務(wù)推薦 外呼人員根據(jù)小曹的消費(fèi)特點(diǎn)，外呼主動(dòng)推薦 業(yè)務(wù)。小曹表示愿意辦理 3、信息反饋 客戶(hù)代表記錄“接受”，并填寫(xiě)該客戶(hù)的“可說(shuō)服程度”為 。 基于全程精確營(yíng)銷(xiāo) 基于體驗(yàn) 100聯(lián)盟 Page 13 閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)管理流程 方案審批 精確營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目配置 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 效果評(píng)估 營(yíng)銷(xiāo)策劃 尋找目標(biāo)客戶(hù)群 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)口徑、客服文檔、 FAQ文檔 檢查方案可行性、合理性 公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)（財(cái)務(wù)部、客服部）審核 目標(biāo)用戶(hù)群創(chuàng)建及導(dǎo)入 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道及營(yíng)銷(xiāo)口徑 將目標(biāo)客戶(hù)分發(fā)到相應(yīng)的渠道 各渠道執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案 跟蹤方案執(zhí)行情況、風(fēng)險(xiǎn)防范、客戶(hù)滿意度等 對(duì)方案效果進(jìn)行評(píng)估分析 建立并不斷完善營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù) 建立閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)管理流程，同時(shí)打通精確營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與 OA系統(tǒng)接口，實(shí)現(xiàn)電子化的策劃、審批、執(zhí)行和評(píng)估流程，逐步將精確營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)成為市場(chǎng)部門(mén)的 OA系統(tǒng)。 營(yíng)銷(xiāo)工作圍繞全程營(yíng)銷(xiāo)管理模塊開(kāi)展 Page 14 營(yíng)銷(xiāo)工作圍繞全程營(yíng)銷(xiāo)管理模塊開(kāi)展 每月 3日前確認(rèn)下月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃初稿。 每月 6日前召開(kāi) “ show吧 ” 飛信群營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃溝通會(huì)，由策劃、執(zhí)行、渠道、宣傳、客服、一線以及省公司相關(guān)人員等共同參與討論和確認(rèn)。 每月 10號(hào)前報(bào)部門(mén)及公司審批： 精確營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行）確定。 傳播宣傳計(jì)劃確定。 渠道積分計(jì)劃確定。 客服一線關(guān)鍵點(diǎn)確定。 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行準(zhǔn)備（業(yè)務(wù)支撐、宣傳、渠道、客服等）、各渠道執(zhí)行及跟蹤監(jiān)控 . 效果評(píng)估、經(jīng)驗(yàn)積累，逐步建立營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)。 每個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行思路 目標(biāo)用戶(hù)篩選 營(yíng)銷(xiāo)渠道確定 觸發(fā)規(guī)則確定 推薦口徑確定 分析維度確定 精確營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃報(bào)送客服 Page 15 營(yíng)銷(xiāo)工作圍繞全程營(yíng)銷(xiāo)管理模塊開(kāi)展 OA審批流程 提交營(yíng)銷(xiāo)方案 OA審批過(guò)程 審核情況跟蹤 活動(dòng)配臵過(guò)程 配臵基本信息 選擇目標(biāo)客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則配臵 營(yíng)銷(xiāo)方式配臵 效果評(píng)估策劃 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)審核 營(yíng)銷(xiāo)總量控制 地市公司審核 省客服審批 執(zhí)行活動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果監(jiān)控 全程營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息的標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化和自動(dòng)化流轉(zhuǎn)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的閉環(huán)、高效，使得分析更細(xì)、策劃更實(shí)、執(zhí)行更順、評(píng)估更快！ 基于全程精確營(yíng)銷(xiāo) 基于體驗(yàn) 100聯(lián)盟 Page 16 增值業(yè)務(wù)多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)?；?從 1月開(kāi)始試用精確營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)， 2月開(kāi)始逐步推廣，目前精確營(yíng)銷(xiāo)工作已逐步規(guī)?；统B(tài)化。 營(yíng)銷(xiāo)月份 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目數(shù)量 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)別 2月份 4項(xiàng) 短信回執(zhí)、手機(jī)報(bào)、彩鈴、 12580 3月份 6項(xiàng) 飛信、手機(jī)上網(wǎng)、演唱會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、 12580、忙廳提醒、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 4月份 4項(xiàng) 演唱會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、 12580、彩信、定向長(zhǎng)途 5月份 11項(xiàng) 全球通目標(biāo)、手機(jī)報(bào)、 12580、彩信、彩鈴、手機(jī)上網(wǎng)、漫游提醒、手機(jī)炒股、無(wú)線游戲、定向長(zhǎng)途、易查詢(xún) 6月份 13項(xiàng) 彩鈴下載、手機(jī)報(bào)、奧運(yùn)小信使、 12580、節(jié)日彩信、掌上南京、無(wú)線游戲、歐洲杯、彩信套餐、手機(jī)證券、積分 M值、品牌宣傳、周末話務(wù)量 7月份 18項(xiàng) 親情號(hào)碼、秘書(shū)管家、手機(jī)證券、短信連連發(fā)、奧運(yùn)小信使、彩鈴下載、品牌宣傳、手機(jī)上網(wǎng)、彩信、 12580、易查詢(xún)系列、定向長(zhǎng)途、積分 M值、賬單定制、周末話務(wù)量、手機(jī)版 8月份 24項(xiàng) 品牌宣傳、 12593、漫游資費(fèi)宣傳、夜話無(wú)眠、動(dòng)漫大賽、易查詢(xún)系列、定向長(zhǎng)途、彩信套餐歸位、 WAP套餐歸位、秘書(shū)管家、節(jié)日彩信、飛信、無(wú)線游戲、短信連連發(fā)、小貼士、彩鈴復(fù)制、掌上南京、親情號(hào)碼組合、彩鈴下載、奧運(yùn) 88套餐、彩信終端設(shè)置提醒、服務(wù)密碼宣傳 基于全程精確營(yíng)銷(xiāo) 基于體驗(yàn) 100聯(lián)盟 Page 17 基于體驗(yàn) 100聯(lián)盟的增值業(yè)務(wù)多渠道營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn) 100聯(lián)盟系統(tǒng) 客戶(hù)號(hào)碼 2、發(fā)送二次確認(rèn)短信 3、客戶(hù)回復(fù)“ Y” 確認(rèn) 業(yè)務(wù)平臺(tái) 1、發(fā)送業(yè)務(wù)代碼 +推薦用戶(hù)號(hào)碼 4、 BOSS業(yè)務(wù)開(kāi)通 客戶(hù)號(hào)碼 體驗(yàn) 100聯(lián)盟系統(tǒng) 6、生成積分報(bào)表 5、客戶(hù)號(hào)碼開(kāi)通情況 體驗(yàn) 100聯(lián)盟系統(tǒng) 渠道管理人員 7、支付酬金 合作銷(xiāo)售模式 合作銷(xiāo)售模式 渠道支撐系統(tǒng) 體驗(yàn)元素加載 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)體系 專(zhuān)業(yè)的外包培訓(xùn) 多種培訓(xùn)與考試方式：短信、 WAP、互聯(lián)網(wǎng)、刻制并銷(xiāo)售“手機(jī)軟件和操作大全”光盤(pán) 各類(lèi)渠道的各個(gè)客戶(hù)接觸點(diǎn)的體驗(yàn)元素加載： 自有渠道體驗(yàn)提升，新型渠道元素加載，新業(yè)務(wù)上柜展示 增值業(yè)務(wù)多渠道管理平臺(tái)： 前端具備用戶(hù)業(yè)務(wù)受理和店員管理功能，后端具有后臺(tái)管理功能；具備 業(yè)務(wù)綜合搜索功能 酬金模式： 以常規(guī)業(yè)務(wù)辦理酬金為主，以不定期排名獎(jiǎng)勵(lì)酬金為輔 為業(yè)務(wù)找渠道，為渠道配業(yè)務(wù)，以體驗(yàn)促銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)的健康營(yíng)銷(xiāo)； 增強(qiáng)社會(huì)渠道粘性，規(guī)避單純的號(hào)卡銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的渠道優(yōu)勢(shì)。 聯(lián)盟管理關(guān)鍵點(diǎn) 基于全程精確營(yíng)銷(xiāo) 基于體驗(yàn) 100聯(lián)盟 Page 18 體驗(yàn) 100聯(lián)盟的項(xiàng)目進(jìn)展 2007.11 2008.03 2008.05 2008.06 召開(kāi)“增值業(yè)務(wù)多渠道拓展”研討會(huì)，會(huì)后前往深圳公司調(diào)研“星火聯(lián)盟計(jì)劃” 2007.12 2008.04 項(xiàng)目建設(shè)需求計(jì)劃和招投標(biāo)，并立項(xiàng)開(kāi)發(fā) 體驗(yàn) 100聯(lián)盟系統(tǒng)上線，增值業(yè)務(wù)陽(yáng)光工程正式在全區(qū)進(jìn)行推廣 印發(fā) 業(yè)務(wù)超市宣傳冊(cè) 增加多維度監(jiān)控考核體系和 當(dāng)季熱推 增加風(fēng)險(xiǎn)限制、公告欄、意見(jiàn)箱、短信告知等功能 以項(xiàng)目管理方式開(kāi)展體驗(yàn) 100聯(lián)盟的建設(shè)與推廣： 項(xiàng)目前期進(jìn)行充分準(zhǔn)備工作，并與各營(yíng)銷(xiāo)單元進(jìn)行充分溝通和動(dòng)員，獲得執(zhí)行單元上下的支持和認(rèn)同； 項(xiàng)目開(kāi)展后加強(qiáng)配套硬件的支撐，陸續(xù)推出各類(lèi)標(biāo)識(shí)、手冊(cè)、報(bào)表系統(tǒng)等支撐工具； 項(xiàng)目執(zhí)行中根據(jù)各營(yíng)銷(xiāo)單元的接受程度，分階段有計(jì)劃地深入完善項(xiàng)目?jī)?nèi)容。 基于全程精確營(yíng)銷(xiāo) 基于體驗(yàn) 100聯(lián)盟 Page 19 體驗(yàn) 100聯(lián)盟的成員拓展 成員類(lèi)型 優(yōu)點(diǎn) 問(wèn)題 發(fā)展策略 成員數(shù) 有 BOSS終端網(wǎng)點(diǎn) 自身驅(qū)動(dòng)力較強(qiáng)；開(kāi)通業(yè)務(wù)方便；具有一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)；掌控力較強(qiáng) 增值業(yè)務(wù)掌握程度有限，導(dǎo)致推薦能力有限；違規(guī)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、投訴風(fēng)險(xiǎn)較大 綜合提升特約代理店效能；強(qiáng)化特約代理店管理機(jī)制；增值業(yè)務(wù)與渠道建設(shè)共同發(fā)展 523 無(wú) BOSS終端網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)分布廣、基數(shù)大；進(jìn)入門(mén)檻低、易于初期發(fā)展；具有一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ) 初期參與熱情不高；人員素質(zhì)有限；用戶(hù)認(rèn)可度低 優(yōu)先建設(shè)優(yōu)質(zhì)末梢網(wǎng)點(diǎn)，以標(biāo)桿示范作用帶動(dòng)渠道建設(shè)；實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化：標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)手冊(cè)，標(biāo)準(zhǔn)化形象標(biāo)識(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn) 468 直銷(xiāo)員 校園直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 參與熱情高，易于發(fā)展；接受能力強(qiáng)，易于培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)能力弱，難于擴(kuò)大；組織機(jī)構(gòu)散，難于維護(hù) 建立實(shí)體團(tuán)隊(duì)，提高掌控力度和支撐效能；開(kāi)拓思路、拓展發(fā)展范圍；提高宣傳力度 654 新型直銷(xiāo)渠道 形式多樣，營(yíng)銷(xiāo)活力大 數(shù)量較少，組織松散 新型合作渠道 具有成型組織機(jī)構(gòu)，管理制度完善；具有一定渠道優(yōu)勢(shì)；具有一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)及業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)；業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿^大 間接管理，掌控力度有限； 進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較高；合作方需求多樣性，須差異化管理 現(xiàn)有合作伙伴 代理商（如智豪）、手機(jī)供應(yīng)平臺(tái)（如中移鼎訊）等：結(jié)合其現(xiàn)有渠道以及業(yè)務(wù)，渠道開(kāi)拓以及后期管理相對(duì)簡(jiǎn)單，初期業(yè)務(wù)量上升較快。但由于受到其自身業(yè)務(wù)范圍的限制，后期潛力有限 新型合作伙伴 商圈賣(mài)場(chǎng)（蘇寧、五星）、證券公司（國(guó)信、華泰）等具有一定行業(yè)背景的合作伙伴：需要根據(jù)合作伙伴需求分別商定合作模式；需要健全的培訓(xùn)機(jī)制，提高合作方營(yíng)銷(xiāo)人員的能力；需要在擴(kuò)大渠道選擇廣度，深化業(yè)務(wù)合作深度上進(jìn)一步下功夫 合作渠道數(shù)：80；合作渠道成員數(shù)：1684 基于全程精確營(yíng)銷(xiāo) 基于體驗(yàn) 100聯(lián)盟 Page 20 目錄 案例形成背景 案例主要內(nèi)容 案例效果分析 下階段工作計(jì)劃 案例情況簡(jiǎn)介 Page 21 多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)顯著提升增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效率 多渠道協(xié)同： 營(yíng)業(yè)廳 ：選擇話費(fèi)余額較低、習(xí)慣到營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)的用戶(hù)； 外呼 ：捆綁彩鈴業(yè)務(wù)的沉默用戶(hù)，不清楚如何更換彩鈴的，進(jìn)行主動(dòng)外呼推薦； 短信群發(fā) ：對(duì)于較少去營(yíng)業(yè)廳、也不習(xí)慣使用自助渠道的用戶(hù)直接進(jìn)行短信群發(fā)宣傳。 各渠道間的號(hào)碼根據(jù)用戶(hù)在各渠道接觸點(diǎn)的情況每天更新。 利用短信群發(fā)、外呼等多種渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式， 逐步實(shí)現(xiàn)多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)， 分流實(shí)體渠道壓力進(jìn)行彩鈴下載推薦。 目標(biāo)客戶(hù)（ 350萬(wàn)） 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 54萬(wàn) 13萬(wàn) 實(shí)體渠道被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 70萬(wàn) 營(yíng)業(yè)廳 短信群發(fā) 外呼 “ 彩鈴下載”的多渠道協(xié)同 Page 22 多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)顯著提升增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效率 10086營(yíng)銷(xiāo)： 7月開(kāi)始嘗試與 10086熱線的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)， 7月 22日 -31日，共營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù) 234戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)成功 57戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)成功率 24.4%。 8月項(xiàng)目擴(kuò)展到 3個(gè)，最高的成功率達(dá)到 34。 項(xiàng)目名稱(chēng) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 目標(biāo)用戶(hù)數(shù)已營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)數(shù)成功用戶(hù)數(shù)成功率1 （成功用戶(hù)數(shù)/ 目標(biāo)用戶(hù)數(shù)）成功率2 （成功用戶(hù)數(shù)/ 已營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)數(shù)）營(yíng)業(yè)廳 698108 282654 124321 17.81% 43.98%外呼 134606 89945 52757 39.19% 58.65%短信 538541 538541 18786 3.49% 3.49%合計(jì) 1371255 911140 195864 14.28% 21.50%彩鈴下載外呼渠道 5 月 6 月 7 月呼出量 26588 86839 134606營(yíng)銷(xiāo)成功量 8170 27546 52757營(yíng)銷(xiāo)成功率 30.73% 31.72% 39.19%“ 彩鈴下載”的多渠道協(xié)同效果： 外呼： 外呼能力不斷增強(qiáng)，已形成一定的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模。 Page 23 多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)顯著提升增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效率 7月份精確營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目明細(xì)及營(yíng)銷(xiāo)成功率： 類(lèi)別 項(xiàng)目名稱(chēng) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 目標(biāo)用戶(hù)數(shù) 營(yíng)銷(xiāo)人數(shù) 成功人數(shù) 成功率 1（成功數(shù) /目標(biāo)數(shù)） 成功率 2（成功數(shù) /營(yíng)銷(xiāo)人數(shù)） 多渠道協(xié)同項(xiàng)目 親情號(hào)碼組合 營(yíng)業(yè)廳 409347 92903 5736 1.40% 6.17% 短信 409347 207443 5736 1.40% 2.77% 開(kāi)秘書(shū)管家送話費(fèi) 外呼 68919 41293 21119 30.64% 51.14% 短信 174982 174982 938 0.54% 0.54% 奧運(yùn)信使送大禮 營(yíng)業(yè)廳 346358 111878 32545 9.40% 29.09% 短信 63787 16178 2886 4.52% 17.84% 音樂(lè)為奧運(yùn)加油 營(yíng)業(yè)廳 698108 282654 124321 17.81% 43.98% 外呼 134606 89945 52757 39.19% 58.65% 短信營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（包括短信、彩信、WAP PUSH） 12580_查詢(xún) 短信 4757873 91481 17970 0.38% 19.64% 話費(fèi)易查詢(xún) 短信 333475 333475 23253 6.97% 6.97% 套餐易查詢(xún) 短信 204761 204756 45394 22.17% 22.17% 親情易查詢(xún) 短信 1119688 1116147 12499 1.12% 1.12% 定向長(zhǎng)途 短信 117804 90504 6384 5.42% 7.05% 積分 -M值兌換話費(fèi) 短信 63715 63715 10231 16.06% 16.06% E-mail帳單定制服務(wù) 短信 306333 306333 3785 1.24% 1.24% 手機(jī)證券用戶(hù)激活 WAP PUSH 13376 13375 2716 20.31% 20.31% GPRS套餐歸位 短信 253777 10646 176 0.07% 1.65% 10086熱線 253777 393 61 0.02% 15.52% Page 24 多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)有效減輕了一線壓力 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)明細(xì) 精確營(yíng)銷(xiāo)渠道 前臺(tái) 外呼 短 /彩信 /WAP PUSH 體驗(yàn) 100聯(lián)盟 用音樂(lè)為奧運(yùn)加油彩鈴下載 奧運(yùn)信使送大禮 移動(dòng)改變生活充 50送 50 短信連連發(fā) 用拇指為奧運(yùn)加油彩信轉(zhuǎn)發(fā) 用拇指為奧運(yùn)加油掌上南京 彩信健康度：彩信套餐越用越值 WAP健康度： WAP套餐越用越值 移動(dòng)改變生活 手機(jī)模擬炒股大賽 用手機(jī)證券，送 5元話費(fèi) 品牌提升 -神州行有獎(jiǎng)問(wèn)答 無(wú)線游戲（下游戲，送 M值） 周末大優(yōu)惠 動(dòng)感地帶 M值兌換麥當(dāng)勞券 歐洲杯 12580奧運(yùn)伴我游 南京手機(jī)報(bào)創(chuàng)刊兩周年慶?；顒?dòng) 從 6月份起，每月精確營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目大類(lèi)在 20項(xiàng)左右。在 6月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，僅 4項(xiàng)需要通過(guò)精確營(yíng)銷(xiāo)前臺(tái)推薦受理，其它活動(dòng)均通過(guò)短信、外呼以及體驗(yàn) 100聯(lián)盟推廣。 活動(dòng)指標(biāo) 分解 東區(qū) 南區(qū) 西區(qū) 北區(qū) 短信 外呼 用戶(hù)音樂(lè)為奧運(yùn)加油 74500 31800 60400 50200 100000 20000 活動(dòng)名稱(chēng) 前臺(tái)成功率 外呼成功率 短 /彩信 /WAP PUSH 營(yíng)銷(xiāo)成功率 用音樂(lè)為奧運(yùn)加油彩鈴下載 25.1% 31.72% 2.34% 奧運(yùn)信使送大禮 7.8% 27.02% 1.56%移動(dòng)改變生活充 50送 50 6.06% - - 用拇指為奧運(yùn)加油掌上南京 - - 2.44% 彩信健康度：彩信套餐越用越值 - - 0.66% 用手機(jī)證券，送 5元話費(fèi) - - 0.25% 品牌提升 -神州行有獎(jiǎng)問(wèn)答 - - 5.75% 無(wú)線游戲（下游戲，送 M值） - - 0.08%周末大優(yōu)惠 - - 0.19% 動(dòng)感地帶 M值兌換麥當(dāng)勞券 - - 0.10% 歐洲杯營(yíng)銷(xiāo) - - 1.94% 12580奧運(yùn)伴我游 - - 0.29% 南京手機(jī)報(bào)創(chuàng)刊兩周年慶祝活動(dòng) - - 11.76% Page 25 體驗(yàn) 100聯(lián)盟業(yè)務(wù)快速發(fā)展、初具規(guī)模 242 776 1196 1368 150222491657326508335183653005000100001500020000250003000035000400004 月 5 月 6 月 7 月 8 月 (E )活躍營(yíng)銷(xiāo)員數(shù) 當(dāng)月業(yè)務(wù)筆數(shù)020004000600080001000012000定向長(zhǎng)途 開(kāi)通飛信長(zhǎng)途12593加 撥 掌上南京無(wú)線音樂(lè)普通會(huì)員CMNET業(yè) 務(wù)奧運(yùn)小信使短信版GPRS20元GPRS5元新聞早晚報(bào)5元 彩信CMWAP業(yè) 務(wù)無(wú)線音樂(lè)高級(jí)會(huì)員話費(fèi)易鳳凰下午茶12580查 信息手機(jī)證券行情15元彩信秘書(shū)助理幽默小貼士 南京手機(jī)報(bào)1元 手機(jī)郵箱彩鈴移動(dòng)氣象站 移動(dòng)圖書(shū)館秘書(shū)管家 來(lái)電提醒短信連連發(fā)5元 手機(jī)郵箱4、 5、 6、 7月的體驗(yàn) 100聯(lián)盟的活躍營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)、業(yè)務(wù)筆數(shù)呈快速上升趨勢(shì)。 7月體驗(yàn) 100聯(lián)盟各類(lèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù)量 渠道類(lèi)型 7月活躍營(yíng)業(yè)員數(shù) 7月業(yè)務(wù)量 7月人均數(shù)量 無(wú) BOSS終端網(wǎng)點(diǎn) 291 11291 39 有 BOSS終端網(wǎng)點(diǎn) 92 1243 14 業(yè)務(wù)員 580 11147 19 直銷(xiāo)員 406 9837 24 合計(jì) 1369 33518 24 Page 26 新型社會(huì)渠道拓展初見(jiàn)成效 賣(mài)場(chǎng)類(lèi) 蘇寧五星等手機(jī)銷(xiāo)售人員推廣音樂(lè)隨身聽(tīng)，五一節(jié)假日推廣共計(jì) 2000余戶(hù)。 交通類(lèi) 南京證券、華泰證券等四家券商聯(lián)合推廣手機(jī)證券業(yè)務(wù)。 4-7月累計(jì)合作推廣近4000戶(hù)。 保健類(lèi) 兒童醫(yī)院等 4家醫(yī)院推廣母嬰寶和宣傳健康隨行業(yè)務(wù)。 6月中旬起通過(guò)醫(yī)生推薦和病歷宣傳， 6、 7月共計(jì)推廣母嬰寶近 1000戶(hù)。 娛樂(lè)類(lèi) 彩鈴下載融入棒棒堂 KTV的點(diǎn)歌系統(tǒng)。試運(yùn)營(yíng)一個(gè)月內(nèi)，利用 KTV自身客源資源已有 500余次的彩鈴下載量。 集成類(lèi) 飛信等 2款軟件、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等 12項(xiàng)網(wǎng)址鏈接、無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部等 9張宣傳壁紙植入愛(ài)國(guó)者 U盤(pán)。目前已投入動(dòng)感地帶在線入網(wǎng)活動(dòng)中， 7月 19日至 8月 26日已達(dá) 1827戶(hù)。 以體驗(yàn) 100聯(lián)盟為基礎(chǔ)，以業(yè)務(wù)和渠道匹配、業(yè)務(wù)推廣健康度為原則，增值業(yè)務(wù)新型社會(huì)渠道拓展初見(jiàn)成效。 交通秘書(shū)套餐融入交廣車(chē)友俱樂(lè)部套